Маркетинг шпора. 1. Розкрийте сутність принципів маркетингу. Маркетинг
 Скачать 98.64 Kb.
|
|
14. Розкрийте основні методи опитування. Опитування – термін, що визначає сукупність методів отримання інформації про об’єкт, що вивчається. При проведенні опитування спочатку визначаються об’єкти дослідження та даються відповіді на запитання: скільки респондентів необхідно опитати, кого саме, як їх знайти. Класифікація методів опитування: 1. Залежно від способу контакту дослідника та респондента: анкетування, інтерв’ювання. Під час інтерв’ювання встановлюється безпосередня соціально-психологічна взаємодія між інтерв’юером та респондентом, а під час анкетування опосередкована(за допомогою пошти, Інтернет). 2. Залежно від кількості респондентів, що беруть участь в опитуванні: індивідуальні, гуртові. Індивідуальне опитування дає можливість вивчити персональну думку, ставлення респондента, та уникнути впливу інших осіб, які можуть змінити результати опитування. Гуртові можуть використовуватися для визначення поведінки індивідуума-споживача під впливом інших осіб оскільки людина не формує свого ставлення до товару в ізоляції від інших. 3. Залежно від ступеня свободи інтерв’юера та респондента, яка виявляється у змісті та формі запитань, а також глибини відповідей на них: стандартизовані - які проводяться згідно з низкою правил, яких інтерв’юер повинен неухильно дотримуватись. , напівстандартизовані – до яких відносяться індивідуальні глибинні інтерв’ю та фокус групи, передбачають використання сценарію. вільні або не стандартизовані – інтерв’юеру надається свобода у формуванні кількості та послідовності питань. 4. Залежно від частоти проведення: одноразові, багаторазові. 5. Залежно від розміру масиву: вибіркові – опитується відібрана частина генеральної сукупності, суцільні – опитують всю генеральну сукупність. 6. Залежно від рівня технології:традиційні з паперовим опитним листом і ручкою(поштове ,телефонне, роздавальне), та новітні, передбачають використання комп’ютерних технологій(КАТІ-телефонне інтерв’ю, КАПІ-особисте інтерв’ю, Інтернет. 16. Охарактеризуйте види маркетингових експериментів. Експеримент – тип дослідження, коли в контрольованих умовах змінюється один чи кілька факторів, а інші залишаються незмінними. Тобто досліджується вплив одного фактора на інші (наприклад, вивчають як упаковка впливає на збут). За характером експериментальної ситуації розрізняють «польові» та лабораторні експерименти. Основна перевага експерименту полягає в тому, що він дає можливість виявлення причин та наслідків, його структура та проведення мають систематизований характер. Основні недоліки: великі витрати, вигадані умови та нездатність контролювати усі параметри плану маркетингу або всі фактори, що впливають на нього. Види маркетингових експериментів: 1.простий експериментальний (дозволяє вивчати вплив однієї змінної на результати діяльності). 2. Типу латинський квадрат(дозволяє досліднику контролювати влив двох зовнішніх змінних та вивчати вплив однієї змінної на результати діяльності). 3. Типу випадкових блоків(передбачає вивчення впливу однієї змінної на результати діяльності при контролі одного зовнішнього впливу). 4. Факторіальний експеримент(здійснюється з використанням комбінацій двох і більше незалежних змінних, які досліджуються одгочасно). 15. Охарактеризуйте види маркетингових спостережень. Спостереження представляє собою аналітичний метод, за допомогою якого вивчають і фіксують поведінку людей та обстановку. При цьому людей не опитують, їх співпраця не обов’язкова. Надійність спостереження забезпечується перш за все, адекватністю його умов. Це метод збору первинної інформації шляхом безпосереднього вивчення досліджуваного об’єкта в його звичних умовах. Види маркетингових спостережень: 1. Спостереження в реальних умовах, в імітованих умовах. Реальні спостереження проводяться за поведінкою об’єкта дослідження, який знаходиться у звичних обставинах. 2. Відкрите(людина знає, що за нею ведеться спостереження) та приховане спостереження (коли людина не здогадується про процес дослідження). 3. Структуроване( вимагає детального попереднього знання предмета дослідження, оскільки в процесі планування процедури спостереження дослідник повинен передбачити систему спостережу вальних подій, та реєстрації результатів) або не структуроване спостереження(використовується на етапі розвідувального дослідження з метою збору попередньої інформації. 4. Пряме(базується на дослідженні об’єкта в момент безпосереднього здійснення ним подій) та непряме спостереження(це дослідження наслідків поведінки суб’єкта дослідження). 5. Спостереження, які проводяться безпосередньо дослідником та з використанням обліково-вимірювальних приладів: *тахитоскоп( це прилад, який дає можливість демонструвати рекламні об’яви різної тривалості.), *психогальванометр(для контролю реакції людей на різні рекламні звернення), *камера «Кінооко»(реєструє рух очей у різних варіантах рекламного плакату/звернення), *аудіометр(фіксує вкл. та викл. ТВ, визначає чисельність аудиторії кожної передачі). 17. Перерахуйте напрями маркетингових досліджень. Маркетингові дослідження – це дослідницький процес, що поєднує вивчення всіх передумов та чинників, здійснення бізнесу та дає змогу одержати найбільш цінні результати для опрацювання висновків та рекомендацій з метою прийняття обґрунтованих маркетингових рішень. Напрями маркетингових досліджень: 1.Дослідження реклами: потенційні джерела мотиваційних досліджень, дослідження реклами до її масового тиражування, дослідження комунікаційних каналів, дослідження ефективності реклами, дослідження реклами конкурентів. 2. Дослідження економіки бізнесу: короткострокове прогнозування(до 1 року), довгострокове прогнозування(більше 1 року), вивчення напрямків зміни бізнесу, вивчення цін, вивчення розміщення виробництв та складів, вивчення придбань, експорт, міжнародний бізнес, інформаційна система управління, дослідження поточної діяльності, дослідження діяльності співробітників компанії. 3. Дослідження корпоративної відповідальності: вивчення прав споживачів, мати необхідну інформацію, вивчення економічного впливу, вивчення правових обмежень на рекламу та прогнозування, вивчення соціальних цінностей та політичних цінностей. 4. Дослідження продукту: реакція на новий продукт та потенційні можливості товару ,вивчення конкурентоспроможності, дослідження упаковки. 5. Дослідження ринку та збуту: вимірювання ринкового потенціалу, аналізу ринкової частки, визначення характеристик ринку, аналізу збуту, встановлення квот збуту, вивчення каналів товаропросування, аудиторський контроль за тестування ринків, складського господарства, створення споживчих панелей, вивчення стимулювання збуту, просування продукту. 18. Поясніть організацію роботи інтерв’юерів. Інтерв’юер – це той, хто проводить інтерв’ю, або людина, яка вступає в безпосередню взаємодію з респондентом з метою отримання від нього інформацію. Інтерв’юер повинен бути: доброзичливим, тактовним, терплячим, відповідальним, наполегливим, само організованим, товариським, наполегливим, чесним, уважним, комунікабельним, інтелектуальним. Організація роботи інтерв’юера: 1. Відбір інтерв’юерів. Проводиться шляхом індивідуальних бесід, психологічне тестування, тести інтелекту ,з підставними особами. 2. Тренінг(14-20год.). розповідають про маркетингові дослідження в цілому, ознайомлюють з вимогами до інтерв’юерів та правилами опитування. 3. Забезпечення документами: *посібник інтерв’юера, *опитний лист на українській та російській мові, * картка та додатковий візуальний матеріал, *інструкція або пам’ятка інтерв’юера щодо проведення конкретного дослідження, *інструкція до опитного листа, *лист відбору респондентів або картка респондента, *звіт або щоденник інтерв’юера. 4. Організація контролю за поточною роботою. 5. Підготовка інтерв’юерами результативних документів. 6. Перевірка роботи інтерв’юера. 19. Охарактеризуйте маркетингову інформаційну систему. Маркетингова інформаційна система – це сукупність дій, спрямованих на збирання, обробку, аналіз, оцінку та розповсюдження актуальних, точних і своєчасних даних з метою інформаційного забезпечення маркетингових рішень, а також необхідного для цього процесу людських і матеріальних ресурсів. Елементами цієї системи є підсистеми. Підсистема маркетингових досліджень – це збирання інформації, необхідної для специфічної маркетингової ситуації фірми. Підсистеми маркетингової інформаційної системи: 1. Внутрішньо маркетингової звітності. 2. Аналізу зовнішніх маркетингових даних в зовнішньому середовищі. 3. Маркетингових досліджень. 4. Аналізу маркетингової інформації. Використовуючи дані першої підсистеми – внутрішньо маркетингової звітності – керівник може виявити проблеми, що виникають у діяльності підприємства на основі порівняння планових і фактичних показників, а також аналізу ефективності діяльності. Другий елемент МІС – підсистема аналізу зовнішніх маркетингових даних – надає відомості про зміни в зовнішньому навколишньому середовищі підприємства, що сприяють прояву сильних сторін або створюють загрозу для розвитку маркетингу підприємства. Третій елемент – підсистема маркетингових досліджень – накопичує інформацію про події, що відбуваються на ринку, зміни потреб споживачів, їх установок, переваг, намірів щодо покупок, характеристики існуючих покупців; про реакції споживачів при тестуванні товарі, вплив комунікаційних заходів, реклами. Четвертий елемент - аналіз маркетингової інформації – це сукупність різних статистичних методів аналізу й оптимізаційних моделей, що умовно поділяються на описові моделі і моделі прийняття рішень. 20. Перерахуйте відмінності ринку покупця і продавця. Ринок – це загальний принцип організації економічного життя країни, економічна категорія, яка характеризує стан, сутність та особливості взаємовідносин між його суб’єктами у сфері обігу. Ринок продавця – такий ринок, на якому мають більше влади продавці, а найважливішими «діячами ринку» змушені бути покупці. Ринок продавця характеризується обмеженістю товарного асортименту та кількісної пропозиції товару — дефіцитом. Це спонукає покупця купувати те, що пропонує продавець, не висуваючи особливих вимог до якості та техніко-економічних характеристик товару. Ринок продавця характеризується незнач ним асортиментом продукції (товарів, виробів, послуг), диктатом виробника (продавця), відсутністю конкуренції, значною перевагою попиту над пропозицією. Поступово, у міру зростання пропозиції порівняно з попитом, сформувався інший тип ринку — ринок покупця. Ринок покупця – це такий ринок, на якому більше влади мають покупці, й найактивнішими «діячами ринку» змушені бути продавці. Ринок покупців. перед бачає випуск тих товарів, які потенційний споживач буде згоден купити. Умови діяльності виробників на ринку покупців. характеризуються подібністю товарів і послуг, подіб ністю цін, подібністю оформлення. Головними відмінностями між конкуруючими підприємствами є те, як вони себе поводять з покупцями і як з ними спілкуються. Продавців і покупців об'єднують чотири потоки: продавці постачають на ринок товари, послуги і повідомлення; взамін вони одержують від покупців гроші і інформацію. 21.Принципи сегментації. Сегментація ринку — це розподіл споживачів на групи на основі різниці в потребах, характеристиках чи поведінці і розроблення для кожної з груп окремого комплексу маркетингу. Сегмент ринку складається із споживачів, що однаково реагують на один і той самий набір спонукальних стимулів маркетингу. Сегментацію ринку можна здійснювати за різними змінними принципами-демографічними, географічними, психографічними, поведінковим, соціально-економічним. До демографічних ознак відносять: вік, стать, національність, народжуваність, смертність, чисельність сімї, освіта, віросповідання. Використовують данні про перепис населення відповідної території. Географічний розподіл ринку на геогр.обєкти (країни,регіони.міста). а) зовнішні і внутрішні;б) регіональні ринка (європейський, африканський тощо); в) ринки окремих країн (китайський, італійський тощо);г) внутрішні регіональні ринку (крайові, обласні, міські). Це дає змогу врахувати особливості окремих країн світового ринку, а на внутрішньому - оцінювати чисельність населення, особливості транспортної мережі району, ступінь насиченості ринку в даному регіоні та динаміку його розвитку. До географічних ознак відносять: розташування регіону, чисельність і щільність населення, динаміка розвитку, клімат. При проведенні сегментування за психографічною ознакою споживачів на різні групи враховують комплекс характерних рис: тип особистості, спосіб життя, належність до суспільного класу особистості, звички. До поведінкового принципу – привід для здійснення покупки, шукання вигоди, статус користувача, інтенсивність споживання, ступінь прихильності, поінформованість про товар,ставлення до товару. - При сегментуванні за соціально-економічною ознакою споживачів поділяють на групи на основі спільностей соціальної та професійної приналежності, рівня освіти та доходу. Враховують: рівень доходів споживачів, рівень заощадження,житлові умови, структуру витрат, приналежність до певного класу, професію, освіту, традиції. 22.Дайте характеристику ринку продавця. Ринок - це сукупність економічних відносин, які виникають в процесі виробництва, розподілу, обміну й споживання товарів і послуг. Ринок продавця характеризується обмеженістю товарного асортименту та кількісної пропозиції товару — дефіцитом. Це спонукає покупця купувати те, що пропонує продавець, не висуваючи особливих вимог до якості та техніко-економічних характеристик товару. Р.п. характеризується незнач ним асортиментом продукції (товарів, виробів, послуг), диктатом виробника (продавця), відсутністю конкуренції, значною перевагою попиту над пропозицією. При такій системі спочатку розробляється і виробляється товар, а потім він розподіляється або проводяться активні пошуки покупців і методів інтенсивного збуту. Р.п. характеризується тим, що продавець може диктувати не лише ціни, але й умови продажу. Покупець на такому ринку мусить купувати майже все те, що постачається на ринок, незалежно від того, чи відповідають товари і послуги вимогам і потребам покупців. Р.п. характерний для незбалансованого ринку як тимчасовий для окремого товару чи в окремий тимчасовий проміжок часу, для розподілу товарів в адміністративно-командній централізованій системі. Для запобігання постійному підвищенню цін на товари і послуги необхідні жорсткі адміністративні заходи, що призводять до повного дефіциту товарів та розвитку тіньового ринку . 23.Фактори, що впливають на поведінку покупця на споживчому ринку. Споживчий ринок – це окремі особи та домашні господарства, які купують товари та користуються послугами для особистого або сімейного споживання чи використання. Завдання маркетингу полягає у вивчені впливу факторів на вузькі сегменти ринку й створення найтиповішої картини такого впливу. На поведінку споживача впливають психологічні, особистісні, соціокультурні фактори, фактори ситуаційного впливу, а також комплекс маркетингу фірми-виробника певного товару . Психологічні фактори враховують те, що від людини неможливо чекати однозначного реагування. Тому треба враховувати її мотивацію, сприйняття, засвоєння інформації, вироблення певних переконань та ставлення до покупки. Поведінку споживача при покупці товару переважно визначають і фактори соціокультурного впливу. Зокрема, суттєвий вплив мають референтні групи( це групи людей, які безпосередньо або опосередковано впливають на поведінку споживача- (членські або первинні колективи, сім’я)), також соціальна роль і статус,культура, субкультура,суспільний клас. Особисті фактори: Вік, стать, сімейний статус, етап життєвого циклу сім’ї,професія, освіта, рівень доходів,тип особистості, стиль життя. Фактор впливу комплексу маркетингу: Товарна маркетингова політика,цінова політика,збутова політика, комунікаційна політика. До факторів-збудників, які визначають поведінку покупця, належать і фактори ситуаційного впливу: – зміни в макросередовищі, зокрема, економічна ситуація в країні, рівень науково-технічного прогресу, зміна форми власності; – зміни обставин у покупця, зокрема, зміни його фінансового стану, зміни в ціні даного товару, виникнення необхідності іншої покупки, зміни настрою покупця; – атмосфера в магазині, дії інших покупців, які можуть і стимулювати акт купівлі, і протидіяти його здійсненню. Загалом фактори, які впливають на купівельну поведінку покупця, можна поділити на дві групи: контрольовані та неконтрольовані з боку підприємства. Психологічні, особистісні, соціокультурні фактори та фактори ситуаційного впливу не підлягають контролю з боку підприємства. 24. Життєвий цикл товару. Життєвий цикл товару - це час існування товару на ринку, тобто часовий проміжок від початку і до закінчення його випуску та реалізації в первісному вигляді. Як правило, життєвий цикл товару включає в себе 4 етапи (стадії):Впровадження (виведення на ринок);Зростання;Зрілість;Спад (занепад). Етап розробки пов’язаний лише з витратами на ство рення конструкції виробу, відпрацювання його на техно логічність, підготовку вир-х потужностей і персоналу. Про прибуток не може бути й мови. Доводиться брати кредит у банку.Етап впровадження починається з надходження у продаж першого зразка товару. Збут зростає повільно.На цьому етапі фірма або все ще зазнає збитків, або прибуток її незначний. Етап зростання хар-ий активізацією збуту товару, появою його нових модифікацій. Водночас збільшується коло конкурентів. Ціни можуть дещо знижуватися, прибуток зростає. Для зміцнення конкурентного стано вища фірма може обрати (або викор-ти у сукупності) такі стратегічні напрямки: 1) поліпшення якості продукту, створення його нових модифікацій; 2) розширення сегментації ринку; 3) вихід на нові канали розподілу; 4) організація реклами та стимулювання здійснення покупки. Етап зрілості (насичення). Темпи зростання збуту гальмуються. Загострюється конкуренція. Ціни падають. Для підтримання високого рівня продажу необхідно: 1) збільшувати зручність та надійність; 2) використовувати нові матеріали в конкуренції про дукту; 3) активізувати рекламу; 4) підкреслювати нове в упакуванні; 5) акцентувати безпечність товару; 6) пропонувати набір моделей; 7) множити послуги споживачам; 8) використовувати нові канали розподілу; 9) виходити на нові сегменти ринку; 10) пропонувати нові товарні марки; 11) знижувати ціни; 12) виходити на нові засоби масової інформації; 13) поліпшувати сервісне обслуговування. Етап спаду (занепаду, скорочення ринку, оновлення товару). Для гальмування цього процесу необхідні інтенсивні заходи. Доцільним є рішення: вир-во продукції припинити або передати його іншій (напр., дочірній) фірмі. Усе це вимагає негайних заходів щодо зміни товарної політики фірми: 1) визначити товари, які різко втрачають свої споживчі властивості; 2) зібрати для цього всебічну інформацію і ретельно її проаналізувати;3) прийняти відповідне рішення щодо вир-ва товару; 4) вилучити товари з товарного асортименту фірми. Затримка зі зняттям з вир-ва застарілих виробів різко знижує прибуток фірми внаслідок таких обставин: 1) багато продукції нагромаджується в каналах збуту; 2) збільшуються витрати на рекламу; 3) великі втрати часу, пов’язані з організацією збуту, затримується розробка нових товарів; 4) знижується імідж фірми. 25. Поняття товарний асортимент і товарна номенклатура. Товарний асортимент — це група товарів, тісно пов'язаних між собою схожістю принципів функціонування, продажем одним і тим самим групам покупців, реалізацією через аналогічні канали збуту або належністю до одного й того самого діапазону цін. Обсяг і структура асортименту характеризуються показниками: глибини та широти асортименту. Глибина асортименту — кількість моделей, розмірів або відтінків смаку, кількість різновидів товару певного товарного асортименту. Широта асортименту — різноманітність товару в асортименті (або кількість асортиментних груп).Розширення товарного асортименту означає вихід за його межі, зазвичай у суміжні товарні категорії. Товарна номенклатура — сукупність усіх асортиментних груп товарів і товарних одиниць, які компанія пропонує покупцям. Товарній номенклатурі кожного підприємства властиві чотири важливі характеристики: широта, насиченість, глибина та гармонійність. Широта товарної номенклатури — кількість асортиментних груп, які випускає компанія. Насиченість товарної номенклатури — загальна кількість окремих товарів, які становлять номенклатуру. Глибина товарної номенклатури — кількість варіантів виконання кожної торгової марки (товару) в межах асортиментної групи. Гармонійність товарної номенклатури — ступінь схожості між товарами різних асортиментних груп із погляду їхнього кінцевого використання, умов виробництва, каналів розповсюдження або інших показників. У підприємства може бути чотири способи розширення діяльності: створення нових асортиментних груп товарів — і внаслідок цього розширення товарної номенклатури; підприємство може розширити вже наявні асортиментні групи, щоб отримати статус суб'єкта підприємництва з невичерпним асортиментом; підприємство може збільшити кількість варіантів кожного з наявних товарів; підприємство може прагнути більшої (або меншої) гармонійності товарів різних асортиментних груп. 27.Поняття товарний знак, функції Товарна марка — це ім'я, назва, символ, малюнок чи їх поєднання, призначені для ідентифікації товарів чи послуг даного продавця і диференціації їх від това рів конкурентів. Товарний знак — це товарна марка, що зареєстрована у встановленому порядку і має юридичний захист. Такий знак захищає виняткові права виробника-продавця на користування маркою чи емблемою. Товарний знак є об'єктом промислової власності, його юридичний захист здійснюється на основі Закону України «Про охорону прав на знаки для товарів та послуг». Офіційну реєстрацію ТЗ виконує Держпатент України. Зареєстрований товарний знак, як звичайно, супроводжується буквою R у колі, іноді — позначенням ТМ . Можна виділити чотири групи торгових знаків: художні (образотворчі), словесні, об'ємні та звукові. Функції товарних знаків: • створюють відмінності між товарами; • полегшують ідентифікацію товару; • виступають гарантом якості товару; • надають інформацію про товар та його виробника; • рекламують товар; • підносять престиж продукції; • забезпечують правовий захист товару. 26.Класифікація товарів і послуг.
1.На основі купівельних звичок споживача: * Товари попереднього вибору — це товари, які покупець ретельно вибирає, порівнює між собою за показниками якості, ціни, зовнішнього оформлення тощо( одяг, взуття, посуд). *Товари особливого попиту — престижні дорогі товари, до придбання яких покупці ладні докласти додаткових зусиль( автомобілі, відеоапаратуру, предмети антикваріату). *Товари пасивного попиту — це товари, про які покупець нічого не знає, а якщо щось і знає, то, як звичайно, не думає про їх придбання( страхові послуги, для реалізації яких потрібні значні зусилля з боку продавців, товарні новинки). 2. За терміном використання * товари тривалого користування - використовуються багаторазово (автомобілі, холодильники); *товари короткострокового користування - використовуються кілька разів (одяг, взуття). *Товари одноразового користування - використовуються один раз (їжа, предмети гігієни). 3. Послуги 1. Побутові: * харчування - їдальня, кафе, ресторан *житло - будівництво, ремонт *обслуговування - прання, прибирання, хімчистка, ремонт *відпочинок - кіно, театр, дискотеки, музеї. 2. Ділові: *технічні - налагодження, обслуговування, та ремонт обладнання * інтелектуальні - правові, бухгалтерські, рекламні, маркетингові, управлінські * фінансові - розрахунково-касове обслуговування, кредитування, страхування. 3. Соціальні: *освіта *охорона здоров'я * охорона. II. Товари та послуги виробничого призначення - це товари, які купуються організаціями та приватними особами для подальшої переробки або перепродажу. 1. За роллю у виробництві: 1. Капітальне майно включає в себе товари, які багаторазово використовуються у виробничому процесі, не змінюють свого вигляду і не стають частиною кінцевого продукту (будівлі, споруди, обладнання). 2. Матеріали і деталі - це товари, повністю використовуються у виробництві, зазвичай вони змінюють свій фізичний вигляд і стають частиною кінцевої продукції (сировина, напівфабрикати, паливо, енергія, мастильні, пакувальні матеріали). 3. Експлуатаційні запаси - це товари, необхідні для повсякденного функціонування фірми. Дуже схожі на допоміжні матеріали, але пов'язані в основному з адміністративної та ремонтної діяльністю (кошти і матеріали для прибирання та ремонту, канцелярське приладдя, обладнання адміністративних приміщень тощо). 2. Послуги виробничого призначення поділяють на: послуги з експлуатації та ремонту (прибирання, охорона, ремонт);· послуги консультаційні (бухгалтерські, аудиторські, рекламні, юридичні). 30. Прогресивна знижка. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Прогресивна знижка - знижка за кількість або серійність, надається покупцю за умови закупівлі ним раніше виділеного і збільшеного в кількості товару. В серійних замовленнях зацікавлені виробники, оскільки при виробництві однотипного товару знижуються витрати виробництва. 28. Знижка за платіжною готівкою. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Знижка за платіжною готівкою-зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівковими коштами. Покупець, що розрахувався протягом 10 днів отримує 2%, 3% знижки від суми платежу. Ця знижка може застосовуватись і частково від всієї суми, яка отримана в межах 30 днів. Такий вид знижки деколи називається «сконто». Вона надається для тих клієнтів, які оплачують купівельний товар швидше інших. Знижки за оплату готівкою дають змогу підвищити ліквідність фірми- продавця і знизити витрати завдяки бистрому обороту коштів. 29. Знижка за обсяг купівельного товару . Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Знижка за обсяг купівельного товару – спів вимірне зниження ціни для покупців, які закуповують значні кількості аналогічного товару. Знижка встановлюється у % до загальної вартості або одиничної ціни встановленого обсягу поставки, наприклад 10% знижки при замовленні > 1000 шт. Знижка за кількість пропонується усім покупцям, але постачальник слідкує за тим, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії на витратах у зв’язку з і збільшенням обсягів товару, який продається. 31. Дилерські знижки. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Дилерські знижки надаються виробниками своїм постійним представникам або посередникам за виконання операцій з реалізації продукції споживачам. Найчастіше такі знижки застосовують при реалізації автомобілів, тракторів та нестандартного обладнання. Так, у країнах з ринковою економікою дилерські знижки на автомобілі коливаються залежно від марки машини і становлять у середньому 15-20 % роздрібної ціни. 32. Спеціальні знижки. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Спеціальні знижки надаються привілейованим покупцям, у замовленнях яких особливо зацікавлені продавці. До категорії спеціальних знижок належать знижки на пробні партії і замовлення, мета яких — зацікавити покупця, і знижки за регулярність або стійкість замовлень, за допомогою яких виробники намагаються утримати постійну клієнтуру. Сутність такої знижки полягає в тому, що ціна кожного з виробів у складі набору встановлюється на меншому рівні, ніж коли вони продаються окремо. Якщо фірма реалізує набори товарів власного виробництва (наприклад, станок для гоління та леза), то величина знижки може бути визначена на основі розглянутого вище зіставлення ефектів ціни та масштабу. У разі формування наборів, що складаються з продукції власного виробництва та інших фірм (наприклад, копіювальна техніка та папір до неї), розмір знижки зумовлюється величиною отриманої знижки від продавця доповнюючого товару. 33. Експортні знижки. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Експортні знижки надаються продавцями підчас продажу товарів зарубіжним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. їх мета — підвищити конкурентоспроможність того чи іншого товару на зовнішньому ринку. 35. Клубні знижки. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Клубні знижки – є багато національних і міжнародних клубів, які надають своїм членам клубні цінові знижки на товари та послуги. Членами клубів можуть бути фізичні та юридичні особи, асоційовані члени. Клуби випускають і продають ліцензію виробникам і магазинам, які зобов’язують надати цінові знижки членам клубу. Це знижки перевезення, оренди авта, готельні і ресторанні послуги , страхування. Особи, що представляють карту клубу мають 10%- 150% і більше. 34. Сезонні знижки. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Сезонні знижки встановлюються для споживачів, які купують товари в міжсезоння. Такі знижки стимулюють попит на поза сезонні товари, що дає змогу продавцю підтримувати стабільний рівень їхнього виробництва та продажу протягом року. Величина сезонної знижки визначається витратами продавця та покупця на зберігання відповідно виробленої та завчасно придбаної продукції до початку сезону її реалізації. Тому величина наданої виробником сезонної знижки не може перевищувати суму витрат від зберігання товару на своєму складі. Водночас така знижка має забезпечувати покупцю більшу економію, ніж витрати на зберігання товару до початку зростання сезонного попиту на нього. При цьому сезонна знижка може бути диференційована за часом. Чим раніш до настання сезону починається продаж товару, тим на більшому рівні має бути встановлена знижка. 36. Функціональна знижка. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Функціональна знижка- Знижка у сфері торгівлі пропонується виробникам товару служби товарообігу,які виконують визначені функції , з продажу товару, його збереження, ведення обліку. Виробник може пропонувати різні функціональні знижки різним каналам збуту на різні за характером послуги. 37. Приховані знижки. Ефективним інструментом цінової стратегії підприємства є система цінових знижок. Головна мета застосування цінових знижок полягає у створенні додаткових стимулів для покупців у придбанні товарів. Розмір знижок залежить від характеру угод, умов поставок та платежів, кон’юнктури ринку на момент підписання контрактів, якісних характеристик товару та інших чинників. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал. Приховані знижки надаються покупцям у вигляді знижок на фрахт, пільгових або безпроцентних кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг та зразків. Клієнт може і не підозрювати, що підприємець використовує знижку, оскільки в даному випадку він може сприймати дисконт як різні типи послуг. Послуга, що включає додаткові сервіси, може коштувати дорожче, а послуга, яка їх не включає, - дешевше. Проте в свідомості клієнта це не послуга зі знижкою або без знижки, а два її варіанти. 38.Методи ціноутворення. У практиці маркетингу застосовуються такі методи ціноутворення: 1. Витратний метод. Ціна розраховується, виходячи із суми постійних і змінних витрат на одиницю продукції й запланованого прибутку з урахуванням нижнього порогу ціни. При опосередкованому збуті ціна продажу кінцевому споживачу збільшується на розмір націнки, яка залежить від особливостей товару (сезонність, мода, новизна), а також еластичності попиту за цінами. Витратний метод не враховує ринкових факторів (характер попиту, рівень платоспроможності попиту, політику конкурентів), а ціна, визначена за таким методом, практично завжди завищена і в конкурентній ситуації чревата негативними наслідками для продавця. Однак є й позитивні оцінки цієї моделі: якщо в рамках однієї галузі всі виробники використовують витратний метод ціноутворення, цінова конкуренція мінімальна, а ціни більш реальні й виключають наживу за рахунок покупців. 2. Метод на основі цільової норми прибутку. Ціна встановлюється таким чином, щоб можна було досягти бажаної норми прибутку на вкладений капітал. Необхідно взяти до уваги, що розрахунки ціни в цьому випадку залежать від обсягу виробництва та реалізації, у зв'язку з чим необхідно визначити критичну точку обсягу виробництва: Критичний обсяг виробництва = постійні витрати / ціна – змінні витрати. Критичний обсяг виробництва зменшується внаслідок зниження постійних і змінних витрат, які необхідно враховувати у виробничій фірмі. 3. Метод встановлення ціни на основі відчутної цінності товару обумовлений специфічними підходами до роботи на ринку. Розрахунок робиться на певну категорію покупців, які погоджуються платити гроші не тільки за вартість товару, а й за комплекс інших послуг: доплати, пов'язані з доставкою, обслуговування тощо. Рівень послуг, що надаються, визначити безумовно важко. Тут доречно вести мову про престижні товари, про особливі послуги, за які за різних обставин і різних умов покупець погоджується платити будь-які гроші. Ось чому для фірми важливо бути надзвичайно чутливою до змін попиту на товар. 4.Встановлення ціни на основі рівня поточних цін. При цьому відштовхуються від цін конкурентів і менше враховують власні затрати або попит. Більшість просто йде за "лідером", встановлюючи таку саму ціну, що й він. Вигоди методу в тому, що не потрібно турбуватись про попит, еластичність, вивчати їх. Крім того, враховується колективна мудрість галузі, отже, все робиться правильно. А так діяти спокійніше. 5. Установлення ціни на основі торгів. У процесі торгів кожна фірма конкурсант призначає ціну пропозиції, стежачи за тим, щоб вона була дещо нижчою, ніж у конкурентів, але й не опускалася нижче рівня собівартості. Остаточна ціна на товар встановлюється з урахуванням таких факторів: цінова політика фірми, психологія ціносприйняття, вплив ціни на інших учасників ринкової діяльності. |