шпоры бизнес-план. 1. Сущность планирования и плана
 Скачать 95.25 Kb.
|
|
34. План продаж. План продаж, т.е. система сбалансированных показателей определяет каким образом сотрудники отделов продаж достигнут поставленных финансовых целей. План продаж включает несколько уровней. Первый уровень плана определяет цели, в первую очередь уровень доходов. Второй уровень - выбор путей достижения целей, т.е. набора количественных и качественных показателей предписывающих менеджеру по продажам за счет чего и каким образом он будет добиваться поставленных планов по объему продаж. Третий уровень определяет требуемые ресурсы, в первую очередь количество и специализацию сотрудников отдела продаж, необходимых для достижения плановых показателей. Разработка системы сбалансированных показателей включает: разработку стратегии продаж, включающей решения о приоритетных и перспективных территориях, каналах сбыта на территориях в соответствии с утвержденными финансовыми целями; разработку тактики продаж, включая количественные показатели по приоритетным и перспективным действующим клиентам в утвержденных каналах сбыта. Также рассчитываются количественные показатели по привлекаемым и новым клиентам, количественные показатели воронки продаж; разработку сбытовой политики для различных каналов сбыта; разработку сбытовых процедур - последовательность деятельности персонала для реализации сбытовой политики; разработку правил взаимоотношений с клиентами; разработку нормативов проведения мероприятий и осуществлению контактов с клиентами; разработку нормативов, характеризующих интенсивность деятельности сотрудника отдела продаж; определение бюджета, который потребуется для выполнения плана продаж. План продаж включает: общую концепцию системы сбалансированных показателей; региональные плановые показатели для региональных подразделений; индивидуальные плановые показатели, регламентирующие деятельность каждого сотрудника. 32. Определение спроса на продукты (услуги). К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес- плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции. Для российских предпринимателей составление данного раздела бизнес-плана крайне затруднено. Очень сложно найти достоверные сводные исследования рынка. Зарубежные предприниматели могут получить требуемые данные в местных торговых палатах, а также в своих отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации — свободные союзы предпринимателей определенной отрасли производства или торговли — широко распространены во всем мире. У нас же они делают свои первые шаги. Между тем небольшой аппарат такой ассоциации постоянно ведет очень полезную работу по обобщению условий снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями — членами ассоциации. Все члены ассоциации представляют информацию добровольно и бесплатно, и также бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами) получают регулярные сводные обзоры: как меняется спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в ее структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы. Поскольку сбор, обработка и анализ информации о рынке — достаточно сложный процесс, то целесообразно к проведению исследования привлекать специализированные организации, что может потребовать значительных затрат, которые в большинстве случаев оправданны. Опыт показывает, что неудача большинства проваливающихся со временем коммерческих проектов связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его стоимости. 31.Общее описание рынка и его целевых сегментов. Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке. Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы: 1. На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой? 2. Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)? 3. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям? 4. Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов? 5. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков? 6. Как предполагается реагировать на эти изменения? 7. Каким образом происходит изучение потребностей и спроса? 8. Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы? 9. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков? 10. Какова реакция рынка на новые товары (услуги)? 11. Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи? После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес–плана необходимо представить: • Оценку потенциальной емкости рынка. • Оценку потенциального объема продаж. • Оценку реального объема продаж. 15.Понятие бизнес-идеи. 16. Источники и методы выработки бизнес-идей. Бизнес-идея — идея, которая может быть использована для построения новой компании или нового направления деятельности в уже работающей компании. Как правило, бизнес-идея направлена на создание товаров или услуг, которые могут быть проданы за деньги, благодаря сформулированной в бизнес-идее новой бизнес-модели. Существуют несколько методов для выработки и тестирования бизнес-идеи. Способность трансформации бизнес-идеи в жизнеспособный бизнес, должна быть подкреплена осуществимым бизнес-планом, который может быть продан за определенную сумму заинтересованным инвесторам или компаниям собственно до осуществления идеи. Также бизнес-идея может быть продана методом заключения контракта на реализацию бизнес-идеи с менеджером, или использованы иные способы компенсации. Бизнес-идея, поданная в нужное время, когда ожидается нарастание спроса на упомянутые в бизнес-идее товары или услуги, может привести к созданию высокоприбыльного бизнеса. В условиях усиливающейся во многих отраслях конкуренции, начали появляться бизнес-идеи, которые направлены на создание товаров или услуг, на которые в данное время нет спроса вообще. Такие инновационные бизнес-идеи направлены на формирование спроса, методом предложения рынку абсолютно новых товаров или услуг. Как правило, успешные бизнес-идеи генерируются либо экспертами в отрасли бизнес-идеи, либо новичками, пришедшими из других отраслей и не обременёнными штампами и традициями отрасли бизнес-идеи. Для генерации бизнес-идей может быть полезным проведение структурного анализа действующих отраслей, рынков, бизнес-моделей, бизнес-процессов. Как правило пишутся аналитические записки, проводятся SWOT-анализ, варианты PEST-анализа, Анализ пяти сил Портера. Часто используется методика мозгового штурма. 13.Информационное обеспечение планирования. Источниками информации служат прежде всего сметы инвестиций. Они представляют собой перечень проектов инвестирования, по которым было принято решение. Информацию дают многочисленные расчеты планового и аналитического характера, касающиеся размера и направлений инвестирования, нормы прибыли, чистой текущей стоимости, чистого приведенного эффекта, рентабельности, срока окупаемости, эффективности инвестиций, стоимости капитала, учетных ставок, дисконтируемой стоимости и т.д. Ключевой элемент информационного обеспечения — это информационная база. К исходным данным, входящим в информационную базу, т. е. потенциально несущим информацию, предъявляются различные требования, в том числе: достоверность, своевременность, необходимая достаточность с позиции аналитичности, достаточная точность, существенность и т. п. Все информационные ресурсы можно сгруппировать в пять Крупных блоков: сведения регулятивно-правового характера, сведения нормативно-справочного характера, данные системы? бухгалтерского учета, статистические данные и несистемные-; данные. Информация из первых двух блоков влияет на аналитические процедуры; в трех других блоках накапливаются данные, непосредственно подвергаемые аналитической обработке. 8.Сущность стратегического планирования. Стратегическое планирование - это одна из функций менеджмента, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений, функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Стратегическое планирование представляет собой набор действий и решений, предпринятых руководством, которые ведут к разработке специфических стратегий. Эти стратегии предназначены помочь организациям достичь своих целей. Процесс стратегического планирования является инструментом, помогающим обеспечивать основу для менеджмента предприятием. Его проблема состоит в том, чтобы в достаточной мере обеспечить нововведения и изменения в организации предприятия. Целью стратегического планирования является разработка альтернативного стратегического поведения фирмы, обеспечивающего ее концептуальное развитие, а предметом изучения стратегического планирования — выбор наиболее оптимального варианта (стратегии поведения) функционирования организации. Стратегическое планирование — постоянный процесс, предполагающий поэтапную работу по прогнозированию будущего, координацию средств достижения поставленных целей. Процесс стратегического планирования включает в себя 8 этапов и представляет собой замкнутый цикл. Формулировка миссии предприятия > Постановка целей > Оценка и анализ внешней среды > Управленческое обследование предприятия > Анализ стратегических альтернатив > Выбор стратегии > Реализация стратегии > Оценка стратегии. | 10.Характеристики процесса бизнес-планирования. Бизнес план необходим не только крупным производственным компаниям, но и любому малому бизнесу для того, чтобы иметь возможность тщательно проанализировать свои идеи и уменьшить вероятность рисков. В зависимости от характера предприятия, условий его деятельности, состав и структура бизнес плана может существенно отличаться, но общая характеристика бизнеса, представленная в плане должна соответствовать установленным требованиям. Бизнес план предприятия представляет собой документ, в котором описаны все основные аспекты деятельности предприятия, анализируются главные проблемы, которые могут возникнуть у предпринимателя, а также определяются основные способы решения данных проблем. Основная характеристика бизнес процессов должна быть изложена в таких разделах бизнес плана как резюме, описание услуги или продукта, анализ рынка сбыта и оценка конкурентов, стратегия маркетинга, организационный и финансовый планы, а также план производства. Резюме бизнес плана предприятия, то есть его краткое содержание, не должно превышать двух листов, что дает возможность будущим кредиторам и инвесторам увидеть важные особенности и преимущества вашего проекта перед другими проектами. Именно по резюме инвестор, чаще всего, делает выводы о том, стоит ли ему изучать данный проект до конца или сразу переходить к новым проектам. Поэтому в данном разделе бизнес плана необходимо изложить основные положения предлагаемого проекта, определить ключевые направления и сферы деятельности компании и отразить ожидаемые финансовые результаты. Первым разделом бизнес плана является описание продукта или услуги, который предприниматель будет производить или предоставлять. В этом разделе должно быть описано, какие потребности призван удовлетворять продукт, полезный эффект от данного продукта и его отличия от товаров конкурентов. Также данный раздел бизнес плана должен представлять основные качества продукта, его внешний вид, упаковку и сервисное обслуживание. Анализ рынка сбыта является одной из важнейших частей бизнес плана, так как именно она дает возможность определить круг потребителей, объемы производства и реализации, необходимые ресурсы. В разделе оценки конкурентов необходимо выявить ваших основных конкурентов на сегодняшний день, определить основные отличия производимого товара от аналогичных товаров. Кроме того, особое внимание следует уделить возможности появления новых конкурентов на рынке. Целью данного раздела является выбор подходящей тактики конкурентной борьбы. В процессе подготовки вышеперечисленных пунктов должно сформироваться представление о той рыночной нише, в которой будет организован бизнес. Для того чтобы определить какие практические шаги нужны для осуществления поставленных задач необходимо составить план маркетинга, основными элементами которого являются схема распространения товара, ценообразование, реклама, методы стимулирования потребителей. В организационном плане предприятия необходимо решить следующие вопросы: какие специалисты понадобятся для успешного ведения дела, на каких условиях будут привлекаться специалисты, как будет оплачиваться труд работников фирмы. Полная характеристика малого бизнеса невозможна без финансового плана предприятия, который в стоимостном выражении обобщает возможные результаты принимаемых решений. Финансовый раздел бизнес плана предприятия включает в себя определение источника и расчет величины получаемых средств, которые необходимы для организации дела, анализ и прогноз объемов реализации, баланс поступлений и денежных расходов, график достижения безубыточности. Бизнес план необходим не только крупным компаниям. Мировая практика показывает, что он нужен для всех предприятий, прежде всего, для того чтобы тщательно проанализировать идеи, проверить их реалистичность, разумность и, тем самым, уменьшить риск неудачи. 5.Подходы к организации планирования. Выделяется 3 разных подхода к планированию: планирование «сверху», планирование «снизу», и встречное планирование. Планирование «сверху» предполагает авторитарный стиль руководства, когда планы для подчиненных составляются руководителем и подлежат обязательному выполнению. У исполнителей нет выбора вариантов достижения поставленных целей. При планировании «снизу» у подразделений наоборот – слишком много свобод при распределении приоритетов между задачами. У компании в целом при таком подходе мало шансов грамотно сбалансировать цели подразделений и выбрать единый вектор развития. Встречное планирование объединяет достоинства двух первых подходов и устраняет их недостатки. Руководство определяет цели, а исполнители сами определяют пути их достижения. В современном бизнесе именно такой подход является наиболее гибким и оптимальным. 18.Презентация бизнес-идеи. Носитель бизнес-идеи проводит личную презентацию идеи одному или нескольким экспертам. Экспертами являются действующие бизнесмены и/или отраслевые специалисты. Оценка бизнес-идеи производится на базе коллегиального или персонального экспертного мнения по критериям оценки бизнес-идей. Эксперты оценивают не столько саму бизнес идею, сколько совокупность из: Реализуемости и перспективности, проработанности бизнес-идеи; Личности соискателя, его предпринимательского потенциала; Усилия соискателя по анализу и проработке бизнес-идеи, осуществлению конкретных шагов по реализации проекта. Рекомендации по описанию и презентации бизнес-идей: Презентация проекта может быть оформлена в виде .doc и/или .xls, .ppt файлах. Предпочтительно, чтобы во время презентации бизнес-идеи инициатор проекта иллюстрировал свое описание численным или текстовым сопровождением. В течение презентации, а также в документе (на слайде) должны быть отражены следующие данные: Название проекта и краткая (в одном абзаце) главная идея проекта; Описание сути создаваемого бизнеса. Что будете производить/продавать, какие услуги будете оказывать, на какой территории? Опишите на чём предполагается зарабатывать деньги, какие виды деятельности будут приносить доход; Опишите рынок и покупателя бизнеса. Кратко охарактеризуйте потребителя. Кому будете продавать? Какую потребность удовлетворяет Ваш товар/услуга? Почему его/ее будут у Вас покупать? Приведите преимущества Вашего предложения перед предложениями конкурентов; Краткий финансовый план: Сколько денежных вложений требуется. Как их считали? (интернет или общались с конкретными поставщиками нужных Вам ресурсов (оборудования, техники, услуг). Есть ли уже коммерческие предложения, прайсы и т.д.?; Каков объем постоянных расходов в месяц? (как считали?На что опирались при подсчете цифр); Какую выручку/прибыль ожидаете получать?; Какой срок окупаемости вложений?; Состояние проекта на данный момент. Какие шаги Вы уже предприняли для анализа реализуемости проекта? С кем общались, какую информацию собрали? Проводи ли тестовые продажи? Как изучали рынок и потребителя?; О себе. Почему Вы считаете, что Вы сможете реализовать эту бизнес-идею? Какие знания, навыки, связи, ресурсы имеете для реализации проекта. 19.Сущность и значение бизнес-модели. Бизнес-модель - логическое схематическое описание бизнеса, призванное помочь в оценке ключевых факторов успеха компании. Этап стратегического планирования. Целью бизнес-моделирования является создание достоверного, наглядного и простого для понимания описания деятельности компании. Это может быть рисунок, схема, объемная модель, выполненные по тем или иным правилам. Самое главное – понятность и применимость. Бизнес-модель логически описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса. Бизнес-модель выполняет, по крайней мере, пять важнейших задач. Во-первых, модель позволяет предпринимателю сформулировать довольно логичную и внутренне согласованную концепцию организации компании и ее деятельности и довести эту концепцию до своих работников. Во-вторых, модель представляет собой схему для определения важнейших переменных, которые могут использоваться в уникальных сочетаниях, таким образом, модель может стать основой для новаторских подходов и идей. В-третьих, модель может служить средством для демонстрации экономической привлекательности предприятия, а значит, для привлечения инвесторов и других источников средств и ресурсов. В-четвертых, бизнес-модель направляет текущую деятельность компании, устанавливая критерии для оценки целесообразности тех или иных стратегических и тактических решений, рассматриваемых руководством. Бизнес-модель — это система основополагающих светофильтров, через которые компания смотрит на внешний мир[3]. Наконец, наличие бизнес-модели позволяет компании определять изменения и преобразования, которые необходимо осуществлять с учетом изменения внешних условий деятельности с течением времени. Значение бизнес-модели может зависеть от целей деятельности предпринимателя. У предприятия могут быть разные цели — обеспечение выживания или поддержание определенного стиля жизни владельца, динамичное развитие, осуществление спекулятивных сделок, — и для каждой цели требуется своя бизнес-модель. При этом модели могут быть более или менее четко оформленными, а также более или менее сложными по структуре. Бизнес-модель не является чем-то жестким и неизменным до конца жизни компании - вместе с компанией она живет, развивается, приспосабливается к изменяющимся условиям внешней среды. Часто в условиях обостряющейся конкуренции или, наоборот, захвата явного лидерства, компании пытаются осуществить переход на более эффективные или выгодные бизнес-модели. |