кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Глава 8 Искусство охмурять Итак, нужный человек сам вас нашел, или ему подсказали обратиться к вам надежные товарищи. В начале встречи вы подтвердили своим обликом, манерой держаться и приветственными репликами соответствие заявленной роли, после чего позволили себе привыкнуть друг к другу, ведя маленькую светскую беседу ни о чем, попутно согласовывая темп, амплитуду и настрой, чтобы обоим стало комфортно. Что дальше? Какое-то время полезно собирать информацию о деле. В стандартном алгоритме продаж это зовется выявлением потребностей. Другой сценарий – вас могут попросить рассказать о себе подробнее, и тогда вы пойдете по алгоритму технологии убеждения: паузы, живая речь, трюизмы, объяснения… Либо можно выбрать путь внушений. Этот второй путь требует понижения сознательного контроля собеседника. Вы еще помните гипнотический крест состояний? Если нет, перечитайте начало книги, потому что сейчас это нам понадобится. Тактика простая – увести собеседника в левый нижний сектор креста состояний – открытость плюс активность древнего мозга при сниженной активности неокортекса. Как? Сейчас обсудим. Технологии жестких переговоров Сразу оговорюсь, что я рассказываю об этих «милых шалостях» не для того, чтобы вы их практиковали, а чтобы вы могли их вовремя распознать и свернуть общение до того, как вас подавили, а не давить самим. Откуда такое миролюбие? Почему бы не покуражиться над «слабаками»? Это стратегически невыгодно. Любители «жести» теряют отношения и редко живут в ладу с собой. Оно вам надо? Суть жесткого воздействия – сломить волю к сопротивлению, а затем продиктовать свои условия. Тот, кто руководствуется этой тактикой, изначально не собирается договариваться. Соответственно, заметив враждебные ходы, вы можете дать понять, что они замечены и лучше договориться мирно, но если вторая сторона глуха к доводам разума, вы просто вежливо прощаетесь. Как работает подавление сознательного контроля? Если помните, наш мозг триедин, и более древние структуры надежнее, чем новинки. Поэтому неокортекс рулит происходящим лишь до тех пор, пока справляется. Другими словами, пока вы в балансе, пока вам хорошо. Но если вам становится хуже, включаются сначала эмоции обезьяньего мозга, а потом и рефлексы мозга рептильного. Иначе говоря, если создать условия, при которых человеку плавно или резко «поплохеет», его способность оценивать и прогнозировать ситуацию трезво уступит место реакциям эмоциональным или даже рептильным. Если же при этом позаботиться о том, чтобы он не очень понимал, что происходит, т. е. не имел бы готовой программы действий, он оказывается в подчиненной роли. Что и требуется. Происходить это может как явно, так и завуалированно. Очевидные приемы: эмоциональное давление, повышенные тона, нарушение личных границ, перебивание, обвинения, угрозы, оскорбления… Чуть мягче – «конструктивная критика», «разбор полетов», учительские или отеческие интонации, придирки к мелочам, ироничные замечания, предложение «не обижаться», смущающие комментарии… 75 Еще мягче, но «в ту же степь» – серия вопросов и мягких просьб, отвлечения во время беседы, комментарии не по теме, реагирование на побочные детали, отстройка по скорости, амплитуде и настроению… Также подавляет разница в статусе, ненавязчиво демонстрируемая убранством офиса, аксессуарами, поведением вашего окружения, упоминанием значимых людей в роли приятелей… Косвенные методы «жести» – создание дискомфорта через побочные факторы. Ну, пришлось человеку подождать на морозе. Ну, достался ему стул не очень удобный, и он аж соскальзывает с него. Ну, дали ему чашку с горячим чаем, но без ручки. Или налитый «с верхом», чтобы боялся пролить. Ну, зашел во время беседы какой-то техник и возится под столом с проводами. Так это же не от вас зависит, правда? Еще, бывает, что-то в разговоре напоминает о неприятном. Краешком так, косвенно. О неудачах, о провалах, о стыдном, о подлом, о наглом. И к собеседнику тут не особо придерешься, и настроение подпорчено. Это маленький дискомфорт, но он добавляется к другим. От едва слышного жужжания за стеной, от неприятного запаха, от тесноватого места, от вечерней усталости… О следующем приеме я рассказывал в книге «НЛП-технологии: разговорный гипноз» – это перегрузка. На человека вываливают такую кучу информации (да еще в быстром темпе), что переварить ее буквально нечем, поскольку мощности его мозга не хватает. И все, казалось бы, нормально, но в какой-то момент мозг просто выключается, и ты уже беззащитен. Здесь был бы уместен рассказ о провокации замешательства, но это большая отдельная тема, которой будет посвящена особая глава этой книги. Сейчас же мне хочется напомнить: я рассказываю об этих приемах, чтобы вы понимали, что происходит, когда другой захочет их против вас применить. Критерий – дискомфорт любого рода. Вышел из равновесия – найди, из-за чего это случилось. Переговоры – общение равных. Обе стороны должны быть в них заинтересованы. Поэтому вы имеете право чувствовать себя хорошо и заботиться о своем комфорте. В частности, просить о прекращении неудобных вам действий собеседника. Если вы не решаетесь это сделать, вам еще рано играть за этим столом. Если вы не можете защитить свое достоинство, вы уже проиграли. Это ясно? Как усыпить бдительность? Представьте себе охранника на входе. Как пройти мимо него, если пропуска у вас нет? Идеальный вариант, конечно, – добыть пропуск. Или сделать так, чтобы охраннику позвонили «сверху» и дали соответствующие распоряжения. А если такой возможности нет? Тогда можно, например, затесаться в быстро идущую толпу. Или организовать резкий звук в десятке метров от проходной, чтобы отвлечь внимание… Короче, можно изобрести пару десятков вариантов, чтобы охранник не смог выполнить свою работу. И это будут жесткие ходы. Но представьте себе охранника, который работает на объекте, где долго ничего не происходит. Например, позабытый склад на задворках, где кто-то появляется раз в неделю или две. Что будет делать охранник? Спать, читать, играть в планшет… Соответственно, если мы хотим понизить активность коры чьего-то головного мозга, надо оставить ее без работы. А в чем ее работа заключается? В долгосрочном прогнозировании и планировании. И если мы создадим у нее впечатление, что ничего интересного или нового вокруг не происходит, неокортекс перейдет в «спящий режим» и функции охранника или критика выполнять уже не сможет. 76 Но как создать у человека такое впечатление? Через повторяемость, ритмичность, узнаваемость происходящего. Один из типичных приемов – скука. Когда все утверждения говорящего знакомы, банальны, типичны. Когда он утверждает то, с чем вы давно уже согласились. Когда тема неинтересна или вы отчаялись понять, что собеседник хочет до вас донести, а прервать беседу нельзя. Понятно, что мы вряд ли захотим слишком часто использовать скуку, поскольку это не особенно приятное состояние. Гораздо лучше создавать, например, ощущение надежности, стабильности, уверенности, спокойствия. Это делается через ритмизацию формы, но не содержания речи. Вы говорите достаточно новые вещи, следя за тем, чтобы речь соблюдала выбранный ритм. Второй аспект, спасающий от скуки, – интонации. Если ваша речь эмоционально насыщена: вдохновляет, злит, радует, возбуждает, пугает, удивляет, очаровывает, раздражает, – собеседник будет испытывать эти переживания, а не скуку. Даже если аргументы новизной не блещут, а примеры навязли в зубах. Вы знаете, что эмоции активируют древний мозг. За счет неокортекса, понятно. Собственно, волшебная, чарующая, одурманивающая сила, ритма известна со времен первых шаманов. Танцы, песни, ритуалы сопровождают человечество на протяжении всей истории. Бубны и барабаны, мантры и речитативы, хороводы и колыбельные – ритм помогает настроить мозг на правильный лад. Хоть на охоту, хоть на убийство, хоть на долгую работу, хоть на сон. Вхождение в ритм фантастически приятно. Вы можете себе представить жизнь, в которой вообще нет музыки? Не было, нет и не будет. Вообще никакой. Вы можете представить себе человека, который никогда не танцует? А счастливого человека? Можно ли долго работать, если не организовать для себя ритм? Вряд ли. Потому что ритм – это нужно, это здорово, это ценно, это необходимо. Это доказали сравнительно недавно – в последнем десятилетии ХХ столетия: если мозг ничем не занят, он потребляет гораздо больше энергии! Самая трудная работа – безделье! Она сушит мозг и дико утомляет. Голова без конкретной задачи начинает обдумывать вообще все. Поэтому так ценно вдохновение и популярны медитации. И потому же нам полезен ритм. Например, песенный. Так что любой, кто претендует на очарование клиентов, обязательно использует силу ритма. Таковы сериалы. Таковы хорошие книги. Таковы буквально все игры. Таковы, разумеется, песни. Даже строем ходить приятно! И танцевать. Играть на музыкальных инструментах. Читать стихи. Хорошо организованный ритм затягивает. Хорошо организованный ритм засасывает. Прерваться невозможно! Это такое приятное состояние, что ритм становится важнее содержания речи. Послушайте навязчивые песенки! В них много смысла? Нет. Зато в них есть ритм, а это важнее. Вам случалось встречать непонятное место в книге, поймавшей вас в силки ритма повествования? Что вы делали? Прекращали читать и начинали думать? Или решали, что позже вникнете, и с упоением читали дальше? Так и здесь: ритм убивает сомнения, не оставляя времени на размышления. Это как добровольное рабство: неокортекс вяло сопротивляется, но сила желания древнего мозга увлекает все дальше. Поэтому тот, кого достали собственные сомнения, трепыхания, колебания, отдается во власть ритма и наконец-то включается в работу, постепенно обретая вдохновение. То, что надо! 77 Если вы говорите в ритме, человеку думать некогда и нечем. Поэтому шероховатости, натянутости, логические ошибки и прочие «мелочи» вам автоматически прощаются. А если учесть, что ритм активирует древний мозг, что говорите вы эмоционально, то здесь вообще логичность ваших доводов легко подменяется тем, что собеседнику нравится вас слушать. Эмоционально приятные аргументы. Кстати, именно поэтому я не люблю, когда автор книги много цитирует: каждый чужой отрывок задает свой ритм, что ломает общий рисунок. И по той же причине чтение стихов для меня – занятие особое, требующее настройки мозга, потому что мне надо переключиться со своего ритма на жестко заданную ритмику стихотворения. Так что в книгах я часто стихи пропускаю – отвлекают. Итого. Мы заботимся о том, чтобы создать у собеседника иллюзию повторяемости, привычности. Это делается специальными приемами ритмизации речи, которые мы вскоре изучим, и заражением эмоциями через тон голоса. Результат – понижение активности коры головного мозга и активация подкорки – участков мозга, ответственных за эмоции и поведенческие реакции. Упражнение «Чувство ритма – 1» Один из вас считает от 1 до 180. Для начала примерно 1 счет в секунду. Второй слушает или делает вид, что слушает. Задача первого – сохранять ритм и наблюдать за изменениями во внешнем облике второго. Задача второго – отдавать себе отчет в том, как изменяется его внутреннее состояние. Интонации первого должны быть мягкими, доброжелательными. Несмотря на элементарные инструкции, это упражнение может показаться сложным, если настроить себя неверно. Правильный настрой – отдых и стремление получать удовольствие от происходящего. Неправильный – борьба с наступающими изменениями состояния и намерение перетерпеть, дождаться конца упражнения. Поэтому решите, что счет будет вечен, и позвольте себе отдохнуть. Упражнение «Ошибки в счете» Если предыдущее упражнение выполнено правильно, гипнотизер должен заметить, что слушатель время от времени отвлекается, уплывает в свои мысли. В новом упражнении мы будем это использовать. Каждый раз, когда слушатель отвлекается, гипнотизер должен называть неверную цифру. Если слушатель заметил ошибку, он должен показать это каким-нибудь жестом. Разумеется, гипнотизеру легче, если партнер не в курсе, что он собирается «ошибаться». В реальных условиях мы, конечно же, не предупреждаем собеседников, что время от времени будем пробрасывать им внушения. Но в этом упражнении мы намеренно усложняем задачу. В том числе и для того, чтобы у гипнотизера была обратная связь. Упражнение «Трансляция эмоций» Гипнотизер ведет счет, но теперь выражает голосом и телом разные эмоции. На первом этапе – от 1 до 60 – он транслирует активно-позитивную эмоцию, например, радость, воодушевление, энтузиазм. На втором – от 61 до 120 – пусть будет негатив: страх, гнев, печаль. На третьем – от 121 до 180 – спокойный позитив: блаженство, покой, умиротворение, нега, удовольствие, нежность. 78 Вторичная задача – наблюдать, как реагирует на выражение эмоций слушатель. Если все сделано правильно, второй человек перенимает эмоции говорящего, и его тело начинает проявлять соответствующие признаки. Это происходит из-за того, что ритм не только понижает активность коры, но и активирует подкорку – древний мозг, который значительно более эмоционален. Признаки сниженного контроля Самый внятный признак – отсутствующий взгляд. Расфокусированный, направленный в никуда, задумчивый… Слова разные – принцип один: взгляд останавливается и кажется пустым. Кажется, человек что-то представляет себе или вспоминает, видит доступное только ему. Чаще всего при этом замирает и мимика. Она может смягчаться или, наоборот, становится резче. Второй признак – то самое замирание. Человек «забывает» двигаться. Иногда даже в неудобной позе: с поднятой рукой, в наклоне, в незаконченном действии. Это не обязательно, но выглядит достаточно внятно и эффектно. В этом, кстати, отличие от состояния открытости, о котором мы говорили ранее: там человек постепенно занимает все более удобное и расслабленное положение. Третий признак – обычные физиологические реакции становятся более акцентированными. Например, глотание получается более выраженным. Почему? Очень просто: дело в замирании. Человек забыл, что нужно глотать, а потому накопил много «лишней» слюны. Или горло пересохло. Аналогично – моргание, смена позы, а порой и дыхание. Четвертый признак – выборочное реагирование. Во-первых, собеседник пропускает мимо ушей некоторые из ваших реплик. Как бы не слышит. На уровне сознания, разумеется. Зато может выполнять простые команды типа «почесать нос», не замечая этого. Во-вторых, он игнорирует внешние события, не связанные с разговором. Вплоть до резких звуков и прямых обращений лично к нему. Следующий признак – отражение внушаемых эмоций. Человек проявляет именно те переживания, которые транслирует гипнотизер своим голосом и поведением. Можно сказать, происходит своего рода «эмоциональное заражение». Другой вариант – эмоции, вызванные рассказом гипнотизера, когда тот говорит об эмоционально значимых событиях и слушатель на них реагирует. Среди внутренних признаков можно выделить туннельное или расплывчатое зрение, если внимание человека направлено вовне. Или повышение реалистичности – яркости, насыщенности, контрастности, объема – внутренних образов. Ты погружаешься во внутреннюю реальность, и она перевешивает по значимости внешнюю. Можно даже забыть, где ты сейчас – так бывает, когда увлекаешься. Еще можно отметить нежелание двигаться. То положение, в котором ты находишься, воспринимается как удобное, а любое движение – как излишнее, энергозатратное. Позже, уже постфактум, может оказаться, что спина или конечность «затекла», и тебе необходимо пошевелиться, чтобы разогнать кровь, но прямо сейчас ты как бы забываешь о теле, не придаешь ему значения. Многие отмечают «кусочное», обрывистое восприятие реальности: эту часть разговора помню, а как мы перешли к другой теме – нет. Бывало у вас такое: читаешь книгу, взгляд бегает по строчкам, а мысли ушли куда-то в сторону? После этого возвращаешься к «уже прочитанному» тексту и понимаешь, что все содержание прошло мимо сознания и теперь надо перечитывать заново. 79 И да, разумеется, инерция. Вам хочется, чтобы это длилось и длилось. Не хочется прерываться. Даже так: головой вы можете понимать, что пора переключиться на более актуальное дело, но тело и эмоции продолжают удерживать вас в текущем процессе. Все же помнят, как заглядывали в ленту новостей «всего на минуточку», а выныривали гораздо позже? Вот-вот. Упражнение «Чувство ритма – 2» Теперь гипнотизер считает пятерками: раз, два, три, четыре, пять – пауза – шесть, семь, восемь, девять, десять – пауза – одиннадцать, двенадцать, тринадцать, четырнадцать, пятнадцать… Считайте минут пять, чтобы эффект успел проявиться в полной мере. Старайтесь при этом транслировать эмоции, которые и сами не прочь были бы испытывать. Второй момент. Теперь гипнотизер сознательно демонстрирует внешние признаки сниженного контроля: смотрит остановившимся пустым взглядом, удерживает тело в относительной неподвижности, расслабляет черты лица… Я напоминаю: при эриксоновском подходе гипнотизер сам входит в те состояния, которые собирается вызвать. Разница в том, что ваши автоматизмы правильно натренированы. Упражнение «Раскачка» Гипнотизер задает ритм не паузами, как в предыдущих упражнениях, а характеристиками своего голоса. Например, первые десять чисел он проговаривает медленнее, вторые десять – быстрее. И так до конца упражнения. Аналогично можно играть с громкостью, тоном и направлением голоса, делая ритмичным буквально любой текст. Это нам и требуется. Разумеется, амплитуда колебаний может быть разной. Когда вы только учитесь, лучше делать перемены достаточно явными. Позже, когда ваша чувствительность и тонкость управления голосом возрастут, допустимо снизить амплитуду до сравнительно незаметной. Так вы получите явный гипнотический эффект, но другие не будут осознавать, за счет чего он достигнут. Приемы ритмизации текста Речь не о поэзии и не о белых стихах, хотя отдельные внушения или слоганы могут бы ритмичными на уровне слогов: «Долг отдай мне поскорее», «Доверять мне должен каждый», «Помогу я вам мгновенно». Но это больше похоже на баловство и, конечно же, при частом употреблении привлечет излишнее внимание. Поэтому этот уровень ритмизации мы трогать не будем. Следующий прием мы отрабатывали в предыдущем упражнении – игра с параметрами звука. Вы говорите тише и громче, быстрее и медленнее, выше и ниже. Содержание речи при этом то, которое вам нужно. В частности, вы можете рассказывать о деталях своего предложения или расписывать концепцию, приняв которую, собеседник поступит так, как вам хотелось бы. Самый легкий прием – добавить ритм в свои движения. Например, вы можете ходить, разговаривая, из угла в угол. При этом, когда вы поворачиваетесь, вы делаете паузу, а когда идете – говорите. Так ваша речь станет естественно ритмичной. Еще можно раскачиваться в кресле-качалке или крутиться в офисном кресле. Вариант – ритмично жестикулировать или качать ногой. Третий прием – рефрен. Вы берете какой-нибудь элемент поведения или речи и вставляете его через примерно равные периоды речи. Это может быть даже слово-паразит. Вот. 80 Рассказываете о чем-то интересном. Вот. Вставляете это слово к месту и не к месту. Вот. Ваша речь автоматически становится ритмичной. Вот. Это придает ей немного гипнотичности. Вот. Близкий по смыслу, но более элегантный прием – четвертый – перечисление. Оно может идти таким рефреном: «Я хочу быть успешным. Я хочу быть счастливым. Я хочу быть любимым. Я хочу стать умнее». Или можно применять нумерацию: «Во-первых, у нас есть хорошая цель. Во-вторых, мы знаем, как ее можно достичь. В-третьих, у нас достаточно мотивации и воли к победе». Все это – ритм. Следующий прием – колебания. Вы излагаете доводы «за» и тут же приводите аргументы «против». Вы перечисляете сходства и тут же обозначаете различия. Вы выделяете полезные стороны и тут же говорите о вредных. Любые дихотомии, полярности, дуальности. Можно сразу говорить парами через «но» или «с другой стороны», а можно давать по несколько пунктов из каждого списка. Интересный прием – обращение к разным аспектам личности собеседника, поддержанное разными невербальными проявлениями. Например: «Вы можете очень хотеть приобрести у нас тур. При этом я понимаю, что вы должны тщательно взвесить аргументы «за» и «против». Но когда нам чего-то хочется, разум уступает. И все же я настаиваю, чтобы вы сделали трезвый выбор». И так далее. Седьмой прием – игра с длительностью предложений. Вы составляете текст из предложений одинаковой длины, несколько подряд. Потом сбиваетесь на длину больше или меньше и повторяете уже ее, несколько раз. Снова выбираете длину и повторяете ее. Соответственно, текст оказывается достаточно ритмичным, но этот прием не привлекает слишком большого внимания. Восьмой прием – одинаковый синтаксис: вы используете предложения, которые построены по сходному принципу. Это могут быть утверждения, которые включают в себя одинаковые союзы, или предложения, которые похожи друг на друга чем-то иным. Например, ряд вопросов, ряд оценок, повествования. Соответственно, вы можете пользоваться всеми этими приемами, создавая особый ритмический рисунок вашего рассказа. Важно, разумеется, чтобы каждый прием звучал не однократно, а несколько раз, чтобы сложился эффект ритма. Это удобно еще и тем, что так достаточно легко говорить экспромтом, поскольку вы вольны пользоваться теми приемами, которые сейчас наиболее уместны. Упражнение «Овладение ритмами» Идеально, если вас будет трое или четверо, но можно упражняться и в одиночку. В этом случае воспользуйтесь диктофоном или видеозаписью, чтобы проконтролировать качество своей работы. Что делать? Брать приемы ритмизации своей речи и отрабатывать каждый из них до уровня отчетливого понимания. Каждый участник выполняет все приемы. Развлечение на час обеспечено. Зачем рассказывать истории? Любая история – прекрасный носитель для внушений. Скажу больше: хорошая история реализует сразу все требования «Единой структуры воздействия» Тимура Гагина. Она держит внимание от начала и до конца. Она убирает сознательный контроль как благодаря самому факту рассказа о том, что происходит не здесь и не сейчас, так и через ритмизацию речи в процессе. И, конечно же, ее можно наполнить внушениями. 81 Первая очевидная возможность для трансляции идей – прямая речь персонажей. Вы можете буквально проговаривать все, что вам нужно сказать, вкладывая свои идеи, мнения, отношение и инструкции в уста героев истории. Иван подошел к Марии и сказал: «Купи молока, пожалуйста». Царь сказал министру: «Коррупционеров надо сажать на кол!» Элементарно, согласны? Такой же тонкий прием – авторские комментарии или размышления. Они бросаются как бы вскользь или предваряют события. Важно только выбрать момент, когда люди достаточно увлечены сюжетом, чтобы не отвлекаться на перепроверку или спор с этими самыми авторскими комментариями. Тот, кто ждет, что будет дальше, не склонен к анализу. Третий прием – атрибуты героев. Здесь работает принцип обезьяньего подражания: если персонаж успешен, признан, авторитетен, его мнение становится важным. А между тем автор легко может сделать так, чтобы герой делал то, чего мы хотим от слушателей. Или предпочитал то-то и то-то. В конце концов, он может прямо высказывать «свои» мнения по разным поводам. Прием четвертый – последствия. Автор, опять же, бог предлагаемой реальности, поэтому ему нетрудно привязать к внушаемым действиям хорошие последствия, а к поведению нежелательному – плохие. На историях мы учимся, а потому мотаем на ус, что такие-то поступки ведут к тому, а такие – к другому. Собственно, по этой схеме выстроены большинство грамотных историй для детей. Понятно, что история необязательно должна быть выдуманной. Она вполне может быть и правдой – но тщательно отобранной. Историй ведь случается много? Некоторые из них ложатся в нашу идеологию удачно, а некоторые – противоречат и выбиваются. Какие истории мы будем рассказывать? Те, что укрепляют нужные позиции, но при этом правдивые! Это обман без лжи – манипуляция. Следующий прием – описание переживаний. Он годится как для создания подходящего настроя – эмоционального фона, – так и для ассоциаций между объектами и состояниями. Например, если сначала вызвать предвкушение чего-то праздничного, а потом рассказать о своем предложении, ваша идея ляжет на выигрышный фон и будет ассоциироваться с этим самым предвкушением. Как говорить о переживаниях? Очень просто! Начать можно со слов, означающих конкретные эмоции. Как вариант, от них можно образовать наречия и прилагательные. А если вы достаточно наблюдательны, вы можете описать внутренние ощущения и метафоры, связанные с конкретными состояниями. Например, тепло в груди, мурашки по коже, груз на плечах, крылья за спиной… С той же целью можно описывать события, вызывающие нужные эмоции. Сопереживая героям или вспоминая о своем, ваш собеседник испытает то, что вы хотели бы. Помню, один хороший тренер начинал свой учебный курс с воспоминаний о состоянии абитуриента, который уже поступил, но еще не начал учиться. Он свободен от прошлого, но еще не обременен будущим… Воодушевляет! И последний ход из тех, что пришли мне в голову, – контекстуальные внушения. Мы будем говорить о них подробно чуть позже, а здесь я скажу, что, если выделить в тексте слова одинаковым способом, они могут слиться в осмысленную фразу. Понимаете? Вы можете разбросать любое внушение по тексту, выделив нужные слова в соседних предложениях! Пока не очень понятно? Дочитайте до нужной главы. Упражнение «Внушение через историю» 82 Выбираете какое-нибудь внушение – действие, которое вы хотите, чтобы слушатель выполнил, а затем придумываете историю, где это действие отражено в прямой речи и авторских комментариях, привязано к желательным и подходящим состояниям, ведет к хорошим последствиям и сам герой – авторитетная фигура – считает его правильным. Короче, примените все способы, которые вам достаточно понятны, включая контекстуальные внушения, если вы уже с ними разобрались. Упражнение лучше сделать письменно, чтобы иметь возможность редактировать и улучшать текст. О писательском искусстве речь, очевидно, не идет – мы пока всего лишь учимся придумывать истории так, чтобы они работали на наши цели. Пример истории: «Когда мне было 11 лет, в СССР наконец-то легализовали восточные боевые искусства, и с экранов телевизоров и кинозалов хлынули чудодейственные приемы! Естественно, мне хотелось их узнать, ведь тогда мне казалось, что знание карате или кунг-фу может сделать обычного пацана великим бойцом. Прямо как на экране! А меня всегда интересовали такие вот секреты. Интересно, что я каким-то таинственным образом упускал из вида: персонажи Брюса Ли, Джеки Чана, Джета Ли, Филиппа Ри и Жан-Клода Ван Дамма значительную часть экранного времени тренировались. Они не просто знали приемы – они ими владели. Это давалось через труд и пот, а не через вдумчивое чтение манускриптов и бесед с загадочными мастерами. Тренировки необходимы! Не то чтобы я совсем этого не понимал, но уж больно я был очарован понятием «знания приемов». Я срисовывал изображения в читальном зале, я просил родителей покупать мне книги, а когда подрос, сам толкался у книжных развалов, скупая все, что обещало научить чему-нибудь «смертоносному». Это увлечение сопровождало меня лет до 25, и за эти годы у меня накопилась солидная библиотека… К счастью, в 12 лет мне удалось попасть в свою первую секцию карате, а четыре года спустя отец замолвил за меня словечко перед своим сослуживцем, оказавшимся тренером в другой секции. Мои тренировки стали чаще, теоретическая подготовка дополнилась практикой. Кстати, тренер, увидев мои зарисовки приемов, сказал: «Хватит фигней маяться – лучше больше отрабатывай!» Как вы уже поняли, я послушался его ровно наполовину: я старательно занимался, выполнял все упражнения, участвовал в учебных и соревновательных боях, но продолжал копить «бесценные знания». После 1995 года они дополнились многочисленными видеоуроками, которые я тоже смотрел взахлеб в надежде почерпнуть из них дополнительные секреты мастерства. Чем это закончилось? Я довольно успешно избегал настоящих драк, но как раз в 25 лет мне пришлось подраться. Сама схватка заняла пару десятков секунд, но только позже я осознал, что в бою с двумя «гопниками» не нарушил ни одного правила спортивного карате! В теории я знал массу жестоких приемов, но годы тренировок настроили тело на спорт. Больше я книг по единоборствам не покупал. Да, я все еще люблю боевые искусства. Я восхищаюсь настоящим мастерством. Я наслаждаюсь погружением в искусство илицюань. Но я не стал покупать даже единственную книгу, написанную об илицюань. Вместо этого я занимаюсь один на один с инструктором, который заставляет меня тщательно выполнять упражнения. И лишь иногда выбираюсь на групповые занятия – для проверки». 83 Структура интересной байки Все наши идеи о применении историй основываются на допущении, что вы умеете рассказывать так, чтобы ваша история удерживала внимание, т. е. была достаточно интересной. Это смелое предположение, его надо чем-то подкрепить. Разумеется, структура, которую я вам здесь предложу, не единственная, но книг о сценарных тонкостях хватает – обращайтесь к ним. Итак, любая история начинается с главного героя. Без персонажа история не сложится: должен быть кто-то живой, способный принимать решения, переживать и меняться в процессе. Должен быть тот, кому слушатель будет сопереживать, на чьих ошибках можно учиться, чей опыт перенимать, чьему мнению следовать. Поэтому начните свою историю с представления главного героя. Каким он должен быть? Здесь два пути. Самый правильный – герой истории достаточно близок слушателю, т. е. история придумывается и рассказывается под вашего типичного клиента, если речь о бизнесе. На людей какого склада вы планируете влиять? Какие у них ключевые характеристики? Ими и наделяйте главного героя. Это прием «Зеркало». Кстати, здесь есть интересная возможность для диагностики. Вы перечисляете те или иные особенности героя, внимательно наблюдая за реакцией слушателя. Так вы поймете, в чем слушатель и герой совпадают, на чем надо сделать акцент, а что выбросить из дальнейшего повествования. В частности, можно говорить о проблемах и сложностях героя, узнавая таким образом о проблемах клиента. Второй путь мы назовем «Золотое зеркало». Герой тут не похож на слушателя, зато слушатель захочет походить на вашего героя. Другими словами, мы описываем персонаж-мечту. Для мужчин это часто богатый, волевой, целеустремленный, умный, опасный самец, владеющий боевыми искусствами. Для женщин – независимая, с идеальной фигурой, талантливая, эффектная бизнеследи. Стереотипы. Хорошо, теперь наш герой похож на слушателя, или наш слушатель хочет отождествиться с героем – сопереживание обеспечено. Что дальше? С персонажем должно что-то произойти. Что? Проблема! Разумеется, это может быть и шанс на успех, но за ним в обязательном порядке следует все та же проблема. Ибо какой смысл рассказывать о человеке, с которым ничего интересного не происходит?! Какой должна быть проблема? Именно такой, на решении которых вы специализируетесь! Вы еще помните, что люди в социуме взаимодействуют с помощью ролей, что мы нужны друг другу как носители определенных функций? Так вот: любая функция – это решение какого-то типа проблем. Замечательно! Сейчас у вас появилась возможность описать нужную проблему в истории. Ту, что есть у вашего слушателя. Я не оговорился: влиять можно только в том случае, если у человека есть проблема, которую вы можете решить. Если вы продаете холодильные установки, а слушатель волнуется о том, что его «динамит» красотка, нет смысла тратить друг на друга время. Необходимо совпадение! Впрочем, мы уже столько раз об этом говорили, что напоминаю я об этом из чистой вежливости. Что следует за проблемой? Нет, не решение! Потому что проблема, которая решается легко и быстро, это и не проблема вовсе – так, задача. Понадобился хлеб – купил в магазине. Стало темно – включил свет. О чем тут рассказывать? А вот если магазин оказался закрыт, а выключатель почему-то не сработал, появляется место для приключений. То, что надо! 84 Поэтому за проблемой в истории должны следовать неудачные попытки решения! А также переживания героя по этому поводу, иначе как слушатель догадается, что проблема важна? Как он поймет, что гипнотизер понимает его тревоги и волнения? Так что пусть герой побегает. И пусть его кидает от очередной надежды к новому отчаянию! Именно поэтому, кстати, неудачные попытки решения описываются достаточно подробно и так, чтобы было не ясно, что попытка окажется неудачной. Вашего слушателя должно раскачивать вместе с героем! Вы же понимаете, что каждая неудачная попытка усугубляет переживания? Не получилось раз – это ладно. А если не получилось с трех-четырех попыток? То-то же! Что это за неудачные попытки? Да все те конкурирующие решения, с помощью которых люди пытаются решить проблемы, с которыми вы справляетесь! Это не только прямые конкуренты, но и все косвенные. Так, конкурентами психолога являются, например, алкоголь, шопинг, советы «бывалых», индустрия развлечений, компьютерные игры, эзотерические услуги… Не только коллеги. И снова вопрос: как тут быть с честностью? Ответа два. Первый – зависит от того, что вы продаете. Ваша услуга действительно лучше? Чем? На этом и сделаем акцент. Другими словами, заниматься надо тем, что реально лучше хоть в чем-то. Второй ответ вам уже знаком – выборочное информирование. Вы же не со статистикой знакомите – вы рассказываете, как было. Пусть и однократно. Следующий этап истории – решение. Мы ведь не собирались загнать человека в депрессию и там бросить? Поэтому успешное решение – обязательный элемент хорошей байки! Что мы подставляем в качестве решения? То самое действие, которое хотим внушить собеседнику! В случае услуг – обращение к вам. Дескать, мыкался человек, мыкался и вот, наконец, добрался до вас. Собственно, то, о чем я сейчас рассказываю, – типичная схема абсолютного большинства консультантских историй. У каждого есть клиенты, которые долго и безуспешно пробовали конкурирующие решения и только потом добрались до этого консультанта. Собственно, они потому и добрались, что попытки оказались неудачными: те, кому помогли на предыдущем этапе, не доходят. Это же, в частности, служит основой мифа о всемогуществе «лучшего гипнотизера ХХ столетия» – Милтона. «Наше Все» Эриксона. Он практиковал всю жизнь, а потому у него было много историй успеха, совпадающих по структуре с тем, чему я вас сейчас учу. Он не стеснялся и не ленился эти самые истории рассказывать и клиентам, и ученикам. Лишь немногим ясно, что были и другие истории… Что дальше? Конец истории? Нет, ни в коем случае! Дальше у нас должен быть праздник! Не обязательно буквально, но куча всего хорошего должна произойти с героем! И не только из-за того, что он наконец избавился от проблемы, которая доводила его до отчаяния, но и потому, что дальше волной пошли многочисленные хорошие последствия. Не ленитесь их описать! Кроме того, с героем происходят и другие приятные события: он может встретить любовь всей своей жизни, выиграть в лотерею, найти работу своей мечты, подружиться с объектом своего восхищения, поправить здоровье… Речь тут уже не о логике, а просто о счастливом финале. Это важная часть истории! Уделите ей треть всего рассказа, потому что она закрепляет внушения. Собственно, если кто не в курсе, разница между самыми негативными переживаниями, связанными с проблемой, и самыми позитивными, связанными с решением, и создает цену, 85 которую вы можете запросить за свои услуги. Если проблема мало заботит собеседника, а решение не вдохновляет, цена здесь помещается маленькая. А если разрыв колоссален и впечатляет, человек согласится на хорошую цену. Итого: байка хороша, если у нее есть правильно выбранный под собеседника главный герой, если у героя была проблема, совпадающая с проблемой собеседника и решаемая вашими средствами, если вы подробно рассказали о неудачных попытках решения, если решением стало то, что вы хотите внушить, и если после этого описано множество ярких позитивных событий, т. е. праздник. Упражнение «Интересная байка» Выполняется письменно. Напишите историю, тщательно следуя предложенной структуре. О литературных достоинствах волноваться не надо: если герой выбран правильно и проблема ему соответствует, интерес конкретного слушателя вам практически гарантирован. Позже, редактируя написанное, вы сможете убрать из байки все лишнее и добавить в нее больше полезного. Сам Милтон Эриксон рассказывал, что свои знаменитые истории он переписывал чуть ли не по двадцать раз. Причем каждый следующий вариант оказывался короче предыдущего. Результат – истории, которые продолжают рассказывать и публиковать спустя более сорока лет после смерти автора. Другими словами, шедевры, эталон, образец для подражания. Изучите их, кстати. Пример истории: «Был у меня клиент, довольно успешный бизнесмен. Он прошел мой курс по гипнозу, но что-то мешало ему применять довольно простые инструменты, которые я ему дал. Сам он думал, что ему не хватает знаний, как все должно работать, поэтому он раз за разом задавал мне вопросы, но ответы добавляли ему понимания, но не уверенности, которой ему не хватало. Тогда он решил пойти учиться у моего учителя. Он заплатил еще больше денег, получил еще больше объяснений, с успехом повторил в зале упражнения, которые у него и так получались… Но мой учитель объяснял то же самое несколько иначе, и наш герой начал еще больше думать, как же все устроено на самом деле. И эти мысли не добавляли ему уверенности, ведь для нее требуется практика. Тогда он решил поучиться в совсем другой школе гипноза. Он заплатил еще больше денег, получил еще больше объяснений, с легкостью проделал все предложенные ему упражнения, потому что все это давно умел… Но теперь в его голове сидело уже три варианта объяснений, которые во многом отличались, а потому он продолжил думать с удвоенной силой, что никак ему не помогало. Иногда он брал консультации и у меня. И я каждый раз поражался, как можно заморочить голову теориями, притом что практика-то очень проста! Но мои робкие намеки практиковать не находили отклика в душе героя. Он хотел выяснить, как на самом деле устроен гипноз, ведь разные объяснения не сочетались в его голове. Борьба за истину закрыла от него цель поисков – возможность применять гипноз. Я не знаю точно, сколько еще разных школ посетил наш герой: он пропал с моего горизонта на год или больше. Но однажды он связался со мной, чтобы рассказать о своих успехах. А они-таки были! Я и сам поразился, как изменился его облик: вместо замученного умствованиями «ботаника» я увидел радостного и уверенного в себе человека. Он взахлеб перечислял свои достижения! 86 Что же произошло? Оказывается, в какой-то момент наш герой отчаялся найти истину и начал просто делать то, что я предлагал еще на курсе. Простейшие одношаговые приемы! Ритм, пауза, картинка… Под задачу! И оказалось, что понимание механизмов не является необходимым: чтобы включить свет, надо щелкнуть выключателем, а не изучать электротехнику. Вы сами это знаете… Я не буду перечислять, что он успешно внушил некоторым своим знакомым, чтобы вы не стали повторять эти хулиганства, но результаты оказались наглядными и бесспорными. Наш герой буквально лучился довольством, ведь его многолетние поиски наконец-то увенчались успехом. И пусть он немного сожалел, что мог бы получить результат еще раньше, но сейчас-то все уже есть! И начинается совершенно новая жизнь». |