Демиденко Я.В. Деловые переговоры русских и американцев Межкульт. Дипломная работа 51 с., 50 источников

• Название: Дипломная работа 51 с., 50 источников
• Дата: 28.05.2018
• Размер: 104.51 Kb.
• Имя файла: Демиденко Я.В. Деловые переговоры русских и американцев Межкульт.docx
• Тип: Диплом; #45200
• страница: 5 из 7

2 Специфика ведения деловых переговоров американцев и русских

2.1 Лексические особенности деловых переговоров американцев и русских

Как уже отмечалось ранее, ведение деловых переговоров американцами имеет ряд особенностей, среди которых мы называли обильное употребление клишированных фраз в сочетании с образностью. Первое является типичной чертой деловой коммуникации в целом и обусловлено наличием повторяющихся речевых ситуаций. К ним относятся как непосредственно профессиональные термины, так и фразы, имеющие чёткую коммуникативную задачу.

Примерами деловых понятий могут служить следующие наименования должностей, операций и процедур:

«Opposition to Draft Pharmacy Benefit Manager Legislation», «client’s Request for Proposals», «beneficiaries and employees», «wholesale prices existing in the marketplace» [43].

Стоит отметить и то, что американцы в целях ясного и чёткого разграничения понятий дают сначала термин с более широким значением, а затем с конкретизирующим. Одновременно это позволяет уточнить, о чём или о ком идёт речь, если цепь повествования начала теряться.

«the client, the buyer», «both parties, the buyer and the publicly traded company», «acquisition agreement», «tender offer», «outstanding shares» [42].

Следующей особенностью является широкое употребление различного рода аббревиатур. Как правило, расшифровка даётся в самом начале, после чего в скобках указывается необходимое сокращение, с помощью которого будут ссылаться на какой-то объект соглашения или же сторону переговоров.

«Express Scripts, Inc. (ESI) is a pharmacy benefits manager (PBM)», «licensed by the Board of Pharmacy (BOP)» [43].

Присутствуют также сокращения, в которых словосочетание, образующее термин, в последующем усекается до одного слова:

«for ease and consistency of reference throughout the presentation, we’re going to be using the term “target company”, or simply “target”, to refer to the public company that is being acquired by the buyer» [43].

Как указано в примере, данную особенность применяют для более эффективного ведения переговоров, а также для упрощения терминологии, что значительно облегчит восприятие всей обстановки в целом.

В первой главе мы отмечали присущую американцам образность в деловой коммуникации, которая встречается редко. Причём некоторые из деловых идиом можно встретить только в близких частных переговорах, когда стороны сотрудничают уже на протяжении долгого времени, в то время как фразеологизмы характерны лишь для строгих официальных дискуссий.

К примеру, выражения «yes man», означающее сотрудника, в любой ситуации согласным со своим начальником, и «cash cow [39], компания, приносящая максимальную прибыль с минимальными инвестициями, можно встретить только при личном обсуждении какого-то вопроса между, скажем, членами Совета директоров. А «at a premium» [42] и «on top of trends» [43] являются составляющими терминологического аппарата переговоров более строго формата.

Мы предполагаем, что причиной употребления подобных выражений, являются такие коммуникативные цели, как поддержка партнёра, установление дружеской обстановки для успешного соглашения и решения вопросов, а также упрощение сложной системы понятий деловой коммуникации в целом. Чаще, конечно же, эти экспрессивные средства будут применяться в устных переговорах.

Существует целый ряд условий для успешного делового общения, которые имеют прямую зависимость от лингвистических факторов. Они направлены на смягчение критики и резкости суждений, образуя собой формулы разной коммуникативной направленности: формулы критики, комплимента, вежливости, формулы, стимулирующие общение и обсуждение и т.д. Умение пользоваться подобным набором позволяет проявлять гибкость в обсуждении ключевых моментов, а также успешно влиять на партнёра по бизнесу.

Ранее мы говорили о том, что американцам важно наличие правильной, хорошо организованной аргументации. В примере, приведённом ниже, работник пытается устроиться на должность в одну из компаний Нью-Йорка. Предположительная зарплата ее не устраивает, что побуждает девушку спросить об её увеличении. В отличие от русских реалий, она проводит исследование о средней заработной плате в похожих фирмах, подкрепляя свои аргументы и тем, что ей предстоит переезд из другого штата ради этой работы. Она проявляет уважение и акцентирует заинтересованность именно в данной фирме, тем самым стараясь убедить работодателя увеличить её доход.

«The data I reviewed showed the range for a Gallery Assistant position in the NY area was between $30,000 – $35,000. It seems there are quite a few galleries within the range. For example, Gallery ABC pays $34,000 and they a signing bonus. I want to make it clear that I am very interested in your gallery, but I also want to be sure I am able to support myself financially I hope I was able to demonstrate my unique skillset that I would bring to the position, and know that I would be a great fit for the company, but I will need something more to feel comfortable moving from Michigan to New York» [37].

Укажем, что такой речевой оборот, как «I want to make it clear» («Мне хотелось бы дать понять») является довольно типичной чертой американцев, которые, как уже было сказано ранее, предпочитает чётко и ясно выражать свои цели, интересы и мотивы, что даёт эффективность в принятии решения.

Организованность речи и её стройную логику придают предложения, начинающиеся с «so, but, in this case, there is another alternative, let’s» («итак, но, в этом случае, существует альтернатива, давайте»). Последнее, к примеру, образуют формулу, стимулирующее общение и обсуждение.

«But you can take a vote of stockholders before obtaining regulatory approval», «In these cases the speed advantage of the two-step structure is actually a disadvantage» [43] – в данных примерах представлена формула критики.

«So if you expect a three- or four-month regulatory process…» [43] – вывод, следующий за аргументацией.

«Let’sturnnowtothespecificdocumentsthatthepartieswillbenegotiating» [43] – побуждение к обсуждению, как правило, является репликой модератора или же третьего лица, призванного способствовать деловым переговорам.

«Now, what you worry about as counsel for the target is, if there is nothing that restricts a potential buyer…» [43] – переход к парированию на следующий представленный тезис аргументации оппонента.

Русские деловые переговоры, так же, как и американские, характеризуются высоким употреблением терминов, понятий, присущих деловой коммуникации. Это является признаком профессионализма и подготовленности, однако стоит отметить и тот факт, что русские предпочитают использовать общеупотребительную лексику, а терминологический аппарат лишь для названия необходимых операций, объектов коммерческих сделок и так далее.

Вот как, например, клиент отвечает на поставленный продавцом вопрос: «Работа с двумя и более поставщиками вызывает какие-нибудь сложности? – Да, сложнее отслеживать поставки на разные склады, разные условия работы, оформление документов, разные модели, мы тратим кучу времени, чтобы свести модели по цвету из Китая и Америки между собой. С другой стороны, разве у нас есть выбор? Приходится шевелиться – у нас же производство, а его не остановишь!» [26]

Как мы видим из данного примера, клиент использует и разговорную лексику: «шевелиться, кучу времени». Мы предполагаем, что это обусловлено определённой степени эмоциональностью русских. Они всегда готовы отстаивать свои интересы, включая личностный компонент. Это выражается наиболее ярко, когда на пути к достижению поставленной цели, встаёт какое-то препятствие.

Примером тому может служить употребление восклицательных предложений.

«Наоборот, иногда ситуация ухудшается – клиенты все чаще не хотят ждать. Надо, конечно, что-то с этим делать!» [26]

«Понимаю Вас… А как в таких ситуациях ведут себя Ваши клиенты? – Как-как!.. Ругаются, конечно, тоже!» [26]

С другой стороны, таким способом русские устанавливают партнёрскую атмосферу, чтобы перейти на более близкое общение, что позволяет им осуществить более выгодную сделку. Для реализации целей они используют также вводные конструкции. Стоить отметить, что в отличие от русских, американцы не используют вводные конструкции с личностно-эмоциональным компонентом, а только те, что указывают на источник сообщения или определяющие последовательность суждений.

«А что Вы делаете, когда у Ваших поставщиков нет нужного цвета? Такое бывает? – Иногда бывает и, честно говоря, это реальная проблема» [26].

«Если уже совсем откровенно, то я просто недовольна процессом работы» [26]

В данном примере укажем, что подобный подход предполагает, что клиент переходит на откровенный разговор, то есть более честный и справедливый в отношении коммерческих операций. Это позволит партнёрам в будущем выработать более тесное сотрудничество, а значит, и более эффективное.

Для установления дружеской атмосферы широко применяется этикетная лексика, направленная на то, чтобы показать своё уважение к собеседнику, ожидая того же в ответ. В деловых переговорах имеются формулы вежливости, включающие в себя благодарность, просьбу, извинение, завершение разговора, надежду и прочее.

«Спасибо за предложение, мы обсудим возможность участия в выставке», «Благодарю вас за приглашение и с удовольствием его принимаю», «Очень признателен вам за помощь», «Должен поблагодарить вас за консультацию» – выражение благодарности [1].

«Прошу прощения за то, что беспокою вас в выходной день… «, «Примите мои извинения за слишком долгий разговор …», «Извините за то, что отрываю вас от дел…», «Извините за затянувшийся разговор…» [1]– извинения.

«Кажется, всё обговорили», «Вот, пожалуй, и всё», «Что-нибудь ещё?», «Больше никаких дополнений и уточнений не будет?» [1]– заключительные фразы.

Надежду выражают на скорую встречу, на благоприятное решение вопроса, исход дела. «Искренне надеюсь, что наши условия оправдают себя» [1]

Таким образом, мы выделили лексические особенности деловых переговоров, присущие американцам и русским. Для первых характерно обильное использование терминов, наименований операций, должностей и объектов коммерческих сделок; употребление аббревиатур, расшифровка которых даётся, как правило, в начале переговоров; сокращения терминов для более эффективного их использования; наличие деловых идиом, некоторые из которых встречаются лишь в близких частных переговорах, а некоторые лишь в строгих официальных дискуссиях; применение различного рода коммуникативных формул: критики, комплимента, вежливости, в том числе и те, что стимулируют общение и обсуждение. Мы указали на организацию речи с использованием таких союзов и союзных слов, как «so, but, incase, let’s».

Для русских деловых переговоров характерно также наличие профессиональных терминов, однако мы отметили предпочтение общеупотребительной и даже разговорной лексики. Для установления дружественной атмосферы используются вводные конструкции типа «честно говоря», «если уже совсем откровенно». Широкое применение и у этикетной лексики, выраженной формулами благодарности, просьбы, извинения, завершения разговора.