кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
мнимое ограничение. Здесь вы как бы запрещаете, но так, что ваш запрет достаточно легко обойти или он заведомо временный. Мы не говорим: «Не стоит искать приемы гипноза в обычной жизни», – мы предлагаем: «Не стоит искать сразу все приемы гипноза в обычной жизни». Мягче, правда? Еще примеры: «Я прошу вас не подписывать контракт, пока вы не прочитаете все его пункты», «Не стоит делиться своими возражениями, пока я не закончу свой доклад», «Не надо обозначать все свои требования разом – давайте разбираться с ними пункт за пунктом». «Вам нельзя применять этот тип внушений без предварительной репетиции в спокойной обстановке с зеркалом или с друзьями». Собственно, это именно та причина, по которой не стоит запрещать детям и подчиненным то, что вы не в силах проконтролировать. Запрет без контроля, запрет без власти – это внушение желания поступить именно так! Гораздо разумнее добиться, чтобы людям было удобно и выгодно делать то, чего вы от них хотите. А к нежелательным действиям можно привить отвращение, что работает лучше запретов. Упражнение «Торобоан (Наоборот)» Продумайте и запишите список утверждений и команд, полезных для внушения людям, с которыми вы общаетесь. Подумайте о мыслеобразах, которые вы хотели бы у них вызывать. Теперь оформите все это через формат негативно-парадоксальных внушений и применяйте в общении при каждом удобном случае. Скоро вы почувствуете вкус к этому невинному, но полезному баловству. Упражнение «Парадоксальные самовнушения» Крайне действенное средство для работы с собственными ограничениями. Ведь необходимость воздействовать на самого себя возникает именно в ситуации внутреннего противоречия, когда одна твоя часть хочет одного, а другая – противоположного или просто другого. Соответственно, здесь вы можете применять негативно-парадоксальные самовнушения. Кроме того, это будет великолепной тренировкой для овладения такими внушениями до уровня беглости. Как это может быть? «Продолжай напрягаться изо всех сил! Ты должен 99 быть напряженным, сжатым, как пружина, всю свою жизнь. Тебе нельзя расслабляться и даже представлять себе расслабление запрещено. Ты не сможешь представить себе каплю воды на весеннем листочке…» Это буквальная провокация: «Не смей мечтать и ставить перед собой высокие цели! Твое место – дно социальной пирамиды! Кто-то же должен лежать в основании? Ты рожден для этого! А таким нельзя даже задумываться о будущем, которое они хотели бы построить, нельзя искать средства, методы и ресурсы для реализации своих планов, запрещено делать малейшие шаги в эту сторону». Разумеется, полезно отслеживать, вызывают ли у вас эти слова протест и возмущение. Если нет, можно довести их до еще большего абсурда! «Только избранники Бога имеют право влиять на будущее из настоящего! У тебя есть бумага с его личной подписью? А у других есть! А ты ходи по кругу всю жизнь, и мысли твои пусть ходят по кругу». Если и абсурд не пробирает, то это не ваш метод. Между прочим, один из мощнейших терапевтических методов – парадоксальные задания. Когда заике предлагают заикаться чаще и больше. Когда ревнивцу предлагают устраивать многочасовые сцены ревности каждый день. Когда прокрастинатору запрещают не только вставать с кровати, но даже вертеться лежа. Чудесным образом эти предписания ведут к ослаблению симптомов. Трюизм как внушение Ранее мы пользовались трюизмами для создания эффекта согласия по инерции и ощущения взаимопонимания и общности. Но трюизм – гораздо более интересное средство, чем просто источник согласия. На самом деле, трюизмы вполне могут подталкивать человека к действиям, которых мы от него ждем. Другими словами, трюизмы не просто сближают с другим, но и адресно влияют на него. Первый тип внушений через трюизмы – факт-кнопка. Очевидно, что, узнав некоторые факты, мы легко меняем отношение, принимаем решения, начинаем действовать. Вопрос лишь в том, как подобрать факт, который сработает предсказуемым образом. Самое же забавное, что многие факты невозможно проверить в момент воздействия, поэтому «гадкие манипуляторы» в этом месте просто врут. Мой любимый пример такого рода манипуляции – сцена из советского мультфильма про Карлсона. За ним гналась фрекен Бок, и, когда она уже загнала его в угол и замахнулась выбивалкой, чтобы ударить, Карлсон внезапно сказал: «А у вас молоко убежало», чем переключил ее на совсем другую программу. А поскольку никакого молока фрекен Бок не кипятила, она впала в кратковременный ступор. Еще один интуитивно ясный пример. Одно дело приказать собеседнику: «Вскакивай и беги на улицу!» – что вряд ли сработает. И совсем другое – подойти к окну, вскрикнуть, выругаться и быстро прокричать: «Там какой-то урод твою машину гвоздем царапает!» Если вы сыграете достоверно, человек вскочит и бросится на улицу, срывая дверь с петель. Правда, потом он вернется… Стандартные кнопки: сказать комплимент, упомянуть, что такой-то человек говорил о собеседнике хорошие слова, сообщить, что сегодня заканчивается неделя крупных скидок, указать на любую другую возможность, предупредить об опасности, помочь выявить ошибку, признаться в любви или симпатии, напомнить о договоренности, обозначить доступный ассортимент, пообещать нужное и т. д. 100 Идеально, разумеется, если вы знаете критерии и признаки этих критериев у вашего собеседника и указываете на них. (Мы говорили о них в главе о видах псевдологики.) Например, если для человека важны надежность и наличие гарантий как ее признак, вы можете сказать, что у вашего товара есть гарантия от изготовителя на такой-то срок. Разумеется, если это правда. Второй тип внушений через трюизмы – банальности. Это указание на общие, относительно бесспорные закономерности и правила, с намеком примерить их на себя. Например: «Мы заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. А оно возможно, если обе стороны выполняют свои обязательства», «На переговорах имеют право слова обе стороны, а не только одна». Дело в том, что банальности не принято озвучивать, поскольку они тривиальны и общеизвестны. Поэтому сам факт того, что вы дали себе труд это сделать, намекает второй стороне, что он ее подзабыл или не учел. Еще примеры: «Одежду можно повесить здесь», «Чтобы получить ответ на вопрос, надо дать человеку высказаться», «Умение приходит с практикой – чтения недостаточно». Банальности удобны тем, что вы не делаете замечаний адресно, не обвиняете человека лично – вы говорите «в общем». Это вариант деликатного намека на важное, но позабытое. Снова примеры: «Мы заботимся о своей репутации»-, «Ничто так не укрепляет доверие, как предоплата», «Уверен, вы хотите получить максимальный результат за минимальную цену, и мы это понимаем». Следующий тип внушений через трюизмы – упоминание. Здесь вы говорите о достоверных (или непроверяемых) событиях, указывая на действие или эмоцию, которые хотите вызвать. Например: «Сегодня купил батон – хрустящий, мягкий – очень вкусный!», «Мы недавно приобрели тур на Кипр – чрезвычайно довольны!», «Хочу купить ребенку кубик Рубика – полезная игрушка». Что внушаем? С эмоциями еще проще: «Радость – это переживание, к которому стремится каждый! Мы радуемся, когда у нас что-то получается. Еще больше радости доставляет нам неожиданно легкая победа. Хотя, если результат дался нам с усилиями, к радости примешивается азарт, гордость и возросшая уверенность в себе. Не знаю, удалось ли мне передать это чувство, но уверен, что такая радость вам знакома». Суть приема – в ассоциативных цепочках. Чтобы понять, о чем мы говорим, человек эти цепочки активизирует. Точнее, не сам человек, а его мозг. Мы вызываем его воспоминания о событиях, ассоциирующихся с нужным нам действием или переживанием. Другими словами, повышается вероятность, что он тоже испытает это чувство или захочет поступить не так же, но аналогично. По той же причине любого человека можно воспринимать как «среднее арифметическое» от тех людей, с которыми он больше всего общается. Грубо говоря, если все твое окружение занимается плаванием, обсуждает между собой и с тобой свои тренировки, соревнования и прочие достижения, потребуется мощная причина, чтобы не поддаться соблазну к ним присоединиться. Это гипноз. И четвертый тип внушения через трюизмы – истории. Мы уже довольно много говорили об историях как внушающем инструменте. Поэтому здесь остановимся на историях коротких, тех, что не требуют удерживать внимание собеседника долго и не содержат больше одного внушения. Простейший вариант – история ради цитаты. Другими словами, один из типов встроенных внушений. 101 Здесь нас будут интересовать истории как аналогии. В чем суть? Через истории-аналогии мы влияем на выбор человека. Вмешаться или подождать? Решать самому или обратиться за помощью эксперта? Починить или заменить? Помочь бесплатно или выставить цену? Тщательно подготовиться или действовать экспромтом? Взять на себя личную ответственность или подключить команду? К такой развилке можно свести большинство ситуаций влияния. Человек делает выбор между вами и конкурирующими решениями, среди которых, в частности, есть и бездействие. Соответственно, если вы смогли просчитать (или собрали достаточно информации), перед какими – по большому счету – альтернативами стоит ваш собеседник, вы можете усилить одну из них, опираясь на аналогию. Например, ваш коллега ошибся, и теперь шеф думает, увольнять его или нет, а вы заинтересованы в том, чтобы он остался. Что это за выбор по большому счету? Между заменой и улучшением. А где еще такое встречается? Можно рассказать о телефоне, который удачно починили, и он служит верой и правдой. И о ребенке, который не шарил в математике, но репетитор исправил положение. С другой стороны, вы можете быть заинтересованы в увольнении коллеги, и тогда вы между делом рассказываете совсем другие истории. О кране, что тек и тек, пока вы не выбросили его «к чертям» и не заменили на хороший, на который теперь не нарадуетесь. О ботинках, которые жали и натирали, пока вы наконец-то от них не избавились. О том, что надо выбирать сразу хорошего стоматолога… Сила этого приема в том, что вы говорите вообще о другом. Не о сотруднике, которого надо оставить или уволить, а о телефоне, ребенке, кране, ботинках, стоматологе… Но есть совпадение по структуре, по ключевому выбору, и оно провоцирует применение чужого и постороннего опыта в качестве аналогичного. При этом работает все тот же принцип выборочного информирования. Разумно! Почему я отнес истории к трюизмам? Очень просто: вы рассказываете о том, чему были свидетелем, или о том, что проверить сложно, да и незачем. Или прямо говорите, что это байка из книжки или даже сказка, если это уместно. Другими словами, у собеседника нет повода не верить тому, что вы рассказываете. А между тем люди делают жизненно важные выводы даже из явной фантастики. Так они устроены. Упражнение «Люди как машины» Очень страшное упражнение. Даю его самым продвинутым клиентам моего коучинга, так что можете его не делать. Суть: написать и некоторое время дополнять список «Обычно я…» – перечисление своих автоматизмов и типичных реакций на известные стимулы. Почему упражнение страшное? Очень быстро выясняется, что свободной воли в моей жизни – пшик, а вместо нее одни голимые условные рефлексы. Например: «Я возмущаюсь, когда люди делают глупость. Я стараюсь разглядеть, не бюстгальтер ли формирует красивую грудь. Чувствуя сонливость, я ищу возможность поспать, даже если сейчас день. Когда мне делают замечания, я огрызаюсь. Если человек меня критикует, я начинаю хуже к нему относиться. Я пью чай с молоком и кладу в чашку одну ложку сахара». И так далее, со всеми остановками. Более мягкая форма этого упражнения – приобрести мою книгу «Источник красивых решений», чтобы изучить главы о типах характеров. В ней вы найдете описание характерных привычек людей разных психотипов и типичные для них кнопки – способы позаботиться или 102 сделать больно, понравиться или оттолкнуть. Еще одна экскурсия в мир людской предсказуемости и роботообразности. Зачем все это нужно? Прямая цель – дать вам представление о наиболее часто встречающихся кнопках, чтобы вы могли эффективно пользоваться трюизмами типа «факт-кнопка». И косвенная – пробудить в вас интерес к освобождению от автоматизмов и возвращению себе права называться человеком. Ведь робот вряд ли сможет эффективно пользоваться разговорным гипнозом. Упражнение «Анекдот как внушение» Идеально выполнять его в группе, но можно и наедине со сборником анекдотов (или тематическим сайтом, или сообществом). Один рассказывает анекдот – другие придумывают, в какой ситуации он может оказаться полезен в качестве внушения. Другими словами, вы ищете ключевой выбор, в котором данная конкретная история влияет в определенную сторону. Я так написал первую книгу. Составные внушения Фактически речь о сложных предложениях. Мы берем два утверждения и связываем их так, чтобы одно усиливало другое или каждое добавляло мощи соседним. Некоторые гипнотизеры буквально всю свою речь пронизывают союзами и причастными и деепричастными оборотами, так что все, что они говорят, становится одним большим-пребольшим составным внушением. Тоже подходящий способ. Первый тип составных внушений, который мне хочется разобрать, – последовательность принятия. Если угодно, это краткая форма согласия по инерции, которое мы изучали в рамках технологии убеждения. Разница в том, что здесь нам достаточно одного трюизма для внушения. Почему? Так мы же уже в середине «Единой структуры воздействия»! Большего здесь просто не требуется. Примеры: «Мы скоро закрываемся – будете что-нибудь брать?», «Я варю отличный кофе – хотите попробовать?», «Фекла пнула собаку, поэтому я предлагаю объявить ей бойкот»-, «Завтра начинаются предновогодние скидки, и мы можем посмотреть то, что давно собирались», «Мы в бизнесе много лет, так что нашему опыту можно доверять», «Тебе сегодня выдали зарплату – верни мне долг». Если переставить местами внушение и трюизм, получится второй тип составных внушений – последовательность подкрепления. Здесь вы сначала озвучиваете то, что хотите внушить, а потом добавляете трюизм, который усилит внушение. Примеры те же: «Вы будете что-нибудь брать, а то мы скоро закрываемся?», «Нашему опыту можно доверять, ведь мы в бизнесе много лет». И так далее. Разумеется, вы можете комбинировать эти приемы, и тогда получится внушающий сэндвич: трюизм – внушение – трюизм. Например: «У нас сегодня распродажа, поэтому есть смысл посмотреть, что вы еще можете приобрести: ведь вы хотели бы увеличить свою выгоду?», «Вы уже пытались решить проблему самостоятельно, поэтому лучше обратиться к профи, ведь мы на этом «собаку съели». Следующий тип составных внушений – пакет. Здесь вы объединяете два (можно больше) внушения в одно предложение, что магическим образом усиливает влияние каждого из них. Например: «Пожалуйста, выслушайте наши аргументы, и вы убедитесь, что сотрудничать с нами выгодно», «Дорогой, выбрось, пожалуйста, мусор и купи молока на обратном пути», «Верить мне легко и приятно». 103 Милтон Эриксон объяснял это так: когда человек получает сразу две просьбы, ему трудно отказать, потому что непонятно, что означает «Нет»: отказ в первой просьбе, во второй или в обеих сразу. Это неудобно, а то и невежливо, поэтому многие предпочитают выполнить обе просьбы, чтобы не решать такую тяжелую задачу. Прав он или нет, но прием работает хорошо. Следующие типы составных внушений представляют собой уже известные нам приемы речевого связывания. Просто здесь мы ими пользуемся не в целях создания псевдологической цепочки, а для внушения связи, которой не было, или для актуализации связи, которая была. Варианты знакомые: эквивалентность, время и причинность. Сейчас приведу примеры, чтобы напомнить. Эквивалентность: «Ты сделал первый шаг – значит ты человек дела», «Вы не верите нам на слово – значит относитесь к делу серьезно, и сделка вам по-настоящему нужна», «Мы работали со сходным проектом – значит справимся и тут», «Один раз вы уже обожглись, поэтому знаете, как важно найти квалифицированных помощников,», «У вас хорошие часы – вы знаете толк в роскоши». Время: «Пока вы сомневаетесь, места заканчиваются», «Снимая возражение за возражением, мы формируем предложение, которое устроит вас полностью», «Мы оформим сделку не раньше, чем убедимся, что вы полностью осознаете свою выгоду», «С каждым месяцем совместной работы вы будете доверять нам все больше», «Шаг за шагом вам становится все легче идти по жизни». Причинность: «Чем больше ты волнуешься сейчас, тем ярче будет триумф потом», «Если вы обратились к нам, у вас хороший вкус и прекрасная интуиция», «Каждое хорошо сделанное дело укрепляет твою репутацию как специалиста», «Поскольку вы приобрели дорогой ковер, вам необходим хороший пылесос»-, «Только успехи в применении этих приемов сделают вас хорошим гипнотизером». Внушения через пресуппозиции Мы наконец-то добрались до самого интересного, творческого и глубокого типа внушений – пресуппозиций. Что означает это слово? Представьте, что вы начали смотреть новый сериал, но не с первой серии, а с двадцать седьмой. Все события, разговоры и сюжетные повороты опираются на то, что происходило ранее. Это известно персонажам, но вы пока можете только вычислять. Например, если Хосе откуда-то возвращается, мы знаем, что он туда уезжал. Если Мария снова влюбилась, мы понимаем, что эта любовь у нее не первая. Если Тереза говорит о младшем ребенке, логично предположить, что детей у нее больше одного. Пресуппозиции – это допущения, которые надо сделать, чтобы высказывание приобрело смысл. То, что известно обоим собеседникам. Рассказывают о веселой шутке, которую учинили студенты какого-то колледжа. Они сообщили, что запустили в учебный корпус свиней. Охрана принялась их ловить и довольно быстро поймала свиней с номерами один, два и четыре на спине. А потом еще несколько часов обыскивали все здание в поисках свиньи с номером три, которой просто не было. Соль шутки – в силе пресуппозиций. Милтон Эриксон предложил интересное упражнение для формирования чутья на пресуппозиции. Возьмите хорошую книгу (художественную) и прочитайте ее последнюю страницу. На основании пресуппозиций, содержащихся там, предположите, что написано в 104 книге страницу назад. Теперь прочитайте ее и сопоставьте. И предположите, что было еще раньше. И так далее. Чтобы использовать пресуппозиции как внушение, надо озвучить идею, которую вы собираетесь внедрить в мозг собеседника так, словно вы оба уже с ней согласились и она для обоих давно очевидна. Другими словами, вы произносите утверждение, которое имеет смысл только в том случае, когда слушатель уже принял внушение за истину. Это и есть прикладное использование пресуппозиций. Как это делается? Лингвисты насчитали около трех десятков разных типов пресуппозиций. Мы разберем лишь некоторые из них, самые практичные, как мне кажется. Первый тип – простая пресуппозиция. Ее суть в том, что, если слово было сказано, оно что-нибудь да означает. Точнее, за ним стоит что-то реальное. Например, таким словом может быть «чакра». Почему бы ему не быть важным? Понимаете? Через простые пресуппозиции мы буквально создаем реальность, в которой данные понятия существуют! За примерами далеко ходить не надо: «аура», «карма», «судьба», «шлаки», «враги народа», «лояльность», «передовики производства», «харизматичные лидеры», «энергия ци», «микробы», «психологические вампиры», «фригидность», «Эдипов комплекс», «подсознание»… Нужно уточнить, что речь не только о номинализациях и даже не только о существительных – любое слово вынуждает предполагать, что за ним что-нибудь да стоит. Можно ведь гармонизировать «тонкие тела»-, что бы это ни значило, делать это классическим или авторским методом. И знакомые слова не должны сбивать с толку – они ничем не яснее безонной фуникуляции. Как это работает? Человек, который не знает слова «бактерия», вряд ли будет мыть руки и стерилизовать хирургические инструменты. Вы же в курсе, что когда-то хирурги не утруждали себя «этой ерундой», из-за чего смертность на операциях была в разы больше? А человек, который не знает об «энергии ци», вряд ли согласится платить за изучение восточной практики цигун… Те, кто догадался придумать новые слова и значения для них, на самом деле трансформируют реальность! Кто-то из них оставляет след в истории, а кто-то просто хорошо зарабатывает. Я хотел бы тут поиронизировать, но реальность превосходит весь мой сарказм! Есть люди, которые платят за открытие «космоэнергетических каналов». Есть люди, которые с гордостью таскают чужую рекламу… Тут смешались «люди и кони», «мухи и котлеты». Новые слова предлагают ученые и изобретатели, и тогда появляются «атомы», «электроны», «мнимые единицы», «проницаемость клеточных мембран», «коническая передача» и новые возможности для человечества. Но новые слова придумывают и маркетологи, философы, политики и «потомственные колдуньи», и это влияет на денежные потоки. Требуются колоссальные усилия, чтобы различать выдумки манипуляторов и открытия ученых! Особенно с учетом того, что все больше ученых охотится за грантами, а потому их нелегко отличить от другой голодной и наглой братии. «Клонирование», «стволовые клетки», «глобальное потепление» – в буквальном смысле «золотые слова»! Потому что они приносят деньги и влияют на электорат. Что из этого следует? Давайте скромно «возделывать свой сад»-. Придумали новое слово или словосочетание – аккуратно кормимся с него, для чего пользуемся им в беседах с клиентами так, словно оно и правда означает что-то осмысленное. «Фоносемантика»-, 105 «достигаторство», «партизанский маркетинг», «клеточная асимметрия», «родовые проклятия» и мой любимый «разговорный гипноз», ага. Вы же в курсе, надеюсь, что Милтон Эриксон никаким «эриксоновским гипнозом» не занимался? Он гипнотизировал, как умел, лечил пациентов и учил студентов, рассказывая о своих клиентах и давая им прочувствовать на себе гипнотические феномены. Но некоторые из студентов оказались достаточно предприимчивыми, чтобы изобрести новый бренд и повесить его себе на флаг. Молодцы, заработали! Красивый пример – цветные пояса в секциях единоборств: «Я айкидо занимаюсь! – Круто! А какой у тебя пояс?» Еще в начале ХХ века этот вопрос показался бы идиотским: пояс и пояс – штаны поддерживает, куртку запахивает – чего тебе еще? Но потом грамотные люди догадались пояса раскрашивать, учеников строить от «старших» поясов к «младшим», а у тренера пояс «мастерский» – черный! В чем тут смысл? Очень просто: раньше ученики платили только за обучение, а теперь еще и за регулярные экзамены. А черные пояса ждут «из самой Японии» с персональной вышивкой иероглифами! За отдельную плату, разумеется. Раньше у человека мог появиться вопрос: «За что я плачу, раз драться так и не умею?!» А теперь он гордится новым поясом и дурацких вопросов не задает. Итого, самая базовая из всех пресуппозиций – простая. Словосочетание «Петина девушка» внушает, что у Пети девушка есть. Утверждение «Коля зарабатывает циркуллингом» предполагает, что есть такое занятие и за него даже платят. Когда я пишу «мой клиент то-то и то-то», я намекаю, что оказываю какие-то услуги. А если я скажу «мой подчиненный», выяснится, что я кому-то начальник. Ну что ж, выбираемся из философско-практических глубин, чтобы познакомиться с наиболее очевидным типом пресуппозиций – вводными словами. Суть приема в том, что мы перетягиваем внимание с утверждения на предваряющие его замечания. Например: «Хорошо, что вы решили стать нашими клиентами», «Знаете ли вы, что современные люди меняют телефон не реже чем раз в полгода?» Все, что следует за вводными словами, – пресуппозиция. Ее говорящий предлагает съесть, не жуя. То есть вопрос не в том, станете ли вы нашими клиентами, а в том, хорошо ли это. Еще примеры: «Замечательно, что вы быстро идете на поправку!», «Осознаете ли вы, что мои идеи уже стали частью вашей сути?», «Любопытно, что большинство наших клиентов приводят к нам своих друзей и знакомых». Соответственно, образование этого типа пресуппозиций – достаточно легкое дело: вы берете прямое внушение поведения или убеждения и предваряете его каким-нибудь невинным замечанием. Впрочем, можно брать и другие типы внушений, утончая их через этот механизм. «Верите ли вы в то, что сотрудничество с нами обязательно станет значительной вехой в истории вашей компании?» Следующий тип пресуппозиций – подразумеваемое указание. Сначала покажу вам примеры, а затем мы определим их структуру. Примеры: «Когда вам понадобится моя консультация, напишите мне в мессенджере», «Позвони, когда по мне соскучишься», «Помашите рукой те, кто уже нашел решение этой задачи», «Прежде чем оформлять сделку, ознакомьтесь с приложением к договору». Итак, структура подразумеваемого указания выглядит так: обозначение времени, само внушение, незначительное действие как сигнал. Например: «Как только поймешь, что я твоя единственная надежда, позвони мне». Альтернатива – можно переставить сигнал в начало: 106 «Позвони мне, как только поймешь, что я твоя единственная надежда». Внушение же всегда идет за обозначением времени! Это важный момент, потому что неграмотные гипнотизеры умудряются внушать себе во вред, произнося что-то вроде: «Прежде чем мне изменять, крепко подумай!». Или, как поется в замечательной песне шведской группы Roxette, прислушайся к своему сердцу перед тем, как скажешь ему: «Прощай». Звучит как попытка остановить, а на деле это внушение расстаться навсегда. Четвертый тип внушений через пресуппозиции – подразумеваемая противоположность. Работает так: вы говорите что-то об одном, автоматически противопоставляя это чему-то другому. Например, фраза: «Я не готов высказывать мнение по этому вопросу, поскольку здесь я не эксперт», наводит на мысль, что все высказанные суждения этого человека – мнение эксперта. Еще примеры: «А у нас готовят соки исключительно из свежих фруктов!», «Мы не можем давать такие же большие скидки, поскольку не завышаем свои цены», «Наша мука не содержит асбеста», «Вне работы вы имеете право не выполнять мои распоряжения», «До принятия решения сомнения полезны», «А теперь перейдем к важной части лекции», «А серьезные проблемы у вас есть?». Как вы уже догадались, красота этого типа внушения в том, что мы вообще не говорим о том, что собираемся внушить. Это особенно удобно, когда речь идет о «черном пиаре», чем я, конечно же, не рекомендую вам заниматься. Еще этот прием хорош, когда слушатель искушен в различного типа внушениях и навострил свои уши, чтобы их вылавливать. Чудесно: пусть сам себе внушит необходимое! Пятый тип пресуппозиций – уточняющий вопрос. Главное тут как бы и так ясно, а вы интересуетесь деталями. Например: «Чем я вам понравилась?», «Какой прием разговорного гипноза стал вашим любимым?», «С кем вы собираетесь тренироваться?», «Как вы поняли, что с этим вопросом надо обращаться именно к нам?», «С какой из наших экскурсий вы планируете начать?», «Когда вас ждать?». В эту же категорию попадают: «бородатая» – школьная подколка «Твои родители знают, что ты дурак?», классическая манипуляция продавцов: «Вы будете платить наличными или картой?» – и знаменитый вопрос: «Вы перестали пить коньяк по утрам?». Почему мы относим уточняющие вопросы к пресуппозициям, а не к вопросам? Потому что этот аспект влияния здесь важнее. Раз уж зашел об этом разговор, должен оговориться, что лучше рассматривать перечисление внушений как знакомство с ассортиментом: перед вами своеобразный «шведский стол». Не стоит увлекаться строгой классификацией: если внушение прошло, какая разница, было оно составным или пресуппозицией, трюизмом или внушением убеждения? Прошло и ладно, а нет – так тем более. На практике мы не раскладываем внушения по полочкам, а смешиваем их, чтобы еще больше запутать сознание собеседника: «Один мой знакомый, которому можно верить, однажды признался: «Я очень рад, что не сразу понял, насколько важно просто делать и смотреть на результат, не забивая себе голову лишними размышлениями, потому что так я натренировал мозг размышлениями!» – мудрый человек». И последний тип пресуппозиций, с которым мне сейчас хочется вас познакомить, – детализация. Он работает, как предыдущий, но здесь мы утверждаем. Например: «Первая сотня моих клиентов не сделала меня особо богатым», «Лучше всего мы умеем работать с 107 долговыми обязательствами», «На втором месяце нашей работы вы в полной мере ощутите, насколько полезны наши рекомендации». Здесь вы говорите о деталях, что автоматически подразумевает целое. Еще примеры: «Мне нравится, как мягко трогается мой Bentley»-, «Мне было бы удобнее, если бы вы заплатили карточкой», «Я бы хотела сама выбрать машину, которую ты мне подаришь», «Будет здорово, если ты придешь на встречу в красном платье», «Вам никогда не придется звонить в нашу службу поддержки». Упражнение «Простые пресуппозиции» Найдите как можно больше примеров того, как новые слова влияют на реальность. Например, слова «предназначение», «откат», «дискриминация», «мода», «эволюция», «прогресс», «акции», «локальный конфликт», «терроризм», «реновация», «благоустройство», «каршеринг»… Подумайте, какое новое слово могло бы помочь вам продавать свои услуги (включая работу по найму) или товары. Упражнение «Карусель пресуппозиций» Как обычно, упражнение можно делать в одиночку и письменно, но лучше собрать компанию друзей. Первый дает прямое внушение, следующий вставляет его в пресуппозицию через вводные слова, третий использует подразумеваемое указание, четвертый – подразумеваемую противоположность, следующий – уточняющий вопрос, последний – детализацию. И далее смещаем роли по кругу. Например: «Подари мне ручку. – Хорошо, что ты даришь мне ручку! – Когда ты подаришь мне ручку, запости об этом фотку. – Я не прошу тебя продать мне ручку. – Какую ручку ты мне подаришь? – Подари мне зеленую ручку». Здесь, как обычно, не требуется высокого искусства – достаточно, чтобы вы навострились быстро формулировать нужные формы внушений и узнавать их при случае. Упражнение «Идеальный роман» Найдите и прочитайте «Идеальный роман» Макса Фрая. Это произведение, состоящее из последних абзацев выдуманных книг, от которых «осталось» только название, жанр и этот самый последний абзац. Обратите внимание на то, какими образом автору удается дать представление о сюжете ненаписанной книги буквально в нескольких строчках текста. Привожу три отрывка для затравки: Авантюрный роман «Немного сладкого на закуску»: Патрик шел по набережной, ухмыляясь в свежеокрашенные рыжеватые усики. Приятно воскреснуть из мертвых, особенно если перед этим не пришлось умирать. Приятно также, воскреснув из мертвых, обнаружить в своих руках пакет из универмага «Майерс», где в многочисленных свертках с надписью «Счастливого Рождества» нашли временное пристанище полтора миллиона долларов старого Палисарди, не слишком большого любителя обращаться в полицию. Рассказы про животных «Туськина охота»: С тех пор Туська остерегалась заходить на территорию курятника. А если одна из куриц забредала во двор, Туська, жалобно мяукая, скрывалась в доме, всем своим видом показывая, что ее это не касается. Советский детектив «Стареть запрещается»: Я возвращался домой пешком. Не ближний свет, конечно, но проветриться мне не мешало. Завтра я позвоню Тоне и скажу ей, что через год у нас будет сын, и поэтому имеет смысл пожениться не откладывая. Мы назовем 108 сына Шуриком, и он будет жить долго и счастливо, потому что к тому времени, как он вырастет, всех этих гадов, крадущихся в темноте, шарящих липкими глазенками-буравчиками: как бы обмануть, отнять, убить, – так вот, всех этих гадов уже просто не будет. Мы позаботимся об этом, я, Валерка, Соня, капитан Вишняков, нас много, и мы позаботимся об этом все вместе. Цели для внушений Хорошо, вот мы и разобрали основные способы формулировать внушения. Но это (форма… А как же содержание? Что конкретно внушать? С одной стороны, кто, как не вы сами, должны знать, чего вам хотеть от людей и какие идеи, соответственно, им подбрасывать. С другой – внушения бывают не только целевые – ведущие к вашим желаниям, – но и служебные. Они нужны не сами по себе, а как подводка к целевым. Например, ясно ведь, что сам по себе номер телефона девушки парню нужен не более, чем карта Марса. И ее согласие поужинать за его счет вряд ли интересно само по себе. Но это ступени к тому, чего он хочет на самом деле. Равно как и не всякая женщина соблазняет и очаровывает мужчину исключительно ради оргазмов – некоторые из них озабочены поиском будущего спутника жизни… Разобраться в служебных внушениях позволяет все та же «Единая структура воздействия» Тимура Гагина. Какой там первый шаг? Внимание, контакт, время. Соответственно, мы будем внушать свою полезность, соответствие заявленной роли, перспективность в этом качестве. Мы хотим, чтобы другой разглядел в нас того, кто может решить его проблему. И это тоже внушается. Другой тип внушений на тему контакта – хорошее настроение и хорошее самочувствие. Мы хотим ассоциироваться с приятными состояниями! Так нам чаще, охотнее и в большем объеме будут выделять время для общения – а значит, для влияния! Приемы согласования невербальных параметров работают на ту же задачу – мы хотим, чтобы общение с нами протекало комфортно. Дальше идет понижение сознательного контроля. Что здесь? Право на неформальное общение, выход за рамки официоза. С кем-то это происходит естественным образом, а кого-то приходится «размораживать» долго. Во втором случае нужно выстраивать очень плавную «лесенку», создавая прецеденты неформальности. Ее апогеем может стать поход в баньку или даже личная дружба. Над целевыми внушениями полезно крепко подумать. Здесь работает принцип: чем меньше, тем быстрее и легче. Как именно этот человек может помочь нам в достижении наших целей? Во что конкретно он должен для этого верить? Как он должен относиться к тому или этому? Найдите того, кто сам близок к нужным точкам зрения: тогда его не придется слишком долго подталкивать. Этап уклонения напоминает о таких интересных воздействиях, как внушение и структурирование амнезии. Она, как правило, и так возникает, спонтанно, но вы можете помочь ей, пользуясь методами из другой моей книги – «НЛП-технологии. Разговорный гипноз». Суть, разумеется, не в тотальной потере собеседником памяти, а в том, чтобы он забыл, какие идеи пришли от нас. И завершение контакта. Здесь мы хотим, во-первых, следующих встреч, поскольку самое трудное и дорогое в бизнесе – привлечь нового клиента. А во-вторых, нам нужно, чтобы о нас осталась хорошая память и человек рассказывал о нас в правильном ключе. Другими словами, чтобы он стал добровольным и бесплатным рекламным агентом. Поэтому внушения здесь соответствующие. 109 Общий список внушений и примеров А сейчас я предлагаю окинуть взором систему внушений целиком, чтобы получить общее представление о вариантах формулировок. Где это возможно, я постараюсь сохранить направление воздействий, чтобы вы могли увидеть нюансы. Позже я предложу вам проделать аналогичную работу самостоятельно. Лично мне это упражнение когда-то очень помогло. Прямое внушение Простое прямое внушение: • Расскажите о своих желаниях. • Сходи в магазин. • Ваше настроение улучшается. • Тренируйтесь каждый день. • Поверь мне. Отсроченное прямое внушение: • Расскажите о своих желаниях, когда я закончу рассказ о компании. • Сходи в магазин сегодня до ужина. • Ваше настроение улучшится. • Найдите время, чтобы тренироваться регулярно. • Когда я расскажу о моем опыте, вы начнете мне верить. Неопределенное прямое внушение: • Давайте говорить откровенно. • Помоги мне с домашними делами. • Почувствуйте себя лучше. • Развивайте качества и навыки, которые вам пригодятся в будущем. • Воспринимайте мои слова правильным образом. Внушение убеждений Внушение возможности: Вы можете рассказать о своих желаниях. • Ты можешь помочь мне, сходив в магазин. • Ваше настроение может улучшиться. • Вы можете тренироваться каждый день. 110 • Мне можно верить. Внушение необходимости: • Вам надо рассказать о своих желаниях. • Мне надо, чтобы ты сходил в магазин. • Ваше настроение должно улучшиться. • Вы должны тренироваться каждый день. • Мне нужно верить. Внушение всеобщности: • Все клиенты рассказывают о своих желаниях. • Каждый может сходить в магазин, когда его просят. • У всех, кто находится рядом со мной, улучшается настроение. • Все, кто хоть чего-то добился, тренировались каждый день. • Мне все верят. Внушение оценки: • Будет правильно рассказать о своих желаниях. • Сходи в магазин – это нужное дело. • Круто, когда твое настроение улучшается! • Тренироваться каждый день – мудро и дальновидно. • Верить мне – правильно. Встроенные внушения Кавычки: • Мой коллега обычно начинает подобные встречи со слов: «Расскажите о своих желаниях». • Вика иногда говорит Паше: «Сходи в магазин», – и он с радостью идет. • Видел баннер: «Ваше настроение улучшится». Интересно, что они рекламировали? • Профессионалы часто дают простой совет: «Тренируйтесь каждый день». • Я слышал, как в метро одна женщина сказала другой: «Верь мне». Пересекающиеся реальности: • Знаете, что общего у джинна и золотой рыбки? Правильно! Они просят рассказать о своих желаниях. 111 • Маша! Сходи в магазин, пожалуйста! Сильно занята? Очень жаль! (При Васе, которому внушаем на самом деле.) • Мой дед рассказывал, что ему в жизни очень помогли наставления его армейского командира, который часто приговаривал, что для хорошего настроения не нужен повод, оно может улучшиться само по себе. • Передайте своему ребенку, что, если он хочет стать хорошим математиком, надо тренироваться каждый день. • Если бы я был значительно наглее, я бы i щямо сказал: «Верьте мне!» К сожалению, я не настолько для этого нагл. Контекстуальное внушение: • Расскажите немного о себе, о своих интересах, обо всем, о чем возникнет желание мне поведать. • Я вот думаю, стоит ли сходить в кино на новых «Мстителей»-? Их даже в магазине люди обсуждают… • Когда все в жизни хорошо, настроение улучшается от малейшего повода. • Надо сказать, что тренироваться лучше в условиях, когда при должном старании большинство попыток будет успешно. Тогда каждый день тренировок станет источником радости. • Верьте или нет, но мне однажды довелось за одну консультацию убрать проблему, от которой человека трясло последние несколько недель. Сам не могу в это поверить. Мне кажется, это просто совпадение. Внушение через вопросы Простой вопрос: • Расскажете о своих желаниях? • Сходишь в магазин? • Ваше настроение улучшается? • Вы будете тренироваться каждый день? • Вы мне верите? Риторический вопрос: • Вы могли бы рассказать о своих желаниях? • Ты знаешь, где магазин? • Если у вас получается задуманное, ваше настроение становится лучше? • Будет ли успешен человек, для которого тренировка – редкое событие? • Стоит ли верить человеку, к которому обращаешься за помощью? И стоит ли обращаться к тому, кому не веришь в полной мере? 112 Возвратный вопрос: • Вы расскажете о своих желаниях, да • Ты сходишь в магазин, хорошо? • Ваше настроение улучшается, верно? • Тренироваться надо каждый день, согласны? • Вы мне верите, это так? Предложение альтернатив: • Вы расскажете о своих желаниях или изложите проблемы, с которыми вы хотели бы с моей помощью справиться? • Ты сходишь в магазин или заберешь ребенка из садика? • Ваше настроение улучшится, или вы просто будете чувствовать себя все лучше с каждой минутой? • Вы будете каждый день тренировать весь набор упражнений или каждый день тренировки посвятите какому-то отдельному навыку? • Вы мне поверите или сделаете, как я скажу, чтобы проверить на практике достоверность моих слов? Неравный выбор: • Вы расскажете о своих желаниях или готовы тратить время зря? • Ты сходишь в магазин, или будем есть пустую кашу? • Лучше, когда настроение улучшается, или вы предпочтете депрессию? • Вы будете тренироваться каждый день или смиритесь, что ваши знания останутся в голове пустым грузом? • Вы мне верите или предпочитаете тратить время и силы на сомнения и получить в результате сомнительный результат? Негативно-парадоксальные внушения Простое отрицание: • Я не стану просить вас рассказать о своих желаниях, это должно стать вашим личным порывом. • Не надо прямо сейчас обуваться, надевать куртку и идти в магазин за продуктами, которые мы обычно покупаем. • Я не утверждаю, что ваше настроение улучшится заметно для всех. • Было бы странным ожидать, что вы будете тренироваться каждый день, заметно перестроив свое расписание и образ жизни. 113 • Не надо верить мне на слово. Вера – это слишком много. Я не имею права ждать от вас настоящей искренней веры. Запрет-провокация: • Не надо говорить мне о своих желаниях, я лучше знаю, что вам на самом деле нужно. • Ты вряд ли сможешь дойти до магазина и купить все необходимое. • Нельзя ходить с хорошим настроением, когда в стране такое положение! • Я запрещаю вам тренироваться самостоятельно и каждый день: так я на вас ничего не заработаю. • Я требую, чтобы вы проверяли буквально каждое мое утверждение! Вам нельзя принимать на веру ничего из того, что я буду говорить! Мнимое ограничение: • Пожалуйста, не рассказывайте о своих желаниях, пока я не попытаюсь угадать их. • Не иди в магазин, не посмотрев, что лежит в холодильнике. • Я запрещаю вам показывать, что ваше настроение улучшается. • Нельзя тренироваться, не понимая, что именно вы сейчас тренируете. Особенно каждый день! • Не пытайтесь мне верить, пока ваше подсознание не убедится, что я свой и хорошо разбираюсь в вопросе, о котором говорю. Трюизм как внушение Факт-кнопка: • Мне интересно послушать о ваших желаниях. • У нас сыр и фрукты кончились. • Скоро отпуск! • Твои результаты самые низкие в группе. • Я занимаюсь этой темой двадцать с лишним лет. Внушение через банальность: • У вас наверняка есть желания, о которых вы могли бы рассказать. • Чтобы в доме были продукты, их надо покупать время от времени. • Иногда настроение улучшается само по себе. • Тренировки – естественная часть овладения навыком. • Мы не можем сознательно управлять своей верой – она вырастает сама, из ниоткуда, иррационально. 114 Внушение упоминанием: • Предыдущий клиент рассказал о своих желаниях, и мы нашли способ приблизить их осуществление. • Ты на днях ходил в магазин, это было так мило! • Улучшение настроения может проявляться особыми ощущениями в теле. Это как струйки, бегущие снизу вверх. Что-то типа фонтана. • Майк Тайсон много тренировался. • Когда я смотрю на некоторых экспертов, я вдруг понимаю, что верю каждому их слову, и мне становится легко и приятно. И очень просто. Внушение через истории: • Мы недавно ужинали в ресторане, и официант, конечно же, поинтересовался, что мы хотим попробовать. Мне кажется, если бы он попытался угадать наши желания, а не спросил у нас, ужин не доставил бы нам столько удовольствия. • Если у машины кончается бензин, надо ехать на заправку: сам по себе бензобак не наполнится. • Однажды буквально посреди рабочего дня я понял, что на сегодня хватит, и просто решил уйти. Я вышел из офиса на улицу, и меня накрыло волной счастья. Наверное, от ощущения свободы. От знания, что могу. Это так здорово – иметь возможность следовать спонтанному желанию. Одно это знание поднимает настроение. Но важно и делать так время от времени, чтобы испытать такой подъем. • Ученые выяснили, что лучшие выпускники консерватории к выпуску набирали более 10 тысяч часов репетиций. А худшие занимались из-под палки. • Я думаю, многие парные упражнения и выступления требуют безусловной веры партнеров друг другу. Когда фигурист поднимает свою партнершу на самый верх, да еще и на огромной скорости, она должна верить ему безоговорочно. Только в этом случае она будет достаточно расслаблена и собрана, только в этом случае он сможет оправдать ее доверие. Составные внушения Последовательность принятия: • Мы хотим быть максимально полезными – расскажите о своих желаниях. • Холодильник пуст – сходи в магазин. • Иногда достаточно вспомнить, что дома все хорошо и что все живы и здоровы, чтобы ваше настроение улучшилось. • Хочешь заметных улучшений в жизни – тренируйся каждый день. • Я многим помогал и дорожу своей репутацией – мне можно верить. Последовательность подкрепления: • Расскажите о своих желаниях: мы хотим быть максимально полезными. 115 • Сходи в магазин: я не успеваю. • Ваше настроение может улучшиться, если вы осознаете, что не у всех есть стабильная работа, как у вас. • Тренируйтесь каждый день: вы же хотите улучшить свою жизнь? • Мне можно верить: я многим помогал и дорожу своей репутацией. Внушающий сэндвич: • Мы пока не знаем, чем можем вам помочь, так что расскажите о своих желаниях, и мы сможем выбрать, что вам предложить. • Так хочется вкусненького приготовить! Сходи в магазин, а уж я постараюсь. • Вы читаете интересную книгу, и ваше настроение может улучшиться, ведь у вас есть время и силы, чтобы развиваться дальше. • Умение становится надежнее от многих повторений. Тренируйтесь каждый день, и на ваши навыки можно будет положиться. • Мы будем говорить о деликатных моментах, поэтому важно, чтобы вы мне верили, и тогда я смогу помочь вам по-настоящему качественно. Пакет внушений: • Расскажите о своих желаниях и будьте откровенны, словно на приеме у врача. • Сходи в магазин и выбрось, пожалуйста, мусор. • Улыбнитесь, и ваше настроение улучшится само. • Тренируйтесь каждый день и ведите дневник своих успехов. • Верьте моим словам и находите подтверждение им в собственном опыте. Речевое связывание: • Если вы хотите, чтобы мы вам помогли, расскажите о своих желаниях. • Ты можешь сходить в магазин, пока думаешь над своей работой. • Чем больше приятных воспоминаний и радостных предвкушений вас посетит, тем быстрее улучшится ваше настроение. • Вы хотите достичь выдающихся результатов? Значит, будете тренироваться каждый день. • По мере нашего общения вам будет все легче верить моим словам. Внушения через пресуппозиции Простая пресуппозиция: • Людям кажется, что они знают, чего хотят, но не каждый способен отличить внушенные желания от истинных. А ведь только исполнение настоящих желаний приносит долгосрочное удовлетворение и радость. 116 • Помощь – это мой язык любви. Так я понимаю, любит ли меня человек. Помоги мне – сходи в магазин. • В современном мире реальный успех часто опирается на имидж успеха. А он, в частности, строится и на умении поднимать свое настроение. • Тренировки создают и укрепляют нейронные пути. Если же эти нейронные пути используются редко, они теряют силу и постепенно исчезают. • Вы знаете о законе притяжения? О самосбывающихся пророчествах? Суть их в том, что мы всегда получаем ровно то, во что верим. Кто верит в успех, получает успех, кто верит, что люди плохие, получает плохих людей. Это закон, он работает помимо нашей воли. Вводные слова: • Помните ли вы о том, что должны рассказать нам о своих желаниях? • Ты в курсе, что надо сходить в магазин? • Удобно, что настроение может улучшиться спонтанно. • Знаете ли вы, что тренироваться надо каждый день? • Осознаете ли вы, что уже начали мне верить? Подразумеваемое указание: • Когда вы будете рассказывать нам о своих желаниях, мы будем делать пометки, чтобы ничего не упустить. • Когда придешь в магазин, позвони мне: я хочу кое-что уточнить. • Кивните, как только ваше настроение улучшится. • Скажите, что ваша жизнь стала другой не раньше, чем привыкнете тренироваться каждый день. • Напишите мне, когда поймете, что я тот специалист, которому вы можете полностью доверять. Подразумеваемая противоположность: • Нет смысла рассказывать о том, чего вы не хотели бы в своем будущем. • У Люси отвратительный муж: он даже в магазин отказывается ходить. • Смакование бед и демонстрация подавленности – удел низших слоев общества. • От лентяев и бездарей нет смысла ждать, что они будут тренироваться каждый день. • Вы не должны верить мне в вопросах ценных бумаг: это не та тема, в которой я разбираюсь досконально. Уточняющий вопрос: • О каком из своих желаний вы расскажете в первую очередь? О самом важном? О самом простом? 117 • Когда у тебя будет время сходить в магазин? • Как вы определяете, что ваше настроение улучшается? • Вы предпочтете тренироваться каждое утро или каждый вечер? Или вам удобнее днем? • По каким признакам вы поняли, что мне можно верить? Детализация: • Я прошу вас рассказать не более чем о трех своих желаниях. • Купи, пожалуйста, картошку, огурцы, помидоры, зелень, перец и фрукты на свой вкус. • Подумайте о моменте исполнения своего главного желания. • Обязательно каждый день благодарите себя за еще одну тренировку, ведь это еще один шаг к желаемому будущему! • Я хочу, чтобы мне верила бессознательная часть вашей личности. Упражнение «Шведский стол внушений» Первый этап – напишите список основных внушений, которые вы хотели бы давать людям в своем кругу: коллеги, руководство, подчиненные, клиенты. Довольно часто они типичны и повторяются от человека к человеку. Второй этап – по каждому из этих внушений напишите варианты формулировок по всем рассмотренным в книге тинам, как в последней части этой главы. Упражнение это полезно в двух смыслах. Первый – можно и правда заучить основные формулировки внушений, чтобы они выстреливали в нужной ситуации автоматически, без размышлений. Второй глубже – пока вы будете думать над этими списками, ваш мозг научится легко генерировать формулировки, появится способность внушать буквально с лету. |