!экономика организации Нехорошева 2008. Ббк 65. 290 Э
 Скачать 7.91 Mb.
|
|
373 представлен покупателями, по-разному оценивающими различные свойства товара. Это изучение можно проводить с помощью опросов покупателей, анкетирования, тестирования и другими способами. На практике нередко может быть использован метод мозговой атаки, так называемый метод "метания стрелок Суть его состоит в том, что собираются несколько работников руководящего звена предприятия и высказывают свои соображения об уровне цены. В результате дискуссии принимается предложение того участника, который сумел убедить всех остальных в том, что его уровень цены наиболее близок к оптимальному, те. "центру мишени. 6.6. Стратегия и тактика ценообразования jv - о V'v' : fcjftfc . ? > ! - Ш , > '.П'Кр, r'-jtrc гта .wiT'!"- j?r Конечные и промежуточные цели предприятия реализуются посредством различных вариантов стратегии и тактики ценообразования. Стратегия — это общие представления, в сторону которых направлена вся деятельность предприятия Стратегия ценообразования представляет собой выбор предприятием определенной динамики изменения исходной цены товара, направленный на реализацию поставленной цели в долгосрочном периоде (получение максимальной прибыли за счет увеличения объема продажи завоевания большей доли рынка, достижение лидерства по качеству продукции Тактика это совокупность средств и приемов для достижения поставленной цели и реализации стратегии в рамках краткосрочного периода. Стратегии, направленные на увеличение объема продажи завоевание большей доли рынка, обеспечивают предприятию устойчивое стабильное положение. Чаще всего предприятия стремятся максимизировать свою прибыль. Это связано с установлением умеренных цени реализацией таких стратегий, как стратегии дифференцированных цен, проникновения нары- нок, ценообразования товарных наборов, различной прибыльности, снятия сливок, имидж-цен. Суть стратегии дифференцированных цен заключается в том, что на один и тот же товар или услугу цены на других рынках устанавливаются ниже или выше. В качестве других рынков выступают демографические, географические, внешние. Например, на других демографических рынках, те. для пенсионеров, детей, инвалидов, могут действовать более низкие цены на услуги парикмахерских, коммунальные услуги, билеты в театры и кинотеатры, музеи. Более низкие цены могут использоваться в другом географическом районе, на внешнем рынке (демпинговые цены. Стратегия проникновения на рынок предполагает установление первоначально относительно низкой цены на товар. В ряде случаев такая стратегия может быть продиктована стремлением предприятия увеличить долю на рынке и обеспечить себе долговременную прибыль. Она обычно используется в отношении товаров, предназначенных для массового покупателя. Ряд стратегий ценообразования основывается на том, что предприятия реализуют определенный ассортимент взаимозаменяемых, взаимодополняемых товаров или услуг. Наиболее распространенной и понятной является стратегия ценообразования товарных наборов Содержание ее заключается в том, что цена набора (бритвенный прибор и лезвия, фотоаппарат и фотопленка, косметические наборы, наборы стереоаппаратуры) устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов. При этом поболее низкой цене может продаваться основное изделие, а дополняющие его или сопутствующие товары поболее высокой. Невзаимозаменяемость товаров или ас- симетричность спроса покупателей, возможность порчи продуктов (например в комплексных обедах) позволяют с помощью цен убедить покупателей приобрести весь набор. При этом выигрывают как покупатели, таки продавцы. Первые — за счет снижения цен, вторые — за счет увеличения объема продаж. Стратегия различной прибыльности используется в ценообразовании на взаимозаменяемые товары или услуги. При этом предприятие, фирма устанавливают на аналогичные товары цены таким образом, что получают большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеют среднюю норму прибыли. Модели товаров или виды услуг, отличающиеся по цене и качественным характеристикам, предназначены для различных категорий покупателей. Использованием названной стратегии объясняются различия в ценах билетов на первых и последних рядах в театрах, люксо- вые и обычные номера в гостиницах, престижные и рядовые марки автомобилей, тарифы на услуги (транспортные, коммунальные, бытовые) для населения и предприятий и т.д. Применение стратегии различной прибыльности позволяет предприятию работать на разные сегменты рынка и иметь за счет этого выгодное устойчивое положение. Достижение лидерства по качеству обеспечивает реализация стратегий снятия сливок, имидж-цен. Непременным условием проведения стратегии снятия сливок является наличие 375 определенного сегмента рынка — покупателей, готовых и способных платить более высокую цену за товар, представляющий для них ценность из-за его высокого качества, престижности. При этом первоначально на товар устанавливается высокая цена, позволяющая предприятию получать сверхприбыль до тех пор, пока рынок не станет объектом конкурентной борьбы или потребности элитарных покупателей будут насыщены. По истечении определенного времени предприятие снижает цену и переходит к освоению рынка массового покупателя. Применение рассмотренной стратегии целесообразно в том случае, когда существует какая-либо гарантия отсутствия в ближайшее время конкуренции на рынке. Это возможно, если новые товары защищены патентами, базируются на крупных изобретениях или результатах дорогостоящих НИОКР, недоступных конкурентам, в условиях ограниченности сырья, материалов, комплектующих, необходимых для производства нового изделия. Стратегию имидж-цен в состоянии проводить наиболее конкурентоспособные предприятия, пользующиеся устойчивой репутацией на рынке, выпускающие престижную продукцию. Более высокие цены могут устанавливаться, например, на высококачественные парфюмерные изделия известных фирм (Johnson & Johnson, Procter & Gamble), марочные вина, коньяки, аспирин фирмы " B a y e r " более тонкой очистки, чем обычный аспирин, и над р угу ю популярную продукцию. Тактика ценообразования позволяет приспособить цену к постоянном е н я ю щи мс я условиям рынка, главным образом, с помощью скидок. Скидки стимулируют продажи и дают возможность в конечном счете получить большую прибыль за счету вели ч е ни я оборота. В хозяйственной практике можно использовать скидки в зависимости от объема партии реализуемого товара, достигнутого оборота, условий платежа, сезонные и др. Наибольшее распространение получила так называемая скидка на количество изделий в партии (или скидка на серийность. Ее размер может достигать 2 5 — 3 0 % стоимости заказа. Достаточно часто используется бонусная скидка (или скидка за оборот, которая представляет собой снижение цены в последующем. Такая скидка предоставляется постоянным покупателям, если они обеспечивают приобретение оговоренного количества товара за определенный период. Размер бонусной скидки устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение указанного периода и колеблется обычно в диапазоне 5 — 8 % . По истечении обусловленного срока и достижении предусмотренного оборота возмещается так называемый оборотный бонус как скидка зад лите ль н ы еде- ловые связи. Сезонная (периодическая) скидка основывается на неоднородности покупательского спроса во времени и применяется для его стимулирования. Она находит применение в снижении ценна товары вне сезона (например, туристские принадлежности для летнего или зимнего отдыха, товары, вышедшие из моды. Сезонная скидка используется также при установлении различных по уровню ценна овощи, фрукты по сезонам их заготовки, тарифов на услуги связи в различное время суток, билетов на дневное и вечернее представления, блюда в ресторанах в дневное и вечернее время и т.д. Использование стратегии сезонной (периодической) скидки позволяет обеспечить предприятиям более равномерную их загрузку и расширить объем продаж. Для тех покупателей, в которых продавец наиболее заинтересован, могут применяться специальные скидки Как правило, это относится к крупным предприятиям-оптовикам, с которыми предприятие-продавец имеет особо доверительные отношения и торговля строится на долгосрочной основе. Такие скидки предоставляются, например, на пробные партии или заказы, за сохранение постоянной клиентуры. Скидка за форму расчета применяется, если используются условия предоплаты или платежи осуществляются в течение нескольких банковских дней либо раньше срока, указанного в контракте. К числу других скидок можно отнести дилерские, дистрибьюторские которые предоставляются крупными компаниями своим постоянным представителям, в том числе зарубежным, или посредникам по сбыту Закрытые (трансфертные) скидки используются во внутрифирменной торговле в транснациональных корпорациях. В некоторых случаях продавцами могут предоставляться скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов, оказания бесплатных услуг, образцов или бесплатного обучения персонала. Применяя скидки в тактике ценообразования, следует учитывать, что использование тех или иных скидок в экономике различных стран может носить законный или незаконный характер' Г ' (••••>• . ft.)ЧИ'•<'••>••'••,',i'i lflfr; 4 М Ш Ш Ш . * в ! Г - ; .!'•'• •'-.<•' ..'. jm) г «таияй^ул,-- •' ••'•'i ос 377 Вопросы для самоконтроля 1. Назовите состав функций управления, раскройте их содержание, взаимосвязи между ними. 2. Почему функция планирования и прогнозирования ставится в центре управленческого цикла 3. Назовите этапы процесса планирования. 4. Каковы специфические черты планирования 5. Назовите виды планирования. 6. В чем состоит сущность индикативного планирования 7. Назовите структурные элементы системы планирования. 8. Какие организационные формы может иметь планирование на предприятии 9. Назовите этапы процесса стратегического планирования. 10. Сформулируйте различиям еж д у стратегическим управлением и стратегическим планированием. 11. Каковы преимущества и недостатки стратегического планирования 12. Раскройте сущность этапов процесса стратегического планирования. 13. Укажите различиям еж д у тактическими стратегическим планированием. 14. Назовите функции тактического планирования. 15. Какие требования необходимо предъявлять к тактическому плану 16. Назовите разделы тактического плана предприятия. 17. Укажите последовательность разработки разделов тактического плана предприятия. 18. Назовите принципы, на которых основывается биз- нес-планирование. 19. Опишите структуру бизнес-плана. 20. Раскройте содержание разделов бизнес-плана. 21. Назовите цели и задачи планирования производственной программы. 22. Назовите этапы процесса планирования производственной программы. 23. Сформулируйте основные задачи анализа выполнения плана производства и реализации продукции. 24. Назовите основные показатели, по которым анализируется выполнение производственной программы. 25. Раскройте содержание анализа портфеля заказов. 26. Раскройте суть методики расчета производственной мощности предприятия. 378 27. Как осуществляется планирование выпуска продукции 28. Укажите структуру баланса производственной мощности. 29. На основе каких показателей осуществляется оценка эффективности производственной программы 30. Из каких разделов состоит план производства и реализации продукции 31. Какие существуют формы оплаты труда 32. Чем отличаются функции заработной платы от функций тарифной оплаты труда 33. Каким должен быть уровень минимальной заработной платы 34. Каково назначение государственного регулирования оплаты труда 35. Что такое редукция труда 36. Через какие инструменты система коллективно-договор- ного регулирования социально-трудовых отношений дополняет государственное регулирование оплаты труда 37. Сколько разрядов насчитывает Единая тарифная сетка работников Республики Беларусь и чему равен диапазон ее тарифных коэффициентов 38. В соответствии с каким документом производится отнесение работников к тем или иным категориям 39. Применяется ли одинаковый уровень тарифной ставки первого разряда в коммерческих и бюджетных организациях Беларуси? 40. Чему равен предельный норматив тарифной ставки первого разряда для коммерческих организаций государственной формы собственности в Беларуси? 41. В чем отличие форм и систем оплаты труда 42. Пока к им признакам классифицируются системы оплаты труда 43. Чем отличаются простые и сложные системы оплаты труда 44. По какому признаку системы оплаты труда подразделяются на индивидуальные и коллективные 45. В каких случаях нерационально использование сдельной формы оплаты труда 46. В каких случаях сдельная форма оплаты труда может применяться эффективно 47. С какой целью рекомендуется сравнивать базу поощрения, определяющую норму выполнения показателя премирования, сего среднерегрессивным значением 48. При пересмотре размеров премии за выполнение того или иного показателя на каком уровне рекомендуется ее устанавливать. В чем отличие категорий "затраты, " издержки" и себестоимость. Что понимается под себестоимостью продукции (работ, услуг 51. По каким признакам классифицируются затраты на производство и реализацию продукции 52. Какими нормативно-правовыми и инструктивными документами регламентируется в Республике Беларусь состав затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг 53. В чем назначение и какова группировка затрат по экономическим элементам (по экономической их однородности 54. В чем экономическое назначение и особенности классификации затрат по статьям калькуляции. Какие показатели себестоимости продукции применяются в планировании 56. Что понимается под калькулированием? 57. Какие вызнаете методы калькулирования? Каково их содержание ив чем заключаются особенности отдельных методов калькулирования? 58. Перечислите основные виды калькулирования. Каков порядок определения себестоимости единицы изделий 59. Каковы содержание сметы затратна производство и назначение ее формирования 60. Назовите разновидности сметы затратна производство и их отличительные особенности. Назовите комплексные статьи себестоимости. 61. Какие затраты включаются в комплексные статьи себестоимости. Каковы отличительные особенности общепроизвод- ственных и общехозяйственных расходов 63. Какие элементы содержатся в непроизводительных затратах Чем они отличаются от внепроизводственных издержек 64. Назовите отличительные особенности прямых и косвенных, основных и накладных, постоянных и переменных затрат. 65. В чем отличие экономических и бухгалтерских издержек. Раскройте содержание вмененных и альтернативных издержек. Что понимается под структурой себестоимости продукции. Охарактеризуйте динамику структуры себестоимости продукции ряда отраслей ив целом по промышленности в Республике Беларусь. 69. Каковы сущность и алгоритм планирования себестоимости продукции на промышленных предприятиях 380 70. Что понимается под источниками снижения себестоимости продукции Раскройте методику их исчисления. 71. Что понимается под факторами снижения себестоимости и какова их классификация 72. В чем особенности установления ценна рынках с различной структурой 73. Оцените степень воздействия различных факторов на динамику цен в республике. 74. Охарактеризуйте различные виды ценна продукцию предприятия. 75. Вспомните, из каких элементов состоят отпускная цена предприятия и розничная цена на товар. 76. Опишите этапы обоснования цены на предприятии. 77. Дайте характеристику различным методам, с помощью которых можно обосновать цену на изделие. 78. Что собой представляют стратегия итак тика ценообразования В чем их отличия Литература Абакумова, Н.Н. Политика доходов и заработной платы учеб. пособие / Н.Н. Абакумова, Р.Я. Подовалова. — Новосибирск НГАиУ; М ИНФРА-М, 1999. Алехина, О Стимулирующий эффект гибких систем заработной платы / О. Алехи на Человек и труд. — 1997. — № 1. Алпатов, А Право на справедливое вознаграждение за труд совершенствование механизма реализации / А. А л пат о в // Человек и труд. — 2004. — № 2. Андреев, В Каждому — по труду / В. Андреев // Человек и труд. — 2002. — № 6. Базылева, МН Мотивация труда и трудовые отношения системный анализ моногр. / МН. Базылева. — Минск БГЭУ, 2001. Волгин, Н На смену ETC должны прийти региональные, отраслевые и корпоративные схемы / Н. Волгин // Человек и труд. — 2001. — № 6 . Горемыкин, ВА. Планирование на предприятии учебник / В.А. Горемыкин, ЭР. Бугулов, А.Ю. Богомолов. — М Филин ъ , 1 9 9 9 . Доходы и зарплата проблемы реформирования, распределения, регулирования / под общ. ред. МА. Волгина. — М РАГС, 1999. 381 Елизаров, Е Методология построения тарифных систем предприятий / Е. Елизаров, А. Литвин // Человек и труд. Жуков, A.JI. Регулирование и организация оплаты труда учеб. пособие / А . Л . Жуков М МИК, 2 0 0 2 . Ивлев, А Организация и стимулирование труда зарубежный опыт / А. Ивлев, Ю. Гарайбех // Человек и труд. — 2 0 0 3 . — № 12. Ильин, АИ Внутрифирменное планирование учеб.-практ. пособие / АИ. Ильин. — Минск БГПА, 2 0 0 1 . Ильин, АИ Планирование на предприятии учебник / АИ. Ильин. — е изд, перераб. — Минск Новое знание, 2 0 0 4 . Капустин, Е.И. Качество труда и заработная плата Е.И. Капустин. — М Мысль, 1 9 6 4 . Ковалева, Н.В. Бизнес-планы в системе планирования деятельности предприятия / Н.В. Ковалева // Бух. учет и анализ. Комментарий к Трудовому кодексу Республики Беларусь / под общ. ред. ГА. Василевича. — Минск А мал фея. Лебедева, С Инвестиции в образование и принципы построения тарифной сетки / С. Лебедева, Т. Малашенко // Человек и труд. — 2003. — № 11. Липсиц, ИВ Коммерческое ценообразование учебник / ИВ. Липсиц. — М Изд-во БЕК, 2 0 0 1 . Лобан, Л Л Экономика предприятия учеб.-метод, пособие / Л . А . Лобан. — Минск ЗАО " Веды. Нэгл, Т.Т. Стратегия и тактика ценообразования / Т.Т. Нэгл, Р.К. Холден. — СПб.: Питер, 2 0 0 1 . О Концепции реформы оплаты труда в Республике Беларусь в условиях рыночных отношений постановление Кабинета Министров Респ. Беларусь от 26 сент. 1995 г, № 5 2 5 // Собр. указов Президента и постановлений Кабинета Министров Респ. Беларусь. — 1995. — № 27. О мерах по совершенствованию условий оплаты труда работников организаций, финансируемых из бюджета и пользующихся государственными дотациями постановление М-ва труда Респ. Беларусь от 21 янв. 2 0 0 0 г, № 6 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. — 2 0 0 0 . — № 29. — 8 / 2 7 6 1 . О некоторых вопросах регулирования оплаты труда работников Декрет Президента Респ. Беларусь от 18 июля 2002 г, № 17 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. — 2 0 0 2 . — № 83. — 1 / 3 8 7 9 . Об утверждении Инструкции о порядке применения Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь: постановле- |