кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Глава 9 Большая глава о внушениях Я знаю два хороших способа объяснить, что такое внушение. Первый – внушение как обращение к бессознательному. Здесь гипнотизер стремится провести внушение так, чтобы собеседник не заметил, что оно вообще было. Мы называем это – пробросить. Когда человек не помнит, откуда получил идею, он принимает ее за свою. Мнений это тоже касается, что важно. Соответственно, в этом подходе мы стараемся отвлечь сознание собеседника, заняв его какой-нибудь «более важной» задачей. Внушения проскальзывают, как невинные побочные реплики, комментарии вскользь, небольшие уточнения… Мы старательно уводим внимание в сторону, и, если собеседник вдруг замечает и оспаривает наше воздействие, мы тут же с ним соглашаемся. И снова отвлекаем. Второй способ – внушение как обращение к древнему мозгу. Не к неокортексу, а к подкорке. В этом подходе мы не мешаем сознанию замечать воздействие, но власти у него особой нет. Как, например, в том случае, когда человек понимает, что переедать на ночь вредно, но поделать с собой ничего не может: очень уж соблазнителен кусочек тортика в холодильнике. Или несколько кусочков. Соответственно, здесь мы понижаем активность коры головного мозга и активируем подкорку с помощью ритма и эмоций, а потом говорим на языке мыслеобразов, поскольку древний мозг воспринимает исключительно живую речь. Здесь есть свои законы и своя логика, о которой мы сейчас поговорим. Целью внушения будет либо подкинутая мысль, либо нужное отношение, либо поведение. Логика древнего мозга Начнем с внушения как мыслеобраза, т. е. обращения к древнему мозгу. Как оно устроено и как работает? Первый механизм – мысленная репетиция, незаконченное действие. Если присмотреться к тому, как мы решаем, какое сделать действие, обнаружится, что любому действию предшествует его представление. Мы как бы делаем все дважды: сначала в голове – потом в реальности. Поэтому любое представление действия или будущего события хотя бы отчасти воспринимается как начало этого действия. Мы, конечно, делаем не все, что представляем, но если образ какого-то поступка мелькает перед нашим мысленным взором достаточно часто, появляется желание его все-таки совершить. Чисто в силу механизма психики, стремящегося к разрядке напряжения через завершение. 87 Это первый механизм – накопление суггестивного потенциала. Гипнотизер провоцирует возникновение фильмов о действии, что постепенно перерастает в желание сделать, даже если сознание против. Как это делается? Вы просто упоминаете о нужном действии или каких-то его аспектах. Чтобы вас понять, собеседник рисует в голове соответствующие картинки или киношки. Второй механизм – последствия. Древний мозг не в курсе законов логики – для него «после» буквально означает «вследствие». Ну, такой вот он глупый. Поэтому любые позитивные – вызывающие приятные эмоции и переживания – события после внушаемого поведения его подкрепляют. И речь не о буквальных событиях, а о рассказе о них! «Сначала» было это, а «затем» это. «Понятненько»! Вы можете сколько угодно знать об этом механизме, но все равно будете ему поддаваться. Во всяком случае, когда неокортекс утомлен. Если вам расскажут, что кто-то сходил к психологу, а через полгода его доход удвоился, вы захотите тоже посетить этого психолога. Просто потому, что во внутреннем фильме об этих событиях внушаемое действие промелькнуло до приятного события! Мы потому и обращаемся в гипнозе к древнему мозгу: он главнее. Если у вас есть желание, вы найдете, как обосновать целесообразность его исполнения. Если человек вызывает у вас неприязнь, неокортекс вывернет наизнанку все факты, но вы получите «строгое логическое» обоснование, почему он плохой. Это законы нейрофизиологии – их надо учитывать и применять себе во благо. Третий механизм – ассоциации. Здесь, как и прежде, логика даже не ночевала. Если событие или объект были восприняты единовременно, они внутренне связываются, особенно если эмоция была сильна или если одновременность возникала неоднократно. Поэтому один из способов улучшить отношение к вашему предложению – сделать его на фоне позитивных эмоций или событий. Например, если вы хотите внушить мужчине желание бегать по утрам, вы можете рассказывать о том, что бегая он встретит много красивых девушек в обтягивающих костюмах, будет стоять замечательная погода, а в наушниках звучать любимая музыка. А перед этим можно обсудить его мечту и грядущие улучшения жизни, чтобы фон для желательного поведения оказался совсем уж хорошим. И четвертый механизм – метафоры. Раньше мы говорили, что это способ понимания абстрактных понятий – через привязку к аналогично устроенному конкретному процессу. Вот мы и подсовываем метафоры, которые будут подталкивать клиента в нужную сторону. Например, эта книга – окно в мир замечательных возможностей, а я – ваш проводник в чудесной стране гипноза. Еще немного примеров. Вы можете рассказать, что, платя вам, человек сеет зерна, которые дадут замечательные всходы, т. е. применить метафору земледелия. Вы можете провести аналогию между вашим товаром и знаком принадлежности к высшей касте, что когда-то удалось сделать Джобсу. Вы можете внушить, что относитесь к своим проектам, как к любимым детям, и вы хороший родитель… Итого, древний мозг оперирует не понятиями, а мыслеобразами, их последовательностями и сочетаниями. Поэтому регулярное появление образа действия он принимает за желание его совершить. Последовательность событий во внутреннем фильме принимается за причинно-следственную связь. Одновременность – за равнозначность. А через метафоры догадывается об их смысле и сути. 88 Упражнение «Внуши мне, пожалуйста» Выполняется в парах. Один выбирает, какого рода поведение он бы хотел, чтобы второй ему внушил, и говорит ему об этом. Например, бегать по утрам, писать список задач на день, практиковаться в разговорном гипнозе… Задача второго – поговорить с древним мозгом первого, создав заказанное желание. Если угодно, это своеобразный самогипноз с чужой помощью. Как это сделать? Применить механизмы влияния на подкорку: рассказать о желательном поведении так, чтобы слушатель многократно представил, как он будет это делать, увязать с образами желательного будущего – позитивными последствиями, окружить процесс выполнения многочисленными позитивными ассоциациями и предложить ряд метафор, из которых следует, что делать это приятно и ценно. Гипноз как источник добра Теперь вы понимаете, что побуждает меня учить гипнозу? Догадываетесь, почему я предпочту общаться именно с гипнотизерами, а не с людьми, далекими от этих тем? Да, обученные специалисты приятны в общении за счет того, о чем мы говорили в предыдущих главах: они внимательны, чутки, гибки, терпеливы, ненавязчивы, готовы соглашаться… Но не это главное! Главное – в другом. А именно – только необученный человек спутает доброе предупреждение и жестокое внушение. А ведь слова, которыми бросаются нерадивые воспитатели, – это жуть жутчайшая! «Упадешь! Разобьешься!», «Криворукий!», «Дворником работать будешь!», «Живот заболит!», «Никому ты не нужна!», «У меня так ужасно болит голова, аж раскалывается! Такое ощущение, что по ней молотком бьют!»-. Знакомый текст? Предостережения, критика, жалобы, подначки – это внушения. Если вы посмотрите на людей, среди которых принята такая норма общения, то заметите, что социально успешные и счастливые личности в этот круг залетают редко и вряд ли надолго. Это мощнейшая сеть постоянных взаимных подавлений, и из нее довольно трудно вырваться в нормальную жизнь. Поэтому наш человек в тех же случаях будет говорить другое. Например: «Будь внимателен», «Попробуй еще раз – рано или поздно у тебя получится», «Я в тебя верю! Ты можешь стать тем, кем захочешь», «Помой яблоко», «Я хочу, чтобы ты чаще была рядом, пойдем обниматься», «Мне требуется отдых, чтобы почувствовать себя лучше». Очевидно – эти фразы внушают другое? Что звучит лучше? Но я говорил сейчас о зле ненамеренном, совершенном по глупости. Знание принципов внушения от него оберегает. А если гипнотизер – плохой человек и хочет воспользоваться словом как оружием? Тогда он еще и глупый: не замечает, что это «меч без рукояти» – владелец режется им первый! Так что злонамеренные гипнотизеры страдают на порядок больше своих жертв. Почему? Внушение – это мыслеобраз! Прежде чем этот образ мелькнет в голове у собеседника, его должен представить себе гипнотизер. А мы ведь знаем, что бывает, когда мы репетируем в голове предстоящую важную беседу! Сколько раз свой текст слышим мы? А сколько раз его услышит другой человек? Вы – от десятков до сотен раз. Другой – однократно. Так кто огребет по полной? Еще один момент. Каждый из нас общается с разными людьми. Если вы за день поговорили с десятком человек и каждому подняли настроение и дали хорошие, добрые внушения, самочувствие к вечеру будет одно. А если вы тому же десятку собеседников настроение 89 испоганили и внушения накидали злобные, каким вы станете к вечеру? И снова – в десятикратном размере. И так ведь день за днем! Поэтому те, кто в курсе механизмов гипноза, становятся источником добрых внушений и замечательного самочувствия не из соображений морали или гуманизма, а по той же причине, по которой психически здоровый человек не будет пилить себе ногу. Мы желаем себе хороших самовнушений! Мы хотим для себя хорошего настроения и здоровья! Поэтому мы транслируем их в мир. Прямые внушения поведения и убеждений Сразу напомню, что любые внушения мы делаем тогда, когда видим признаки сниженного контроля: замирание, отсутствующий взгляд и т. п. Иначе это просто откровенное предложение или просьба, обращенная к сознанию другого. Понятно также, что после внушения должно обязательно следовать отвлечение внимания – «запутывание следов», т. е. мы работаем по модели Тимура Гагина. Простое прямое внушение. «Заплати за меня». «Купи мне шубу». «Подпишите контракт». «Введите номер карточки и секретный код с обратной стороны». «Порадуйтесь»-. «Подумай об этом»-. «Выслушайте меня внимательно»-. «Попробуйте». «Забудь об этом». «Согласись». Короче, вы прямо и максимально внятно говорите человеку, что делать. Вплоть до последовательного пошагового инструктирования. Отсроченное прямое внушение. «Как получишь зарплату, верни мне долг». «Встретишь Петю, скажи, что я жду его звонка». «Позвоните мне завтра около 14:00». «Постепенно вы успокоитесь и почувствуете себя лучше». «Когда я расскажу вам суть нашего предложения, оно вам понравится». «Уже через две недели вы заметите прогресс». Это простое внушение плюс срок или условие. Неопределенное прямое внушение. «Все будет хорошо». «Больше занимайтесь собой». «Делайте максимум того, на что вы способны». «Примените свои таланты для оптимального решения вопроса». «Постарайтесь наладить с ним отношения». «Найдите свои выгоды в нашем проекте». Другими словами, мы не знаем, что именно внушаем, и задаем только общее направление. Помогает с подчиненными. Внушение возможности – это уже один из приемов внушения убеждений. «Вы можете заплатить нам переводом на карту». «В ближайшие три дня вы можете приобрести наши услуги со скидкой». «Обувь можно поставить здесь». «Наше предложение может вам понравиться». «У нас можно оформить дополнительную страховку». Это достаточно мягкое воздействие, оно лишь указывает на возможность. Другая форма этого же внушения – указание на единичный факт. Принцип такой: если нечто случилось однажды, это может повториться. «Феклу уволили за опоздания». «Василий оформил платеж в рассрочку». «Мы помогли удвоить продажи». «Наш экстрасенс сумел вылечить рак»-. «Однажды я сказал другу фразу, которая сильно повлияла на его дальнейшую судьбу». Внушение необходимости. «Вам надо тренироваться». «Вы должны применять эти знания на практике». «Вам не обойтись без наших услуг». «Тебе необходимо мне доверять». «Вам придется со мной согласиться». «Я тебе нужен». «Ты не сможешь без меня». Если предыдущая форма внушений открывала возможности, то эта закрывает все пути, кроме одного-единственного. Это нагло, зато работает. Внушение всеобщности. «Наши услуги нравятся всем». «Каждый согласится, что наше предложение выгодно». «С такими аргументами согласится любой»-. «У каждого бизнесмена есть свой коуч». «В наше время каждый должен быть на связи». «Все наши клиенты 90 остались довольны качеством наших услуг». Здесь работает закон стаи: если все такие, разумно быть в общем тренде. Внушение оценки. «Экономить на качестве глупо». «Лучший вариант – приобрести VIP-сопровождение». «Все умные люди вкладывают деньги в свое развитие». «Поддерживать спортивную форму и следить за своим питанием – норма для любого здравомыслящего человека». «Дружить с нами мудро и дальновидно». Каждый человек стремится к хорошему, а мы подсказываем, что хорошо. Собственно, это базовые формы внушения поведения и убеждений. Тотальное большинство остальных типов внушений – способ передать их же, но завуалированно, косвенно, замаскированно. Там мы будем пользоваться различными лингвистическими ухищрениями, чтобы отвлечь сознание от того факта, что на самом деле мы занимаемся внушением, и от того, какую именно мысль мы внушаем. Упражнение «Карусель внушений» Полезно и прикольно упражняться в этом группой, но можно практиковаться и в одиночку. Первый озвучивает прямое внушение, второй делает из него отсроченное, третий – неопределенное, четвертый – внушение возможности, пятый – необходимости, шестой – всеобщности, седьмой – оценки. Затем роли смещаются по кругу, и за несколько повторений каждый оказывается во всех ролях. Например: «Дай мне денег. – Дай мне денег, когда мы закончим упражнение. – Окажи мне услугу. – Ты можешь дать мне денег. – Ты должен дать мне денег. – Все дают мне деньги. – Давать мне деньги – признак состоятельного человека». Как видите, мы не заботимся о красоте формулировок: задача упражнения – привыкнуть, что идея может быть оформлена в разных вариантах. Такое же упражнение можно делать без отрыва от повседневной рутины: выбираете какую-нибудь легкую просьбу и обращаетесь с ней ко всем знакомым, каждый раз меняя формулировку. По одной формулировке на человека, разумеется, а не все подряд к одному. Например: «Посмотри сюда. Ты можешь посмотреть сюда. Тебе надо посмотреть сюда. Будет здорово, если ты посмотришь сюда». Встроенные внушения Здесь мы берем прямые внушения поведения или убеждений в том виде, в каком есть, и встраиваем их в более масштабную конструкцию. Первый способ называется кавычки – внушение предлагается в качестве прямой речи конкретного человека или другого источника мнений. Например: «Представитель компании-заказчика как-то сказал: «Ваши услуги вне конкуренции!» Мы бы так не смогли». Чаще всего этот прием используется, когда надо избежать ответственности за произнесенные слова, поскольку вы можете сразу выразить несогласие с озвученным чужим мнением. Речь не только о нелицеприятных высказываниях в адрес третьих лиц. Еще так можно хвастаться и давать наглые обещания по принципу: «Это не мы так утверждаем – это люди говорят». Более тонкий вариант этого способа – пересекающиеся реальности. Как минимум их можно делать в формате множественного вложения, но есть и другие варианты. О чем речь? Вот пример: «Один мой знакомый рассказывал, что он знал мудреца, которого отец учил, что уважаемый человек должен быть одет безукоризненно». Сознание запуталось – внушение прошло. Здорово? 91 Другое применение этого способа – использование шаблона неопределенности так, что одно и то же высказывание оказывается уместным и в описываемом контексте, и в отношениях с вашим собеседником. Например, Тимур Гагин на тренингах часто предупреждает: «Рисую я не очень, поэтому я буду рисовать и объяснять, что нарисовал, а вы будете мне верить». Многозначно, правда? Самый простой вариант – говорить с одним в присутствии другого. Например, если я хочу внушить Пете, что надо тренироваться в применении гипноза каждый день, я могу объяснять это Васе в присутствии Пети. Это особенно удобно, когда у Пети нет формальных прав вмешиваться в нашу с Васей беседу. Потому, например, что он с Васей не очень хорошо знаком. Хороший прием, действенный. Самый любопытный тип встроенных внушений – контекстуальные. Мы уже говорили о них вкратце, а сейчас пришло время обсудить их подробно. Итак, чтобы применить контекстуальные внушения, надо выделять нужные слова голосом, жестом или взглядом. На письме мы будем отражать это курсивом. Важно только, чтобы выделение длилось столько же, сколько и нужные слова. Начнем с простейшего варианта контекстуальных внушений, когда все нужные слова идут подряд. Например: «Я не утверждаю, что наши товары самые лучшие», «Было бы странно заявлять, что вы обязаны подписать договор на этой неделе», «Если условия вас устроят, вы можете купить прямо сегодня», «Мне бы хотелось, чтобы вы тщательно взвесили, стоит ли доверять нам полностью». Чуть интереснее вариант, когда слова внушения идут подряд, но в других значениях. Например: «Я не знаю, можно ли ему верить. Надо собрать больше фактов». «Хотите ли вы это практиковать? Чаще всего результаты того стоят». Как вы уже поняли, суть контекстуальных внушений заключается в том, что вы говорите на одну тему, а внушаете другую за счет правильного выделения. Самый продвинутый вариант – слова внушения рассеяны по соседним утверждениям. Или чуть дальше. Например: «Я недавно покупал хлеб в магазине, и тут зазвонил телефон. Это жена. Говорит: «Купи еще молока». Я сказал: «Хорошо»-, и убрал телефон в карман. Смех в том, что я чуть не забыл купить хлеб, потому что телефон оказался едва заряжен, и это меня отвлекло». Контекстуальные внушения – забавный способ усилить, сделать категоричнее и наглее формально аккуратные высказывания. Например: «Только некоторые наши услуги по-настоящему уникальны». «При должном старании и упорстве гипноз доступен всем, кто любит учиться». «Если вы будете применять эти приемы в своей деятельности, у вас обязательно получится, пусть и не с первого раза». Кроме того, с помощью контекстуальных внушений можно превращать абстрактные размышления в командный текст. Например: «Не так много людей умеют проверять на практике то, о чем они знают лишь теоретически. Им кажется, что пробовать не обязательно, что знания достаточно. Чаще всего практики оказываются успешнее по жизни, чем теоретики, потому что они пробуют больше». Поскольку внушения – это в первую очередь мыслеобразы, согласование окончаний слов особой роли не играет. Вы просто берете и выделяете слова, которые вызывают образы, работающие на ваши цели. Например: «Мне хорошо знакома жажда знаний. Мне нравятся люди, которые фонтанируют идеями. Я стараюсь общаться с ними чаще. Это, как пить дать, полезно!» 92 Я встречал явные выделения, и люди осознанно не замечали их, но чувство вкуса требует от меня учить неприметным воздействиям. Поэтому в первый раз отмечайте нужные слова достаточно контрастно, но потом обязательно научитесь делать выделения максимально тонкими, аккуратными, филигранными. Бессознательно человек их считает, а вот сознательное внимание нам ни к чему. И да, вовсе не обязательно выделять так готовые фразы внушений. Лично мне нравится усиливать голосом все слова, вызывающие приятные ассоциации. Тем самым я способствую улучшению настроения людей, с которыми общаюсь. Например: «Недавно я смотрел интересный фильм. В нем был показан классный прием общения. Да и актер отыграл это по-настоящему хорошо». |