кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Упражнение «Встраивание внушений» Можно сначала делать это упражнение письменно, но постепенно учитесь создавать такие тексты спонтанно. Это проще, чем кажется! Что делать: выбрать простое внушение – на два или три слова – и составить небольшой текст, в который это внушение будет встроено три или четыре раза. Применять можно все три способа встраивания. На первых порах все, чтобы научиться. Например: «Мой друг любит ходить на тренинги. Он так и говорит: «Хочешь научиться – иди на тренинг. А самостоятельно учатся те, у кого времени без меры и заняться в жизни нечем». В принципе я с ним согласен: если тренинг хороший, на него обязательно надо сходить. Но выбирать тренинг надо тщательно, потому что не все программы и тренеры стоят того, чтобы на них идти». Еще лучше, если тема вашего текста одна, а внушение – другое. Например: «Я бы хотел, чтобы вы нашли или выбрали приемы, которые будут работать на вас. Для этого их надо искать, перебирать, исследовать. Это серьезная работа. Зато, когда вы найдете подходящие лично вам приемы, вы удивитесь, насколько проще вам будет влиять! То, что когда-то было работой, станет удовольствием!». Гипноз как источник власти Пришло время напомнить о возможностях и ограничениях разговорного гипноза. Почему именно сейчас? Мы начали говорить о внушениях, и вы только что узнали о типе внушения, который почти невозможно отловить. По крайней мере, я не представляю себе, насколько параноиком должен быть собеседник, чтобы внимательно отслеживать все невербальные маркеры и выявлять по ним внушения. Это может вызвать у читателя иллюзию могущества – и одновременно неверие в собственные возможности. Мол, гипноз настолько крут, что я не знаю, смогу ли когда-нибудь им овладеть. Притом что абсолютно ничего сложного в контекстуальных внушениях нет. Составил текст, выбрал способ маркирования слов внушения, отрепетировал – и вперед! Проще, мне кажется, некуда! Но что должно произойти, когда внушение пройдет? Прямо сейчас – ничего. Сиюминутно гипноз не дает никакой власти! Да, разумеется, если вы подбросите таким образом идею почесать нос, кивнуть или еще какую ерунду, собеседник это предложение реализует, по той причине, что это ничего не значит ни для него, ни для ваших отношений. А вот подчиняться в серьезном он не станет. Я видел, конечно, фокусы с применением глубокого транса и наглых внушений типа «Я лишаю тебя голоса», «Ты не сможешь сойти с места.», «Забудь цифру четыре», и эти 93 внушения какое-то время – от пары секунд до нескольких минут – действовали. Но все это именно фокусы. В них больше работал эффект неожиданности и кратковременное замешательство. Так бывает, и мы это обсудим позже. На что же тогда мы можем рассчитывать? На аккуратное подталкивание, слегка влияющее на выбор. Человек и так собирался купить машину, а мы помогаем ему выбрать нужного дилера. Начальник и так искал кандидата на освободившуюся должность, а мы добиваемся, чтобы он выбрал нашего человека. Мужчина в принципе не против семейных уз, так почему бы ему не жениться на любимой? Гипноз – это способ получать желаемое без явной власти. Вы не подчиняете никого напрямую – вы помогаете зародиться и вырасти подходящему желанию. Понимаете? Человек будет делать то, что хочет, но мы в силах подкормить одно из его желаний, а это сработает также в наших интересах. Мы добавляем каплю за каплей, и в какой-то момент удобное нам желание пересилит все остальные. Здесь действует метафора попутки. Водитель едет в нужном нам направлении, а мы делаем так, чтобы он захватил нас по пути. Она срабатывает потому, что у каждого человека много желаний и они конкурируют между собой за право управления телом. С нуля желание тоже можно вырастить, но это долго и трудно. Гораздо проще усилить то, что и так относительно сильно! Другими словами, мы тщательно выбираем, на кого и в какую сторону воздействовать. Если вы хотите, чтобы человек инвестировал в ваш проект большие деньги, они должны у него быть, да еще и в свободном доступе. Глупо было бы внушать то же самое голодной бабульке! Если вы хотите быстрого секса, ищите среди тех, кто не против небольшой интрижки, а не в ближайшем монастыре. Да, гипноз может завести другого очень далеко. Но каждый отдельный шаг – достаточно маленький. На то, чтобы пройти весь путь маленькими шажками, потребуется время. Так не лучше ли изначально выбирать тех, кто ближе к конечной точке? Вопрос риторический. Гипнотизеры – люди не столько властные, сколько достаточно умные и расчетливые. Поэтому мы чаще других ищем ситуацию взаимной выгоды – Win-Win. «Продать снег эскимосам» с помощью разговорного гипноза и невозможно, и вредно. Мы должны исходить из цели осуществления взаимовыгодной сделки, которую человек и так бы совершил, но не факт, что с нами. Гипноз облегчает контакт, активизирует желания, ускоряет естественные процессы. Таким образом, даже тщательный анализ постфактум не заставит клиента от нас отвернуться. А как же мои предупреждения о вредоносных внушениях? Там суть в систематическом множественном влиянии на протяжении длительного времени – то, что в бытовой психологии называется «токсичными» отношениями или «токсичными» же людьми. Один раз такой человек разве что настроение испортит, а вот если он отравляет атмосферу день за днем годами, тут добра ждать нечего. Да, есть поворотные, узловые точки, когда люди особенно уязвимы. Не из-за гипноза, а просто в силу жизненных или внутренних обстоятельств. Человек перед судьбоносным выбором, человек в состоянии крушения надежд, ослабленный болезнью или трудными эмоциями… Здесь как раз нужен рядом кто-то мудрый и устойчивый, кто мог бы дать опору. Итого. Совершенно нормально и даже хорошо, когда другой никак внешне не реагирует на твои внушения. Где-то внутри они копятся, и рано или поздно количество перейдет в 94 качество. Или обстоятельства поменяются, и загодя подброшенная мысль «выстрелит», «придется ко двору». На мой курс по гипнозу некоторые участники по три года собираются. Капля камень точит, да? Внушение через вопросы Еще один способ смотреть на внушения – наведение на мысль. Человек никогда не думал в этом ключе, а мы ему подсказали. Это ведь частая история: ты ищешь способ решения задачи, но именно это никогда тебе в голову не приходило. Может быть, никто при тебе раньше так не делал, а сам ты до сих пор не додумался. В этом случае внушение срабатывает как инсайт. Почему я вспомнил об этом сейчас? Потому что вопрос – один из главных коучинговых и психотерапевтических инструментов. Коуч всю сессию может только задавать вопросы, ничего не предлагая напрямую, а у клиента возникают в голове замечательные идеи. Как бы свои. Но мы-то с вами понимаем, что вопросы заданы не случайно – они вели к этим самым озарениям. Собственно, одна из самых знаменитых технологий продаж – СПИН Нила Рекхэма – это последовательность вопросов, помогающих человеку найти многочисленные аргументы за то, чтобы купить наш товар. Начинается такая продажа с ситуационных вопросов, где вы узнаете подробности актуальной ситуации клиента, чтобы определить, в какую сторону вы будете спрашивать дальше. Определились – теперь вопросы о проблемах. Что клиента беспокоит, волнует, тревожит? Что идет не так? Что могло бы идти лучше? Какие возникают конфликты и противоречия? Разумеется, чтобы иметь право задавать такие вопросы, надо выстроить хороший раппорт: клиент должен быть твердо уверен, что вы тот, с кем на эти темы говорить стоит, и что это достаточно безопасно. Гипнотический подход, кстати, удобнее тем, что вопросы могут быть менее явными. Они могут звучать в рамках ваших размышлений, не требуя и даже избегая прямых ответов. Например, фраза «Интересно, насколько ваши отношения в семье безоблачны» формально даже не вопрос, а утверждение о вашем интересе. Поэтому человек ответит на вопрос себе, а не вслух. Что и требуется. Дальше. Если клиент рассказал нам о своих проблемах, мы задаем вопросы извлекающие. Что это такое? А это вопросы о влиянии проблем на более широкий контекст. Например, если человек плохо спит по ночам, это не может не повлиять на его работоспособность, эмоциональный фон, а через него – на здоровье и отношения. Все связано! Поэтому трудности создают эффект домино. И здесь опять же собеседник сам обо всем этом знал, но пока он эту связь не сформулировал, ему казалось, что проблема существует сама по себе. А теперь множество отдельных затруднений у него увязываются в один мощный комок проблем. Это, как вы понимаете, пугает, кажется важным и требующим решительных действий. Вот только пока не ясно, каких. А все из-за вопросов! Поэтому следующая группа вопросов – направляющие. Здесь мы спрашиваем: как улучшится ситуация, когда все эти проблемы сказочным образом разрешатся? Как повлияет решение проблемы на связанные с ней сферы жизни? И сейчас, когда человек воодушевлен, мы уже можем предлагать свое решение и обозначать цену, которую за него запрашиваем. 95 Если кто-то еще не догадался, последовательность вопросов СПИН может стать каркасом для продающей истории. Вы же помните структуру, которую мы сравнительно недавно с вами изучали? Теперь сопоставьте ее со СПИН и поймите, что в историю полезно будет включить косвенное влияние проблемы на другие сферы жизни персонажа. Тогда она станет еще убойнее. Ладно, за подробным изучением этой темы я направлю вас к Нилу Рекхэму, а мы приступаем к изучению лингвистических форм внушений через вопросы. И первая из них очевидна – простой вопрос. Здесь вы берете внушение поведения или убеждения и добавляете к нему вопросительную интонацию. «Хлеба купишь?», «Вам нравится эта книга?», «Уже хотите на тренинг?», «Он вам нужен?». Логика простая – вы не предлагаете, а спрашиваете, тем самым подбрасывая идею. В скрытой форме простые вопросы можно переформулировать в утверждение: «Мало кто задумывается, насколько уровень дохода влияет на сексуальную привлекательность мужчины», «Я не знаю, готовы ли вы подписать контакт на этой неделе»-, «Интересно, согласны ли вы с моими словами». Еще одна форма вопросов, не требующая явных ответов – риторические. Это вопросы, отвечать на которые глупо, поскольку ответ уж больно очевиден. «Вы хотите больше зарабатывать?», «Вам нравится, когда к вам относятся с уважением?», «Хочется ли вам пить, когда вы поели соленого, а вокруг жаркий день?», «Стоит ли мне рассказывать важное тому, кто слушает меня без внимания?». Вы помните о механизмах работы внушения? О том, что мы рисуем в голове собеседника? О том, что мы хотим провоцировать нужные мыслеобразы? Поэтому спрашивайте себя: «Какой образ промелькнет в голове у собеседника, когда он услышит этот вопрос?» Если образ подходящий, вопрос тоже правильный, согласны? И мы не хотим быстрых ответов – мы хотим мелькания нужных образов. Еще один тип вопросов – возвратные. Вы сначала даете прямое внушение поведения или убеждения, а потом добавляете к нему вопрос. Это как бы форма смягчения утверждения. Она применяется еще и тогда, когда по реакции собеседника видно, что он собирается возражать. Примеры: «А сейчас мы обсудим сроки поставки, не против?», «Это лучшая цена из возможных, согласны?». Вы же помните о такой форме смягчения и трансформации утверждений как уточнение или добавление условий? «Вы не сможете найти предложения лучше, если, конечно, не потратите на поиск месяц-другой». Здесь мы отступаем, всего лишь добавив в конце вопрос. «Вам это необходимо, согласны?» Мы не хотим спорить – мы хотим заронить нужные идеи. Посеять их в мозге. Я снова должен напомнить, что дело происходит на фоне ритмизованной речи, т. е. пониженного сознательного контроля! Ритм – это один из способов, которым мы закрываем тему перебивания. Если вы говорите в ритме, вас хочется слушать, а не прерывать. Аналогичную задачу решают истории: пока человеку интересно, что будет дальше, он вряд ли станет вмешиваться в ход повествования. Следующий тип внушений – предложение альтернатив. Мы заявляем, что есть, например, три способа разрешить данную ситуацию, знакомим собеседника с этими способами и предлагаем ему выбрать между ними. Или три взгляда на ситуацию, из которых тоже можно выбрать. Короче, мы подводим человека к метафорическому перекрестку, развилке, а выбор оставляем за ним. 96 В чем здесь манипуляция? В том, что способов, вариантов, альтернатив, путей всегда больше, чем вы перечисляете. Это тот же принцип выборочного упоминания! Если о чем-то не рассказано, его для сознания нет. Это естественно. Именно так мы осуществляем любой выбор – между теми альтернативами, которые пришли нам в голову. И только потом узнаем, что были и другие варианты. Поэтому грамотный манипулятор сначала отбирает для предложения варианты, каждый из которых ему выгоден, а потом старается подать их так, чтобы список выглядел исчерпывающим. Например: «Вы можете привезти на пьянку мясо для шашлыков или овощи и фрукты, или озаботиться выпивкой, или просто сдайте деньги – мы сами в магазин заедем. Что вам удобнее?». И последний тип внушений через вопросы – неравный выбор. Это совмещение альтернативных и риторических вопросов. Здесь мы предлагаем выбрать между явно неравноценными альтернативами. Даже не предлагаем, а мимикой, тоном и содержанием речи даем понять, что никакого выбора тут нет и быть не может. Точнее, выбор именно такой: альтернатива выгодному для нас – плохая! Например: «Вы предпочитаете вкладываться в свое личное и профессиональное развитие или наблюдать, как вас обходят на социальной лестнице все одноклассники?», «Ты хочешь быть счастливым и богатым или медленно, но верно деградировать?», «Вам больше нравится видеть зависть в глазах окружающих или жалость?», «Вам нужен прибор надежный или тот, что сломается уже к вечеру?» Обратите внимание: здесь создается дополнительное эмоциональное давление, которое мешает работать неокортексу. Ведь человеку действительно может быть нужен инструмент всего на один раз, и его не волнует, что он недостаточно надежен. Для одного раза хватит. Поэтому я бы задумался, стоит ли всегда пользоваться таким мощным приемом. Но ведь лучше иметь выбор, чем не иметь его, верно? Упражнение «Сократ на минималках» Продумайте и запишите цепочку вопросов, которая может сделать вашего потенциального клиента реальным. В качестве ориентира для последовательности вопросов рекомендую воспользоваться технологией СПИН, а форму вопросов возьмите из типологии внушений. Задача упражнения – сначала удивиться, а затем убедиться, как много доступно через вопросы. Вторая часть упражнения – научиться строить на вопросах реальные беседы. Или для начала существенную ее часть. Для первых шагов годится даже малая часть. Вопросами можно объяснить тему. Вопросами можно снять возражение. Вопросами можно подбросить идею. Можно сказать, что вопросы – самая гипнотическая форма коммуникации, поскольку они точно побуждают реагировать. Негативно-парадоксальные внушения И снова напоминаю о сути внушений как обращения к древнему мозгу. Задача гипнотизера – создавать в голове у слушателя картинки, которые будут подталкивать его к нужному поведению или вызывать желаемые эмоциональные реакции. Помните четыре ключевых механизма? Репетиция, последствия, ассоциации и метафоры. Вот ими мы и играем, провоцируя на удобные решения. 97 Зная об этом, грех не вспомнить о механизме работы отрицаний. Его ведь нет в живой природе! Точнее, это логическая операция, ставшая возможной исключительно благодаря нашей способности к абстрактному мышлению, способности выходить на другой логический уровень. Отрицание как бы перечеркивает картинку прямого действия, но сама изначальная картинка сначала должна появиться. А что происходит, когда неокортекс ослаблен, а сознание отвлечено? Древний мозг игнорирует отрицание и реагирует на навязанные ему образы! Таким образом мы получаем возможность подбрасывать идею, формально ее отрицая. «Я не предлагаю вам сейчас представлять сцену бурного секса, и не надо думать об эротических играх, на которые вы никогда не решитесь». Первый тип негативно-парадоксальных внушений, который мы будем разбирать, – простое отрицание, или просто «не». Вот несколько примеров: «Вы можете выбрать любой цвет – вовсе не обязательно брать красный», «Я не собираюсь настаивать на том, чтобы вы сделали выбор сердцем, ведь, кроме чувств, в нас есть много чего», «Мы не будем утверждать, что мы лучшие в этом деле». Обратите внимание: мы не надеемся, что собеседник отбросит частицу «не» сам – мы старательно отделяем ее от дальнейшего внушения. Другими словами, никто не рассчитывает на то, что слова «неудача», «нетерпение», «нелепость», «неуверенность», «неблагоприятный» и т. п. будут восприняты с точностью до наоборот! Это было бы явной глупостью, согласны? Поэтому мы прикладываем усилия. Той же цели служит подробное описание того, что мы формально отрицаем. «Только без паники! Не надо тут представлять, что будет, когда вас уволят и больше никуда не возьмут, потому что ваше рабочее место займет робот или алгоритм! Какой смысл думать о детях, которые будут голодать, о ребрах, выступающих из-под одежды, и о собственном бессилии что-либо изменить?» Более добрый пример: «Это неправда, что одна моя консультация способна изменить всю вашу жизнь. Были, конечно, в моей практике чудеса, поражающие даже меня, и даже сравнительно часто… Бывало даже так, что вскользь брошенная на тренинге мысль оказывалась трансформирующей для отдельных участников. Но мне бы не хотелось, чтобы вы на это рассчитывали, обращаясь ко мне». Вы помните, что мы начали с примера о сексе? Это чрезвычайно действенный психотерапевтический метод, помогающий раскрепостить мышление. «Подумайте о действиях, о которых вы не смеете даже думать», «Напишите список того, что вы никогда не решитесь сделать», «Определите то, о чем вы не будете мне рассказывать». Все эти фразы направляют мышление в сторону большей свободы, да? Следующий тип негативно-парадоксальных внушений – запрет-провокация. Его суть в нарушении границ роли, превышении ваших полномочий, которое провоцирует отреагировать противоположным образом. Вы как бы выходите за рамки, и человек «ставит вас на место» своим «непослушанием». Это особенно удобно, когда вы не можете проконтролировать исполнение своего запрета. Например: «Я запрещаю вам тренироваться в первую неделю после тренинга!», «Мы не будем подписывать контракт на этой неделе», «Вам нельзя перечитывать первые главы этой книги, не закончив чтение», «Сразу признайтесь, что вам не нужны мои услуги, и мы распрощаемся, не тратя драгоценное время»-, «Давайте, скрывайте значимые факты: это, надеюсь, не помешает поставить верный диагноз». 98 Здесь мы играем на извечной противоречивости человеческой натуры. Вы же знаете, что, когда человек сомневается, усиление собеседником одной из альтернатив ведет к тому, что он рефлекторно выбирает другую? Это тот же принцип: вас тянут – вы сопротивляетесь, вас толкают – вы упираетесь, вам запрещают – вы говорите: «С какой стати?!» Относительно недавно на одной из моих консультаций выяснилось, что извечное стремление моего клиента к разгульному образу жизни не мотивировано ничем, кроме запретов из детства. Ему не позволяли тогда – он рвется сейчас. Притом что у него достаточно возможностей для получения удовольствия куда более интересными способами! В том числе реализуя свой творческий потенциал. Опасность тут одна: если собеседник решит, что вы имеете право запрещать ему, и послушается. Такое встречается нечасто, но бывает. С некоторыми клиентами мне пришлось отказаться от любого вида провокационных воздействий, поскольку они буквально все принимали за чистую монету. Это люди мнительные, доверчивые, инфантильные, неконфликтные. Зато для них хорошо работает следующий тип негативно-парадоксальных внушений – |