Организация коммерческой деятельности, 3 курс,1 семестр. 1. Организация доставки товаров от поставщиков на склады оптовых предприятий
 Скачать 0.54 Mb.
|
Принципы хранения товаровСуществует несколько основных принципов хранения товаров: — хранение товаров по принципу однородности; — хранение товаров в зависимости от их размера и веса; — хранение товаров повышенного потребительского спроса в активных зонах; пониженного спроса — в резервных зонах; — отдельное хранение товаров специфического назначения. На составление плана размещения склада, выбор приспособлений и оборудования большое влияние оказывает специфика хранимых товаров. Рассмотрим основные принципы хранения товаров. Устройство складского помещения должно соответствовать характеру хранимых товаров. В заказах потребителей однородные товары обычно объединяются в группы. Выполнение заказа может быть значительно ускорено, если в складском хранении придерживаться подобной группировки товаров. Представляется логичным, например, совместное хранение всевозможных косметических средств с разделением их по назначению и видам. То же самое можно отнести к хранению автомобильных запчастей и садового инвентаря. Продукты питания также должны храниться вместе. Однако, имеются случаи, когда совместное хранение относительно близких по характеристике или назначению товаров недопустимо. Например, обручальные кольца нельзя хранить вместе со свадебными платьями. Большое разнообразие товаров предполагает организацию специальных зон хранения для каждой группы товара. Например, на складе, хранящим автомобильные запчасти, выделяются специальные зоны для раздельного хранения запчастей, шин, масел, смазочных материалов. Хранение товаров по размеру и весу Размер и вес товара влияет на устройство склада и внутреннее расположение в нем зон хранения. При этом совсем необязательно сосредотачивать все крупногабаритные и тяжёлые товары в одной зоне. Для обращения с большими и тяжёлыми товарами следует использовать специальные приспособления и подъёмно-транспортное оборудование. Товары в мелкой упаковочной таре подвержены большему риску при хранении, их легче повредить, испортить и украсть, чем товары в оригинальных упаковках. Хранение мелких товаров считается весьма дорогостоящей операцией. Работа с товарами повышенного потребительского спроса представляет наиболее трудоёмкий участок. Чем ближе такие товары находятся к месту отгрузки, тем меньшее расстояние они проходят при их отпуске со склада. Товары пониженного потребительского спроса следует хранить в более отдалённых от места отгрузки зонах. Обращение к некоторым товарам происходит иногда настолько редко, что их хранение целесообразно осуществлять на верхних этажах склада, либо в подвальных помещениях, если этого позволяют требования хранения. Хранение некоторых материалов может осуществляться на открытом воздухе. Временное хранение используется для товаров сезонного характера. Расположение на складе товаров пониженного потребительского спроса зависит от размещения товаров повышенного спроса и специфических товаров. Если товары повышенного потребительского спроса занимают небольшую площадь, тогда товары пониженного спроса могут храниться ближе к месту отгрузки. 29. Товароснабжение как основа осуществления торгового процесса в розничном торговом предприятии: функции, элементы, их издержки. Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товароснабжением. При общности целей эти две обозначенные ветви товароснабжения имеют четкое предназначение и разграничение. Купле-продаже свойственны коммерческие взаимоотношения, коммерческие сделки, товарообменные операции. Товаропродвижение является продолжением процесса купли-продажи и охватывает: формирование партий товаров, отгрузку, перевозку, прохождение товаров через складские звенья и доставку в торговую сеть. Организация товароснабжения предполагает:
Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность и экономичность. Планомерность – соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров. Ритмичность – доставка товаров через определенные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса. Оперативность – поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости от колебаний спроса. Технологичность – использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров. Экономичность – четко разработанные варианты и схемы организации товаропродвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров. Издержки при товароснабжении: затраты на исследование рынка товаров, затраты на покупку продукции, затраты на доставку товаров на склады, затраты на обеспечение складирования, затраты на обеспечение сохранности потребительских свойств, затраты на подачу товаров к местам продаж. 34. Формы кооперации в оптовой торговле и их коммерческая направленность в зарубежных странах. Оптовые торговые предприятия сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денежных средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями, связанными с переходом к рынку, и др. В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации. Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности. Признаками кооперационного объединения являются: обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе, правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий, совместное планомерное и комплексное воздействие на объекты кооперации, обозначенные результаты от кооперационной деятельности. К перспективным сферам кооперации можно отнести: маркетинговые исследования оптового рынка и прогнозы его развития, расширение доли оптового рынка, закупочная деятельность, область складского хозяйства, сбытовая деятельность. В зависимости от партнеров по кооперации. При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени: предприятия товаропроизводителей; предприятия оптовой торговли; мелкооптовые предприятия, при вертикальной – предприятия с различной хозяйственной деятельностью: товаропроизводители и оптовая торговля; оптовая торговля и розничная торговля; оптовая торговля и кооперативная торговля. Горизонтальная кооперация ориентирована прежде всего на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации – оптовые предприятия – передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятия, которое суммирует их и общий заказ направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам, что приносит определенную выгоду скооперированным предприятиям. Вертикальные кооперационные объединения, именуемые в Западной Европе добровольными торговыми цепочками, базируются на совместно выработанной стратегии на рынке сбыта. Цепочки бывают двух-, трех-, и четырехступенчатыми. При 2хступенчатой предприятие кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями, при 3х – сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры из числа розничных предприятий, при 4х – международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли. 37. Организационная структура управления розничного торгового предприятия как основополагающая в осуществлении коммерческой деятельности. Организационная структура аппарата коммерческих организаций в зависимости от выполняемых функций, объема коммерческой работы, количества сотрудников весьма различна. Однако во всех коммерческих предприятиях независимо от их организационно-правового статуса коммерческим службам отводится важная роль. Руководство торговой организацией при частной форме собственности и унитарных торговых предприятиях осуществляется директором (генеральным директором, управляющим) по принципу единоначалия. В крупных торговых организациях может вводиться должность коммерческого директора, которому генеральный директор передает свои функции по руководству коммерческой деятельностью (коммерческий аппарат). Ведущее место в аппарате торговых организаций занимает коммерческая служба. На нее возлагается изучение спроса населения на товары (может создаваться маркетинговый отдел), организация закупки товаров и снабжение ими предприятий розничной сети, руководство работой торговых предприятий и другие функции, связанные с организацией торгово-оперативного процесса. Аппарат коммерческой службы состоит из торгового отдела, сейчас в крупных торговых организациях могут создаваться отделы логистики, маркетинговые отделы, которые подчинены коммерческому директору. Аппарат коммерческой службы (коммерческого отдела) состоит из начальника отдела, товароведов, менеджеров по закупке и сбыту товаров, коммерсантов, заведующих товарными секциями, продавцов (для магазина), транспортно-экспедиционных работников (логистики и т. д.). Помимо аппарата коммерческой службы, выполняющей оперативные функции, создаются функциональные структурные части: планово-экономический отдел, бухгалтерия, отдел кадров, инспекция; обслуживающая часть, к которой относятся административно-хозяйственный отдел, транспортный отдел; строительно-ремонтная часть. Основная задача планово-экономического отдела заключается в планировании всей хозяйственной деятельности организации, разработке бизнес-планов организации, анализе результатов деятельности и др. В небольших торговых организациях планово-экономическую работу объединяют с финансовой в едином финансово-экономическом отделе. В некоторых случаях финансовую работу возлагают на бухгалтера. В крупных торговых организациях с большим объемом кредитно-финансовых операций организуют финансовые отделы. Бухгалтерия организации ведет учет и отчетность, разрабатывает баланс доходов и расходов, производит ревизии и инвентаризации, контролирует соблюдение финансово-сметной и штатной дисциплины и др. В различных коммерческих организациях (предприятиях) существуют свои особенности в построении аппарата управления. Например, структура аппарата оптовых фирм существенно отличается от аппарата розничных организаций. На производственных предприятиях структура иная, чем в торговых организациях; в производственных предприятиях превалируют функции производственной деятельности и т. д. 38.Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой торговле. Системный подход — направление методологии исследования, в основе которого лежит рассмотрение объекта как целостного множества элементов в совокупности отношений и связей между ними, то есть рассмотрение объекта как системы. Говоря о системном подходе, можно говорить о некотором способе организации наших действий, таком, который охватывает любой род деятельности, выявляя закономерности и взаимосвязи с целью их более эффективного использования. Оптовые торговые предприятия, осуществляя товарные процессы и распределение товаров, сталкиваются со множество проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денеж ср-в отсутствием инвестиций,инфляционными явлениями и др.В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации. Под кооперацией понимается обьединение 2 или более преприятий в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности. Признаками кооперационного обьединения явл-ся:-Обоюдная заинтересованность; -Правовая и хозяйственная самостоятельность коопер предприятий;-Совместное планомерное и комплексное воздействие на обьекты кооперации.-Обозначенные результаты от коопер деят.В завис от партнёров по кооперации различают горизонтальную (здесь сотрудничают предпр., находящиеся на одной хозяйственой ступени: предпр. товаропроизводителей, оптовой торговли,мелкооптовые) и вертикальную ( предпр с различ хоз деят-тью: товаропроризводители и оптовая торговля; опт. торговля и рознич.) Гориз. кооперация ориентирована на закупочн. и сбытовую деят. В рез-те закупаются большие обьёмы товаровпо более выгодным ценам,что приносит кооперативу опред. выгоду. Вертик коопер значительно шире,базируются на совместно выработанной стратегии действий на рынке сбыта. 50.С переходом к рынку все большее значение приобретает коммер¬ческая деятельность торгового предприятия. Она является непремен¬ным условием его эффективной работы и развития. К вопросам, расширяющим категорию коммерческой деятельно¬сти, относятся: теоретические основы, принципиальные положения и концепция развития. В последнее время возникла необходимость конкретизировать сущность и содержание коммерческой деятельно¬сти торгового предприятия. Следовательно, необходимо рассмотреть методологические основы коммерческой деятельности, имеющие важное прикладное значение для торговли. Методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Дисциплина «Коммерческая деятельность» имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наибо¬лее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процес¬сы. Именно понятия составляют структуру коммерческой деятель¬ности. В коммерций используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобще¬иия основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Тех¬нологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закуп¬ка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом. В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация (от лат. orqaпizo) означает «сообщаю стройный вид, устраиваю». Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодейст¬вие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению ор¬ганизация - это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями це¬лого. Исходя из приведенных определений можно заключить, что ор¬ганизации коммерческой деятельности торгового предприятия свой¬ственны определенные закономерности функцинирования и взаи¬модействия ее элементов (частей). Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реа¬лизующих программу и действующих на основе определенных пра¬вил и процедур. Организация является основной функцией управле¬ния, суть которой - согласование, координация деятельности персо¬нала торгового предприятия для решения общей задачи и достиже¬ния конкретных целей. Таким образом, понятие организации применяется как к объек¬там, так и к субъектам коммерции. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является построение системы элементов, связей и отношений. С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования ор¬ганизационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления. основныe организационные законы являются предметом науки теории организации. Наиболее значимые из них применяются и в коммерческой деятельности ¬это законы организации: пропорциональности и композиции, ин¬формированности и упорядоченности, дифференциации и универ¬сализации функций и др., которые раскрываются в специальной литературе . |  1. Для оценки поставщика выбираются несколько критериев, например репутация поставщика, цена товара, ассортимент товаров и график оплаты .2. Каждому критерию присваивается степень его значимости в долях единицы, причем сумма показателей значимости должна быть равной 1 (в приведенном примере самый значимый критерий - товарный ассортимент).3. Каждый поставщик рассматривается экспертами по выбранным критериям, при этом производится балльная оценка по пяти- или десятибалльной шкале степени соответствия поставщика этим критериям: минимальное значение означает, что поставщик не удовлетворяет или плохо оценивается по данному критерию, максимальное значение - что поставщик получает высокую оценку по принятому критерию (например, поставщик А по критерию «репутация поставщика имеет высокую оценку, а по критерию «цена товapа - весьма низкую, т. е. эксперты сочли, что он поставляет товар по слишком высоким ценам).4. Определяется интегральная оценка (рейтинг) поставщика - как сумма произведений оценки поставщика по выбранному критерию на значимость критерия. 5. Выбирается поставщик с наиболее высоким рейтингом (в данном примере это поставщик С).В настоящее время при осуществлении закупок использование формальных методик не является распространенной практикой. Однако при принятии ответственных коммерческих решений необходимо в той или иной мере взвешивать все факторы и обосновывать сделанный выбор.47 Процесс и структура управления коммерческой дея-ю торгового предприятия. Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 1). Принципы построения управления коммерческой деятельностью: Обеспечение согласованности между подразделениями (службами) Обеспечение иерархичности структуры управления Обеспечение комплексного подхода в управлении Обеспечение малозвенности в структуре управ-ния Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия Обеспечение адаптивности структуры управления Обеспечение исполнительной информацией. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения. Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием. Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды. 51 Способы активизации коммерческой работы розничного торгового предприятия в условиях конкуренции. Розничному торговцу необходимо создавать или поддерживать преимущество перед конкурентами. Основные подходы-увеличение числа лояльных к компании покупателей, наличие местных законов препятствующих выходу на рынок новых конкурентов, Преимущества в налогообложении, расположение поставщиков Управление товарными запасами, эксклюзивный товар, низкие издержки, больше товаров, широкий ассортимент, выгодные условия, низкие цены, лучшие покупатели, лучшая реклама, больший объём продаж, лучший сервис, лучшее представление магазина, большая безопасность, низкий уровень хищений, лучшие торговые работники, лучшие менеджеры магазина. Лучшая информационная система управления, эффективное распределение, лучший контроль за запасами. В распоряжении розничных торговцев имеются пять основных способов завоевания устойчивых конкурентных преимуществ: 1) покупательская лояльность. 2) расположение магазина. 3) отношения с поставщиками. 4) информационные системы управления и распределения. 5) снижение издержек. Покупательская лояльность означает, что потребители предпочитают совершать покупки в определенном магазине. Но для того, чтобы говорить о лояльности, магазин должен не просто нравиться покупателям больше, чем соседний. Покупательская лояльность базируется на фундаменте позиционирования, обеспечении высокого уровня обслуживания и предложении уникальных товаров. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Повышениестепени лояльности покупателей к магазину достигается посредством создания привлекательного имиджа торговой точки и постоянного его подкрепления с помощью предлагаемых товаров и услуг. Процесс создания и поддержки такого имиджа и называется позиционироваииеи. Позиционирование — это создание и внедрение такой торговли-микс. которая создавала бы у покупателей образ розничного торговца, отличный от имиджа фирм-конкурентов. Создание привлекательного образа магазина в сознании потребителей (а не в воображении владельца) — важнейший элемент позиционирования. Поэтому розничный торговец должен провести исследование рынка, чтобы определить, в какой степени имидж магазина соответствует потребностям целевых покупателей. Между магазинами расположенными особенно близко друг к другу, конкуренция особенносильна. так как покупатели считают, что и там. и там они получат аналогичные товары и услуги. СЕРВИС.Второй фактор диффсрснцирования предложения розничного торговца и создания устойчивого конкурентного преимущества — уровень обслуживания покупателей. Однако поддерживать высокий уровень сервиса в течение длительного периода времени весьма непросто. Услуги обеспечиваются торговыми работниками, а сотрудников необходимо обучать, периодически они должны повышать свою квалификацию, да и работают они не так последовательно, как машины. Торговцы, решившие сделать ставку на уровень обслуживания покупателей, ежедневно буквально внушают его важность своим работникам. Для создания хорошей репутации в сфере сервиса требуется значительное время и огромные усилия, но высокий уровень сервиса — ценнейший стратегический ресурс, так как конкурентам чрезвычайно сложно добиться аналогичных результатов. В гл. 14 вопрос о том. как розничные торговцы добиваются преимущества в сфере сервиса, рассматривается более подробно. ТОВАР. В отличие от уровня обслуживания ваши конкуренты имеют возможность закупить и выставить на продажу аналогичные товары. Место расположения магазина Место расположения магазина является критическим фактором его выбора покупателями, оно позволяет торговцу получить преимущество перед конкурентами. Например, когда в наиболее оживленном, с точки зрении движения пешеходов, месте улицы открывается ресторан McDonalds, положение других предприятий быстрого питании ухудшается. Единственная надежда исправить положение — решение McDonald'sзакрыть свой бизнес. Отношения с поставщиками становив прочные взаимосвязи с поставщиками, розничные торговцы могут получить эксклюзивные права на: I) продажу товаров в определенном регионе, 2) приобретение товаров по более низким иенам или на более выгодных уел ови-нх, чем конкуренты, 3) ускоренную доставку товаров. Отношениис поставщиками, как и отношении с покупателями, выстраиваются в течение длительного времени, поэтому конкуренты не имеют возможности воспроизвести их. Совмещение различных источников конкурентного преимущества Создавая устойчивое преимущество перед конкурентами, торговые фирмы редко полагаются лишь на один способ, как-то снижение затрат или повышение уровня сервиса. Для того чтобы построитьмаксималыю высокую защитную "стену», компании необходимо использовать с разунссколько источников конкурентных преимуществ. 54 Анализ и прогноз потребительского спроса на рынках продовольственных и непродовольственных товаров При осуществлении коммерческой деятельности одной из важнейших задач является изучение потребительского спроса. Информация об объеме и структуре спроса позволяет обосновывать решения по формированию товарного ассортимента магазина. Если предлагаемые товары по количеству, качеству и ассортименту соответствуют потребностям населения, это способствует увеличению выручки, росту товарооборачиваемости и повышению прибыли магазина. При проведении анализа спроса учитываются специфика товара и характер спроса на товар в зависимости от уровня удовлетворения покупателей. В зависимости от особенностей товара выделяют: твердо сформулированный спрос, не допускающий замены одного товара другим; конкретизированный спрос, при которо намерения покупателя выражены в поиске товара с конкретными потребительскими свойствами (например, цвет и размер обуви, одежды). альтернативный спрос, допускающий замену одного товара другим, поскольку пожелания покупателей выражены в общих чертах (например, зимнее пальто, вечерние туфли и т. д.); цвет, фасон, отделка и т. п. окончательно определяются в процессе выбора товара, причем потребитель ожидает наличия широкого ассортимента таких товаров в продаже; импульсный спрос, возникающий спонтанно под воздействием рекламы на месте продажи, увиденного товара или в результате влияния продавца, предлагающего товар. По уровню удовлетворения покупателей выделяют: реализованный спрос, завершившийся покупкой товара, т. е. спрос, удовлетворенный и в объеме, и в ассортименте проданных товаров; неудовлетворенный спрос - спрос на товары, в данный момент отсутствующие в продаже; возникает в результате просчета в заявках торговых предприятий, недостатков в организации товароснабжения или по той причине, что имеющиеся в продаже товары не удовлетворяют покупателей по качеству, свойствам, оформлению, упаковке и т. д.; отложенный спрос, возникающий из-за временного отсутствия условий для приобретения товара (например, при отсутствии у покупателя времени для посещения магазина); он не связан с уровнем товарного предложения;формuрующuйся спрос - спрос на новые или малоизвестные товары, которые готовятся к выпуску или только появились в продаже; необходимо выявить отношение к ним потенциальных покупателей. Для изучения потребительского спроса широко используется внутренняя информация магазина об объеме и структуре продаж, а также могут проводиться маркетинговые исследования покупателей. Важное значение при изучении покупательского спроса придается анализу реализованного спроса. Анализ реализованного опроса заключается в изучении ассортиментной структуры проданных товаров и позволяет определить, сколько и каких товаров продано. Учет продажи товаров должен вестись постоянно, а полученные данные необходимо учитывать для составления заявок поставщикам. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах. Методы непосредственной регистрации продажи товаров предполагают учет всех проданных товаров, их группировку по сортам, видам, моделям и анализ объема спроса на каждую разновидность товаров. Учет продажи товаров может вестись, например, по товарным ярлыкам. С помощью товарных ярлыков можно учитывать спрос по многим признакам (например, по фасонам, размерам, моделям, расцветкам и т. д.). Отрывные ярлыки, накопленные в магазине за день, неделю или какой-нибудь другой период, систематизируют и обрабатывают. При продаже тканей, одежды, трикотажа, обуви, бытовой техники можно вести учет продажи товаров (по размерам маркам и другим признакам) по товарным чекам - в тех магазинах, где принята выписка этих чеков. По окончании рабочего дня чеки группируют по признакам учета, результаты записывают в специальную ведомость и анализируют. Учет реализованного спроса может также осуществляться по данным продажи. В этом случае заведующие секциями записывают наименования проданных товаров в журнал регистрации, группируя их по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам, и подсчитывают количество. На основании данных регистрации покупок за определенный период подсчитывается объем среднедневной продажи товара. Для товаров с медленной оборачиваемостью (например, ткани, тюль) можно использовать способ учета реализованного спроса по данным о длительности пребывания товаров в магазине. При этом на каждое наименование товара, поступившего в магазин, заводится ярлык с указанием даты поступления, отпуска в торговый зал и продажи. Сопоставление этих дат позволяет судить об интенсивности спроса. По товарам с длительными сроками хранения изучение реализованного спроса дополняется анализом состояния товарных запасов. Данные о структуре запасов позволяют судить о тенденциях реализованного спроса и выявлять товары с медленной оборачиваемостью. Метод учета реализованного спроса при расчеmах с nокупателями требует современного оснащения узлов расчета - внедрения автоматизированных систем, позволяющих получать детальную информацию о продажах в режиме реального времени одновременно с процессом движения товаров. В настоящее время все шире используются кассовые аппараты, которые дают возможность изучать структуру спроса и динамику покупок, а также работать с пластиковыми картами и собственными дисконтными картами магазинов и вести базу клиентов. Балансовый метод - достаточно распространенный метод учета реализованного спроса. Он основан на формулетоварного баланса: Он+П-Q=Ок ,где Он - остаток товаров на начало периода, руб.; П - поступление товаров за период цзучения спроса, руб.; Q - реализация за изучаемый период, руб.; Ок - остаток товаров на конец периода, руб. отсюда :Q = Он + П – Ок. Из этой формулы определяется объем продажи (Q). В качестве источников данных о поступлении товаров используются данные товарных накладных, счетов-фактур и других сопроводительных документов. Остатки товаров на начало и конец периода можно получить из карточек количественного учета, а также из инвентаризационных описей, в которых содержится перечень всех товаров, имеющихся в наличии на момент инвентаризации, 58. Для осуществления коммерческой деятельности торго¬вое предприятие должно иметь соответствующую матери¬ально-техническую базу, уровень развития которой опреде¬ляет, в числе других факторов, конкурентное положение ор¬ганизации. Материально-техническую базу торговой организации образуют здания, в которых расположены торговые и склад¬ские помещения, торгово-технологическое и складское обо¬рудование, транспортные средства и т. д., т. е. основные фон¬ды предприятия. В соответствии с бухгалтерским критерием к основным средствам относится имущество, которое имеет продолжи¬тельный срок службы (свыше 12 месяцев). Основные производственные фонды, представляющие материально-техническую базу предприятия, подразделя¬ются на пассивную и активную части. К пассивной части основных фондов относятся здания и сооружения (прирель¬совые тупики, эстакады и т. п., используемые оптовыми ба¬зами). Активная часть основных фондов включает торгово¬-технологическое оборудование, подъемные устройства, ав¬томобильный транспорт и др. Основные средства оцениваются в натуральных и стоимостных показателях. Стоимостная оценка основных фондов производится по первоначальной, восстановительной и остаточной стоимости. Первоначальной стоимостью основ¬ных средств - является сумма фактических затрат организа¬ции на приобретение, сооружение и изготовление. Основ¬ные средства в процессе использования изнашиваются, по¬этому их первоначальная стоимость уменьшается. Денеж¬ное выражение потери объектами основных средств физи¬ческих и технико-экономических качеств называется изно¬сом (амортизацией). В настоящее время в налоговом учете амортизируемыми основными средствами являются основ¬ные средства с первоначальной стоимостью более 10000 руб. Объекты основных средств стоимостью менее 10000 руб. за единицу разрешается списывать на затраты (расходы на продажу) по мере их ввода в эксплуатацию. Остаточной стоимостью основных средств называется первоначальная стоимость за вычетом суммы начисленной амортизации. Остаточная стоимость - это стоимость, которая к данному моменту сохранилась в основных средствах после опреде¬ленного периода их функционирования. Восстановитель¬ная стоимость основных средств - это стоимость воспро¬изводства основных фондов в конкретный момент в ценах, действующих в этот момент. Эффективность использования основных средств опре¬деляется следующими показателями: фондоотдача (отношение товарооборота к средней стои¬мости основных фондов за анализируемый период); фондоемкость (отношение средней стоимости основных фондов за анализируемый период к товарообороту пред¬приятия за тот же период); рентабельность основных фондов (отношение прибыли торгового предприятия за определенный период к сред¬ней стоимости основных фондов за тот же период); фондооснащенность (отношение средней стоимости ос¬новных фондов за анализируемый период к среднеспи¬сочной численности работников предприятия); фондовооруженность (отношение средней стоимости основных фондов за анализируемый период к численно¬сти торгово-оперативного персонала); товарооборот на 1 м2 торгoвой площади др. Развитие материально-технической базы предприятий осуществляется посредством увеличения общего количест¬ва основных средств, замены изношенных основных средств аналогичными новыми, ремонта и модернизации основных средств, внедрения более производительного и совершенно¬го по техническому уровню оборудования (техническое пе¬ревооружение), реконструкции зданий и инженерных сетей. Вопросы развития материально-технической базы реша¬ются в рамках технической политики торгового предпри¬ятия. В число важных задач технической политики совре-менных организаций торговли входит: механизация процессов транспортирования товаров пу¬тем применения специализированных транспортных средств и подъемно-транспортного оборудования; автоматизация регулирования режима хранения продо¬вольственных товаров с использованием современных холодильных установок; механизация операций по предпродажной подготовке товаров; внедрение торгово-технологического оборудования, удов¬летворяющего современным техническим, эксплуатаци¬онным, эргономическим, экономическим требованиям; автоматизация учета товарно-материальных ценностей; автоматизация контрольно-кассовых операций с исполь¬зованием машиносчитывающего кодирования товаров для оперативного анализа потребительского спроса. Задачи развития материально-технической базы обу¬словливают потребность торговых организаций в инвести¬циях. Основными источниками инвестирования являются амортизационные отчисления и прибыль торговых предпри¬ятий, а также привлечение заемных средств. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок. Наиболее абстрактная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение лояльности покупателей к магазину (сети). Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований - опросов покупателей.Оставив технологию проведения мероприятий (она требует отдельного детального рассмотрения) перейдем к последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности мероприятия. Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них не позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например, для оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимо иметь точные данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какой маржой. Суммовой же показатель (увеличение оборота магазина) очень слабо отражает эффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно. Как можно определить какие мероприятия проводить, в какие сроки, не имея данных о том, к каким результатам они приводят? Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия, - ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программы стимулирования продаж. 59 нововведения в орг-ии и технологии ком-и, их роль в обновлении основных фондов. Для анализа изменений, как правило, требуются комплексные методы анализа процессов, происходящих на предприятии, и воздействия на них. Понятие «изменение» подразумевает, что между двумя последовательными моментами времени имеются заметные различия в ситуации, человеке, рабочей группе, организации или взаимоотношениях. Также под изменением можно понимать процесс смены одного состояния другим. Изменения в организации могут касаться любого аспекта или фактора. К ним относятся: Основная структура. Меняется характер и уровень деловой активности, правовая структура, собственность, источники финансирования организации, характер международных операций, организуются слияния, разделения, совместные предприятия или проекты. Задачи деятельности. Меняется ассортимент продукции и набор оказываемых услуг, появляются новые рынки, клиенты и поставщики. Применяемая технология. Меняется оборудование, материалы и энергия, технологические и информационные процессы. Управленческие процессы и структуры. Меняется внутреннее содержание организации, трудовых процессов, процессов принятия решений, информационных систем. Организационная культура. Меняются ценности, традиции, неформальные отношения, мотивы и процессы, стиль руководства. Человеческий фактор. Меняются руководство и подчинение, уровень их компетентности, отношения, мотивация, поведение и эффективность в работе. Эффективность работы организации. Меняются финансовые, экономические, социальные аспекты ее деятельности, изменяется ее деловой престиж в глазах общественности и деловых кругов.
14.Нововведения в организации и технологии коммерции, их роль в обновлении основных фондов, преобразовании форм организации и управления коммерческой деятельностью. Основные средства – это средства, которые участвуют на производственном процессе многократно, не меняют свою форму, и по частям переносят свою стоимость на себестоимость продукции. Инновационная деятельность – это практическое использование инновационно-научного и интеллектуального потенциала в массовом производстве с целью получения нового продукта, удовлетворяющего потребительский спрос в конкурентоспособных товарах и услугах. В настоящее время эффективность инновационной деятельности предприятия определяется, прежде всего, наличием отлаженной системы инвестирования, кредитования, налогообложения, функционирующих применительно к инновационной сфере научных разработок. Инновации – это новшества, доведённые до стадии коммерческого использования и предложения на рынке в виде нового продукта. Подлинная новизна продукта всегда связана с ростом экономического эффекта от его использования. Новизна может быть "относительной", "абсолютной" и "частной". Абсолютная новизна характеризуется отсутствием аналогов данному новшеству; относительная – это новшество, которое уже применялось на других предприятиях, но впервые осуществляется на данном предприятии; частная новизна подразумевает обновление элемента изделия. Экономическое достоинство нововведения состоит в том, что выгода от внедрения превышает издержки на его создание. Для предприятия инновации могут выступить как: продуктивные – производство нового изделия, продукции и услуги, что связано с созданием новых видов производства; созданный новый продукт может привести к уменьшению спроса на прежний, что повлечёт за собой ликвидацию старых видов производства; рыночные – открывающиеся новые сферы внедрения продукции и тем расширяющие пространства рынка; процессорные – применение новых технологии, структур управления и организация ресурсосберегающего метода производства, продукта или услуги; потребительские – направленные на удовлетворение текущих запросов потребителя и формирование новых в перспективе. По инновационному потенциалу в зависимости от предметного содержания и темпа реализации новшества различают следующие виды нововведений: радикальные (базовые), когда применяют принципиально новые изобретения; технологические, характеризующиеся разработкой и внедрением новых высокоэффективных технологических процессов, нового технологического оборудования, которые позволяют резко повысить производительность труда, качество выпускаемой продукции; модифицирующие (рядовые), имеющие направленность на совершенствование, обновление. Инновационный процесс охватывает многих участников и многие заинтересованные организации. Он может осуществляться на государственном (федеральном) и межгосударственном уровнях, в региональных и отраслевых сферах, местных (муниципальных) формированиях. Все участники имеют свои цели и учреждают свои оргструктуры для их достижения. У крупных и мелких организаций разная инновационная активность, что соответствует их миссиям, целям и стратегиям. Поэтому корпорации создают вокруг себя сеть малых инновационных фирм, готовя их руководителей с помощью специальных «инкубаторных программ». Такие организации имеют форму «фирм-инкубаторов». Распространение новых сложных промышленных продуктов и технологий иногда происходит в организационной форме «франчайзинга» или «лизинга». Реализация региональных научно-технических и социальных программ связана с организацией соответствующих объединений научных (университетских), промышленных и финансовых организаций: различного рода научно-промышленных центров. В силу рискованности инновационных проектов возникают адекватные организационные формы инвесторов в виде «венчурных фондов» и инновационные формы создателей новаций — рисковые инновационные фирмы. Федеральные программы особой важности, привлекающие большие ресурсы и рассчитанные на длительный срок, влекут за собой создание научных и технологических парков, технополисов. Развитие международных научно-технических и торговых отношений связано с глобализацией рынка многих продуктов, интернациональным разделением труда и созданием различных альянсов и совместных предприятий. 18 Товарные биржи: Их задачи – проведение свободных торгов, продаж и заключение контрактов на закупки продажу товаров по рыночным ценам. На биржах торговля осуществляется в форме гласных публичных торгов .Товарная биржа выступает как регулятор цен на реализуемые товары. Посредством котировок происходит сглаживание цены на один и тот же товар. Для этого зафиксированная контрактная цена на бирже публикуется в печати. В этом случае биржевая цена становится отправной точкой, что не позволяет ей измениться. Выставки и ярмарки: Такая форма торговли обеспечивает проведение распродажи товаров с определённой наглядностью. Задача ярмарочных и выставочных торгов – оптовая продажа, заключение сделок. При выставочной продаже представляется возможность ознакомиться с новейшими видами продукции. Демонстрация и представление с последующей продажей новых товаров являются предпосылками для установления контактов с потенциальными потребителями. Аукционы: Представляют к продаже товары, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. К ним относятся произведения искусства, ювелирные изделия, предметы антиквариата, уникальные коллекции, пушнина. Выдвинутые на аукцион товары реализуются гласно, в заранее установленное время и в определённом месте. Торги: Это способ закупки товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путём привлечения покупателем (заказчиком) предложений нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения с ним сделки. |