Демиденко Я.В. Деловые переговоры русских и американцев Межкульт. Дипломная работа 51 с., 50 источников

• Название: Дипломная работа 51 с., 50 источников
• Дата: 28.05.2018
• Размер: 104.51 Kb.
• Имя файла: Демиденко Я.В. Деловые переговоры русских и американцев Межкульт.docx
• Тип: Диплом; #45200
• страница: 3 из 7

1.2 Деловые переговоры как форма проявления диалога культур

Процессы глобализации подразумевают два аспекта. Первый, самый широкий и абстрактный, представляют собой смешение и обмен культур, выработку толерантности относительно абсолютно каждой нации без исключения, а также синтез нового глобального мировосприятия, в котором главным станет не нация, а человечество. Такой подход даст возможность решить многие проблемы, охватывающие большинство народов. В основном это, конечно, вопросы экологического характера. Достигнуть подобного – задача чрезвычайно сложная, однако мы всё же постепенно движемся в этом направлении, что подтверждается, к примеру, работой ООН.

Другим, более явным аспектом глобализации является международное сотрудничество в сфере политики и бизнеса. В отличие от выше сказанного, данная форма диалога культур имеет скорее материальный и конкретный характер. Такой строгий подход предполагает и особый вид общения, отличный от того, что мы можем наблюдать в повседневной жизни. Речь идёт о деловой коммуникации и о деловых переговорах в частности.

А.П. Панфилова даёт следующее определение: «Деловая коммуникация – «это процесс взаимодействия деловых партнеров, направленный на организацию и оптимизацию того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, педагогической и пр. Предметом общения является деятельность (дело), и партнер по общению всегда выступает как личность, значимая для другого. Основные задачи деловой коммуникации – продуктивное сотрудничество, стремление к сближению целей, улучшение партнерских отношений» [24].

В целом сфера имеет интегрированный характер, поскольку деловой дискурс имеет ряд различных факторов, направленных на успешное заключение соглашения. В первую очередь, это экономика, если мы говорим о бизнесе. Естественным является наличие устоявшихся понятий и терминов у сторон общения, вписывающиеся в контекст каждой конкретной ситуации. Соответственно, если мы имеем дело с политическими переговорами, то важным становится знание управленческого дела. Деловое общение будет также неразрывно связано и с этикой, так как подобные отношения имеют ряд своих правил и норм поведения. Еще одной наукой, играющей важную роль в данной области, можно называть психологию. Главной целью является успешное заключение соглашения о чём-либо. Чтобы его достигнуть, нужно применять различного рода стратегии, изученные и описанные в практической психологии.

Не менее важной областью в контексте деловой коммуникации является лингвистика. Зачастую именно то, что мы говорим, с какой интонацией, то, как строим предложение, обуславливает эффективность переговоров. Вряд ли кто-то будет вести дело с человеком, который, хоть и употребляет необходимые термины, но очень небрежно выражает свою мысль. В данном случае в дело вступает ещё и ораторское искусство, что является весьма сильным инструментом в деловом общении. Несомненно, в словах участника дискурса должна быть логика, последовательность изложения, выразительность. Как отмечает Баева О.А. «особенность делового красноречия – использование специальных терминов, слов в прямом значении, коротких фраз, а также отсутствие экспрессии» [2, c.36]. С другой стороны нередко на помощь приходит и эмоциональный подход, когда необходимо устранить напряжённость в переговорах, установив приятную рабочую атмосферу, которая, конечно же, будет куда эффективнее. Стоит отметить, что «деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоциональные переживания друг друга, чаще всего выражающиеся именно через невербальные средства: жесты, мимику, позу» [28].

Одним из самых важных моментов данной области является культура делового общения. Под ней следует понимать высокий уровень умения общаться в деловой сфере, что включает в себя объективное восприятие и правильное понимание партнёра, высокую коммуникативную культуру, умение строить отношения с любым партнёром, добиваться эффективного взаимодействия на основе обоюдных интересов. Она «содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их продуктивность: будут ли эти отношения успешно реализовываться в интересах партнеров или же станут малосодержательными, неэффективными, а то и совсем прекратятся, если партнеры не найдут взаимопонимания» [14].

Как уже отмечалось, деловая речь имеет несколько упрощенный характер. Между тем это вовсе не значит, что слова, обозначающие абстрактные понятия, здесь неуместны. Однако в количественном отношении по сравнению с письменной деловой речью их здесь значительно меньше.

«Синтаксис делового разговора всецело отвечает условиям непринужденности и непосредственности речевого общения. Обилие готовых застывших конструкций и прежде всего речевых штампов помогает конкретнее, лаконичнее и понятнее выразить мысль, полностью исключив ее различное толкование. Отсюда установка на стандартизацию делового языка при отображении типовых ситуаций делового общения и сужение диапазона используемых речевых средств» [17].

Деловое общение имеет тесную связь с прагмалингвистикой, ведь «прагматическая направленность адресанта как отправителя информации на адресата как ее получателя обнаруживается в выборе языковых средств как тем, так и другим, что показывает необходимость изучения коммуникативного аспекта в общении на переднем плане» [5, c.5]. Первостепенной целью делового дискурса является достижение соглашения, что характеризует коммуникацию как целенаправленного процесса. Однако цели бывают разными. Нередко мы встречаем такие моменты, когда переговоры намеренно срываются, чтобы компромисс не был найден. Как правило, такие ситуации выгодны какой-то одной стороне.

Разными бывают и формы деловой коммуникации: «монологическая, где преобладают коммуникативные действия – высказывания личности как субъекта-организатора процесса слушания у других субъектов-участников общения; диалогической, в которой субъекты взаимодействуют и взаимно активны; полилогической, организующей многостороннее общение, которое чаще всего носит характер своеобразной борьбы за овладение коммуникативной инициативой и связано со стремлением максимально эффективной ее реализации» [10]. Выбор каждой из них, естественно, зависит от ситуации. В повседневной жизни мы постоянно сталкиваемся с подобными формами. Самой распространённой можно считать диалог, поскольку он максимально учитывает особенности обоих говорящих, их интересы, цели. Он является более личным, а при условии, что рядом никого нет в момент разговора, создаётся доверительная благоприятная психологическая атмосфера, которая способствует достижению необходимых результатов.

Монолог же предполагает тщательную подготовку к выступлению. Здесь важным фактором является ораторское искусство говорящего, так как то, как именно подаст своё сообщение, а это включает логичность и ясность повествования, зависит его результативность.

Самым сложным по праву следует считать полилог, поскольку здесь задействовано более двух людей, что предполагает фокусирование на интересах всех участников дискурса. Это может быть и простой вопрос о месте проведения выпускного студентами, а может быть серьёзное налаживание будущего партнёрства между компаниями. Самым трудным будет считаться обсуждение на уровне политики между государствами, где как раз и включается культурный компонент. Востребованность данного явления очень высока, и на сегодняшний день невозможно представить мир без международного сотрудничества. Поэтому это стало одной из главных предпосылок к возникновению практических курсов по межкультурной коммуникации в контексте делового общения.

Деловая коммуникация подразумевает под собой такие формы, как беседа, спор, собеседование, совещание, презентация, торги, деловые переписки, пресс-конференции и переговоры. Каждая из них имеет уникальный характер, свои принципы, структуру и правила поведения, свой этикет.

Наиболее важным для нашего исследования являются деловые переговоры. Их определяют как «основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Деловые переговоры всегда целенаправленны и предполагают заключение сделок, подписание соглашений и контрактов» [25]. Общеизвестна их связь с торговлей. Коммерческая жизнь, стержень которой – конкуренция между фирмами и компаниями, является основным сектором переговоров. Заключение наилучшего соглашение стоит здесь основной целью, а преодоление споров и разногласий между сторонами могут быть осуществлены лишь с помощью практики делового дискурса.

Л. Белланже называет переговоры «искусством компромисса» [3, c.10], и абсолютно прав в этом. В сущности это – деятельность, направленная на уменьшение разногласия или усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах. Такое понимание продиктовано самой структурой переговоров, состоящей из ряда ключевых элементов.

Во-первых, это сами участники, каждый из которых имеет свои намерения и заинтересованность. Они также могут защищать чьи-то интересы, являясь при этом выразителем мнения. Примером могут служить делегация либо представители округа. Участников переговоров можно рассматривать как партнёров или как противников, причём вполне вероятен и такой исход, когда первые по итогу станут враждебны. Первый случай характеризуется сотрудничеством. Чаще всего это сделки, направленные на реализацию идеи, для которой не хватает сил лишь одной компании.

Если же участники – противники, то речь идёт о дипломатии, как антипода агрессивным мерам, таким, как например, вооружённый конфликт или война. Зачастую к переговорам прибегают тогда, когда обе стороны утомлены сражениями и не могут продолжать боевые действия.

Также стоит отметить, что деловая коммуникация предполагает минимальный учёт личного фактора, ставя на первое место объективность. По этой причине иногда к переговорам не допускают людей, между которыми есть связь, если они находятся по разные стороны баррикад.

Другим значимым элементом дискурса является предмет встречи между участниками. Здесь важно понимание того, что какой бы благоприятной атмосферой переговоры не обладали, соглашение, как правило, должно быть выгодно всем сторонам. Хотя иногда оно носит формальный характер, обусловленное наличием закона и необходимых правовых актов для сотрудничества.

Не менее значимым является и цель переговоров. Отсюда зависит характер их проведения, а также методики и стратегии, применяемые сторонами. К основным целям переговоров относят: «достижение договоренностей и определение условий их реализаций; оказание воздействия на общественное мнение; получение информации о позиции и интересах партнера; информирование партнёра о своих интересах; внесение корректировки в действующие договоренности; пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения» [19, c.11].

В зависимости от характера ведения переговоров, их разделяют на «переговоры-торги и принципиальные переговоры» [9]. Первые заключаются в том, что каждая сторона постоянно стремится занять наилучшую позицию всегда с наибольшей для себя выгодой. Как правило, участники не могут позволить себе по итогу уйти с пустыми руками. Такие переговоры могут носить враждебный характер и вряд ли приведут к прочному и долговременному соглашению.

Принципиальные переговоры же основаны на глубоком рассмотрении позиций каждой из сторон с тщательным и долгим вырабатыванием компромисса. Они характеризуются тесным сотрудничеством, объективностью и возможной мультивариантностью решения с последующим выбором наиболее удачного или выгодного из них.

Существуют также различия в организации проведения переговоров. Всего выделяют два типа: фасилитация и медиация. Первый определяется как «форма организации групповой работы, направленная на выработку группового решения, при которой ведущий руководит процессом группового обсуждения и принятия группового решения, побуждая участников к активности и предлагая свои варианты видения, целей и решений, воздействуя на участников в процессе поиска решений» [15].

В отличие от фасилитации, к такому типу, как медиация, прибегают в случае, когда участвующие в конфликте не могут самостоятельно прийти к взаимовыгодному решению. Тогда они обращаются к посреднику, или медиатору, опираясь на его опыт, знания и умения. Как правило, это специалист, либо консультант, эксперт, обязательно не имеющий никакой для себя выгоду в данном дискурсе. Его основная задача – разрешить конфликт, либо же убедить принять стороны определённые позиции. В отличие от судебного разбирательства, «процедура медиации подразумевает добровольность, медиатор выбирается, он не выносит вердикт, а лишь способствует нахождения решения» [34].

Сама же организация переговоров включает в себя, как правило, три этапа: подготовительный, непосредственно сам процесс переговоров и анализ оных. «Первая стадия предусматривает выбор цели, средств и времени проведения переговоров. Это этап сбора и анализа информации, выяснения различия в подходах и определения наиболее подходящих процедур, необходимых для реализации целей. Затем устанавливается контакт между сторонами и координируется общий подход к рассматриваемому делу» [35].

Далее наступает сам процесс переговоров, включающий представление своих позиций, аргументы и контраргументы касательно установленных тезисов, обсуждение возможных вариантов решений и, наконец, само принятие резолюции. Это юридически обязательный документ, в котором закрепляют способы и сроки выполнения соглашения, договора, контракта. Отдельные пункты такого документа фиксируют обязательства сторон, механизм принуждения к выполнению обязательств, гарантии и систему контроля над исполнением обязательств, а также устанавливаются конкретные судебные инстанции и санкции, куда могут обращаться стороны в случае возникновения спорных вопросов.

Возможным считается и перерывы в переговорах, если сторонам требуется время на обсуждение изменений стратегии, либо же просто наметить более конкретные цели в зависимости от сложившейся ситуации. Очевидно, что большинство переговоров не проходят в течение малого количества времени, и гибкость в подходе к выработке решения всегда способствует эффективности.

Касательно стратегий ведения дискурса выделяют «примитивные переговоры, баланс между жёстким и мягким и стратегия цивилизованного рынка» [46]. Первые представляют собой отношения, где ключевую роль играет эмоциональность, напористость, когда настоящие интересы могут скрываться. Так, к примеру, продавец будет нахваливать товар, чтобы продать его подороже.

Стратегия цивилизованного рынка соответствует понятию «принципиальные переговоры». Здесь ключевым становится решение выгодное для обеих сторон, но максимально справедливое.

Стратегия баланса между мягким и жёстким методами ведения переговоров ассоциируется с конкуренцией и соревновательным характером. Интересами чужой стороны могут пренебрегать, стремясь создать лучшие для себя условия. Здесь будет проявляться умение гибкого убеждения, поскольку чаще всего отношения в таких ситуациях имеют иерархичный характер, что означает преимущество одной стороны над другой.

Под третьим этапом понимают анализ проделанной работы, причём оценивается характер поведения, как и чужой стороны, так и собственной. Критериями служат методы и стратегии, которые применялись, время достижения решения и оценка возможности дальнейшего сотрудничества. Компания вряд ли захочет иметь дело с кем-то, кто вёл себя достаточно эмоционально, агрессивно во время переговоров.

Как мы видим, деловая коммуникация является весьма сложным механизмом со своими правилами, особенностями и сложностями. Она имеет определённую структуру, набор клише и этикет, как речевой, так и внешний. Однако самую большую трудность представляет межкультурная коммуникация в сфере бизнеса и коммерции в целом.

Главной задачей становится достижение взаимопонимания с иностранным партнером, а тут уже подключаются культурные особенности его национальности, стереотипы о народе коммуниканта. «Гармоничная межкультурная деловая коммуникация требует понимания этих стереотипов поведения, содержащихся в национальных традициях и их восприятии» [21]. Помимо освоения языка, на котором ведутся переговоры, необходимо изучить и нормы, правила этикета иностранца, поскольку малейший жест может означать конец долгому и успешному сотрудничеству, как между компаниями, так и между странами в целом.

Говоря о современном обществе, невозможно не отметить решающую роль российско-американских отношений, как одних из самых крупных лидеров мировой экономике. Не удивительно, что любые крупные новости между этими двумя странами моментально попадают в экраны телевизоров и закрепляют позиции на первых страницах газет. Большая часть бизнеса прямо или косвенно будет связана с этими государствами, а посему чрезвычайно важным и актуальным становится изучение тонкостей ведения переговоров американцев и русских, включающее в себя культурные аспекты.

Таким образом, мы выяснили, что деловая коммуникация имеет строгий характер, характеризующаяся стандартизацией делового языка при отображении типовых ситуаций делового общения с сужением диапазона используемых речевых средств. Это выражается на уровне лексики (термины) и грамматики (сложные предложения).

Деловые переговоры являются особым жанром наряду с торгами, совещаниями, деловыми переписками и пресс-конференциями. Использование определённого стиля речи в дискурсе продиктовано структурой переговоров, в которую входят такие этапы, как подготовка, непосредственно процесс обсуждения предмета, а также анализ и выработка резолюции. Как мы показали, особо важным является процесс подготовки, включающий выбор цели, средств, сбор информации, определение речевой стратегии. Последнее и подразумевает освоение языка, изучение норм и правил этикета иностранца, как речевого, так и внешнего. Мы установили различие на примитивные и принципиальные переговоры, где последние носят более официальный характер, а также предполагают более глубокое освоение предмета дискурса.