кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Управляемость и программирование Этот принцип – необходимое условие применения гипноза. Речь о том, что необходимо управлять собой. Нарушение этого условия – стандартная причина бесполезности советов. Если человек собой не управляет, нет смысла рассказывать ему, как правильно себя вести, какие приемы бывают и что делать, если… Другое дело, что управление бывает непосредственным или нет. Что нужно, чтобы контролировать свое поведение и эмоции? Вам должно быть хорошо! Это если говорить на бытовом языке. Или можно воспользоваться языком гештальт-терапии и рассказать о балансе. Суть проста: если человек находится в дисбалансе, его организм этот баланс выправляет. Другими словами, ты уже не решаешь, что делать – ты судорожно восстанавливаешь потерянный баланс. Это может касаться чисто телесного равновесия и комфорта: если ты неустойчив, напряжен или перекошен, мозг заботится уже не о коммуникации. Часто речь идет об эмоциональном комфорте: тот, кто злится, напуган, обижен, чувствует вину и т. п., следует шаблонам реагирования, заложенным в эмоциях. Говорят и о балансе в отношениях: о том, что называют справедливостью. Любой вид дисбаланса ведет к тому, что некоторая часть ваших ресурсов начинает его обслуживать. Неудобная поза вызывает лишнее мышечное напряжение, а обидная реплика, оставшаяся без ответа, стимулирует внутренний диалог на эту тему. Если же дисбаланс реально силен, мозг перенаправляет большую часть ресурсов на его компенсацию. Поэтому что мы делаем? Заботимся о своем комфорте! На встрече или переговорах вам должно быть хорошо. И чем важнее беседа, тем важнее это требование! Как минимум, вы приходите на нее отдохнувшим, свежим, полным сил и в хорошем настроении. Как максимум, вы препятствуете любым попыткам нарушить ваш баланс. Вплоть до отказа от продолжения общения! Кому плохо, тот уже проиграл. Ясно, что эти требования попахивают идеализмом, но если вы разберете любую встречу, результат которой вас не радует, то быстро убедитесь, что ваш баланс в ней был нарушен. Поэтому, если вы достаточно часто побеждаете, мои слова вам не указ. Но если вы никак не 162 поймете, из-за чего вас регулярно обходят, то это может быть одним из ответов: нет предварительной подготовки, нет заботы в процессе. Как обычно, напомню, что заботиться о балансе – управляемости! – можно не только в коммуникации, но и в любой сфере и мелочи. Например, свободны ли ваши руки, когда вы куда-нибудь идете? Удобно ли вы сидите? Хорошо ли вам прямо сейчас? Не требуется ли вам отдых, стакан воды, движение? Или одиночество, время подумать, дружеское плечо? Не переедаете ли вы? Суть не в том, чтобы иметь полный список возможных потребностей и сверяться по чек-листу, а в том, чтобы уметь находить внутри себя ответ на вопрос: «В чем я прямо сейчас нуждаюсь?» В том, чтобы привыкнуть задавать его регулярно. В том, чтобы оперативно закрывать потребности, не позволяя им накапливаться. И в том, повторюсь, чтобы уж точно делать это до начала важных переговоров. Но это только один аспект принципа управляемости. Второй – пользоваться доступным контролем, чтобы не попадать в ситуацию, где он будет потерян. Другими словами, часть своего внимания мы направляем в будущее, заранее прикидывая, что нам может понадобиться и должно быть под рукой; что может помешать, и как мы будем с этим справляться. Мы «стелим соломку» заранее! Речь может идти и о банальном запасе воды, заряженном телефоне, оплаченном счете, носовом платке и губке для обуви. Или о репетиции ключевых моментов выступления, продумывании ответов на возможные каверзные вопросы, поиске «запасных аэродромов». Не грех обратиться к психологу, чтобы убрать наиболее мешающие страхи, комплексы и возможные рычаги манипулирования вами. И последний аспект – программирование своих автоматических реакций. Здесь как у боксеров: не каждый способен сохранять ясную голову под градом ударов, но каждый может отработать все необходимые боевые навыки заранее, чтобы отсутствие сознательного контроля не привело к фатальным последствиям. В гуще сражения вам будет некогда думать – поэтому автопилот надо программировать. Это могут быть как стандартные заготовки для часто встречающихся в игре ходов вроде «ответов на возражения», которые заучивают начинающие продавцы. Или ограничения: «ничего не подписывать без ознакомления с документом в спокойной обстановке». В разговорном гипнозе часто ставят на автомат наиболее общие приятные внушения, годящиеся почти для всех. Более широкое правило – формирование правильных привычек, обычаев и стереотипов. Например, проверять на выходе из дома ключи, документы, бумажник и телефон. Привычно, на автомате. Или подводить итоги рабочей недели каждую пятницу. Или выделять целый вечер на общение с членами семьи дважды в неделю. Когда есть ритуал, он работает, даже если вы забегались. Итого: этот и все остальные принципы лучше всего работают, когда применяются настолько повсеместно, что становятся вашими личными качествами. Вам уже не приходится задумываться, где и как применять разговорный гипноз – ваши действия естественным образом складываются в приемы эффективной коммуникации или даже в способы умело решать все жизненные ситуации. Заключение 163 Вы проделали большой путь. Кто-то пробежался вихрем и теперь надеется когда-нибудь вернуться, чтобы все же сделать упражнения. Кто-то прошелся неспешно, собирая практические результаты (их мало). И тем, и другим не могу не предложить продолжить знакомство. Теоретики получат еще больше знаний. Практики усовершенствуют умения и добавят в копилку еще больше результатов. Во-первых, конечно, приглашаю на сайт http://duals.ru. Там есть большой сборник статей по гипнозу, который не стал размещать под этой обложкой: материала хватило и так. Но всем любопытным рекомендую: нюансы и тонкости в ассортименте. Через сайт легко попасть на мои странички в социальных сетях Facebook, «ВКонтакте» и YouTube. Добавляйтесь в «друзья» или подписывайтесь. Там же вы можете познакомиться с видеофрагментами моих тренингов. В рамках нашей темы они будут интересны в качестве демонстрации приемов, описание которых вы уже прочитали. Я не специально там что-то показывал, а просто не могу не применять разговорный гипноз в своей работе. Кто умеет, обречен пользоваться, а вы можете дополнительно поучиться. Во-вторых, приглашаю ознакомиться с другими моими книгами. Если вам понравилась эта, у них тоже есть шанс. На апрель 2020 года их список таков: • «Как управлять собой и другими с помощью НЛП?»; • «НЛП. Игры, в которых побеждают женщины»; • «НЛП-технологии: Разговорный гипноз»; • «Источник красивых решений»-; • «Успех. Естественный отбор». Отдельно скажу о первой книге по разговорному гипнозу. Ее стоит прочитать. Да, многие темы вам уже знакомы по этой книге, но там вы найдете много нового! В частности, формирование условий для амнезии, дополнительные способы подавления сознательного контроля, формирование установки на откликаемость, дробление внушений, чтобы они складывались в голове у другого сами… Это интересно! В-третьих, мне крайне любопытно познакомиться с вашими отзывами и впечатлениями от прочтения этой и других моих книг! Находите меня в социальных сетях и пишите. Иногда такое сетевое общение перерастает в сотрудничество, ученичество или даже в дружбу. В конце концов, любая книга – это способ начать продуктивное знакомство. У нас оно, похоже, состоялось. Приложение Основные приемы разговорного гипноза Технологии убеждения Наведение транса Зачем? • Чтобы перевести себя и другого в состояние открытости, восприимчивости к разумным аргументам. Когда? • Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить. 164 • Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать. Как? • Через паузы (описаны ниже). • Через живую речь (описана ниже). • Через систематическое обращение внимания на детали обстановки, воспоминаний или представлений собеседника. Пауза Зачем? • Чтобы дать человеку возможность представить и/ или понять то, что ему мы говорим. Это уменьшает вероятность того, что наши слова будут пропущены мимо ушей. • Тем самым мы стараемся перевести собеседника в состояние открытости, но не стремимся подавить его сознательный контроль. Цель – возможность рационального обсуждения аргументов. Когда? • Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить. • Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать. Как? • Мы оставляем паузы в своей речи там, где на письме были бы знаки препинания (после каждой законченной мысли), и/или после ключевых для понимания слов. • Во время пауз мы наблюдаем за реакцией собеседника на произнесенное нами. Критерий возможности продолжать – кивок или наблюдаемое завершение процесса обдумывания. • Иногда удобно вести записи, дублируя ключевые мысли на бумаге или на доске, что позволяет делать паузы более естественными. Живая речь Зачем? • Для активизации правого полушария коры головного мозга собеседника, что соответствует большей открытости и гибкости позиции (наведения транса). Когда? • Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить. • Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать. Как? • Через приведение частных случаев и примеров для иллюстрации абстракций или обобщений, использованных в речи. • Через применение метафор и аналогий, раскрывающих абстрактные понятия и процессы. • Через насыщение речи наблюдаемыми объектами и процессами, их сенсорными и эмоциональными характеристиками. 165 Раппорт Зачем? • Чтобы определить рамки и функции – ролевые ожидания в общении. Это ответ на вопрос собеседника, зачем ему тратить на нас время, и снижение уровня естественной тревожности за счет предсказуемости ситуации. • Чтобы увеличить время общения, что даст больше возможностей для результативного влияния. Когда? • С первых же секунд общения (и поддерживается все время). • Или даже заранее: через дистанционную информацию о нас. Как? • Через соответствия ролевым ожиданиям (в одежде, поведении). • Через выполнение обещаний и соглашений (в дальнейшем общении). • Через согласованность внешних проявлений, непротиворечивость. • Через приемы подстройки (описаны ниже). • Через своевременное реагирование вопросом, заботой, паузой на признаки несогласия, непонимания, желания высказаться, дискомфорта и т. п. • Через приемы установки на согласие (описаны ниже). Подстройка Зачем? • Чтобы не мешать комфорту собеседника, что позволит увеличить время для общения и влияния (поддержание раппорта). • Чтобы создать ощущение общности, «мы» – пространство с другим. • Чтобы создать условия для ведения (прием описан ниже). Когда? • С первых секунд общения. • Возможно, до общения по результату сбора информации о собеседнике. Как? • Мы согласуем проявления своего поведения и голоса, приводя их в соответствие с амплитудой, темпом и '.эмоциями (интонациями) собеседника. • Также мы можем подстраивать другие параметры с учетом явных или неявных предпочтений собеседника. Например, аккуратность с томи, кто ценит аккуратность. Ведение Зачем? • Чтобы привести собеседника в более удобное для разговора настроение. 166 Когда? • После подстройки к наблюдаемым параметрам собеседника. Как? • Мы сдвигаем свои параметры в более удобную нам сторону (например, замедляя беседу для большей вдумчивости или ускоряя ее для перехода к активным действиям). Когда собеседник нас «догоняет», можно продолжить ведение. • Если собеседник не следует за нами, мы возвращаемся к подстройке, а затем вновь пробуем вести, но с меньшей амплитудой и скоростью изменений. Гашение конфликта Зачем? Чтобы перевести разговор из эмоционального в конструктивное русло. Когда? • Когда собеседник агрессивно высказывает свои претензии. Как? • Двумя-тремя кивками совпадаем с акцентами в речи говорящего, затем делаем еще пару кивков значительно медленнее и останавливаемся. Как правило, собеседник замолкает. Если нет, повторяем прием. Если да, переходим ко второй фазе. • Отвечаем нечто бессодержательно-доброжелательное так, чтобы в начале фразы скорость, громкость и интонации совпадали с голосом собеседника, а в конце были значительно медленнее, тише и спокойнее. Может потребоваться несколько повторов. Установка на согласие Зачем? • Чтобы собеседник преимущественно искал, в чем он с нами согласен, воспринимая нас как людей здравомыслящих и достойных доверия. Когда? • Когда говорим мы или собеседник. Как? • Поиск и акцентирование того, в чем мы с человеком согласны. В частности, можно начинать свои реплики со слов «Вы правы (в том-то и том-то)», «Я согласен с вами (в том-то и том-то)». • Через использование трюизмов (описаны ниже). • Через готовность быстро отказаться от высказываний, спровоцировавших возражение, через приемы уточнения и отмены (описаны ниже). • Через построение речи по схеме 5-4-3-2-1 (описана ниже). Трюизмы Зачем? 167 • Для вызова единичного согласия и формирования установки на согласие. Когда? • В начале речи (позже тоже не воспрещается). Как? • Перечисление фактов. • Указание на возможность. • Явное цитирование собеседника. • Неявное цитирование собеседника. • Банальности, клише, поговорки. Уточнение Зачем? • Чтобы снять возражение собеседника через аккуратную отмену своего же высказывания. • Чтобы оспорить утверждение собеседника или третьего лица. Когда? • После высказывания утверждения, на которое собеседник отреагировал наблюдаемыми признаками несогласия. • Если собеседник высказал мысль, прямо мешающую нашим задачам. Как? • Говорим «Это верно, что (повторение высказывания) при условии, что (уточнение, делающее высказывание неприменимым в данном контексте)». • Или просто добавляем союз «если» и уточнение к высказыванию, которое озвучили буквально только что. Отмена Зачем? • Чтобы снять возражение собеседника через буквальную отмену своего высказывания. Когда? • Когда видим несогласие собеседника, но в голову не приходит уточнение, позволяющее отменить свое высказывание мягче. Как? • Говорим: «Или нет». 5-4-3-2-1 Зачем? • Чтобы сформировать установку на согласие, а затем воспользоваться ею, переведя разговор на свое смысловое поле или просто мягко введя удобные нам утверждения. 168 Когда? • Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить хотя бы пять минут подряд. • Когда мы собрали достаточно информации, чтобы излагать слушателю удобную нам картину мира. Как? • Начинаем с четырех трюизмов – добавляем одно полезное утверждение. Продолжаем тремя трюизмами – добавляем два полезных утверждения. Затем два и три, один и четыре. И переходим к изложению картины мира, из которой естественным образом следует поведение и отношение, которое мы хотим от слушателя. Шаблоны неопределенности Зачем? Чтобы создать у человека иллюзию понимания наших слов, не мешая установке на согласие. При этом мы опираемся на опыт собеседника, о котором сами не имеем понятия. • Чтобы повысить вероятность желаемых поведения и отношения и понизить вероятность нежелательных. Когда? • Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить. Как? • Через выбор, какие факты озвучивать, а какие приберечь. • Через подбор местоимений, существительных и глаголов с нужной степенью определенности и эмоциональной окрашенности. • Через подбор оценочных прилагательных и наречий, задающих удобный эмоциональный настрой (желаемое отношение). • Через использование ценностных и антиценностных абстракций в качестве опоры для своих аргументов. Шаблоны псевдологики Зачем? • Чтобы создать ощущение логической (причинной) связи между наблюдаемыми фактами или выводами, с которыми собеседник уже согласился, и оценками или поведенческими следствиями, которые мы хотели бы предложить. Когда? • После формирования установки на согласие. • В процессе использования приема 5-4-3-2-1. Как? • Пользуясь союзами, причастными и деепричастными оборотами. • Пользуясь терминами причины и значения. 169 • Как правило, удобно выстраивать цепочки связей, что позволяет скрыть логические ошибки и неувязки. Мы стараемся, чтобы каждая из озвученных связей воспринималась как «в основном верная». Технологии внушения Понижение сознательного контроля Зачем? • Чтобы воздействовать на механизмы древнего мозга человека, минуя рациональную аргументацию. • Чтобы подбрасывать внушения незаметно для сознания другого. Когда? • Когда возможно неформальное общение. • Когда собеседник приблизительно равен или ниже по статусу и/или степени контроля ситуации. • Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить. Как? • Через подавление сознания провокацией дискомфорта: грубость, помехи, оскорбления, замечания, угрозы, нарушение личных границ, напоминание о неприятном опыте (прием для противодействия описан ниже). • С помощью ритмизации происходящего (описана ниже). • Через провокацию замешательства (описана ниже). Метакоммуникация Зачем? • Чтобы прервать некорректное поведение собеседника, направленное на подавление нашего сознательного контроля (жесткие переговоры). Когда? • Когда при коммуникации вы замечаете, что испытываете негативные эмоции (гнев, страх, обида, вина, стыд, печаль…) или состояния (перегруженность, скука, напряжение). Как? • Спрашиваем у себя, что в происходящем нас не устраивает (стало причиной ухудшения самочувствия). Если это связано с поведением собеседника, просим его прекратить (не возвращаясь к теме разговора до тех пор, пока он не исправится). Допустим вариант полной отмены переговоров. Если это связано с обстановкой или с вами, делаем паузу, чтобы прийти в себя, или переносим разговор на другое время и/или место. |