ИП Алтын бала. _Брайан Трейси, Зарабатывайте столько, сколько вы стоите. Брайан Трейси Зарабатывайте столько, сколько вы стоите

• Название: Брайан Трейси Зарабатывайте столько, сколько вы стоите
• Анкор: ИП Алтын бала
• Дата: 28.02.2023
• Размер: 0.85 Mb.
• Имя файла: _Брайан Трейси, Зарабатывайте столько, сколько вы стоите.doc
• Тип: Документы; #960745
• страница: 9 из 19

Глава 6

Будущее принадлежит компетентным людям

Самый большой секрет успеха заключается в том, что никаких секретов не существует. Какую бы цель вы перед собой ни поставили, она достижима, если вы готовы работать.

ОПРА УИНФРИ
С егодня мы переживаем самую благоприятную эпоху в истории человечества. Редко когда людям выпадала возможность жить лучше и дольше, чем сейчас, а впереди нас ждет еще более радостное будущее.

Вы – уникальная личность. В мире никогда не было и не будет человека с таким же неповторимым набором талантов, способностей, знаний, опыта, желаний, целей и амбиций, каким обладаете вы. Вероятность того, что найдутся два одинаковых человека, составляет один к 50 миллиардам, а это дает полное основание утверждать, что подобного никогда не случится.

Чем больше вы думаете, тем лучше мыслите

Поразительное свойство мозга заключается в том, что он подобен мышцам. Чем активнее вы его используете, тем сильнее и гибче он становится. К сожалению, справедливо и обратное: если вы не пользуетесь мозгом, он деградирует. Без постоянных упражнений он слабеет, начинает работать медленнее и со временем утрачивает значительную часть своих способностей.

Имея это в виду, подумайте, каким образом можно получать вдвое больше, чем сейчас. Единственный вопрос, который вас должен интересовать, звучит так: «Почему я не зарабатываю этих денег сейчас ?»

Когда я задаю этот вопрос слушателям на семинарах, они сразу же начинают искать причины, мешающие им зарабатывать вдвое больше. С годами я все больше убеждаюсь, что большинство этих причин представляют собой всего лишь отговорки. Людей ограничивают только собственные ложные убеждения, которые ни на чем не основаны. Они всего-навсего ищут оправдания тому, что зарабатывают меньше, чем могли бы, и смиряются с этими оправданиями.

Начните с конца

В юности у меня было не много возможностей. Окончив школу, я устроился рабочим и трудился так несколько лет. Затем занялся продажами. Но и здесь на протяжении многих месяцев едва сводил концы с концами и с трудом мог наскрести денег на жизнь и оплату съемного жилья.

Через некоторое время я начал задавать себе вопрос: «Почему одни люди добиваются большего успеха, чем другие?»

Наблюдая за окружающими, я заметил, что многие из них, в том числе и люди моложе меня, вышедшие из небогатых семей и имеющие не самое лучшее образование, устроились в жизни гораздо лучше. Они больше зарабатывали, ездили на дорогих машинах (а у меня ее не было вообще), носили хорошую одежду. По вечерам они ходили в рестораны и ночные клубы, а выходные и отпуска проводили на модных курортах. Для меня это было загадкой. Почему одним все удается в жизни, а другие испытывают финансовые трудности?

Большой вопрос

И тогда я сделал то, что полностью изменило мою жизнь. Я подошел к лучшему продавцу в нашей компании, который зарабатывал в десять раз больше других, и спросил, за счет чего он добивается успеха. Что он делает не так, как я и другие продавцы?

Он охотно согласился мне помочь. Первым делом он попросил рассказать, как я осуществляю продажи, как ищу перспективных клиентов и о чем с ними говорю. Я ответил ему на эти вопросы. Тогда он сказал, что я все делаю неправильно, и подробно объяснил, с чего надо начинать общение с клиентом, как устанавливать с ним психологический контакт, какие вопросы задавать и что рассказывать о продаваемом продукте. Он подчеркнул, что торговля, как и любая другая область деятельности, состоит из ряда определенных шагов, которые необходимо соблюдать, если хочешь продавать больше.

Берите пример с мастеров своего дела

Я поступил так, как он советовал: начал задавать больше вопросов, уделять больше внимания созданию психологического контакта и обстановки взаимного доверия с клиентами; старался вникнуть в ситуацию клиентов и понять их потребности; объяснял, каким образом продаваемые мною продукты помогут решить их проблемы. И люди начали покупать у меня. Объемы продаж, а вместе с ними и мои доходы пошли в гору.

В течение года мой заработок удвоился, а потом и утроился. Вскоре я уже сам учил новичков принципам и правилам продаж, и их доходы тоже начинали расти. Сегодня, спустя много лет, многие из них стали миллионерами и мультимиллионерами, имея собственный бизнес.

Железный закон Вселенной

На самом деле все основывается на законе, который гласит, что у всякого следствия есть своя причина. Если вы в состоянии определить, какое следствие является для вас желательным, то, двигаясь от него назад к истокам, сможете найти и причину, которая вызовет его к жизни. Совершив соответствующее действие, вы добьетесь нужного эффекта.

Другими словами, если вы будете совершать те же действия, что и люди, добившиеся успеха в работе и получающие высокую зарплату, то вскоре получите такие же результаты и начнете зарабатывать больше. В этом нет никакого волшебства.

Все дело лишь в том, что очень многие берут пример не с преуспевающих людей, а с неудачников, а потом удивляются, что успех обходит их стороной. Здесь действует тот же самый закон причины и следствия. Неудачи приходят не случайно; они носят закономерный характер.

Природа по своей сути нейтральна. Ей нет до вас никакого дела. Из нее можно извлечь лишь то, что вы в нее вложили. Если вы ничего не делаете, то ничего и не получите. Самое замечательное в законе причины и следствия – это то, что, какую бы цель вы перед собой ни поставили и к какому бы результату ни стремились, вам просто надо делать то, что делали до вас другие люди, добившиеся успеха. В этом случае вы получите такие же результаты.

Измените образ мышления

В чем заключается разница между 80 процентами людей, находящихся в нижней части карьерной лестницы, и 20 процентами тех, кто стоит на ее вершине? Все очень просто. У этих 20 процентов мозг работает по-другому. Такие люди не просто используют в речи другие слова; они и мыслят иначе. Эти люди находятся в режиме постоянной учебы. Они любознательны, всем интересуются и, как губка, впитывают в себя новые знания. В них живет жажда познания. Успешные люди читают, слушают учебные аудиопрограммы, посещают семинары, задают вопросы знающим людям. Они умеют слушать и ведут записи во время всех семинаров и бесед.

Эти 20 процентов понимают, что между новой информацией и ростом доходов существует прямая связь. Преуспевающие личности никогда не перестают совершенствоваться. Они знают, что самое эффективное использование своего времени – это наилучшее выполнение порученной работы. Джеффри Колвин в своем бестселлере «Талант ни при чем!» называет это «осознанной практикой».

Быстрее других продвигаются по карьерной лестнице люди, которые не жалеют времени на учебу и активно используют на практике новые знания. Они никогда не перестают развиваться. Их главная цель заключается в том, чтобы постоянно находиться на передней линии.

Единственное существенное отличие

В упрощенном виде можно говорить о том, что разница между людьми, находящимися в нижней и верхней частях карьерной лестницы, выражается в наличии практических знаний и умений. Успешные люди располагают знаниями и умениями, позволяющими им добиваться наивысших результатов в своей деятельности, и постоянно пополняют их.

Знания и умения подвержены аккумулирующему эффекту роста точно так же, как и деньги. Каждый бит усвоенной вами ценной информации не просто складывается с уже имеющимися знаниями, но и позволяет приумножать достижения, открывая перед вами новые взаимосвязи и возможности. Ваш ум становится похожим на репейник, который цепляется за все новые идеи, позволяющие выполнять работу еще лучше, чем прежде.

Сила убеждения

Чтобы зарабатывать столько, сколько вы реально стоите, необходимо становиться все более ценным и влиятельным работником компании и убеждать в этом окружающих.

Примерно 85 процентов всех ваших карьерных и личных достижений зависят от того, насколько успешно вы умеете себя преподнести и побудить окружающих действовать в соответствии с вашими идеями и рекомендациями.

Вам может не хватать знаний и умений в каких-то областях, образования, связей и интеллекта, но, если вы успешно общаетесь и взаимодействуете с другими людьми, эти ограничения не помешают вам построить свое будущее.

Существует множество приемов, способов и навыков эффективной коммуникации, которые можно использовать для ускорения личного прогресса, но первым делом необходимо развенчать два мифа, касающихся коммуникации.

Мифы о коммуникации

Первый миф, в который верят очень многие, заключается в том, что если у человека хорошо подвешен язык, значит, он силен в коммуникации. По данным научных исследований, люди, особенно мужчины, считают, что, если говорить громче и быстрее, это позволяет более эффективно общаться с окружающими. Многие полагают, будто общительность и умение непринужденно вести беседы на самые разные темы – это и есть коммуникация.

Зачастую это совсем не так. Многих разговорчивых людей нельзя назвать хорошими коммуникаторами. Даже наоборот. Они полагают, будто умение связывать слова в предложения и говорить без остановки облегчает общение с окружающими, однако во многих случаях обилие слов затрудняет понимание. Таких говорунов часто считают нудными и надоедливыми людьми.

Повторю еще раз: умение говорить не равнозначно коммуникации. Коммуникация – это способность передавать и получать значимую информацию. Она позволяет воздействовать на мысли, чувства и поступки других людей. К сожалению, многие общительные и разговорчивые люди отнюдь не сильны в этом.

Умение вести беседу с одним или несколькими людьми представляет собой всего лишь базовую предпосылку коммуникации, так сказать, ее отправную точку. Эффективная коммуникация – это нечто другое.

Коммуникация как врожденное умение

Второй распространенный миф об эффективной коммуникации заключается в том, что люди якобы рождаются с этим умением. У вас либо есть этот дар, либо нет. Если вы по натуре не являетесь контактным и общительным экстравертом, вам не дано быть хорошим коммуникатором.

И вновь я должен сказать, что ничто не может быть дальше от истины. Коммуникабельность – это навык, который можно освоить точно так же, как езду на велосипеде или печатание на клавиатуре. Для этого требуются время и постоянная практика. Но если вы готовы работать над собой, то сами убедитесь, насколько быстро вырастет качество вашей коммуникации.

Процесс коммуникации

Коммуникация – это процесс, в котором участвуют отправитель и получатель информации. Он может происходить между двумя людьми или между выступающим и группой слушателей. Тот же самый процесс наблюдается, когда двое или больше человек обмениваются мнениями.

Сначала в сознании отправителя информации возникает идея или образ, который он хочет передать получателю. Затем отправитель выражает их в словах (в устном или письменном виде). Эти слова составляют основу передаваемого сообщения. Получатель воспринимает их, а затем переводит в идеи или образы, чтобы усвоить смысл сказанного или написанного.

После этого получатель каким-то образом подтверждает, что получил информацию, и дает ответ, переводя свои идеи или образы в слова и передавая их отправителю. После того как отправитель дал знать получателю, что услышал и понял ответ, акт коммуникации можно считать завершенным.

Коммуникация – сложная вещь

Вам этот процесс кажется слишком сложным? Так оно и есть. Пожалуй, 95 процентов всех недоразумений между людьми и организациями вызваны проблемами коммуникации. Либо отправитель недостаточно четко выражает свои мысли, либо получатель воспринимает послание не так, как было задумано отправителем.

В процесс коммуникации может вмешаться огромное количество факторов, каждый из которых способен привести к искажению сообщения. Пожалуй, все возникающие у нас проблемы тем или иным образом связаны с невозможностью или проблемами коммуникации.

По данным Альберта Меграбяна, специалиста в области коммуникации, общение с глазу на глаз всегда содержит три элемента: слова, интонацию и язык тела. Вероятно, вам уже доводилось слышать, что слова несут лишь 7 процентов информации, интонация – 38 процентов, а язык тела – целых 55 процентов.

Чтобы коммуникация была эффективной, все три элемента должны соответствовать друг другу. При любом расхождении между ними получатель чувствует себя сбитым с толку и воспринимает, как правило, доминирующий элемент, а не буквальное значение сказанных слов.

Целостность послания

Выбор слов, конечно, важен, но чем лучше вы координируете между собой все три составляющие части коммуникации, тем большее воздействие окажет ваше сообщение на слушателя и тем выше вероятность того, что он правильно вас поймет и отреагирует так, как вы хотите.

Порой случается, что вы говорите что-то совершенно безобидное, никак не желая задеть собеседника, а он почему-то чувствует себя оскорбленным. Если вы попытаетесь объяснить ему, что в ваших словах не было ничего обидного, он может ответить, что дело было вовсе не в словах, а в тоне, каким они были сказаны.

Не менее важен и третий элемент коммуникации – язык тела. То, как вы во время разговора сидите, стоите, наклоняете голову и двигаете глазами, оказывает колоссальный эффект на получателя информации.

Например, вы можете существенно повысить степень воздействия высказывания, наклонившись к собеседнику. Сидя это сделать довольно просто. Если вы стоите, того же эффекта можно добиться, сместив вес тела с пяток на подушечки пальцев. Повернувшись лицом к собеседнику и глядя ему в глаза, вы вдвое усиливаете воздействие своих слов.

Один из самых простых способов разорвать коммуникацию заключается том, чтобы отвернуться от собеседника и смотреть мимо него куда-то вдаль. Обычно он в этом случае сразу прекращает говорить, так как у него возникает ощущение, что вы ушли не попрощавшись.

Станьте хорошим слушателем

Наверняка вы слышали такое высказывание: «Бог дал нам два уха и только один рот, чтобы в ходе беседы мы соблюдали ту же пропорцию». И действительно, хорошие коммуникаторы всегда являются отличными слушателями. Те же, кто говорит не умолкая, плохо владеют коммуникативными навыками. Они просто не дают собеседнику вставить в разговор хоть слово.

Зачастую самой важной частью сообщения являются не слова, а паузы, которые вы делаете между ними. Это беззвучное послание передается в тишине между высказываниями. Настоящих мастеров коммуникации не пугает тишина во время пауз в беседе.

Точно так же, как почва может впитать в себя лишь определенное количество воды, человек способен воспринять лишь ограниченное количество информации. Если вылить на землю слишком много воды, она перестает впитываться и образует лужи. То же самое происходит и с информацией. Если вы будете слишком нетерпеливы и не дадите человеку с помощью пауз осознать и усвоить смысл сказанного вами, его захлестнет поток мыслей и идей и он, скорее всего, неправильно поймет вас или упустит самые важные моменты.

Подготовка облегчает понимание

Одной из самых главных предпосылок эффективной коммуникации, особенно когда речь идет о важной информации, является подготовка к беседе. Именно хорошая подготовка отличает настоящего профессионала. Тренер футбольной команды Алабамского университета Пол Брайант говорил: «Важна не победа сама по себе, а готовность к победе». Точно так же необходимым условием успешной коммуникации является готовность к общению.

В школах и колледжах проводятся практические занятия по ведению дебатов, в ходе которых отдельные ученики и целые команды оттачивают умение доносить свои идеи до слушателей и подчеркивать важные моменты своих высказываний. Во время подготовки к таким занятиям участников учат сначала понять точку зрения оппонента и лишь затем разрабатывать собственные аргументы.

Адвокатов тоже учат этому в юридических школах. Прежде чем приступать к судебным слушаниям, адвокат должен тщательно обдумать все свидетельства оппонента. Только после этого он может готовить свои контраргументы, способные опровергнуть или поставить под сомнение доводы противоположной стороны.

Определите мотивы собеседника

Чем важнее содержание коммуникации – как деловой, так и личной, – тем тщательнее к ней следует готовиться. В ходе подготовки не забывайте, что люди совершают поступки, руководствуясь своими интересами, а не вашими. А это значит, что прежде всего их интересует то, какую пользу им это принесет.

Поэтому надо уделять особое внимание личности собеседника. Какой точки зрения он может придерживаться? В чем заключаются его проблемы и потребности? Чего он пытается добиться? Каков уровень его знаний по теме беседы?

Тот, кто хорошо владеет искусством коммуникации, не тратит много слов, а тщательно подбирает их заранее. Люди ценят прямоту в беседе. Не поддавайтесь тенденции подавать свои сообщения в яркой обертке из обилия красивых слов. Если вас что-то волнует или вы чего-то хотите, так и скажите. Вы сами удивитесь, насколько легче пойдет в этом случае процесс общения и насколько позитивнее собеседник станет воспринимать ваши идеи.

Не стесняйтесь задавать вопросы

Если вы хотите добиться своего, то, пожалуй, важнее всего будет научиться задавать вопросы. Наиболее высоких результатов достигают люди, которые не просто говорят, а задают окружающим вопросы. Они спрашивают собеседников об их проблемах и потребностях. Они задают вопросы, чтобы выявить причину возражений, а также чтобы раскрыть тему беседы или лучше понять, о чем на самом деле думают окружающие.

Чтобы ваше сообщение было лучше понято и усвоено, вы должны сосредоточить все свое внимание на собеседнике. Если вы желаете, чтобы люди действовали так, как вам хотелось бы, необходимо приводить свои аргументы в дискуссии с позиций их интересов, желаний и стремлений. Для этого надо думать, прежде чем говорить, и желательно с карандашом в руке. Вы можете спросить или попросить о чем угодно, если будете делать это вежливо, позитивно и дружелюбно.

Способность к коммуникации можно приобрести, если проявлять искреннюю заинтересованность в людях и в беседе с ними ставить их потребности выше своих. В этом случае они охотнее откликнутся на ваши предложения и просьбы. Если вы сконцентрируете свои усилия на создании обстановки взаимного доверия и продемонстрируете искреннее стремление понять собеседника, вас будут повсюду уважать и ценить как человека, овладевшего искусством коммуникации.

Приступайте к делу

1. Выявите самых успешных людей в своей сфере деятельности и постарайтесь понять, что они делают не так, как вы.

2. Прямо сегодня примите решение, что в течение ближайшего года или двух удвоите свои заработки, а затем определите, каких результатов необходимо добиться, чтобы реализовать этот план.

3. Познакомьтесь с лучшими специалистами в своей области и спросите у них, каким образом можно быстрее добиться успеха. Услышав от них рекомендации, немедленно начинайте претворять их в жизнь.

4. Пообещайте себе тщательно готовиться к любой беседе или презентации, которые могут повлиять на вашу карьеру.

5. Запишитесь на курсы ораторского искусства, чтобы более убедительно доносить свои мысли до окружающих.

6. Внимательно слушайте собеседников и не перебивайте их.

7. Задавайте вопросы, чтобы понять, чего люди хотят на самом деле, и внимательно выслушивайте ответы.