предприятие. белгородский государственный национальный исследовательский университет ( н и у БелГУ )
 Скачать 0.84 Mb.
|
|
Глава 3. Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия ПАО «Магнит» 3.1. Пути совершенствования коммерческой деятельности ПАО «Магнит» В коммерческой работе осуществляется на принятия управленческих решений, выработанных субъектами и объектами рынка. При принятии обоснованных организационно- управленческих решений необходим сбор и обработка коммерческой информации. В связи с одним из направлений повышения максимальной эффективности коммерческой деятельности организации, является совершенствование её информационного потенциала. Значимость и неоднозначность современного этапа российской действительности для предпринимателей, и их культуры складывается в определенной непоследовательности , когда граждане , родившиеся и воспитанные в идеологическом пространстве общества «развитого капитализма», реализуют свой творческий потенциал совершенно в отдаленных условиях. Коммерческая работа основывается на принципах принятия управленческих решений, которые выработаны субъектами рынка. При принятии обособленных управленческих решений необходимо накопление и анализирование коммерческой информации. В связи с этим фактором ,одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности организации, является совершенствование её информационного потенциала. Коммерческая информация – это определённый объем необходимой и достоверной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка. Этот объем сформировывается индивидуальным коммерческим работником с учётом его обязательности и компетенции в управлении делами коммерческой деятельности и должностным обязанностям. Коммерческая информация включает в себя набор элементов , необходимые для осуществления наблюдения и контроля над выполнением плана продаж по разделам группового ассортимента; все данные, необходимые для проведения анализа состояния среды ассортимента товара; сведения о конкретных поставщиках , покупателях товаров; организованное и своевременное ведение деловой документации; все данные, необходимые для ведения рекламно-информационной деятельности и другого рода информацию. Информация, всегда являлась определенного рода ресурсом для принятия организационно-управленческого решения и его продуктом, предполагается наличие источников информации и пользователя. Взаимная связь между ними определяется понятием информационного обеспечения. Информационное обеспечение в коммерческой деятельности – это четко слаженная система сбора и обработки данных, позволяющих досконально изучить ситуацию на рынке товаров работ и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением. Головным источником принятия коммерческой информации является комплексное и системное изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, потребительской аудитории так и оценку возможностей организации. Сбор данных осуществляется путем принятия информации, которая должна нести в себе какие-либо сведения, предназначенные для переадресации по каналу связи от источника информации к ее конечному потребителю. Технологически данная операция совершается с помощью специальных средств передачи данных – телефонов, факсов, телефонов модемов и т. д. Заметим, что понятие «данные» и «информация» неодинаковы. Данные – это определенный сигнал, из которого предстоит получить информацию. С такой целью данные подвергаются обработке, т. е. подвергаются виду, подходящему для использования при принятии организационно - управленческих решений. Технологически такая операция осуществляется на базе соответствующего алгоритма, метода расчета показателей, образования документации, документооборота и т.д., а технически – с применением компьютерных средств. В связи с таким значимым направлением усовершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является видение автоматической технологии получения и обработки данных. Основные цели, определяющие необходимость в эффективности коммерческой деятельности, формируются с учетом состояния макро и микроэкономической среды рыночной взаимосвязи, наличия трудовых, финансовых и материальных ресурсов, и систем информационного обеспечения с активным использованием средств контроля и управления по снижению совокупных издержек обращения в пространстве и во времени. Сокращение в оборотном капитале – правильный путь в повышении эффективности коммерческой деятельности, расширение оборачиваемости активов и отдачи на заемный капитал. Неопределенной оценке коммерческой деятельности предстоит тщательный учет затрат по выполнению каждой операции – от ее разработки до завершения. Это – обязательное условие принятия проверенных данных о результатах маркетинговой деятельности. Под вероятными потерями принято понимать неполноту или неточность валовых затрат на рыночных изменениях, связанных с ними при потери с учетом нестабильной экономической ситуацией, неблагоприятных отклонений при производительности товаров и услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также появление возможных рисков. Очень важно при этой ситуации уметь точно определить важный критерий коммерческой деятельности – цены для безубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностью будет покрывать валовые затраты и обеспечивает получение прибыли. Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности магазина ПАО «Магнит». Модель включает в себя пять основных блоков (рис.3.1). Б ЛОК 1 Факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности Б ЛОК 2 Общая характеристика фирмы с учетом положения на рынке Б ЛОК 4 Анализ финансового состояния фирмы на основе оценки движения денежного потока Б ЛОК 3 Макроэкономическая оценка среды рыночного участия Б ЛОК 5 Мониторинговая оценка рыночного бизнеса фирмы с учетом оценки ее финансовой стратегии Рис 3.1. Модель оценки коммерческой деятельности ПАО «Магнит» Блок номер один показывает макроэкономическую оценку среды рыночного участия гипермаркета ПАО «Магнит»в целом . Данная оценка может дать характеристику социально-экономической среды, видимых и скрытых особенностей, оказывающих влияние на финансово-хозяйственную деятельность. При всем этом необходимо учесть совокупные изменения, связанные с политической и экономической нестабильностью на макро уровне. Необходимо дать оценку также переменам в денежном потоке, инвестиций, укрепление или ослабление налоговой политики за счет состояния ежегодного уровня инфляции, взаимных платежей, и другие факторы. Блок должен учитывать специфику каждой отрасли, в которой функционирует торгово-посреднический элемент, его конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта. Второй блок дает организационную характеристику гипермаркета ПАО «Магнит» в виде положения на рынке. В блоке должно проводится тщательное изучение организационно-экономической структуры управления, наличия и оценки поставщиков и потребителей, основных сегментов на внутренних и внешних рынках, исследованной номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Тут крайне необходимо дать общую оценку системе сбыта. Оценка производится с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ и обработка положения основных конкурентов формирует логарифмическую оценку конкурентоспособности производимых товаров. В третий блоке подключается факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности гипермаркета ПАО «Магнит». В этом блоке, является значимым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать и принять решение состоянии прибыли с выведением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный доход фирмы. Не принимая во внимание прибыль проводится анализ уровня рентабельности, объема реализации, определение уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели играющие важную роль в жизни предприятия , влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке. В блоке номер четыре проводится емкий анализ финансового благосостояния гипермаркета ПАО «Магнит». Производится расчет классических показателей финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Начинает определяться уровень деловой активности на основе принятия расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативно-правовых значений и установленных границ. Проводя оценку финансового состояния, мы можем позволить определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Вместе с этим рассчитывается величина реального на сегодняшний день капитала, и оцениваются степень израсходования и политика обновления основных фондов. Очень существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня в достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самостоятельного самофинансирования предприятия. Пятый блок имеете существенные отличия – мониторинговый – является обобщающим. После получения результатов использования аналитических данных предыдущих блоков модели появляется возможность дать полную оценку рыночного ведения дела магазина ПАО «Магнит», его реального положения. Этот завершающий этап дает мониторинговую оценку ведения дел гипермаркета ПАО «Магнит» с учетом воздействия его денежных средств на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов магазина. В случае, когда ее ликвидации или в перспективном прогнозном периоде блок позволяет нам комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе динамики в отрезке пяти лет , основных показателей коммерческой деятельности магазина. В получении результата рыночной деловой оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом формирования проводимой политики заемных денежных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В данном разделе должны быть возможны расчет безубыточной цены от реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает нам возможность оценить степень вероятности наступления стратегического банкротства магазина, т.е. определить способность к расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке. В процессе анализа и оценки коммерческой деятельности гипермаркета ПАО «Магнит», для совершенствования работы магазина, были разработаны анкеты для сотрудников и покупателей магазина. На рисунке 3.2 представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников гипермаркета, отражающая их мнение в отношении функциональности и эффективности деятельности предприятия. Рис. 3.2 Характеристика гипермаркета ПАО «Магнит» 1. Положительные стороны закупочной деятельности магазина ПАО «Магнит»: − поиск и выбор оптимальных поставщиков товара - (1); − широкий ассортимент товаров - (2); − продуманная политика ценообразования - (3). 2. Отрицательные стороны закупочной деятельности магазина ПАО «Магнит»: − слабо развиты навыки работы по предварительным заказам - (1); − слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами. - (2); − нехватка квалифицированных кадров - (3). 3. Положительные стороны организации работы склада: − независимые склады (индивидуальность в материальном плане) - (1); − большие складские площади - (2); 0 10 20 30 40 50 60 1 вопрос 2 вопрос 3 вопрос 4 вопрос 5 вопрос 6 вопрос 20 10 10 30 30 40 50 60 50 10 20 50 30 30 40 60 50 10 % 1 вариант ответа 2 вариант ответа 3 вариант ответа − удачное расположение склада - (3). 4. Отрицательные стороны организации работы склада: − нерациональное использование складской площади - (1); − отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара - (2); − оптовый склад не выполняет своих прямых функций - (3). 5. Положительные стороны организации торговли самообслуживания в зале: − у клиента возможность выбора товара - (1); − различные формы оплаты за товар - (2); − оптимальное использование торговой площади - (3). 6. Отрицательные стороны организации торговли в зале: − отсутствие маркетинговых методов и исследований - (1); − неумение администрации магазина организовать торговый процесс - (2); − отсутствие курсов по повышению квалификации кадров - (3). Рассмотрим данные опроса покупателей магазина. 1. Устраивает ли вас обслуживание в магазине? 80% опрошенных удовлетворены обслуживанием, 20% неудовлетворенны. 2. Какие товары вы хотели бы увидеть на прилавках нашего магазина?: 75% опрошенных покупателей, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции. 3. Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести?: 60% опрошенных покупателей, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателей хотели бы улучшить работу по поддержанию ассортимента поставляемых товаров. Одной из принимаемых мер по совершенствованию и развитию коммерческой деятельности гипермаркета «Семейный Магнит», является правильное и своевременное составление заказа к поставщикам товара. Таким образом, предложенное разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность магазина. В целом эта проблема может быть подразделена на 3 основные этапа: − выявление потенциальных поставщиков; − анализ выявленных поставщиков; − определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков. Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе конкретных поставщика, которым является определение их рейтинга в таблице и ранжирование. Данный метод должны считать наиболее важным и распространенным методом выбора поставщика.Выбираются и анализируются основные критерии выбора поставщика, далее проводя работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. К примеру, можем допустить, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Естественно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. В качестве поставщиков молочной продукции, рассмотрим такие фирмы как «Белмолоко» (табл.3.1), «Милград» (табл.3.2), «Брянский молочный комбинат» (табл.3.3). Гипермаркета «Магнит» успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок. Таблица 3.1 Оценка потенциального поставщика - «Белмолоко» Критерий выбора Удельный вес критерия Оценка значения критерия по 10- бальной шкале Произведение удельного веса критерия на оценку. 1. Надежность поставки 0,30 7 2,1 2. Цена 0,25 6 1,5 3. Качество товара 0,15 8 1,2 4. Условия платежа 0,15 4 0,6 5. Возможность внеплановых поставок 0,10 7 0,7 6. Месторасположение поставщика 0,05 4 0,2 ИТОГО: 1 6,3 Предприятие «Белмолоко» имеет преимущества по таким критериям как: качество товара (8 из 10), надёжность поставки и возможность внеплановых поставок. Среди недостатков можно выделить месторасположение и условия платежа. Таблица 3.2 Оценка потенциального поставщика - «Милград» Критерий выбора Удельный вес критерия Оценка значения критерия по 10- бальной шкале Произведение удельного веса критерия на оценку. 1. Надежность поставки 0,15 8 1,2 2. Цена 0,30 7 2,1 3. Качество товара 0,25 6 1,5 4. Условия платежа 0,15 7 1,05 5. Возможность внеплановых поставок 0,05 4 0,20 6. Месторасположение поставщика 0,10 4 0,40 ИТОГО: 1 6,45 Что касается «Милград», то преимуществами данного поставщика являются: надёжность поставки, закупочная цена товаров и условия платежа. Недостатки – возможность внеплановых поставок и месторасположение. В таблице 3.3 рассматривается последний потенциальный поставщик. Таблица 3.3 Оценка потенциального поставщика - «Брянский молочный комбинат» Критерий выбора Удельный вес критерия Оценка значения критерия по 10- бальной шкале Произведение удельного веса критерия на оценку. 1. Надежность поставки 0,10 7 0,70 2. Цена 0,15 8 1,2 3. Качество товара 0,30 7 2,1 4. Условия платежа 0,25 4 1 5. Возможность внеплановых поставок 0,15 4 0,60 6. Месторасположение поставщика 0,05 6 0,30 ИТОГО: 1 5,9 Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия, является фирма «Милград», так как имеет наибольший итоговый рейтинг. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние гипермаркета «Магнит». 3.2. Рекламные мероприятия, направленные на совершенствование коммерческой деятельности ПАО «Магнит» Проведя анализ деятельность предприятия ПАО «Магнит» можно выделить некоторые её недостатки: – не частое использование рекламы; – торговая сеть не уделяет должного внимания дизайну торгового зала. Все предлагаемые мероприятия будут проводиться на территории магазина «Магнит», расположенного по адресу: улица Лизы Чайной, 2/1. В первую очередь необходимо обратить внимание на внутреннее устройство магазина. Стеллажи и холодильные камеры не должны служить препятствием для покупателей на пути к желаемому товару, поэтому важно сделать небольшую перестановку, что бы увеличить ширину прохода и освободить место для потенциальных покупателей в часы пик. Рекомендуется располагать стеллажи, холодильные витрины вдоль стен, а в центре торгового зала расставлять небольшие, компактные бонеты или поддоны с фруктами и овощами. Важно максимально использовать торговое пространство, так что будут не лишними угловые витрины, в которых можно выкладывать сыры, колбасы, кондитерскую продукцию, требующую особого температурного режима хранения. Известно, что в магазинах «у дома» недостаточно свободного места для использования тележек на колёсиках, поэтому основную долю тары занимают пластиковые или металлические корзины, что вызывает некоторые неудобства среди посетителей старшего поколения или у тех покупателей, которым необходимо приобрести большое количество товаров. Высвобожденное пространство позволит увеличит возможность использования магазинных тележек, что повысит качество обслуживание покупателей. Многие предприниматели в наше время недооценивают важность дизайна и его влияние на покупателя. Как правило, каждый новый отремонтированный магазин ориентирован на покупателей со средними доходами. Однако в этом сегменте рынка уже сейчас ощутима конкуренция среди розничных магазинов. Поэтому при разработке проекта интерьера нужно учесть определенные факторы. Важнейшая задача дизайна - привлечь внимание покупателя при входе в магазин. Первое впечатление производит интерьер помещения, а не товар. Менять облик магазина нужно постоянно, стимулируя интерес покупателя. Изменить интерьер можно с помощью простого и не дорогого решения – покраска стен. Стоит отметить, что на данный момент в большинстве магазинов используется серая краска, которая вызывает негативные ассоциации у посетителей. Оптимальное решение – белый цвет, который ассоциируется с чистотой и порядком, а так же делает помещение визуально более свободным и светлым. Освещение должно быть на достаточном уровне, что бы не вызывать дискомфорта у покупателей. Свет должен быть мягким, но достаточно ярким, что бы у граждан с плохим зрением не возникло сложности при прочтении ценника на товаре. Общие рекомендации к подбору цветового оформления интерьера магазина «Магнит»: 1. Для ликеро-водочных изделий - коричневый, винные оттенки. 2. Для продуктов питания - бежевый, оливковый, коричневый, белый. 3. Для продуктов категории «чай-кофе» - светло-коричневый, бежевый. 4. Для хозяйственных товаров - светло-серый. В настоящее время большой популярностью пользуется такой вид рекламы как мерчандайзинг - комплекс мероприятий, направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Эффективная выкладка товара в торговом зале повышает количество импульсных покупок, которые значительно увеличивают средний чек. Основной задачей мерчандайзинга будет привлечение внимания покупателей к определённому товару или товарной группе в целом. Такие объекты внимания можно менять один раз в 2-3 недели. Большой интерес может вызвать нестандартное размещение продуктов на стеллажах или использование каких-то необычных полок, выстраивание фигур из товаров. Пример этому представлен на рисунке 3.3. Рис. 3.3. Эффективный мерчандайзинг На данный момент руководство магазина «Магнит» в качестве рекламы использует выпуск листовок и мини-журнальчиков, в которых указаны несколько видов товаров и цены на них. Так же один раз в месяц они выпускают брошюру с напоминанием о днях, по которым существует скидка на отдельные группы товаров. В рамках данной выпускной квалификационной работы предлагается задействовать рекламу в газетах и на радио. В Краснодаре ведут трансляцию 16 радиостанций. Наиболее популярной является «Русское радио». Стоимость 1 трансляции рекламного аудио-спота (30 секунд) с 17.00 до 20.00 составляет 168460 рублей. Данное время наиболее желательно для магазина, так как в это время большинство жителей города заканчивают рабочий день и совершают покупки. Предполагается, что рекламное сообщение «Магнит» будет длиться 15 секунд, текст которого заключается в оповещении граждан о наличии скидок на самые популярные товары. Такое объявление будет запускаться 2 раза в месяц по пятницам. Т.е. затраты составят 168460 рублей за месяц. Самой популярной рекламной газетой в Краснодаре является еженедельная газета «В Каждый Дом». Магазином «Магнит» будет выкуплено рекламное поле на третьей странице газеты в верхнем левом углу (самое удобное место, попадающее в радиус взгляда читателя) размером 5х10 см. Объявление будет представлять собой купон сети «Магнит», предоставляющий единовременную скидку на всю покупку в размере 10%. Стоимость рекламного поля такого размера составляет 2000 рублей за номер. Т.е. рекламное объявление за 1 месяц будет стоить 8000 рублей. Так же предлагается ввести в оборот дисконтные карты с постоянной скидкой 5%. Макет дисконтной карты представлен на рисунке 3.4. Рис. 3.4. Макет пластиковой дисконтной карты Таким образом, затраты на рекламную кампанию (1 месяц) будут составлять 176460 рублей. |