Организация коммерческой деятельности, 3 курс,1 семестр. 1. Организация доставки товаров от поставщиков на склады оптовых предприятий
 Скачать 0.54 Mb.
|
ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИДополнительным родом деятельности оптовых предприятий является выполнение ими функций торговых посредников, которые в процессе товарооборота устанавливают связь между различными потенциальными продавцами и покупателями: производителями, оптовиками и розничными торговцами. 1. Посредники, работающие на предприятии: торговые представители. В штате коммерческого отдела промышленного предприятия фигурируют служащие, обязанностью которых является организация сбыта путем налаживания связей с покупателями. Их называют коммивояжерами, сбытовиками или торговыми представителями. Их задача заключается в выявлении потенциальных покупателей (оптовых или розничных торговцев); посещая их, они демонстрируют им товары и оговаривают условия продажи. Чаще всего подобные агенты являются представителями нескольких предприятий («по совместительству»), Несмотря на то что производители осуществляют обширную деятельность по рекламированию своих фирменных товаров, их продукция не продается сама собой; всегда возникает необходимость в личном контакте с покупателями, чтобы лучше информировать их, найти наиболее подходящие формы сбыта и т,д. Таким образом, торговые представители остаются необходимыми участниками процесса сбыта, и эффективность коммерческой политики предприятия в значительной мере зависит от личных качеств этих работников. 2. Независимые посредники. Существуют предприятия (обычно небольших размеров), задача которых заключается в посредничестве между производителями и продавцами с целью облегчения сбыта продукции. Их доходы складываются из комиссионных, т.е. процентных отчислений от суммы продаж, реализованных при их посредничестве. А) Торговые агенты занимаются сбытом продукции, действуя от имени ряда предприятий и на определенной территории. Их роль сходна с ролью торговых представителей; однако, поскольку они независимы и прочно обосновались в данной местности, им удается осуществить настоящую децентрализацию коммерческой деятельности производителей, доверенными лицами которых они являются. Б) Комиссионеры заключают сделки от своего имени, но по поручению третьего лица; они облегчают сбыт товаров не только тем, что согласуют спрос с предложением, но и тем, что берут на себя ответственность за соблюдение условий ведения торговли: обеспечивают выбор высококачественной продукции, договариваются о ценах, следят за соблюдением формальной стороны контрактов, осуществляют проверки и т.д. Особенно велика их роль в экспортно-импортных операциях: обладая возможностью предоставлять кредиты, они способствуют тем самым развитию торговых связей между фирмами, которые желают иметь дело только с хорошо известными торговыми домами. Посредническая роль комиссионеров является неотъемлемым элементом организованных оптовых рынков. В) Закупочные центры (объединения) представляют собой организации, которые берут на себя снабжение товарами определенного числа тесно связанных с ними предприятий и предлагают своим участникам различные услуги в сфере сбыта и маркетинга. Закупочные центры создаются объединениями оптовых торговцев (например, «Федикап»), ассоциациями розничных торговцев, предприятиями традиционной крупной торговли (универсальные магазины, магазины доступных цен, потребительские кооперативы), или же они являются результатом объединения усилий предприятий различных типов (например, центр «Ди-Фра», созданный компаниями, владеющими сетью филиалов, региональными независимыми фирмами и закупочным центром, образованным магазинами доступных цен); они могут также обслуживать группу гипер-маркетов (центр «Самод» фирмы «Карфур», центр «Самю» фирмы «Ошан» и др.). Первоначально закупочные центры занимались исключительно закупками (переговоры с поставщиками, определение уровня качества товаров, их количества, цены и сроков поставок), при этом, чтобы добиться выгодных условий сделки, они использовали свою большую покупательную способность, являющуюся результатом объединения ресурсов нескольких предприятий. Наряду с выполнением этой функции, важность которой сохраняется и поныне, центры оказывают входящим в объединение предприятиям различные услуги в сфере сбыта и маркетинга (налаживание учета, использование вычислительной техники, создание объединенных технических и юридических служб, формирование рыночной политики, совместные действия по стимулированию сбыта и рекламированию товаров, выпуск в продажу «фирменных товаров» и т.д.) 25. Управления большинством торговых компаний развитых стран основано на использовании компьютерной технологии. Системы управления включают автоматизированную систему учета запасов и размещения заказов у поставщиков. Движение каждой единицы товаров, с помощью магнитного штрихового кодирования, отражается в базе данных, которая охватывает информацию по всей торговой сети компании. Система управления базами данных разрешает постоянно обновлять информацию о состоянии запасов, автоматически размещать заказы через компьютерную сеть и учитывать информацию о пополнении запасов. При этом информация о реализации товаров поступает в систему управления товарными запасами, дебиторской задолженностью и денежными средствами и обрабатывается на основе встроенного в систему модельного инструментария. 30. Источники закупок, их оценка и выбор поставщиков торговым предприятием. Источниками поступления потребительских товаров являются:
Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей данного торгового предприятия. Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара требуемого качества в установленные сроки поставки по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Приспособление к спросу покупателей потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнении заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия. Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременное условие – изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:
Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие. 35.Организация закупочной деятельности в розничном торговом предприятии. Традиционной формой взаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них, как правило, начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению. Существует 2 способа доставки товаров в розничную торговую сеть автомобильными средствами: централизованно и децентрализованно. Децентрализованнная перевозка или самовывоз товаров автомашинами,как правило, использунтся в малых и средних розничных торговых предприятияхПо сравнению с децентрализацией у централизованных закупок гораздо больше преимуществ. При центральной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятияи товарополучатели. Модель закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии (поэтапно): 1. Определение спроса покупателя (предусматриваетсяисследование рынка товаров) 2. Формирование номенклатуры товаров(осуществляется с учётом выявленной потребности в ассортименте,количестве и качестве продукции) 3. ПРИНЯТИЕ ЦЕЛЕВЫХ РЕШЕНИЙ ПО ЗАКУПКЕ И ПОСТАВКЕ ТОВАРОВ(На основе информации 1 и 2 этапов). 4. Выбор поставщиков продукции. 5. Управление технологическими процессами (Прием,складирование,поддержание товарных запасов, обеспечение сохранности потребительских свойств, подача товаров к местам продажи). 6. Экономическая эффективность(устанавливается на основе издержек обращения и прибыли от продажи продукции) 33. Формирование ассортимента потребительских товаров: понятие, факторы и этапы. Ассортимент товаров — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием, включающая различные виды товаров. Формирование ассортимента товаров – процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Существуют факторы, которые влияют на формирование ассортимента и его управление: I. Общие факторы, определяющие АСТ: спрос, рентабельность. II. Специфические факторы, определяющие АСТ: сырьё и материально - техническая база производства, достижения НТП, производственные возможности изготовителей, специализация торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирование спроса, материально- техническая база торговой организации. Формирование ассортимента имеет важное значение для решения проблемы насыщения рынка высококачественными товарами в необходимом количестве в соответствии с запросами конкретных потребителей. Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа: 1. Анализ товарной линии – это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли. Рассмотрим процедуру образования товарной политики. Она состоит из ряда последовательно осуществляемых этапов. Первый этап характеризуется оценкой сложившегося положения в торговле в рассматриваемом периоде, которое в значительной степени определяется общеэкономическими условиями, факторами внешней среды и уровнем жизни населения, составляющими вместе единое целое. На втором этапе разрабатывается стратегия товарной политики в соответствии с принятой стратегией, направленная на расширение целевых рынков, заполнение новых рыночных ниш и получение прибыли. Третий этап связан с изучением и анализом потребительского спроса на товары. На основе исходной информации о рынке определяются структура товаров и возможности расширения предложения товаров. Четвертый этап обуславливается формированием товарной номенклатуры с ориентацией на спрос, предложение и контингент покупателей. Пятый этап касается развития производства товаров. Предприятие, углубляя связи с производителями-изготовителями и покупателями, основанные на спросе, определяет способы повышения объема выпуска необходимой продукции и расширения ассортимента. Шестой этап направлен на управление распределением и доведением товарных потоков над потребителем. Работа каналов распределения зависит от предназначенности продукции и контингента обслуживаемых потребителей. На этих позициях базируются товаропроизвоизводящие и распределительные звенья, которые являются существенной стороной хозяйственной деятельности торгового предприятия.Завершающий этап товарной политики заключается в получении устойчивой прибыли от продажи продукции. 41.Коммерческие связи розничных торговых предприятий на потребительском рынке и их влияние на результаты коммерческой деятельности. В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач. Организация товарообеспечения предполагает: ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей; соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле-продаже товаров; формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков; выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию; регулирование и оптимизацию товарных запасов; эффективное использование средств на покрытие затрат по закупке и поставке товаров. Существует два способа доставки товаров в розничную торговую сеть автомобильными средствами: централизованный и децентрализованный. При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров. Децентрализованная перевозка, или самовывоз, товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков. 42. Информационное обеспечение коммерческой деятельности торгового предприятия. Коммерч. информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке разл. тов. услуг. Сюда относятся количественные и качественные показатели торг. деят. фирмы, различн. сведения и данные о ком. деят (цены, поставщики, конкуренты) Назначение комм. информации состоит в том, что она позволяет торг. организациям проводить анализ своей к.д. ,планировать ее, осуществлять контроль за результатом этой деятельности. Источниками комм. инф. явлются: а) маркетинговые исследования по конкретным товарам б) внутренние источники информ. (материалы, док. торг. фирмы, сведения об объемах товарооборота, затраты на продажу, тов. запасы, затраты на персонал, расходы на рекламу и др.) в) Данные внешней статистики. В современных условиях мирового социально-экономического развития, особенно важной областью стало информационное обеспечение процесса управления, которое состоит в сборе и переработке информации, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений. К информации предъявляются различные требования, в том числе:1) значимость, 2) полнота, 3) достоверность 4) своевременность, 5) понятность, 6) релевантность (избирательность), 7) сопоставимость;8) эффективность Вся функционирующая инфа интегрируется в единую информ базу, или в информ систему. Различают вертикальную и горизонтальную интеграции: вертикальная направлена на вертикальные информ потоки; горизонтальная – на горизонтальные Преимущества интегральной инфы заключается в следующем: разрозненные информ потоки и блоки объединяются в единый информ массив; уменьшается вероятность допускаемых ошибок в обрабатываемой инфе; возрастает скорость обработки и обмена инфой; повышается эффективность использования результирующей инфой. 44.Организационно-экономическая характеристика типов торговых предприятий, реализующих продовольственные непродовольственные товары. Типизация — это процесс унификации магазинов. Типизация магазинов заключается в отборе существующих и разработке новых рациональных, технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов, подлежащих массовому распространению. Сегодня разработан ГОСТ Р. «Розничная торговля. Классификация предприятий» (проект), предусматривающий следующие типы магазинов: универмаг; универмаг «Детский мир»; гипермаркет; универсам (супермаркет); гастроном; продукты (мини-маркет); товары повседневного спроса; промтовары; специализированные магазины. Универмаг является магазином с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универсам — предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м., торгующее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса. Супермаркет — крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 кв. м, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%. За рубежом в супермаркете обеспечиваются более низкие цены, в России же цены в этих магазинах достаточно высокие. Для супермаркетов характерны широкая выкладка расфасованных, удобно расположенных товаров и быстрое обслуживание покупателей. В крупных супермаркетах ассортимент товаров насчитывает 4—6 тыс. наименований: 1,5—2,5 тыс. продовольственных и 2—3,5 тыс. непродовольственных товаров. Гипермаркеты. Их основная отличительная черта — доступные цены, а не разнообразие торгового обслуживания и дополнительных услуг. Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами, дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи между изготовителем и потребителем. Все товары транспортируются в гипермаркеты поставщиками напрямую в гипермаркеты. Гастроном — это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250—300 кв. м) при работе традиционным методом. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочные изделия (если хватает места), сопутствующие товары. Гастрономы работают и в те дни, когда более крупные магазины закрыты. Мини-маркеты имеют небольшую площадь (60—80 кв. м). В них — традиционый метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров — от дистрибьюторов или от оптовых магазинов. Специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов от супермаркетов — насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара. | 48 Конъюктура рынка потребительских товаров и ее влияние на коммерческую дея-ть в розничной торговле. Чтобы успешно функционировать, участники рынка (продавцы и покупатели) стремятся иметь наиболее точное представление о его конъюнктуре. Конъюнктура потребительского рынка – это совокупность складывающихся на рынке в каждый данный момент условии, при которых происходит процесс продажи и покупки товаров. Чем точнее знание конъюнктуры рынка, тем меньше хозяйственный риск его участников. В зависимости от масштаба рынка, конъюнктуру которого анализируют и прогнозируют его участники, состав показателей, характеризующих условия развития рынка, меняется. Однако при всем различии показателей, характеризующих внешние условия (от политических до социально-бытовых, психологических, климатических и т.д.) конъюнктура рынка в конечном итоге определяется взаимодействием трех внешних ее составляющих- спросом, предложением и ценой. Анализ конъюнктуры потребительского рынка страны и ее прогноз включает изучение макроэкономических показателей определяющих формирование спроса населения, предложения потребительских товаров и, соответственно, их цены, которая является результатом представленного на рынке спроса и предложения. Динамика и объем предложения характеризуется такими макропоказателями как производство валового внутреннего продукта (ВВП), промышленного производства, производство товаров народного потребления, их импорт. При этом необходимы оценки теневого производства. Прогноз предложения учитывает политику правительства в области структурных изменений и развития реальной экономики в целом; производства конечных (потребительских) товаров; динамику и структуру инвестиций, инвестиционную политику в прогнозируемом периоде. Информационной основой является бюджет страны. Динамика и объем спроса населения на товары определяется динамикой и размерами денежных доходов населения, структурой доходов и расходов населения (уровнем нетоварных расходов), дифференциацией доходов, объемом задолженности населению по выплате заработной платы и социальных трансфертов, рядом других социальных показателей. В сложившихся условиях в прогнозах конъюнктуры потребительского рынка необходимо учитывать так же планы правительства по размерам денежной эмиссии; по срокам погашения накопившейся задолженности населению по заработной плате и трансфертам; по срокам и размерам предполагаемой индексации заработной платы и пенсий. Важной характеристикой конъюнктуры потребительского рынка является уровень его товарной насыщенности, динамика розничного товарооборота. Оценка состояния конъюнктуры рынка в тот и иной момент времени непременно учитывает уровень и соответствующую динамику розничных цен на товары. Динамика цен – основной индикатор конъюнктуры. Ее прогноз – база для прогноза всех других экономических процессов, характеризующих конъюнктуру потребительского рынка. Одним из индикаторов для общей оценки конъюнктуры потребительского рынка является показатель курса рубля к доллару США, его динамика. Торговому предприятию, ведущему, как правило, конкурентную борьбу в зоне обслуживания, так же необходимо знать конъюнктуру рынка в своей зоне. Методы оценки и прогноза конъюнктуры будет, естественно, другими. Но конечные показатели конъюнктуры торговли, независимо от масштабов обслуживаемой территории, должны быть выяснены. Это емкость рынка соответствующего ассортимента товаров, численность обслуживаемого населения (для магазинов, функционирующих в жилой зоне), состояние и перспективы товарного предложения и, конечно, уровень и динамика розничных цен. Точное значение и оценка на предстоящий период конъюнктуры торговли является необходимым условием успеха в конъюнктурной борьбе. Определенную роль для правильной оценки и прогноза конъюнктуры торговли в зоне деятельности торгового предприятия играет и знание конъюнктуры, складывающейся на потребительском рынке региона (края, области, автономной республики), и в целом по стране. 52 Сущность, задачи и цели коммерческой деятельности в розничной торговле. Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг. Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем: • удовлетворение потребностей населения в товарах; • доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи; • поддержание баланса между предложением и спросом;
В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации: интенсивная — при продаже товаров повседневного спроса; нацеленная — при продаже товаров конкретной группе покупателей; единая — при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер; прямая — при продаже средств производства и сырья; 186 селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса. Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость. Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием. Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются: ♦ изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; ♦ определение ассортиментной политики;
При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя. Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях: • формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом; • обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач. Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов. Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия. их количество, артикул, цена и другие данные. Изучение неудовлетворенного спроса позволяет установить товары и их признаки, на которые был предъявлен спрос покупателей, оставшийся неудовлетворенным. Большое значение при этом имеют наблюдение торгового персонала и учет продавцами отсутствующих в продаже товаров. Один из способов получения информации о неудовлетворенном спросе основывается на использовании карточек учета неудовлетвореннго спроса. Карточки заполняются продавцами для учета отсутствующих в продаже товаров, на которые предъявлялся спрос. Данные карточек обобщаются и используются при осуществлении закупок. Неудовлетворенный спрос и отношение потребителей к магазину и к предложенному товарному ассортименту выявляют также методом опросов. Опрос - метод сбора маркетинговой информации посредством определения субъективных мнений, предпочтений, установок людей в отношении какого-либо товара, фирмы, рекламы и т. д. Существуют различные формы вопросов. По характеру получаемых данных выделяют: количественные опросы - ориентированные на количественную обработку и получение числовых данных; качественные опросы - ориентированные на получение качественных данных. По типу опрашиваемого субъекта: экспертные опросы (опрашиваются специалисты); потребительские опросы (опрашиваются потребители продукта, посетители магазина). По способу связи с аудиторией: телефонные опросы; почтовые опросы (почта, факс, электронная почта); личные опросы (предусматривающие личный контакт). Некоторые формы опроса имеют специальные названия: фокус-группа, панельное исследование, анкетный опрос. Фокус-группа – это форма опроса, предполагающая создание группы потребителей из 6-10 человек, которых просят провести в течение определенного времени всестороннее обсуждение какого-либо вопроса с опытным ведущим. Участники обычно получают материальное вознаграждение. Область применения - изучение запросов, мотивов, выявление отношения к товарам, к магазину и т. п. Панельное исследование - форма опроса, при которой одна и та же совокупность опрашиваемых лиц подвергается повторяющимся обследованиям, причем предмет обследования остается постоянным. Цель панельных опросов выявление происходящих изменений в поведении потребителей с течением времени. Глубинное интервью заключается в последовательном задании респонденту вопросов для выявления, что он думает об определенной проблеме. Метод полезен для изучения влияния эмоциональных и личностных особенностей потребителей, причин покупки того или иного товара, выявления потребностей. Анкетный опрос - форма исследования, при которой заполняется опросный лист, содержащий перечень вопросов, составленный по определенной программе. Анкетный опрос является весьма распространенным методом исследования. При проведении опросов анкеты могут заполняться самими покупателями или специально выделенным сотрудником. Проведение опроса позволяет получить целый массив информации о требованиях покупателей к ассортименту, к потребительским свойствам товаров, о среднем размере покупки, частоте обращения в магазин, об уровне цен, отвечающем ожиданиям покупателе и, о характеристиках потенциальных покупателей и др. Формирующий спрос изучают для выявления отношения покупателей к новым товарам и определения потребностей в них. Для изучения формирующегося спроса применяют различные методы. Выставка-nродaжu позволяют узнать потребительскую оценку ассортимента и качества новых товаров и возможные изменения структуры спроса под влиянием их поступления в продажу. Обычно выставки-продажи приурочивают к началу сезона, каким-либо праздникам и т. п. На таких выставках ведется подробный учет продажи товаров по максимальному количеству признаков, собираются отзывы покупателей. С целью определения отношения покупателей к новым товарам в магазинах также проводятся дегустации. Для выявления формирующегося спроса на новые товары целесообразно также использовать опросы покупателей методами фокус-групп, анкетирования, глубинного интервью и др. Анализ результатов опросов позволяет определить наличие спроса, выявить требования покупателей к качеству, ассортименту и внешнему оформлению товаров. 56 розничная торговая сеть, ее структура, функции, основные направления развития. Проводимые в нашей стране рыночные преобразования создали определенные условия для розничной и оптовой торговли товарами народного потребления. Основные функции розничной торговли ¬доведение продукции до населения и организация торгового обслу¬живания покупателей. Важная роль в сфере обращения товаров при¬надлежит оптовой торговле. Выступая в качестве посредника между производителями и потребителями, оптовая торговля служит актив¬ным проводником перемещения и накопления продукции в прост¬ранстве и во времени. Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйство¬вания становится исключительной компетенцией торговых предпри¬ятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансо¬вая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная и оптовая торговля име¬ют свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы. С переходом к рынку структура розничных торговых предприя¬тий претерпела заметные изменения. Они существенно различают¬ся между собой по количественным и качественным показателям, что определяет их классификацию. Торговая сеть классифицирует¬ся по видам предприятий, предлагаемому ассортименту товаров, структуризации розничной торговли, размещению и концентрации магазинов. По видам торговые предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты про¬дажи (автомагазин), розничные рынки и др. (рис. 3.1). По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются на: узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса); специализированные (товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса); универсальные (основные группы продовольственных или не¬продовольственных товаров); комбинированные (товары различных групп, близких по по¬требительскому назначению); смешанные (продовольственные и непродовольственные то¬вары). Магазины-склады заняты реализацией относительно большого объема товаров. Эксплутационные составляют 12-15% от суммы их продажи (в специализированных и универсальных мага¬зинах - 30-40%). Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничной торговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, по¬скольку организуют свою деятельность минимальными издерж¬ками. Они работают без особых удобств, ограничены торговыми ус¬лугами, имеют простое оборудование. Автомагазины в основном предназначены для обслуживания от¬даленных районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой. В последнее время все большее распространение получают роз¬ничные рынки, которые функционируют в местах с интенсивными людскими потоками. Они предлагают смешанный и достаточно ши¬рокий ассортимент товаров. В состав розничного рынка могyт вхо¬дить и торговые пункты товаропроизводителей, реализующие фир¬менные товары. Рынки обладают способностью действовать и адап¬тироваться при изменяющейся ситуации. Конкуренция между роз¬ничными рынками и оптовыми рынками приводит к стиранию все в большей степени различий в ценах на товары. К показателям структуризации торговых предприятий с точки зрения розничной торговли относятся: соотношения различных типов магазинов; используемые формы продажи товаров и методы торгового об¬служивания; удельный вес продовольственных товаров повседневного спро¬са в общем объеме продовольственных товаров; товарооборот продовольственных и непродовольственных, то¬варов, приходящийся на 1 м2 торговой площади. Под рациональным размещением розничной торговой сети под¬разумеваются равномерность и ступенчатость расположения мага¬зинов. Основными факторами, влияющими на размещение магази¬нов, являются: градостроительные (величина города, функциональное зони¬рование территории, плотность населения, ориентация на перспек¬тиву поселения); транспортные (направления и интенсивность потоков движе¬ния общественного и индивидуального транспорта); экономические (эффективность и окупаемость капитальных вложений в строительство магазинов); социальные (обеспечение должного уровня торгового обслужи¬вания, создание комфорта и снижение затрат времени покyпателей на приобретение товаров). 26.Задачи и коммерческие функции приемки товаров в розничном торговом предприятии. К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:
Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др. Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др. Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:
Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса. Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия. Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству", "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров. Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов. Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой операцией торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи. Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания. 19 Управление товарными запасами в оптовом торговом предприятии. Оптовая продажа товаров должна обеспечить ритмичное снабжение потребителей товарами, отвечающими по ассортименту, количеству и качеству их спросу. Управление товарными запасами решает комплекс организационно-экономических вопросов формирования и поддержания ассортимента товаров на определённом уровне. Оптовые предприятия должны иметь постоянно определённый уровень товаров обязательного ассортиментного перечня для удовлетворения потребностей заказчиков.Необходимость управления товарными запасами связана с изменениями спроса на конкретные товары. Переизбыток товаров, так же как и их дефицит ведут к нежелательным экономическим последствиям. В первом случае увеличиваются издержки на хранение товаров, товары морально устаревают, теряют потребительские свойства. Во втором случае не удовлетворяется спрос потребителей, и как следствие, ухудшаются экономические и финансовые показатели оптового предприятия.Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в запасы товаров, товар представляет главную статью дохода предприятия лишь в том случае, если он удовлетворяет потребительскому спросу. Если ассортимент, количество и качество товаров 'не удовлетворяют потребительскому спросу, это означает неудовлетворительное положение в состоянии наличных запасов. Для успешной деятельности предприятия наиболее важным условием является поддержание товарных запасов на таком уровне, который полностью удовлетворял потребительский спрос и не заставлял потребителей искать других источников приобретения товара. Увеличение товарных запасов и закупка товаров, пользующихся большим потребительским спросом, требует от предпринимателя больших капиталовложений. При недостатке денежных ресурсов он обращается к внешним источникам финансирования. товарные запасы, не пользующиеся потребительским спросом, не представляют ценного вложения капитала. Скорость обращения товаров является качественным показателем деятельности оптового предприятия и характеризует эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы. При низкой оборачиваемости какого-либо товара его следует исключить из товарной номенклатуры и заменить другим, более конкурентно-способным.При планировании товарных запасов должно учитываться как время, затрачиваемое на выполнение заказа, так и время, необходимое для размещения товара на складе для хранения и доставки потребителю. Планирование товарных запасов требует постоянного анализа объёма продаж, отражающихся в учетных документах. Последние содержат информацию о состоянии товарных запасов и фиксируют все изменения в их объёме.Прибыль, получаемая от продажи товаров, направляется на приобретение новых товаров для пополнения товарных запасов. Эффективная организация планирования товарных запасов должна предусматривать увеличение или уменьшение объёма наличных запасов, оставляя неизменной общую бюджетную программу.При планировании товарных запасов устанавливаются два уровня наличия запасов на складе: предельный (минимальный) уровень, ниже которого запасы не опускаются, и максимальный уровень.Наличные запасы — это фактическое количество всех хранящихся на складе товаров. К ним относятся все товары, предназначенные для продажи, включая недоходные и некондиционные товары, возвращённые потребителями. В случае негодности для дальнейшего использования товар, отправляется поставщику или списывается, как производственный брак. |