1 Особенности продвижения услуг на российском и международном рынках
 Скачать 0.59 Mb.
|
|
2.3 Проблемы продвижения услуг ООО «Дилижанс Северо-Запад» на международный рынок Компания ООО «Дилижанс Северо-Запад» работает на рынке грузовых контейнерных перевозок уже 20 лет и за это время компания смогла достичь отличных результатов в данной сфере. Если в первые два года существования организация отправляла примерно 1500 контейнеров в год, то за 2018 год компания отправила 4582 контейнера по железной дороге в регионы России, основной объем отправок, которых был в летний и зимний (предновогодний) периоды. Несмотря на столь впечатляющие результаты, компания все же пока не дотягивает до лидирующих позиций на рынке контейнерных перевозок, что обуславливает постепенную монополизацию рынка компанией «ТрансКонтейнер» и ОАО «РЖД», которые очень жестко регулируют тарифы и ставки за пользования ЖД полотном России, а также сами непосредственно занимаются таким же видом деятельности, как и ООО «Дилижанс Северо-Запад». С целью определения проблем компании при продвижении услуг, необходимо провести SWOT-анализ. Основными конкурентами ООО «Дилижанс Северо-Запад» можно смело назвать следующие компании: 1. ОАО «РЖД Логистика» (дочернее предприятие ОАО «РЖД»). 2. ПАО «ТрансКонтейнер». 3. ООО «ЭксТра». 4. ООО «Евросервис». 5. ООО «Транспортно-Логистический Центр». Представим круговую диаграмму на рисунке 15, которая покажет нам, как разделен рынок контейнерных перевозок Санкт-Петербурга между вышеуказанными компаниями. Данные взяты из бюро анализа контейнерных перевозок по железной дороге в регионы России за 2017 год. Объема в штуках мы не увидим, лишь процентные соотношения, взятые для вышеуказанных компаний - лидеров.   ОАО «РЖД Логистика» ПАО «ТрансКонтейнер»  ООО «ЭксТра». ООО «Евросервис». ООО «Дилижанс Северо-Запад».  ООО "ТЛЦ"Рисунок 15 - Диаграмма разделения рынка контейнерных перевозок по ЖД в Санкт-Петербурге, % ООО «Дилижанс Северо-Запад» находится в пятерке лидеров и занимает 4 строчку. Для увеличения объема перевозок и выхода на международный рынок следует развивать клиентскую базу, а также оптимизировать логистику для уменьшения себестоимости перевозки и стоимости перевозки для клиента в целом. Рассмотрим вышестоящих конкурентов и определим их преимущества и слабые места, чтобы понимать какие услуги требуют развития или даже создания. ОАО «РЖД Логистика», абсолютный монополист в сфере железнодорожных перевозок, будь то гражданские перевозки, либо грузовые перевозки. При любой организации движения контейнера ООО «Дилижанс Северо-Запад», часть средств попадает на счет ОАО «РЖД Логистика», это так называемый тариф за пользование железной дорогой и услугами железнодорожных станций. Тариф устанавливается утвержденной ОАО «РЖД Логистика» тарифной сеткой, которая обычно пересчитывается раз или два раза в год, от чего происходят скачки тарифов для конечных клиентов ООО «Дилижанс Северо-Запад». Недостатками ОАО «РЖД Логистика», которые играют на пользу ООО «Дилижанс Северо-Запад», являются следующие пункты: 1. ОАО «РЖД Логистика» отправляют контейнера только по железной дороге в регионы России, и реже в страны СНГ, так как это требует дополнительной перевалки грузов в некоторых случаях. 2. Работают только со стабильными и крупными клиентами - монополистами (Газпром, Лукойл, ТатНефть и т.д.), и практически не работают с ИП и прочими мелкими компаниями, которые порой могут отправить внушительное количество контейнеров. 3. Нет гибкой системы договорных отношений. ОАО «РЖД Логистика» не признает увеличение отсрочек в оплате и внесение изменений в их стандартный договор. Все сроки оплат прописаны жестко, пени имеют внушительный размер, до 5% от суммы за день просрочки платежа, а также очень часто ОАО «РЖД Логистика» задерживает выдачу остатков груза до перевода оплаты. Таким образом, ОАО «РЖД Логистика» не сильно конкурирует на рынке малых и средних предприятий, которым требуется перевезти груз, а также возможности перевозки ограничиваются лишь ЖД транспортом. Из преимуществ ПАО «ТрансКонтейнер» следует отметить, что они вторые по величине монополисты и возят грузы любых клиентов, от мелких предпринимателей до больших промышленных компаний. Так же дают низкую ставку за автотранспорт по Санкт-Петербургу. Конкуренцию для ООО «Дилижанс Северо-Запад» создают серьезную, но все же имеют ряд недостатков, а именно: 1. Высокая стоимость за перевозки опасных грузов. 2. Перевозят только ЖД транспортом (за исключением автодовозов до станции). 3. Высокие ставки на ряд направлений в регионы РФ. Обуславливается это тем, что порожние контейнеры после доставки до конечного получателя и растарки его вновь возвращаются на станцию и никуда не подсылаются. А если обратного груза из данного региона нет, то контейнеры совершают порожний возврат по назначению, который заложен в ставку для клиента. А это, в свою очередь, сильно увеличивает стоимость перевозки. 4. Жесткие договорные рамки. Далее идет компания ООО «ЭксТра», которая не является монополистом, но является главным конкурентом компании ООО «Дилижанс Северо-Запад». Берет свое начало также с 1998 года и развивалась параллельно с нашей компанией. Основным плюсом является развитость международных перевозок опасных грузов, а также крупной клиентской базой. Основной подрядчик на железной дороге – ПАО «ТрансКонтейнер», а отправки совершаются в основном с 31 Витебской-Товарной станции, откуда уходят ускоренные контейнерные поезда по расписанию. Основные недостатки: 1. Привязанность отправок к датам, указанным станцией Витебская-Товарная, из-за чего происходит некоторый простой контейнера. 2. Большая вероятность изменения конечной стоимости перевозки, за счет сверхнормативного пользования собственными контейнерами из-за простоя на станции назначения. Так как остается слишком мало времени для вывоза контейнера, а клиент порой не успевает подготовить место для выгрузки контейнера. 3. Слишком часто меняются ставки, нет стабильности. 4. Малый парк собственного автотранспорта, используется в основном транспорт ПАО «ТрансКонтейнер». 5. Не всегда могут подать машину в срок и переносят заявки на другой день, из-за чего клиенты вынуждены обращаться в другие компании, если перевозка срочная. Таблица 7 – SWOT-анализ ООО «Дилижанс Северо-Запад»
Таким образом, ООО «Дилижанс Северо-Запад» не может стать монополистом и обогнать ОАО «РЖД Логистика» и ПАО «ТрансКонтейнер» в объеме перевозок. А вот догнать ООО «ЭксТра» и возможно даже перегнать поможет предоставление дополнительной услуги по перевозке опасных грузов в международном сообщении, предпосылки к которой имеются давно, так как есть компании-партнеры, у которых имеются опасные грузы, требующие отправки, хотя для этих компаний ООО «Дилижанс Северо-Запад» доставляет лишь специализированную тару и прочие материалы, не являющиеся опасными. На основании проведенного SWOT-анализа можно сделать вывод, что у компании есть некоторые препятствия при выходе на международный рынок. В первую очередь компания еще не освоила, каким образом можно минимизировать риски, связанные с различиями внутреннего и зарубежного рынка, а также более сложными операциями, поскольку эту заботу на себя взяли организации, активно сотрудничающие с ООО «Дилижанс». В настоящее время компании еще не определилась с количеством зарубежных стран, с которыми она планирует сотрудничать, в частности, не выявлены: - издержки при выходе на международный рынок и контроля за эффективностью и деятельности; - средства коммуникации на международных рынках; - численность населения стран с постоянно растущими доходами; - барьеры в странах, на которые планируется выход. Ввиду сотрудничества компании с лидирующими компаниями на территории РФ, ООО «Дилижанс» не проводило исследования, связанные с видами поставляемой продукции правовыми, политическими, технологическими и иными факторами внешней среды зарубежных стран, поскольку оно ограничено в первую очередь необходимо выявление наиболее заинтересованных из них в пользовании услуг компании. Поскольку целью ООО «Дилижанс» является выход на качественно новый, международный уровень, повышение конкурентоспособности и финансовой устойчивости, необходимо активно ее продвигать, используя наиболее эффективные способы и методы, которые основаны на активном участии в международных выставках по опыту таких лидирующих компаний как ОАО «РЖД Логистика» и ПАО «ТрансКонтейнер». Данные компании ежегодно принимают активное участи в выставках, что является огромным преимуществом перед небольшими компаниями, включая ООО «Дилижанс Северо-Запад». Поскольку выставочные мероприятия в первую очередь направлены на узнаваемость компании, наращивание контактов и обмен опытом, единственным способом выхода компании ООО «Дилижанс Северо-Запад» является участие в выставках, проводимых как на территории РФ, так и за рубежом. В настоящее время транспортно-логистическая сфера активно развивается, в связи с чем только PR деятельности недостаточно для повышения рейтинга компании среди монополистов, к сотрудничеству с которыми она активно стремиться. Так, в 2017 г. на крупнейшей международной логистической выставке «transport logistic China» в Шанхае, «РЖД Логистика» совместно с ПАО «ТрансКонтейнер» и дочерней компаний Far East Land Bridge Ltd. (FELB) представила на стенде ускоренные контейнерные поезда из различных регионов Китая в Европу и Россию, а также мультимодальный сервис по перевозке грузов по направлению Мумбаи-Москва за 19 суток, что привело к более близкому сотрудничеству с множеством международных компаний [Официальный сайт «РЖД Логистика» // «РЖД Логистика» представила сервис ускоренных контейнерных поездов на выставке transport logistic China от 22.06. 2017- https://rzdlog.ru/press/1452/]. В 2018 г. в рамках 23-й Международной выставки транспортно-логистических услуг и технологий TransRussia/TransLogistica логистическим оператором АО «РЖД Логистика» было подписано четыре бизнес-соглашения с АО «Российский экспортный центр», концерном DB Cargo AG, многофункционалным морским перегрузочным комплексом «Бронка» ООО «Феникс», а также АО «KTZ Express», что в очередной раз доказало огромные преимущества участия в выставках с целю продвижения товаров и услуг как на российский, так и на международный рынок. Необходимо отметить, что АО «РЖД Логистика» в большинстве случаев привлекает к участию в выставках второго монополиста ПАО «ТрансКонтейнер», с парком более чем на 300 000 маршрутов, также активно сотрудничающего с международными компаниями по перевозке грузов, что говорит о необходимости участия в выставочной деятельности для продвижения услуг на международный рынок. Так, в 2018 г. на выставке TransRussia/TransLogistica, компания не только принимала непосредственное участие в выставке, увеличив впоследствии количество маршрутов и заказчиков как со стран СНГ так и Азии и Европы, но и стала партнером Wi-Fi подключения для посетителей. Соответственно, участие в выставках позволяет активно продвигать транспортные компании не только на Российском, но и на зарубежных рынках. Таким образом, опыт участия в выставках успешных компаний показывает, что выставочные мероприятия являются наиболее эффективным способом выхода на новые рынки и их освоение. Выводы Учитывая вышеизложенное, напрашивается вывод о том, что выставочная деятельность является неотъемлемой частью любого сервисного предприятия, в ближайшие планы которого входит сотрудничество с компаниями не только на территории РФ, но и международные перевозки грузов. Несмотря на тот факт, что компания ООО «Дилижанс Северо-Запад» входит в пятерку одних из наиболее надежных и крупных, ее успех напрямую зависит от тарифов, установленных такими монополистами как ОАО «РЖД Логистика» и ПАО «ТрансКонтейнер», что говорит о необходимости повышать уровень, постепенно покоряя международные рынки. Необходимо отметить, что у компании имеется все необходимое оборудование для перевозки опасных грузов, пользующихся особой популярностью на международном рынке. Следовательно, ООО «Дилижанс Северо-Запад» необходимо рассмотреть монополистический опыт лидирующих логистических компаний, выявить наиболее подходящие условия и возможности развития на международной арене и повысить статус путем участия в различных выставках, проводимых как в России, так и за рубежом. Способы продвижения ООО «Дилижанс Северо-Запад» на международный рынок посредством участия в конгрессно-выставочной деятельности 3.1 Обоснование участия ООО «Дилижанс Северо-Запад» в выставке На основании проведенного анализа деятельности ООО «Дилижанс Северо-Запад» можно сделать вывод, для продвижения компании на международный рынок необходимо провести его маркетинговое исследование: действующие конкуренты, потенциальные потребители и их потребности, уровень цен на предлагаемый продукт. Однако все эти вопросы могут быть решены в процессе участия в выставке, на которой можно не только поучить всю необходимую информацию, но и получит значительно большую выгоду за счет ознакомления потенциальных клиентов с новым продуктом. Таким образом, выставка позволит компании предоставить информацию о себе, а также выявить потребности клиентов. Немаловажным является тот фак, что в настоящее время ООО «Дилижанс» не принимает участи в выставочной деятельности, оказывая услуги исключительно на территории Российской Федерации, что является значительной преградой при выходе на международный рынок, поскольку отраслевая выставка позволяет наиболее широко исследовать зарубежный рынок, наладить партнерские отношения и расширить клиентскую базу. Для разработки маркетингового плана, в первую очередь необходимо определиться с выбором наиболее эффективной выставки, в которой будет принимать участие ООО «Дилижанс Северо-Запад». В настоящее время в мире проводится огромное количество транспортно-логистических выставочных мероприятий, участие в которых компании ООО «Дилижанс Северо-Запад» крайне необходимо. Поскольку компания намерена оказывать новую услугу – перевозка особо опасных грузов, а также продвигать данную услугу путем участия в выставках, в первую очередь следует внимательно изучить российскую и международную транспортно-логистическую выставочную деятельность с целью выявления наиболее крупных и эффективных выставок, участие в которых позволит компании нарастить клиентскую базу и выйти на новый уровень развития путем обмена опытом и сотрудничества с крупными транспортными организациями. После мониторинга транспортно-логистических выставок, были отобраны наиболее крупномасштабные и эффективные для участия компании ООО «Дилижанс Северо-Запад»: Таблица 8 – Транспортно-логистические выставочные мероприятия 2018-2019 гг.
Источник: составлено автором Самой крупной выставкой в России является Международная выставка транспортно-логистических технологий и услуг «TransRussia», которая будет проводиться в 24 раз в Москве в МВЦ «Крокус Экспо», позволяющая компаниям расширить клиентскую базу и увеличить продажи за счет большого количества профессиональных посетителей транспортно-логистической отрасли, которые в первую очередь заинтересованы поиском партнеров с целью построения цепи поставок, а также конечных потребителей (производственных и торговых компаний) транспортно-логистических услуг, что позволяет открыть доступ к новым потенциальным клиентам и обеспечить высокий покупательский потенциал около 79%. Таким образом более 13 000 потенциальных клиентов по итогам выставки планируют осуществить закупку. Коме того, участие в данной выставке позволяет выйти малоизвестным компаниям на Российский рынок поскольку большинство посетителей составляют специалисты Москвы, Московской области и более 75 регионов России и, соответственно, провести переговоры и договориться о сотрудничестве, ввиду высокого интереса посетителей к продукции и услугам участников.  Рисунок 16 – Анализ покупательского интереса посетителей к товарам и услугам участников [TransRussia – 24 Международная выставка транспортно-логистических услуг и технологий - https://www.transrussia.ru/ru-RU/exhibitors/benefits.aspx] Выявлено, что 70% (11 656) посетителей выставки составляют руководители компаний или отделов и их заместители, а 82% (13 655) влияют на решение о закупках услуг, представленных на выставке. Более того, участие в выставке является отличным инструментом, помогающим поддерживать имидж компаний, анализировать потребности рынка, изучать деятельность конкурентов, а также узнать о последних тенденциях отрасли. По итогам выставки были представлены результаты опроса (рисунок 17)  Рисунок 17 – Итоги выставки TransRussia 2018 В 2018 г. в Новосибирске в МВК «Новосибирск Экспоцентр» состоялась Международная выставка транспортно-логистических услуг и спецтехники «TransSiberia/Translogistica». Участие в выставке позволяет осуществить поиск новых клиентов, а также увеличить продажи в Сибирском федеральном округе за счет прямых деловых контактов с представителями производственных, оптовых и пассажирских компаний. На выставке были представлены следующие разделы: - Транспортно-логистические услуги (грузоперевозки, экспедиторские услуги, таможенные услуги); - спецтехника (складская техника); - коммерческий транспорт (грузовой, пассажирский). Одновременно с TransSiberia/Translogistica прошел Международный «Сибирский транспортный форум» ― крупнейшее мероприятие транспортной отрасли в восточной части России. В выставке приняли участие 55 компаний и посетили ее 2 549 специалистов. Опрос посетителей выставки показал, что [Новосибирск Экспоцент // Выставка TransSiberia/Translogistica 2018 https://www.novosibexpo.ru/news/vystavka_transsiberiatranslogistica_2018.html] Выставка «ТрансКаспиан» Азербайджане (Баку) является эффективной площадкой, которая объединяет такие направления транспортного сектора как Железные дороги, Авиация, Морская индустрия, Транспортно-логистические услуги и Коммерческий Транспорт. У участников и посетителей выставки есть уникальная возможность встретиться со специалистами и руководителями государственных транспортных структур Азербайджана и других стран региона, ознакомиться с перспективными государственными инфраструктурными проектами, продемонстрировать новейшие разработки транспортных технологий, найти новые каналы сбыта продукции, а также обменяться опытом в области строительства железнодорожных путей, аэродрома, морских портов, логистических центров, производства подвижного состава и судостроения. Кроме того, «ТрансКаспиан» является деловой площадкой для встречи грузовладельцев и перевозчиков, эффективным способом продвижения транспортных-логистичеких услуг в Закавказском и Каспийском регионах. В 2018 году в выставке TransCaspian/Translogistica 2018 приняли участие 85 компаний из 15 стран мира. Экспоненты из Азербайджана, Греции, Литвы, России, Республики Беларусь, Туркменистана, Турции, Украины и других стран представили широкий спектр продукции и услуг транспортной сферы: грузоперевозки, производство локомотивов, пассажирских и грузовых вагонов, ремонт подвижного состава, логистические услуги, судостроение и судоремонт, портовые услуги, контрольное и диагностическое оборудование для подвижного состава и другие направления. [EXPOCLUB.ru международный выставочный портал // TRANSCASPIAN 2019 - 18-я Каспийская международная выставка "Железнодорожная инфраструктура и подвижной состав, морская индустрия, авиация и транспортно-логистические услуги" https://www.expoclub.ru/db/exhibition/view/5160/] Выставка ТранзитКазахстан поочередно ежегодно проходит в Алматы и Астане, с целью обеспечения более полного территориального охвата Казахстанских участников и посетителей. Каждый год в мероприятии принимают участие более 120 компаний, которые представляют всю инфраструктуру оборудования для транспортировки и перевозок. В мероприятии ежегодно принимают участие крупнейшие Республиканские государственные предприятия, представляющие всю транспортную инфраструктуру: Актауский международный морской торговый порт, Национальная компания «Казакстан Темир Жолы», Казаэронавигация и другие. TransitKazakhstan 2018 приняли участие 130 компаний из 17 стран мира, включая национальные стенды Латвии и Эстонии. Выставку посетили 1520 уникальных специалистов из 25 стран мира. За 20 лет выставка стала самым крупным транспортно-логистическим событием в Центральной Азии, мощной деловой платформой для поиска и расширения деловых контактов, заключения договоров и общения специалистов. В 2018 году экспозиция TransKazakhstan/Translogistica представила более 80 международных компаний из Азербайджана, Беларуси, Казахстана, Китая, Латвии, Литвы, Люксембурга, России, Украины, Финляндии, Эстонии и Южной Кореи. Национальные стенды представили страны прибалтийского транзита: Латвия, Литва и Эстония. Казахстанские компании составили основу экспозиции и заняли 35% от общего числа участников. Количество посетителей из Казахатана составило 1145 человек, из зарубежных стран – 210. Участниками стали 87 компаний, 30 из которых из Казахстана, 57 из зарубежных стран. [EXPOCLUB.ru международный выставочный портал // TransitKazakhstan 2019 -–Казахстанская Международная Выставка «Транспорт и Логистика» https://www.expoclub.ru/db/exhibition/view/7191/]  Рисунок 18 – Итоги выставки TransitKazakhstan 2019 Источник: составлено автором на основе данных: Отчет о проведении 22 Казахстанской международной выставки «Транспорт и Логистика» http://files.iteca.kz/web/download/transit/2018/PSR_Transit_2018ru.pdf Международная выставка-симпозиум «Транс Украина 2018» является наиболее крупной международной транспортной выставкой Украины, ежегодно проводимой в Киеве, которая собирает крупнейших специалистов транспортной отрасли, обсуждающих актуальные вопросы, относительно транспорта, логистики и перевозки грузов и пассажиров. На вставке есть возможность обсудить работу транспортных коридоров, в том числе пути оптимизации транспортных структур. Поддержка выставок осуществляется путем привлечения международных организаций, ассоциаций, министерства и департаментов. На выставке представлены следующие тематические разделы: - Транспортные системы, международные и внутренние перевозки - Экспедирование и логистика - Авиационный транспорт - Логистика контейнерных перевозок - Терминалы и порты - Средства механизации погрузочно-разгрузочных работ и технологическое оборудование - Страхование и инвестиционные программы |