Основы медиации. Медиация лекция. Каким же образом люди разрешают конфликты
 Скачать 3.72 Mb.
|
|
ИСТОРИЯ ОДНОГО КОНФЛИКТА Чтобы проиллюстрировать все описанные стадии развития конфликта на примере из нашей нынешней повседневной жизни, приведем историю, происшедшую в 1998 г. Ситуация №3 (рассказ студента Ш.) Предконфликтная ситуация Все началось с того, что в январе я купил в одном из коммерческих ларьков аккумуляторный фонарик за 28 руб. Прошло несколько дней, и фонарик сломался. Я поменял его в том же ларьке на другой. Но и он проработал неделю. Я обменял и его. Но третий фонарик тоже оказался неисправным. Тогда решил вернуть продавцу это изделие и получить назад свои деньги. Я читал «Закон о защите прав потребителя» и знал, что имею на это право. Но продавец каким-то образом уговорил меня подождать поступления новой партии. Время от времени я заходил в ларек и интересовался, не поступила ли она. Терпение мое постепенно истощалось. Инцидент В апреле я в довольно резкой форме сказал продавцу, что мне это дело надоело. Продавец ответил мне грубостью. Я потребовал, чтобы он позвал хозяина ларька. После некоторого препирательства он сказал, что хозяин придет вечером и тогда я смогу его увидеть. Эскалация Я пришел в назначенное время. Хозяин бы вежлив и мил. Он, видимо, уже имел опыт подобных разговоров и думал, что все будет как обычно: покупатель поговорит, успокоится и уйдет ни с чем. Может, так бы оно и было, но когда в ходе разговора он попросил меня «войти в его положение» и сказал при этом: «Ну что мы будем делать с вашим фонариком, ведь его у нас никто не возьмет!» — у меня вдруг внутри все закипело. Что же, этот торговец готов и еще кому-нибудь всучить бракованный товар, только опасается, что этот номер не пройдет? И вообще какое мне дело, возьмет ли кто-нибудь у них фонарик или нет! И я сказал: «Давайте заканчивать наш разговор. Либо вы мне сейчас возвращаете деньги, либо я иду в Комитет по защите прав потребителей или в Торговую инспекцию». Хозяин ларька в ответ рассмеялся. Я был возмущен и решил, что надо даже ради интереса посмотреть, как может покупатель, опираясь на «Закон о защите прав потребителя, отстоять свои права на деле. Отослал заявление по всей форме в Гостор- гинспекцию. Через пару недель мне позвонил инспектор и пригласил прийти. Он показал мне постановление, в котором было написано, в частности: «1. На момент проверки не было представлено сертификата безопасности изделия. 2. Снять с продажи фонарик до представления сертификата. 3. Экспертиза установила в фонарике производственный дефект. 4. Предложено расторгнуть договор купли-продажи с покупателем с возвратом ему стоимости товара. 5. Наложить штраф на продавца за несвоевременное удовлетворение законных требований покупателя в размере 2 50 руб.». После этого я трижды приходил в ларек, но деньги мне не возвращали. Я снова обратился к инспектору. Он позвонил хозяину ларька и спросил в чем дело. Тот заявил, что подает иск в суд на незаконные действия Госторгинспекции и необоснованные действия покупателя (впоследствии выяснилось, что он этого не сделал). На следующий день я отправился Комитет по защите прав потребителя, где мне посоветовали написать претензию в адрес фирмы- изготовителя, которую должен подписать также хозяин ларька. Кульминация Когда я пришел в ларек, хозяин сначала отказался подписать претензию и швырнул мне ее назад. Но когда я объяснил ему, что на этом не остановлюсь, он, видимо, понял, что я решил идти до конца. И сказал, что вернет мне стоимость фонарика. На это я в самом мягком тоне произнес: «Но вы же понимаете, что я понес расходы, связанные с тем, что вы своевременно не возвратили мне стоимость фонарика. Одни только транспортные расходы на поездки в Торгинспекцию превышают стоимость фонарика, а ведь я понес еще и моральный ущерб...» Хозяин растерялся. Потом выругался и ушел. В конце концов, я в мае подал иск в суд. Но до суда дело не дошло. Завершение В начале июня после предварительной беседы с судьей хозяин предложил мне закончить дело миром и уговорил меня принять от него, кроме стоимости фонарика, еще компенсацию понесенного мною ущерба в размере 100 руб. Я согласился. В заключение он даже стал извиняться. И я тоже. После этого я снял свой судебный иск. Постконфликтная ситуация Через пару месяцев я случайно встретился с хозяином ларька на улице. Мы поздоровались, и он сказал, что у него продаются очень хорошие фонарики: «Не хочешь ли купить? На этот раз возвращать не придется». Я пришел с другом, мы купили два фонарика и расстались с хозяином очень дружелюбно. После я еще как-то раз купил у него зажигалку. Конфликт, как видим, закончился вполне благополучно. Но с какими трудностями оказалась сопряженной защита законных прав покупателя в конфликте с продавцом! По признанию Ш., проведенный им «социальный эксперимент» научил его многому, но повторить еще раз подобное он вряд ли когда-нибудь решится. КОНФЛИКТ И КУЛЬТУРА Люди живут в пространстве культуры. Так же, как воздух, которым мы дышим, нас окружает воздух культуры, которым дышит наша душа. Пространство культуры — это не физическое, а духовное пространство. Это пространство смыслов — знаний, ценностей и идеалов, норм и правил жизни. Любой конфликт развертывается в определенном культурном контексте. И если культура обусловливает образ мышления и поведения людей в самых разнообразных жизненных ситуациях, то это же она делает и в ситуациях конфликтных. Бисмарк как-то сказал, что война — это продолжение политики иными средствами. Перефразируя Бисмарка применительно к конфликту, можно сказать: конфликт есть продолжение взаимодействия между людьми с помощью иных средств. Так же, как мирное сотрудничество, он протекает в рамках культуры. Во всяком обществе существует более или менее единая система морали, которая накладывает ограничения на поведение людей вообще и их поведение в конфликте в частности. Конфликты всегда происходят в правовом поле установленных государством законов. Отступления от принципов морали и норм права возможны, но они осуждаются общественным мнением и преследуются правоохранительными органами государства. Очень важно в любом конфликте не допускать отхода от моральных и правовых норм. А для снижения напряженности и мирного урегулирования конфликтных отношений весьма полезно достижение конфликтующими сторонами согласия относительно каких-либо специальных правил, регулирующих процедуры контактов между ними. Когда конфликтанты принадлежат к одному и тому же культурному кругу (к одной субкультуре), между ними имеется значительное сходство в уровне знаний и образованности, в ценностях и идеалах, к которым они стремятся, в нормах нравственности и правилах общения. Это значит, что в ходе конфликта обе стороны будут придерживаться одинаковых взглядов на то, как должно вести себя в условиях конфликта, что допустимо и что недопустимо делать в этих условиях. Характер личности, ее темперамент, ее способности, без сомнения, наложат свой отпечаток на ее поведение в конфликте. Но выйти за рамки принятых в своей культурной среде обычаев и норм поведения нелегко и к тому же опасно, т. к. это может сделать человека изгоем, выброшенным из привычной среды. Поэтому люди одного культурного круга подчиняют свое поведение в конфликте одним и тем же общим принципам и, если отвлечься от особенностей, связанных с их личностно- психологическими чертами, ведут себя достаточно сходным образом. Чем больше культурная общность между конфликтующими сторонами, тем более сходны способы их поведения в конфликте Возьмем, например, дворянскую культуру. Ссор различного рода между дворянами было сколько угодно. Но абсолютно обязательным было соблюдение жестких норм поведения в условиях открытого конфликта. Если кто-то говорил или делал нечто оскорбительное для дворянина, тот должен был защитить свою честь. Общепринятым способом зашиты чести была дуэль с обидчиком (если он дворянин). Если обиженный или обидчик не принимал вызов на дуэль, он становился посмешищем. Никому даже в голову не приходило защищать свою честь в суде, как это делается ныне. Дуэль регламентировалась четкими правилами, нарушение которых налагало на дворянина несмываемое пятно позора. Дуэлянты могли вовсе не желать смерти друг другу. Но условия поединка требовали, чтобы он не был игрой. У Пушкина Онегин становится убийцей поневоле. Декабриста Е. Оболенского всю жизнь терзала вина за совершенное им в молодости убийство противника на дуэли. Дуэлянты могли проявить свой характер на дуэли по-разному. Но каждый из них был полностью уверен, что его противник соблюдает те же правила, что и он сам. У англичан есть старинное понятие «fair play» — честная игра. Возникнув в аристократическом обществе, оно вошло в английскую культуру и стало обозначать общепризнанную норму поведения во всех сферах деятельности. Тот, кто играет нечестно, «не по правилам», — тот не джентльмен. Джентльмен — он и в конфликте джентльмен. Конфликт между джентльменами протекает по-джентльменски. Некорректность поведения, грубость, нечестность, подлости — любые удары «ниже пояса» — исключены. Джентльмены уверены в джентльменском поведении противника. Их поведение и весь ход конфликта между ними в известной мере предсказуемы. Культура здесь ставит конфликт в рамки, которые ограничивают его деструктивные функции. Конфликт «локализуется» в этих рамках и становится менее опасным. Такое упорядочивающее воздействие общих норм культуры на протекание конфликта характерно не только для джентльменов. В каждой культуре, в каждой области человеческой деятельности есть свои правила «честной игры». Существуют вошедшие в культурную традицию правила честного бизнеса и менеджмента 30 , правила честной политики 31 , правила спортивной борьбы 32 , правила научной дискуссии 33 и т. д. И когда конфликт развертывается как «игра по правилам», он обычно выполняет более или менее значимые конструктивные функции. Культурные различия между конфликтантами и отсутствие единых для них правил взаимодействия в конфликте способны сильно осложнить его протекание. Если конфликтующие стороны придерживаются разных ценностных ориентации и разных принципов поведения, то каждая начинает обвинять другую во всех грехах, потому что считает недопустимым и 30 См., напр.: Нельсон Б., Экономя П. Умение управлять для «чайников». Киев, 1997 31 См., напр.: Политология // Ред. М. Н. Марченко. М.,1997; Бернацкий Г. Г. Культура политической дискуссии. Л.,1991 32 См.: Крогиус Н. В. Личность в конфликте. Саратов, 1976 33 См.: Соколов А. Н. Проблемы научной дискуссии. Л., 1980. бесчестным сам образ мыслей и действий другой стороны. Это значительно ухудшает перспективы на конструктивное решение конфликта. Сложившиеся в культуре правила честной борьбы обычно требуют, чтобы конфликтующие стороны в какой-либо сфере человеческой деятельности применяли друг против друга лишь те средства, которые соответствуют данной сфере. Скажем, в торговле борьба между фирмами за рынок сбыта должна вестись посредством улавливания запросов и вкусов потребителей, повышения качества товара, улучшения рекламы и т. п. А в науке борьба между сторонниками разных взглядов должна вестись посредством научной аргументации этих взглядов. Но нередко бывает, что одна из конфликтующих сторон отступает от правил честной борьбы, прибегая к средствам, взятым из каких-то других областей, — например, к административным, идеологическим, политическим, а то и криминальным способам силового давления на конкурента. В сталинские времена возникло несоответствие между культурой научного мышления и насаждавшейся сверху идеологизированной культурой большевизма. Это несоответствие однажды констатировал сам Сталин в реплике, которую он бросил выдающемуся ученому- биологу Н. Вавилову, когда тот занял по какому-то научному вопросу позицию, не понравившуюся вождю: «Так думаете вы, профессора, а мы, большевики, думаем иначе!» Подразумевалось, что большевики, конечно же правы, а профессора заблуждаются. Мнение, что большевистская идеология дает какой-то «золотой ключик», способный открыть двери к решению научных проблем, было господствующим в когорте воспитанных партией научных работников, ставших «красными профессорами». В результате научные истины стали устанавливаться не только и даже во многих отраслях науки не столько путем исследований и корректных, уважительных по отношению к оппоненту дискуссий, как того требует культура научного труда, а совсем иначе — в парткомах и органах НКВД, совершенно неоправданными, зависящими от конъюнктурных вненаучных обстоятельств решениями малосведущих партийных руководителей. Это привело к тяжелейшим последствиям для советской науки. Были изгнаны из научных учреждений многие подлинные ученые, их место заняли люди типа академика Лысенко. А в итоге оказались отброшенными от переднего края мировой науки обществоведение, биология, психология, предана анафеме кибернетика, пострадали и другие отрасли науки. Когда исчезает единство норм, регламентирующих поведение конфликтующих сторон, конфликты становятся особенно опасными и разрушительными. Даже в среде уголовников принято соблюдать какие-то правила при столкновении врагов. Криминальный мир создает свою субкультуру, девиантное (отклоняющееся от социокультурных норм) поведение тоже имеет свои нормы. «Воры в законе» не только соблюдают их, но и вершат свой суд над их нарушителями. «Беспредел» — отсутствие всяких норм — страшен даже для самых отпетых преступников. Особую сложность представляет проблема конфликта в условиях межкультурных различий. Она рассматривается в гл. 10. Здесь же мы отметим лишь, что у каждого народа есть культурные особенности, незнание которых способно спровоцировать конфликт. В Латинской Америке до недавнего времени считалось само собою разумеющимся, что если мужчина и женщина остаются наедине друг с другом, то он не может сдержать сексуальных порывов, а она не в состоянии дать ему отпор. Поэтому там не принято допускать уединение пар, если они не связаны любовными отношениями. Европейцы, культура которых не предполагает таких поведенческих установок, нередко стремились побеседовать со знакомыми противоположного пола без свидетелей. И попадали в конфликтные ситуации, так как никто не верил, что «ничего не было». Им говорили: «Послушай, ты мужчина или женщина? А она — женщина или мужчина?» Если бы вы купили «фазенду» на тихоокеанском острове Трук, то у вас наверняка начались бы конфликты с местными жителями, которые на ваших глазах забирали бы себе кокосы с пальм, растущих на вашей земле. Вы бы обвиняли их в воровстве, но по их понятиям собственность на земельный участок не означает собственности на растущие там деревья. Антрополог Дж. Усима рассказывает о таком происшествии на другом тихоокеанском острове. Американская строительная фирма, не обратив внимания на какие-то странные рассуждения старейшин двух племен, при наборе туземцев на работу приняла больше людей из одного племени, чем из другого. Оказалось, что этим она нарушила традиционную систему отношений между племенами. Весь остров ходил ходуном от возмущения. Однажды ночью старейшины на совещании, наконец, договорились, как исправить положение, и двинулись толпой к управляющему строительством, чтобы сообщить о своем решении. Они не знали, что будить ночью человека, если только не произошло нечто экстраординарное, — не в американских обычаях. Разбуженный американец, увидев вломившихся к нему туземцев, решил, что на острове началось восстание и вызвал отряд морской пехоты 34 Своими особенностями отличается характер конфликтных ситуаций в современной России. Сложность социально-экономической обстановки, распад культурного пространства СССР, практически полное отсутствие государственной поддержки развития культуры — все это создало почву не только для возрастания конфликтности в обществе, но и для значительного ослабления нормативности поведения, в том числе и поведения в конфликтных ситуациях. В сравнении с европейско-американскими традициями в нашей стране особенно сказывается на протекании и разрешении конфликтов низкий уровень правовой культуры. Это проявляется в неупорядоченности и противоречивости законодательных актов, в недостатках системы судопроизводства, которые усиливают и без того прочно укоренившееся в русских традициях недоверие к суду, в юридической малограмотности граждан, среди которых лишь немногие умеют защищать свои законные права 34 Холл Э. Как понять иностранца без слов. М., 1997. С. 308-309 и считают нужным это делать (мало кто решается пройти полный цикл мытарств, о которых рассказано в приведенной выше ситуации № 3). Подробнее о культурно-исторической специфике конфликтов в нашей стране см. гл. 11. Наличие культурной специфики, определяющей особенности конфликтного поведения в разных странах, — явление, представляющее большой интерес для культурологии. Но вместе с тем существуют некоторые универсальные черты и закономерности поведения людей в конфликте, так или иначе проявляющиеся в различных культурных условиях. Об этом — в следующей главе. ПОВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ В КОНФЛИКТЕ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ В КОНФЛИКТЕ Одной из самых популярных и широко используемых как в бизнесе, так и в переговорной сфере, является концепция Томаса—Киллмена 35 , в которой выделяется пять основных стратеги человеческого поведения в конфликтной ситуации (см. рис. 3.1): 1) избегание, 2) соперничество, 3) приспособление, 4) компромисс, 5) сотрудничество. Основанием для выделения указанных стратегий поведения является динамика соотношения между степенью настойчивости в удовлетворении своих интересов (ось Y) и степенью готовности пойти навстречу другому в удовлетворении его интересов (ось X). 1. В начале осей находится нулевая точка, в которой не происходит удовлетворения ничьих интересов. Эта точка соответствует стратегии 35 См. Thomas К. W., Kilmann R. H. Thomas—Kilmann conflict mode instrument. XICOM, inc., 1990. избегания, или ухода. Такая стратегия означает, что человек игнорирует конфликтную ситуацию, делает вид, что ее не существует, и не предпринимает никаких шагов по ее разрешению или изменению. В некоторых случаях именно такая стратегия оптимальна. К ним можно отнести ситуации, которые не особенно значимы для нас и не стоят того, чтобы тратить свои силы и материальные ресурсы на их разрешение. Иногда лучше«не связываться», так как наши шансы что-то улучшить близки к нулю. Например, родители предпочитают не поднимать вопрос о том, с какой прической ходит их сын, хотя она им и не нравится, полагая, что это не такая уж важная проблема, которая, возможно, со временем разрешится сама собой. С другой стороны, нередко невмешательство может приводить к эскалации конфликта, так как проблема не решается и интересы участников конфликта остаются неудовлетворенными. В результате вполне разрешимая поначалу ситуация порой превращается в неразрешимую. В ходе приватизации администрация поставила своей целью получить максимальное количество акций, не обращая внимания на признаки недовольства трудового коллектива. Помимо достижения личных целей, руководители надеялись реализовать планы развития предприятия. Однако коллектив посчитал, что его обманули. В результате предприятие в течение долгого времени практически не работало, оказалось на грани банкротства, и его акции утратили свою ценность. 2. Вертикальная ось выражает стремление удовлетворить только свой интерес, не принимая в расчет интересов партнера. Чем выше по этой оси расположена точка, тем большему упорству в стремлении добиться максимального удовлетворения своих интересов она соответствует. Будем называть такую линию поведения стратегией соперничества. Соперничество позволяет добиваться необходимого результата, стимулирует развитие, способствует прогрессу. В ряде ситуаций наличие соперничества является их движущей силой и сутью, например, спортивные соревнования, артистические состязания, многие случаи устройства на работу, поступления в учебное заведение по конкурсу и другие. В то же время соперничество требует приложения всех сил, что может приводить к их истощению, болезни. Соперничество, как правило, нарушает отношения между людьми, причем не только с Непосредственными конкурентами. У человека часто просто не хватает сил на личные отношения. Баланс сил может измениться, и тогда бывшие проигравшие будут стараться не поддержать, а «утопить» прежнего победителя. Соперничество создает искушение выиграть любой ценой, вплоть до применения нечестных и жестоких методов. Вот пример: Поставщик, знавший о своей выгодной позиции, пользовался ею при переговорах с представителями фирмы-потребителя, разговаривал с ними несгибаемо и неуважительно. Он настоял на своих условиях, но в результате потерял клиентов: теперь ему не доверяют и предпочитают не иметь с ним дела. Умелые участники переговоров, обладающие сильной позицией, склонны проявлять снисходительность к оппонентам. С другой стороны, люди, обладающие силой, склонны переоценивать свои возможности и недостаточно быстро реагируют на изменения силы позиции партнера. Нередко соперничество выбирается автоматически, без долгих раздумий, просто как эмоциональная реакция на неблагоприятное воздействие. Банковские диспетчеры-кассиры после деноминации рубля нередко слышали претензии по поводу выдачи денег металлическими монетами или крупными купюрами. Часто их реакцией на эти несправедливые, с их точки зрения, претензии было ответное нападение: «У нас, что тут, печатный станок?!» В результате недовольные клиенты писали жалобы на грубость, и кассиры имели многие, в том числе и материальные, неприятности. 3. Горизонтальная ось, направленная по нарастанию уступчивости оппоненту, демонстрирует стратегию приспособления к оппоненту вплоть до полной капитуляции перед его требованиями. Чем большее значение координаты X имеет точка, тем сильнее проявляется тенденция уступить требованиям партнера. Уступки могут демонстрировать добрую волю и служить позитивной поведенческой моделью для оппонента. Нередко уступка становится переломным моментом в напряженной ситуации, меняющим ее течение на более благоприятное. Такая стратегия позволяет сохранить ресурсы до более благоприятного момента. Если баланс сил складывается явно не в нашу пользу, капитуляция может оказаться наилучшим выходом. Иногда мы уступаем, поскольку признаем правоту оппонента. Например, работник выступает против своего перевода на более низкооплачиваемую должность при полном сохранении прежнего объема работ. Начальник объясняет работнику, что не может сохранить его прежнее положение, поскольку в пришедшем «сверху» новом штатном расписании старой должности нет. Работник уступает, не желая портить отношения с начальником и понимая, что спорить бесполезно, тем более, что это может кончиться в данных условиях увольнением. Он заручается обещанием со стороны начальника подумать о возможности материальной компенсации в будущем. Однако, уступка может сослужить нам и плохую службу. Она может быть воспринята оппонентом как проявление слабости и привести к эскалации его давления и требований. Мы можем обмануться, ожидая ответных уступок со стороны оппонента. В конце концов, уступая, мы не достигаем желаемого результата и не удовлетворяем свои интересы. Одна из абитуриенток университета не смогла устоять перед просьбами своих соседей по экзаменационной скамье помочь решить их задачи во время вступительного экзамена по математике. Из-за этого она не успела полностью выполнить свой вариант, хотя была хорошо подготовлена. В результате менее знающие абитуриенты поступили в университет, а она — нет. 4. В центральной части пространства между осями располагается множество точек возможного компромисса. Идеальным компромиссом можно считать удовлетворение интересов каждой из сторон наполовину. Иногда компромисс является единственно возможным и наилучшим мирным вариантом разрешения проблемы. Каждая из сторон получает что-то устраивающее ее, вместо того, чтобы продолжать войну и, возможно, потерять все. Жена не собиралась давать развод своему мужу. Однако, она поняла, что он настроен решительно, тем более, что, как оказалось, у него была «другая женщина». Жена не хотела разменивать квартиру и отдавать мужу что-либо из имущества. В то же время ей стало известно, что по закону он имеет право на половину совместно нажитого. Муж не хотел обострять отношения из-за детей, а также затягивать процесс развода в случае сопротивления жены. В результате они договорились о взаимных имущественных уступках, и муж согласился на вариант размена, обеспечивающий жене двухкомнатную квартиру, а ему — комнату в «коммуналке». Однако компромисс часто служит лишь временным выходом, поскольку ни одна из сторон не удовлетворяет свои интересы полностью, и основа для конфликта сохраняется. Если же компромисс не является равным для обеих сторон, а одна из них уступает больше, чем другая, то риск возобновления конфликта становится еще выше. Слушатели курсов повышения квалификации попросили преподавателя отпустить их на два часа раньше с послеобеденных занятий в предпраздничный день, так как у них были определенные планы на это время. Преподаватель счел возможным закончить занятие на час раньше. В результате он не успел полностью дать запланированный материал, а слушатели смогли реализовать свои планы лишь частично. Позднее слушатели имели значительные сложности при сдаче зачета этому преподавателю, и к тому же он получил замечание от куратора по поводу преждевременного окончания занятия. 5. Наконец, еще одна стратегия поведения в конфликтной ситуации выражается точками, имеющими одновременно высокие значения координат X и Y. Это стратегия сотрудничества. Она отличается стремлением достигнуть максимально возможного удовлетворения и своих интересов, и интересов партнера. Часто люди считают такой вариант желательным, но в данной конкретной ситуации конфликта нереальным. Однако во многих случаях ситуация кажется тупиковой только из-за того, что каждый из оппонентов выдвигает требования, которые явно находятся в противоречии с требованиями другого, и не ищет иных вариантов удовлетворения своих интересов. В отличие от компромисса, для сотрудничества необходим переход от отстаивания своих позиций к более глубокому уровню, на котором обнаруживается совместимость и общность интересов 36 (см. гл. 14). Сотрудничество привлекательно прочностью разрешения проблемы, партнерским характером отношений в его ходе. Это единственный способ выхода из конфликта, который позволяет одновременно достичь искомого результата и не нарушить отношения между партнерами. Успешное сотрудничество способствует улучшению отношений и желанию продолжать взаимодействие в будущем. Корнем самого слова «сотрудничество» является «труд». Это отражает реальную необходимость приложения интеллектуальных, эмоциональных и других усилий для осуществления сотрудничества. Нередко эта стратегия требует и времени для ее успешного осуществления. Ценный сотрудник настаивал на немедленном повышении оклада, которое было давно ему обещано. В этот момент начальник не имел возможности выполнить обещание, а сотрудник категорически не хотел ждать. При обсуждении проблемы выяснилось, что срочность вызвана необходимостью закупки материалов и достройки дачного дома до начала осени. Используя свои связи, начальник обеспечил работнику 36 ФишерР., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1990 возможность покупки более дешевых материалов и найма строительной бригады по льготной цене. Оба полностью удовлетворили свои интересы. В то же время сотрудничество не всегда возможно. Для него необходимо взаимное желание разрешать проблему совместно, с учетом истинных интересов всех сторон. |