Демиденко Я.В. Деловые переговоры русских и американцев Межкульт. Дипломная работа 51 с., 50 источников

• Название: Дипломная работа 51 с., 50 источников
• Дата: 28.05.2018
• Размер: 104.51 Kb.
• Имя файла: Демиденко Я.В. Деловые переговоры русских и американцев Межкульт.docx
• Тип: Диплом; #45200
• страница: 4 из 7

1.3 Специфика деловой коммуникации американцев и русских

Деловая коммуникация имеет свою специфику, а самыми большими трудностями в ней являются межкультурные связи. Вопрос культурного этикета был актуален всегда, однако сегодня в быстро развивающемся мировом обществе конкуренция и соревновательный характер бизнеса и экономики заставляет находить всё новые решения проблем. По этой же причине люди стали активно интересоваться иностранным стилем ведением переговоров, изучать культуру в целом. Стоить отметить также, что не всегда целью является просто сохранение культурного этикета, иногда национальные стереотипы используются сугубо в рекламных целях. Маркетологи могут добавить одну маленькую деталь в дизайн одежды, которая вызовет интерес у большинства населения потенциальной страны партнёра, лишь за тем, чтобы лучше продать товар.

Мировая экономика имеет своих лидеров, коими являются самые крупные страны. В них входят, к примеру, Соединённые Штаты Америки, Китай и Россия. Чем сильнее их влияние, тем чаще именно их компании и фирмы будут фигурировать на мировом рынке. Соответственно, абсолютно закономерным является необходимое изучение культурных особенностей потенциальных стран-партнёров.

В нашей работе, как было заявлено ранее, мы рассматриваем и сравниваем между собой две нации: американцев и русских, акцентируя внимание именно на деловой коммуникации.

Одной из главных черт, присущей американским бизнесменам, выступает высокий профессионализм. Американцы считают чрезвычайно важным быть компетентными относительно предмета переговоров. Отмечается также, что «члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей» [20]. Это можно также отнести к такой черте, как практичность или прагматизм. Американцы – люди дела, поэтому в переговорах с ними следует всегда ставить конкретные и ясные цели, задачи, кроме того они должны всегда быть реальными и, по возможности, выполнимы при минимальных затратах. Они любят перейти сразу к делу, отбросив формальности, и высоко ценят откровенность. Важным для американцем также является и краткое, чёткое изложение позиций в процессе дискурса. Вероятно, по этой причине им присуще столь высокая эффективность в решении деловых вопросов.

Американцы очень требовательны к своим партнёрам, что иногда выливается в эгоцентризм и создает непонимание со стороны участников переговоров. «Поэтому, если вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же» [11]. Напористость можно объяснить, скорее всего, тем, что изначально они развивались самостоятельно и независимо. Исторический опыт научил американцев всегда жёстко бороться за свои права, всегда иметь сильную позицию по каждому вопросу, который определяет дальнейшее благополучие их жизни.

Интересной деталью и особенностью является наличие такой должности, как конфликтолог. «Он всегда присутствует на переговорах, а также приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой «диагноз» [4], что определит впоследствии стратегию и цели участников делового дискурса.

Индивидуальность и права личности – это самое главное для американца. «Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии» [41].

Как отмечалось ранее, межкультурный деловой дискурс содержит эмоционально нейтральную лексику, однако экспрессивность порой способствует достижению соглашения. «В речи американских участников деловых переговоров процент употребления эмоционально маркированной лексики значительно выше, нежели в речи, например, британских деловых партнёров. Это происходит за счет меньшей регламентированности американского делового сообщества» [22]. Подобное замечание говорит о такой черте, как демократичность и открытость. При ведении переговоров с американцами всегда можно заметить доверительное, почти дружеское отношение. Конечно же, его сначала нужно установить, что осуществляется минимально хотя бы отбрасыванием формальностей и долгих представлений сторон.

В то же время следует отметить, что американцы уважительно относятся к чужим традициям, стараясь как можно подробнее узнать весь процесс того же приветствия с пояснениями. Они, как правило, дружелюбны, открыты для новых предложений, не сторонятся и относительно радикальных решений, но при условии, что они будут выгодны и рациональны. Однако самым эффективным здесь, пожалуй, будет обоснование выгодности работы именно с данной компанией, а не с какой-либо другой. Такой подход переносит вас из потенциальных противников в партнёры.

Говоря о русском менталитете, первое, что отмечают иностранцы, – экспрессия. «Они используют большое количество восклицательных предложений, они часто бывают раздражены и недовольны, нередко перебивают во время переговоров, а также переговариваются между собой с неподобающей громкостью» [12].

Особенности ведения деловых переговоров в России напрямую связаны с общими культурными традициями и национальным характером русских. Переговоры обычно идут неторопливо, обстоятельно, с соблюдением всех ритуалов, даже в тех случаях, когда вопрос предельно ясен. Павловская А.В. отмечает, что «русские очень любят шутки, анекдоты, неформальное общение, разговоры по душам. С вами шутят – улыбайтесь, вам наливают – чокайтесь, вас хлопают по плечу – терпите. Серьезный неболтливый человек всегда произведет в России хорошее впечатление» [23].

Деловые переговоры с русскими требуют терпения и выдержки. Они любят начинать издалека, двигаясь от абстрактного к более конкретному, порой придавая последнему форму намёка. Это частично вызвано тем, что русские могут скрывать свои истинные намерения. Ярким примером тому может послужить мнимое соглашение, одобрительное кивание головой, в то время как это не больше, чем простая вежливость, стремление не обидеть партнёров. Эти аспекты часто затруднят понимание того, насколько эффективны переговоры. Русские бывают чрезмерно гибкими в выборе стратегии, вплоть до того, что будут вести в течение большего количества времени деловые отношения в одном направлении, а в конце резко сменить курс или даже вовсе отказаться от всех потенциальных результатов.

Для русской культуры переговоров характерно ещё и то, что информация передается преимущественно невербальными средствами, причём русскому переговорщику очень сложно контролировать невербальные коммуникации, они способны выдать то, что должно остаться за скобками переговорного процесса. «Структура общения весьма насыщенная, огромное значение имеют личный статус, авторитет, межличностные отношения» [45].

Следует рассмотреть и лингвистические особенности деловой коммуникации данных народов. Как известно, в этой сфере характерно использование строгих терминов, сложных оборотов, употребление слова в его прямом лексическом значении. Однако русские переговоры имеют свою специфику. Поскольку в основном это устная форма общения, предполагающая краткость изложения мысли, то одной из черт русского делового общения считают отсутствие строго отбора лексики. Имеется в виду «усечение экономических и юридических терминов, обилие жаргонной лексики, соответствующей признанным понятиям, эмоционально-окрашенная лексика» [16]. Ярким примером может послужить употребление слова «брать» вместо «покупать». В значение «товар распродаётся» может выступать такое просторечное выражение как «товар уходит». Однако совершенно очевидным является тот факт, что существуют рамки, и ни один адекватный переговорщик не станет использовать в своей речи разговорную лексику. Переговоры – прежде всего достижение соглашения относительно серьёзных коммерческих операций, где превалирующим будет объективность и деловой подход.

Основу устной деловой речи составляет нейтральная межстилевая лексика, значительная часть которой представлена словами с указательным значением (там, здесь). Отсюда частично и образовывается присущая русским абстрактность. С другой стороны, это является и признаком объективности, так как активно используются неопределённо-личные предложения.

С точки зрения синтаксиса, в русской деловой речи преобладает наличие деепричастных и причастных конструкций, вводных слов, что придаёт ей официальность. Широко используются приложения с целью уточнения, например, субъекта коммерческой операции. Так же, как и в письменной деловой коммуникации, характерно преобладание сложных предложений над простыми. Однако это обусловлено широким использованием клишированных фраз, которые и усложняют структуру повествования. Тем не менее, переговорщик стремится упростить её, что позволит ему заострить внимание на ключевых моментах. Оно же способствует и выразительности, показывая то, что участник делового дискурса ясно осознаёт и умеет подать свою позицию.

Для американцев будут характерны также клишированные фразы, однако в них входят идиомы и метафоры. К примеру, маркетологи называют товар, приносящий солидные доходы «amonster». В языке переговоров узуально закрепились следующие фразеологические единицы, обозначающие цвет, – «red chip» – «красные фишки» (первоклассные китайские акции на фондовом рынке Гонконга) по аналогии с «blue chips» (наиболее популярные акции, имеющие высокий курс), «in the red» (влезший в долги; превысивший кредит; убыточный), «red goods» – красные товары (товары повседневного спроса с коротким сроком службы, требующие быстрой замены и обеспечивающие невысокую норму прибыли, «orange goods» – оранжевые товары (потребительские товары, которые постепенно заменяются на аналогичные (например, одежда), «red ink» – большая финансовая задолженность. Несмотря на то, что степень эмоциональной окрашенности данных фразеологических единиц не очень высока, они определенно носят оценочный характер [22].

Важным является наличие вводных конструкций («asIwassaying» и т.д.), способствующие выстраиванию логики повествования. Зачастую сам предмет переговоров имеет значительный объём, и его представление, обсуждение может стать очень запутанным. Характерной же особенностью американцев будет постоянное стремление как можно скорее перейти к ключевым моментам переговоров, сохраняя при этом смысловую составляющую, дабы обосновать свои интересы, придать им больший вес.

Касательно экспрессивности, преобладает, конечно же, нейтральная лексика с обильным использованием терминов. Идиоматичность же объясняется менталитетом самих американцев, склонных гибко адаптироваться под семантическую изменчивость терминологии. Как известно, английский язык отличается многозначностью, и поэтому в современном обществе с его соревновательным характером ещё вчерашние значения каких-либо понятий приобретут новый оттенок в связи со сложившейся ситуацией на рынке.

Для американцев также отличительной чертой является щепетильное отношение к использованию определённых слов. Для них важно скорее не то, как сказано, а что сказано. При переговорах следует, например, обращать внимание на модальность. Конструкции с «must» могут быть восприняты негативно, поскольку означают фактическое принуждение к принятию решения.

«Столь же требовательны американцы и с паузами. Их не должно быть, а возникающие быстро заполняются» [38]. Для них «время – деньги», причём стоит буквально воспринимать данную фразу. Американец ненавидит пустую трату времени, поэтому нет места в их речи и вступительным, отдалённым от предмета дискурса предложениям типа «А теперь, когда мы преодолели все разногласия, можно перейти к самой важной части наших переговоров». Скорее всего, он просто скажет: «Теперь перейдём к следующему пункту».

Все выше названные особенности во многом определяют стратегии и подход к деловым переговорам с точки зрения межкультурной коммуникации, большую сложность представляет гармония между такими разными нациями, как американская и русская. Однако в этом и заключается смысл дискурса – нахождение приемлемого компромисса, как относительно конкретного вопроса, так и отношений между сторонами. Без этого процессы глобализации не носили бы столь быстрый характер.

Таким образом, мы установили, что ведение деловых переговоров американцев и русских имеет как свои различия, так и общие черты. Последние продиктованы деловой коммуникации в целом, включающие набор клише, использование терминологического аппарата, а также речевых формул для исполнения таких коммуникативных целей, как критика, одобрение, просьба, извинение, благодарность и т.д. Анализ литературы и электронных ресурсов помог установить специфику ведения деловых переговоров. Для американцев характерен высокий уровень профессионализма в сочетании с демократичностью, выражающейся в установлении доверительных партнёрских отношений, а также приоритет вербальной коммуникации над невербальной. В то же время для русских присуще экспрессия, неформальное общение и личностно-эмоциональный компонент.