кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Глава 5 Сила объяснений Можно описать нашу работу иначе: мы помогаем людям ориентироваться в хаосе происходящего. Ведь в чем преимущество человека над остальным животным миром? Что значит – лучшие мозги? А значит это, что люди способны прогнозировать дальше всех 50 животных! И планировать. И строить будущее. Мы способны распознавать в текущем признаки грядущего – придавать значение. Нос чешется – это что-то значит? Начальник глянул недовольно – а это? Девушка подсела чуть поближе – как это понять? Мы стараемся во всем распознать смысл, чтобы, как минимум, раньше разглядеть опасность. А как максимум – открыть для себя замечательную возможность или буквально создать ее на ровном месте. Мы формируем будущее, а потому доминируем на Земле! Разумеется, дело не только в этом. Еще мы умеем согласовывать поступки, т. е. строить вместе то, что одному человеку не под силу. Причем не одно и то же, как муравьи, а всякие прикольные новинки вроде самолетов и «Википедии». Это получается, напомню, за счет владения словами, которые позволяют накапливать технологии, передавая их в будущее. Но сейчас нам интересен механизм осмысления. Потому что именно это гипнотизеры и делают – помогают людям осмыслить происходящее так, как им выгодно. Другими словами, мы редко что-то внушаем совсем уж на пустом месте – гораздо чаще мы увязываем в цепочки причин, следствий и значений то, что происходит вокруг. Фактически мы влияем через будущее! И через пространство смыслов. Оно, напомню, состоит из слов. Точнее, слова – это единственный способ сохранить и передать знания. Ты до чего-то додумался, но чтобы это запомнить, тебе придется воспользоваться речью. Как со снами, помните? Если сон не рассказать хотя бы себе, он ускользает и доступен разве что в хорошем трансе. А стоит зацементировать его в историю, как он сохранен навеки. Понимаете? Есть пространство фактов. Они измеримы, проверяемы, надежны. Опровергать их – жест отчаяния. Поэтому умный человек утверждает факты (помните о трюизмах?), чтобы, опираясь на достоверное, прыгнуть в виртуальное пространство смыслов, обозначаемых словами. И уже там придавать фактам значение, важность и строить прогнозы, творя произвол. Какие слова служат мостиками, создающими логику повествования? Во-первых, это слова осмысления, приравнивающие одно к другому: «значит», «то есть», «все равно что», «это так же, как», «другими словами», «в смысле», «что равнозначно», «это», «как будто»… С их помощью мы наполняем смыслом очевидное. «Бухает – алкаш», «Накрасилась – значит, в поиске», «Обещал – значит, сделает». Эти слова превращают единичные события в признаки грядущего, которое диктует разумным людям, что делать сейчас. Так и говорят: «Не важно, где ты находишься, важно, куда ты движешься!», «Настоящее – всего лишь строительный материал для будущего», «Смысл деятельности находится за ее пределами». Иначе говоря: «Слушай меня – будешь жить в шоколаде». Собственно, ровно этим механизмом пользовались шаманы всех мастей и другие умные люди! «Засуха – духи прогневались. На кого? Сейчас расскажу. И сколько через меня духам передать, тоже поясню. Тогда все наладится». Сравните: «Продажи упали – бизнес-процессы не прописаны. Из-за бардака клиентов теряете. Мы пропишем – все наладится. Расчетный счет такой-то». Во-вторых, мы выстраиваем связи, пользуясь союзами, деепричастными оборотами и конструкциями причинности: «так как»-, «из-за»-, «поэтому»-, «что ведет»-, «следовательно», «если», «чем… тем», «но», «и», «а», «потому что», «то», «вызывает», «принуждает»… С их помощью мы декларируем причинно-следственную связь между настоящим и будущим (или прошлым и настоящим). 51 Классический вариант – увязать желаемое поведение с хорошим будущим: «Будешь тренироваться – научишься». Еще можно связать происходящее с желаемым событием: «Пока вы читаете эту книгу, вы делаете много ценных открытий». Или можно назначить что-нибудь причиной бед: «Не занимался физкультурой – теперь одышка на лестнице». Так мы создаем мотивацию делать нужное. Эквивалентность Итак, мы приравниваем друг к другу смысл и признак. К этому можно подойти с двух сторон. Можно взять наблюдаемые факты и события и заявить, что это признаки чего-то полезного для нас. Человек провалил собеседование – значит, на нем порча, а мы как раз умеем ее снимать. Или он улыбнулся нашим словам – значит, мы на одной волне и нас ждет отличное совместное будущее. Но можно зайти и с другой стороны. По каким признакам вы определяете, что товар (или жених?) вам подходит? Как вы узнаете, что вас любят? Что должно произойти, чтобы вы поняли, что уже пора начинать? Другими словами, мы ищем явный признак, который у человека уже привязан к важному критерию, чтобы попасть в его систему оценки, как совпадают ключ и замок. Вы удивитесь, насколько малого люди от вас ждут! Они, конечно, говорят об уважении, но после расспросов выясняется, что перед ними достаточно вовремя извиниться. Или просто открыть дверь, пропустив вперед. Или человек может претендовать на творческую работу, а ее критерием оказывается разрешение обсуждать варианты с руководителем. Признаки рулят! К этому тоже можно подойти с точки зрения последовательности мнений. Если кто-то успел внушить эквивалентность раньше, выявляем то, что убеждает собеседника, и подстраиваемся. Бывает, что критериев у собеседника в данной теме пока нет, поэтому мы устанавливаем те, что нам удобны. «Кого можно назвать развивающимся человеком? Того, кто ходит’ на тренинги не реже раза в месяц!» Собственно, это классическая форма манипуляции! Берем то, что для кого-то важно, и привязываем к этому полезные лично нам критерии. «Что такое настоящий мужчина? Тот, чья женщина может не работать. Кто легко выполняет ее желания и не станет навязывать свои». «Как определить, что фирме нужен ребрендинг? Если руководитель недавно сменился, и у него есть желание роста». Меня забавляет, когда в среде психологов кто-нибудь поднимает очередную волну борьбы «за чистоту рядов». Разумеется, провозглашаются самые благие намерения и забота о клиентах, но вот эквиваленты критериев странным образом выводят инициатора в первые ряды «зачетных молодцов», а его многочисленных товарищей по профессии автоматически «топят». Что логично, согласитесь. И последнее. До сих пор мы говорили о крайнем случае: эквивалентность связывала наблюдаемые факты (признаки) с ценностями, определяющими выбор. Но это крайние точки, а потому многие связки выглядят «шитыми белыми нитками». На практике гипнотизеры набрасывают довольно много промежуточных связок, подобных ступенькам лестницы, которые маскируют наглость воздействия. Например, мало кто сразу примет утверждение, что выбор одежды классического стиля означает: собеседник ненавидит, когда его торопят. Но если мы укажем на аккуратность, которая связана с усидчивостью, а она, в свою очередь, – с углублением в процесс, т. е. необходимостью сосредоточиться и медленным входом в процесс и выходом из него, то вы и сами поймете, что спешку человек не приемлет. 52 Собственно, в психологии есть целое направление со множеством ответвлений, где мы изучаем связь между наблюдаемыми признаками и качествами характера. Это очень привлекательно – с первых же минут общения выяснить о собеседнике главное, чтобы избежать лишних проб и ошибок. Если интересно, в книге «Источник красивых решений» я расписал одну из ценных типологий. Упражнение «Критерии и признаки» Рекомендую изучить себя, а потом сопоставить с другими: родными, коллегами, руководством, клиентами. Вопрос номер один: «Что для тебя важно в…?» В отношениях, в работе, в телефоне, в отдыхе, в друзьях… Так вы получаете список ценностных критериев. Можно усилить: «Что самое важное в…?» По этим критериям мы определяем, удовлетворяет ли нас соответствующая область. Например, я ценю в людях способность договариваться, открытость к диалогу. А еще самоиронию и желание развиваться. В хобби мне важно, чтобы это занятие мне нравилось. И чтобы переключало. И чтобы я через него развивался. Телефон должен быть функциональным и удобным. Как видите, звучат в основном номинализации и оценочные прилагательные. Шаблоны неопределенности! Поэтому вопрос номер два: «Как ты понимаешь, что это существует?» Что люди открыты к диалогу? Что хобби переключает? Что телефон удобен? И здесь уже возникают наблюдаемые признаки. Человек открыт к диалогу (в моей системе координат), если мне хотя бы раз удалось его переубедить. Хобби переключает, если оно направляет мое внимание на тело. А телефон удобен, если помещается в карман. Сопоставить себя с другими полезно не только в плане отношений, но и для того чтобы убедиться, что критерии, звучащие одинаков), могут означать разное! Отдых прошел шикарно, если там был обильный шведский стол, большой аквапарк и море? Или если вы каждый день ездили на экскурсии? Или без шопинга отдых неполноценен? Критерий один – признаки разные. И лучше знать, какие. Метафора как внушение Когда мы учились живой речи, я рассказывал, что мы понимаем абстрактные понятия через аналогии с тем, что можно воспринять непосредственно. Например, память мы уподобляем складским услугам (что, кстати, неверно). Достижение цели понимаем как путь, который надо пройти. Отношения мы завязываем, к близким людям частенько привязываемся, тоже не в буквальном смысле. Можно сказать, что мозг научился оперировать абстракциями, уподобив их процессам конкретным и ясным нашей животной природе. Камень на сердце – это не то же самое, что камни в почках (не метафора). Липкий человек не измазан ни сиропом, ни клеем. Удачу за хвост мы держим не буквально. Но через метафоры мы понимаем и прогнозируем, к чему идет дело. А дальше – еще интереснее. Во-первых, одни и те же события можно уподобить разным метафорам. Во-вторых, одни метафоры нам выгодны, а другие нет. Из них следуют разные выводы! Было бы глупо пускать это дело на самотек! Именно поэтому мы стараемся подбирать такие сравнения и аналогии происходящего, чтобы сама логика метафоры привела собеседника к желательным для нас выводам. Например, человек проходит один тренинг за другим. Можно говорить о том, что он как будто покупает мебель, не пользуясь ею. Квартира завалена коробками, а спать не на чем и 53 хранить одежду негде. Это один вывод. А можно ведь сказать, что он сходил в один магазин и купил шкаф. А в другом приобрел диван. А затем – рабочий стол. Вывод: парень молодец – скоро закупит все необходимое! Можно уподобить проблему в бизнесе насморку, который традиционно проходит сам. А можно провести аналогию с нагноением, которое лучше полечить у хирурга, дабы не пришлось отрезать лишнее. Можно сравнить плохой сайт с блохами на шкуре тигра, а можно заявить, что он похож на вонючего бомжа на крыльце офиса. Выводы разные! И было бы здорово, если бы вы позаботились о них заранее. Упражнение «Выявление метафор» Лингвисты посчитали, что в обычном разговоре мы используем порядка шести метафор в минуту! Кажется невероятным, если не прислушаться к речи внимательнее. А ведь и правда: начав тестировать утверждения на точный смысл, мы тут же выясним, что значительную их часть понимаем в переносном смысле. Как метафоры, а не буквально! И такое сплошь и рядом! «Перед глазами встал образ прошлого!» На ножках? «Она набросилась на меня со своими упреками». Физически? «Он сильно вырос как программист». Сантиметров на десять? «Я хочу поставить вопрос ребром!» Это что, монетка такая? «Мы запутались в условиях задачи». Нитками, веревками, паутиной? Метафоры везде и всюду! Надо только заточить восприятие! «Личностный рост», «барьер на пути», «трещина в отношениях», «рыночный сегмент», «предложение руки и сердца», «устойчивая позиция», «слабый аргумент»… Откройте любой текст и подчеркните в нем все метафоры. А потом вернитесь в начало и пройдитесь по нему еще раз, чтобы убедиться, что метафор больше, чем вы заметили. Упражнение «Поиск аналогий» Выполняется в тройках. Первый игрок называет абстрактное понятие. Второй – конкретный предмет. Третий проводит аналогию и объясняет ее. Затем меняемся ролями. Например: «инфляция», «носки». «Инфляция подобна носкам: она полезна, но многим не нравится ее запах». Еще: «справедливость», «вилка». «Справедливость похожа на вилку: чтобы работать, она должна быть жесткой». Другой вариант упражнения – второй называет не предмет, а процесс. Тоже конкретный. Например: «развитие», «футбол». «Развитие подобно футболу: нужны четкие правила и критерии успеха». Еще: «честность», «вечеринка». «Честность как вечеринка: чтобы получить удовольствие, надо правильно себя настроить». В этом упражнении мы обретаем гибкость и учимся играть метафорами свободно. Объединяющий союз Я сам только что понял, что даже слово «союз» указывает на объединение. Но есть союз «и», который выполняет эту функцию буквально. Когда мы соединяем через «и» что бы то ни было, мы тем самым декларируем некую целостность, общность, единение, наличие общих границ. Тем самым мы предлагаем слушателю именно такое – объединенное – восприятие. 54 Фраза «Маша и Петя работают над проектом» говорит, что Маша и Петя – команда, и воспринимать их надо соответственно. Я уже рассказывал в главе о раппорте, что для людей важно различие между «они» и «мы». К «чужим» мы относимся иначе, чем к «своим». Поэтому объединяться с собеседником, хотя бы лингвистически, полезно! «Мы с вами то-то и то-то», «И вы, и я считаем так-то»… Еще мы объединяем разные утверждения и события. Например: «Вы хотите общаться эффективнее и читаете мою книгу». Такое описание создает ощущение слитности процесса – на самом деле вовсе не обязательное! Есть миллионы людей, которые хотят общаться лучше, но до моей книги они пока не добрались! Понимаете? Мы устанавливаем границы искусственно, в мире их нет. Порой это приводит к забавным парадоксам. На тренинге я иногда задаю смешной вопрос: «Кто из вас может высунуть язык и дотронуться до своего носа?» Редко кто соображает, что дотронуться до носа можно пальцем, а не языком! Союз «и» провоцирует воспринимать процесс как единый: высунуть язык и, продолжая это движение, коснуться носа, что многим недоступно. Поэтому, в частности, когда мы пользуемся эффектом согласия по инерции, между трюизмами и внушениями удобно вставлять союз «и». «Мы уже высказали свои точки зрения и определились с противоречиями, и это дает нам возможность найти варианты, которые устроят всех нас». Союз как бы сглаживает переход, делая его более плавным. Спор и его разрешение становятся единым действом. Понятно же, что это не обязательно? Что куча народу, столкнувшись с конфликтом интересов, прекращает общение, а то и начинает войну в той или иной (форме? А здесь мы внушаем: конфликт мнений – всего лишь начало переговоров, одна из частей большего процесса. Аналогично можно объединить выявление препятствий на пути к цели и поиск способов их преодоления. Это тоже многие разделяют. Кстати, интересный момент: объединение в единую систему чего-то меняющегося и пока неизменного. Это автоматически провоцирует распространение изменения. «И теперь, когда мы нашли выход из этого противоречия, как вы относитесь к вопросам, которые мы еще не успели обсудить?», «Ты успешно завершил проект, и теперь мы можем заново обсудить возможность съездить в Прагу». Давайте быстро рассмотрим противопоставляющий союз «а». Он хорош, когда надо подчеркнуть различия. «Вася предлагает сходить в кафе, а Петя – заказать еду на дом». Чувствуете назревающий конфликт? Иногда нам это нужно. В частности, чтобы отойти в своем предложении от аналогов. А еще лучше – объединиться с клиентом и противопоставить его конкурентам. Отменяя ранее сказанное Грандиозный по мощи союз «но»! Он резко обесценивает предыдущее утверждение, создавая иллюзию, что оно потеряло значение и больше ни на что не влияет. Например: «У вас действительно интересные условия, но мы уже сотрудничаем с другой компанией», «На дворе был финансовый кризис, но он владел НЛП-технологиями», «Она была замужем, но ей хотелось новых впечатлений». Фокус в том, что это чисто синтаксический вопрос: измени последовательность – смысл трансформируется в противоположный! Сравните: «Мы уже сотрудничаем с другой компанией, но у вас действительно интересные условия», «Он владел НЛП-технологиями, но 55 на дворе был финансовый кризис», «Ей хотелось новых впечатлений, но она была замужем». Контраст впечатляет, согласны? Соответственно, если собеседник использует в своем ответе «но», вам не нужно особо думать: просто меняем местами утверждения и любуемся эффектом! То же самое, кстати, можно делать и во внутреннем диалоге, когда влияешь на себя. «Я сделал много попыток, но у меня так и не получилось» заменяем на «У меня так и не получилось, но я сделал много попыток»-. Другой образ себя, верно? Так что союз «но» – эффективный убийца аргументов, если, конечно, у вас хороший раппорт. Можно перечислить все, что другой привел в пользу мешающей вам точки зрения, и перечеркнуть это союзом «но» и одним убойным аргументом. На всякий случай: довольно часто в споре мы убеждаем не оппонента, а свидетелей спора. Ведь у оппонента может быть оплаченный интерес. Логика времени Напоминаю суть происходящего: мы заинтересованы в том, чтобы находить и использовать закономерности этого мира и транслировать их людям. Поэтому вся наша речь так или иначе декларирует причинность, взаимосвязанность, обусловленность. И задачей гипнотизера, как обычно, является расстановка акцентов: на эти связи обратить внимание, а остальные проигнорировать. Между прочим, само наличие времени – продукт человеческого сознания. Животные просто реагируют на происходящее и формируют выигрышные ходы согласно механизму образования условных рефлексов (те, кто на это способен). Люди же придумали будущее и прошлое – именно для того, чтобы взять под контроль будущее, выявив достаточное количество законов природы. Поэтому мы так легко путаем «вследствие» и «после». Такова природа времени в человеческом сознании! Оно причинно! Оно для этого придумано! Например, если кто-то расскажет, что после того, как он пообедал в забегаловке, его мутило, слушатель решит, что дело в скверной кухне. А ведь может быть и так, что до или после обеда была употреблена бутылка водки… Так что один из способов манипуляции – пользоваться словами «сначала», «затем», «потом», «с утра», «через месяц» и т. п., располагая события на линии времени. Тем самым мы создаем иллюзию причинности. Например: «В январе он пришел ко мне на коучинг, а уже в июне обороты его компании выросли в два раза». Или: «Они начали закупаться у фирмы «Х», и через год разорились». Второй способ использования времени – отсроченные команды. «Позвони мне завтра». «Когда увидишь Диму, передай ему привет». «Как только возникнут проблемы, сразу же звоните!» Дальше в книге мы назовем это постгипнотическим внушением. Или не назовем, поскольку времена терапевтического гипноза в бизнесе заканчиваются, и наступает время гипноза разговорного. Третий вариант особенно интересен. Мы можем переносить собеседника или себя (мысленно, конечно) в различные моменты времени. «Когда у тебя будет достаточно денег, как ты ими распорядишься?», «Когда ты окончишь институт, чем ты планируешь заниматься?», «Когда тебя оскорбляют на работе, как ты себя чувствуешь?» Тем самым мы актуализируем представления, а это влияет на принятие решений. И четвертый способ – объединение процессов. «Читая эту книгу, вы все лучше понимаете механизмы работы психики», «Слушая меня, вы находите все больше причин со мной согласиться», «Тренируясь, вы дарите подарок себе в будущем», «Пока вы тормозите с 56 принятием решения, цены растут», «Когда они выйдут на рынок, ваши автомобили станут никому не нужным хламом». Жесткая причинность Это самый наглый тип связи. Он применяется, когда раппорт установлен надежно. Если возникает сопротивление или появляются возражения, мы быстренько откатываемся на более мягкие приемы внушения причинности. Что мы делаем здесь? Для начала пользуемся глаголами принуждения: «вызывает», «следует», «приводит», «заставляет», «вынуждает»… Например: «Она меня обидела», «Он сделал меня несчастной», «Ты разрываешь мне сердце», «Курение вызывает рак», «Трудное детство превратило его в социопата», «Мы были вынуждены защищаться», «Ваша пассивность не оставила мне выбора»… Как видите, это хорошо знакомые формулы обвинения. Так часто происходит, когда одно объявляется единственной причиной другого. Другой вариант декларации причинности – союзы «из-за», «поэтому», «если», «потому что», «то», «чем… тем» и т. п. Например: «Вы нуждаетесь в помощи, поэтому мы здесь»-, «Вы теряете клиентов из-за накладок в базе данных», «Вам рано доверять нам, поскольку мы еще не рассказали о своем опыте», «Чем больше обороты компании, тем выгоднее становятся услуги консалтинга». Напоминаю, что мы привязываем желательные действия к радужному будущему, чтобы повысить мотивацию, и связываем актуальные проблемы с причинами, которые в состоянии устранить. Понятно, что юрист будет указывать на свою группу причин, дизайнер – на свою, а психолог – на свою. Мы, напоминаю, всего лишь акцентируем внимание, придавая важность связям, которые полезны нам. И второй момент, который важно понимать отчетливо. Мы редко прыгаем от причины к следствию одним движением. «Широко шагаешь – штаны порвешь!» Нас интересуют промежуточные звенья. Почему? Давайте предположим, что любая из декларируемых нами связей верна в 9 случаях из 10. Это называется «в основном верно». Потому что абсолютно жестких связей крайне мало. Количество продаж зависит от квалификации продавца, но в одном случае из десяти работает банальная удача или неудача. Тщательная подготовка увеличивает шансы на успех, но это именно шансы. Рост доходов многих делает щедрее, но бывают и откровенные скряги. Поэтому никого не удивит, что вы оперируете «в основном верными» закономерностями: иначе вообще ни слова не сказать. А дальше становится интереснее. Вот мы связали что-то с вероятностью 9 из 10. А потом это связали с чем-то еще с той же вероятностью. А потом еще и еще. Каждый раз мы декларируем «в основном верные» связи. И что в итоге? Какова будет достоверность связи первого утверждения с последним? Тоже 9 из 10? Нет! 0,9 в соответствующей степени! Если ступеней 7, то это 0,47! Связь верна наполовину!!! А ведь 9 из 10 – это много! Куда вероятнее – 8 из 10. И ступенек будет значительно больше. Попробуйте вычислить, сколько их в каком-нибудь философском трактате! Сотни? Тысячи? И что там остается от достоверности? Она устремляется к нулю!!! Поэтому любая длинная логическая цепочка, состоящая из довольно убедительных связок, приведет вас буквально куда угодно! Вы не обнаружите подлога! Именно потому, что подлог заключается в количестве промежуточных звеньев. Ни одной логической ошибки, ни одной явной натяжки, а мы приходим туда, куда вел нас автор. И это ключ! Любой человек обосновывает то, что ему 57 выгодно. Если ты знаешь, что выгодно говорящему, можешь не слушать объяснений – ты легко предскажешь, куда он придет. Я встречал «научные доказательства» принципиальной невозможности моногамии, но это не мешает мне жить с единственной женщиной на свете уже больше полутора десятков лет. Я слышал о «научных доказательствах» смертельной опасности вегетарианства, но сотни миллионов индусов все еще живы. За пределами математики и точных (!) наук логики нет – сплошной гипноз. Смиритесь. Упражнение «Речевое связывание» Один предлагает два утверждения, второй связывает их различными способами. О достоверности пока не заботимся – просто играем словами. Затем связываем по три утверждения. Разными способами и в разных сочетаниях. Затем по четыре. Например: «На улице осень, и мы занимаемся гипнозом, потому что стулья очень удобные, а, значит, чай надо заваривать правильно». Упражнение «Позитивные самовнушения – 1» Называете то, что происходит и привязываете к этому позитивное самовнушение. А потом находите еще что-нибудь и привязываете новое самовнушение уже к нему. И так до полного экстаза. «С каждым вдохом мое настроение поднимается все выше. И пока я делаю это упражнение, мое тело наполняется силой и уверенностью. И даже мысль, что это глупо, позволяет мне чувствовать себя все лучше». Упражнение «Позитивные самовнушения – 2» Говорите себе что-то, что вам приятно слышать, а затем добавляйте какой-нибудь союз и прибавляйте еще что-нибудь хорошее. И так далее – все новые союзы (хотя можно и повторяться) и новые позитивные утверждения. Хороший результат упражнения – блаженная улыбка на лице. Разумеется, это упражнение потом можно комбинировать с предыдущим. Например: «Я люблю свою работу, и она хорошо у меня получается, поэтому я могу быть счастлив, а значит, люди вокруг меня тоже светятся, потому что рядом со мной хорошо, а другим нравится общаться с теми, кому хорошо, из чего следует, что жизнь моя складывается отлично, следовательно, мои планы будут сбываться, но даже нарушение планов будет удивлять меня лишь приятно…» Упражнение «Пресс-конференция» Оптимально, когда у вас есть пять-шесть друзей, которые готовы помочь вам в этом упражнении. Кстати, можно поиграть в него во время дружеского застолья! Но на крайний случай допустимо поупражняться вдвоем. Особого веселья тут уже не выйдет, зато тренировка получится знатная. Суть упражнения: друзья задают каверзные вопросы, а тренируемый отвечает. Возможный контекст – пресс-конференция. Один играет роль звезды, чиновника или кандидата в депутаты. Остальные – «акулы пера». Все наперебой стремятся первого «утопить», задавая исключительно неудобные вопросы, типа: «Как вы объясните тот факт, что ваши телохранители устроили перестрелку в детском саду?» Что важно: по правилам игры, отрицать нельзя! 58 «Герой» долж'ен вывернуться, пользуясь шаблонами неопределенности и «логическими» связками. Например, можно сказать, что телохранители действительно привезли в детский сад игрушечные пистолетики для мальчиков, а затем показали детям, как играть в «войнушку»: это важная часть патриотического воспитания, которая была незаслуженно забыта в последние десятилетия. Упражнение «История жизни» Мало кто задумывается над тем, что логика его жизни диктует наиболее вероятное будущее. Какие истории мы о себе рассказываем, так и живем! При этом истории возникают либо случайно, либо чтобы вами манипулировать. Типичный пример: «У меня было трудное детство, поэтому мне в жизни не везет». Или: «Мама плохо со мной обращалась, поэтому у меня не ладится с женщинами». Но истории-то могут быть любыми! Фактов в жизни чрезвычайно много и выделить среди них значимые (назначить!), объединив их в «логическую цепочку», можно бесчисленным количеством способов. Вывод? Историю надо писать заново – и начинать с конца! Другими словами, вы сначала придумываете себе желаемое будущее, а потом под него группируете прошлое. В частности, вы можете выбрать, какими личными качествами хотите обладать, а потом описать свое прошлое так, словно все значимые события вашей жизни работали на их формирование и развитие. А еще вы можете заявить (и подобрать доказательства), что всю жизнь шли к такой-то цели или всю жизнь о том-то мечтали. И записать соответствующую историю, если рассказать пока некому. Когда я писал «Источник красивых решений», я решил, что всю жизнь только этим и занимался – искал красивые решения. Я читал книги, где о них рассказывалось. Тот же «Таинственный остров». Я полюбил математику, потому что она невероятно красива. Я в любой ситуации искал, как получить максимальный результат с минимальными затратами… И это правда! Одна из многих возможных. Упражнение «Обоснование» Мы подошли к финальному упражнению по технологиям убеждения. В нем вы можете применить все, о чем успели прочитать до этого. Суть: выбираете поведение, к которому хотите подвести собеседника, и обосновываете его несколькими различными способами. Вы строите рассуждения, заранее выбрав, куда они приведут, и подбирая аргументы и факты под эту цель. На тренинге я предложил бы вам буквально изложить соответствующую картину мира партнеру, чтобы вы могли потренировать еще и паузы. Здесь же я советую сделать все то же самое письменно. Как вариант, можно завести блог и регулярно излагать «ценные советы» с обоснованием, как это улучшит жизнь читателей. У меня с чего-то подобного все и началось… Например: Пару дней назад я узнал, как полезно выпивать стакан не слишком горячей – порядка 40 градусов – воды по утрам. Человек, поделившийся этим знанием, достоин доверия. Он следует этому совету больше двадцати лет и доволен результатами. Кроме того, оздоровление – главное дело его жизни, так что в этих вопросах ему можно верить. 59 Почему именно воду? Дело в том, что вода – универсальный растворитель, совершенно необходимый для того, чтобы выводить отходы жизнедеятельности и транспортировать нужные вещества. Соответственно, очищение невозможно без достаточного количества чистой воды. Именно чистой, поскольку кофе, чай, соки растворяют, очевидно, хуже. Так что пить надо именно чистую воду. Почему по утрам? Все знают, что вода моет и сама по себе. Каналы, по которым она проходит, становятся чище, поскольку вода уносит грязь с собой. Поэтому разумно начинать утро с промывки каналов пищеварительного тракта до того, как вы отправите по ним хоть какую-то пищу. Вы же едите из чистой посуды? Вот и органы пищеварения должны быть чистыми. Но мы еще говорили, что вода должна быть под 40 градусов. Не лучше ли выпить холодненького? Что вы! Холодное напрягает, провоцирует отток крови, вызывает спазмы. Вспомните ощущения, когда залезаешь в холодный водоем! Это ведь не релакс, согласны? А вода правильной температуры расслабляет внутренние органы и помогает включиться капиллярам, что благотворно сказывается на вашем здоровье. И о количестве. Воды должно быть не много и не мало. Чайная ложка вряд ли осилит задачу промывки, и растворится в ней вряд ли много. Да вы с дыханием теряете больше! Поэтому выпивайте стакан. Почему не больше? Чтобы не перегрузить почки работой. И вообще, слишком много воды приводит к тому, что организм от нее избавляется, а не использует. Поэтому следуйте хорошему совету – выпивайте стакан чуть горячей воды по утрам, и ваш организм скажет вам: «Спасибо!» Будет желание – разберите этот пример с точки зрения приемов воздействия. Разумеется, изучать можно не только его: достаточно взять любую научно-популярную книгу и насладиться, анализируя инструменты, которыми воспользовался автор. Еще неплохо брать для разбора хорошие фильмы. Одно время я разбирал «Адвокат дьявола» на тренингах. Было круто, но мне надоело. |