кук4. Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Глава 11 Перехват инициативы В принципе мы уже закончили изучать все необходимые приемы разговорного гипноза, так что эту главу можно смело пропускать. Она напоминает икру на бутерброде с маслом: уже сытно и вкусно, но можно и выпендриться. Здесь речь пойдет о провокации и использовании замешательства – инструменте мощном, эффектном, а потому используемом достаточно редко, чтобы не привлекать лишнего внимания. С другой стороны, эта тема вызывает столько интереса у неискушенной публики, что проигнорировать ее в книге было бы колоссальной глупостью с моей стороны! Еще бы! Замешательство дает ту власть, которой не видно при обычном использовании гипноза! Собеседник впадает в ступор, подчиняется вашим командам, верит на слово… Ну как такому не научиться?! Это ведь так весело! Сдаюсь, уговорили. Понимать, как работает механизм замешательства, важно и нужно – хотя бы для того, чтобы получить иммунитет от подобного рода воздействий. Да и необходимо это в современном мире. Одним для выпутывания из экстремальных ситуаций, другим – чтобы перехватить инициативу в переговорах, третьим – чтобы хотя бы так привлечь внимание тех, кто им нужен. Как работает замешательство? Вспоминаем основы: мозг – это устройство прогнозирования. Управления, конечно, тоже, но на основе прогнозов. Мы постоянно формируем ожидания того, что будет происходить. Непрерывно. Секунда за секундой и даже чаще. Мы примерно знаем, что будет происходить через секунду, минуту, час, несколько часов… С определенными допусками и вариациями, но ожидания у нас есть. Соответственно, каждую секунду мозг сверяет происходящее со своими прогнозами, и, если совпадение есть, нам достаточно спокойно. Мозг понимает: ожидания сбылись – я адекватен, организм в безопасности. Ну, или, по крайней мере, ситуация штатная, как с ней справляться, я знаю. Понятно, что базовый уровень тревожности у разных людей разный, но когда все знакомо, мозгу хорошо. А теперь представьте на минуту, как вы ставите ногу на пол в поисках тапочка, а попадаете в теплую воду! И слышите при этом не всплеск, а колокольный звон! Хватаетесь за голову, а она больше привычного в четыре раза! Да еще безболезненно проминается! Жутковато, согласны? Это иллюстрация на тему наших бессознательных ожиданий. Того, как их много и насколько они всеобъемлющи. Разумеется, жизнь не создает для нас сюрреализма такого масштаба, но время от времени разрывы между ожиданиями и реальностью случаются. Иногда по мелочи: шел в магазин, а его закрыли. Иногда крупнее: друг в ответ на приветствие двинул вам кулаком в челюсть. Иногда – вселенского масштаба: пятнадцатилетняя девочка увидела, как ее мальчик целуется с другой (я имею в виду, впервые). С точки зрения мозга, это катастрофа! Ничто ведь не предвещало! Все прогнозы говорили о другом! Психика «взрывается» от осознания собственной (!) неадекватности! Логика такова: «Если я не смог предсказать такое, как я вообще буду справляться?!» Понимаете? Главная забота мозга – выживание организма. Инструмент – способность прогнозировать. И тут он дал сбой! 134 Ощущения примерно такие же, как за минуту до прыжка с парашютом обнаружить в парашютной сумке мышь! Ну, или когда тебя увольняют с работы, на которую с трудом устроился, а новой не предвидится. Другими словами, отказал инструмент, на который сделаны все ставки! Гитарист сломал палец за день до мировой премьеры… Бегун подвернул ногу перед Олимпиадой… Самое жуткое переживание для мозга – абсолютная непонятность. Оно ассоциируется с невозможностью выжить, с близкой смертью. Именно поэтому человек, попавший в состояние замешательства, стремится выбраться из него любой ценой и с максимальной скоростью. Пути тут два: найти объяснение нестыковке или получить четкие и внятные указания, что конкретно сейчас делать. Например, та самая девочка может вспомнить предупреждения своей матери-одиночки, что «все мужики козлы, все они изменяют». Или прийти в слезах и замешательстве к подруге и услышать это от нее. Состояние повышенной внушаемости! Самое интересное, что даже плохое, но латающее разрыв между ожиданиями и реальностью объяснение мгновенно успокаивает мозг. Плохо, но понятно! Еще раз. Объяснение может прийти из памяти, если человеку до этого что-то подобное внушали, или его дает кто-нибудь из окружающих, вплоть до случайных людей. А дальше интересно: заплатка поставлена – теперь именно она влияет на прогнозы! Девочка, чье замешательство от измены сняли утверждением «все мужики изменяют», отныне будет ждать измен! Они стали частью ее нормы! Более того, она начнет беспокоиться, если мужчина по какой-то причине ей не изменяет! Ведь это означает, что ее ожидания снова не сбываются, что для подсознания гораздо ужаснее. Как она будет вести себя в этом случае? Провоцировать партнера на измены, подталкивать к ним, скандалить заранее… И когда ее усилия принесут результат, она с мрачным удовлетворением, спокойно расстроится. На всякий случай: я не утверждаю, что так происходит со всеми! Это один из путей развития ситуации. Другой, может быть, например, такой: девочка решает, что «мужчинам нельзя доверять», покупает книги или проходит тренинги по «стервологии» и начинает разбивать сердца, выкачивая из самцов бабки. Каждый новый случай будет убеждать ее, что она ведет себя правильно. Важно то, что подобную «заплатку» просто так не вынешь. Она выстраданная! Основанная на болезненном опыте. И она по-своему помогает. Как в почти комедийном примере, когда человек, обжегшись утюгом, решает, что «утюги опасны», а потому всю жизнь ходит в мятом и не позволяет родным приближаться к утюгам. И он прав: эта стратегия реально не дает утюгам его обжигать! Никогда! Собственно, убеждения в наших головах делятся на две неравные категории: одни мы легко пересматриваем, а по поводу других готовы спорить до хрипоты, а то и горло противной стороне выгрызть зубами. Первые, как вы догадываетесь, «еще не пригодились» в качестве «заплатки», а вторые – очень даже. Поэтому все, во что мы самозабвенно верим, основано приблизительно на таких историях. Потому нам и нужны специальные техники или помощь хорошего психотерапевта, чтобы извлечь из себя «заплатки», которые вынуждают нас вести себя глупо и разрушительно в отношении своей жизни, но со святой уверенностью в собственной правоте. Как минимум, я предлагаю вам изучить и проработать книгу «Источник красивых решений», но лучше найдите хорошего специалиста. 135 Но мы увлеклись, обсуждая тему объяснений: почему случился разрыв. Однако есть и другой выход из ситуации – подчинение. Человек в замешательстве не верит своей картине мира, а потому готов поверить любому, кто даст указания достаточно уверенным тоном! Соответственно, техники разрыва ожиданий хорошо сбивают с людей спесь и на короткое время делают их послушными. Кстати, лично на вас приемы создания замешательства отныне будут действовать слабо. Знаете почему? Да потому что у вас уже есть готовое и очень хорошее объяснение любым непонятным действиям собеседников: «Он просто пытается спровоцировать замешательство!» Это многое объясняет и тут же переводит вас из уязвимого состояния в рабочее. «Знание – сила!» Вот и пользуйтесь. Как провоцировать замешательство? Разумеется, существует много приемов, служащих этой цели. Но в силу природы ума прием, о котором человек знает, на него почти не действует. Поэтому мало знать стандартные приемы – надо уметь изобретать их если не на ходу (что лучше), то хотя бы под задачу или конкретного собеседника. Вам же никто не обещал, что переговорщик с другой стороны не прочитает эту книгу?! Главный принцип, как легко догадаться, – неожиданность происходящего. То, что вы делаете (или то, что происходит благодаря заблаговременной подготовке условий), должно оказаться неожиданным, непредсказуемым, не следующим из логики ситуации. Должен произойти «разрыв шаблона», по которому обычно разворачиваются события. «Раз, два, три, четыре, пять – вышел месяц из тумана». Можно позвонить человеку и продолжить разговор, которого не было. Можно достать посреди встречи коробку с пластилином и начать из него что-то лепить. Можно задать вопрос, абсолютно не связанный с темой беседы. Можно не отпустить руку другого после рукопожатия, задержав ее на лишние пять-десять секунд. Чай или кофе могут оказаться слегка подсоленными… Разумеется, все эти действия происходят за счет раппорта. Попросту говоря, ваши действия противоречат заявленной роли и, соответственно, ролевым ожиданиям. Поэтому здесь надо понимать, что замешательство – это приправа, а не основное блюдо. До и после него вы соответствуете своей роли. Это и формирует ожидания, которые мы собираемся нарушать. А тут вдруг раз – и неожиданность! Это похоже на действия спортсменов в игровых видах спорта. Теннисист приучает соперника к тому, что он подкручивает мяч влево, а потом закручивает вправо. Боксер стабильно защищается, увеличивая дистанцию, а потом вдруг подается навстречу. Шахматист мирового класса почему-то «зевает» важную фигуру… Игрок создает иллюзию, что его действия шаблонны, а потом ловит на этом соперника. Второй принцип – невозмутимость. В народе говорят: «Морда кирпичом». Почему это важно? Дело в том, что, когда другой совершает нечто странное, самое доступное объяснение – шутка. Поэтому мы рефлекторно проверяем, не покажет ли второй, что пошутил. Можно объяснить это иначе. Собеседник как бы спрашивает, кто из вас сошел с ума, и ваше лицо должно ясно показать, что это не вы. Мы не позволяем человеку получить легкое объяснение произошедшего и закрыть для себя вопрос. Нет! Пусть он думает, перебирает варианты, мучается! Именно в это время мы можем подбросить ему все необходимые внушения: сознание занято, аналитика 136 перегружена, сопротивляться нечем. Собеседник буквально выпадает из реальности и на время теряет защиту. Поэтому важнейший элемент провокации замешательства – репетиции. На тренингах это очевиднее всего: когда ты разрываешь шаблон другому, такой же шаблон рвется и у тебя. Ситуация нова для обоих! Поэтому мы получаем двух людей в замешательстве вместо одного. Задача репетиции – повторений – сформировать у вас новый шаблон, сделать неестественные действия естественными. Интересная группа приемов – нарушения собственного внешнего вида. Например, расстегнутая ширинка у собеседника противоположного пола. Или задумчивое расстегивание средней (!) пуговки на сорочке. Пятнышко от еды на видном месте тоже подойдет. Многие, опасаясь поставить в неловкое положение вас, смутятся сами, не зная, как выйти из положения. Футболка наизнанку тоже хороша… Третий принцип – безопасность. Ваши действия не должны напоминать угрозу. Люди знают, как реагировать на угрозу, а мы хотим, чтобы они этого не знали. Кроме того, реакция на угрозу может оказаться агрессивной, что будет представлять опасность уже для нас! Поэтому мы тщательно и заранее продумываем, соответствует ли прием требованию безопасности. Например, есть нюансы в отношениях между полами. Если мужчина положит малознакомой женщине руку на бедро, он нарвется на пощечину. Если женщина положит ладонь на бедро мужчины, он замрет в замешательстве. Точно так же женщина может в процессе беседы поправить мужчине галстук, а поступить наоборот помешают все те же общепринятые стереотипы полового воспитания. Зато если мужчина уронит что-то под стул женщине и с извинениями полезет забирать оброненную вещь, ситуация окажется достаточно безопасной, но от этого не менее странной. Или кавалер будет помогать даме надевать пальто, но так, что ее рука попадет в рукав не с первого раза. Вот этот период, когда рука ищет и не находит цель, издевательством еще не пахнет, но удачен для внушений. Довольно часто провокация замешательства маскируется под рассеянность. Можно «забыться», перегородив дверной проем, и у вас будет несколько секунд, пока человек нетерпеливо мнется в ожидании. Во время застольной беседы вы можете на пару секунд накрыть сверху руку человека, только что взявшего кусочек хлеба из общей тарелки. Движение прервано – есть замешательство. Интересный прием описан в дзенской притче. Там мастер разорвал шаблон пришедшего к нему профессора, когда, наливая чай, сделал вид, что не заметил, как он уже струится через край. Поставьте себя на место профессора! Вы в гостях, хозяин льет и льет… И ведь говорит что-то при этом! Внушение, как мы понимаем. Важный нюанс: подставка для чайной церемонии содержит емкость для перелива. И четвертый принцип – говорение. Он важен, если ваша цель – не просто сбить другого с толку на несколько секунд, чтобы перехватить инициативу, а еще и незаметно подбросить внушения. В этом случае вам надо говорить до, во время и после ваших действий по провокации замешательства. Речь эта должна быть продумана, выучена и отрепетирована заранее. Иначе она будет неестественной. Собственно, все способы провокации замешательства эффектны в работе настолько же, насколько скучны в подготовке. Это очень похоже на тренировку в боевых искусствах, где одна и та же последовательность операций повторяется десятки и сотни раз в разных 137 ситуациях, пока не станет абсолютно естественной, готовой сработать в условиях цейтнота, стресса и противодействия. Текст внушений тоже оттачивается, чтобы оказаться кратким и емким. Верь моим словам. Вам понравится встреча. Мы сработаемся. Забудь. Будь честен. Мы вам поможем. Будет интересно. Мы здесь для вас. Надо брать. У нас всего несколько секунд, и за это время мы должны внушить нужное и замаскировать внушение какими-то словами до и после. Такое умение надо оттачивать и оттачивать. Упражнение «Иностранцы» Выполняется в паре. Основная задача – научиться сохранять невозмутимость при собственной неадекватности. Партнеры обмениваются репликами, которые абсолютно не соответствуют репликам собеседника. При этом невербальные проявления – интонации, выражение лица – должны быть такими, чтобы иностранец, ставший свидетелем разговора, подумал, что это обычная беседа. Пример обмена репликами: – Почему ты мне не звонишь? – Его зовут Василий. – Нет, я не пойду с тобой в кино! – Что не так с моим платьем? – Если надо, положи на верхнюю полку холодильника. – Четверть восьмого. – … Упражнение выполняется до тех пор, пока оба участника не придут к достаточно уравновешенному состоянию и не начнут воспринимать чужие реплики и произносить свои с полным ощущением, что все происходящее нормально. Поначалу же вполне естественны срывы на смех, улыбки и взаимную неловкость. Продолжаем, и со временем эмоции сгладятся. Упражнение «Вставка» Делать его можно и в одиночку, но обязательно вслух, желательно с камерой или хотя бы диктофоном. Вы произносите небольшую речь – например, рассказываете о своем товаре или предложении. Задача упражнения: трижды вставить в речь неуместное словосочетание, не поменяв интонации, и продолжит’ь говорить так, словно ничего значимого не произошло. Это отработка невозмутимости. Как использовать замешательство? Первый вариант – подбрасывание внушений, пока человек пытается разобраться, что к чему, – мы уже знаем. Здесь есть одна тонкость: заранее продумать и отрепетировать текст, а потом наложить его на невербальное поведение. Довольно часто предлагаются не столько идеи на будущее, сколько команды или предложения на здесь и сейчас. Что-нибудь типа «сядь, поговорим», «выслушай меня». 138 Но этим дело не исчерпывается. Например, я люблю пользоваться неожиданными утверждениями для привлечения внимания к своим текстам в социальных сетях. Надо удивить первой же фразой! Тогда есть шанс, что подписчик заинтересуется и прочитает мой пост. Тонкость здесь в том, чтобы не закрывать неопределенность слишком рано: иначе человек успокоится и потеряет интерес. Вот некоторые из возможных первых фраз: «Уязвимость – признак силы», «Психология не работает», «Мы все перепутали», «Вами управляет то, с чем вы боретесь», «Получает тот, кто уже не хочет», «Лучший способ избавиться от врагов – магия». Здесь мы бросаем вызов общепринятым представлениям о том, как все устроено, от чего бежать и куда стремиться. Это не так уж сложно: психология нужна именно потому, что она работает там, где «здравый смысл» почему-то сбоит. Многие научные открытия противоречат интуиции! Отдавать приятнее, чем брать. Чтобы достигать больших результатов, надо радоваться малым. Люди говорят, что любят, когда чувствуют не любовь, а нежность. Интересно? Читайте «Успех. Естественный отбор». Вариант использования замешательства, о котором часто рассказывают, но редко, к счастью, пользуются, – выиграть несколько секунд, чтобы убежать или ударить. Нестандартные ответы на «Закурить не найдется?». У Владимира Леви этому посвящена целая глава в книге «Искусство быть другим». Речь, повторюсь, о короткой форе, а не о тотальном гипнотическом контроле преступников! Рассказывают, что некто, увидев перегородивших дорогу гопников, на ходу достал из бумажника мелкую купюру и протянул ее со словами: «Вам, наверное, на пиво не хватает». И пока они недоумевали, в том же темпе прошел дальше. Или есть история про девушку, которая попросила ее проводить того самого мужика, что следовал за ней по пятам уже несколько кварталов. И он проводил! Джон Гилби – автор книги «Секреты боевых искусств мира» – в одной из новелл рассказывает о мастере неожиданных тактик. Он не был особенно выдающимся бойцом, но всегда находил способ удивить своих противников. В частности, он спровоцировал поединок с автором, но быстро начал проигрывать и… разрыдался. Обескураженный Джон утратил бдительность и получил жесткий удар между ног. Зачем еще провоцируют замешательство? Конфузионные трансы! Здесь гипнотизер с некоторой регулярностью говорит и делает странное без особых внушений. Это создает атмосферу непредсказуемости, ненадежности, неловкости, что выбивает почву из-под ног человека, который почему-то заинтересован с вами общаться. Самая лучшая иллюстрация – фильм «Сладкий ноябрь». Посмотрите! Один из секретов этой тактики – атмосфера игры, несерьезности, легкости. Тогда нервозность приобретает оттенок зачарованности. Вы не знаете, чего ждать, но вам это нравится. Это как аттракцион в парке отдыха! Щекочет нервы! И забавляет, потому что значительная часть юмора строится на замешательстве. Рекомендую почитать «Как зарабатывать деньги без стартового капитала» Сергея Азимова. Если угодно, речь идет о ролевой игре. Вы делаете так, чтобы второй постоянно чувствовал относительную неловкость и привык ждать от вас разъяснений, что оставляет вам роль «надежи и опоры». Это удобно для соблазнения. Это удобно для обучения. Это удобно для развлечения. И это может быть одним из вариантов жестких переговоров: окончательно запутать и продиктовать условия. Добавлю пару слов о мягком замешательстве. Оно требует от гипнотизера высокого экспертного уровня в обсуждаемом вопросе, потому что его слова должны вдруг оказаться 139 более тонкими и глубокими, чем ждал собеседник. Понимаете? Эффект неожиданности возникает не из неадекватности, а из существенно большей, чем у собеседника, адекватности и точности слов и поведения. Вы говорите то, что удивляет, но очень быстро решает вопрос или раскрывает совершенно новый ракурс темы. Или в ответ на агрессию вы проявляете теплую сердечность, что в считаные секунды превращает агрессора в союзника. Или в ответ на жалобу вы показываете, что собеседник обладает куда большими возможностями и достоинствами, чем ему казалось. В книге «Источник красивых решений» вы найдете диалог в стиле «Бархатный каток», где этот прием использован многократно. Но и сама идея поиска красивых решений, сказочным образом трансформирующая восприятие реальности, помогает нам научиться удивлять приятно. Это не какие-то особые приемы – это способ мышления, образ жизни, позволяющий радовать людей своими ходами. Вопросом на вопрос Это частный прием разрыва одного конкретного шаблона: за вопросом следует ответ. Зачем? Для перехвата инициативы. Многие переговорщики задают вопросы, чтобы доминировать в беседе или направлять ее выгодным для себя образом. Если вы почувствовали, что вопрос собеседника ведет куда-то не туда, у вас будет набор способов вывернуться. Самый аккуратный прием – уточнение вопроса. Суть проста: чтобы ответить исчерпывающе, я должен точно понимать, о чем конкретно меня спрашивают. Этически безупречный ход! Вы не сопротивляетесь – вы хотите подчиниться оптимальным образом! В результате доминантный собеседник и сам не замечает, что инициатива переходит от него к вам. Примеры: – Что вы делали в прошлый четверг? – В первой или во второй половине дня? – Ты мне поможешь? – В чем? – Вас устраивает наше предложение? – Вы о каком из пунктов спрашиваете? Идем дальше. Следующий прием универсален – вопрос о намерении. Как говорят в определенных кругах: «С какой целью интересуетесь?» Удобно спрашивать об этом, когда за вопросом собеседника проглядывает желание смутить, надавить, обвинить, сбить цену… Здесь мы предлагаем сразу перейти к сути, мешая подготовить благоприятную для оппонента базу. Примеры: – Кто у вас отвечает за сервисное обслуживание? – А вам это зачем? – Где ты живешь? 140 – С какой целью интересуешься? – А это обязательно делать? – Что ты хочешь сказать этим вопросом? О намерении можно не только спрашивать – его можно и предполагать с вопросительной интонацией. Удобно это тем, что вы сами определяете, смягчить или обострить ситуацию. Вы можете предположить намерение позитивное, враждебное, странное… Это особенно удобно, если идет публичная дискуссия или ссора при свидетелях, где важнее завоевать симпатию третьих лиц. Примеры: – Ты что, «гомик»? – Ищешь сексуального партнера? – Вы ужинали? – Это приглашение? – Ты в курсе, с кем разговариваешь? – Хочешь надавить авторитетом? Довольно часто работает вопрос-зеркало – «А вы как думаете?». Он удобен с теми, кто любит задавать риторические вопросы, но так, словно для них ваш ответ важен. Или в том случае, когда другой спрашивает в силу неуверенности, хотя ответ ему известен. Больше же всего этот прием нужен, если ответ может существенно повлиять на отношение собеседника к вам, и надо сперва узнать его мнение. Примеры: – Вы за «белых» или за «красных»? – Разве не очевидно? – И к чему все это приведет? – У вас есть своя версия? – Неужели он так и будет регулярно выпивать? – А есть другие варианты? И заключительный прием – вопрос о вопросе. Суть в том, что вы предлагаете для обсуждения сам факт того, что собеседник задает вам «такие» вопросы или «так много» вопросов. Тем самым вы указываете, что другой «слишком любопытен», «настырен» или «бестактен» и претендует своим вопросом или вопросами на роль, занимать которую не имеет права. Примеры: – Вы в школе учились? 141 – Что дает вам основания думать, что вы можете задавать такие вопросы? – Как вы объясните свое поведение? – А я должен что-то объяснять? – Кто ваши поставщики? – Не слишком ли наглый вопрос? Как видно из примеров, речь часто идет о довольно острых ситуациях. Все правильно: вопрос – это инструмент управления, довольно наглый именно в силу ожидания, что собеседник обязан отвечать. Именно поэтому, когда мы хотим задать другому вопрос, мы должны убедиться, что он дал нам это право и в курсе, что наши вопросы послужат и его интересам. Упражнение «Без ответа» Это игра, в которой вам понадобится соперник, хотя бы в режиме чата. Начинаете с любого вопроса, а потом каждый отвечает вопросом на вопрос. Проигрывает тот, кто дает ответ или задумывается больше чем на 10 секунд, например. Если вы играете целой компанией, то можно устраивать чемпионаты, где каждый соревнуется с каждым. Хорошее развлечение и разминка для мозгов! Как это может выглядеть: – Ты кто? – А разве не очевидно? – Трудно ответить? – Думаешь? – О чем? – Ты разве не понял вопрос? – Хочешь проверить мою понятливость? – Зачем мне это? – Не хочешь отвечать? – Еще гипотезы есть? Фокусы языка А сейчас я хочу предложить вам приемы смены угла обзора темы. Их применение не всегда, но достаточно часто способно вызвать у собеседника эффект замешательства и даже трансформации представлений. Они собраны и описаны Робертом Дилтсом в его книге «Фокусы языка». Другие варианты названия этих приемов – ловкость речи, словесная эквилибристика, раскрутки. Здесь, разумеется, будет представлено мое восприятие этой темы. За правильным и эталонным понятием обращайтесь к первоисточнику. Фокусы языка – это способ реагирования на оценочные, предписывающие и ограничивающие суждения о себе, 142 явлениях, событиях и людях. Это может быть наезд лично на вас. Или высказывание о товаре. Или мнение человека о себе… Наша задача – пошатнуть уверенность. Примеры суждений: • Я ни на что не годен. • Если у тебя не получилось сразу, это не твое. • Клиент всегда прав. • Вы обязаны досконально разбираться в своей теме. • Богатство – признак непорядочности. Что мы можем на это ответить? У нас целая куча фокусов! Метафрейм. Это предложение взглянуть на ситуацию шире, например, рассмотреть не только утверждение, но и того, кто его озвучил, или ситуацию, в которой оно прозвучало. Можно вспомнить еще более широкую ситуацию – культурную, экономическую, политическую, историческую. Например, если собеседник занимается сетевым троллингом, любые его высказывания можно игнорировать. Ответы в стиле метафрейм (в том же порядке): • Это говорит усталость после тяжелого дня – просто отоспись. • Хороший подход для выбора развлечений, а дело любит упорных. • В том случае, когда предложение существенно выше спроса. • Хорошо, давайте подробно обсудим наши обязанности. • Утверждение слишком категорично, чтобы быть обдуманным. Модель мира. Суть приема – указание на то, что возможны разные точки зрения на одну и ту же ситуацию. Эти точки зрения определяются воспитанием, типом личности, образованием, информированностью и т. д. Соответственно, мы подбрасываем мысль, что данное конкретное восприятие ситуации неполно и даже не вполне самостоятельно, поскольку было предопределено внешними факторами. Ответы в стиле «модель мира»: • Хорошо, что у твоего работодателя другое мнение! • Да, в рамках стратегии перебора это так, но есть и другие стратегии. • Расскажите об этом в ближайшем ЖЭКе! • Научный подход учит уметь разбираться, а не знать изначально. • Именно так промывали мозги в советских школах. Намерение. Здесь мы предлагаем человеку задуматься о том, зачем он утверждает именно это. Довольно мощный сдвиг восприятия! Во-первых, нередко случается, что высказывание 143 реактивно, бесцельно. Во-вторых, намерение бывает подсознательным, а мгновенное осознание может произвести взрывной эффект. В-третьих, так удобно обнажать подразумеваемые смыслы. Ответы в стиле «намерение»: • Хочешь, чтобы я начал тебя переубеждать? • Продаете курсы поиска своего предназначения? • Собираетесь насладиться ролью клиента? • Похоже, у вас есть вопрос, ответ на который вам очень важен. • Этим вы оправдываете свое бездействие или будущие действия? Иерархия критериев. В этом приеме мы привлекаем более весомые (предположительно, конечно) ценностные критерии, чем те, что задействованы в утверждении собеседника. Тем самым мы побуждаем человека задуматься о чем-то более важном, оценить влияние его суждения или образа действий на ценности и потребности, которые до этого выпадали из фокуса его внимания. Ответы в стиле иерархия критериев: • Получается, Создатель облажался, сотворив тебя. • Важнее любишь ли ты дело, готов ли вкладывать душу. • Вы пришли за правотой или решением своей проблемы? • Мне кажется, готовность вникать в специфику вашей ситуации важнее. • У бедного нет возможности помешать несправедливости. Последствия. Здесь мы переводим внимание человека на будущее, побуждаем задуматься, куда он идет. Это может быть привлекательный вариант развития событий, указывающий на позитивные возможности, предостережение, чтобы другой ужаснулся и предпринял спасительные меры уже сейчас, когда время еще есть. Или это предложение выбрать направление движения. Ответы в стиле «последствия»: • Когда все наладится, ты сам посмеешься над этими словами. • Вас ждет богатая впечатлениями и разнообразная жизнь! • От совсем неудобных клиентов многие предпочтут отказаться. • Досконально разобравшийся специалист обойдется гораздо дороже. • Это убеждение может стать непреодолимым барьером на пути к богатству. Обобщение. Здесь мы применяем утверждение собеседника гораздо шире, чем он сам, что может создать эффект доведения до абсурда или уменьшить степень уникальности, исключительности конкретной ситуации и ее элементов. В любом случае мы уводим 144 внимание в область философствования, обсуждения широких закономерностей, что размывает фокус и снижает накал. Ответы в стиле обобщения: • Каждый отдельный человек ни на что не годен, но вместе мы сила. • Если так судить, то вообще ничто не твое. • Мы все удовлетворяем потребности друг друга, а потому всегда правы. • Области, где можно разобраться досконально, уже заняты роботами. • Признак – это ведь гипотеза, а не приговор? Конкретизация. Здесь мы – напротив – переводим внимание на конкретные примеры. Мы как бы предлагаем отказаться от пафоса обобщений и заняться именно этой частной ситуацией. Ведь отдельно взятую проблему решить можно, а проблемы философского уровня годятся только для констатации закономерностей, с которыми ничего не поделать, ведь так устроен мир. Ответы в стиле конкретизации: • Приведи один пример, на что ты не годен. • При каких условиях это правило работает? • Кого вы сейчас называете клиентом? И в чем он прав? • Какой вопрос вы хотите разрешить с нашей помощью? • Кто из богатых доказано непорядочен? Детализация. Похоже на предыдущий, но здесь мы идем не от общего к частному, а от целого к части. В конкретизации мы переходили от пиджаков к этому конкретному пиджаку, а сейчас будем от пиджаков идти к лацканам, пуговицам, ниткам. Зачем? Принцип тот же: чем точнее локализована проблема, тем меньше ресурсов понадобится для ее решения. Надо закрепить пуговицу, а не покупать новый пиджак. Ответы в стиле детализации: • Какая часть работы тебе не дается? • Сразу – это с первой попытки, в первый месяц или как? • Да, только клиент знает все детали своей ситуации. • Мы обязаны тщательно проверять качество своей работы. • Что непорядочного в богатстве: умение думать наперед, просчитывать риски и рисковать, выстраивать бизнес-процесс, управлять сотрудниками, вести переговоры, инвестировать? Стратегия реальности. Здесь мы предлагаем задуматься, как человек пришел к такому выводу или суждению. Другими словами – что делает это мнение реальным, достоверным, настоящим. Довольно часто выясняется, что убеждение было просто внушенным, т. е. не 145 имеющим под собой никаких оснований. Возможно, собеседник сделал вывод сгоряча, или еще в детстве, или по неосведомленности. Ответы в стиле «стратегия реальности»: • Как отличить ни на что не годного человека от того, кому это кажется? • Где можно почитать об исследованиях на эту тему? • А вы проверяли? Всегда прав? Каждый клиент? • Как вы собираетесь проверять доскональность наших знаний? • Получается, есть точная сумма, на которой заканчивается порядочность. Применение к себе. Интересный способ «взорвать мозг» и создать в голове парадокс – применить критерий из утверждения к самому этому утверждению. Идея в том, что собеседник заявляет своим высказыванием: некий критерий важен. Но если вдруг окажется, что его слова расходятся с делом? Например, что он хамит, делая замечание о хамстве взрослому человеку… Ответы в стиле применения к себе: • Не уверен насчет тебя, но это заявление точно ни на что не годится! • У этого девиза не получилось убедить меня сразу. Видимо, не мое. • Тому, кто всегда прав, нет нужды утверждать, что он прав сейчас. • Вы досконально разобрались в наших обязанностях, или это пожелание? • Разве порядочно судить о порядочности лишь по богатству? Другой результат. В этом приеме мы буквально переводим стрелки внимания с одной темы на другую. Основанием для этого может служить важность, уместность, интересность, а то и просто эмоциональное давление. Зачем? Чтобы прекратить обсуждение неудобного вопроса (где другой силен) и перейти к другому – удобному (где сильны и убедительны мы). Ответы в стиле «другой результат»: • Давай обсудим, как такие мысли влияют на твое настроение. • Пока ты занят поисками себя, кто оплачивает твои счета? • Предлагаю не обсуждать правоту, а подумать над тем, как сделать, чтобы от сделки выиграли обе заинтересованные стороны. • Хорошо, давайте начнем разбираться с вашим запросом. • Вопрос в том, готов ли ты сделать что-нибудь, чтобы поднять свой ежемесячный доход хотя бы на 10 %. Переопределение. Другими словами, подбор других слов для того же самого – вернее, как бы того же самого. Ведь выбор слова задает нюансы значений, которые могут играть за или против. Это то, с чем мы учились работать, изучая шаблоны неопределенности. Описал так – 146 одно впечатление. Описал иначе – другое. Так что здесь мы просто играем словами с прицелом на результат. Ответы в стиле «переопределение»: • То, что у тебя не все получается с первого раза, совершенно нормально. • Главное, чтобы поиски себя не оказались банальным слабоволием. • Клиент – это тот, с кем подписан договор, а не каждый любопытный. • Да, мы стремимся постоянно углублять понимание своей темы. • Речь не о богатстве, а о доходе, за который не стыдно. Контрпример. Это буквальный поиск исключений из правила, заявленного собеседником, или предложение этого исключения. Как ни странно, таких примеров хватает практически для любого утверждения! Просто обычно мы их не ищем, поскольку сосредоточены на коллекционировании подтверждений собственных (три раза «ха»!) мнений. А где один контрпример, там и множество! Ответы в стиле контрпример: • Да, ты абсолютно ни на что не годен! Абсолютный ноль! • А ходить люди сразу учатся? Встал и тут же пошел на работу? • Особенно если это клиент психиатра. • В большинстве успешных проектов мы начинаем с полного непонимания и только ближе к финалу можем сказать, что разобрались хорошо. • Что будет, если порядочный человек выиграет в лотерею? Аналогия. Наш старый знакомый! Все правильно: способность проводить аналогии – один из базовых инструментов мышления, поэтому она встречается повсеместно. Напомню, что аналогий можно провести множество. Некоторые из них работают на укрепление мнения, а некоторые показывают его полную бессмысленность. Вопрос, как обычно, не в истине. Вопрос в целях говорящего! Ответы в стиле аналогия: • Эта мысль – программа для мозга. Но эта программа – вирус. • Тропинка не за один раз протаптывается. • Т. е. проводник должен идти за клиентом, а не наоборот? • Это все равно что требовать от картографа знания еще не нарисованной карты. • Интересно, как вы отнесетесь к женщине, которая вам недоступна? Уфф! Перечислены все фокусы языка, описанные Дилтсом. Предупреждая вопросы, скажу, что мои примеры – это только примеры. Другой спец написал бы другое. Что касается реальной ловкости языка, то это штука тренируема. Сначала у вас может уходить час или 147 больше на поиск всех четырнадцати ответов, но постепенно они начнут рождаться с лету, если, конечно, вы будете тренироваться. Упражнение «Самоирония» Выполняется индивидуально и письменно. Выбираете убеждение о себе, людях или мире, в которое вы верите, но вам оно не нравится. Восприятие «Это так, и это печально», например. Как вариант, есть люди, которые в подобное не верят, а потому их жизнь кажется более счастливой или результативной. После этого пишете себе ответы в стиле каждого из фокусов языка. Упражнение «Спор» Здесь нужен партнер. Выбираете тему для спора и точки зрения, которые будет отстаивать каждый из вас. Дальше вы спорите, применяя фокусы языка одним из двух способов. Первый: вы заранее распределяете, какими фокусами будет пользоваться каждый. Второй: вы делаете карточки с названиями фокусов, перед каждой репликой тянете карточку «вслепую» и пользуетесь тем, что выпало. Еще несколько приемов Начну со своего любимого – нарушение границ предложений. Вы строите речь так, чтобы окончание предложения служило началом следующего. Из-за этого возникает довольно забавный эффект: слушатель понимает, что прозвучало что-то не то, а что именно не так, понять не может. В том числе и потому, что вы продолжаете говорить, нагружая внимание человека новыми данными. На письме это не сработает. Давайте разберем конкретный пример и заодно технологию создания таких «кентавров». Заготовка: «Нам можно доверять. Доверять легко и приятно. Приятно дарить подарки». Это три позитивных внушения с повторяющимися словами. Теперь выбросим повторы и произнесем на одном дыхании: «Нам можно доверять легко и приятно дарить подарки». Тренируем гладкость речи! Еще пример. Заготовка: «Купите наш бурбулятор. Бурбулятор поможет каждому. Каждому хочется чаще радоваться». Отбрасываем повторы: «Купите наш бурбулятор поможет каждому хочется чаще радоваться». Отсутствие пауз и гладкость речи создадут эффект замешательства. А если собеседник почему-то вдруг переспросит, что бывает редко, вы легко повторите любое из предложений. Теперь сразу готовый пример. Чтобы провоцировать замешательство, надо много практиковаться, лучше в безопасной обстановке, легко пробовать новое. Лучше всего, если предварительно вы будете репетировать, можно с друзьями или с диктофоном. Каждый прием надо доводить до автоматизма, не обязательно, но приятно видеть результат своих усилий. Вы можете научиться этому быстро. Делать «кентавров» больше чем из трех коротких предложений не рекомендую: может не хватить дыхания. Говорить много «кентавров» подряд тоже нежелательно: человек может понять, что вы делаете это специально. Лучше всего, когда есть аккуратная подводка к «кентавру» и плавный уход от него. Тогда создается эффект краткого замешательства и внушения, но придраться к вам трудно. Следующий прием – шок с разрядкой. Первая фраза вызывает некоторый шок. Затем идет пауза. Затем фраза, шок разряжающая. Как в песне группы «Фабрика»: «А тому ли я дала… обещание любить». Вариантов много: «Я все объясню, и вы помрете… Ой! Поймете», «Мы 148 знаем, что вы нарушаете закон… гостеприимства»-, «Вам придется заплатить… своею искренней благодарностью». Понятно, что этот прием используется не для внушений, а как один из фрагментов создания конфузионного транса, лишающего собеседника опоры. Шок возникает за счет кажущегося нарушения приличий, кажущихся угроз, кажущегося оскорбления. «Вы будете уволены… явно не скоро», «Мерзавец и скотина! Водитель такси, который меня подрезал», «У тебя опять не стоит… последний антивирус?» Еще один пример, который плавно ведет нас к следующему приему. Некоторые свои тренинги я начинаю словами: «Я готовился к этой программе пять минут… и всю жизнь». Или так: «Я не знаю, что будет происходить на этом тренинге… Потому что его содержание будет подстроено под вас». Другими словами, я нарушаю ожидания от меня как от тренера, а потом восстанавливаю их. Это рассогласованность – когда человек в костюме и галстуке завершает хорошую литературную речь матерным пассажем. Когда сексапильная девица с хлопающими глазками вдруг начинает сыпать техническими или научными терминами. Когда генеральный директор, проводя совещание, начинает читать стихи. Другими словами, роль выстраивает ожидания, а потом они нарушаются. При этом важно соблюдать закон приправы: большая часть сигналов должна поддерживать заявленную роль. Лектор может сказать, что не разбирается в заявленной теме, но его поведение и облик должны говорить, что он все же эксперт. Стильно одетая бизнес-леди может допустить беспорядок в прическе, но ее образ не должен состоять из сплошного беспорядка. Одно время на прогулках с детьми мне приходилось делать замечания группам пьяных молодых людей. Я подходил решительной походкой с непроницаемым выражением лица довольно близко, а потом крайне вежливо просил избегать мата или вести себя тише. Это работало именно через замешательство: сначала кажется, что будет конфликт, а потом все разрешается неожиданно мягкой просьбой. Упражнение «Кентавр» Выполняется сначала письменно, а затем вслух. Придумываете три внушения так, чтобы последнее слово одного предложения совпадало с первым словом второго, а последнее слово второго – с первым словом третьего. Затем произносите этот «кентавр» без пауз и на одном дыхании. На втором этапе ищете повод встроить «кентавра» в самую обычную речь во время невинной беседы. Упражнение «Неуместный жест» Придумайте и воплотите как можно больше несочетаемых пар текста и жеста. Например, фраза «Подойди сюда» с указанием вверх. Фраза «Подай мне соль» с указанием на молоко. Фраза «Что-то холодно сегодня» с широким потягиванием. Фраза «Есть три варианта» с демонстрацией двух пальцев. Для практики можно пойти в торговый центр, где много небольших магазинчиков. |