Демиденко Я.В. Деловые переговоры русских и американцев Межкульт. Дипломная работа 51 с., 50 источников
 Скачать 104.51 Kb.
|
2.2 Грамматические особенности деловых переговоров американцев и русскихДля деловых переговоров характерны не только специфические лексические особенности, но и грамматические. Основная часть этих отличительных черт находится в области синтаксиса, поскольку важным является умение воздействовать на оппонента. Эффект убеждения, установление партнёрских отношений и доверительной атмосферы могут быть вызваны с помощью ряда грамматических явлений, не присущих повседневной речи. Первое, на характеризует речь американцев, – это обильное использование сложных предложений либо осложнённых различного рода конструкциями. «First, allowing the Pharmacy Board to regulate PBMs will likely undermine the PBM’s ability to negotiate lower prices for prescription drugs, which in turn, will raise those prices for both insurers and consumers covered by insurance» [40] – здесь мы видим сложноподчинённое предложение с вводными конструкциями. «There’s no such thing as a “friendly” proposal, Rick, because if you’re out there with our information and we’ve decided to go our separate ways because we can’t reach a deal, it’s not acceptable from our perspective for you to be able to subvert that by unilaterally putting us in play in the market at what, by definition, we will at the point consider to be an inadequate price» [43]– сложное предложение смешанного типа с вводной конструкцией. Мы предполагаем, что использование такого рода синтаксических конструкций даёт говорящему возможность полноценно высказать свою точку зрения, а также показать высокий уровень профессионализма за счёт столь ясного и чёткого видения общей картины в переговорах. Вводные конструкции же позволяют установить смысловые «маркеры» с целью придать речевому высказыванию логику и доступное оформление. Коммуникативными целями у русских являются уточнение и авторизация. Первая осуществляется с помощью вводных конструкций. Причём отметим, что данное явление имеет под собой ещё и функцию описания общей обстановки дел в переговорах. В отличие от американцев, которые изначально чётко расставляют приоритеты и цели, русские предпочитают оформить общую картину делового дискурса в конце либо перед принятием окончательного решения, либо перед тем, как перейти к дальнейшему этапу диалога. «Исходя из Ваших ответов, сейчас я могу сделать следующие выводы: Вам важна оперативность доставки, широкая палитра цветов и размеров плинтусов, но нынешние Ваши поставщики видят в Вас всего лишь рядового клиента и не могут предложить Вам этого. И поэтому Ваша компания теряет клиентов. И Вы хотите это изменить – чем быстрее, тем лучше. Я правильно понимаю текущую ситуацию?» [26] «Как я вас понял…», «Как я понимаю, вы утверждаете…», «Другими словами, вы считаете…», «Если я вас правильно понял, вы говорите…» [1]– примеры вводных конструкций с целью уточнения. Авторизация предполагает подготовленность участников переговоров. Как правило, это исследования в соответствующей предмету дискурса области, проведения расчётов, а также прогнозы партнёров относительно будущего компании или фирмы. Авторизацию выражают следующими конструкциями: «По моим предположениям…», «По нашим сведениям…», «По данным …», «По имеющимся у нас данным…», «Как нам стало известно…» [1] В отличие от русских переговорщиков, американцы в вводных конструкциях ссылаются на документы или проведённые исследования, в то время как у первых источник сообщения личностно-персонифицирован. Как отмечалось в первой главе, американцам свойственна вежливость, которая выражается с помощью модальности – функционально-семантическая категория, выражающая разные виды отношения высказывания к действительности, а также разные виды субъективной квалификации сообщаемого. Модальность является языковой универсалией, и в русском языке выражается формами наклонений, особой интонацией, а также лексическими средствами - модальными словами и частицами, в английском же – лишь модальными глаголами и словами. Говоря о деловых переговорах, американцам характерны такие конструкции, как «wouldliketo», «should» и другие. «And while in the abstract it might be nice to completely control the field of play» [43] «Why should that let the standstill fall away with respect to Fred’s client, which may be able to make a much stronger and more threatening hostile offer…» [43] Стоит отметить и ещё одну интересную особенность, присущую деловых переговорам американцев – усечение предложение, а в частности, вопросов. «What about a fall-away provision?» [43]В нормативной грамматике вопрос требует сказуемого, включая вспомогательный глагол. В данном примере мы видим их отсутствие. Если бы это была деловая корреспонденция, то вопрос имел бы следующий вид: «Whatdoyouthinkaboutafall-awayprovision?» Усечения вопросов обусловлено экономией времени. Деловые переговоры при условии, что они принципиальные, проводятся довольно долго, а обсуждение вопросов требует эффективности. В связи с этим переговорщики пренебрегают нормативной грамматикой для более быстрой подачи мысли, идеи, варианта решения проблемы. Фактическую функцию в деловой речи американцев выполняют и односоставные предложения. «In the private company context it’s not unusual to see exclusivity periods of 45 days, 60 days, or even longer. What’s the typical duration of the exclusivity period when the target company is publicly traded? – Shorter» [43] Говоря о временах английского языка, которые наиболее широко употребляются в деловых переговорах американцев, отметим, что большинство из них – Present Indefinite, Present Continuous, Present Perfect, Future Indefinite. Последнее используется для принятия окончательных решений по тому или иному пункту предмета переговоров. Если же оно не окончательное, используют конструкцию «tobegoingto». Для выражения прошедшего времени вместо Past чаще используют Present Perfect. «The buyer wants to do this deal and intends to continue negotiating in these terms» [43] – официальное заявление, использовано Present Indefinite. «The buyer is going to be putting a lot of resources into getting this deal done» [43] – выражение намерения, использование Present Continuous. «So, I believe we will agree on the two-step transaction, although it’s not favorable in theory» [43] – принятие решения относительно вида сделки, использование Future Indefinite «The SEC Staff has weighed in on that, and has expressed concern at the concept of having a proxy statement out there when the tender offer is “live”» [43] – отсылка к прошлому с использованием Present Perfect. Отмечается также и обильное употребление местоимений первого и второго лица, в то время как в письменной деловой корреспонденции имеется тенденция отсылки к сторонам переговоров в третьем лице. «We are not expecting to get confidential diligence information about all of your affiliates, so we would like to cut the scope back to the target and its subsidiaries» [43] «By the end of these negotiations we expect you to agree on these terms represented in Section 4.2» [43] Если бы это была переписка между представителем компании и потенциальным покупателем, то вместо местоимения «we» было бы использовано «the target company», а второй пример имел бы вид «By the end of these negotiations the target company expect the buyer to agree on these terms represented in Section 4.2». Так же, как и американцам, русским присуще широкое употребление сложных предложений с целью аргументации своей позиции. Однако редко можно встретить смешанный тип, как мы указывали выше. Это связано с тем, что русские не любят чрезмерно сложные деловые системы. Они стремятся перенести их на более понятный и доступный язык, а поэтому выражают свои интересы с более простым синтаксисом, чем у американцев. «Тогда для того чтобы максимально эффективно использовать наше время, если Вы не возражаете, я задам Вам несколько вопросов, а потом мы обсудим возможные варианты сотрудничества, хорошо?» [26] – пример сложного предложения. Стоит заметить, что, как правило, данный тип предложения распространён именно в вопросах. При ответе же стараются построить простое высказывание. «А что Вы делаете, когда у Ваших поставщиков нет нужного цвета? Такое бывает? – Иногда бывает и, честно говоря, это реальная проблема. А разве тут что-то можно сделать? Задерживаем изготовление заказов… Ждем плинтус нужного цвета. Приходится что-то объяснять клиентам. Наши менеджеры по продажам ругаются с закупщиками… Тут иногда такое начинается – лучше не вспоминать!» [26] Распространённым являются и простые неполные предложения без союзов. Как и в случае с американскими переговорщиками, они носят фактическую функцию. «Меня зовут Дмитрий, я представляю компанию «Плинтус Плюс», мы с Вами договаривались о встрече, сейчас ровно 11, Ваш секретарь подтвердил встречу» [26]– пример простого бессоюзного предложения. Отметим, что данный тип часто применяется в телефонных деловых переговорах, когда необходимо быстро и коротко представить себя и свои намерения. «Скажите, пожалуйста, в каких объемах Вы покупаете плинтус? Скажем, в объемах года? – Около тысячи погонных метров. – А кто Вам его поставляет? – Несколько компаний. В основном «Плинтус Бест» и «Велл Плинтус» [26] – Здесь мы видим применение простых неполных предложений, обусловленные экономией времени с целью повышения эффективности деловых переговоров. Характерна русским переговорщикам и осторожность. Они стараются избежать оценочных суждений, поэтому часто применяют вопросительные предложения в сослагательном наклонении. Это также даёт переговорщику возможность оценить промежуточную ситуацию и по итогу принять решение по выбору стратегии ведения дальнейшей дискуссии. «Евгений Петрович, как Вы думаете, наличие поставщика, который имеет гарантированно большое количество плинтусов на складах в Вашем городе с более широкой цветовой палитрой, возможностью автоколеровки и отгрузкой в течение двух дней – могло бы положительно повлиять на уровень Ваших продаж и повышение лояльности клиентов?» [26] Другой отличительной чертой можно назвать широкое употребление прилагательных и наречий, подчёркивающих категоричность и жёсткость суждений. «Да, точное соответствие цветам нашей фабрики – это критический фактор. Практически все клиенты требуют идеального цветового соответствия заказу, а в противном случае возвращают товар» [26]– в данном примере мы видим, что данные прилагательные выделяют ключевые для сделки моменты. «В случае необходимости я обязательно воспользуюсь вашим предложением» [1]– наречие использовано для придания эффекта убедительности, что выражает уважение и заинтересованность в сотрудничестве. Таким образом, мы указали грамматические особенности деловых переговоров русских и американцев. Для последних типично обильное использование сложных предложений смешанного типа вместе с вводными конструкциями, что позволяет полноценно высказать свою точку зрения, а также показывает высокий уровень профессионализма и комфортности в деловых переговорах. Мы отметили, что функцию вежливости выполняют модальные конструкции типа «wouldliketo. Интересной особенностью является и усечение предложений, что встречается и у русских переговорщиков. Причиной данного явления у обоих народов служит экономия времени с целью повышения эффективности делового дискурса. Мы указали, что наиболее широко в английском языке при переговорах используются такие времена, как Present Indefinite, Present Continuous, Present perfect и Future Indefinite. Другой особенностью является обильное использование местоимений первого и второго лица, в то время в письменной корреспонденции имеется тенденция отсылки к сторонам переговоров в третьем лице. Что касается русских переговорщиков, мы выяснили, что сложный тип предложений чаще используется при постановке вопросов, а ответы стараются построить простыми высказываниями. Кроме того в телефонных переговорах с целью представления себя и намерений используют бессоюзный тип предложений с довольно большим количеством частей. Во избежание оценочных суждений русские употребляют в вопросах сослагательное наклонение. С целью выделения ключевых моментов используются прилагательные выражающие категоричность и жёсткость суждений. Стоит отметить также, что лексические и грамматические особенности взаимосвязаны. Большинство этих черт возникает из-за наличия коммуникативных целей, определяющие стратегии и методы ведения переговоров. И американцы, и русские стремятся к эффективности, в связи с чем у них обнаруживают схожие признаки. Общим у них является и тенденция к вежливости, что позволяет им быть осторожными в процессе ведения деловых переговоров. Данный тип коммуникации предполагает в первую очередь успешное нахождение решения, оформление сделки, для чего необходимо выработать чёткую методику. Конечно же, важным фактором является наличие преимуществ и изначальная подготовка переговорщиков, однако ключевым является то, каким языком они пользуются, куда входят грамматические особенности делового общения, обусловленные лексическими чертами. |