Главная страница
Навигация по странице:

  • 1 Основы о рганизаци и системы сбыта авиационных перевозок 1.1 Теоретические основы работы с агентскими сетями

    		•

    ВКР. ВКР_Родчин А.А. Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования санктпетербургский государственный университет гражданской авиации


    Скачать 297.22 Kb.
    НазваниеФедеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования санктпетербургский государственный университет гражданской авиации
    Дата02.04.2022
    Размер297.22 Kb.
    Формат файлаdocx
    Имя файлаВКР_Родчин А.А.docx
    ТипДокументы
    #436957
    страница2 из 5
    1   2   3   4   5

    Аннотация



    Цель выпускной квалификационной работы – разработка рекомендаций по повышению эффективности агентских продаж за счет создания системы комиссионных тарифов. Объектом исследования являются взаиморасчеты авиакомпании с нейтральной агентской сетью.

    В работе подробно рассматриваются принципы организации системы продаж авиационных перевозок и взаиморасчетов на воздушном транспорте.

    На основании анализа деятельности авиационного предприятия АО «Авиакомпания Сибирь» и представителя нейтральной агентской сети IATA BSP ООО «Туристическая компания «Фламинго» разработаны рекомендации по внесению изменений в тарифную систему перевозчика для повышения эффективности продаж за счет применения в качестве маркетингового инструмента системы агентского комиссионного вознаграждения.

    Выпускная квалификационная работа содержит:

    Страниц – 59;

    Рисунков – 9;

    Таблиц – 7.



    Перечень сокращение и обозначений


    BSP – Billing Settlement Plan (План взаиморасчетов на воздушном транспорте)

    CASS – Cargo Accounting Settlement System (система взаиморасчета на грузовом воздушном транспорте)

    CRS – Computer Reservation System (Компьютерная система бронирования)

    GDS Global Distribution System – глобальные дистрибутивные системы

    IATA – международная ассоциация воздушного транспорта

    NRF – невозвратный билет (невозможно вернуть билет)

    ГРС – глобальные системы распределения

    СВВТ – система взаиморасчета на воздушном транспорте

    ТКП – Транспортная Клиринговая палата

    NDC - New Distribution Capability (новые возможности распределения)

    BSC - Break even Sales Change (условия безубыточности ценовых решений)

    Содержание



    ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ВОЗДУШНОГО ТРАНСПОРТА 1

    Аннотация 2

    Перечень сокращение и обозначений 3

    Введение 5

    Список используемых источников 59


    Введение



    В современных условиях экономического кризиса и снижения дохода россиян, авиакомпаниям становится сложнее удерживать свои позиции на рынке. Из-за кризисных явлений снижается спрос на авиаперевозку, следовательно, обостряется конкурентная борьба между авиакомпаниями. Повышение конкурентоспособности и поиск новых конкурентных преимуществ, может стать выходом для авиакомпаний из кризисной ситуации. Тесное сотрудничество с туристической отраслью и создание тарифов, с включенным комиссионным вознаграждением, между авиакомпанией и агентом позволит авиакомпании увеличить объем пассажирских перевозок, а агенту предоставит возможность предлагать потребителю более выгодные, конкурентные условия.

    Как известно, “спрос рождает предложение” именно это правило привело к тому, что в конце 60-х годов в Европе и США начинают появляться первые CRS (Computer Reservation System). Бумажная технология обработки данных пассажиров перестала справляться с быстро растущем пассажиропотоком, следовательно, авиакомпании и туристические агентства начали искать способы автоматизации и систематизации данных. Первые системы резервирования появились на рынке в середине 60-х гг. XX века. Это были системы Apollo фирмы United Airlines и Sabre фирмы American Airlines.

    Вскоре авиакомпании и туристические агентства пришли к выводу что, сами системы бронирования должны быть универсальны и понятны как тем, так и другим, это привело к появлению GDS (Global Distribution System) в данный момент ими являются такие системы бронирования как: Amadeus, Sabre, Galileо, Worldspan, SITA.

    Главной функцией системы бронирования является систематизированное хранение ресурса мест авиакомпании и предоставление доступа к этому ресурсу агенту. Появление интернета значительно поменяло ситуацию на рынке, это позволило авиакомпании обходится без ГРС (Глобальной Распределительной Системы) и позволило продавать билеты на рейс на своем сайте онлайн. В свою очередь, компании, напрямую связанные с ГРС, не остались в стороне и стали активно предлагать авиакомпаниям поддержку их сайтов, а также различные механизмы бронирования.

    Потребность в ГРС складывается в основном со стороны агентства, которому необходим доступ к ресурсу мест различных авиакомпаний, а не одной конкретной, для предоставления клиенту множества вариантов перелета. Изменения на рынке бронирования авиабилетов связано с появлением интернета, который является универсальным средством коммуникации для всех, а поскольку интернет довольно молодое изобретение, перспективы развития автоматизированных систем бронирования довольно позитивные.

    Отдельно стоит выделить глобальную дистрибутивную систему бронирования «Amadeus», которая занимается не только бронированием авиаперелетов, но и гостиниц, железнодорожных перевозок, паромов, автомобилей и круизов. Продукт, который предлагает «Amadeus» на сегодняшний день помогает агентствам ускорить процесс обслуживания клиентов и повысить свой профессиональный уровень.

    «Amadeus» является самой популярной GDS (Global Distribution System) в мире, число новых пользователей «Amadeus» неуклонно растёт, благодаря этому их технологии и решения используются довольно широко от крупных международных авиакомпаний до скромных компаний по бронированию автомобилей.

    В последнее время все большее число пассажиров проявляют интерес к мультимодальным перевозкам, которые позволяют выполнить перевозку разными видами транспорта по одному билету. Так как «Amadeus» располагает одной из самой разветвленной сетью взаимодействий с различными перевозчиками, то внедрение мультимодальных перевозок это вопрос времени и процесса развития инфраструктуры.

    В представленной выпускной квалификационной работе рассматривается вопрос взаиморасчета между авиакомпанией и нейтральной агентской сетью, выявляются недостатки существующей системы взаиморасчета и предложения альтернативного варианта взаиморасчета, который позволит авиакомпаниям и агентским сетям оптимизировать свой бизнес.

    Объектом исследования являются АО «Авиакомпания Сибирь» и ООО «Туристическая компания «Фламинго».

    Предметом исследований являются взаиморасчеты авиакомпании с нейтральной агентской сетью.

    Цель выпускной квалификационной работы – разработка рекомендаций по повышению эффективности агентских продаж за счет создания системы комиссионных тарифов. В соответствии с указанной целью в выпускной квалификационной работе поставлены и решены следующие задачи:

    • изучить организацию системы продаж авиационных перевозок;

    • рассмотреть теоретические основы работы с агентскими сетями, организацию взаиморасчетов на воздушном транспорте;

    • рассмотреть основы функционирования нейтральной агентской сети и основные принципы мотивации агентской сети, преимущества и недостатки различных форм вознаграждений агентский сетей, специальные агентские программы авиакомпаний;

    • разработать рекомендации по созданию эффективной системы взаиморасчетов как инструмента повышения продаж авиакомпании.

    В работе применялись теоретические, эмпирические, теоретико-эмпирические методы, в числе которых формализация, измерение, сравнение, анализ, синтез, системный подход классификация, и др.

    1 Основы организации системы сбыта авиационных перевозок


    1.1 Теоретические основы работы с агентскими сетями
    Одним из важнейших каналом сбыта для авиакомпании является взаимодействие с агентскими сетями. На агентские сети приходится 65-70% продажи авиационных перевозок, при таком высоком проценте распределения очень важным являются взаимоотношения между авиакомпанией и агентской сетью.

    Выделяют несколько каналов сбыта авиационных услуг:

    1. Интернет продажи (сайты авиакомпании);

    2. Продажи сайтов-агрегаторов (авиасэйлс, скайсканер);

    3. Нейтральная агентская сеть (авиакассы, турагентства);

    4. Соглашения Interline.

    Очень важно понимать, что одной из основных задач авиакомпании при работе с агентскими сетями является: сегментация агентских сетей для поиска более индивидуального подхода для различных агентских групп. Кроме того, авиакомпаниям необходимо рассматривать варианты повышения эффективности взаимодействия с агентскими сетями путем разработки специальных бонусных программ комиссионного вознаграждения дистрибутивных сетей.

    Если же рассматривать работу авиакомпании и агентской сетью со стороны потребителя авиационной перевозки, существует важный плюс этого взаимодействия. Это возможность потребителя выбирать из числа нескольких авиакомпании, которые предлагают различные условия и варианты перевозки.

    Основными принципами работы агентской сети и авиакомпании являются: партнерство, прозрачность, открытость и эффективность.

    Авиакомпания и агентская сеть являются основными партнерами во всем процессе авиационного бизнеса, их сотрудничество является взаимовыгодным. Для авиакомпании, можно рассмотреть агентскую сеть не только как инструмент воздействия на конкурентов, но и как элемент влияния на рынок в целом.

    Важным фактором влияния на взаимоотношения авиакомпании и агентской сети является государство. Следует отметить несколько моментов государственного регулирования рынка транспортных услуг и авиационных тарифов.

    В данном случае функции государства можно свести к трем основным пунктам:

    1. обеспечение общеэкономической стабильности и пропорционального развития экономики. Для нормального развития общества государство должно обеспечивать бескризисное функционирование экономики, применяя систему кредитно-денежных, инвестиционных, налоговых, других макроэкономических регуляторов;

    2. обеспечение разумной конкуренции на отдельных рынках. Государство разрабатывает "правила игры" на рынке и следит за их выполнением, не допуская монополизма и иных проявлений недобросовестной конкуренции. Это не значит, что государство поддерживает кого-либо в конкурентной борьбе. Оно лишь следит за тем, чтобы все участники рыночной деятельности вели эту борьбу в рамках действующих законов;

    3. обеспечение социальной сбалансированности. Государство обеспечивает социальную стабильность за счет регулирования занятости, поддержки малоимущих и нетрудоспособных, реализации иных социальных программ.

    В Российской Федерации процесс формирования рыночных отношений находится еще в начальной стадии. Нашей стране еще предстоит создать сбалансированную смешанную экономическую систему, учитывающую и особенности развивающегося рынка, и богатые традиции государственного регулирования экономики.

    Анализ западных теорий и мирового опыта показывает, что существует более или менее стандартный набор общепринятых форм и методов государственного регулирования. Все методы государственного регулирования можно подразделить на прямые и косвенные.

    Прямое, или административное, вмешательство государства в действующие цены означает участие государства в формировании уровней, структуры и движения цен, установлении определенных правил ценообразования. Основной формой прямого вмешательства государства-процесс полного замораживания цен.

    Косвенное же в свою очередь, это не регулирование самих цен, а факторов, влияющих на них. Осуществляться косвенное регулирование может разнообразными способами, например:

    1. с помощью мер, направленных на изменение величины затрат, включаемых в себестоимость товаров или услуг;

    2. путем регулирования налогов на производимый товар или услугу;

    3. путем использования и применения совокупности разных способов и средств, способствующих расширению товарного предложения на рынке.

    К формам косвенного регулирования цен также можно отнести различные мероприятия и программы, разрабатываемые государственными органами:

    • создание условий для развития здоровой конкуренции и предпринимательства;

    • разработка специальных правительственных программ по развитию производства товаров народного потребления, расширению услуг, оказываемых населению, увеличению жилищного строительства за счет государственного бюджета;

    • государственное стимулирование привлечения в страну иностранных инвестиций, создания совместных предприятий;

    • контроль государственными органами производства и потребления отдельных видов товаров и услуг. Например, производство и продажа, а значит и цены военной техники полностью находятся под контролем государства.

    На современном рынке продаж авиационных перевозок существуют два типа комиссионного вознаграждения агентской сети: базовые и бонусные.

    Базовое комиссионное вознаграждение является фиксированной платой авиакомпании для агента продажи авиационной перевозки и не от чего не зависит, в отличии от бонусной комиссии, которая поощряет достижения агента в виде процента от стоимости перевозки.

    Авиакомпании могут использовать бонусное комиссионное вознаграждение как инструмент влияния на агентства. Поднимая процент вознаграждения агента по продаже авиационной перевозки, авиакомпания стимулирует агента продавать билет именно её авиакомпании, тем самым увеличивая продажи билетов на свои рейсы.

    Обратив внимание на опыт европейских авиакомпаний, которые снизили свои базовые комиссионные, а на часть сэкономленных средства увеличили бонусное комиссионное вознаграждение, что позволило регулировать агентов продаж авиационных перевозок.

    В первую очередь, этот шаг позволит увеличить доходы, во вторую, позволит занимать большую долю рынка, и в третью, это контроль за развитием каналов продаж.

    Реализация комиссионного вознаграждения предполагает непрерывный контроль за эффективностью агента и быструю реакцию авиакомпании на любое изменение объемов продаж. Необходим мониторинг и расчет показателей, показывающих эффективность агента, для этого расчета необходимо использовать следующие показатели:

    1. темпы роста проданных агентом билетов;

    2. доля авиакомпании в общих продажах агента;

    3. отношение расходов от продажи к выручке от продажи данной агентской сети.

    Также существуют некоторые факторы, которые влияют на формирование комиссионного вознаграждения:

    1. размер комиссионных;

    2. сегментация рынка (на международном рынке комиссионный процент выше, чем на внутреннем);

    3. постепенное внедрение с обсуждением у ведущих агентов.

    Существует множество каналов сбыта авиационной перевозки. Документом, подтверждающим перевозку, служит билет. Билет может быть распечатан как на бланке авиакомпании, осуществляющей перевозку, так и на нейтральном бланке, и стоит уточнить, что нейтральные бланки распространены не меньше бланков определенных авиакомпаний.

    В современных условиях для IATA (международная авиатранспортная ассоциация) важно координировать процессы, связанные с продажей билетов на нейтральных бланках, а также для совершенствования процессов взаиморасчета авиакомпаний членов IATA.

    Для упрощения контроля за отраслью IATA создало две системы продаж:

    • BSP (billing and settlement plan) занимается пассажирскими продажами;

    • CASS (cargo accounting settlement system) занимается грузовыми продажами и расчетами.

    Рассматривая BSP, важно понимать, что эта система не может рассматриваться как единая организация. В разных регионах находятся свои BSP. Каждый BSP создается по инициативе авиакомпании или агента, находящегося в определенной стране под эгидой IATA.

    Несмотря на желание IATA к организации и стандартизации всех BSP, это почти невозможно, т.к. у каждой страны свои особые условия работы в конкретной среде, законы, специфики авиаперевозки и продажи, экономики, инфраструктуры и т.д.

    BSP создает общую агентскую сеть, в которой авиакомпании и агенты могут осуществлять взаиморасчет за проданные авиационные перевозки. Процесс взаимодействия представляет собой непрерывный недельный цикл взаиморасчета нейтрального агента продаж авиационной перевозки, агента IATA, и авиакомпании.

    Основным преимуществом BSP системы для агентств выражается в отсутствии необходимости заключения агентских соглашений с каждой авиакомпанией отдельно. Также упрощается форма отчетности (необходимо отчитываться только одному центру BSP).

    В свою очередь авиакомпании получают следующие преимущества:

    1. сокращение потока бланков;

    2. упрощение системы расчетов;

    3. гарантии получения денег (BSP система в определенной мере берет ответственность за денежный перевод);

    4. охват большей части рынка благодаря агентам.

    В настоящее время порядка 400 турагентств и 37 авиакомпании по всей России пользуются автоматизированными системами бронирования билетов, используя передовые технологии в области бронирования, которые соответствуют всем международным стандартам. Автоматизированные системы бронирования представляют собой успешный инструмент для расширения дистрибуции авиакомпании.

    В современных условиях авиационного рынка, разветвленности маршрутной сети и увеличения объемов перевозок, невозможно представить рынок дистрибуции без автоматизированной системы бронирования. Системы бронирования обеспечивают возможность хранения ресурса мест авиакомпании и предоставления их агентам. С точки зрения маркетинга, системы бронирования представляют успешных технологический инструмент в плане дистрибуции авиационных перевозок, также они в удобны в распределении информационных потоков и анализа рынка агентами.

    Развитие систем бронирования со временем привело к возникновению глобальных дистрибутивных систем (GDS-Global Distribution System). Крупнейшими дистрибутивными системами, представленными на рынке, являются: Amadeus, Sabre, Galileo.

    В основном эти системы служат именно для дистрибуции, но иногда они могут использоваться в качестве инверторной системы. Авиакомпании достигают соглашения с той или иной дистрибутивной системой, определяют условия их сотрудничества, форму доступа к ресурсу и дополнительные услуги.

    Однако основной доход (около 80%) дистрибутивные системы получают не от авиакомпаний, а от агентств. Основными различиями дистрибутивных систем являются:

    1. размер оплаты за пользование информационными услугами;

    2. удобством пользования и формирование заказа;

    3. оперативностью выдаваемой информации;

    4. надежностью технического обеспечения.

    Для наглядности, рассмотрим одни из самых крупных дистрибутивных систем Amadeus и Sabre. Системы автоматизированного бронирования Sabre- принадлежит к американскому холдингу Sabre Travel Network, и является одной из крупнейших в мире систем бронирования.

    Около 350 тысяч турагентств и 400 авиакомпаний пользуются Sabre по всему миру. С помощью Sabre пользователь может получить доступ к наличию мест, расписанию, альтернативным и самым низким тарифам.

    Amadeus же в свою очередь появился благодаря европейским авиаперевозчиками: SAS, Lufthansa, Iberia. Главный процессинговый центр находится в Эрдинге (Германия) которой также предоставляет доступ к бронированию, расписанию, рейсам и тарифам по всему миру.

    Автоматизированные системы бронирования выполняют множества функций например:

    1. резервирование мест;

    2. бронирование мест;

    3. различные варианты стыковок;

    4. электронное хранение информации;

    5. формирование запросов в единую форму;

    6. доступ к информации о бронировании для агентов;

    7. печать всех типов билетов.

    В последние годы число пользователей Amadeus и Sabre на территории Российской Федерации значительно выросло, это говорит об стремительно увеличившемся интересе отечественных турагентств и авиакомпаний к их продуктам.

    Само собой, на территории Российской Федерации существует собственный аналог западных систем бронирования, такой системой стала Сирена-Трэвел. Появление Сирена-Трэвел стало важным этапом в развитии автоматизированных систем бронирования в России.

    В первую очередь, предназначенная для повышения технологического доступа для пользователей системы к ресурсам авиакомпании и предприятий индустрии туризма. В силу непредсказуемости спроса на рынок путешествий в России и сложности инвестиционного климата, внедрение систем бронирования осложняется, однако, их необходимость очевидна.

    Большинство автоматизированных систем бронирования не стоят на месте и всегда развиваются, т.к. область применения услуг очень быстро меняется, а технические возможности компьютерного оборудования позволяют применять все новые и новые решения.

    В современной системе рыночной конкуренции и быстрого морального старения новейших компьютерных технологий важно применять новейшие технологические решения в области систем бронирования.

    1   2   3   4   5

    написать администратору сайта