кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Ритмизация Зачем? • Чтобы понизить сознательный контроль собеседника через создание впечатления повторяемости, известности, предсказуемости ситуации. 170 • Чтобы передать заданное настроение другому. Когда? • Когда возможно неформальное общение. • Когда собеседник приблизительно равен или ниже по статусу и/или степени контроля ситуации. • Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить. Как? • Через невербальное сопровождение речи (ходьба туда-сюда, раскачивание в кресле, повороты головы, ритмичная жестикуляция и т. п.). • Через использование фраз одинаковой длины (через несколько повторов меняем длину фразы, и так регулярно). • Через регулярное повторения рефрена (слова, жеста, междометия). • Через перечисление (можно пользоваться рефреном или числительными). • Через противопоставление или чередование (например, за и против). • Для передачи настроения демонстрируем его внешние признаки в своем голосе, мимике, жестикуляции и позе (в сочетании с ритмизацией). Прерывание Зачем? • Сохранение сознательного контроля/рационального мышления. Когда? • Когда собеседник вводит ритм в свою речь или поведение, а мы не уверены в его добрых намерениях (есть спорные интересы). Как? • Попросить остановиться на минутку и сделать что-нибудь с амплитудой, темпом и настроением, существенно отличающимися от собеседника (отстройка). • Задать вопрос, не связанный с темой, также отстраиваясь. • Повторять то или иное прерывание каждый раз, когда собеседник входит в ритм. Внушение Зачем? Чтобы повлиять на древний мозг собеседника (его отношение к чему-либо или поведение). • Чтобы подбросить убеждение, мнение, идею, минуя сознательный контроль (чтобы «подкидыш» воспринимался как собственный). Когда? 171 • Когда сознательный контроль собеседника понижен. Признаки: длительное замирание, отсутствующий взгляд, отсутствие или задержка реакций не на вас, отчетливое моргание или глотание слюны, «заражение» вашим ритмом, повышенная эмоциональность. Как? • Внушение через мыслеобразы (приемы описаны ниже). • Вербальные формы внушения (описаны ниже). • Невербальные формы внушения (описаны ниже). • После внушений обязательно «заметать следы». Внушение через мыслеобразы Зачем? • Чтобы спровоцировать нужное поведение или отношение. Когда? • Когда сознательный контроль собеседника понижен. Как? • Мысленная репетиция (мы описываем желательное поведение так, чтобы другой мог представить, как он будет его выполнять). • Ассоциации (мы сопровождаем упоминание нужного поведения или объекта описанием того, что само по себе вызывает эмоции, с которым мы хотим связать поведение или объект). • Последствия (мы рассказываем о благоприятных событиях, которые наступят или обычно наступают после внушаемого поведения). • Метафоры (мы предлагаем аналогии, в которых заложены удобные нам выводы). Вербальные внушения Зачем? • Чтобы повлиять на древний мозг собеседника (его отношение к чему-либо или поведение). • Чтобы подбросить убеждение, мнение, идею, минуя сознательный контроль (чтобы «подкидыш» воспринимался как собственный). Когда? • Когда сознательный контроль собеседника понижен. Как? • Внушение поведения. • Внушение убеждений. • Встроенные внушения. • Вопросы. • Негативно-парадоксальные внушения. 172 • Трюизмы. • Составные внушения. • Пресуппозиции. Невербальные внушения Зачем? • Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно нейтральной речи. Когда? • С первых секунд общения. • В сопровождении шаблона неопределенности. Как? • Психологический вес (приемы описаны ниже). • Подкрепление (приемы описаны ниже). • Подтверждение (приемы описаны ниже). • Лесенка (прием описан ниже). • Взгляд (приемы описаны ниже). • Маркирование (приемы описаны ниже). • Якорение (приемы описаны ниже). Психологический вес Зачем? Повышение уважения со стороны другого. Когда? • С первых секунд общения. • Когда возникают сомнения в уважении. Как? • Устойчивая симметричная поза, ее удобство. • Законченные жесты с замиранием в паузах. • Понижение интонаций в конце предложений. • Устойчивый внимательный взгляд. • Амплитуда реакций ниже, чем у собеседника. • Метакоммуникация в случае некорректного поведения другого (описана выше). 173 • Устойчивость мышления (держим тему и регламент, получаем ответы на вопросы, помним о цели коммуникации). Подкрепление Зачем? Чтобы повысить вероятность повторения желаемого поведения другого и его возможного усиления. Когда? • В пределах трех секунд после того, как человек сделал то, что нам выгодно или полезно (некоторых случаях можно говорить, за что благодаришь или хвалишь). Как? • Поблагодарить. • Похвалить или восхититься (если роль позволяет). • Сказать «Да», «Хорошо», «Угу», «Так» (можно вполголоса). • Кивнуть, улыбнуться, нежно дотронуться (если роль позволяет). • Включить якорь, связанный с хорошими эмоциями (прием описан ниже). • Сделать уступку. • Сделать подарок. • Убрать источник дискомфорта. Подтверждение Зачем? • Чтобы другой нравился себе в нашем присутствии, благодаря чему он охотнее выделяет для нас время и склонен рекомендовать нас своим знакомым. • Чтобы создавать ощущение стабильности и определенности в отношениях. Когда? • На протяжении всего общения. Как? • Создавать условия, в которых собеседник может проявлять свои лучшие качества и признавать их проявление (например, спрашивать мнения или совета, просить о помощи, спрашивать об успехах и достижениях, давать возможность оказать несложную услугу…). • Подтверждать, что другой услышан, предложение или сообщение получено, соглашение принято (или нет), выражать свое отношение и т. п. Реагировать на реплики и наблюдаемые изменения в человеке. Лесенка Зачем? • Чтобы постепенно нарастить степень влияния на человека. 174 Когда? • В процессе всего общения с человеком (возможно, за несколько встреч). Как? • Вы продумываете цепочку влияний (просьб, заданий, предложений) от максимально простого, легкого и очевидно выгодного до того, чего вы на самом деле хотите от человека. Выполнение каждого задания подкрепляется. Если человек отказывается, вы делаете задание проще и добавляете ему выгоды. Можно варьировать время исполнения: от мгновенного (это сложнее) до продолжительного (легче). Взгляд Зачем? • Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно нейтральной речи (или без нее). Когда? • При наличии визуального контакта. • В процессе своей или чужой речи. Как? • Трансляция отношения (взгляд плюс эмоция). • Замешательство (взгляд немного мимо глаз). • Давление (взгляд плюс прекращение говорения). • Привлечение внимания (поймать чужой взгляд и начать говорить). • Доминирование (поймать взгляд и удерживать, пока второй его не отведет). • Флирт (дать поймать свой взгляд и тут же отвести). • Оценивание (медленно оглядеть собеседника с ног до головы). • Угроза (смотрим на человека пару секунд, обнуляя мимику). • Указание (смотрим туда, куда указываем пли о чем говорим). Маркирование (уточнение жестом) Зачем? • Чтобы повлиять на выбор или отношение собеседника при содержательно нейтральной речи (или без нее). Когда? • При наличии визуального контакта. • В процессе своей или чужой речи. Как? 175 • Сопровождаем неопределенные существительные или местоимение конкретизирующим указанием. • Сопровождаем неопределенный глагол жестом, раскрывающим его суть. • Сопровождаем упоминание объекта, процесса или ценности жестами и интонациями, говорящими о большей или меньшей важности. • Все жесты полезно делать с акцентированным замиранием в паузах (эффект психологического веса). Жест искренности Зачем? Неявное указание на себя в позитивном контексте. Когда? • В момент произнесения комплимента отсутствующему человеку. Как? • Рука прикасается к собственной груди в районе сердца (тело при этом подается навстречу) в момент произнесения комплимента. Например: «Генри Форд – признанный гений маркетинга (жест) – сказал (то-то и то-то)». Дождь позитива Зачем? • Неявная трансляция хорошего отношения к собеседнику, что провоцирует ответные теплые чувства. Когда? • Когда вы рассказываете о чем-то, что вам нравится. Как? • Каждый раз, когда вы произносите позитивное слово, вы слегка указываете жестом или взглядом на человека, с которым общаетесь. Якорение Зачем? • Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно нейтральной речи (или без нее) с помощью содержательно нейтральных действий (что увеличивает неприметность воздействия при сохранении его эффективности). Когда? • При наличии визуального контакта. • В процессе своей или чужой речи. Как? • Первый этап – создание якоря. Вы несколько раз (чем больше, тем лучше) предъявляете одновременно нейтральное действие (оно станет якорем) и значимый стимул (наименование, 176 просьбу о действии, эмоцию, ценностное слово), чтобы создать в голове у собеседника ассоциативную связь между ними. • Второй этап – применение якоря. Вы сочетаете содержательно нейтральную речь с включением якоря (предъявлением заякоренного действия), что дает эффект маркирования или активации настроения или действия. Бонус Провокация замешательства Зачем? • С целью перехвата инициативы в общении. • Чтобы создать у напористого собеседника ощущение неуверенности, «выбить почву из-под ног». • Чтобы подбросить внушение. Когда? • Когда нас не устраивает распределение ролей, навязываемое другим. • Когда у нас нет времени на более мягкие воздействия. Как? • Через совершение действий, соответствующих критериям непонятности (неуместности, необъяснимости), безопасности (не угрожающих, не вызывающих защитную реакцию) и естественности (на вашем лице выражение, означающее, что ничего необычного не происходит). • Если вы провоцируете замешательство с целью подбрасывания внушения, вы должны говорить до, во время и после провокации. Внушением будет то, что говорилось в секунды замешательства. Вопросом на вопрос Зачем? • Чтобы с помощью вопросов перехватить инициативу у собеседника, активно управляющего ходом беседы. • Чтобы спровоцировать небольшое замешательство. Когда? • В ситуации ролевой борьбы или борьбы за инициативу/управление ходом беседы. • Когда собеседник задает неудобные вопросы. Как? • Уточнение вопроса. • Вопрос о намерении. • Предположение намерения. 177 • Зеркальный вопрос. • Вопрос о вопросе. Фокусы языка Зачем? Для предложения неожиданного ракурса на высказанное мнение, что может спровоцировать переосмысление, изменение картины мира собеседника. • Для создания впечатления умного человека. • Для провокации замешательства, неуверенности собеседника. Когда? • Когда собеседник высказывает мнение, угрожающее нашим целям. • Когда это мнение высказывает кто-то третий при собеседнике. Как? • Метафрейм. • Модель мира. • Намерение. • Иерархия критериев. • Последствия. • Обобщение. • Конкретизация. • Детализация. • Стратегия реальности. • Применение к себе. • Другой результат. • Переопределение. • Контрпример. • Аналогия. Неопределенность границ предложений Зачем? • Для провокации замешательства и одновременного внушения. Когда? • Когда мы можем говорить достаточно долго. Как? 178 • Мы составляем два-три коротких предложения так, чтобы последнее слово предыдущего и первое слово последующего совпадали. После чего проговариваем эти предложения, выбросив повторы и без пауз. • Удобно, если все эти предложения или хотя бы одно из них содержат внушение. Шок с разрешением Зачем? • Как часть создания эффекта конфузионного транса. Когда? • Когда собеседник излишне напорист. Как? • Первая часть фразы вызывает шок за счет нарушения социальных норм. • Затем небольшая пауза, чтобы собеседник успел испытать шок. • Затем продолжение фразы, превращающее начало в нейтральное. Противоречивость Зачем? Для провокации замешательства. Когда? • После создания раппорта. Как? • Вы подаете сигналы, противоречащие друг другу. Например, говорите и двигаетесь с разной скоростью. Примечания 1 Раппорт (англ. rapport) – состояние резонанса; в психологии и в НЛП – взаимопонимание, эмоциональное и интеллектуальное единство. (Прим. ред.) |