ВКР. ВКР_Родчин А.А. Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования санктпетербургский государственный университет гражданской авиации
 Скачать 297.22 Kb.
|
|
Продолжение таблицы 4
Соотношение основных качественных групп активов организации по состоянию на 31.12.2018г. характеризуется большой долей (100%) текущих активов и незначительным процентом внеоборотных средств. Активы организации за 3 года значительно увеличились (в 5,7 раза). Учитывая значительное увеличение активов, необходимо отметить, что собственный капитал увеличился еще в большей степени – в 11,5 раза. Опережающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов является положительным показателем. На ряду со структурой имущества туристической компании «Фламинго», также важно рассмотреть финансовые результаты деятельности. Таблица 5 – финансовая деятельность ООО Туристическая компания «Фламинго»
Взаимодействие между ООО Туристическая компания Фламинго и АО «Авиакомпания Сибирь» осуществляется в соответствии с условиями агентского соглашения BSP/RU-1143/1703-20207. Комиссионное вознаграждение для агента в размере 3% при предварительном бронировании сверхнормативного багажа либо при предварительном бронировании места в салоне. При продаже билета авиакомпании Сибирь, нейтральный агент получит вознаграждение от авиакомпании 1 рубль. Выставляя номинальное вознаграждение, авиакомпания лишает агента мотивации и стимула к продаже своих же билетов. При возможной альтернативе, агент будет пытаться уговорить потенциального пассажира выбрать именно ту авиакомпанию, которая имеет процентную бонусную систему комиссионных вознаграждений. Стимулирование нейтрального агента продажи авиационной перевозки, является важной частью всей маркетинговой стратегии авиакомпании. Переход на бонусную систему вознаграждения позволит авиакомпании увеличить свои доходы, а агенты в свою очередь, мотивированы к увеличению объемов продаж. Прогноз вероятности банкротства Авиакомпания «Сибирь». Под банкротством понимается признанная арбитражным судом или объявленная должником неспособность должника в полном объеме удовлетворить требования кредиторов по денежным обязательствам и (или) исполнить обязанности по уплате обязательных платежей. Опыт стран развитого рынка подтвердил высокую точность прогноза на основе двух и пятифакторных моделей, представляющих собой комплексный коэффициентный анализ. Рассмотрим двухфакторную модель прогнозирования вероятности банкротства: На начало отчетного периода (2017 г.): Z1 = -0,3877 + (-1,0736)*Ктл + 0,0579*Ккз = -1,5177 На конец отчетного периода (2018 г.): Z1 = -0,3877 + (-1,0736)*Ктл + 0,0579*Ккз = -2,1577 Так как Z<0, то вероятность банкротства меньше 50%, а динамика показала, что к концу отчетного периода показатель Z снижается, а это говорит о положительной динамике. Проведем аналогичный анализ с туристической компанией Фламинго На начало отчетного периода (2017 г.): Z1 = -0,3877 + (-1,0736)*Ктл + 0,0579*Ккз = -0,8877 На конец отчетного периода (2018 г.): Z1 = -0,3877 + (-1,0736)*Ктл + 0,0579*Ккз = -0,6677 В обоих случаях анализ двухфакторной модели показал отрицательные значения, что говорит о положительной динамике развития обеих компаний. Вероятность банкротства крайне низкая, финансовое состояние устойчивое и способствует дальнейшему позитивному развитию компаний. Обе анализируемые компании показали положительную динамику показателей, устойчивое финансовое состояние и низкую вероятность банкротства, соответственно нет необходимости в защитных мерах и можно рекомендовать дальнейшее развитие без рисков прекращения деятельности. Для авиакомпании S7, как одной из лидирующих на Российском рынке, применение системы агентского комиссионного вознаграждения будет способствовать максимизации прибыли и даст мощный маркетинговый инструмент стимулирования продаж. 3 Разработка рекомендаций по созданию эффективной системы вознаграждения нейтральной агентской сети продаж авиационных перевозок 3.1 Система комиссионных тарифов как инструмент повышения эффективности агентских продаж Международные авиационные тарифы представляют собой разновидность внешнеторговых цен, они складываются и изменяются под действием многообразных факторов, одни из которых лежат в основе всей системы авиационных тарифов, другие обусловливают длительные и устойчивые тенденции в их движении, третьи вызывают кратковременные их изменения. Пассажирские тарифы можно классифицировать: по классам обслуживания; по условиям применения; по способу установления; по способу определения; по наличию включенного комиссионного вознаграждения. По наличию включенного комиссионного вознаграждения тарифы делятся на тарифы с номинальной комиссией (её размер может меняться, но суть остается: 1 руб., 0,1%, 1 EUR и т.д.) и тарифы с реальной комиссией. Не номинальная комиссия устанавливается как процент от суммы тарифа (3%, 5%, 7% и т.д.) или в качестве фиксированной суммы (200 руб., 20 EUR и т.д.). Тарифы с реальным комиссионным вознаграждением особым образом не обозначаются при опубликовании в глобальных распределительных системах и в сборниках. Размер комиссионного вознаграждения устанавливается приложение к агентскому соглашению и может меняться на усмотрение перевозчика.  Рисунок 8 - Классификация авиационных тарифов Можно сказать, что тариф с включенным комиссионным вознаграждением является частным случаем скидки. Система скидок с цен является частью маркетинговой политики.  Авиакомпании предлагают специфический товар - услугу перевозки, рассмотрим понятие скидки на авиабилет с точки зрения классической теории маркетинга. Маркетинговая теория делит скидки на плановые и тактические (рис. 9). Рисунок 9 - Классификация скидок Формирование плановых скидок происходит от накладных расходов поставщиков. Так, например, основная масса агентов по продаже авиаперевозок являются нейтральными (не являются сотрудниками той или иной авиакомпании) и не занимаются саморекламой. На сайте авиакомпании публикуется информация о доступности билетов в конкретном агентстве по продаже, в свою очередь агентство публикует информацию о продаже билетов на рейсы этой авиакомпании. В отличии от плановых, тактические скидки формируются за счет прибыли продавца. Скидки при комплексной закупке товаров – снижение цены при условии приобретения покупателем, помимо самого товара или услуги, дополнительных сопутствующих товаров или услуг. Частным примером такого вида скидок в авиации служат трансферные тарифы, так, например, цена за перелет Москва - Санкт-Петербург - Владивосток значительно ниже, чем за перелет Санкт-Петербург - Владивосток. Данный метод используется с целью привлечения клиентов на новых рынках. Другим примером такой скидки является система брендированных тарифов – с переходом на технологии NDC (New Distribution Capability), авиакомпании предлагают пассажирам не тарифы на перевозку, а пакеты услуг. При этом стоимость пакета услуг ниже, чем суммарная стоимость всех услуг при условии приобретения по-отдельности. Скидки за ускоренную оплату товаров часто называют скидками «сконто». Они предоставляются покупателям, которые осуществляют оплату товаров в более ранние сроки (в некоторых случаях учитывается оплата товаров наличными деньгами в размерах не более установленных пределов). При установлении таких скидок в договорах следует предусмотреть величину скидки, срок ее предоставления и срок оплаты товара покупателем. [13] Данный вид скидок используется авиакомпаниями при планировании продажи билетов на рейсы: с момента открытия продаж до дня вылета тарифы растут. В этой ситуации авиакомпания пользуется стандартным правилом capacity limitations (ограничение продаж), которое дает право авиакомпании самостоятельно определять количество мест по определенному тарифу исходя из тарифной политики. В Европе и США реализуется продажа билетов на значительную «глубину», за счет возможности современных инвенторных и дистрибутивных систем бронирования и продаж перевозок управлять ресурсами и осуществлять продажи на год вперед. Скидки за внесезонную закупку на воздушном транспорте реализуются в виде снижения тарифа на период наименьшей заполняемости рейсов, так называемого "низкого сезона". Может также применяться и обратный принцип - повышение тарифов при увеличении спроса, или "высокий сезон". Рассмотрим изменение цен на примере стоимости перелета Санкт-Петербург - Дубай в разные даты (таблица 6). Таблица 6 - Тарифная сетка на маршруте Санкт-Петербург - Дубай
Так тариф первого класса по маршруту Санкт-Петербург – Дубай для вылетов в период с 02.11.19 по 24.12.19 ниже, чем для вылетов с 25.12.19 по 30.12.20 более чем на 1500 евро. Скидки за поощрение продаж нового товара авиакомпании, применяют повышая процент комиссии агента по продаже авиаперевозок при открытии нового направления, такие меры позволяют ускорить продажи по направлению и служат дополнительной мотивацией. Бонусные скидки реализуются перевозчиками за счет многоуровневых программ лояльности. А также при реализации тарифов с номинальной комиссией для мотивации агентской сети (например, а/к Аэрофлот выплачивает комиссионное вознаграждение около 2% от базовых тарифов МВЛ по итогам каждого месяца). Скидки за отказ от товаров конкурентов на воздушном транспорте реализуются за счет оформление карт часто летающего пассажира в рамках альянса при желании пассажира отказаться от услуг другого альянса, постоянным клиентом которого он является. Если пассажир уже является привилегированным клиентом одного из альянсов (т.е. имеет статусную бонусную карту повышенного уровня), то авиакомпании конкурирующего альянса предлагают ему сразу же получить карту того же уровня своего альянса (без необходимости длительного накопления миль). В целом, область применения скидок в гражданской авиации исследована недостаточно. Основываясь на данных общей теории маркетинга тарифы с включенным комиссионным вознаграждением следует отнести к тактическому виду скидок. При этом с точки зрения классической теории маркетинга тарифы с включенным реальным комиссионным вознаграждением достаточно легко классифицировать т.к. комиссия по своей сути и является скидкой – это скидка за объем приобретенного товара. Агентская сеть является «оптовым покупателем» услуг авиакомпании и соответственно получает более привлекательную стоимость (уменьшенную на размер комиссии). Другим примером применения скидки за объем приобретенного товара на воздушном транспорте (снижение цены при покупке большого объема продукции или услуг) является скидка при выполнении чартерного рейса. Агент, выкупая рейс полностью, получает скидку и в совокупности значительно меньшую итоговую стоимостью по сравнению с приобретением такого же числа кресел по отдельности. Применение тарифов с включенным комиссионным вознаграждением как тактической скидки, например, повышение размера комиссионного вознаграждения в низкий сезон, влечет за собой увеличение выручки перевозчика и повышение конкурентоспособности на рынке за счет дополнительных агентских продаж, получаемых из-за мотивации нейтральной агентской сети. Скидки как инструмент стимулирования продаж долгое время использовались подавляющим большинством авиакомпаний по всему миру. На сегодняшний день комиссионное агентское вознаграждение предлагают в основном азиатские и арабские авиакомпании. Помимо прямой мотивации нейтральной агентской сети за счет предоставления скидок в виде комиссионного вознаграждение, переход, а точнее возврат к комиссионным тарифам позволит агентам, при условии отсутствия запретов со стороны авиакомпании, предоставлять скидки (за счет части комиссии) постоянным клиентам, повышая их лояльность. Для оценки возможности применения тарифов с включенным комиссионным вознаграждением для российских перевозчиков рассмотрим применяемую систему тарифов авиакомпании АО Авиакомпания «Сибирь» на маршруте Москва – Иркутск. 3.2 Экономическое обоснование перехода на тарифную систему с включенным реальным комиссионным вознаграждением Авиакомпания предоставляет большое количество тарифов. Используются комбинации подклассов, типов перевозки и условий применения. Предлагаются тарифы для перевозки «в один конец» и «туда-обратно», в том числе с трансферной перевозкой через Екатеринбург. Есть тарифы, совмещающие авиационный и автомобильный виды транспорта. Также используются тарифы категории SALE. Авиакомпания практикует тарифы с ограничением NRF (билет не подлежит возврату). Среди опубликованных тарифов авиакомпании не представлен лишь один вид специальных тарифов – Super Saver, в тарифной сетке отсутствуют другие специальные тарифы (экскурсионный, PEX, APEX, молодежный). На основании сравнительной характеристики применяемых систем тарифов авиакомпании можно рекомендовать создание собственной системы с следующими характеристиками. На первом этапе следует ввести в качестве тарифа фиксированную скидку от опубликованного тарифа с перспективой её дифференциации по мере развития системы. Условия применения можно оставить без изменения т.е. предварительная покупка, например, за 7 дней или, если бронирование билетов производится в течение 7 дней до вылета, в течение 48 часов после бронирования. При внесении изменений после выписки билета - установить значение штрафа. Также необходимо внести условие невозвратности билета (NRF). Минимальный срок пребывания следует установить продолжительностью 2 дня, с использованием Sunday Rule. Максимальный срок пребывания - 1 месяц. На первом этапе работы системы тарифов с включенным комиссионным вознаграждением следует не допускать комбинации с тарифами других перевозчиков при построении маршрута перевозки, это правило может быть пересмотрено по мере развития системы. Авиакомпании следует оставлять за собой право вносить изменения в течение срока действия тарифа без предварительного уведомления. Для расчета размера оптимальной скидки необходимо рассчитать себестоимость рейса по маршруту Москва - Иркутск (табл. 7). Таблица 7 - Расчет себестоимости рейса Москва – Иркутск
Продолжение таблицы 7
Затраты на рейс составили 1 800 607,07 руб., определим минимальный расчетный тариф, при котором будет покрываться себестоимость рейса. 1 800 607,07 руб. / 234 пасс. = 7694,9 руб./пасс. Расчетный тариф соответствует тарифу категории WSALE, следовательно, ниже этого тарифа продажа билетов становится убыточной для авиакомпании. Для применения тарифа выберем тариф класса Е как один из наиболее низких и продаваемых. Для расчета размера оптимальной скидки воспользуемся методом финансового анализа безубыточности ценовых решений. Цель анализа - определение условий безубыточности ценовых решений. BSC (break even sales change) - это минимально возможное изменение объема реализованной продукции, необходимое, чтобы изменение стоимости привело к росту прибыли по сравнению с начальным уровнем. Анализ интеграции качественных оценок последствий изменений цен и количественных данных о затратах является анализом приростной безубыточности. Определение приростной безубыточности позволяет оценить какие рыночные условия обеспечат прибыльность запланированного изменения цен. Для проведения анализа приростной безубыточности точкой отсчета являются данные о текущих и прогнозируемых объемах продаж и уровнях прибыльности при ныне действующей цене. Для расчета приростной безубыточности понадобятся следующие данные: стоимость тарифа EOW 9815 рублей; средние переменные издержки равны 1244 рублей; снижение тарифа 7%; прогнозное изменение объема продаж 12%. Воспользуемся формулой:  где P – стоимость тарифа; ∆P – изменение стоимости; AVC – средние переменные издержки. Проведенный анализ показал, что понижение тарифа для установления комиссионного агентского вознаграждения выгодно авиакомпании, т.к. приростная безубыточность (8,7%) меньше прогнозного изменения объема продаж (12%). Размер комиссионного вознаграждения можно менять в зависимости от множества факторов, например, от фактора сезонности, т.е. регулярные изменения спроса и предложения в зависимости от времени года. Это позволит стимулировать продажи в низкий сезон и увеличивать выручку в высокий. Для агентской сети комиссионное вознаграждение даст дополнительный стимул развитию. Дополнительные доходы будут способствовать росту агентской сети, улучшению качества обслуживания. В отличии от сервисного сбора, применяемого при off-line продажах на воздушном транспорте сегодня, комиссия является частью авиационного тарифа. Весь документооборот при продаже авиабилетов осуществляется в электронном виде. В СВВТ отчеты формируются автоматически, чеки печатаются кассовыми аппаратами закрытого типа с прямой связью с налоговыми органами. Таким образом, переход на комиссионные тарифы позволит сделать данный вид деятельности еще более прозрачным и обеспечит защиту и качество обслуживания конечным потребителям услуг воздушного транспорта. Заключение Дистрибуция авиационной услуги содержит большое количество рисков. В современных условиях рынка, как авиакомпаниям, так и туристическим агентствам необходимо налаживать совместные механизмы увеличения прибыли. Кризисные явления очень остро влияют на обе сферы деятельности рассмотренных компаний, следовательно, компаниям стоит обратить внимание на предложенные в работе механизмы повышения доходности. Рассмотрев основные теоретические методы взаимодействия авиакомпании и нейтральной агентской сети авиационных перевозок, а также принципы организации системы продаж, мы выяснили, что создание системы комиссионных тарифов позитивно влияет на нейтральных агентов по продаже авиационных перевозок, мотивируя продавать больше билетов на рейсы авиакомпании с комиссионным тарифом. Со стороны авиакомпании, внедрение системы комиссионных тарифов позволит: 1) получить конкурентные преимущества; 2) позволит стимулировать продажи в низкий сезон и увеличивать выручку в высокий; 3) повысить конкурентоспособности на рынке за счет дополнительных агентских продаж. Основной целью данной работы, была разработка рекомендаций по повышению эффективности агентских продаж авиационных перевозок, за счет внедрения комиссионных тарифов. Данная цель была достигнута благодаря последовательному решению следующих задач: 1) Рассмотрены существующие системы авиационных продаж; 2) Изучены основы работ авиакомпаний с нейтральными агентскими сетями; 3) Проведен анализ экономической деятельности авиационное предприятие АО «Авиакомпания Сибирь» и ООО «Туристическая компания «Фламинго»; 4) Выявлены преимущества и недостатки существующих форм вознаграждений агентских сетей; 5) Рассчитан экономический эффект от внедрения комиссионной системы тарифов. Практическая значимость исследования состоит в том, что на примере АО «Авиакомпания Сибирь» и ООО Туристическая компания «Фламинго», обоснована эффективность внедрения комиссионного тарифа. В заключении хотелось бы подчеркнуть, что в условиях выхода из кризиса, когда авиакомпаниям необходимо возвращаться к привычному спросу на авиаперевозки, внедрение комиссионного тарифа может стать оптимальным решением, способствующим мотивации агентской сети, работающей напрямую с клиентами авиакомпании, за счет чего формируется не только продажи, но и имидж авиакомпании.  Список используемых источников«Воздушный кодекс Российской Федерации» от 19.03.1997г. №60-ФЗ (с изменениями и дополнениями). [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_13744/, свободный, (дата обращения 30.05.2020г.); Агаркова А.П. Экономика и управление на предприятии: А.П. Агаркова, Р.С. Голова. – М.: Дашков и К, 2013. – 389 с.; АО «Авиакомпания Сибирь» Официальный сайт [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.S7.ru/, свободный, (дата обращения 30.05.2020г.); Артамонов Б.В., Воропаева Л.Н. Инновации в гражданской авиации. Каналы дистрибуции и мотивации агентов по продаже авиационных услуг www.elibrary.ru - [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.elibrary.ru, свободный, (дата обращения 30.05.2020г.); Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. Учебное пособие. – М.: Высшая школа, 2016. – 412 с.; Ильичев С.В. Электронная коммерция в системе взаиморасчетов на воздушном транспорте (ЗАО «Транспортная Клиринговая палата). – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.tch.ru, свободный, (дата обращения 30.05.2020г.); Конкурентоспособность и прорывное позиционирование в посткризисный период: коллективная монография. - СПб.: КультИнформПресс, 2011. – 298 с.; Официальный сайт Федерального агентства воздушного транспорта. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://favt.ru, свободный, (дата обращения 30.05.2020г.); Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Ф.Г. Панкратов. Учебное пособие. – 13-е издание, перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2017. – 488 с.; Попкова В.П. Коммерческая деятельность и предпринимательство: В.П. Попкова. Сборник научных трудов. – СПб.: СПбГИЭА, 2016. – 389 с.; Руденко М.Н. Тенденции цифровизации и сервисизации экономики: М.Н. Руденко, Ю.И. Грибанов. Теория и практика сервиса: экономика, социальная сфера, технологии. – 2019. - №2(40). - С. 5-8; Сайт «Финансовый аналитик». Бухгалтерская отчетность ООО «Туристическая компания «Фламинго» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.elibrary.ru, свободный, (дата обращения 30.05.2020г.); Сливинский Д.В., Фомина И.А. Повышение эффективности работы агентской сети продаж авиабилетов в современных рыночных условиях//Кризис XXI века Вчера. Сегодня. Завтра. Материалы III международной научно-практической конференции. Саратов, 24 ноября 2015 г.-С. 67-70. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||