Филатов психодиагностика. Филатов А. - Психодиагностика (Практический тренинг) - 2019. Алексей ФилатовПсиходиагностика. Как разбираться влюдях и прогнозировать их поведение

• Название: Алексей ФилатовПсиходиагностика. Как разбираться влюдях и прогнозировать их поведение
• Анкор: Филатов психодиагностика
• Дата: 13.07.2022
• Размер: 5.74 Mb.
• Имя файла: Филатов А. - Психодиагностика (Практический тренинг) - 2019.pdf
• Тип: Книга; #630349
• страница: 3 из 26

Глава 3
Метапрограмма референции

Внутренняя / Внешняя референция
Метапрограмма
«Внутренняя
/
Внешняя
референция»
описывает процесс оценки субъективной правильности своих
действий и мыслей, а также общее отношение к обратной связи.
Человек с внешней референцией склонен оценивать себя, свои мысли, действия и обратную связь об этом исходя из внешних критериев и источников информации, ставя их при этом во главу угла.
Человеку с внутренней референцией свойственно оценивать себя, свои мысли и действия, а также получаемую обратную связь от мира исходя из своего собственного понимания ситуации и своих собственных критериев оценки.
Упрощенное понимание этой метапрограммы отсылает нас к механизму появления ее названия, латинскому слову Refer –
родоначальнику слов «указатель», «ссылка» и «судья».
Метапрограмма «Референция» имеет отношение к следующим контекстам и ситуациям:
А) процесс принятия решения и ответственности за него;
Б) субъективная оценка правильности мыслей, решений и действий;
В) глобальное отношение к обратной связи.
Таким образом, данная метапрограмма оказывает значительное влияние на образ мышления и жизни личности, поэтому ее верное определение имеет особо важное значение в профайлинге.
Некоторые источники предлагают рассматривать три локуса данной метапрограммы: строго внутренняя референция, внешняя референция с ориентацией на людей и внешняя референция с ориентацией на контекст. Мы критически относимся к этой точке зрения, полагая, что в этой типологии внешняя референция с ориентацией на контекст указывает на отсутствие паттерна в данной метапрограмме. Таким образом, мы детально рассмотрим два полюса этой метапрограммы –
Внешняя референция и Внутренняя.
Внешняя референция

Общая характеристика. Человек с Внешней референцией
склонен оценивать себя, свои мысли, действия и обратную связь
исходя из внешних критериев и источников информации, ставя
при этом их во главу угла. Чтобы принять определенное решение и оценить правильность своих действий, такому человеку требуется информация от важного для него внешнего источника. До тех пор,
пока этот источник не найден, решение не будет приниматься и,
соответственно, действия по выполнению этого решения могут не совершаться. Поиск внешнего источника (указателя) информации позволяет человеку с внешней референцией переложить ответственность за принятие решения и его реализацию на другого и,
тем самым, обезопасить себя от возможных неудач. Также это приводит к тому, что человек с внешней референцией не только более чувствителен к обратной связи от внешних источников, но и нуждается в ней. Под обратной связью он понимает не только обсуждение текущих событий, но и само межличностное общение и внимание как таковое. Исключительно положительная обратная связь не только подкрепляет самооценку, но одновременно создает зависимые отношения и формирует выраженный эгоцентризм.
Отрицательная же обратная связь приводит к развитию диссоциального и антисоциального поведения. При отсутствии общения и внимания со стороны референтных (значимых) людей человек с внешней референцией склонен к созданию ситуаций,
в которых ему вынуждены давать обратную связь: именно тогда появляется демонстративное, эпатажное или конфликтное поведение.
Желание и даже необходимость получать обратную связь от референтных людей приводит к тому, что люди с внешней референцией значительно ориентированы на общение и являются хорошими коммуникаторами. Внешняя референция развивает
внимательность и чуткость к изменениям, а значит, способствует
хорошей обучаемости.
Все эти особенности приводят к тому, что люди с внешней референцией достаточно сильно подвержены внушению и влиянию со стороны и довольно часто становятся жертвой недобросовестных намерений других людей, обманутых надежд и красивых обещаний.
В целом «Внешнюю референцию» прекрасно характеризует
фраза: «Если внушать человеку что он Х, когда-нибудь он в это

поверит».
Внешний вид и окружение
В сбалансированном состоянии Внешняя референция во внешнем виде и обстановке базового окружения проявляется и оценивается с точки зрения таких критериев, как: «произвести хорошее впечатление», «понравиться», «сделать приятно», «так общепринято».
В гипертрофированном состоянии внешняя референция иногда выражается протестной внешней обстановкой.
Предпочитаемый стиль в одежде строго контекстуален, т. е., зависит от события и конкретных обстоятельств с тенденцией к соответствию моде и стилю. Даже легким недостаткам одежды уделяется повышенное внимание и критика. При низкой самооценке одежда и поведение подчеркнуто скромные.
В домашней и рабочей (офисной) обстановке присутствует большое количество памятных аксессуаров о значимых контекстах,
фотографий с референтными людьми и их подарки. Этих предметов может быть и меньше, но в таком случае они всегда располагаются на самом видном месте, чтобы их невозможно было не заметить.
Образ жизни и характерное поведение
Общение с людьми и участие в актуальных событиях мотивируются перманентной важностью общения самого по себе и двумя принципиальными базовыми установками – «посмотреть других и себя показать» и «узнать или убедиться, что все (вместо слова «все»
может быть что угодно) хорошо».
Образ жизни связан с коммуникацией и общением, которые будут открытыми, искренними, вовлекающими. Человек с внешней референцией будет иметь много знакомств и друзей, постоянно поддерживать с ними отношения и сильно переживать при расставании с близкими людьми. Таким образом, характерны
контактное
поведение,
общительность,
открытость,
исполнительность, внушаемость, интерес к новому опыту,
прекрасная обучаемость. Имеется склонность к однозначности,
различным крайностям, радикализму, перфекционизму и повышенной

тревожности. В значительной степени есть тенденция к циклотимии –
периодической смене настроения от радостного до депрессивно- печального.
Получаемое образование относится к сфере «человек-человек»
и связано либо с коммуникацией, либо с исполнительными,
посредническими и творческими функциями. На вид получаемого образования могут влиять значимые люди (семья, родственник,
друзья), престижность и общественное мнение. При выборе сферы деятельности важно наличие профессиональной иерархии и возможности карьерного роста: внешняя референция предполагает уважительное отношение к авторитету и иерархии (не приветствуется гетерархия), а также к профессиональной оценке и продвижению по службе.
Командный человек, хочет и может работать в команде.
Исполнителен, хорошо работает по указаниям других, однако нуждается в понимании общих целей и направлений.
Способности и навыки
Принятие решений заключается в некотором стремлении переложить ответственность на других, что приводит чрезмерной зависимости от внешнего мнения и оценки: такой человек склонен к постоянным сомнениям и поиску референтного мнения о принимаемом решении. Поэтому он часто советуется, интересуется,
рассказывает подругам и друзьям все подробности, желая узнать их мнение, читает отзывы в Интернете. При невозможности получить референтное мнение о ситуации затягивает решение и уходит в офлайн. Поскольку он уделяет большое значение внешним оценкам,
его решение может меняться в зависимости от мнений референтных людей или конъюнктуры. Как правило, принимаемые решения учитывают интересы всех сторон. Потенциально низкая уверенность в принимаемых решениях.
Память.
Основные воспоминания и жизненные этапы концентрируются вокруг внешних (часто карьерных) достижений,

значимых событий и знакомств.
Мотивация. Мотивацией движет оценка значимых людей. Она может быть как положительной, так и отрицательной, но обязательно должна быть. То, на что не обратят внимания, делать не будет. Часто готов работать ради морального удовлетворения и будущих перспектив, а не ради собственного финансового результата. Для
сохранения мотивации важны частая внешняя поддержка
и одобрение. При отсутствии положительного внимания мотивация быстро снижается и сначала перерастает в формализм, а потом в действия «на зло».
Творчество основывается на почерпнутых и модифицированных идеях других людей, либо на реализации того, что когда-то кем-то не было реализовано. Наиболее продуктивное творческое и деятельное состояние возникает при наличии объекта восхищения и вдохновения:
именно ему посвящается продукт творчества, и он первым о нем узнает. Творческий кризис связан с потерей такого человека или идеи.
Конфликт часто связан с чрезмерной реакцией на обратную связь референтных людей, а также борьбу за их внимание. Им крайне трудно оставить без ответа негативную обратную связь важного для них человека: часто это заканчивается либо обидами, либо более серьезным конфликтом. Часто скрывают свое истинное негативное отношение к тому или иному человеку. В том числе и поэтому скорее предпочтут скрытый, непрямой конфликт открытому.
Ценности и критерии
Ценности связаны с коммуникацией и людьми. Среди них:
артистизм, вдохновение, веселье, восприимчивость, дружелюбие,
жизнерадостность, известность, изобретательность, интуиция,
искусство, легкость, обаяние, обходительность, общительность,
оптимизм, открытость, перспективность, популярность,

привлекательность, развлечение, сексуальность, спонтанность, стиль,
удовольствие, уникальность, экспрессивность, экстравагантность.
Базовые убеждения картины мира
Если сам гарантированно не знаешь, спроси у другого.
Всегда нужно учитывать и интересоваться мнением другого человека.
Людям свойственно ошибаться. Особенно мне. Но как я ненавижу ошибаться!
Если я всем буду нравиться, то все будет хорошо.
Если я сделаю так, как меня попросили, другому человеку будет приятно, и тогда он меня поблагодарит.
Самое ужасное наказание – игнорирование.
Решайте сами, а я присоединюсь к мнению большинства.
Главное – сохранить хорошие отношения, не ссориться и не конфликтовать.
Я должен заслужить их уважение! Вот тогда и заживем!
Мало ли, что мне не нравится? Это же работа! Значит, я должен это делать так, как должен.
Лучше отложить решение проблемы и уйти в офлайн, чем ответить сейчас на звонок.
Это не я так решил – так сложились обстоятельства (мне так сказали)!
Не суди сам – и не судим будешь.
Если для вас это принципиально, тогда я согласен.
Какая красивая девушка! Вот бы с ней познакомиться!
Все будет хорошо! Будем надеяться, по крайней мере…
Речевые паттерны и лингвистика
В речи часто используются:
• ссылки на кого-то другого (авторитеты и источники) в момент размышлений и принятия решения;
• конструкции с пассивным залогом и сослагательным наклонением
(«нас поставили в известность», «хорошо было бы, если б»);

• частые обращения, предполагающие ролевые и иерархичные отношения («с вашего позволения», «если вас не затруднит», «не были бы вы столь любезны?»);
• подчеркнутое использование уменьшительно-ласкательных форм;
• излишняя доверчивость к внешней информации и комментариям без желания ее детализировать;
• слабость в выявлении и использовании пресуппозиций и перформативов в речи;
• избегание использования повелительного наклонения и требований.
Невербальные характеристики
Мимика живая и активная. В общении мимически и эмоционально присоединяется к собеседнику. Открыто выражает свои эмоции,
которыми ему трудно управлять.
Склонен к частой смене настроения, на которое чрезмерно влияют внешние факторы (погода, новости, самочувствие и пр.).
Жестикуляция живая, чаще открытая, подчеркивает и усиливает вербальную коммуникацию. В разговор вовлекается, всегда поддерживает общение, имеет сложности в его завершении. Больше склонен к подстройке, чем к отстройке.
Стереотипы мышления
Испытывает сложности в понимании, принятии и отстаивании собственного мнения. Контактен, внушаем, по сути своей конструктивен и неконфликтен. Мышление сосредоточено на людях,
группах, сообществах, на участии в их деятельности и отношениях с ними. Важно быть представителем какой-то группы, профессии,
субкультуры, класса.
Планирование неустойчивое, зависимое от внешних факторов.
Позитивное и радостное реагирование на комплименты.
Личностные качества, характерные для Внешней референции

Метапрограммный полюс Внешней референции формирует и усиливает определенные личностные качества, которые отражают уже перечисленные актуальные для внешней референции ценностные ориентации. Как и прежде, мы представляем три кластера личностных качеств, которыми можно охарактеризовать человека с внешней референцией.
Для легкой степени выраженности метапрограммы «Внешняя
референция» характерны следующие личностные качества:
бескорыстный, вежливый, веселый, восприимчивый, гуманный,
добродушный, добросовестный, добрый, доверчивый,
жизнерадостный, заботливый, законопослушный, застенчивый,
исполнительный, командный, лояльный, мечтательный, мягкий,
неуверенный, общительный, оптимистичный, отзывчивый, открытый,
позитивный, прилежный, радостный, рассеянный, сомневающийся,
тактичный, щедрый, эмоциональный.
Для
средней
степени: беззаботный, безответственный,
беспокойный, ветреный, гибкий, демонстративный, динамичный,
завистливый, злопамятный, импульсивный, инфантильный, колкий,
льстивый, манерный, насмешливый, неорганизованный, подвижный,
раскрепощенный, ревнивый, увлеченный, уклончивый, язвительный,
экспрессивный.
Для значительной степени: агрессивный, алчный, бдительный,
встревоженный, вызывающий, злорадный, лицемерный, мстительный,
неаккуратный, злой, подозрительный, распущенный, хитрый,
честолюбивый.
Данная спецификация личностных качеств существенно упрощает определение выраженности внешней референции у конкретного человека, а значит, в значительной степени облегчает его профилирование. С одной стороны, субъективно отметив наличие перечисленных личностных качеств у человека, можно определить его склонность к внешней референции, а с другой стороны, определив его склонность к внешней референции, – перевести ее в те или иные

личностные качества.
Влияние на личные и семейные отношения
Внешняя референция приводит к тому, что человек сам во многом ориентируется на построение и поддержание близких отношений.
Общая стратегия построения отношений с партнером всегда будет соотноситься с его мнением и интересами. Причем зачастую будет искаться не просто взаимоприемлемые варианты развития отношений, но и вполне вероятен «крен» в сторону интересов партнера.
Частичная
подстройка
к
картине
мира
внешнереферентного человека, особенно в начале отношений,
может существенно поспособствовать их развитию. Эта подстройка может реализовываться в том, что вы сами периодически узнаете некоторые предпочтения и смыслы своего партнера и реализовываете их именно так, как он хочет. Это создаст высокий уровень раппорта между вами, даже если вы делаете это редко. При знакомствах и в ближайшей перспективе развития отношений будет реализовываться стратегия «как мне показать себя с самой лучшей стороны», а не «таким, какой я есть». Смена этих стратегий часто приводит к коррекции или разрыву отношений. В личных отношениях в большей степени важна романтика, а не партнерство.
Поддержание отношений основывается на создании длительного раппорта, в котором партнер рассматривается как важнейший источник обратной связи о себе. Имеется склонность к созданию созависимых отношений и попаданию в «треугольник Карпмана».
Склонность к риску и лояльность
Уровень лояльности может быть различным: от очень низкого до очень высокого. Лояльность зависит от личного отношения руководства (или партнера) к человеку и соответствие им самим тем требованиям, которые он транслирует вовне. При хороших личных отношениях с руководителем и его принятием как лидера и авторитета – лояльность будет максимальной, вплоть до фанатизма.
При разрушении отношений и появлении значительного количества противоположных примеров касательно руководителя – лояльность

снижается и может совсем пропасть в результате стрессового фактора.
Профессии и трудовая деятельность
Внешняя референция проявляется тяготением к профессиям и трудовой деятельности с коммуникативными, исполнительными,
творческими и учебно-воспитательными задачами. Приведем примеры таких профессий:
Коммуникативные задачи: журналисты, артисты, официанты,
call-центр.
Исполнительные задачи: медсестры, рядовые сотрудники отделов продаж, секретари.
Творческие задачи: дизайн и мода, организация праздников и мероприятий.
Учебно-воспитательные
задачи: учителя, воспитатели,
психологи.
Перечисленные профессии и сферы деятельности не только предполагают важность внешней референции в своем функционале,
но и в значительной степени способствуют ее развитию.
Адаптационные механизмы и сублимация
В случае попадания в обстановку, требующую яркого проявления противоположного полюса метапрограммы
–
Внутренней референции, у личности с метапрограммой «Внешняя референция»
будут запускаться адаптационные механизмы, приводящие к проявлению поведения с коммуникативным, исполнительным,
творческим и учебно-воспитательным подтекстом.
Например, бывшая медицинская сестра со значительным стажем работы по специальности и выраженной Внешней референцией по стечению обстоятельств попадает на работу генерального директора предприятия, деятельность которого в большей степени предполагает внутреннюю референцию. Особенность ее управленческого стиля (мы не говорим про компетентность), скорее всего, будет заключаться в:
А) значительной и показательной общительности, гуманности и позитивности к первому кругу общения (коммуникативно- творческие начала);

Б) поиску сотрудников для реализации учебно-воспитательного начала (поучения, советы, нравоучения по отношению к ним, но не требования);
В) наличию сотрудников для показательного применения агрессивно-защитного поведения
(«козлы отпущения»
и «нелюбимчики»).
Конечно, нюансы сублимации внешней референции в противоположном контексте могут быть разными, но тренд на разделение сотрудников на три категории, в которых будет демонстрироваться
«позитивно-заботливое»,
«нравоучительно- покровительствующее» и «агрессивно-подозрительное» поведение,
будет сохраняться.
Факторы адаптации в профессиональной деятельности
1. Ситуации и условия с командной ответственностью и деятельностью по уже имеющемуся плану (или понятной схеме)
действий.
2. Деятельность, допускающая нерабочие контакты и неформальное общение.
3. Простой функционал, очерченная зона ответственности и полномочий, понятные должностные инструкции и задачи.
4. Положительная обратная связь от руководства и значимых сотрудников.
Факторы дезадаптации в профессиональной деятельности
1. Персональная ответственность при нерегламентированной профессиональной деятельности.
2. Работа в одиночку с минимумом профессиональных и личных контактов и взаимодействий.
3. Широкий функционал и зона ответственности. Неопределенные должностные инструкции при неконкретизированных задачах и целях.
4. Частая критика со стороны руководства и сложные отношения с коллегами.

Пример из литературы
Возвращаясь к классике мировой литературы – «Войне и миру»
Л.Н. Толстого, приведем описание метапрограммы «Внешняя референция» Пьера Безухова на примере следующего отрывка:
– Слава Богу! – сказал князь Василий. – Жена мне все сказала! – Он обнял одной рукой Пьера, другой – дочь. – Друг мой Леля! Я очень,
очень рад. – Голос его задрожал. – Я любил твоего отца… и она будет тебе хорошая жена… Бог да благословит вас!..
Он обнял дочь, потом опять Пьера и поцеловал его дурно пахучим ртом. Слезы, действительно, омочили его щеки.
– Княгиня, иди же сюда, – прокричал он.
Княгиня вышла и заплакала тоже. Пожилая дама тоже утиралась платком. Пьера целовали, и он несколько раз целовал руку прекрасной
Элен. Через несколько времени их опять оставили одних.
«Все это так должно было быть и не могло быть иначе, – думал
Пьер, – поэтому нечего спрашивать, хорошо ли это или дурно?
Хорошо, потому что определенно, и нет прежнего мучительного сомнения». Пьер молча держал руку своей невесты и смотрел на ее поднимающуюся и опускающуюся прекрасную грудь.
– Элен! – сказал он вслух и остановился.
«Что-то такое особенное говорят в этих случаях», – думал он, но никак не мог вспомнить, что такое именно говорят в этих случаях. Он взглянул в ее лицо. Она придвинулась к нему ближе. Лицо ее зарумянилось.
– Ах, снимите эти… как эти… – она указывала на очки.
Пьер снял очки, и глаза его сверх той общей странности глаз людей,
снявших очки, глаза его смотрели испуганно вопросительно. Он хотел нагнуться над ее рукой и поцеловать ее; но она быстрым и грубым движеньем головы пeрехватила его губы и свела их с своими. Лицо ее поразило Пьера своим изменившимся, неприятно растерянным выражением.
«Теперь уж поздно, все кончено; да и я люблю ее», – подумал Пьер.
– Je vous aime! [Я вас люблю!] – сказал он, вспомнив то, что нужно было говорить в этих случаях; но слова эти прозвучали так бедно, что ему стало стыдно за себя.

Л.Н. Толстой, «Война и мир»
Рекламные слоганы и бренды
Многие слоганы и рекламные кампании товаров повседневного применения используют указания на Внешнюю референцию.
Использование таких товаров больше связано с ориентацией на
одобрение и внешние оценки, чем на внутренние. Приведем примеры использования Внешней референции в различных брендах и слоганах.
Моя бабушка простояла 64 245 часов в очередях. Я – не хочу!
Избирательная кампания Б. Ельцина, 1998.
Голосуй! Или за тебя это сделают другие! Предвыборная кампания,
Новосибирск, 2004.
Ваша киска купила бы Вискас. Вискас, корм для кошек.
Как у мамы, только лучше. Детская косметика Принцесса.
Москитол. Потому и не кусают. Москитол, средство защиты от насекомых.
Нас рекомендуют друзьям. Распространенный слоган.
Max Factor. Советуют профессионалы. Косметика Max Factor.
Все в восторге от тебя, а ты от Maybelline. Косметика Maybelline.
Все видят роскошь. Ты чувствуешь преображение. Avon Anew,
косметика с омолаживающим действием, 2009.
Colgate Total 12. Выбор стоматологов. Зубная паста Colgate Total
12.
Кто идет за Клинским? Пиво Клинское.
Lays. Хочешь? Чипсы Lays.
Еще один повод познакомиться… Торговая марка сигарет L&M
Sprite. Не дай себе засохнуть! Газированный напиток Sprite.
Вливайся! Fanta, прохладительный напиток.
Все любят Мамбу. И Сережа тоже! Жевательные конфеты Мамба.
Приколись по-кислому. Malabar, жевательная резинка.
Другим этого не дано. Land Cruiser Prado, внедорожник, 2008.
Узнайте, что значит внимание целого города. Chevrolet Captiva,
2007.

Кредит с первого взгляда. Русский стандарт, банк. Реклама кредитов, 2011.
Крутым парням – крутой процент! ТРАСТ, банк, 2011.
Лучший допинг – это шопинг! ELLE, модный журнал.
Весеннее обострение с 1 апреля. ТНТ, телеканал. Слоган весеннего сезона, 2008.
Используй магию шоколада. AXE Dark Temptation, мужской дезодорант, 2008.
То, что хотят мужчины. Nivea for men, средства для бритья.
У Вас есть пара минут, чтобы уменьшить Ваши морщины? Dior
Capture, средство от морщин. Слоган международной рекламной кампании.
Чтобы счастье не висело на волоске. Alerana, бальзам-спрей,
укрепляющий волосы. Девиз рекламы в России, 2008.
Brother. На твоей стороне. Brother, принтеры и факсы.
Подстройка и ведение.
Вопросы, на которые человек с «Внешней референцией» хочет
получить ответы
Чтобы эффективно коммуницировать и начать сотрудничество с человеком с Внешней референцией, весьма полезно в общении с ним затронуть следующие темы и вопросы:
Является ли то, что вы предлагаете, совершенно нормальным
и правильным для значимых людей этого человека?
Кто еще вас поддержит (поддерживает) в вашем начинании?
Основные сложности в этом проекте уже решены, остались
лишь пустяки.
Вы лично отвечаете за то, что все получится.
Какие положительные отзывы уже есть об этом проекте?
В чем заключаются основные преимущества этого проекта?
Как сильно вы и коллеги будете лично ему благодарны за то,
что он будет участвовать в этом проекте.

Сознательное освещение данных аспектов позволит человеку с Внешней референцией быстрее понять ответы на вопросы, которые он неминуемо будет задавать вам или себе в ходе рефлексии над вашим предложением. Это может быть особенно эффективно
в переговорах и продажах, где ваша целенаправленная
коммуникация
относительно
этих
аспектов
может
заблаговременно снять возможные возражения партнера.
Итоги
Подводя итоги описания Внешней референции, еще раз подчеркнем ее сильные и слабые стороны, знание которых необходимо не только для составления профиля человека, но и будет полезно для сознательной работы над собственным характером и лучшего понимания людей.
«Минусы» Внешней референции
1. Значительная отвлекаемость и неуверенность в собственных действиях.
2. Излишняя зависимость от мнения окружающих и собственного имиджа.
3. Неумение работать самостоятельно без корректирующей обратной связи. Избегание персональной ответственности. Важность постоянного подтверждения правильности действий.
4.
Невысокая инициативность, особенно в ситуации неопределенности.
5. Долгий процесс принятия решения, осложняющийся нехваткой информации.
«Плюсы» Внешней референции
1. Высокая чувствительность к обратной связи и обучаемость.
2. Хорошие коммуникативные навыки, стремление к социализации при высокой важности мотива сопричастности к значимой группе и личности.
3. Стремление к командной работе и ответственности.

4. Хорошая исполнительность при понимании сути задачи.
5. Стремление к коллективным решениям и компромиссам, поиск взаимовыгодных вариантов.

Внутренняя референция
Общая характеристика. Человек с Внутренней референцией,
в противоположность Внешней, склонен оценивать себя, свои мысли,
действия и обратную связь, исходя из своих собственных внутренних критериев и источников информации, ставя при этом во главу угла именно их, а не внешние источники.
Напомним, что метапрограмма
«Референция» описывает стереотипы мышления и поведения человека относительно следующих аспектов:
А) процесс принятия решения и ответственности за него;
Б) процесс субъективной оценки правильности мыслей, решений и действий;
В) глобальное отношение к обратной связи.
Таким образом, принимая решение и оценивая правильность предпринимаемых им действий, человек с внутренней референцией ориентируется на собственные критерии, понимание и источники информации. При этом значительное внимание уделяется анализу собственных (а не чьих-либо) приоритетов и путей их достижения в процессе реализации принимаемого решения. Ответственность за такие решения чаще принимается на себя, либо не распределяется совсем. Оценка правильности мыслей, решений и действий осуществляется посредством их анализа, исходя из собственных знаний, опыта и ситуации, при этом обратная связь из внешних источников рассматривается и принимается в расчет только в том случае, если это в данной ситуации выгодно. Это приводит к тому, что собственное мнение относительно той или иной ситуации будет всегда важнее и весомее, чем внешняя обратная связь. Поэтому в ситуации противоречия внешних и внутренних оценок приниматься будут исключительно внутренние, а внешние – отторгаться. Такое отношение к обратной связи является причиной высокой стабильности и устойчивости картины мира, средне-низких коммуникативных данных, относительно невысокой обучаемости и договороспособности. Одновременно с этим внутренняя референция усиливает устойчивость и целенаправленность в достижении цели,
однако создает дополнительные риски в области беспристрастной

и объективной оценки ситуации, а также имеющихся и необходимых ресурсов. Все эти особенности приводят к тому, что Внутренняя референция усиливает авторитарные, организационные,
консервативные, волевые и гневливые тенденции, которые во многом являются ядром личности с внутренней референцией.
На бытовом уровне мышление человека с Внутренней
референцией может хорошо охарактеризовать фраза Платона:
«Сократ мне друг, но истина дороже» – человек слышит, но не
учитывает внешнюю обратную связь, оценивая собственное
видение ситуации как более правильное по сравнению с другими
источниками.
Внешний вид и окружение
В сбалансированном состоянии Внутренняя референция во внешнем виде и обстановке базового окружения проявляется с точки зрения таких критериев, как: «личный комфорт», «удобно»,
«качественно», «привычно». В гипертрофированном состоянии
Внутренняя референция часто выражается излишним однообразием одежды и стиля, сознательным консерватизмом и строгостью. В целом гардероб тяготеет к серединным характеристикам, деловому стилю и избегает крайних тенденций. Одежде не уделяется повышенное внимание, при этом изредка допускаются ее небольшие недостатки.
Количество аксессуаров значительно меньше, чем у людей с Внешней референцией.
Домашняя и рабочая обстановка формируется из соответствия критерию «удобно и функционально», а не «красиво». Новое рабочее пространство быстро перестраивается под профессиональные нужды и собственные приоритеты вне зависимости от начального дизайна.
Образ жизни и характерное поведение
Общение с людьми и участие в актуальных событиях мотивируются собственными интересами и приоритетами: «если мне это интересно,
то я участвую», «я соглашусь в том случае, если это будет учитывать мои интересы».
Общение и коммуникация в целом строятся по принципу создания и поддержания ролевых и иерархичных отношений со стремлением к легкому соперничеству, либо к достижению более значимой

позиции. Вследствие этого нечасто проявляет лидерские качества,
особенно если ему не удается установить иерархию, собственные правила, цели и возможность оценивать деятельность других.
Исполнительские качества невысоки: при реализации заданий и поручений вносит собственное видение в проект, и саботирует его при невозможности это видение внести. Таким образом, для человека с Внутренней референцией в целом будет характерно стремление к авторитету, лидерству, статусности, директивности, контролю.
Имеется склонность к жесткости, агрессии, недоверию, высокомерию.
Также из-за особого отношения к обратной связи имеется тенденция к замкнутости, скрытности, упрямству, принципиальности,
конфликтному поведению, субъективной переоценке собственных сил и способностей.
Получаемое образование либо традиционно (медицинское,
техническое, военное), либо предполагает организаторские,
аналитические, контролирующие и распределительные функции.
В профессии важны личные, а не командные достижения. На выбор профессии и сферы деятельности больше влияют собственные интересы и предпочтения, а не общественное мнение и престиж.
«Хозяин своего слова»: легко может найти объяснение смене
своей точки зрения в изменившейся ситуации, в которой
прежняя позиция более для него невыгодна.
Способности и навыки
Принятие решений. Принимаемые решения зависят от контекста,
при этом каждая ситуация оценивается отдельно, исходя из критериев
«выгоды» и
«повышения собственной значимости и самостоятельности». Решение принимается именно то, которое усиливает реализацию этих критериев. При невозможности найти такое решение – проект затягивается и/или саботируется. Решения больше учитывают личные интересы, а не интересы других сторон,
поэтому достаточно часто возникают конфликты на почве поиска взаимоприемлемых вариантов для всех партнеров. Ответственность за реализацию решения человек с Внутренней референцией берет на себя, и достаточно авторитарно и жестко его отстаивает. Внешние оценки и обратная связь мало влияют на принимаемые решения,
которые могут изменяться под влиянием объективно неблагоприятных

обстоятельств, приводящих к невозможности реализации указанных критериев в данной ситуации. Потенциально высокая уверенность в принимаемых решениях.
Память.
Основные воспоминания и жизненные этапы концентрируются вокруг событий конкурентных взаимодействий,
соперничества и борьбы по отстаиванию собственных интересов и точек зрения.
Мотивация. Мотивацией движут реализация своих интересов и чувство собственной важности. При стабильных интересах и отсутствии новых мотивация очень прочная и долговременная.
Снижение мотивации к проекту является признаком того, что
человек потерял связь между проектом и собственными
критериями. Для ремотивирования следует обновить эту
взаимосвязь, или связать проект с более актуальными
интересами и ценностями.
Творчество. Крайне самостоятелен в творчестве, которое является продуктом «скорее для себя, чем для публики». Творчество основывается на собственных идеях и предыдущих разработках.
В ходе творческого процесса важнее сравнивать его результаты со своими прежними результатами, а не с коллегами и конкурентами.
Творческий кризис связан с потерей творческих ориентиров и разочарованием в собственных идеях и концепциях, системе убеждений. Творческий подъем основывается на объективных подтверждениях правильности и успешности основной творческой концепции. В творческих коллективах свойственно занимать лидерские и ведущие позиции.
Конфликт. Вступает в конфликт для отстаивания собственных интересов, редко заботясь о делах других людей.
Ценности и критерии
Ценности концентрируются вокруг управленческого и «достигаторского» радикала. Среди них: амбициозность, богатство,
великодушие, власть, влияние, воодушевление, выносливость, деньги,
доминирование, жизнеспособность, значимость, зрелость, лидерство,
могущество, наглость, независимость, продуктивность,

расслабленность, решимость, самонадеянность, сила, способность,
статус, удовлетворение, ум, эффективность.
Базовые убеждения картины мира
Я сам все знаю и сам все решу. Не смейте мне указывать!
Если я не смогу контролировать и управлять этим процессом, то лучше даже не начинать.
Будущее зависит от меня.
Я всегда прав. Если я не прав, то см. пункт № 1.
К доводам другого человека можно прислушаться только тогда,
когда он их действительно докажет.
Мне не важно, что вы думаете обо мне. Важно, чтобы вы делали то,
что я от вас хочу.
Если мне это не выгодно, либо просто не нравится, то я не буду этого делать.
Никому не позволю что-либо решать за меня без моего согласия!
Для того чтобы начать что-то делать, нужно понимать, зачем мне это нужно.
Сам хочу – сам и делаю.
Если хочешь, чтобы все было сделано качественно, – сделай сам.
Если это выглядит несерьезно, то это не стоит моего внимания.
Пусть я ошибусь, но я все равно сделаю по-своему.
Если ты думаешь не так, как я, то ты ни в чем не разбираешься!
Речь и лингвистика
В речи часто используются:
• ссылка на себя как на источник размышлений и принятия решений;
• конструкции с активным залогом и изъявительным наклонением
(«я решу», «я прочитаю и приму решение»);
• частые обращения, предполагающие ролевые и иерархичные отношения с позиции силы («Вам следовало бы», «Вы должны были сделать», «Для того, чтобы все было правильно, вам нужно»);
• использование модальных операторов желания и возможности применительно к себе (хочу, могу, желаю) и модальных операторов долженствования и необходимости (должен, обязан, вынужден)
применительно к другим;

• недоверие и скепсис к внешним источникам информации с постоянным желанием ее перепроверить;
• частое использование пресуппозиций и перформативов в речи;
• не стесняется использовать повелительное наклонение и прямые требования.
Невербальные характеристики
Лицо и мимика в целом менее активные и живые, чем при Внешней референции. В общении не склонен к эмоциональной подстройке.
Имеется тенденция скрывать и управлять эмоциями. Характерны эмоции презрения, отвращения, гнева и спокойствия.
Эмоциональные состояния не склонны к быстрой смене, чаще длительны по времени; внешние факторы (погода, новости,
самочувствие и пр.) редко влияют на настроение и общий эмоциональный фон.
Жестикуляция собранная, концентрированная, не особо активная.
В разговор вовлекается по интересам, поддерживает баланс между отстройкой и подстройкой. Подстройка чаще формируется по ролевому или иерархичному сценарию.
Стереотипы мышления
Испытывает сложности в том, чтобы поставить себя на место другого, увидеть ситуацию его глазами и искренне принять его точку зрения. Прагматичен, умеет управлять эмоциями и регулировать их проявление.
Ценит статус, уверенность, индивидуальность.
Мышление сосредоточено на себе, собственных интересах, задачах и целях.
Планирование устойчивое, организованное, мало зависит от обстоятельств.
Спокойное или пренебрежительное отношение к комплиментам.
Личностные
качества,
характерные
для
«Внутренней
референции»
Разная выраженность метапрограммы Внутренней референции приводит к формированию и закреплению разных личностных качеств. В целом они соответствуют уже перечисленным актуальным ценностным ориентациям человека с Внутренней референцией.

Для
легкой
степени
выраженности
метапрограммы
«Внутренняя референция» характерны следующие личностные
качества: авторитетный, аккуратный, анализирующий,
великодушный, верный, влиятельный, гордый, деловитый, закрытый,
зрелый, интеллигентный, интеллектуальный, консервативный,
логичный, надежный, настойчивый, независимый, образованный,
обстоятельный, обязательный, организованный, ответственный,
правдивый, прагматичный, практичный, работоспособный,
рассудительный, серьезный, скрытный, спокойный, стабильный,
статусный, терпеливый, целеустремленный, уравновешенный.
Для средней степени: авторитарный, бескомпромиссный,
брезгливый, важный, вздорный, властный, высокомерный,
директивный, жадный, замкнутый, индивидуалистичный, корыстный,
лидирующий, недоверчивый, неуступчивый, основательный,
педантичный, предприимчивый, принципиальный, решительный,
самодовольный, самоуверенный, строгий, традиционный,
убедительный, управляющий, упрямый, харизматичный.
Для значительной степени: аморальный, безразличный,
властолюбивый, волевой, выносливый, гневный, грубый, жесткий,
искушенный, контролирующий, меркантильный, наглый, негативный,
привередливый, расчетливый, самонадеянный, угрюмый, циничный,
эгоистичный.
Как и раньше, подобная спецификация личностных качеств значительно упрощает калибровку внутренней референции и его профилирование. Отметив у человека перечисленные качества, можно понять выраженность его внутренней референции, или, наоборот, – по ее выраженности определить характерные личностные качества.
Влияние на личные и семейные отношения
Как мы уже говорили, выраженная Внутренняя референция
несколько снижает чувствительность к внешней обратной связи,
а значит, может усложнять установление и поддержание личных отношений. Конечно, Внутренняя референция оказывает значимое влияние на то, каким образом человек будет создавать и поддерживать

личные отношения, и, несмотря на то, что это влияние может быть очень разным, опишем наиболее общие черты, характерные для данного паттерна.
Чаще всего установление близких контактов основано на личных целях, к тому же такие люди близко к себе не подпускают,
«подпускают» и «приходят» только тогда, когда это выгодно. Таким образом, личные отношения строятся исходя из стратегии распределения ролей и партнерства (причем не всегда win-win). При знакомстве и на начальных этапах развития отношений не склонны существенно приукрашивать собственный образ и достижения и скорее «играют» себя таким, какой есть. В случае если цели партнерства не реализуются, то отношения развиваться не будут.
А если в это время подвернется более выгодный вариант реализации актуальных целей и задач, то может быть сделан выбор в его пользу.
Склонность к риску и лояльность
Уровень лояльности, так же как и при Внешней референции, может быть различным, однако рано или поздно он все равно существенно снижается и переходит в пользу собственных интересов. Таким образом, лояльность человека с Внутренней референцией тому или иному паттерну (идее, человеку, компании) всегда будет временной.
Это время можно лишь растянуть, но оно все равно когда-нибудь закончится. Склонность к риску не высока, но присутствует и зависит от комбинаций других метапрограмм.
Профессии и трудовая деятельность
Внутренняя референция проявляется тяготением к профессиям и трудовой деятельности с организационными, аналитическими,
контролирующими и распределительными функциями.
Организационные задачи: директор, менеджер, управленец.
Аналитические задачи: аналитик, экономист, инженер.
Контролирующие задачи: полиция и прокуратура, служба безопасности.
Распределительные задачи: таможня и логистика.
Отметим, что эти профессии не только предполагают ведущую
Внутреннюю референцию, но и приводят к ее усилению.

Адаптационные механизмы и сублимация
При длительном пребывании в ситуации, требующей значительного проявления противоположного полюса метапрограммы – Внешней референции, у человека с Внутренней референцией будут проявляться адаптационные механизмы, усиливающие поведение с организационными, аналитическими, контролирующими и распределительными задачами.
Рассмотрим пример, противоположный тому, который мы приводили в предыдущем разделе: бывший генеральный директор предприятия со значительным стажем работы по специальности и выраженной Внутренней референцией по воле обстоятельств попадает на должность медицинской сестры, требующую Внешней референции. Понятно, что в выполнении профессиональных обязанностей медицинской сестры бывшим генеральным директором будут значительные особенности, заключающиеся в том, что на ее деятельность все равно будут влиять организационные,
аналитические, контролирующие и распределительные тенденции,
связанные с Внутренней референцией. Даже интуитивно мы понимаем, что это будет выражаться:
А) стремлением руководить коллегами и частыми стычками с врачами, желанием занять должность главной медсестры;
Б) грамотным ведением медицинской документации, стремлением ее упорядочить и еще больше регламентировать;
В) введением и поддержанием более жесткого контроля над пациентами и дисциплиной в отделении;
Г) активным участием в распределении дежурств, отпуска,
расписания, бонусов и стремлением взять эти моменты под свой контроль.
Таким образом, понимая процесс сублимации Внутренней референции, в противоположных условиях можно сознательно использовать в кадровой работе для целенаправленного достижения нужного эффекта.
Факторы адаптации и дезадаптации в профессиональной
деятельности
В целом факторы адаптации и дезадаптации у человека с Внутренней референцией противоположны таковым для Внешней

референции, однако есть и некоторые особенности, которые мы вам представляем.
Факторы адаптации в профессиональной деятельности
1.
Профессиональная деятельность с персональной ответственностью и широким функционалом.
2. Возможность самостоятельно планировать рабочее время,
ставить цели и определять методы их выполнения. Либо возможность в значительной степени влиять на эти аспекты.
3. Возможность иметь подчиненных, помощников, младших коллег или просто сотрудников, с которыми можно было бы установить иерархичные отношения и позицию сверху.
4. Хорошее понимание краткосрочных и долгосрочных планов компании (или должности) и ее перспектив.
Факторы дезадаптации в профессиональной деятельности
1. Командная деятельность с размытой зоной ответственности и ограниченным функционалом. Постоянное «вмешивание» в работу коллег и руководителя.
2. Невозможность влиять на планирование своего рабочего времени, цели и способы их достижения.
Несогласие с существующими порядками на работе и невозможность их изменить.
3. Необходимость ежедневно отсчитываться перед руководством о проделанной работе. Постоянное нахождение в подчеркнуто подчиненном положении.
4. Работа «втемную», без понимания целей и задач компании и больших систем.
Пример из литературы
Приведем пример, классически описывающий человека с Внутренней референцией, – отрывок из «Войны и мира» про князя
Николая Андреевича Болконского.
Сам он постоянно был занят то писанием своих мемуаров, то выкладками из высшей математики, то точением табакерок на станке,

то работой в саду и наблюдением над постройками, которые не прекращались в его имении. Так как главное условие для деятельности есть порядок, то и порядок в его образе жизни был доведен до последней степени точности. Его выходы к столу совершались при одних и тех же неизменных условиях, и не только в один и тот же час,
но и минуту. С людьми, окружавшими его, от дочери до слуг, князь был резок и неизменно требователен, и потому, не быв жестоким, он возбуждал к себе страх и почтительность, каких нелегко мог бы добиться самый жестокий человек. Несмотря на то, что он был в отставке и не имел теперь никакого значения в государственных делах, каждый начальник той губернии, где было имение князя,
считал своим долгом являться к нему и точно так же, как архитектор,
садовник или княжна Марья, дожидался назначенного часа выхода князя в высокой официантской. И каждый в этой официантской испытывал то же чувство почтительности и даже страха, в то время как отворялась громадно высокая дверь кабинета и показывалась в напудренном парике невысокая фигурка старика, с маленькими сухими ручками и серыми висячими бровями, иногда, как он насупливался, застилавшими блеск умных и точно молодых блестящих глаз.
Л.Н. Толстой, «Война и мир»
Рекламные слоганы и бренды
Рекламные слоганы, использующую метапрограмму Внутренней референции, ориентируют потребителя на ценности, которые
в ней заключены. В их числе – власть, статус, лидерство,
независимость, уверенность, решительность. Также важен аспект создания ролевых и иерархичных отношений с аудиторией.
Управляющий – это Вы! Renaissance online, «онлайн-трейдинг для успешных людей», 2007.
Доверяю как себе. Русский стандарт, банк. Имиджевый слоган в России, 2008.
Вклады на Ваших условиях. МДМ Банк. Слоган вкладов на условиях, которые выбирает сам клиент, 2009.
Моя жизнь. Мой путь. Lloyd, немецкая обувь, слоган международной рекламы, 2008.

Приеду, увижу, посажу. ЛДПР, партия. Лозунг от Владимира
Жириновского в Горно-Алтайске; выборы, март 2010.
Мир меняется. Наши принципы – нет. Porsche Cayenne, автомобиль.
Слоган на территории РФ, 2011.
Представительский автомобиль для тех, кто не нуждается
в представлениях. Volkswagen Phaeton, автомобиль. Российская рекламная кампания, 2008.
Ваша жизнь слишком дорога, чтобы ездить на чем-то другом.
Volvo XC90.
Серьезно черный. Серьезное отношение к серьезным достижениям.
Johnnie Walker Black Label, виски, слоган международной рекламной кампании.
Властью можно и поделиться, часами – никогда. Дилеры швейцарских часов. Тактический слоган в России весной 2008 –
в момент, когда Путина (носит швейцарские часы) сменил на президентском посту Медведев.
Вожак чешского пива. Velkopopovicky Kozel, пиво. Реклама для РФ,
2011.
Лидеры задают стиль. Веда, водка, 2007.
Calve. В этом наши вкусы совпадают. Calve, майонез, 2006.
Мстите лично мне, если моя компания Вас разочарует. Mirax
Group, строительство, 2008.
Правильные комплименты вашим ногам. Тромблесс. Средство против гематом и тромбов.
Хуже тесной обуви только плохо подобранные очки. Карл Цейсс,
салон марочной оптики. Рекламный девиз в Москве, 2008.
Ваша улыбка = Ваш капитал. European Dental Center,
стоматологическая клиника. Слоган рекламы в Москве, 2007.
Неизменно английский. Неизменно крепкий. Brooke Bond. Девиз рекламной кампании в России.
Sobranie. Встреча избранных. Sobranie, сигареты. Слоган рекламной кампании в России, 2009.
Мощность в твоих руках. Intel. Рекламный лозунг в России, 2008.
Где бы ты ни был – важно лишь, где ты остановился. Radisson Sas,
сеть гостиниц, международная рекламная кампания, 2007.
«Рафаэлло». Вместо тысячи слов. Rafaello, конфеты.

Если вам не нравится эта, найдите лучше. Ejobs.ro, портал для поиска работы в Румынии. Слоган рекламы в Румынии, 2008
Пиши свою историю. Parker, авторучки. Рекламный девиз в России,
2008.
Ваш мир. Ваши правила. Красота для избранных. Меркурий-Сити,
башня в деловом центре «Москва-Сити». Имиджевый слоган, 2008.
Подстройка и ведение
Вопросы, на которые человек с Внутренней референцией хочет
получить ответы
Подстройка
к
человеку
с
выраженной
Внутренней
референцией довольно сложна. Это связано с его стремлением в общении занять более высокое (или хотя бы чуть более высокое)
положение по сравнению с собеседником.
• Чем человек, к которому вы обращаетесь, заслужил ваше уважение? Какие именно его достижения заслуживают уважения?
• В чем заключается солидность вашего предложения?
• Как он может участвовать в процессе реализации проекта и контролировать его?
• В чем заключаются его прямые и косвенные интересы участия в этом проекте?
• Кем и чем он будет руководить в этом проекте?
• Как участие в проекте подчеркнет его значимость?
• В чем он сможет реализоваться в этом проекте и чему научиться?
Чем ему может быть полезно участие в проекте?
Превентивный ответ на эти вопросы позволит человеку с Внутренней референцией лучше понять собеседника, а значит,
приведет к большей эффективности в коммуникации. Понятно, что под словом «проект» подразумевается ваше целевое предложение партнеру с Внутренней референцией.
Итоги
Подводя итоги описания Внутренней референции, еще раз подчеркнем ее сильные и слабые стороны, понимание которых

позволяет составлять качественный профиль личности и значительно лучше понимать особенности людей.
«Минусы» Внутренней референции
1. Ригидность картины мира и низкая чувствительность к обратной связи.
2. Излишнее стремление к ролевому и иерархичному общению и взаимодействию.
3. Трудности в командной работе и командном взаимодействии.
Командная ответственность сильно «расхолаживает».
4. Редко признает собственные ошибки и учится на них. Трудно переубеждаем, упрям.
«Плюсы» Внутренней референции
1. Высокая устойчивость и целенаправленность психической деятельности; независимость от обстоятельств, требовательность к окружающим.
2. Хорошие организационные, управленческие и социально- психологические навыки.
3.
Индивидуальный стиль работы и индивидуальная ответственность. Хорошая самоорганизация: важно ей не мешать.
4. Умело отстаивает собственную точку зрения, хорошо аргументирует.

Метапрограмма референции
Выявление и диагностика
Выявление метапрограммы
Референции основывается на определении ее характеристик, описанных в этом разделе. Из-за достаточно высокой контекстуальности ее выявление может быть трудным: она может быть стабильной не во всех контекстах.
Вследствие этого тактика ее выявления будет заключаться в первоначальном определении значимого контекста у интересующей вас персоны, и только потом – определение ведущей референции в значимом контексте.
Вопросы, которые мы приводим для определения ведущей референции, являются скрининговыми и позволяют предварительно оценить свойственную внеконтекстуальную референцию интересующего вас человека.