Дипломная работа. ВКР_Иванова А.М._ИЗТД51. Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования донской государственный технический университет
 Скачать 1.54 Mb.
|
|
1.2 Организация маркетинговой деятельности торгового предприятия Маркетинговая деятельность в оптовой торговле существенно отличается от традиционного маркетинга. Она включает маркетинговые политики оптового предприятия и его маркетинг-логистика. При формировании ассортиментной политики оптового торгового предприятия следует помнить о ее ориентированности не на требования, предъявляемые конечными потребителями продукции, а главным образом выдвигаемые розничными торговыми предприятиями. При формировании ассортимента оптовым предприятиям необходимо уделение внимания: степени близости или удаленности товарных групп, требованиям торгово-розничных компаний, наличию и действиям конкурентов, территориальной удаленности, собственных возможностей (финансовых, складских, кадровых). При решении вопросов в отношении ассортимента необходим учет таких переменных как скорость оборачиваемости продуктов, ВКР – 38.03.06.170000.000 22 размер прибыли и товарооборота. Также требуется принятие во внимание: – необходимости обеспечения включения дополняющих изделий в уже существующий ассортимент; – низкого уровня рентабельности из-за недостаточной оборачиваемости при определенном товарном ассортименте; – необходимости продвижения новых усовершенствованных товаров; – необходимости переориентации на более солидные розничные сегменты. Одной из существенных проблем в контексте ассортиментной политики оптового предприятия является проблема специализации. Нередко издержи на хранение продукции оказываются настолько велики, что все усилия на получение прибыли сводятся на нет. Поэтому оптовым организациям приходится прибегать к сосредоточению усилий на группах наиболее выгодных товаров, перепродавать которые можно эффективно. Принятие решений в отношении ассортимента предусматривает рассмотрение степени близости между продуктами разных продуктовых групп, требований покупателей, наличия конкурентов. Существует несколько причин, из-за которых ассортимент может быть расширен. Так, некоторые товары из основного продуктового ассортимента требуют наличия дополняющих товаров (товаров-комплементов). Или данный ассортимент не приносит компании-оптовику должной рентабельности (оборот является низким). Или предпринимается решение иных маркетинговых задач (касающихся продвижения товаров-новинок, переключения на крупные торгово- розничные сегменты). Обычно, когда оптовик заключает сделку с розничной торговой точкой, ему нужно ориентироваться на цену товара, его качество и условия его оплаты. По этой причине важно обеспечить выгодность оптовой цены для розничного магазина, важными представляются и факторы характера спроса на данное изделие и ценовых предложений конкурентов. Существенную роль в улучшении ассортиментной политики торгово- оптовых предприятий играет связанная с ней сервисная политика и маркетинг ВКР – 38.03.06.170000.000 23 закупок. Роль сервиса постоянно возрастает в условиях конкуренции и использования его в качестве мощного маркетингового фактора. Крупными предприятиями и посредниками создаются приближенные к потребителям сервисные центры. Предприятием-производителем практикуется либо осуществление полного сервисного обслуживания (с созданием собственных центров сервиса), либо его деятельность ограничивается поставкой запасных частей независимым сервисным компаниям. Сервис рассматривается в качестве важного для покупателя атрибута товара, в том числе его неосязаемой, нематериальной составляющей (внимание, сочувствие, доброжелательность). Здесь ценится индивидуализация личного общения, большая гибкость, прозрачность производственного процесса. На пример, установка оборудования происходит в присутствии клиента. Важной составляющей является экономия времени и усилий клиента [24]. При ориентации на перманентность изменений в области потребительских потребностей наблюдается рост значимости сервиса, позволяющего налаживать с покупателями интерактивные отношения. У специалистов сервисных центров, которым приходится периодически встречаться с клиентами, имеется хорошее знание своего товара, и они в курсе мнений по поводу его тонкостей, преимуществ и недостатков. Оптовыми организациями практикуется взимание платы за услуги по доведению товаров до торгово-розничных предприятий. Данная плата может рассматриваться в качестве цены услуг торгово-оптовой компании. По сути, данная плата представляется как торговая наценка (или надбавка). Такая надбавка в денежном выражении – это сумма, на которую возможно увеличение цены продукта посредником-оптовиком в сравнении с ценой, какую пришлось уплатить ему самому. Общая величина торговой надбавки зависит от: − характера предоставляемых услуг; − специфических особенностей деятельности; ВКР – 38.03.06.170000.000 24 − государственной политики в сфере товарного обращения; − уровня издержек обращения (они являются собственными расходами оптовой компании, из-за которых эта компания не в состоянии продавать данный продукт последующему звену в цепи товародвижения); − уровня рентабельности, на который торговое оптовое предприятие рассчитывает с позиции окупаемости вложенного капитала; − стратегически-целевых ориентиров, принятых оптовой компанией на данный временной период. Оптовые компании в большинстве случаев стремятся к установлению более высоких цен на изделия. В то же время имеют место и случаи стремления к установлению цен, которые не обеспечивают высокой чистой прибыли. Это относится, например, к случаю, когда необходимо завоевать «нужных» покупателей. Или они обращаются к конкретным поставщикам для того, чтобы они пошли на установление невысоких льготных цен (чтобы увеличить присутствие товаров данных поставщиков на конкретных продуктовых рынках). Торгово-оптовые предприятия практикуют предоставление таких скидок, как: скидка с цены за объемы закупки; скидки, предоставляемые за включение новых изделий в закупаемый товарный ассортимент; дистрибьюторские (дилерские) скидки; скидки сконто; потребительские скидки (уменьшение цены товаропроизводителя в целях уменьшения цен по всей посреднической цепочке). Оптовыми компаниями практикуется не столь активная коммуникативная политика, какая имеет место у рознично-торговых предприятий или производственных компаний. Это связано с ориентированностью деятельности компаний-оптовиков по продвижению продукции в основном на рознично- торговые предприятия или иные структуры, но не на конечных потребителей. Их целевая аудитория – снабженцы-профессионалы, поэтому главным акцентом в коммуникативной политике является акцент не на преимущества поставляемых изделий, а на такие переменные как продажная цена предлагаемых услуг, гарантии условия поставок и оплаты. ВКР – 38.03.06.170000.000 25 Реклама как средство продвижения товаров не является для оптовиков особо актуальной. Ее основные используемые средства – нацеленные на торгово- розничные предприятия предложения поставки изделий с указанием цен, скидок и условий доставки. Такие предложения рассылаются с помощью прямой почтовой рассылки. Практикуется применение печатной рекламы (сборных каталогов, журналов и газет) а также рекламы, размещенной на веб-сайтах. Важнейшее средство коммуникаций для предприятий-оптовиков – активные (персональные) продажи, предусматривающие активную работу с существующими и потенциальными клиентами, сбытовым и управляющим персоналом оптового предприятия. При этом сбытовой персонал может использовать как прямую почтовую рекламу, так и фирменные сувениры, ручки, папки и т.д. Широкое применение находят презентации и телефонный маркетинг. В рамках распределительной политики принимаются решения относительно методов сбыта, распределительных каналов и территориального распределения. Преимуществом распределительной структуры оптовой торговой компании является обеспечение доставки товаров в торгово-розничную сеть дробными партиями и в сжатые сроки. Под мерчандайзингом подразумевают любую деятельность товаропроизводителя либо оптового предприятия в том месте, где происходит розничная продажа. Благодаря мерчандайзингу розничные компании максимально повышают товарооборот. Мерчандайзинг в розничной торговле осуществляется под наблюдением торговых представителей-мерчандайзеров от товаропроизводителей либо компаний-оптовиков. В обязанности таких представителей входит работа с администрацией розничных торговых точек по поводу согласования и выполнения условий, касающихся размещения продуктов в торговых залах розничных магазинов. Некоторым представителям свойственно публиковать рекомендации в отношении выкладки своих изделий в специальных изданиях (журналах), предназначенных для распространения среди рознично- ВКР – 38.03.06.170000.000 26 торговых предприятий. Формирование маркетинг-логистического подхода базировалось на маркетинговой методологии и практике, предусматривающей приспособление товаропроизводителей к жестким (из-за конкуренции) условиям рынка. Решение рыночных проблем происходило благодаря маркетингу, как инструменту, призванному воздействовать на покупателей посредством стимулирования их платежеспособного спроса. Логистика же выделилась из маркетинга в 1980-х годах в качестве нового направления, нацеленного на оптимизирование потоковых процессов в экономике – процессов товародвижения, охватывающих все стадии хозяйственной деятельности производителей товаров [26]. Эффективное управление товародвижением предусматривает оптимизирование товаропотоков, проходящих через торговые оптовые предприятия, которым приходится решать проблемы минимизирования издержек на цели закупок и реализации товаров. При решении данных проблем целесообразно использовать управление соответствующими логистическими подсистемами силами управляющего звена оптового предприятия. Занимаясь маркетинг-логистикой, торгово-оптовые компании разрабатывают такие транспортно-складские схемы, которые принимают во внимание требования сбытового и закупочного маркетинга. Подобно другим структурам компании, ориентированные на применение маркетингового подхода в своей профессиональной деятельности, логистические службы учитывают аспекты поведения конечных покупателей и требования рознично- торговых предприятий, предъявляемые ими к оптовым торговцам-поставщикам. Эти требования, прежде всего, касаются размеров партий товаров и скорости поставки. Нередко выдвижение таких требований приводит к необходимости размещения торгово-оптовой компанией торговых складов, расположенных поблизости от розничных точек. Если компании-оптовику приходится прибегать к закупке у товаропроизводителей крупных партий товара, то для него встает проблема выбора между тем, чтобы остановиться на использовании центрального ВКР – 38.03.06.170000.000 27 распределительного склада, либо заниматься развозом товара по районным складам. Первая задача распределительной политики, в которой принято отражение выбора пути продвижения на рынок изделия, заключается в выборе маркетинговых каналов. Вторая – лежит в плоскости маркетинг-логистики и касается выбора путей и средств оптимизирования обслуживания маркетинговых каналов. Альянс метода сбыта и маркетинг-логистики образует «дистрибьюшн микс» – структуру распределения. При воздействии логистики на все звенья, из которых состоит технологическая цепь преобразования материально-технических ресурсов в продукт предприятия, она оказывает воздействие на все его хозяйственные области как маркетинговый инструмент и может считаться маркетинг-логистикой. Поскольку маркетинг-логистикой обеспечивается достижение рыночного успеха, она выполняет в первую очередь маркетинговую функцию, связанную с такими переменными как управление и планирование производства, эффективный сбыт и другими предпринимательскими переменными. Рыночное значение имеет и оптовая торговля, избавляющая товаропроизводителя от распределительно-торговых функций. Предприятию-товаропроизводителю оптовые компании оказывают услуги, влияющие в значительной мере на его показатели прибыли и рентабельности. Поэтому если товаропроизводитель прибегает к таким услугам, он повышает свою рыночную эффективность и конкурентоспособность. По этой причине для него маркетинг-логистика имеет важное значение, и она должна встраиваться в его маркетинговую концепцию и маркетинговое планирование. Маркетинг-логистике следует влиять на все области предпринимательской деятельности (включая рынок закупок материалов и сырья), чтобы быть действенным маркетинговым инструментом регулирования производственной и оптово-сбытовой распределительной функции с рыночной позиции. Для этого предприятию нужно: ориентироваться исключительно на рынок; воспринимать маркетинг как нормативную функцию; организационное и функционально ВКР – 38.03.06.170000.000 28 объединять все инструменты маркетинга. Это способно обеспечить маркетинг-логистике системность. Обеспечение маркетинг-логистикой готового к использованию распределительного (организационно-методического) аппарата. Маркетинг-логистика обеспечивает предоставление готового к использованию распределительного (организационно-методического) аппарата. Чтобы произошло его приведение в действие, необходимо принятие товаропроизводителем во внимание факторов, оказывающих воздействие на процесс выбора пути движения изделия на рынок. Товаропроизводителям целесообразно заблаговременное продумывание всех возможных аспектов, касающихся систем реализации, путей сбыта и его форм, если они намереваются освоить новый рынок, либо усовершенствовать уже существующие методы сбыта. При этом им нужно принять во внимание, что, если система реализации, пути сбыта и его формы являются подходящими для одних изделий, это не означает что они подойдут для других изделий. Такие вопросы могут решаться товаропроизводителями вкупе с оптовыми торговцами- посредниками. Посредникам необходимо внимательно относиться к интересам товаропроизводителей, не забывая, естественно, о собственных выгодах и интересах. Оптовые торговые предприятия, используя логистику, выполняют комплектование заказов и доставку товаров в розничную торговую сеть в установленные сроки с сохранением качества поставляемых изделий, а также готовы к принятию управленческих решений по договорным разногласиям [42]. 1.3 Маркетинговые решения в оптовой торговле С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей различных предприятий, поставляя им те товары, в которых они нуждаются в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые ВКР – 38.03.06.170000.000 29 компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле. Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры. Поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую. Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли. Классификация оптовой торговли: − по широте ассортимента: ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); ассортимент ограниченный (менее 1000 наименований); ассортимент узкий (менее 200 наименований); ассортимент специализированный; − по способу доставки: доставка своим транспортом; продажа со склада (самовывоз); − по степени кооперации: горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальная кооперация для целей ВКР – 38.03.06.170000.000 30 сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей; − по отношению к системе сбыта: эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями; интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками; − по размеру оборота: крупные оптовики; средние оптовики; мелкие оптовики. Крупный оптовый товарооборот возникает в процессе получения товаров от предприятий большими партиями и дальнейшей отправке их по звеньям оптовой торговли. Средний оптовый товарооборот образуется у оптовых предприятий, покупающих товар не только у промышленности, но и прочих крупных предприятий, занимающихся оптовой деятельностью. Мелкий оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий. – с точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории: оптовая торговля производителей; оптовая торговля предприятий- посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами [42]. Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям. Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей. Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений. ВКР – 38.03.06.170000.000 31 Функции маркетинга оптовой торговли представлены в таблице 1.3. Таблица 1.3 – Задачи маркетинга в системе оптовой торговли Перечисленные задачи в сфере деятельности по сбыту предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной. В деятельности по сбыту продукции предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам). По отношению к внешним кoнкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие oпределяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов. Масштаб конкурентного соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в одном ВКР – 38.03.06.170000.000 32 или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей. Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт. Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы: − исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.; − исследование потребителей – населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками; − исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками. Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей компаний. Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований. По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара. Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар. ВКР – 38.03.06.170000.000 33 Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д. Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели). Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей. В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены [37]. Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам - оптовикам. Это, прежде всего, - размер партии товаров и скорость поставки. Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам. Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках. ВКР – 38.03.06.170000.000 34 Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности. Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга- микса. При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе: − для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы); − деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот); − решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары- новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д. Чаще всего решающим фактором при заключении сделки магазинами с оптовыми компаниями являются цена, качество продукции; финансовые условия. Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов. Варианты решений о методах и каналах сбыта принимаются также, как и производителем. Большим преимуществом сбытовой структуры оптовой компании является возможность доставки в розничную сеть товаров небольшими партиями в короткий срок. Кроме этого, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков. ВКР – 38.03.06.170000.000 35 Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика. Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта. Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации: деловая реклама, личные продажи, стимулирование сбыта Крупные оптовые компании проводят также PR- кампании. Деловая реклама – размещение в выбранных каналах делового предложения о возможности поставки товаров по конкретным ценам. Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа всей оптовой компании. Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям: стимулирование потребителей; стимулирование посредников; стимулирование собственного сбытового персонала. Способы стимулирования сбыта предприятия-оптовика представлены на рисунке 1.5. Основными средствами стимулирования торговли являются: предоставление скидок с цены за объемы; предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент; скидка-сконто; предоставление дистрибьютерских (дилерских) скидок; предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя; организация профессиональных встреч и специализированных выставок; конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок; организация сервиса; организация обучения; потребительские ВКР – 38.03.06.170000.000 36 скидки. Рисунок 1.5 – Способы стимулирования сбыта продукции на оптовом торговом предприятии Основные этапы разработки программы стимулирования: постановка цели; определение интенсивности стимулирования; определение условия участия производителя в программе стимулирования; определение каналов распространения информации о программе стимулирования; установление длительности программы стимулирования; выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию; составление сводного бюджета на осуществление программы стимулирования; оценка результатов стимулирования. Таким образом, следует сделать вывод, что маркетинг – это одновременно наука и концепция управления. Это означает, что управление маркетингом в широком смысле есть управление предприятием, так как современное управление немыслимо без ориентации на потребителя. Суть современного маркетинга раскрывается в принципах, правилах действий, охватывающих как познавательный, так и операциональные аспекты деятельности организации, предприятия, фирмы. Маркетинг характеризуется двуединым и взаимодополняющим процессом познания рынка с помощью маркетинговых исследований и активного воздействия на него с помощью маркетинговых усилий. • предоставление системы скидок постоянным клиентам • организация послепродажного сервиса • проведение обучения персонала розничных торговы предприятий Стимулирование потребителей • осуществление поставки запасных частей; • проведение монтажа и наладки оборудования; • обучение персонала по вопросам ремонта и обслуживания промышленных товаров; Стимулирование посредников • материальная поддержка работников(премии, единовременные вознаграждения по результатам деятельности; • моральная поддержка персонала (в виде грамот, кубков и др.) Стимулирование собственного сбытового персонала |