кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Глава 6 Как работают манипуляции? Пришло время рассказать о «Единой структуре воздействия» Тимура Гагина. Насколько я могу судить, именно с него начинается история разговорного гипноза. До Гагина все, о ком я знаю, обучали терапевтическому применению эриксоновского гипноза, а энтузиасты с горем пополам адаптировали его приемы для бизнеса и жизни. Тимур же подарил нам внятную карту пути. Очевидно, что, для того чтобы ориентироваться в происходящем, надо понимать, где находишься и что будет дальше. Сложившаяся практика НЛП предлагала многоходовые техники, но я уже писал, что они обречены на провал в реальном взаимодействии, где все быстро меняется. Карта Тимура дает нам возможность знать следующий шаг и не думать о другом. Так что не надо считать, что «Единая структура воздействий» – это последовательность шагов. Нет! Это именно карта. И если вы находитесь в середине пути, вам надо шагать дальше, а не возвращаться к самому началу, чтобы реализовать алгоритм. Это не последовательность шагов! Это карта этапов. Иногда приходится месяцами работать над одним из них. 60 Кстати, с одной из полезных для разговорного гипноза карт мы уже познакомились – это «Гипнотический крест состояний». Но если моя карта статическая, то карта Тимура – динамическая. Она дает понять, куда двигаться дальше, какова текущая задача. Вместе наши карты дают возможность качественно ориентироваться и выбирать стратегию влияния в зависимости от собеседника. Уделите мне время С чего начинается любое воздействие? С внимания! С того, что другой вольно или невольно соглашается уделить вам часть своего времени. Ничего, что я приравнял время и внимание? Это потому что жизнь – последовательность событий, проходящих через нашу психику. И если вы обращаете внимание на одно, другое из него выпадает. Хочешь повлиять – захвати внимание! Сначала я хотел написать «с чего начинается грамотное воздействие», но без внимания не бывает воздействия. Чтобы повлиять хоть как-то, надо привлечь его хотя бы на долю секунды. Если же ты хочешь повлиять серьезно, тебе может потребоваться довольно много времени. Так что первая ошибка начинающих манипуляторов – попытка влиять, не получив внимания! Собственно, это же дает нам ключ, позволяющий избежать нежелательных воздействий: просто откажись выходить на контакт! Прекрати тратить время на бесполезное! «Токсичный» знакомый? В отсев, «бан», игнор. Навязчивый продавец? Туда же! Утомительный приятель? «Я обязательно тебе позвоню…» Иногда я буквально закрываю часть монитора плотной бумагой – от мельтешащих баннеров. За наше внимание сейчас борются все! Социальные сети, фильмы, сериалы, компьютерные игры, сайты, книги, продавцы, маркетологи, пропагандисты, родственники, поклонники… Внимание – главная ценность! Видеоблогеры гонятся за просмотрами. Авторы жаждут подписчиков. Магазины хотят оказаться в проходных местах. Реклама лезет из всех щелей. А я хочу, чтобы вы читали дальше. Поэтому задач у нас две. Во-первых, мы хотим привлечь и удержать внимание. Но во-вторых, мы не хотим, чтобы наши усилия привели нас в «бан». Можно, конечно, махать руками перед глазами человека, добавлять его в группы в социальных сетях или лезть к нему в личные сообщения с «мегавыгодными» предложениями, но люди все лучше умеют вычищать свои контакты. Это одна из причин того, что я так люблю разговорный гипноз: здесь мы учимся воздействовать деликатно, чем выгодно отличаемся от легионов ярмарочных зазывал и любителей «холодных звонков». Мне очень важно не стать нарушителем личных границ. Я хочу, чтобы люди обращались ко мне добровольно. Именно потому, что лично мне неприятна любая навязчивость и неуместность. Дальше мы, конечно же, обсудим качественные способы привлечения и удержания внимания, а сейчас вам нужно запомнить главное: первый этап и необходимое условие любого воздействия – сделать так, чтобы другой согласился посвятить вам хотя бы небольшой кусочек своей жизни. Мы претендуем на время человека и прежде, чем делать дальнейшие шаги, убеждаемся, что оно у нас есть. Обработка сознательного контроля Грубо говоря, на первом этапе мы так или иначе отвечаем на вопрос: «С какой стати мне тратить на тебя свое время?» Второй этап должен, как минимум, подтвердить, что время человек тратит не зря, т. е. вы соответствуете ожиданиям, которые породили. Но нужно, чтобы собеседник захотел сделать то, ради чего вы тратите на него свое время. 61 Другими словами, мы должны снять, обойти или даже подавить его сопротивление нашим предложениям. Да еще остаться в хорошем раппорте! В рамках того, что мы уже изучали – технологий убеждения, – нам необходимо предоставить убедительные ответы на вопрос: «С какой стати я буду делать то, что ты мне предложишь?» Это один из работающих путей – через голову. Зачем вообще с этим заморачиваться? Почему нельзя «просто попросить»? Многие так и делают! Как поручик Ржевский из анекдотов: «Мадам, разрешите вам впендюрить?» И здесь мы вспоминаем, что модель Гагина – это карта. Если вы находитесь там, где предыдущие этапы уже реализованы, вам вполне достаточно попросить. Когда клиент уже хочет купить, продавцу достаточно взять деньги! Но ясно, что такие подарки судьбы чаще всего случаются с теми, кто много работает в этом направлении. Чтобы девушка могла «просто просить»-, она проливает пот на фитнесе, сидит на диетах, проводит часы за различными процедурами, встает в шесть утра, чтобы сделать укладку, тщательно выбирает сегодняшний наряд… Это называется «просто быть собой». У нас космическое число конкурентов! Каждый претендует на время, деньги и прочие ресурсы тех, на кого вы хотели бы повлиять. Кошелек-то не бездонный! Поэтому рефлекторный ответ на любое новое предложение: «Нет». Кто-то читает спам, который сыплется в почтовые ящики? Кого-то не напрягает малознакомый голос, обещающий золотые горы по телефону? И это не считая того, что мозг и так старается уберечь нас от всего нового! По крайней мере, от новых действий. Съездить на очередную экскурсию, посетить следующий all inclusive отель – это не новость, согласитесь. Каждый старается продолжать делать то, что делал всегда. Новый тренинг для «тренингомана» вряд ли станет источником реально нового. Мозг от него охраняет! Именно поэтому нам приходится обходить многочисленные кордоны и соперничать с многочисленными конкурирующими идеями, чтобы другой сделал то, чего хотим от него именно мы. И если ты наивно веришь, что достаточно повесить объявление, и деньги потекут рекой, тебя ждет столкновение с реальностью. Потому что другие над этим работают много и тщательно. К счастью, в нашем распоряжении есть инструменты разговорного гипноза, который дает нам, как минимум, два основных пути влияния на людей: объяснение и внушение. Первый способ мы уже разобрали достаточно подробно. А для второго нам требуется подготовить собеседника – сделать так, чтобы его неокортекс не мог нам сопротивляться. Это достаточно просто, вы научитесь. Ради чего весь «сыр-бор»? Дальше, разумеется, должна следовать команда. Мы привлекли внимание, мы так или иначе обработали «службу безопасности» собеседника – теперь можно «просто попросить». Без этого непонятно, зачем все затевалось. Кстати, довольно смешно, но многие реально не в отдают себе отчета, зачем вступают в разговор! У них банально нет осознанной цели! И результаты получаются соответствующими. Как так? Да очень просто: мы довольно часто реагируем автоматически. В нас что-то всколыхнулось – и мы пошли булькать. Кто-то зацепил в разговоре эмоционально значимую тему – мы тут же выплескиваем то, что у нас по этому поводу накопилось в голове. 62 Соответствует ли это цели беседы? Плевать! Мне хочется высказаться. Интересно ли это собеседнику? Потерпит! У меня накипело! Это нормально, когда дело происходит в формате дружеской психотерапии за рюмкой чая. Один выплеснул свое – другой свое. Каждый облегчился, и оба довольны. Или сколько вас там было? Душевный разговор сложился! Каждый что-нибудь сказал – все получили эффект взаимопонимания. Притом что слушали друг друга исключительно в рамках задачи выгрузиться. А если вы действительно чего-то хотите от другого? Работает ли стратегия реагирования? Откровенно плохо! Мама орет на дочку-подростка – с какой целью? Чтобы она лучше училась? Чтобы она уважала родителей? Чтобы дочь сосредоточилась и все-таки решила задачку по физике? От этих бонусов мать не отказалась бы, но прежде всего она транслирует наследственный невроз. Это выглядит так, словно ваши «тараканы» хотят размножаться. Угождая им, вам приходится открывать рот и заражать своими идеями тех, кто не успел спрятаться или надеется клонировать вам в голову своих «тараканов». Кстати, с этой точки зрения, страх перед гипнозом обусловлен «инстинктом самосохранения тараканов». Как и страх оказаться неправым. Мало кто понимает, зачем открывает рот, потому что не задумывается о своих целях. Зачем ты это сказал? Зачем ты об этом спросил? Зачем именно этим тоном? Обратили внимание: «Зачем?», а не «Почему?»! Я спрашиваю о целях, а не о причинах. Приучите себя к мысли, что каждое ваше слово, интонация, жест, поза и т. д. должны работать на цель. И эту цель вам надо знать. Собственно, в этом суть гипноза: направить все орудия на одну мишень. Отдавать себе отчет, какие твои действия ведут в нужную сторону, а какие уводят. И не удивляться потом, как так получается, что «познакомился с молоденькой кадровичкой, чтобы устроиться на работу, а закончилось все минетом в машине, а вовсе не трудоустройством»-. Хочешь получить желаемое – иди именно к нему! Для этого нужно ответить на вопрос № 1: «Что я хочу от этой встречи?» Представьте фильм, где будущий собеседник делает то, что вам нужно. Устраивает? Именно это? Замечательно! Теперь вы знаете, куда должна пойти беседа, что за команду вы озвучите, убедившись, что сознательный контроль собеседника в должной мере обработан. А без этого вы пойдете к цели собеседника. Оно вам надо? Формулировки команд мы будем изучать в главе про разные формы внушений. А сейчас вам надо запомнить, что в конечном итоге все сводится к желаемому поведению. Либо мы хотим, чтобы другой сделал что-то новое, либо чтобы он продолжал делать прежнее, но с более сильным энтузиазмом. Вы же помните о главной функции слов – согласовании поведения? Вот именно! Еще раз: это вопрос, о который спотыкаются многие неопытные ораторы. «С какой целью вы собираетесь выступить? – Рассказать о… Проинформировать о… Поделиться…» Фигня на постном масле! Такие выступления – трата времени для всех участников! Жутчайшее, скучнейшее занятие! Цель делового общения – трансформация или закрепление поведения. Точка. Главная деталь успешного воздействия Итак, вы привлекли внимание – получили время. Дальше вы обработали сознательный контроль собеседника – заболтали, объяснили, неокортекс усыпили. Затем дали команду (предложили, заразили идеей, подсказали, сориентировали, попросили). А дальше? Самое 63 главное! Теперь надо дать человеку время освоиться с мыслью, что ему предстоит что-то делать. В этом одно из отличий гипнотического подхода от стандартного: мы позволяем людям подумать! Мы не требуем купить прямо сейчас, мы не просим сделать что-либо срочно, мы не торопим, не давим, не стоим над душой. Мы даем понять, что от человека требуется, и оставляем ему полную свободу действий. Разговорный гипноз работает заблаговременно, и времени хватит. Почему я утверждаю, что эта деталь самая главная? Потому что ключевые сдвиги происходят не между вами, а в голове собеседника! Даже если человек обеими руками за ваше предложение, ему требуется пауза, чтобы найти для него место в своих планах и в своей душе. Что-то передвинуть, с чем-то смириться, что-то обосновать заново, где-то вспомнить подходящие случаи… И все это происходит, когда вы уже не воздействуете! Тут как в земледелии: посадил зернышко – оставь его в покое. Главные процессы теперь происходят в нем самом. И между зернышком и землей. Ты можешь разве что обеспечивать комфортные внешние условия: температура, освещение, полив, доступ воздуха, удаление сорняков. А будешь выкапывать и расковыривать зернышко – результат загубишь! Еще больше работы предстоит, если идея, предложенная вами, требует от человека кардинальной смены образа жизни. Конечно, существует уровень вознаграждения, который побудил бы меня сыграть «Каприз» Паганини на скрипке. Но чтобы дождаться этого от меня, вам потребуется запастись терпением: мне же надо будет осваивать инструмент буквально с нуля! Это время. Пожалуй, годы. Поэтому, кстати, мы стараемся грамотно выбирать, кому и что внушать! Гораздо проще слегка перенаправить тех, кто и так двигается в нужном нам направлении, чем разворачивать того, кто с энтузиазмом прется в противоположную сторону, или будить и мотивировать того, кто «тридцать лет и три года лежал на печи»! Максимальный результат при минимальных затратах – вот наш девиз! Есть и другой аспект. Когда молодой человек проникается чувствами к возлюбленной? Когда она рядом? Прямо во время секса? Отнюдь! Гораздо сильнее на него влияют периоды разлуки и буквальной недоступности, согласны? «Голод – лучшая приправа!» А когда люди начинают ценить ваше мнение? Когда вы назойливо лезете со своими подсказками или когда консультируете строго за деньги? Кто-нибудь слышал про эффект маятника? Качни его в одну сторону – он махнет в противоположную. Действие вызывает противодействие! Если ты настойчиво что-то втюхиваешь, тебе будут рефлекторно сопротивляться. Хотя бы потому, что слишком уж ты мотивирован! Очень уж ты заинтересован! А если ты подбросил идею и оставил человека в покое, она начнет прорастать изнутри. Меня поражает тупость людей, которые сначала декларируют, что их товар бесценен и за ним выстраиваются километровые очереди, а потом названивают по несколько раз в день, умоляя воспользоваться их эксклюзивным предложением, которое бывает один раз в жизни! Не надо так. Будьте умнее. Ведите себя в соответствии с заявленной ролью. Или хотя бы с достоинством. Значит ли все это, что мы резко обрываем разговор, чтобы оставить собеседника наедине со своими мыслями? Нет, конечно! Мы просто еще какое-то время «журчим» о пустяках, рассказываем еще что-нибудь по теме или вокруг нее. Это делается в том числе и для того, 64 чтобы у собеседника успели возникнуть сомнения или вопросы, а вы бы на них своевременно ответили. Возьмем другой аспект. Представьте: человек распинается о какой-то вашей выгоде и наконец говорит, что именно вам надо сделать, чтобы получить ее. Если он после этого внезапно прощается, мы понимаем, что последнее утверждение и было его главной целью и что его предложение выгодно не столько нам, сколько ему самому. Тогда вы задумаетесь серьезнее, чем ему хотелось бы. Поэтому дали команду – продолжайте беседу. Это особенно важно, если вы пользуетесь не технологиями убеждения, а внушениями. Здесь имеет смысл позаботиться о том, чтобы замести следы особенно тщательно! Ведь только в этом случае человек воспримет подброшенную ему идею как свою. Если же он запомнит ее источник, это уже не будет полноценным внушением. Как заканчивать беседу? Как минимум, понятно, что, если в процессе разговора вы переводили собеседника в состояние повышенной внушаемости, перед ее окончанием надо вернуть его обратно. Ведь после вас к нему может зайти кто-то другой, и что он ему внушит, мы проконтролировать не можем. Вы же не хотите, чтобы важному для вас человеку засорили мозг какой-нибудь фигней? Прибираем за собой! Это как с наладкой электроприбора: открыли крышечку – подрегулировали – закрыли. Чтобы мусор не залетел. Или с пластилином: нагрели – слепили – охладили. Чтобы форму держал. Мы в ответе за тех, чье доверие вызвали! Хотя бы отчасти. Поэтому на последнем этапе беседы мы прекращаем делать то, что делали ради понижения сознательного контроля (что именно – научимся дальше). Второй момент – ощущение завершенности. Мы посылаем сигналы о том, что принятые решения окончательны и вопрос закрыт. Например, человек выбирал между вариантами отдыха и сделал выбор. Что мы делаем для закрытия вопроса? Мы задаем новый! Как вариант, спрашиваем о способах оплаты. Это не внушение платить – это предложение зафиксировать принятое решение! Еще мы можем для беседы приглушить свет и заказать чай, а в знак ее завершения включить лампы и попросить убрать чашки. Или открыть презентацию на ноутбуке в начале и закрыть ее в конце. Разложить образцы для беседы – начать собирать их ближе к завершению. Сообщение: мы закончили, хватит думать на эту тему, все уже решено. Но не буквальное – через поведение. Третий момент – внушение амнезии. Делается через резкую смену темы: говорили о деловом проекте – спросили, в какую химчистку собеседник отдает свои костюмы. Или через не вполне исчерпывающее подведение итогов встречи: исключаем то, что должно уйти из сознания. Например, если у вас был повод для встречи, подводим резюме по этому поводу, а внушения – побочные темы – забываем. Классические темы, дающие понять, что встреча завершается: договор о времени, месте и возможных темах следующих встреч, благодарность за эту беседу и сопутствующие комплименты, подведение итогов разговора, переход на «пустяки» и «левые» вопросы. И все это со сменой интонаций и несколько более напряженным тонусом мышц: почти ухожу. Стандартный алгоритм продаж 65 Когда я впервые знакомился с «Единой структурой воздействия» Тимура Гагина, она показалась мне чем-то феерически сложным и недосягаемым. «Смогу ли я овладеть этой технологией?» – сомневался я. Это означает, что я не понял значения слова «единая». Это карта любых успешных воздействий! Соответственно, ее использует абсолютно каждый человек! Просто мало кто сверяется с картой. Это один из главных барьеров в овладении разговорным гипнозом: людям кажется, что общение и гипноз – это разные штуки. Соответственно, гипноз надо как-то применять, на это надо решиться, это бывает стыдно или страшно… Полная и абсолютная чушь! Разговорный гипноз эффективен именно потому, что мы не делаем ничего противоестественного! Мы просто общаемся, ведая, что творим. Давайте разберем стандартный алгоритм продаж в случае, когда возможный покупатель обращается к нам первым. (Как сделать, чтобы к вам обращались, вы узнаете в следующей главе.) Т. е. мы не будем говорить о варианте, когда продавец дергает прохожих за рукав и предлагает купить по акции пару токарных станков по цене одного и получить отвертку в подарок. Навязчивость – зло! Также мы не берем ситуации, в которых покупатель твердо знает, что ему нужно, и согласен заплатить вашу цену. В этом случае функции продавца чисто технические: оформить, получить оплату, выдать чек… Как тот же кассир в супермаркете. В нашем случае у покупателя есть потребность, а у нас – ассортимент. Чтобы соотнести одно с другим, и требуется нормальный человеческий разговор. Итак, первый этап. Здесь мы здороваемся, представляемся, кто мы по роли, можем пару минут поговорить на отвлеченные темы, если контекст позволяет. За это время люди присматриваются и привыкают друг к другу и к обстановке. Базовая задача – установить раппорт. Для этого мы одеваемся, ведем себя в рамках ожиданий к роли и согласовываем темп, амплитуду и состояние с собеседником. Второй этап – выявление потребности. Или, говоря шире, прояснение ситуации клиента с целью определить, чем мы ему можем быть полезны. Если не можем, человек ошибся адресом, и лучше направить его к тому, кто поможет. Фактически здесь мы закрепляем свою роль заботливого продавца. И здесь же узнаем и запоминаем критерии собеседника и признаки их удовлетворения. Третий этап – предложение. Иногда он сводится к простому выставлению товара перед человеком, но чаще мы работаем по базовой схеме: трюизмы, шаблоны неопределенности, псевдологические связки. При этом говорим с паузами, живой речью, т. е. поддерживаем транс. И конечно же, мы отслеживаем реакции, чтобы мгновенно исправлять ошибки. Короче, разговорный гипноз в полный рост! Четвертый этап – уточнение предложения. Обычно его называют «работой с возражениями», но смысл вкладывают дурацкий – преодоление сопротивления, додавливание клиента. Нет! Если человек возражает, значит, наше предложение не вполне удачно и надо дорабатывать его, а не собеседника! Возможно, не учтена значимая деталь ситуации клиента. Наш косяк! Исправляем. Пятый этап – завершение сделки. Это то, что происходит, когда другой уже сам во всем разобрался, т. е. самостоятельно прошел все этапы продажи и теперь надо просто обменять товар на деньги. Здесь мы обсуждаем условия оплаты, доставки, гарантийного обслуживания и прочие технические детали. С точки зрения гипноза это тоже финальный этап, создающий ощущение завершенности. 66 Разглядели здесь «Единую структуру воздействия»? Знакомство соответствует установлению контакта. Выявление потребности и рассказ о товаре – обработка сознательного контроля. Предложение с ценой – команда. Уточнение предложения – время на срабатывание. Завершение сделки – завершение воздействия. Почти буквальное соответствие! И место для приемов, нашлось. |