|
|
страховые продажи по телефону. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ СТРАХОВЫХ ПРОДАЖ Конспект лекций. Конспект лекций по профессиональному модулю Реализация различных технологий страховых продаж
Рисунок 27 – Страховщики в Интернете
Во-вторых, стремиться стандартизировать и упростить программы страхования для продажи через Интернет, сделать их "коробочным" продуктом. С другой стороны, Интернет будет шире использоваться для предоставления котировок по нестандартным продуктам, для подготовки индивидуальных условий страхования.
В-третьих, развивать онлайновые клиентские сервисы. Ведь Интернет не только канал продаж, но и средство коммуникаций с существующими клиентами. Сейчас на сайтах многих страховых компаний можно заполнить заявление о страховом случае, значительно реже - продлить полис или внести некоторые изменения в персональные данные.
В-четвертых, страховым компаниям необходимо расширять региональные представительства, способные учитывать особенности регионов, предлагая им адекватные услуги страхования и развивающие интерес с Интернет-страхованию и страхованию вообще.
Ведь именно у небольших, в первую очередь региональных, компаний возникают проблемы с созданием собственного представительства в Интернете, а огромные взносы в Москве еще не свидетельствуют о серьезной работе в других регионах страны.
Решение этой проблемы видится в активизации своей деятельности в Интернете региональных страховых объединений, но пока здесь может похвастаться только Союз страховщиков Татарстана, уже несколько лет поддерживающий хороший сайт о страховании в республике. Реальной альтернативой региональным союзам в этом направлении стали представительства ВСС, открываемые в большинстве федеральных округов России.
В-пятых, образовывать страховые альянсы, в том числе с зарубежными компаниями.
Кроме того, в России уже появились наметки интеграции банков и страховых компаний в виде ряда совместных проектов по продаже страховых продуктов через сеть банковских филиалов. (ГУТА-Страхование и ГУТА-Банк). Однако вопрос расширения состава предлагаемых продуктов не так остро стоит перед российскими страховщиками, поскольку в России пока еще есть неудовлетворенный спрос на классические страховые продукты. Сегодня российские страховщики в отличие от западных имеют уникальное преимущество: комбинировать и продавать на российском рынке как классические, так и новые страховые и финансовые продукты.
В России есть огромный потенциальный рынок как для традиционных, так и для новых смешанных страховых продуктов, в связи с чем заинтересованность иностранных страховщиков в выходе на российский рынок вполне понятна.
Останавливают иностранных страховщиков всем известные проблемы российского рынка: отсутствие достаточного платежеспособного спроса на страховые услуги, низкий уровень страховой культуры населения, недостатки законодательно-правовой базы.
Большинство иностранных страховщиков предпочитают не выходить на рынок в одиночку, а использовать знания и опыт местных страховщиков, знакомых со спецификой рынка. Уже сегодня для западного потребителя при покупке полиса такой фактор, как "национальность" страховщика, не играет практически никакой роли. В России в скором времени предпочтение будет отдаваться тем страховщикам, которые предлагают наибольший набор страховых и финансовых продуктов, решающих самую главную для клиентов проблему - управление рисками и предотвращение существенных убытков.
При этом зарубежные страховщики будут выбирать партнеров по бизнесу в России по принятым в мировом страховом сообществе принципам.
В первую очередь - важна развитая филиальная сеть. Она позволит значительно снизить начальные расходы.
Во-вторых, информационная открытость компании, наличие проаудированной, составленной по международным стандартам финансовой отчетности, которую умеют читать иностранные партнеры.
В-третьих, хорошая репутация на российском рынке.
Кроме того, во всем мире растет важность наличия «раскрученного» брэнда.
Следование данным принципам станет для российских компаний не только залогом успеха на внутреннем рынке, но и позволит работать с партнерами на достаточно высоком уровне качества и профессионализма.
Кроме того, российским страховым компаниям для реализации своих проектов по Интернет-страхованию следует обеспечивать качество трех основных составляющих сайта:
информация
дизайн
функциональность.
Ведь недоработанные решения не только не приносят отдачи, но и вводят в убытки – затраты понесены, ресурсы задействованы.
Российским страховщикам необходимо будет использовать методы и технологии страховых компаний США, поскольку с развитием электронной коммерции растут возможности для страхового мошенничества. В США уже сегодня создаются информационные системы, содержащие базы данных о наиболее типичных методах мошенничества и о людях, замеченных в страховом мошенничестве. Эти системы позволяют отследить недобросовестных страхователей, страхующих одно и то же имущество сразу у нескольких страховщиков или подозрительно часто получающих значительные страховые возмещения. Поскольку Россия отстает в развитии коммуникаций и информационных технологий, то и масштабы воровства поменьше. Но это только пока.
Вопросы для самоконтроля
Дайте определение понятия «интернет-страхование».
Перечислите возможности интернет-представительства страховой организации.
Назовите преимущества страховой организации в использовании интернет-представительства.
Назовите возможности пользователя, зашедшего в интернет-представительство страховой организации.
Составьте схему виртуального офиса страховой организации.
Назовите страховые продукты, продажа которых применяется в интернет-продажах.
Воспроизведите технологию осуществления оплаты онлайн-покупки страхового полиса.
Проанализируйте проблемы и перспективы развития интернет-страхования в России.
ЛИТЕРАТУРА
Нормативно-правовые акты
Гражданский кодекс РФ часть ΙΙ. – гл. 48 «Страхование».
Закон РФ «О страховании», № 4015 – 1 (в соответствии с Федеральным Законом № 157 ФЗ от 31.12.97 именуется Законом «Об организации страхового дела в Российской Федерации»).
Закон РФ «О медицинском страховании граждан в Российской Федерации» с изменениями и дополнениями от 02.04.93. № 4741 – 1; Указ Президента РФ от 24.12.93. № 2288, Федерального Закона от 01.07.94. № 9-ФЗ.
Федеральный закон «Об обязательном социальном страховании от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний» от 24.07.98. № 125 – ФЗ.
Налоговый кодекс РФ часть ΙΙ. – гл. 23, 24, 25.
Правила размещения страховщиками страховых резервов. Приказ Минфина РФ от 8 августа 2005 г. № 100н.
Приказ Минфина РФ «О формировании резервов по страхованию иному, чем страхование жизни» от 11.06. 2002. № 51н (ред. 14.01.2005)
Приказ Минфина РФ «Требования, предъявляемые к составу и структуре активов, принимаемых для покрытия собственных средств страховщика» от 16.12.2005. № 149н.
Федеральный закон «Об основах обязательного социального страхования» от 16 июня 1999, № 165-ФЗ.
Стратегия развития страхования в России на 2008 – 2012 годы.
Основная
Ахвледиани Ю.Т., Шахов В.В. Страхование. - М.: Юнити, 2008.
Грищенко Н.Б. Основы страховой деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2010.
Кабанцева Н.Г., Степанова С.В. Основы страхования. Мировое стра-ховое хозяйство. Уч. пособие. - М.: РГТЭУ, 2009.
Сахирова Н.П. Страхование. Уч. пособие. - М.: Проспект, 2008.
Сплетухов Ю.А. Дюжиков Е.Ф. Страхование.: Уч. пособие. - М.: Инфра-М, 2009.
Федорова Т.А. Страхование. Учебник. - М.: Магистр, 2009.
Чернова Г.В. Страхование. Учебник. - М.: Проспект, 2010.
Интернет-ресурсы
http://kommersant.ru/ – сайт «Коммерсант»
http://www.strahovka-news.ru/-портал объявлений по страхованию
http://www.rbc.ru/ – сайт Российской бизнес-газеты
http://www.insur.ru/ – все о страховании
http://rsk.ru/ – Русская страховая компания
http://strahovik.info/ – сайт страховая информация
http://www.strahovkinet.ru/
http://ins-union.ru./ – Всероссийский союз страхования
http://www.fas.gov.ru/ – официальный сайт Федеральной антимонопольной службы
http://www.allinsurance.ru/ – сайт Страхования в России
http://www.aig.com/ – сайт страховой компании «AIG»
http://www.ecommerce.al.ru –
http://www.rifams.ru/ – Офицальный сайт РИФАМС
http://www.rosno.ru/ – сайт страховой компании «Росно»
http://www.iic.ru/ – страховая группа «Уралсиб»
http://www.ingos.ru/ – сайт «Ингосстрах»
http://www.reso.ru/ – сайт страховой компании «Ресо»
http://www.avicos.ru/ – сайт Страхового общество, «Авикос»
http://www.insurance2000.ru/ – страхование on-line
http://www.cnews.ru/ – сайт «Издания о высоких технологиях-CNews»
http://www.insurance-info.ru/
http://www.ins-forum.ru/ – сайт страховой Форум
http://www.rinti.ru/ – Ресурсы интеллектуальной информации: в т.ч. по страхованию и страховому рынку
http://www.PFRF.ru/ – сайт ПФРФ
http://www.ffoms.ru/ – ФФОМС РФ
http://www.FSS.ru/ – сайт ФСБ РФ
http://www.budgetzf.ru/
http://www.pensionreform.ru – «Лаборатория Пенсионной Реформы»
http://www.nalog.ru – официальный сервер МНС РФ (ЕСН)
http://www.minfin.ru/ – официальный сервер Минфин РФ (ЕСН)
http://www.panorama.am/ru/economy – Новости страхования
http://www.info.ru (insurance) – сайт информация о страховании
http://www.raexpert.ru – (researches) сайт Экспертное агентство «Эксперт- РА»
http://www.insurance (reinsurance) – сайт «Перестрахование»
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Перечень вопросов для подготовки к экзамену по МДК «Посреднические продажи страховых продуктов»
Понятие агентского договора.
Гражданско-правовые отношения страховых агентов и страховой компании.
Права и обязанности сторон агентского соглашения.
Особенности бухгалтерского учета и налогообложение по агентскому договору.
Понятие страхового агента.
Появление и развитие института страхового агента в РФ.
Требования к страховому агенту.
Отношение общественного мнения к страховым агентам.
Виды и формы агентов.
Прямые агенты..
Многомандатные страховые агенты.
Генеральные страховые агенты.
Субагенты.
Правовое положение страхового агента.
Содержание и характеристики трудовой деятельности страхового агента.
Знания и умения, необходимые страховому агенту.
Профессиональные обязанности, функции и задачи страхового агента.
Особенности рынка труда страховых агентов.
Понятие агентской сети.
Системный подход к вопросу развития агентской сети.
Создание агентской сети
Необходимые и обязательные условия развития агентских продаж
Оценка качества агентской сети.
Технология управления сетью страховых агентов
Понятие «Страховой брокер».
Функции страховых брокеров.
Цели и задачи брокерской деятельности.
Страховые брокеры на рынке страхования в РФ.
Признаки привлекательности страховых компаний для брокеров
Преимущества в работе со страховыми брокерами.
Модели по работе с брокерами.
Децентрализованная и централизованная модель.
Ассоциация профессиональных страховых брокеров
Правовой статус страхового брокера. Ст. 8 Гражданского кодекса РФ.
Вознаграждение страховых брокеров.
Отличия страхового брокера от страхового агента.
Организационно-правовые формы деятельности страховых брокеров.
Лицензирование деятельности страхового брокера.
Нормы гражданского законодательства и ФЗ «О страховой деятельности в России»
Роль банка в развитии страхования.
Банк как сетевой посредник в розничном страховании.
Цели и задачи банковского страхования.
Концептуальный подход к банковскому страхованию.
Модели сотрудничества банков и страховых компаний
Методы продаж.
Емкость рынка.
Мотивация персонала.
Материальное вознаграждение.
Внешние и внутренние коммуникации.
Роль антимонопольной службы в сотрудничестве банков и страховых компаний.
Банковские продажи в широком и узком смысле.
Создание базы данных и проведение переговоров с банками.
Особенности переговоров о сотрудничестве банков и страховых компаний.
Определение стратегии продаж и формы взаимодействия.
Односторонняя стратегия.
Двусторонняя.
Стратегия продаж с посредником.
Формы банковской технологии продаж.
Правовое закрепление достигнутых соглашений между банком и страховой компанией.
Структура типового соглашения банка и страховой компании.
Регламент взаимодействия банка и страховой компании.
Выбор страховых и банковских продуктов для их реализации.
Сопутствующие страховые продукты.
Связные страховые продукты.
Интегрированные банковско-страховые продукты.
Банковские продукты.
Агентское соглашение.
Кооперация.
Понятие финансового супермаркета.
Цели и задачи финансового супермаркета.
Построение финансового супермаркета.
История возникновения финансовых супермаркетов.
Основные причины создания финансовых супермаркетов.
Основные финансовые продукты и услуги, продаваемые через финансовый супермаркет.
Основные предпосылки успешной работы финансовых супермаркетов.
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
Перечень вопросов для подготовки к дифференцированному зачету
По МДК «Прямые продажи страховых продуктов»
Виды и формы планирования открытия точки розничных продаж.
Процедуры разработки плана продаж.
Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.
Вопросы стратегии для различных компаний.
Корпоративная и функциональная стратегия страховой компании.
Клиентоориентировання модель страховой компании.
Маркетинговая продуктовая стратегия.
Маркетинговая канальная стратегия.
Маркетинговая региональная стратегия.
Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах.
Реализация технологии ПРМ и контроль ее эффективности.
Создание многоуровневой системы продаж на предприятии.
Преимущества технологии ПРМ для предприятия и страховой компании.
Классификация страховых продуктов для ПРМ.
Персональное обслуживание топ-менеджмента и массовые программы для работников предприятия.
Модели оптимизации затрат предприятия на страхование: комбинирование корпоративных и индивидуальных взносов.
Реализация на предприятии совместных банковско-страховых программ
Понятие прямого маркетинга (директ-маркетинг).
Цели и формы прямого маркетинга.
Характеристики прямого маркетинга.
Преимущества прямого маркетинга.
Инструменты директ-маркетинга. П
роведение традиционной директ-маркетинговой кампании.
Принципы Л. Вундермана.
Использование технологии ДМ в продвижении страховых продуктов.
Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая.
Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов, аутсорсинг базы данных у директ-маркетингового агентства.
Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту.
Создание системы обратной связи с клиентом.
Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.
Направления совершенствования технологии ДМ в страховых компаниях России.
Деловой телефонный разговор с физическим лицом.
Планирование телефонного разговора.
Телефонный разговор как первый этап переговоров по заключению договоров страхования.
Деловая этика телефонного разговора.
Стили ведения телефонного переговоров.
Фазы, структура и композиция делового телефонного разговора.
Особенности делового общения через технического посредника (телефон, факс).
Трудности вербального канала информации и их преодоление.
Деловая беседа по телефону с секретарем руководителя.
Порядок ведения телефонных переговоров с представителем Клиента.
Преодоление отказа.
Установление и поддержание позитивного долгосрочного телефонного контакта.
Деловая беседа по телефону с Руководителем предприятия.
Особенности построения и ведения телефонных переговоров с первыми лицами.
Технология ведения делового телефонного разговора.
Психологические эффекты телефонного разговора.
Психологические особенности предъявления страховых услуг по телефону и телефонного разговора в целом.
Понятие VIP– клиента в страховой компании.
Критерии определения VIP– клиента в страховой компании.
Механизм обслуживания VIP– клиента в страховой компании.
Механизм привлечения VIP– клиента в страховой компанию.
Управление VIP-продажами в страховой компании.
Организация работы подразделений, работающих с VIP– клиентами.
Особенности страхового продукта как товара-услуги.
Механизм осязаемости страховых продуктов.
Цветовые и композиционные решения в страховоммерчандазинге.
Размещение рекламных материалов.
Стиль оформления интерьера офиса страховой компании.
Клиентоориентированный подход страховых компаний при урегулировании претензий.
Работа с жалобами.
Стандартизация в системе управления качеством страховых услуг.
Стандартизация качества.
Стандартизация процессов.
Стандартизация услуг.
ДЛЯ ЗАМЕТОК |
|
|
Скачать 2.59 Mb.