|
|
1 Особенности продвижения услуг на российском и международном рынках
В выставке приняли участие 62 компании (включая 5 стран мира), которые представили новые продукты и услуги.  Рисунок 19 – Итоги выставки TRANS UKRAINE'2018 [Артемов А.А. Скромные итоги выставки TRANS UKRAINE'2018 https://logist.fm/news/skromnye-itogi-vystavki-trans-ukraine2018]
TRANS POLAND - Международная транспортно-логистическая выставка. Проводимая в Варшаве, относится к крупнейшему событию в Варшаве в Восточной и Центральной Европе для профессионалов и специалистов в области транспорта, экспедирования грузов и логистики, а также для всех дистрибьюторов и производителей, использующих или находящихся в поиске транспортных или логистических товаров и услуг.
На выставке представлены следующие экспонируемые продукты:
- Интермодальные перевозки: морские и сухопутные
- Погрузочно-разгрузочное оборудование
- Железнодорожный, автомобильный, воздушный и морской транспорт
- Экспедирование грузов и логистика
- Интеллектуальная транспортная система
- Складирование
В 6 Международной выставке в Варшаве 2018 г. приняли участие 242 компании, 75% из которых представляли Польшу, 25 – зарубежные представители Африки, Европы и Азии: Китай, Армения, Россия, Украина, Германия, Франция, Австрия, Чехия, Кения, Сенегал и т.д.
Из 100% посетителей 75% находились в поиске новых бизнес-партнеров, 57% - выстраивали партнерские отношения с уже известными компаниями, 21% искали партнеров, 21% учувствовали в конференции, 19% занимались исследованием рынка, 14% искали дистрибьюторов.
[Trans Poland 2018 - международная специализированная выставка транспорта и логистики - http://perevozka24.ru/expo/Trans-Poland-2018]
Таким образом, участие в выставках в первую очередь способствует становлению деловых контактов и отношений, всестороннему развитию деятельности компании, позволяет выявить основные рыночные ниши не только для известных монополистов, но и развивающихся компаний, желающих выйти на новый международный уровень.
На основании полученных результатов исследования международных транспортно-логистических выставок можно сделать вывод, что наиболее приемлемым вариантом для компании ООО «Дилижанс Северо-Запад» с точки зрения стоимости и географического расположения, будет учувствовать в международной выставке «TransRussia» в Москве.
3.2 Концепция участия в международной выставке ООО «Дилижанс Северо-Запад»
Планирование участие в выставке начинается с определения целей компании, основной из которых является поиск иностранных партнеров для последующего выхода на международный рынок путем участия в КВД (TransRussia – международная выставка по грузоперевозкам, транспорту и логистике ТрансРоссия) с предоставлением такой услуги как перевозка опасных грузов. В рамках выставки необходимо собрать информацию о потенциальных партнерах компании ООО «Дилижанс Северо-Запад», коммуникативная составляющая представлена проведением переговоров с потенциальными партнерами в течении проведения выставочных мероприятий. Информационные цели заключаются в получении сведений об участвующих в выставке компаниях, выявлении основных конкурентов на российском и зарубежном рынках, выявление собственных конкурентных преимуществ и недостатков, а также основных преимуществ и недостатков у потенциальных конкурентов.
Исходя из цели, ООО «Дилижанс Северо-Запад» необходимо выполнить следующие задачи:
- представление на выставке своей компании;
- проведение переговоров с потенциальными клиентами;
- установление не менее 500 перспективных контактов с посетителями и участниками выставки;
- заключение 100 новых договоров о сотрудничестве по итогам выставки;
- заключение 25 контрактов в течении вытавки;
- сбор электронных и печатных каталогов потенциальных конкурентов;
- проведение анализа работы конкурентных компаний в течении выставки;
- проведение анализа ценовой политики анализ конкурентов.
Как было указано выше, количество перспективных контактов в течении выставочного мероприятия составляет около 3% от общего числа посетителей-специалистов, которые посетили выставку. В связи с этим, ООО «Дилижанс Северо-Запад» планирует установить около 300 контактов (на выставке «TranRussia» 2018 г. количество посетителей составило 16 652 человека из 54 стран мира, т.е. 3% - 500 человек).
На выставку необходимо пригласить компании, которые в настоящее время уже сотрудничают с ООО «Дилижанс Северо-Запад»: ОАО «Российские железные дороги», ОАО «РМ Рейл», ООО «УК холдинга «Русская корпорация транспортного машиностроения», ОАО «Транспневматика». Поскольку ранее компания ООО «Дилижанс Северо-Запад» не предоставляла такую услугу как перевозка особо опасных грузов, а выступала в качестве арендодателя соответствующих требованиям перевозки таких грузов транспортных средств, одним из необычных для стандартного алгоритма шагов будет отправка приглашений клиентам своих бывших арендаторов. Соответственно, перед отправкой приглашения на выставку необходимо изучить клиентов своих конкурентов.
Кроме того, пригласительные необходимо отправить представителям отраслевых средств массовой информации - журнал «Логистика», поскольку данный журнал является наиболее популярным среди представителей транспортно-логистической сферы. Рассылка приглашений будет происходить посредством рассылки e-mail и уведомления предприятий по телефону предприятий.
Заявка на участие должна быть отправлена не позднее, чем за месяц до начала выставки «TransRussia» с указанием всех реквизитов компании: страной, адресом, телефоном, официальным сайтом и номером расчетного счета. Письмо-заявка является подтверждением согласия компании с положениями и правилами проведения данной выставки. Регистрационный сбор составляет 14 900 руб., включая: предоставление пригласительных билетов на выставку, внесение информации в выставочный список павильона (с номером стенда и названии компании), а также необходимое количество нагрудных знаков для экспонентов и трансфер.
После регистрации, компании необходимо создать рекламную кампанию, которая заключается в рекламе в выставочном каталоге, 3 странице путеводителя и баннере выставки на сайте выставочной компании.
Планирование участия в выставке включает выбор выставочного стенда, с учетом количества работающих специалистов. В качестве стендистов будут работать начальник отдела ТЭО и КЛ, начальник отдела логистики, начальник отдела продаж. В обязанности начальника отдела продаж входит проведение переговоров с потенциальными клиентами и заключение сделок; начальник отдела логистики бет проводить консультацию посетителей выставки по техническим вопросам.
Стенды будут арендованы у организаторов выставки с общей площадью 15 кв.м, стандартной планировкой. Стоимость 1 кв.м. оборудованной площади составляет 7 800 руб., компания будет арендовать площадь 6140 кв.м. Учитывая, что выставка проходит в течении 3 дней, общая стоимость составит 18 тыс. руб., включая: стенд из стандартных конструкций (Октанорм), монтаж и демонтаж, общую уборку, охрану павильона с 19:00 до 9:00, фризовую панель с названием компании, ковровое покрытие, настенную вешалку, корзину для мусора, стол круглый, 2 стула, подключение электропитания 220В.
На выставке компания будет представлять печатные материалы со всей необходимой информацией для посетителей стенда. В соответствии с прейскурантом оперативной полиграфии «олигра, стоимость раздаточных составит 29 200 руб.:
- презентационная папка-проспект – 200 шт. (9 550);
- буклеты (цветной вариант представления фирмы и ассортимента – 500 шт.) (12950);
- листовки (техническое описание, прайс-листы) – 1000 шт. (6 300)
Таблица 9 – Затраты на предвыставочные мероприятия
Затраты
|
Стоимость (руб.)
|
Регистрационный сбор
|
14 900
|
Арена площадки
|
140 400
|
Реклама а каталоге
|
7 000
|
Реклама в путеводителе
|
4 000
|
Баннер на сайте выставки
|
5 000 (за 1 мес.)
|
Презентационная папка-проспект – 200 шт.
|
9 550
|
Буклеты (300 шт.)
|
12 950
|
Листовки (1000 шт.)
|
6 300
|
Транспортные расходы
|
12 000
|
Проживание в отеле «Али-баба»
|
22 500
|
Командировочные
|
13 500
|
Итого
|
249 000
|
Транспортные расходы на поезде (туда и обратно) составляют 3000 руб., проживание в отеле «Али баба», находящимся в непосредственной близости от выставочного комплекса – 7 500 с человека за три дня. Таким образом общие затраты на транспорт и проживание составляют 22 500 руб. Командировочные расходы на оного человека составляют 1500 руб./сутки, соответственно на трех человек за три дня составит 13 500 руб.
В течении выставки в обязанности стендистов входит проведение обязательной регистрации посетителей стенда, в том числе интервьюирование потенциальных клиентов и посетителей по блоку вопросов, к который входит: контактные данные посетителя (Ф.И.О., телефон, e-mail), к какой группе относится посетитель (страна, компания, должность), интерес к продукции (перевозка грузов/перевозка особо-опасных грузов). Основные задачи специалистов компании представлены на рисунке 20:
Рисунок 20 – Задачи стендистов компании ООО «Дилижанс Северо-Запад»
Кроме того, в обязанности специалистов входит составление отчета о конкурентах-участниках выставки данными, представленными на рисунке 21: 
Рисунок 21 – Перечень данных ля составления отчета по выстаке
На основании настолько подробной информации сотрудниками компании ООО «Дилижанс-Северо-Запад» будет проведен тщательный анализ, который позволит сделать выводы о потенциальных конкурентах компании, и, соответственно, конкурентных преимуществах компании с выявлением сильных и слабых сторон по отношению к конкурирующим компаниям.
После проведения выставки будет составлен полный отчет о проведенном мероприятии, который включает в себя следующее (таблица 10):
Таблица 10 - Отчетные данные о проведенном выставочном мероприятии
Основные данные
|
Подробности
|
Заключенные договора
|
Общая сумма, конкретные товары/услуги
|
Основные конкуренты
|
Экспонируемы изделия, количество, технические характеристики
|
Общее количество посетителей
|
Разбивка по степени потенциальной значимости
|
Перечень товаров/услуг, вызвавших наибольший интерес
|
С разбивкой по степени потенциальной значимости для посетителей
|
Перечень товаров/услуг конкурентов
|
Наиболее часто упоминаемые посетителями, наиболее привлекательные и наименее привлекательные в сравнении с товарами и услугами компании ООО «Дилижанс Северо-Запад»
|
Анализ популярности информационных и рекламных материалов
|
Целесообразность подготовки памяток для специалистов компании по конкретным товарам/услугам
|
Перечень предложений, пожеланий и замечаний потенциальных клиентов
|
Разбивка: характеристика товаров/услуг, ассортимент, качество, эксплуатационная документация, организация сервисного обслуживания, условия поставки товаров/предоставления услуг, ценовая политика
|
Анализ организации взаимоотношений компании с партнерами
|
С учетом предложений по повышению эффективности
|
Результаты анализа по освещению выставки и компании
|
В СМИ, специализированные издания, сеть Интернет
|
Анализ затрат на проведение выставки
|
Соответствие планируемого и фактического бюджетов, с учетом причин несоответствия, если таковые имеются
|
Оценка уровня достижения поставленных целей по итогам участия в выставочном мероприятии
|
Количественные и качественные показатели
|
Экспертная оценка
|
Целесообразность дальнейшего участия компании в выставочной деятельности (по 10-бальной шкале)
|
Предложения по повышению эффективности участия в выставочных мероприятиях
|
На ближайшие 2 года
| |
|
|
Скачать 0.59 Mb.