Дипломная работа. ВКР_Иванова А.М._ИЗТД51. Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования донской государственный технический университет
 Скачать 1.54 Mb.
|
|
3 Разработка проекта мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности торгового предприятия ООО Фирма «ТеплоЦель» Маркетинговая стратегия отдельных предприятий отличается индивидуализмом и оригинальностью. В результате анализа и учёта многообразных внешних условий развития они стремятся применять формы и методы управленческой деятельности и работы на рынке, не используемые другими фирмами. Это позволяет избирать оригинальные пути развития. Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, определяя перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Основа успеха сбытовой политики – регулярный анализ маркетинговых факторов, эффективные структура, каналы распределения, процесс товародвижения фирм В результате проведенных во второй главе исследований были выявлены достоинства и недостатки в организации маркетинговой деятельности ООО Фирма «ТеплоЦель». Для ликвидации недостатков маркетинговой деятельности и нивелирования рисковых ситуаций следует рекомендовать стратегию развития, базирующуюся на следующих мероприятиях. Первое мероприятие. Проведение систематических маркетинговых исследований на рынке отопительного оборудования и инженерной сантехники. ВКР – 38.03.06.170000.000 68 ООО Фирма «ТеплоЦель» относится к категории средних предприятий и, соответственно, не имеет возможности иметь специализированные отделы и службы по выполнению маркетинговых функций. Но доминирующая позиция обязывает организацию к активным действиям по защите своего сегмента рынка при помощи хорошо спланированных оборонительных и наступательных мероприятий на основе данных маркетинговых исследований. Отсутствие закреплённой функции по выполнению работ по маркетинговым исследованиям, связанных с изучением спроса на услуги, анализу рынка негативно сказывается на работе ООО Фирма «ТеплоЦель». В связи с этим нами предлагается совместить функции отдельного сотрудника с выполнением маркетинговых работ. По результатам проведенного анализа выявлена возможность выполнять данную функция начальником отдела продаж. Поэтому функции по выполнению маркетинговых исследований необходимо возложить на него. Для успешной реализации целей и задач, возложенных на начальника отдела продаж, он должен обладать компетенциями (рисунок 3.1). Рисунок 3.1 – Компетенции начальника отдела продаж По своему характеру эффект от проведения маркетинговых исследований может быть социальный, заключающийся во введении новых расширенных аспектов деятельности и новых направлений, и экономический. Прирост Профессиональные компетенции •аналитические способности; • стратегическое мышление; •лидерские качества; •умение планировать работу команды. Личностные компетенции •гибкость мышления; логические способности; •ориентация на результат; •способность к обучению; стрессоустойчивость; умение •планировать свою работу; уверенность в себе; грамотная речь; хорошие •презентационные навыки; умение слушать и понимать собеседника Компетенции маркетолога •знание основ маркетинга; • отличное владение техникой продаж и методами повышения эффективности бизнеса; • знание специфики профильного рынка товаров и услуг. ВКР – 38.03.06.170000.000 69 производительности труда определяется при этом через экономию численности работников. Делегирование функций маркетолога на начальника отдела продаж или отдельно выделенного работника данного подразделения позволит не формировать отдел маркетинга, то есть не увеличивать штат предприятия. Второе мероприятие. Совершенствование рекламной кампании. Мероприятие, которое позволит совершенствовать деятельность ООО Фирма «ТеплоЦель» будет являться реализация рекламной кампании. Обеспеченность финансовыми ресурсами позволит не прибегать к использованию внешних источников финансирования. Разработка рекламной компании включает: − определение целей рекламной кампании; − выделение целевой группы рекламного воздействия; − выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия; − выбор носителей рекламы; − составление развернутого плана-графика рекламной компании, в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама; − принятие решения о рекламном обращении; − расчёт рекламного бюджета. Целевой группой рекламного воздействия являются различные организации и население г. Ростова-на-Дону и Ростовской области, оптовые покупатели – строительные организации. Общая доля их составляет около 30 %. Современным методом рекламного воздействия на аудиторию является применение контекстной рекламы. Контекстная реклама – это тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, выбранной аудиторией, местом, временем или иным контекстом интернет-страниц (лат. contextus – соединение, связь). Контекстная реклама действует избирательно и отображается посетителям интернет-страницы, сфера интересов которых потенциально ВКР – 38.03.06.170000.000 70 совпадает/пересекается с тематикой рекламируемого товара либо услуги, целевой аудитории, что повышает вероятность их отклика на рекламу. Услуги, входящие в формирование контекстной рекламы: − аудит. Если кампания уже работает, проводится ее анализ, оценивается эффективность, определяются сильные и слабые стороны рекламы; − подбор ключевых слов. Составляются два списка: ключи, которые помогут привлечь целевую аудиторию, и минус-слова. Такой подход обеспечит более высокую точность показов; − создание объявлений. Определяется стратегия, формируются максимально привлекательные для пользователей объявления, запускается их трансляцию. − мониторинг и оптимизация. Отслеживаются показатели, изучается активность целевой аудитории, оптимизируется бюджет, количество кликов. − отчет. По запросу предприятия отправляется информация о проделанной работе, предъявляется статистика. По прейскурантам сертифицированного агентства «FireSeo» ( https://fireseo.ru/) стоимость рекламной кампании составит: – создание ролика (единовременно) – 20000 руб. – ведение рекламной кампании на Google AdWords – 15000 руб./мес. Учитывая повышение покупательской активности в весенне-летний период, когда начинаются строительные работы, обновление отопительного оборудования при подготовке к отопительному сезону, следует выбрать период с апреля по сентябрь текущего года. Следовательно, стоимость контекстной рекламы за 6 месяце равна 90000 руб. Третье мероприятие. Внедрение системы CRM (CRM–система управления взаимоотношениями с клиентами). Современная и функциональная CRM система позволяет повысить рентабельность бизнеса, эффективно осуществлять контроль за деятельностью сотрудников и всеми рабочими процессами организации, выявить и устранить «узкие» места в работе организации, и как следствие, помогает сделать ВКР – 38.03.06.170000.000 71 организацию более прибыльным, клиентоориентированным и конкурентоспособным. В таблице 3.1 рассмотрим основные CRM системы на 2020 год. Таблица 3.1 – Функциональные CRM– системы CRM– системы Характеристика Мегаплан Для среднего бизнеса bpm’online признана лидером в отчете «TheForresterWave™: CRM SuitesforMidsizeOrganizations, Q4 2016*» благодаря инновационным технологиям BPM+CRM. Битрикс24 Полноценный корпоративный портал, который наряду с внутренней социальной сетью, включает в себя функции CRM. Можно общаться с коллегами внутри компании, ставить задачи сотрудникам, вести учет клиентов в CRM–системе, планировать рабочее время с помощью календаря и автоматизировать работу менеджеров по типовым бизнес– процессам, заложенным в программу. AmoCRM Система с интуитивно понятным и удобным интерфейсом, которая позволяет малому и среднему бизнесу увеличить свой доход и вырасти в несколько раз. Таким образом, в таблице были проанализированы различные варианты функциональных СRM–систем. Рассмотрим стоимость СRM–систем для внедрения (таблица 3.2). Таблица 3.2 – Процесс подбора CRM–системы CRM– системы Срок использования, мес. Стоимость, руб. Битрикс24 12 50000 Мегаплан 12 139100 AmoCRM 12 75000 Битрикс 24 (https://www.bitrix24.ru/) является российским сервисом для управления бизнесом. Разработчик и провайдер – российская компания «1С-Битрикс». Сервис позволяет управлять бизнесом в режиме «одного окна». Включает в себя: CRM, менеджер задач, корпоративную социальную сеть, чаты, конструктор сайтов, конструктор интернет-магазинов, облачное хранилище и онлайн-документы, календарь, бизнес-процессы, учёт рабочего времени, сквозную аналитику, мобильное приложение, аудио/видеозвонки и видеоконференции в HD, генератор документов и отчётов. ВКР – 38.03.06.170000.000 72 К недостаткам данной системы можно отнести слабую техническую поддержку, что снижает количество пользователей данным продуктом. Рисунок 3.2 – Программа «Битрикс 24» «Мегаплан» – лидер российского рынка CRM система. Аналог «Битрикс24». В основном подходит для организаций с коллективом от 25–50 человек (рисунок 3.3). Рисунок 3.3 – Программа «Мегаплан» ВКР – 38.03.06.170000.000 73 Преимущества – огромные возможности автоматизации. Недостатки – слабый учёт финансов и отсутствие модели склада. Есть ещё небольшой минус по типу недоработанного мобильного приложения, но это есть почти у всех систем. АmoCRM – программа, рекомендованная сообществом маркетологов. Помимо того, что программа популярная среди предприятий в различных отраслях, только основная задача программы – организация продаж (рисунок 3.4). Рисунок 3.4 – Программа «АmoCRM» Преимущества – интеграция почти со всеми сторонними сервисами, будь– то сервис сквозной аналитики или популярный онлайн–чат. Кроме того, имеется хорошая техническая поддержка и мобильное приложение. Недостатки – сервис предназначен для типовых продаж, в основном для отделов продаж, поэтому плохо подходит для розниц, специфичных бизнесов и не стандартных бизнес–процессов. Так же к минусам не маленькая стоимость и отсутствие пробной версии. Таким образом, проанализировав различные варианты СRM–систем для внедрения, ООО Фирма «ТеплоЦель» выбирает «Битрикс 24», так как она приемлемая по цене и функциям. ВКР – 38.03.06.170000.000 74 Таким образом, совершенствованием маркетинговой деятельности в ООО Фирма «ТеплоЦель» будет заниматься отдел продаж, который будет управлять продажами с помощью выбранной системы CRM «Битрикс 24», а также отдел продаж разработает грамотную рекламную политику, которая позволит ООО Фирма «ТеплоЦель» занять лидирующие позиции на рынке и повысить конкурентоспособность. Таблица 3.3 – Затраты на реализацию мероприятий Наименование Стоимость Примечание Проведение маркетинговых исследований на базе отдела продаж Проведение премиального вознаграждения за успешно проведенные исследования в рамках поиска новых покупателей и поставщиков, отсутствие необходимости формирования специализированного подразделения Проведение рекламной кампании на базе контекстной рекламы: – создание ролика – техническая поддержка в течение выбранного периода 20000 90000 Увеличение количества потенциальных покупателей. Рост продаж и увеличение выручки предприятия по основным товарным группам приблизительно на 5% Внедрение CRM-системы 50000 Совершенствование организации и управления продажами ИТОГО 160000 Предлагаемые анализируемому предприятию мероприятия носят рекомендательный характер. ВКР – 38.03.06.170000.000 75 Заключение В результате исследования теоретических основ маркетинга и маркетинговой деятельности, проведенного в ходе написания выпускной квалификационной работы, установлено следующее. Маркетинговая деятельность является комплексной системой управленческих решений по изучению рынка, удовлетворению потребностей покупателей, которая основана на возможностях организации и направлена на получение максимизацию прибыли и получение конкурентных преимуществ. Основная цель маркетинговой деятельности заключается в создании потребительской ценности товаров путем предложения высококачественных решений, которые способствуют экономии усилий и времени, затрачиваемых покупателем на поиск и совершение сделки, а также в целом предоставить обществу более высокий стандарт жизни. ООО Фирма «ТеплоЦель» – это оптовое торговое предприятие на рынке отопительного оборудования и инженерной сантехники, партнерами которого являются ведущие предприятия-производители России и зарубежья. Основным видом деятельности ООО Фирма «ТеплоЦель», согласно ОКВЭД, является 46.21 46.74 Торговля оптовая скобяными изделиями, водопроводным и отопительным оборудованием и принадлежностями. На данный момент на ООО Фирма «ТеплоЦель» работает более 45 человек. Анализ основных показателей коммерческой деятельности показал, что в 2020 г. размер выручки исследуемого предприятия увеличилась на 12,5 % по сравнению с 2019 г., так как в этот период увеличился спрос на отопительную технику в связи с климатическими условиями (похолоданием), строительством новых жилых помещений, также на услуги по монтажу и наладке отопительной техники и инженерной сантехники. Себестоимость продаж также увеличилась в 2020 г. на 6,5 % по сравнению с 2019 г. Это связано с увеличением закупочной цены на реализуемую технику и сопроводительные товары, горюче-смазочных ВКР – 38.03.06.170000.000 76 материалов для транспортных средств и др. Валовая прибыль в 2020 г. также имеет тенденцию к росту на 88,2 % по сравнению с 2019 г. В результате анализа показателей коммерческой деятельности можно сделать вывод об эффективности ООО Фирма «ТеплоЦель» в исследуемом периоде, так как показатель чистой прибыли вырос на 70704 тыс. руб., что превышает показатель предыдущего периода более, чем в 10 раз. Основным товаром, реализуемым предприятием ООО Фирма «ТеплоЦель», являются котлы, в 2020 г. доля этой товарной группы в структуре товарной продукции приходится 40, 5 %. В 2020 г. увеличилась доля выручки, приходящаяся на дымоходы и электрооборудование для систем отопления. Снижение доли остальных товарных групп связана с изменением спроса. Основными поставщиками ООО Фирма «ТеплоЦель» являются предприятия, основной вид деятельности которых производство и оптовая торговля отопительным оборудованием. Компания сотрудничает с поставщиками из разных регионов России и стремится предложить им оптимальные закупочные цены, удобные схемы работы и оплаты, автомобильный и железнодорожный транспорт, который доставит груз по назначению в полной сохранности и точно в срок. Во второй главе работы проведен анализ маркетинговой деятельности ООО Фирма «ТеплоЦель», в результате которого были выявлены достоинства и недостатки этого направления деятельности. К сильным сторонам маркетинговой деятельности исследуемого предприятия следует отнести: − высокое качество реализуемых товаров; − наличие продуманной стратегии, которая ориентирована в основном на закупочную цену и на предпочтения покупателей. Сотрудничество ведется с проверенными и надежными поставщиками, что позволяет обеспечить поставки товаров надлежащего качества и в планируемые сроки; − ассортимент на предприятии довольно разнообразный и широкий, а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного ВКР – 38.03.06.170000.000 77 потребления; − существует система скидок для постоянных клиентов и др. К недостаткам коммерческой деятельности ООО Фирма «ТеплоЦель» можно отнести следующее: − отсутствие необходимого программного обеспечения для учета и контроля деятельности предприятия; − отсутствие отдела маркетинга; − рекламные акции не производят должного эффекта и др. Для ликвидации выявленных недостатков сбытовой деятельности рекомендуются следующие мероприятия: − проведение системных маркетинговых исследований на базе отдела продаж; − приобретение программного обеспечения CRM-системы; − разработка рекламной кампании на базе контекстной рекламы; Все мероприятия носят рекомендательный характер. ВКР – 38.03.06.170000.000 78 Перечень использованных информационных ресурсов 1. Конституция РФ : офиц. текст. – М. : Изд-во «Юридическая литература» Администрации Президента Российской Федерации, 2017. – 31 с. 2. ГОСТ Р 51303-2013. Торговля. Термины и определения: национальный стандарт Российской Федерации : издание официальное : утвержден и введен в действие Приказом Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии от 28 августа 2013 г. № 582-ст : дата введения 2014-04-01. – Москва: Стандартинформ, 2014. – 22 c. 3. Гражданский кодекс Российской Федерации: Часть первая – четвертая: [принят Гос. Думой 23 апреля 1994 г., с изменениями и дополнениями по состоянию на 10 апреля 2009 г.] // Собрание законодательства РФ. – 1994. – № 22. Ст. 785. 4. О защите конкуренции : федер. закон : [принят Гос. Думой 08 июля 2006 г. : одобр. Советом Федерации 14 июля 2006 г.]. – М. : Омега-Л, 2018. – 46 с. 5. О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации : федер. закон : [принят Гос. Думой 06 июля 2007 г. : одобр. Советом Федерации 11 июля 2007 г.]. – М. : Омега-Л, 2018. –15 с. 6. Аванесова Г.А. Сервисная деятельность: Историческая и современная практика, предпринимательство, менеджмент: учебное пособие для студентов вузов / Г.А. Аванесова. – М.: Аспект Пресс, 2017. – 318 с. 7. Азарова С. П. Маркетинговые исследования: теория и практика : учебник для прикладного бакалавриата / С. П. Азарова [и др.] ; под общей редакцией О. Н. Жильцовой. – Москва : Издательство Юрайт, 2019. – 314 с. |