кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Глава 10 Невербальные внушения Невербальные – значит, без слов. Но речь, конечно же, не о пантомиме или «немом кино», а о внушениях на фоне слов через нюансы интонаций, паузы, мимику, жесты, положение в пространстве и поведение. Мы же за адекватность, верно? А нормальные люди на переговорах либо говорят, либо слушают. Другое дело, что слова могут быть сравнительно нейтральными, а воздействовать будет тело. Собственно, уже знакомые нам контекстуальные внушения находятся на стыке вербальных и невербальных. Мы не говорим ничего особенно «криминального», но выделяем голосом или телом отдельные слова, что побуждает слушателя воспринимать их особо и даже сложить в отдельный текст. На том же принципе строится и много других невербальных приемов, о чем мы будем говорить дальше. Почему я называю такого рода воздействия именно внушениями? Потому что адресат нашего влияния – бессознательное. Мы хотим так подать ему сигнал, чтобы сознание человека это воздействие не зафиксировало. Мало ли, как звучал наш голос, когда мы говорили! Не отслеживать же все наши жесты и перемещения! Все правильно: не надо. Сознание мы увлечем содержанием, а повлияем формой. 118 При этом «Единая структура воздействия» соблюдается даже проще и естественнее, чем при обычных внушениях. Воздействия для сознания и для бессознательного разнесены по разным каналам восприятия. Это проще и для гипнотизера, и для его собеседника. Мы как бы развлекаем «умную часть» человека, пока тело или голос оказывает настоящее воздействие. И снова: мы с этим уже знакомы. К невербальным внушениям справедливо отнести паузы, согласование темпа, амплитуды и настроения, ритмизацию голоса и поведения, «заражение» эмоциями… Пока слова помогают нам играть заявленную роль, успокаивая «службу безопасности» собеседника, невербальная коммуникация уже влияет. Другое дело, что пока она играла вспомогательную роль. Но она может больше. Психологический вес Это первое, с чего полезно начинать разбор невербальной коммуникации, поскольку человек – животное стадное, а потому мы крайне чувствительны к невербальным признакам статуса. Думаю, вы и без меня в курсе, что, если некто больше похож на изгоя, чем на доминанта, его мнение автоматически становится малозначимым, а потому игнорируемым, что бы он ни хотел до нас донести. Начнем с очевидного – деталей одежды и аксессуаров. Одежда должна быть чистой, запах – приятным, чтобы не оказаться на дне. А чтобы подняться выше, придется надевать дорогое, сравнительно новое и выбранное со вкусом. Помощь стилиста приветствуется. С аксессуарами та же история. Дорого, современно, уместно, сочетаемо – наш выбор. Плюс соответствие роли и обстановке. Возвращаемся к психологии. Базовый принцип – баланс. Вам должно быть хорошо. Все наблюдаемые признаки слабости происходят из дискомфорта: человек боится, напрягается, подавляет желания или эмоции, стесняется… Это видно. Равно как и ситуации, когда человека «несет»: он не может остановиться, поскольку управление перехватил внутренний «орангутанг» или «крокодил». Соответственно, уважаемая личность может позволить себе расслабленную неподвижность и плавную неторопливость. Ведь ей хорошо, а потому не надо срочно куда-то ломиться или сдерживать этот порыв. Взгляд спокойный и внимательный, речь отчетливая и зачастую медленная и тихая: мы не боимся, что нас перебьют, и знаем, что к нам будут прислушиваться. Здесь, разумеется, надо смотреть на ролевую ситуацию. Если ты босс, все это работает по полной. Если ты сейчас с кем-то конкурируешь, надо превосходить другого по этим параметрам: быть внимательнее, точнее, мягче, спокойнее. Если босс не ты, надо по тем же параметрам слегка отставать – так, чтобы тебя принимали в расчет, но ты не раздражал бы человека претензией на доминанту. Как видите, мы тренировались в увеличении психологического веса с самого начала: транс – состояние открытости – работает на ваш комфорт и авторитет по своей природе. Здесь действует двойной механизм: демонстрация признаков и реальная забота о себе, поскольку в трансе мы легче и быстрее замечаем дисбаланс, а потому можем быстро возвращаться к состоянию баланса. И тут я не могу не порекомендовать вам занятия илицюань, особенно тем из вас, для кого тема авторитетности и психологического веса актуальна. У меня был когда-то тренинг «Развитие личной силы», но когда я познакомился с илицюань, я понял, что разумнее отправлять людей на эти занятия. Там как раз и учат поддерживать баланс и работать со своей и чужой силой. Регулярно и плотно. 119 Вторая очевидная рекомендация – приобретите и прочитайте мою книгу «Источник красивых решений». И не просто ознакомьтесь, а занимайтесь по ней не меньше, чем по этой книге! Силу можно имитировать, но лучше все-таки ее иметь. В частности, уметь восстанавливать душевное равновесие и разбираться с «крючками» и «кнопками», через которые на тебя воздействуют. Вот несколько ориентиров, как демонстрировать психологический вес. Первый – ровная спина, расправленные плечи, расслабленно опущенная грудь. Общая симметрия приветствуется. Телу должно быть удобно! Соответственно, одежда, поза, занимаемое место должны это удобство обеспечивать. При этом расслабленность нужна не вялая, а динамичная. Физкультура помогает! Второй – точность, четкость. Вы отводите себе достаточно времени, чтобы каждый жест был точен и завершен. Взгляд сфокусированный, ясный, устойчивый, как и каждое высказывание. Речь отчетлива, наполнена смыслом, предложения закончены, слова-паразиты исключены, гласные не тянем, паузы держим. Иначе говоря, по вашему телу ясно, что вы контролируете хотя бы себя. Управляет неокортекс. Третий – минимальная амплитуда реакций. Вы замечаете все происходящее, но оно вас «не колышет». Это информация к размышлению и последующим выводам, а не то, что воздействует на вас непосредственно. Вы мягко улыбаетесь шуткам, а не ржете в голос. Вы поднимаете бровь, а не размахиваете кулаками. Вы океанский лайнер, а не шлюпка – слабыми воздействиями вас не пронять. Интересно здесь еще и то, что, как только собеседник признает за вами нужную степень авторитета, поддерживать его становится легко. Испытания кончились, роли определены, и вы переходите к сути общения. И наоборот: если на вас посматривают свысока и с ноткой презрения, чувствовать себя комфортно заметно труднее. Поэтому заботьтесь о правильном имидже заранее. Еще пара технических приемов. Номер один – падение интонации. Знаете, чем отличается вопросительная интонация от утвердительной? Первая восходящая – вторая нисходящая. Уверенный человек завершает каждое утверждение интонацией вниз. Неуверенный каждый раз как бы подвешивает вопрос, поднимая голос вверх, даже если формально он вроде бы повествует. Я проверял: можно говорить абсолютные банальности, но если ты придавливаешь каждую точку голосом, укладываешь каждой фразой кирпич в кладку, вбиваешь утверждения молотком, это выглядит авторитетно. И наоборот: повисающее в воздухе окончание фраз побуждает добавлять к словам говорящего отменяющее «но». Автоматически. Это, конечно же, обесценивает его утверждения. На всякий случай уточним. Падением интонации надо пользоваться, когда вы только представляетесь, чтобы продемонстрировать уверенность, и когда вы излагаете свою позицию или предложение. А вот на этапах обсуждения, сбора информации или светской болтовни такой интонационный рисунок только помешает: мы покажемся человеку закрытыми, и он закроется сам. Так что всему свое время! Второй прием я взял у Майкла Гриндера – замирание в паузах. Разумеется, оба этих приема надо видеть вживую, потому что книга лишь намекает на то, как это происходит. Но я могу либо пригласить вас на свой тренинг, где покажу исполнение сам, либо предложить найти видео с выступлениями, безусловно, авторитетных людей и распознать, как они это делают. В чем суть приема Майкла? Вы двигаетесь, когда говорите, и вы буквально замираете, когда в речи возникает пауза. Никаких движений! Абсолютно! Есть голос – двигаешься, взял паузу 120 – тотальная остановка. По описанию может показаться, что это неестественно, но в реальности такой прием гораздо адекватнее и мощнее, чем манера, движения необученных людей. Имеет смысл научиться! Упражнение «Понижение тона» Начните с простого счета. Первую цифру произносите довольно высоким голосом, каждую следующую – все более низким. Дошли до своего предела – на следующей цифре возвращаетесь на самый вверх, чтобы снова пройтись по лесенке тонов вниз. Постепенно вы научитесь менять голос достаточно плавно, и тогда разница между крайними цифрами станет небольшой. Научились? Теперь переходим к осмысленной речи. Начать можно с чтения вслух. Открываете книгу и читаете каждое предложение так, чтобы начало его было на высоте, а к окончанию голос становился максимально низким. Можно помогать себе движением подбородка сверху вниз в каждом предложении. При этом могут изменяться и другие параметры голоса. Это нормально, пусть будет. Когда научитесь, можно переходить к импровизированному содержанию. Произносите то, что собираетесь говорить на реальной встрече, продолжая усиливать свои утверждения падением интонации. Разумеется, постепенно вам надо будет научиться делать амплитуду изменения тона все более незаметной, чтобы прием воздействовал на подсознание человека, не привлекая осознанного внимания. Упражнение «Замирание» Здесь помогут зеркало, видеокамера или партнер. Начните с неправильных вариантов: так будет проще распознавать их в будущем. Поговорите вообще без пауз и с активными движениями. Поговорите с паузами, но продолжая двигаться, когда голос уже затих. Например, возвращайте на паузе руки на живот или собирайте пальцы в щепоть, или бросайте руки на бедра. Получается забавно. Теперь постепенно начинаем двигаться правильно. Начать можно, как обычно, со счета, чтобы не занимать голову придумыванием текста. Говорим – движемся, пауза – замираем полностью. Зеркало, партнер или камера помогут заметить, что ошибки вы все-таки делаете. Хорошо. Заметили – исправили. Практикуем до тех пор, пока вы не сможете говорить осмысленно с безупречными остановками. Упражнение «Я большой» Здесь мы подключаем силу воображения. Кто водит машину, знает, что ощущение границ тела меняется: водитель «чувствует» габариты машины как свои личные, потому и может удачно маневрировать. Ваша задача похожа – надо представить себе, что вы занимаете всю комнату или даже больше. Соответственно, любой поворот и каждое движение станут плавными и «массивными». Собственно, механизм действия приема здесь не так уж важен. Люди почему-то начинают воспринимать тебя как большого зверя и соответствующим образом реагировать. Понятно, что прием требует достаточной практики, чтобы не занимать сознательное внимание, а просто стать частью самоощущения. Любой хороший оратор или руководитель бессознательно делает что-то подобное. 121 Подкрепление нужного поведения Итак, вы сумели получить должное уважение к себе, обеспечив необходимый психологический вес. Что это нам дает? Например, право влиять на древний мозг другого! Вы же помните, что внушение можно понимать двояко: и как подбрасывание идей в бессознательную часть разума человека, и как влияние на древний мозг? Сейчас мы будем учиться второму – формировать нужные автоматизмы. Как это делается? Любой человек стремится к улучшению, и, если какое-либо действие совпало по времени (а другого средства увидеть связь у древнего мозга нет) с улучшением самочувствия, оно подсознательно воспринимается как желательное и будет повторяться чаще других. При прочих равных условиях, конечно. Соответственно, будет полезно научиться улучшать состояние человека, причем вовремя. Как это делается? По сути, у нас есть два главных способа: от плохого к нормальному и от нормального к хорошему. Первое в поведенческой психологии называют отрицательным подкреплением, второе – положительным. Отдельная хорошая для гипнотизеров новость заключается в том, что интенсивность подкрепления слабо влияет на его качество: гораздо важнее своевременность! Еще раз: нами управляют слабые переживания! Подумал о предстоящем деле – испытал тень напряжения или страха. Будешь его делать? Если есть возможность увильнуть, то вряд ли. Это называется «прокрастинация», откладывание. А если мысли о предстоящем событии вызывают слабый, но положительный отклик, ты назовешь это «хочу» и постараешься приблизить событие. Другими словами, нам достаточно легчайшего следа, тени переживания, чтобы понять, хотим мы туда или наоборот. Эмоция или ощущение здесь выполняет сигнальную функцию, а не энергетическую. Если бы это было не так, нам приходилось бы испытывать сильные переживания слишком часто и, что важно, тратить на их воссоздание гормоны и энергию, которая у нас не в избытке. Соответственно, для отрицательного подкрепления мы убираем дискомфорт в момент, когда человек делает то, что нам требуется, а для положительного – должны в тот же самый момент вызвать приятное чувство. Например, человек вас перебил – мы замолкаем и ждем, пока он даст нам слово. Он замолчал – мы киваем, улыбаемся и снова начинаем говорить. Это подкрепление! Самый известный нам пример отрицательного подкрепления – утоление чувства голода. Поел – чувствуешь себя хорошо – подкрепился. Аналогично с переживанием скуки: нашел, чем себя развлечь, заинтересовался – скука отступила, стало легче и приятнее. Это тоже подкрепление. Заметьте: мы всегда говорим об улучшении самочувствия и никогда – о наказании! Подкрепляет именно улучшение. Интересно при этом, что та самая прокрастинация закрепляется как раз по механизму подкрепления. Думаешь о деле, пытаешься себя заставить – тоска и напряг. Разрешил себе «это противное дело» отложить – тут же приходит облегчение, отрицательное подкрепление. Вместо дела, пошел что-нибудь съел, открыл интересный сериал или компьютерную игру – положительное подкрепление. Что можно использовать в качестве отрицательного подкрепления – уменьшения дискомфорта? Прекращение неловкой паузы. Например, перед началом своей речи на тренинге я могу встать в центр внимания и молчать, пока не наступит тишина и все взгляды не остановятся на мне. Именно в тот момент, когда это происходит, я улыбаюсь, киваю и начинаю говорить. И людям становится легче. 122 Еще вы можете в нужный момент прикрыть форточку, из которой дует. Или закрыть дверь, уменьшая мешающий шум. Более тонкий прием – устранить диссонанс в ваших невербальных проявлениях, согласовав, например, темп речи. Другими словами, если вы увидели возможность устранить естественный источник малого дискомфорта, это можно сделать не сразу, а в нужный момент. На всякий случай: вы не обязаны попадать секунда в секунду – вполне достаточно уложиться в трехсекундный интервал. Человек сделал нужное, и в течение трех секунд ему становится чуть лучше. Если запоздать с подкреплением больше, есть риск подкрепить совсем не то. Мы, напоминаю, общаемся с древним мозгом, а он не способен разглядеть связь между событиями, разделенными во времени. Что может служить положительным подкреплением? Согласие, кивок, улыбка, одобрение (если роли позволяют), комплимент, признаки ваших позитивных эмоций, прикосновение (если роли позволяют), обещания, приятные темы. Другими словами, все то, что способно вызвать хорошие переживания. Собственно, именно ощущения и подкрепляют, остальное – только повод для них! Поэтому подкрепление требует внимания! Как минимум, нужно разглядеть, что человек уже совершил нужное действие, и подкрепить его вовремя. Как максимум – определить, вызывает ли ваше действие хоть какое-то улучшение самочувствия человека и не работает ли оно ровно наоборот. А как вы хотели? Чтобы управлять, надо быть в курсе! Это общее правило для любого дела. И раз уж мы заговорили о внимании, то надо сказать, что внимание – это универсальное подкрепление для большинства живых существ. Все радости от своих родителей мы получали исключительно тогда, когда они обращали на нас свое драгоценное внимание. Бывают, конечно, и зашуганные существа, которые внимания боятся, но вряд ли они будут вести с вами переговоры. Как мы этим пользуемся? Мы подкрепляем нужные реакции на свои воздействия. Например, вы делаете что-то для привлечения внимания, и как только человек переводит на вас свой взгляд, тут же говорите: «Да». Или вы о чем-то попросили, и человек делает. Благодарим! Обязательно. Или вы подбросили ему мысль почесать нос, и, когда его рука тянется к носу, говорим: «Хорошо». В эриксоновской гипнотерапии есть отдельное слово для положительного подкрепления – ратификация. Гипнотерапевтов учат ратифицировать появление любых признаков транса или бессознательности, телесные реакции на внушения и спонтанно возникающие реакции. Мы действуем сходным образом, хотя можем и не находиться в роли авторитетного специалиста. Собственно, нам для того и требуется должный психологический вес, чтобы иметь возможность подкреплять банальным одобрением или согласием: мало кого порадует даже самая высокая оценка представителя низкого ранга! Если ваш авторитет для этого пока недостаточен, вы тоже можете подкреплять, но вам придется изобретать какие-то более оригинальные методы. Как еще можно этим пользоваться? Когда собеседник говорит, часть его утверждений может быть нам полезна, а часть – наоборот. Соответственно, каждый раз, когда он утверждает то, что нам выгодно, мы подкрепляем. И каждый раз, когда он перестает говорить то, что нам не выгодно, тоже подкрепляем. Это быстро приводит к тому, что говорящий начинает смещаться в правильную сторону. 123 Как мы тут подкрепляем? В основном через внимание и подстройку по ритму (например, кивая в такт). Здесь же можно пользоваться согласованием по эмоциям – мы показываем то, чего ждет от нас говорящий. А если подкреплять нечего, мы сохраняем в меру нейтральное выражение лица, не киваем и позволяем себе немного отвлекаться. Для контраста. Крайне важно учитывать механизм подкрепления, даже если вы не собираетесь им пользоваться! Например, если человек делает хоть что-то в ваших интересах, нельзя его за это наказывать. А такое часто встречается! Помыл ребенок часть посуды, а его ругают за то, что не всю. Захочет он в следующий раз ее мыть? Нет. Умный человек подкрепил бы нужную часть поведения. Другой пример. Человек опоздал. Ругать? Но ведь он же пришел! Т. е. последнее действие было правильным – его надо подкрепить, а не наоборот, как бывает обычно. Само понимание механизма работы подкрепления делает гипнотизеров весьма приятными людьми. Ведь мы понимаем, что наказание идет во вред каждому участнику процесса, и только подкрепление приводит к улучшению. Наш человек любит благодарить, потому что знает, что благодарность подкрепляет. Наш человек любит говорить комплименты и хвалить, потому что это увеличивает вероятность повторения желательного поведения и делает отношения лучше. Наш человек привыкает выискивать поводы для подкрепления, и это наполняет его субъективную реальность хорошим и желательным. Подкрепление – вещь! Упражнение «Тепло и теплее» Здесь партнер обязателен. Вы задумываете какое-нибудь действие, которое должен выполнить другой, и записываете его на листочке для подтверждения честности. Примеры заданий: «Открыть книжный шкаф и взять синюю книгу», «Присесть трижды в разных местах», «Поставить стул в центр комнаты и обойти вокруг него по часовой стрелке», «Налить воды в чашку и подать мне». Дальше вы договариваетесь с партнером о сигнале подкрепления. Например, это может быть хлопок в ладоши. После этого партнер начинает пробовать разные варианты действий, а вы подкрепляете каждое движение в нужную сторону. Разговаривать, конечно же, нельзя. Это упражнение даст вам ощущение важности своевременного подкрепления, а заодно и его могущества. Подтверждение роли и качеств Мы ценим в других то хорошее, что проявляется в нас (!) в процессе общения. Я не говорю, что ценно только это, но все же… Разумеется, мы не откажемся и от прямой выгоды – от того, чем другой может поделиться. Конечно же, мы способны получать и чисто эстетическое наслаждение: красиво звучит, складно выглядит, приятно ощущается… Но еще мы хотим быть сами кем-то, и хотим, чтобы нас пенили. Нюанс в том, что все наши личные качества обретают легитимность среди людей, и только среди них. В общении. По отношению. Как узнать, что я умен, привлекателен, ярок? Что уверит меня, что я лидер, учитель, хороший рассказчик? Исключительно внешнее подтверждение! Согласие другого принять дополняющую роль: выслушать, оценить, подчиниться, восхититься, признать. Кому достаточно себя, тот потерял контакт с реальностью, а потому рискует познакомиться с добрым психиатром. Остальные – животные стадные: люди таковы. Мы такие или иные – по отношению к другим. Высокий определяет себя через тех, кто ниже. Обаятельный – по тем, 124 кому нравится. Авторитетный – среди тех, кто его признает. Личное качество – вектор между людьми. Оно не личное, а между. А какие мы наедине с собой? Пробавляемся воспоминаниями – примерами тех самых подтверждений от других. Слегка да осторожно судим о себе как о посторонних, стараясь не заигрываться и регулярно сверяясь с обществом. Мало верить, что товар пойдет: должны найтись люди, готовые его купить, и в достаточном количестве! А до этого есть лишь гипотеза, пусть и основанная на опыте. Другими словами, в общении ценно не только то, что ты можешь дать, а также каким ты можешь быть. А еще круче – стать! И за это люди привыкли бороться. За место под солнцем. За положение в иерархии стаи. Кто тут самый нужный? Кто тут самый главный? Кто самый желанный? Отойди, подвинься, уступи мне, признай меня, дай мне проявиться, согласись на второстепенную роль! Мы с боем вырываем право быть такими-то. Нам мало чувствовать интеллектуальное превосходство – необходимо ясное и внятное согласие других. Идеально – того, кто признает себя глупее. Но сойдет и мнение большинства свидетелей. На худой конец. И так по каждому из важных пунктов! Мы конкурируем за желанные роли, мы отталкиваем других от привлекательных ниш. А дальше интересно. Если человек в твоем присутствии не может хоть иногда бывать тем, кем ему важно быть, ты его потеряешь. Однажды заметишь, что его рядом нет. Куда-то испарился… Куда? Нетрудно догадаться: он будет общаться с теми, кто согласен его признать. С теми, на чьем фоне он выгодно покажет себя. А ты без него вдруг потеряешь опору, источник столь важных тебе подтверждений. Именно поэтому крайне важно замечать, насколько хорошо тем, с кем рядом ты чувствуешь себя молодцом. Потому что это происходит на их фоне и за их счет. Ты ощущаешь себя благодетелем, гением, уникальной личностью? Поздравляю! Но даешь ли ты адекватные чувства партнеру? Или он выполняет роль «некрасивой подруги», оттеняющей твои достоинства? Каков другой рядом с тобой? Это тайный рычаг отношений. Мы привыкли смотреть на дары. Нам кажется, что, если я помог прекрасным советом, ощутив свою мудрость и крутизну, то мы квиты. Более того: он мне должен. Но! Мое самоощущение чуть подросло и утвердилось, а что там у другого? Подтверждение недостатка разума? Да еще и не заявляемая, но подразумеваемая роль должника? Хорошенький обмен, честный… Я предлагаю этот рычаг осознать, признать и научиться учитывать. Чаще спрашивать и слушать, чтобы другой заливался соловьем. Чаще обращаться за советом и мнением, чтобы другой подтверждал свою компетентность. Чаще благодарить, чтобы подтверждать его благодетельность. Помогать думать, не мешая делать свои выводы, чтобы другой верил, что нашел решение сам. Людям это нравится! Делайте комплименты действием, не словом. Поступкам мы верим больше. Человек посоветовал – вы последовали совету и рассказали об этом с благодарностью. Это круче, чем тупо покивать и сделать по-своему. Человек рассказал – вы учли его слова в дальнейшем. Это лучше «активного слушания» и прочей «имитации оргазма». Зачем? Так вы на практике узнаете, что можете быть притягательны. А это зачем? Когда ты нужен многим, ты можешь выбирать самых лучших, самых интересных, самых перспективных, и вместе с ними строить жизнь и реализовывать проекты. Тебе не нужно переделывать других – вполне достаточно стать классным магнитом и уделять больше времени самым из самых! Ноль войны и много радости! Чего еще желать от этой жизни? 125 А всего-то и нужно – сделать так, чтобы люди рядом с тобой чувствовали себя классными! Их потянет к тебе не потому, что ты хорош, а потому что хороши они. Когда они рядом с тобой – вот это важно! Люди ведь именно от этого меняются. Ты подтверждаешь, что они могут быть лучше, и они такими становятся. Из случайного и разового проявления вы можете вырастить стабильное достоинство. Ну разве не круто? Упражнение «Подтверждение» Это упражнение лучше делать непосредственно в «боевых» условиях реальной жизни. Наблюдайте за тем, на какие роли претендуют те, с кем вы общаетесь, и поощряйте их именно в этих ролях. Понятно, что это упражнение не стоит делать с теми, с кем вы сознательно и целенаправленно конкурируете за роль. Зато рефлекторную конкуренцию я рекомендую удалять из общения. Лесенка заданий Прием интуитивно ясный, но мало кто применяет его осознанно и целенаправленно. Взят он, как и все в разговорном гипнозе, из жизни. Типичный пример – сближение пары от знакомства до секса. Она проходит через ряд промежуточных этапов: контакт взглядов, разговор, касание плеча, ладони, талии, головы, поцелуй в губы, касание груди… А если шаги слишком большие, происходит срыв. По такому же принципу – ступень за ступенью – выстраивают продажи в инфобизнесе (и не только в нем, разумеется). Сначала надо сделать так, чтобы клиент хотя бы обратил на твое предложение внимание. Затем пусть его прочитает. Ему предлагают взять бесплатный учебный курс. Следующий шаг – курс по смешной цене. Дальше – курс по нормальной цене. А потом еще один. И так до VIP-цен. Здесь работает еще и эффект инерции. То, что в народе называют: «сказал А – говори Б!» – требование быть последовательным. Человек, который хоть раз выполнил твою просьбу и получил благодарность, на вторую откликнется легче. Вплоть до хамски-манипулятивной директивы персонажа Экзюпери: «Мы в ответе за тех, кого приручили!» Типа «помог раз – помогай всю жизнь». Разумеется, это работает лучше, если за каждый шаг по выстроенной тобой лесенке (о которой человек не подозревает) ты выдаешь ему подкрепление. Так делают в хороших магазинах: человек только зашел – с ним уже поздоровались. Остановился возле полок с товарами – ему улыбаются. Спросил что-то – отвечают приветливо. И так вплоть до покупки и многочисленных повторных визитов! Я слышал, есть старая французская пословица, что поцелуй девушки подобен маринованному огурчику в банке: трудно получить только первый. Вот мы и делаем все, чтобы облегчить этот самый первый шаг! Кстати, умные девушки обеспечивают себе богатый выбор мужчин тем, что смотрят открыто и доброжелательно, чем облегчают решение подойти и познакомиться. А потом выбирают. Так же ведут себя разнообразные секты. Поначалу никто не предлагает тебе переписать на верховного гуру свою квартиру! Напротив, тебе могут подарить брошюрку или цветочек при первом контакте. Затем тебя пригласят на бесплатное мероприятие, где чем-нибудь угостят и удивят теплотой приема. Затем объятия, разговоры по душам, мудрые советы. До квартиры еще далеко! Почему я отношу этот тип воздействий к невербальным внушениям? К невербальным, поскольку речь идет о выстраивании цепочки поведения, шаг за шагом, просьба за просьбой, 126 задание за заданием… Это больше, чем слова! К внушениям, поскольку осознание конечного пункта маршрута разрушает всю «магию». Если кавалер в курсе, что дама ведет его в ЗАГС, он может «сорваться с крючка». На всякий случай: я пишу о действенных приемах, которые работают безотносительно целей. При этом я рассчитываю на то, что применять вы их будете в добрых целях. Но одновременно я хочу, чтобы вы научились замечать технологическую основу во всем, что работает, и видеть сходство между усилиями спортивного тренера, учителя начальных классов и владельца социальной сети. Общий принцип: если шаг чрезмерно резок, если лужа слишком широка, накидай камушков, чтобы преодолеть ее в несколько шагов. Плавность спасает! И добавь подкрепления, чтобы другому понравилось взбираться по твоей лесенке! Ты не перескочишь от жесткого официоза к неформальным отношениям. Поэтому начни с малюсенькой шутки, затем смешной анекдот, затем анекдот на грани и т. д. Упражнение «Ретроспектива» Вспомни, как получилось, что ты начал подолгу засиживаться в социальных сетях? Что было первым – самым маленьким – шагом в эту сторону? Чем он был подкреплен? Что было дальше? А дальше? Рекомендую изложить это на бумаге, записывая все промежуточные шаги. Если трудно, можно зарегистрироваться в новой сети, чтобы изучить, как именно они на себя подсаживают. Типичный алгоритм! Разумеется, лично у вас может и не быть такой зависимости. Но и вы много куда входили постепенно – в дружбу, в хобби, в спорт, в сериалы. Везде обнаружится цепочка из постепенных шагов. Знаете, кстати, почему в азартных играх бытует мнение, что новичкам везет? Просто все, кому на первых этапах не повезло, бросили это дурацкое занятие! А кому повезло, те продолжили. Взгляд как инструмент влияния Начнем с интуитивно ясного, животного. Взгляд привлекает внимание. Если ты смотришь на человека дольше секунды, а при зрительном контакте не отводишь глаза, это сигнал к началу общения, то, что называется «поймать взгляд». После этого в штатной ситуации инициатор контакта начинает разговор. Соответственно, с этого приема может начаться «Единая структура воздействия». Далее идут нюансы. Если несколько раз дать поймать свой взгляд и тут же его отвести, это сигнал об интересе и смущении. Называется «стрельба глазами» и применяется, соответственно, представительницами женского пола в отношении мужского. В однополой ситуации этим приемом можно спровоцировать замешательство. Но здесь надо вести себя аккуратнее, поскольку возможен конфликт. Другой вариант – «гляделки». Суть в том, что неловкость и желание отвести взгляд испытывает любой представитель нашего вида. Ведь на языке животных прямой взгляд на представителя своего пола означает ранговый вызов, а на представителя чужого пола – соблазнение. Поэтому тот, кто отвел взгляд первым, автоматически считается менее авторитетной фигурой, проигравшим. Я не предлагаю вам соревноваться в этом всегда и со всеми, но там, где нужно отстаивать свои позиции, способность держать взгляд очень важна. Нарабатывается она просто: выбираете точку и смотрите в нее, не моргая, пока слезы не потекут. Евгений Бродецкий называет это «смотреть точку»-. Без «на»-. Разница такая же, как между «смотреть кино» и «смотреть на кино»: в первом больше силы! 127 Это упражнение из йоги – тратака. Его суть – максимальная концентрация внимания на одной точке. Задача максимум – сделать так, чтобы все, кроме этой точки, оказалось неважным. Собственно, именно эта способность отбрасывать все, концентрируясь на одном, и считается силой в животном мире. Потому тебе и уступают: ясно, что для тебя важнее всего победа здесь и сейчас! Довели себя до слез – промыли глаза холодной водой. Если тренироваться регулярно, появляется способность не моргать значительно дольше, чем могут нетренированные люди. Таким образом, когда взгляды встретятся, другой будет вынужден моргать, а потому быстро признает себя побежденным на уровне подсознания. И снова предупрежу. Во-первых, нет задачи выигрывать у всех и всегда – довольно часто выгоднее, чтобы другой считал себя круче вас! Разговорный гипноз не требует прямого доминирования. Во-вторых, не стоит рисковать, «играя в гляделки» с незнакомыми людьми, когда ваши роли друг относительно друга еще не определены: неадекватный человек может и драку затеять! Вариант этого приема – давление паузой. Владимир Тарасов рекомендует пользоваться ею, когда собеседник задает вопрос, которым собирается вас смутить. В этом случае мы просто смотрим на него достаточно долго, чтобы он сначала потерял темп и смутился сам, а затем и вовсе начал извиняться. Так же можно поступить, когда человек не отвечает на ваше предложение или вопрос – «додавить». Эффективный способ демонстрации превосходства – оценивающий взгляд снизу вверх. Здесь вы последовательно осматриваете человека от стоп до макушки. Это хамство, конечно, но можно пользоваться этим приемом, когда собеседник явно нарушает границы отведенной ему роли. Например, подчиненный, ведущий себя панибратски, или подросток, ругающийся матом… Тогда «ставим их на место». Хорошо, кстати, работает мимическое усиление, создающее эффект «скрытой угрозы». Выполняется оно так: вы продолжаете смотреть на человека, но мышцы лица резко отпускаются, убирая с него всякое выражение, челюсть слегка расслабляется, голова немного наклоняется вперед. Притом что здесь вы не делаете ничего «свирепого», эффект получается незабываемым – можно тренировать. Вернемся к «чистому» взгляду. Можно вызывать смущение или легкое замешательство, глядя немного мимо. Обычно мы смотрим в глаза, но, если нацелить взор на кончик носа, лоб или ухо, то распознать, что вы смотрите не туда, достаточно сложно, а на подсознание это неудобство повлияет сильно. Это полезно опять же при конфликте интересов, противостоянии. Идем дальше. Взгляд плюс эмоция. Мы так устроены, что принимаем на свой счет эмоцию, влияющую на взгляд. Человек может злиться на что-то в своих мыслях, но если он смотрит при этом на нас, будет казаться, что эта злость предназначена нам. Соответственно, часть искусства очарования заключается в умении испытывать хорошие чувства, когда смотришь на того, с кем налаживаешь контакт. Можно помогать себе воображением. Можно представлять себе на месте собеседника близкого друга. Можно воображать розу в его волосах, если этот образ вызывает у вас позитив. Можно вспоминать недавние приятные события. Можно мысленно гладить собеседника или согревать воображаемым «солнышком». Человек примет это за ваше отношение к нему! Вернемся к началу – взгляд как внимание. Хочешь, чтобы другой смотрел, куда ты указываешь, – смотри туда сам. Люди реагируют не столько на указующий палец, сколько на 128 направление взгляда. Соответствуй! Это работает и с воображаемыми объектами! Если вы заметили, где другой представляет себе то, о чем вы с ним говорите, вы можете смотреть именно на это место. Работает замечательно! Это, кстати, один из хороших приемов создания иллюзии взаимопонимания: сами того не замечая, люди показывают, где в пространстве находятся объекты, о которых они рассказывают. Попросите кого-нибудь рассказать о своей машине, ребенке или питомце, и вы увидите, куда он смотрит и указывает! Если вы будете вести себя так, словно объект именно там и находится, люди вам поверят. Уточнение жестом и голосом Пришло время напомнить, что невербальные воздействия сопровождают беседу, а не заменяют ее. Они создают второй слой коммуникации, превращая ее из текста в объем. Представьте себе, что студент предлагает однокурснице: «А давай вместе математикой займемся!» При этом выделенное слово произносится чуть ниже, тише и с блаженством в голосе. Всем же ясно, что тут происходит? Взгляд здесь тоже, конечно, играет роль. Девушка может посмотреть мельком на его ширинку и презрительно-недоверчиво, с кислой мордочкой протянуть: «А ты уверен, что сможешь показать себя как хороший математик?» Таким образом, на внешнем уровне происходит невинная беседа об одном, а на более глубоком – телесном – слое тема, разговора совершенно иная. Здесь-то и разворачивается красота шаблонов неопределенности! Вы можете сказать группе сотрудников нейтральное: «Мне бы хотелось, чтобы вы сами определили, кому мы поручим вести этот проект», но короткая остановка взгляда или небольшой жест в сторону одного из людей предопределят «добровольный» выбор, если минует сознательный контроль. Одни и те же слова «мой давний знакомый»-, сопровожденные взглядом наверх и согласованным указанием пальцем в потолок или же взглядом вниз и вялым покачиванием опущенной кистью руки, создадут диаметрально противоположное отношение к этому самому знакомому. Голос и мимика в помощь, конечно! Поэтому говорить вы можете нейтральное – красок добавит невербальная часть. Это один из способов, которым мы можем направить бессознательный выбор человека. На уровне текста вы говорите что-нибудь вроде: «Мы предлагаем вам три варианта туров: в Египет, Тунис или на Кипр», – и говорите о них так, чтобы по тексту предпочтения не читались. Но жестами вы при этом выстроите иерархию: что-то окажется выше, другое – посередине, третье – в самом низу. Есть жесты, изображающие движения. Если вы скажете: «Нам с Василием надо кое-что обсудить!» – сопроводив речь хлестким ударом кулака об ладонь, сообщение получится одно. Если заменить этот жест имитацией наливания «огненной воды» в рюмку – другое. Таким образом мы конкретизируем уже не существительные или оценочные слова, а неопределенные глаголы. Удобно! Между прочим, если совместить жесты-движения с идеей о том, что люди размещают вокруг себя воображаемые объекты, о которых идет речь, получится, что этими «объектами» можно оперировать как реальными. Например, можно «схватить» образ руками и «выбросить» его. Или наоборот, погладить, приподнять. Звучит непривычно, но факт в том, что это часто срабатывает! Можно заменить жесты перемещениями в пространстве. Так, вы рассказываете об одном из вариантов на выбор, стоя в одном углу комнаты. Затем переходите в другой и рассказываете 129 о втором. После чего даете человеку время обдумать, какой из вариантов ему интереснее, перемещаясь в тот угол, который соответствует решению, которое вы хотели бы собеседнику внушить. Я слышал историю о вратаре, который был необычайно эффективен в приеме штрафных ударов. Там ведь главная сложность в том, чтобы угадать, куда отправит мяч игрок соперника! Угадал вратарь – прыгнул в нужную сторону – взял мяч. Не угадал – пропустил гол. Наш герой перед ударом срывал кепку и бросал ее в угол ворот. Восемь из десяти противников били, куда он внушил! Упражнение «Две ручки» Разучите и отработайте – это станет образцом для реальных ситуаций. Ради наглядности выстроим слова и движения в виде таблицы. Понятно, что пример слишком явный, но он дает понять и запомнить, как работает механизм внушения через уточнение жестами. Упражнение «Жест искренности» Видели такое? Выражая свои искренние сильные чувства, человек прижимает руку к центру своей груди? Тем самым он показывает всем, что говорит «от всего сердца». Но ведь это еще и указание на себя! Можно этим воспользоваться! Скажите: «Милтон Эриксон – величайший из гипнотизеров (жест искренности) – часто любил рассказывать истории о своих клиентах и членах своей семьи». 130 Еще одна структура. Называете имя человека, к которому действительно хорошо относитесь, и хотите, чтобы слушатели ассоциировали вас с его качествами. Озвучиваете эти качества, сочетая признание с жестом искренности (указывая на себя). Затем рассказываете о чем-то, связанном с этим человеком, чтобы оправдать его упоминание в разговоре. Отработайте много раз! Упражнение «Дождь позитива» Здесь мы пользуемся довольно интересным приемом: мы внушаем человеку, что он хороший. По законам психологии это ведет к улучшению его отношения к нам. Как? Мы рассказываем о чем-нибудь хорошем, сопровождая каждое приятное слово небольшим жестом в его сторону. Как вариант, можно делать то же самое не жестом, а направлением взгляда. Но начните тренироваться с жеста. Например: «Вчера я посмотрел хороший (указание) фильм. Его автор явно гений (указание). Актеры тоже подобраны отлично (указание). Особенно мне понравилось (указание), что в истории действуют умные (указание), смелые (указание), решительные (указание) и при этом добрые герои (указание). На таких всегда приятно (указание) посмотреть и интересно (указание), как они поступят…» Как обойти сознательный контроль? Все это, конечно, хорошо, описанные приемы работают, но их требуется включать в «Единую структуру воздействия», чтобы не быть пойманным за руку. Ведь неловко, когда тебя ловят на манипуляции! А у многих описанных приемов есть этот недостаток: они понятны сознанию, т. е. могут быть распознаны в качестве намеренно использованного приема манипуляции. К счастью, в НЛП есть технологии, которые позволяют использовать абсолютно нейтральные жесты в качестве насыщенных значением. А для этого надо сначала «договориться» с древним мозгом собеседника о том, что будет значить жест, который сам по себе нейтрален. Технология создания ассоциации между нейтральным жестом и значением называется якорением, а сам такой жест – якорем. Как такое возможно? Почему можно «зарядить» смыслом нейтральное событие? А это прямая функция психики! Она ведь что делает? Прогнозирует! И не только психика человека, но и психика любого обучаемого существа! Но как? Она увязывает события, которые происходят одновременно или почти одновременно. Часть этих ассоциаций потом отпадает, а часть – сохраняется. Пока не понятно? Допустим, такая ситуация: «ночь, улица, фонарь, аптека», два гопника отжали телефон. Какие выводы сделает древний мозг? Он свяжет переживания страха и беспомощности с ночной улицей, фонарем и аптекой. Это позволит вам быть гораздо бдительнее в следующий раз, побудит отказаться от ночных прогулок по этой улице или – если вы испугались сильно – вообще от выходов из дома по ночам. Как мозг выбирает, какие ассоциации сохранять, а на какие «забить»? Логика тут простая: если два события происходят одновременно, внутренняя связь между ними укрепляется. Например, если Катя часто ходит в красной шапке, любой человек в красной шапке будет напоминать вам о Кате. Это не логика, а опыт. Так создаются бренды – долбежкой в одну точку. Другой способ выделить значимую ассоциацию – сила переживания. Если студентка надела на экзамен новое платье и вытащила единственный выученный билет, это платье превращается в «счастливое». Теперь она не будет надевать его просто так! Это «талисман»! 131 Аналогичная ситуация с переживаниями неприятными. «Ложечки нашлись, но осадочек остался». Вот именно! Логика здесь, как обычно, весьма условная. Если девушка пользуется теми же духами, что и мама юноши, у нее есть все шансы показаться ему родной с первой же встречи. Если в школе над вами издевался любитель носить кепки, новый знакомый в похожей кепке рискует вызвать неприязнь даже будучи приятным человеком. Древний мозг туп! Он перестраховывается, такова его работа. Но когда ты знаешь, как все устроено, ты можешь этим пользоваться. Например, можно привязать имя человека к своему жесту. Просто делай одно и то же движение каждый раз, когда произносишь это имя. Десяток-другой повторов, и один этот жест будет напоминать о человеке! Зачем? А вспомните: «Сейчас вам предстоит выбрать председателя нашего сообщества! Выберите достойного». Мощная идея, правда? Раньше вам потребовалось бы указать на нужного человека жестом или взглядом, что могло быть распознано как попытка повлиять! А теперь вы сопровождаете речь совершенно невинным жестом, и в головах у людей возникает то имя, которое вы предпочитаете. Разве не прекрасно? Конечно, это требует предварительной работы, как и многое в гипнозе. Еще вариант – подкрепление. Если подкреплять слова действиями, напрямую вызывающими позитивные эмоции, это может быть распознано. Попробуйте воспользоваться предварительно «заряженным» якорем! Здесь два способа: первый – сопровождать ваше обычное подкрепление характерным движением. Кивнули, улыбнулись, сделали комплимент – жест. И так пару десятков раз. Второй способ – привязать этот жест к сильным позитивным эмоциям. Например, вы можете «заразить» человека эмоциями через ритм и демонстрацию внешних проявлений, как мы учились ранее, и на пике эмоций сделать жест. Или можно расспросить человека об его приятных воспоминаниях, мечтах или планах, чтобы на пике эмоций опять же привязать их к своему жесту. Теперь он будет подкреплять сам! В поведенческой психологии якоря для подкрепления называют кликерами. Автор книги «Не рычите на собаку» Карен Прайор рассказывает, как она тренирует животных выполнять удивительные трюки благодаря кликерам. Дело в том, что не всегда удобно подкреплять животное едой: можно не успеть в трехсекундный интервал, – зато кликер решает проблему. С людьми это работает даже лучше! Не стоит думать, что это что-то неэтичное! С моей точки зрения, неэтично делать то, что любят многие: ругать, унижать, подтрунивать, угрожать, обвинять… Это не просто неприятно, но еще и неэффективно! Человек погружен в негатив, но нужного вам так и не делает! Если же мы работаем с кликерами, мы выискиваем, что бы подкрепить, и вызываем позитив. Еще раз – это вопрос фильтров восприятия. С кем бы вы предпочли общаться: с тем, кто постоянно выискивает недостатки у вас и в вашей работе, или с тем, кто регулярно вас хвалит или поднимает вам настроение каким-то таинственным способом? Я – со вторым. Потому я и рассказываю об этих приемах – мне хотелось бы, чтобы как можно больше людей в мире ими владели! Эти люди – добрые. Другой способ использования заряженных на эмоции якорей – создание отношения. Если вы говорите об идее, активируя якорь вдохновения и энтузиазма, человек испытает эти эмоции, думая, что это его собственный отклик! Хорошие тренеры старательно поддерживают на своих тренингах позитивную атмосферу, чтобы людям нравилось учиться. 132 Разумеется, можно воспользоваться и «негативным» якорем, чтобы вызвать к теме скуку, отвращение, страх или гнев. Это работает, и некоторые этим пользуются. Но здесь те же законы, что и с другими внушениями: самому гипнотизеру выгоднее транслировать в мир позитив, ибо эмоции не знают границ и поражают всех причастных. Да и разумнее ассоциироваться у людей с хорошим! Упражнение «Стой-1» Тут без пары никак. Вы неспешно прогуливаетесь с партнером по упражнению и время от времени кладете руку ему на плечо со словами «Остановись, пожалуйста». Дожидаетесь, пока тот останавливается, убираете руку и говорите: «Спасибо, пойдем дальше». Так раз пять-семь. Затем гипнотизер кладет руку на плечо товарища без слов. Если все сделано правильно, тот остановится. Упражнение «Стой-2» Структура аналогичная, но в этот раз партнеры не прогуливаются, а разговаривают. Гипнотизер мягко перебивает, сопровождая это жестом, дожидается, пока собеседник замолчит, и предлагает ему продолжите говорить. Снова пять-семь раз. А затем гипнотизер просто делает тот же самый жест, который должен заставить говорящего сбиться. Важный момент: следите за точностью повторения якоря! Упражнение «Зарядка якоря» Пришло время позаботиться о себе. Выбираете жест, с помощью которого вы будете вызывать у себя приятные ощущения. Сам по себе он должен быть нейтральным, как и любой якорь, и непривычным, чтобы вы не сделали его нечаянно. Теперь вспоминайте или фантазируйте о чем-то приятном и каждый раз при возникновении нужных ощущений делайте этот жест. Поскольку речь сейчас не о коммуникации, вы можете себе позволить воспроизвести связку «воображение – ощущение – жест» столько, сколько нужно для установки мощной устойчивой ассоциации – от 150 до 300 раз. Тогда ваш якорь будет действовать чрезвычайно надежно, и вы сможете в любой момент улучшить себе настроение одним жестом или пользоваться им для подкрепления себя. Упражнение «Влияние на выбор» Здесь мы сначала вызываем сильные позитивные эмоции через ритмизацию, демонстрацию внешних признаков и подбор положительно заряженных тем. При этом помогаем себе жестами правой руки, двигая ею в ритме собственной речи. Затем меняем тему и вызываем сильные негативные эмоции аналогичным способом, но жестикулируем при этом левой рукой. Это якорение. Важно понимать, что эффективность «заражения» эмоциями надо проверять, наблюдая за слушателем. Если человек не реагирует на ваши эмоции, якорить тут нечего. Надо восстанавливать раппорт, в частности, согласовывать невербальные проявления, а потом начинать заново. Еще способ – менять темы, подбирая те, что цепляют собеседника за живое. Второй этап в упражнении может быть пропущен – разговор на сравнительно нейтральные темы, чтобы дать эмоциям успокоиться. После этого переходим к третьему этапу. Представляем, что другому нужно выбрать, например, между сосисками и сардельками. |