1 Особенности продвижения услуг на российском и международном рынках

• Название: 1 Особенности продвижения услуг на российском и международном рынках
• Дата: 18.01.2022
• Размер: 0.59 Mb.
• Имя файла: 17_05_NESTEROVA.docx
• Тип: Реферат; #335255
• страница: 6 из 9

Вся информация, собранная по итогам выставочного мероприятия должна быть обработана не позднее, чем за неделю после ее завершения. Затем необходимо произвести обзвон потенциальных клиентов, основной целью которого является напоминание о себе и выявление возможности дальнейшего сотрудничества.

Таблица 11 - Концепция участия ООО «Дилижанс Северо-Запад» в 24 Международной выставке транспортно-логистических услуг и технологий «TransRussia 2019»

24 Международная выставка транспортно-логистических услуг и технологий «TransRussia 2019»
Сроки проведения	С 20 по 23 августа 2019 года
Место проведения	Российска Федерация, г. Москва, МВЦ «Крокус Экспо»
Организаторы	Группа компаний ITE
Программа выставки	24-я Международная конференция для грузовладельцев, логистов и перевозчиков «ТрансРоссия» 4-я Конференция по перевозке негабаритных и тяжеловесных грузов Breakbulk Russia 4-я Конференция «ИТ-решения на транспорте и в логистике» Отраслевая конференция «Автоматизация логистики на предприятиях» 2-я Конференция по управлению и оптимизации цепей поставок Презентационная зона «IT-РЕШЕНИЯ» Зона интервью и круглых столов «ТрансДиалог» День молодого специалиста
Тематические разделы	Услуги по перевозке грузов. Услуги по обработке грузов в терминалах и портах. Услуги по перевозке негабаритных грузов. IT-решения для транспорта и логистики.
Обоснование участия	Специализированная выставка «TransRussia» является одной из крупнейших международных выставок, проводимых на территории Российской Федерации с экспонентами, представленными 54 странами мира. Участие в данной выставке позволит компании ООО «Дилижанс Северо-Запад»: - выйти на международные рынки; - представить компанию, а также имеющиеся и новые услуги по транспортировке грузов потенциальным клиентам из других стран; - расширить сбытовую сеть путем привлечения иностранных клиентов; - провести анализ конъектуры российского и зарубежного рынков.
Целевая аудитория	- руководство и специалисты транспортно-логистических компаний; - отраслевые специалисты; - представители компаний сопутствующих отраслей;
Формат участия	Самостоятельное участие, подразумевающее работу на стенде.
Состав рабочей группы	- начальник отдела ТЭО и КЛ; - начальник отдела логистики; - начальник отдела продаж.
Состав и количество участников выставки	395 компаний – экспонентов из 27 стран мира; 16 652 посетителя из 54 стран мира; 11 656 – руководители компаний / заместители руководителей. 66% - Моска, 23 – другие регионы России, 11% - представители из Казахстана, Китая Латвии, Литвы, Эстонии, Германии, Финляндии
Раздаточный материал	- презентационная папка-проспект; - цветной буклет с информацией о компании и ассортименте предоставляемых товаров/услуг; - листовки с техническим описанием и прайс-листом.
Бюджет	249 тыс. руб.

Таким образом, участие вы выставке позволит не только приобрести новых партнеров, но и выйти на международный уровень путем подписания договоров на сотрудничество с иностранными компаниями.

Для оценки эффективности необходимо рассчитать стоимость одного потенциального делового контакта на основе финального обзора:

Таблица 12 – Стоимость одного потенциального делового контакта

1	Количество специалистов, посетивших	11 700
2	Количество специалистов, посетивших стенд.	288
3	Цена среднего контракта, руб.	70 000
4	Процент удачных контактов, завершившихся сделками	40 %
5	Средний % маржи (70 000 – 55 000/70 000 * 100	21 %
6	Длительность выставки (дни)	3

Источник данных: составлено автором

По данным исследований, продолжительность результативного контакта составляет около 15 минут. Следовательно, один стендист за 8-часовой рабочий выставочный день сможет обработать 32 контакта. Поскольку выставка длится три дня, число обработанных контактов одного стендиста равно 96.

На стенде работают три специалиста, соответственно, приблизительное количество результативных контактов составит 288.

Учитывая, что площадь переговорной зоны составляет не менее 5 кв.м. на человека, компания ООО «Дилижанс Северо-Запад» арендует стенд общей площадью 15 кв.м.

Далее необходимо рассчитать прибыль с одного клиента, т.е. стоимость одного контракта (70 тыс. руб.) умножить на маржу (15%). Таким образом, прибыль составит 15 000 руб.

Так как процент удачных контрактов составляет 40 %, примерное количество заключённых контрактов:

Число контрактов = 288 * 0,4 уд. кон. = 115

Общая прибыль = 115 контракта * 15 000 руб. = 1 725 000 руб.

Затраты на оплату выставочной площади и подготовку к выставке составляют 249 тыс. руб., соответственно возврат в выставочные инвестиции составляет:

ROI = 2 595 000 / 249 000 * 100 = 693%

Также необходимо рассчитать возврат в выставочные ивестиции, при подписании договоров в течении выставке, объем которых по прогнозам составляет 10% с учетом предоставляемой 10% скидки на услуги в случае подписания договора на оказание услуг в течении выставочного мероприятия:

Число контрактов: 288 * 0,1 = 28

Общая прибыль = 28 контрактов * 13 500 = 378 000 руб.

RIO = 378 000 / 249 000 * 100 = 152 %

Таким образом, данная выставка является большим шагом как для выхода на международный рынок, так и для повышения финансового состояния предприятия.

Планирование'>Концепция Института в международной выставочной деятельности ()
Планирование 1.сбор информации о выставочных мероприятиях на планируемый год;  2. определение соответствия тематики этим выставкам;  3. формулировка целей участия в каждой выставке;  4. анализ возможности участия по следующим параметрам: наличие готового выставочного материала; наличие финансовых ресурсов; возможность использования требующихся кадров; наличие времени на подготовку.	Планирование 1.сбор информации о выставочных мероприятиях на планируемый год;  2. определение соответствия тематики этим выставкам;  3. формулировка целей участия в каждой выставке;  4. формулировка задач, соответствующих поставленным целям 5. анализ возможности по следующим параметрам: - наличие новой услуги; - наличие необходимого технического оснащения для предоставления новой услуги; - возможность выхода на международный рынок с новой услугой; - наличие финансовых ресурсов; - возможность задействования имеющихся кадров; - знание специалистами иностранных языков; - необходимость задействия новых кадров; - наличие времени на подготовку.
Подготовительный этап	Подготовительный этап
1. рассылку информации о выставке по подразделениям компании;  2. оповещение партнеров об участии в выставке;  3. сбор и анализ ответной информации;  4. формулирование цели и планирование результата выставки;  5. принятие решения об участии в выставке;  6. проведение мероприятий для участия в выставке: подготовка финансовых и товарных документов; оформление рекламных и демонстрационных материалов; подготовка специалистов по работе на выставке; отправка выставочного груза; командирование участников выставки.	1. рассылка информации о выставке подрядчикам компании; 2. оповещение и рассылка пригласительных бывшим и существующим клиентам компании;  3. рассылка пригласительных СМИ; 4. формулирование цели, задач и планирование результата выставки. 5. принятие решения об участии в выставке; 6. проведение мероприятий по подготовке к выставке: - подготовка документов; - аренда площадки и стенда; - заказ рекламных и демонстрационных материалов (листовки, брошюры, презетационная папка); - подготовка 3Д изображений транспортных средств, перевозящих опасные грузы); - командирование участников выставки.
Проведение выставочного мероприятия  1. транспортировку выставочного груза в павильон;  2. монтаж выставочной экспозиции в павильоне;  3. работу представителей компании на стенде: общение с посетителями выставки; демонстрация рекламных роликов; демонстрация действующих образцов экспозиции; ведение журнала посетителей; организация и проведение презентации разработок; передача рекламных материалов; обмен базами данных с партнерами; подготовка к подписанию соглашений, договоров, контрактов; 4. демонтаж экспозиции и отправка выставочного груза;  5. отъезд участников выставки.	Проведение выставочного мероприятия 1. заблаговременное прибытие специалистов в павильон; 2. работа представителей компании на стенде:  - выявление конкурентных услуг и преимуществ; - общение с посетителями выставки; - демонстрация рекламных роликов; -демонстрация действующих образцов экспозиции в формате 3Д; - индивидуальное интервьюирование посетителей с фиксацией ответов; - фиксация количества посетителей и часто задаваемых вопросов; - организация и проведение презентации новой услуги; - передача рекламных материалов; - обмен контактными данными с потенциальными клиентами; - подготовка к подписанию договоров на оказание услуг; - предоставление 10% скидки на оказание услуг в ближайшие 12 месяцев в случае заключения договора в течении выставочного мероприятия; - подписание договоров на оказание услуг; - отъезд участников выставки.
Послевыставочный период включает: 1. подготовку отчета о результатах выставки и его утверждение;  2. анализ результатов выставки и выработка предложений по их улучшению;  3. оценка эффективности выставочного мероприятия;  4. контроль выполнения принятых договорных обязательств;  5. получение и хранение выставочных грузов;  6. обновление рекламных выставочных материалов и экспонатов;  7. размещение на сайте и в печати результатов выставки;  8. обучение специалистов по выставочной работе	Послевыставочный период 1.подготовка и утверждение отчета о результатах выставки;  2. анализ результатов выставки и разработка предложений по их совершенствованию;  3. оценка эффективности выставочного мероприятия; 4. контроль выполнения принятых договорных обязательств; 5. отработка контактов по степени важности; 6. обзвон потенциальных клиентов с предложением о сотрудничестве;  6. размещение на сайте и в печати результатов выставки;  7. повторный обзвон потенциальных клиентов с предложение принять участие в акции (10% скидка на оказание услуг в течении месяца)