Заказ 24867 Выставочная деятельность турагенства. 1. Выставка как средство продвижения продукта туристической фирмы 4
 Скачать 225 Kb.
|
1.2. Выставки как средство продвижения продукта туристической фирмыСреди новых форм торговли эффективно применяются и такие древние, как выставки. Они раскрывают перспективы сбыта товаров, как для производителей, так и для оптовиков с самым скромным бюджетом на продвижение своего продукта. У выставки своя особая роль1: 1.Здесь участники знакомятся с товаром:
2. Здесь можно получить первичную информацию о заинтересованности покупателя той или иной продукцией, о его реакции на товар, о степени удовлетворенности продуктом. Долгое время такую форму торговли называли "выставка-продажа". В  ыставки разделяются на несколько типов, представленных на рисунке 1.2 Рис. 1.2. Основные типы ярмарок В международном туристическом бизнесе за международными выставками закрепилось название Trade Shows — профессиональные смотры. Выставка дает возможность привлечь внимание профессионалов и потребителей как к национальному туристскому продукту в целом, так и к отдельной туристической фирме с ее коммерческими предложениями. Среди международных выставок по туризму наибольшей популярностью пользуются WTM в Лондоне, ITB в Берлине и FITUR в Мадриде. За последние годы приобрела популярность и MITT (Международная выставка по туризму и путешествиям) в Москве2. Наблюдения показывают, что российские предприниматели турбизнеса еще не накопили достаточно опыта в проведении этого важного мероприятия. Нередко участие в международной выставке не приносит ожидаемых результатов, и руководители турфирм делают преждевременные выводы о невысокой эффективности и даже убыточности данного мероприятия. Наиболее важным моментом является постановка цели участия в выставке. Турфирма должна для себя сформулировать, какова цель ее участия в международной выставке. Если речь идет о крупном российском туроператоре, имеющем стабильные партнерские отношения и желающем расширить сферу деятельности, то для такой компании участие в крупных международных выставках будет целесообразным. Для небольших же турфирм, начинающих свою деятельность в сфере международного выездного туризма и стремящихся к установлению первоначальных контактов, имеет смысл посетить профессиональные встречи и туристические салоны, где, как правило, международные туроператоры, специализирующиеся на российском туристском рынке, предлагают свои туры или отдельные услуги. Участие в туристических выставках, как правило, преследует две цели3: 1) расширить деловые партнерские связи и агентскую сеть; 2) привлечь к своей продукции конечных потребителей. В этой связи выстраиваются две стратегические линии — одна нацелена на подталкивание потенциальных агентов к сотрудничеству («push»), другая — на потребителей («pull»). Для профессиональных посетителей и специалистов предусматривается, как правило, первый день работы выставки. Во время работы выставки крупные турфирмы устраивают для своих агентов ознакомительные семинары, представляют свой продукт на предстоящий сезон, рассказывают о нововведениях, знакомят со своими поставщиками. На семинарах раздаются полные пакеты туристских программ туроператора, также часто устраиваются лотереи, награждаются лучшие агентства и проводятся иные ознакомительные и стимулирующие акции: фуршеты, приемы, демонстрации, награждения победителей по результатам работы в прошедший туристский сезон. Выставочные мероприятия предоставляют туристскому предприятию возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно сориентироваться в ценовой политике, перенять опыт коллег и, конечно же, получить экономический эффект от участия, который может выражаться как в расширении клиентской базы туристской фирмы, так и в количестве заключенных договоров с турагентствами и поставщиками туристских услуг. Преимущество также состоит и в том, что туристское предприятие (экспонент) обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки в праздник при помощи, например, организации шоу-программ, викторин, лотерей. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как4:
В туристском бизнесе сегодня используются понятия, общие для всей выставочной деятельности, такие как «выставка», «выставка», «биржа» и т.п. Но в настоящее время термины «выставка» и «выставка» приобрели настолько близкое смысловое значение, что используются часто как слова-синонимы. В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных с туризмом. При этом все выставки условно можно разделить на несколько видов: 1. отраслевые – строго по направлению деятельности. Это, прежде всего, специализированные туристские выставки, выставки, биржи; 2. косвенные – т.е. относящиеся к другой отрасли, но предполагающие раздел по туристской деятельности; 3. общие, когда на выставке определяется общий уровень развития направлений по нескольким отраслям сразу. Особо выделяются международные туристские биржи и выставки. Это выставочные мероприятия, на которых наряду с рекламой туризма проводится активная работа по установлению контактов и заключению сделок между производителями туристских услуг (гостиницами, транспортными предприятиями) и их продавцами (туристскими фирмами). Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка – важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора. Наиболее популярные международные туристские выставки, биржи и выставки представлены в таблице 1.1. Таблица 1.1 Наиболее популярные международные туристские выставки, биржи и выставки
Ценность исследований на выставках состоит в том, что они:
Таким образом, участники выставки образуют вполне конкретное сообщество и обладают огромным объемом самой разнообразной и надежной маркетинговой информации. Типичные ошибки компаний обусловлены спецификой самого выставочного бизнеса – точнее, российского выставочного бизнеса, который находится на стадии динамичного развития. На российском рынке выставочных услуг действуют более 200 операторов, а оборот выставочной индустрии в России составляет порядка 500 млн. долларов в год5. Тогда как, например, в Германии оборот более 20 млрд. долларов обеспечивается всего 8 операторами. В этой ситуации потенциальный участник выставки сталкивается с серьезной проблемой выбора: одни и те же выставки под разными названиями проходят в одно и то же время на разных площадках. И экспоненты начинают метаться. В данном случае основное – не размениваться: нужно выбрать что-то одно, главное, брендовое, авторитетное, и экспонироваться только там. У любой выставочной площадки есть свой профиль – на него и нужно ориентироваться. Например, ВВЦ – это национальный масштаб, всероссийские и международные выставки, связанные с агропромышленным комплексом, промышленностью, научными разработками, высокими технологиями, инновациями, образованием, наукой и культурой. Основные ошибки, которых следует избегать участникам выставок:
Одним из важных методов является организация выставок, которые позволяют продавцам и покупателям туристского продукта встретиться на общей территории и заключить сделки. Самыми крупными и популярными являются выставки, проводимые в Лондоне и Берлине. Как правило, выставки подразделяются на три вида и нацелены:
Мероприятия (например, проводимый в Лондоне Всемирный рынок путешествий) открыты только для туристских компаний и выполняют больше социальные функции, чем коммерческие. Немногие из основных компаний не участвуют в таких выставках, где представлены все виды туризма (внутренний, въездной и выездной). На этих выставках агентствам путешествий предоставляется возможность повышать свои знания о туристских продуктах, которые предлагаются национальными и местными туристскими организациями, и одновременно представлять свой собственный продукт, а также свою страну или регион, демонстрируя фильмы и национальные костюмы, привлекая фольклорные ансамбли, проводя дегустацию вин и т. д. Интерес к выставке повышается благодаря активному участию в ней прессы. В рамках выставки также организуются симпозиумы и встречи по разным актуальным для туристской индустрии темам. Однако, несмотря на все преимущества, участие в таких выставках дорого обходится ее участникам, которым приходится платить арендную плату за занимаемые площади, оформление стенда, оборудование, соответствующую литературу и др. Ради престижа крупные компании стараются занимать большие площади в хороших местах. Соответствующий персонал компаний – участников выставки устанавливает контакты с организаторами выставок задолго до ее начала (часто на подготовку таких выставок уходит почти год). Среди продукции наградной номенклатуры организаторами выставок используются:
Таким образом, можно сделать вывод о том, что выставочно-ярмарочная деятельность позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата деятельности фирмы. Выставочная деятельность – это, в одной стороны, громадный, яркий, эффектный спектакль и тяжелая, кропотливая, ежедневная работа – с другой. Эта работа включает сбор аналитической и статистической информации, подготовку необходимого оборудования и пр. В туристской отрасли выставки выступают одним из средств маркетинговых коммуникаций. | ||||||||||||||||||||