Метрики и мультики. Что такое cac

• Название: Что такое cac
• Дата: 23.07.2021
• Размер: 1.46 Mb.
• Имя файла: Метрики и мультики.docx
• Тип: Документы; #225229
• страница: 2 из 6

Проблемы расчетов

Как это часто бывает с бизнес-метриками, стоимость привлечения клиента (CAC) вычисляется просто только в теории. На практике ее расчет обычно связан с рядом трудностей.

Канал привлечения

Первая и основная из них — определить, из какого канала пришел тот или иной клиент. Проблему помогает решить сквозная аналитика, которая агрегирует данные всех маркетинговых источников, как онлайн, так и офлайн. Интегрируясь с CRM-системой компании, она позволяет учитывать в расчетах только реальные продажи, а не формальные конверсии с сайта. Например, клиент, который заказал обратный звонок с посадочной страницы, а через какое-то время купил товар в «физическом» магазине, будет корректно засчитан.

Сквозная аналитика в паре с работающей CRM-системой выводят оценку эффективности бизнеса на новый уровень. Правда, такие решения требуют больших вложений, и позволить их себе могут далеко не все рекламодатели. Кроме того, они сами по себе увеличивают значение CAC. Отслеживать источники клиентов своими силами можно с помощью UTM-меток, однако необходимости выделять фактические продажи это не отменяет.

Выбор периода

Выбор правильного период при расчете CAC — еще одна сложность. Такие каналы, как SEO, контент-маркетинг и маркетинг влияния часто приносят отдачу не в том же месяце, в котором в них были вложены средства. Их CAC снижается с течением времени, поэтому приходится следить за балансом между количеством привлеченных клиентов и скоростью их привлечения.

Связь CAC и LTV: рассчитываем ROI

При расчете CAC мы получаем затраты на привлечение клиента. Но мы не можем сказать однозначно, являются ли эти расходы оптимальными для нашего бизнеса или нет. Поэтому показатель CAC сравнивается с LTV.

LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) — это текущая оценка совокупного объема денежных потоков от одного клиента за весь срок его взаимодействия с компанией. Иными словами, полная сумма, которую получит организация от его привлечения. Логично сопоставлять значение LTV со значением CAC — полной суммы, потраченной на его привлечение. 

Значение LTV должно превышать значение CAC. Чем больше разница между ними, тем лучше.

Подходы и примеры расчета LTV смотрите в статье «Как считать LTV в контекстной рекламе».

Приблизительную оценку рентабельности инвестиций в маркетинг (ROI) можно дать по такой формуле:



Соотношение показателей LTV и CAC будет разным для разных бизнесов. У успешных компаний размер LTV в 3–5 раз превышает размер CAC. При принятии решения об инвестировании денег в проекты инвесторы ориентируются на соотношение 3:1.

Оптимизация показателей будет заключаться в том, чтобы увеличивать разрыв между ними, меняя LTV в большую сторону, а CAC — в меньшую. 

Уменьшить CAC помогают такие действия:

• 
  перераспределение бюджета на каналы с меньшим CAC. Анализ эффективности каждого канала маркетинга позволяет направить бюджет туда, где можно привлечь больше клиентов при меньших затратах;
  
• 
  оптимизация конверсий на сайте. Удобная навигация, форма обратной связи, скорость загрузки страниц, наличие лендинга — все это увеличивает конверсии;
  
• 
  оптимизация воронки продаж на верхнем уровне. Для превращения теплой аудитории в покупателей важно устранить все проблемы, которые мешают оформить заказ. Для этого проводится оптимизация корзины, страницы продукта, лендинга и отлаживается процесс оформления покупки;
  
• 
  применение сквозной аналитики и многоканальной атрибуции. Возможностей Google Analytics и Яндекс.Метрики будет достаточно для тех компаний, которые используют только один канал привлечения — контекстную рекламу в одной из этих рекламных систем. В остальных случаях удобнее использовать сервисы сквозной аналитики. Например, Ringostat, Roistat и т. д.
  

Чтобы увеличить LTV, стоит:

• 
  повышать лояльность клиентов. Бесплатный тестовый период, демоверсии программ, вебинары в свободном доступе, бонусы, скидки, акции, подарки — все это стимулирует пользователей делать покупки и превращает их в постоянных клиентов;
  
• 
  увеличивать средний чек. Например, в Google Analytics можно создавать аудитории с максимальным счетом и таргетироваться на них в рекламных кампаниях;
  
• 
  вкладывать больше в предложения с максимальным LTV. Для этого метрика рассчитывается отдельно по каждому продукту;
  
• 
  оптимизировать продукты с низким LTV. Этого можно достигнуть путем стимулирования клиентов к продлению платной подписки, повторной покупки товара и т. д. 
  

CAC и LTV полезны для оценки общей эффективности маркетинга, но их правильный расчет почти невозможен без CRM-системы для отслеживания продаж и системы сквозной аналитики для отслеживания их настоящих источников.