правовые дисциплины. 2. 1 Организационноправовая характеристика
 Скачать 1.01 Mb.
|
|
Таблица 3.1-Результаты проведенного опроса покупателей ООО «ЛидерКом»
Рассмотрим основные направления повышения эффективности рекламной деятельности. В связи с этим, руководству»ЛидерКом» необходимо уделить значительное внимание по продаже и закупу товаров. Нанять в штат специалиста по рекламе. Это было бы вызвано необходимостью увеличить количество мероприятий по стимулированию сбыта, так как они приносят большой экономический эффект. Следующим перспективным направлением является интернет – реклама. Однако при ее использовании необходимо обязательно учесть следующие особенности. В настоящее время присутствует одно главное перспективное направление маркетинговой работы - директ-маркетинг. Сущность директ-маркетинга содержится в установлении долговременного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между торговцем и индивидуальным потребителем. Обычно для нахождения целевых групп, подвергающихся маркетинговому действию, применяется способ сегментации - выделения покупателей со сходными социально-демографическими чертами, предполагающими одни и те же необходимости. При директ-маркетинге напротив, вначале ориентируются на необходимости (иногда очень специфические), а далее сформировывают группы из одинаковых покупателей, которые индивидуализируются и включаются в маркетинговый процесс. В итоге инсталлируются базирующиеся на обоюдном интересе двусторонние коммуникации. Покупатель получает лучший сервис и товары, владеющие подходящими ему качествами, а сфера торговли - немалую прибыльность собственных операций и увеличение отдачи от средств, вложенных в рекламу. Персональное выделение отдельных перспективных покупателей от общей массы осуществляется созданием банка данных, являющегося необходимым условием осуществления директ-маркетинга. С помощью банка данных сфера обслуживания вступает в обоснованные персональные деловые коммуникации с покупателями и деловыми партнерами. При этом учитывается психология межличностного общения, а занятая “ниша” блокируется от проникновения конкурентов. Практика директ-маркетинга выделяет следующие условия эффективности: - когда работа агента по индивидуальной реализации как оказалось очень дорогой. Доступ к банку этих дает возможность ему как положено подталкивать и сдерживать собственных клиентов; - когда как оказалось чрезмерно долгосрочным период реализации продуктов. Употребляется директ-мейл (прямая почтовая рассылка маркетинговых сообщений) и индивидуальные контакты - реализации при помощи телефона; - когда авторитет товарного символа или же торгового рода рекламодателя испытывают страдания от многократных поползновение соперников завладеть часть рынка. В этой ситуации создается адресный перечень имеющихся клиентов продукции рекламодателя и делается им это предложение, чтоб продукты другой компании стали для них наименее привлекательными; - когда практикуются маркетинговые обращения единого проекта, в тогда время как нужен учет разновидностей потребительского спроса. Тут рекомендовано взамен глобальных средств распространения рекламы применять директ-мейл и прямые реализации по телефону; - когда проблемой является многоканальное, плохо систематизированное распределение. В этом случае прямые коммуникации дают возможность получить большую экономию в результате сокращения расходов на рекламу в средствах массовой информации; -когда нужно будет распространить сборники либо листовки. Банк этих дает возможность сделать данную работу направленной и эффективной. Во взаимосвязи с налаженными идентифицированными и контролируемыми коммуникациями с покупателями кампании директ-маркетинга позволяют точно вычислить эффективность вложенных в них средств. В данном содержится главное превосходство и отличие директ-маркетинга в сопоставлении с иными видами рекламы. 4. Управление ассортиментной политикой. Одним из наиболее распространенных методов управления ассортиментом являемся АВС метод анализа. В основе метода АВС-анализа заложен известный принцип, который открыл итальянский ученый - экономист Вильфред Парето. Данный принцип в перевод на русский язык звучит так: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», иначе - «правило 20 на 80». Примеры этого правила: 20% товаров приносят 80% прибыли; 20% покупателей обеспечивают 80% оборота. Т.е. сущность этого метода заключается в том, что нет необходимости контролировать и вести строгий учет по всем товарным группам, достаточно обратить внимание на группы А и В, за счет которых "живет" организация и получает прибыль. Следовательно, именно на эти товары необходимо обратить особое внимание при проведении рекламной акции. Сущность АВС –анализа заключается в составлении рейтинга по определенным анализируемым параметрам. К группе А относятся самые важные товары или покупатели К группа В – «средние» по важности, В группу С включают «проблемных» товаров и покупателей Данный метод анализа прост и эффективен, он не имеет никаких недостатков, и может использоваться в любых компаниях для любых товаров. АВС - анализ ассортимента приведен на рисунке 8.  Рисунок 8– АВС - анализ ассортимента Этапы проведения АВС - анализа: 1этап: Выбирается объект для анализа (что будем анализировать?) и показатель (по какому признаку будем проводить анализ). Обычно объектами АВС - анализа являются товарные категории, товарные позиции, отдельные покупатели. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т.д. 2этап. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра. 3этап. Выделяем группы А, В или С. Для этого необходимо: рассчитать удельный вес каждого показателя в общем итоге определяется эта доля с накопительным итогом. присвоить значения групп выбранным объектам. 3.2 Экономическое обоснование предложенных мероприятий Проведем экономическое обоснование предложенных мероприятий по повышению эффективности рекламной деятельности. Как отмечалось выше, ООО «ЛидерКом» рекомендуется принять в штат специалиста по рекламе. Затраты, связанные с этим, приведем в таблице 3.2. Таблица 3.2 – Затраты, связанные с введением в штат организации специалиста по рекламе
По данным консалтинговой компании «Аудит-Торг» г. Ижевска введение в штат специалиста по рекламе увеличивает выручку от реализации продукции в среднем от 10 до 30%. При расчете возьмем среднее значение – 20%. Расчет эффективности от внедрения данного мероприятии приведем в таблице 3.3. Таблица 3.3 – Определение экономической эффективности введения в штат организации специалиста по рекламе
Пояснения к таблице 3.3: При прогнозировании себестоимости используется опытно-статистический метод, при котором переменные расходы прогнозируются по уровню, а постоянные расходы увеличиваются на сумму расходов по введению в штат специалиста по рекламе. Таким образом, наглядно видно, что введение в штат специалиста по рекламе позволит получить дополнительную прибыль от продаж на 7354 тыс. руб., соответственно рентабельность продаж увеличится с 14,16 до 16,39%. Рассмотрим эффективность интернет-рекламы. Для увеличения производительности маркетинговой работы компании вполне возможно размещение в сети Сеть интернет баннерной рекламы. Плакат являет из себя прямоугольное графическое изображение. Он помещается на Web-странице и имеет ссылку на сервер компании. Плакаты считаются мощнейшим инструментом брэндинга — имиджевой рекламы. При имиджевой рекламе при помощи плакатов рекламодатель ставит целью не привлечение на собственный веб-сайт как вполне возможно наибольшего численности гостей, а создание/улучшение собственного положения между пользователей сети. Тут важен не столько отклик плаката, сколько его способность запоминаться и улучшать имидж рекламодателя. Существуют следующие ключевые способы баннерной рекламы: 1. Внедрение Специализированных служб обмена плакатов (Banner Exchange Services), что обеспечивают показ Ваших плакатов на иных страничках взамен на показ на Ваших страничках чужих плакатов. Некие из систем позволяют проводить маркетинговую фирму более гибко: -проявлять Ваши плакаты исключительно на явной, подобранной Вами группе серверов -проявлять плакаты с установленной интенсивностью или же исключительно в конкретные Вами промежутки времени -не показывать повторно плакат пользователю, который его уже видел. 2. Взаимная договоренность с Web-мастером другой странички на размещение плакатов друг у друга. Предпочтительно обмениваться со страничками, имеющими сходную тему, но надлежит иметь в виду, что размен плакатами с Web-сайтом соперников нередко может принести больше ущерба, чем пользы. Но при размещении баннерной рекламы в сети нужно принимать во внимание необходимость размещения плакатов на тех либо других веб-сайтах. В случае если информация о товарах широкого потребления таковых, как зубная паста, домашняя техника, мебель, быть может занимательной для всех пользователей сети независимо от возраста, пола, вида работы. Проведем расчет цены маркетинговой информации, размещенной в интернете. Для торговой фирмы имеет смысл размещение целевой рекламы, другими словами помещать собственные плакаты на странички с конкретной темой. Помимо прочего вполне возможно создавать размен плакатами средством прямой договоренности с иным web-сайтом, но при всем этом нужно учесть, что данный веб-сайт обязан принадлежать юридическому лицу, реализующему аналогичные продукты или же услуги, но не сопернику. В этом случае затраты составят: 1) изготовление анимированного баннера 468 х 60 пикселей — 15 долл. (1200 руб.); 2) форма для отправки заказа по электронной почте — 5 долл. (400 руб.); 3) регистрация в русскоязычных поисковых системах и основных каталогах — 15 долл. (1200 руб.). Таким образом, общая стоимость изготовления баннера составляет 35 долларов США, то есть примерно 2800 рублей. Стоимость 1000 показов баннера в системе «Яндекс» — 10 – 30 долл., т.е. от 800 до 2400 руб. средняя стоимость «активного» пользователя (который перешел по рекламной ссылке) — 0,65 долл. (52 руб.). Сравним реальные затраты на одного человека (с учетом «бесполезной аудитории») при осуществлении рекламы в печатных средствах массовой информации и в Интернете. В первом случае сумма затрат составляет 221,5 тыс. рублей, и по данным расчетов, приведенных выше, данный вид рекламы оказался неэффективный. При размещении целевой рекламы в Интернете «полезная аудитория» составит примерно 10%. Тогда, исходя из 1000 показов, сумма реальных затрат на одного человека составит: (2800) / 1000 / 0,1 =0,28 руб. Средняя стоимость активного пользователя 0,65 * 80 =52 руб. Очевидна значительная экономия при размещении рекламы в Интернете по сравнению с прочими видами средств массовой информации. Кроме того, реклама в сети положительно влияет на имидж предприятия, свидетельствует о том, что оно «идет в ногу со временем». Обобщим результаты всех мероприятий, направленных на повышение эффективности рекламных мероприятий в таблице 3.4. Таблица 3.4 – Основные финансовые результаты ООО «ЛидерКом» после внедрения мероприятий по совершенствованию рекламной деятельности
Таким образом, ООО «ЛидерКом» за счет предлагаемых мероприятий может увеличить прибыль от реализации почти в 2 раза, а рентабельность продаж увеличиться с 14,16 до 20,95%. ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ Делая выводы по результатам исследования, необходимо отметить, что эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от организации маркетинга на предприятии. Правильно организованная и хорошо спланированная маркетинговая деятельность может значительно повысить выручку от реализации, а, следовательно, и прибыль организации. Объектом исследования в выпускной квалификационной работе было выбрано общество с ограниченной ответственностью ООО «ЛидерКом», занимающееся реализацией сельскохозяйственного оборудования. Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «ЛидерКом» свидетельствует о том, что организация за анализируемый период работает рентабельно. Отрицательным моментом в деятельности организации является снижение эффективности использования экономических ресурсов, как основных, так и оборотных фондов. Аналогичные изменения произошли и по эффективности использования оборотных средств. За 2018 год они совершили 2,78 оборота, по сравнению с 2016-м и произошло замедление оборачиваемости на 0,6 оборота, а сравнению с 2017-м годом – на 0,5 оборота. Это объясняется превышением темпа роста стоимости основных и оборотных фондов над темпом роста выручки от реализации продукции. Анализ маркетинговой деятельности показал, что в 2018 году затраты на рекламу в целом по предприятию незначительно возросли. Так по сравнению с 2017 годом произошло их увеличение на 2,5%, что в сумме составило 22,7 тыс. руб. Данное увеличение связано с ростом затрат на выставки-продажи, дегустации – на 53,2 тыс. руб.и изготовление каталогов, листовок – на 5,3 тыс. руб. Затрат на рекламу в прессе и оформление витрин, стендов сократились. Анализ экономической эффективности показал, что реклама в прессе оказалась в 2018 году не эффективная, так как затраты на нее не оправдываются увеличением выручки от реализации. Наибольший экономический эффект получило предприятие от использования каталогов, листовок и проведения выставок-продаж и дегустаций. Основная работа компании по реализации товара построена на продаже товара со склада, куда продукция поступает с завода-изготовителя. В связи с этим, данное предприятие использует метод надбавки к цене,который относится к затратным методам ценообразования и обеспечивает покрытие всех затрат, а также позволяет получать желаемый уровень дохода. На основе проведенного анализа маркетинговой деятельности ООО «ЛидерКом» предложены следующие направления повышения ее эффективности: Выделим основные направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «ЛидерКом». 1. Планирование маркетинговой деятельности Руководству ООО «ЛидерКом»необходимо обратить внимание на то, что в организации отсутствует правильное планирование маркетинговой деятельности. Необходимо обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса маркетинговой деятельности для получения максимально возможного эффекта. 2. Совершенствование системы ценообразования Конкретно предприятию необходимо: - просчитать на базе экономических ресурсов свои производственные возможности: максимальные объемы продаж по всем видам деятельности; - определить равновесные цены по предлагаемым товарам и услугам, а также «потолки» цен с учетом издержек и желаемых доходов в работе ООО «ЛидерКом»; - рассчитать предельные издержки и предельные доходы в целях определения оптимальной точки объемов продаж предприятия; - разработать проект долговременных стратегий, которые бы учитывали меняющиеся условия рынка (стратегическое планирование); - регулярно осуществлять стратегический и оперативный аудит для выявления сильных и слабых сторон предприятия; - углубить маркетинговые исследования по измерению спроса, определив и выбрав целевые сегменты рынка с наиболее выгодным позиционированием товаров и услуг ООО «ЛидерКом»; - принять решение о широте товарного ассортимента в связи с определением своей продукции на рынке (исключение неходового товара и заполнение ниши); - выбрать стратегию маркетинга для товаров, пользующихся спросом с разным уровнем жизненного цикла товаров; - расширить методики ценообразования; - сформировать программу продвижения товара на рынке; - рассмотреть целесообразность дополнительных каналов распространения товаров или услуг (расширение торговой сети на условиях розничной и оптовой продажи). 3. Управление ассортиментной политикой Для повышения эффективности деятельности рекомендуется АВС метод управления оборотом. Сущность АВС – анализа заключается в составлении рейтинга по определенным анализируемым параметрам (выручка от реализации, товарные запасы, оборачиваемость, покупатели). К группе А относятся самые важные товары или покупатели К группа В – «средние» по важности, В группу С включают «проблемных» товаров и покупателей Нет необходимости контролировать и вести строгий учет по всем товарным группам и покупателям, достаточно обратить внимание на группы А и В, за счет которых "живет" организация и получает прибыль. Следовательно, именно на эти товары, и на этих покупателей необходимо обратить особое внимание при управлении ассртиментом. 4. Совершенствование рекламной деятельности Для увеличения производительности маркетинговой работы компании необходимо размещение в сети интернет баннерной рекламы. Произведенные расчеты показатели ее высокую эффективность по сравнению с другими направлениями рекламной деятельности организации. Кроме того, реклама в сети положительно влияет на имидж предприятия, свидетельствует о том, что оно «идет в ногу со временем». Рекомендуется принять в штат специалиста по рекламе. Обосновав затраты на введение данной должности и сопоставив их с дополнительным товарооборотом показана эффективность этой работы. Таким образом, ООО «ЛидерКом» за счет предлагаемых мероприятий может увеличить прибыль от реализации почти в 2 раза, а рентабельность продаж увеличиться с 14,16 до 20,95%. |