задача и решение Ледяев Олег. Руководство ставит задачу коммерческому представителю увеличить объем продаж по итогам года на 20% по отношению к предыдущему году
 Скачать 46.5 Kb.
|
|
Компания «Н» предоставляет услуги по доставке воды в девятнадцати литровых бутылках в городе «А». Основные клиенты – офисы компаний. В городе действует два поставщика воды, «Н» и основной конкурент «К». Качество продукта абсолютно одинаковое. Компания «Н» привозит быстрее, так как в компании работает больше сотрудников, лучше построена логистика поставок бутылок в город, также у «Н» выше качество обслуживания, операторы более квалифицированные, однако у компании «К» цена ниже, система скидок более гибкая, процесс заключения договора проще и быстрее. Все клиенты поделены между компаниями «Н» и «К». Город «А» развивается, открываются новые офисы. Однако в компании «Н» роста продаж нет. Провели анализ и увидели, что некоторые клиенты перешли к «К», у некоторых наблюдается снижение объема закупки воды, при этом есть новые клиенты и есть те, которые увеличили объем закупки воды. Руководство ставит задачу коммерческому представителю: увеличить объем продаж по итогам года на 20% по отношению к предыдущему году. Вы тот самый коммерческий представитель. Подготовьте план работы, идеи, предложения. 1.Составить списки компаний:
2. Позвонить конкуренту под видом клиента, собрать их прайс-листы, завладеть информацией о конкуренте; 3. Позвонить по спискам с целью выявление проблем, потребности, объемов … и назначение встречи с ЛПР, если это не удается, отправить коммерческое предложение и снова их прозвонить; 4. Назначить минимум 6 встреч; 5. Провести переговоры с ЛПР и провезти презентацию на встрече; 6. Попутно в офисных зданиях, где назначены встречи, провести холодные визиты в другие компании; 7. Заключить договора и проконтролировать подписание, закупку и оплату и получить обратную связь. 8. Последующих мониторинг объемов продаж на вверенной территории Идеи и предложения: - Поработать над улучшением презентации - Выяснить какие параметры для клиента более важны чем цена - Понять, кто наш клиент и по сегментам начать плотно работать с данным типом клиента - Делать упор на то, какую проблему клиента мы можем решить лучше, чем конкурент, ведь люди покупают не продукт, а решение проблемы, ведь нет ни одного продукта(услуги) в мире которая бы не решала какую-то проблему. - Понять какие точки неудовлетворенности есть у наших клиентов, спросить, чтобы хотелось улучшить в работе действующего поставщика, с какими проблемами он сталкивается в процессе работы. - Если клиент озвучил проблемы, поговорить с ним о том, к каким последствием это может привезти для него и для его бизнеса - Если найти точку неудовлетворенности, то мы сможем продать. если хотим продавать тоже самое, но дороже, мы должны больше решать проблем клиента и помогать ему. - Создать ценность продукта для клиента, либо необходимо снизить цену - Обсуждать с клиентом его выгоду, потребность , а потом уже говорить о цене - Решить ошибку с недооцениваем потенциала клиента, если речь о крупной закупке , предоставление скидок вполне осознанное бизнес решение, главное не допустить, чтобы клиент покупал все по самым низким ценам и с максимальными скидками, ведь нам нужно заработать - Не соглашаться быстро на предложенные условия клиента и предоставление скидок. - Следует продавать скидки в обмен на уступки клиента по отношение к нам: увеличение объемов закупки или оплата по предоплате или порекомендовать наши услуги кому-нибудь - Продавать на личной встрече - Не ругать и не критиковать конкурента, вероятнее приведет к защитной реакции Обосновать длительный процесс заключении договора - Если предоставление скидки не выгодно, допустим на небольшой марже, а разница между закупочной и конечной ценой 10% а клиент просит скидку в 5%, то лучше предложить другой более дешевый продукт, но все же удовлетворяющий потребность клиента. - Объяснить клиенту, почему ему стоит купить у нас и по нашей цене и избавиться от вымогания скидок. - Если клиент сообщает что «нет денег, нет бюджета» скорее всего общение ни с тем человеком, выйти на руководство либо мы не показали выгоду для клиента - Необходимо вводить новые параметры. Например: планомерность поставок, рассрочка платежа, наличный и безналичный расчет, отсрочка платежа, удобство работы, снижение рисков(риск недопоставок, риск не получить во время) если это магазин который продает воду, при недоставке воды для клиента это будет означать-пустые полки магазина, недовольные покупатели, упущенная прибыль, а у другого дороже, но он привозит вовремя, есть сертификаты(не будет проблем с проверкой), всегда на складе все в наличии, следовательно выгоднее выбрать второго поставщика, дополнительные гарантии - Провести работу с возражениями по цене - Проконсультировать и предложить другую модель поставки с более низкой ценой и сроком доставки, исключая некоторые сервисные «плюшки» - Провести стратегическую продажу и обсудить на более высоком уровне концепцию здорового образа жизни , а вода это основа жизни - Провести ребрендинг и поднять престижность продукта - Правильно презентовать цену ( 100 000рублей дороже выглядит чем 100т.р , либо перечислить все что входит в данную услугу и написать всего 100т.р), есть еще такие психологические вещи как при допустим цене в 100 000 рублей клиент будет просить скидку от 10% процентов , а если написать допустим 104 387 то вероятнее клиент запросит скидку в 4% округлит до 100 и возьмет. - Повысить уровень доверия путем записи видеороликов о работе, пользе нашей воды и т.п, быть экспертом, понимать бизнес клиентов, показать разницу компании «Н» и «К» - Объяснить, почему именно наша компания и наша вода. Например, что только наши сотрудники ездят на стажировку и более квалифицированные, наши машины обслуживаются у официального дилера и находятся в исправном, хорошем техническом состоянии, большой штат и возможность принятие заявок с 7 до 24.00 ,наша вода добывается и очищается каким-то особенным способом и упаковывается, для большего удобства осуществляем доставку как большими так и маленькими партиями - Глубже выявить потребности и проблемы, объяснить финансовое преимущество покупки именно нашей услуги(выигрыш во времени и т.д.) - Найти город «Б» провести мониторинг рынка и зайти на него. |