Курсовая работа по дисциплине Организация, технология и проектирование торговых предприятий
 Скачать 1.54 Mb.
|
1.3 Формирование ассортимента товаров в магазинеОбеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в магазинах. Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен. Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли. [8, с.153] Основные факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров в магазине: - спрос; - производство (включая поступление по импорту); - ассортиментный профиль магазина; - зона деятельности магазина; - состояние его материально-технической базы (МТБ). Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности его деятельности. Ассортимент товаров конкретизируется по их видам, разновидностям, наименованиям. Заключительным этапом формирования товарного ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутригруппового анализа оборачиваемости товарных запасов. [8, с.155] Товарная площадь магазина «Гурман» составляет 750 м2. Он ориентирован на широкий круг покупателей, так как уровень цен - средний. Для привлечения большого количества людей в магазине проводятся акции и делаются скидки на товар. Ассортимент магазина «Гурман» в основном продуктовая продукция, но помимо основной продукции в магазине представлены сопутствующие ей товары. Ассортиментный перечень товаров магазина «Гурман» представлен в приложении [2]. По представленному в [Приложение 2] ассортиментному перечню можно сказать, что магазин является узконаправленным, в нем реализуются товары определенной направленности. Магазин «Гурман» включает в себя несколько комплексов: продукты питания, бытовая продукция и т.д. Образец ассортимента Таблица 1
1.4 Выбор определяющего метода продажи и параметров, определяющих формат предприятия Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относят: -Ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров; -Формирование мотивации выбора товаров покупателем; -Отбор выбранных товаров; -Расчет за отобранные товары и полученные покупки; [4, с.53] Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблются в определенном диапазоне - от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. В рамках этого диапазона выделено также частичное самообслуживание покупателей (или частичное их обслуживание работниками магазина). С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: - самообслуживание; - через прилавок обслуживания; - с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; - по предварительным заказам; - с применением салонной формой обслуживания; Более 90% продаж совершается в магазинах, но есть еще и внемагазинная форма продажи: - прямая розничная торговля; - личные продажи; - продажи через автоматы; При прямой торговле покупатели заказывают товар по телефону, почте. В зависимости от использования средств передачи информации различают следующие типы: - по почте(каталогам); - по Интернет; - по Телевидению. Таким неличным способом продаются различные товары, такие как: одежда, лекарства, витамины и т.д.. Личные продажи основываются на контакте продавца с покупателем. Это либо общение напрямую лицом к лицу, либо по телефону. При продаже через автоматы личного контакта с покупателем не устанавливается, происходит покупка и получение товаров по средствам механического устройства. [4, с.56] Так как отдельные магазины могут сочетать различные методы продажи, то в процессе их выбора рассматриваются лишь определяющие из них, с помощью которого будет осуществляться преимущественная часть реализации товаров населению. Традиционная торговля через прилавки обслуживания на личном контакте продавца с покупателем обычно практикуется в небольших магазинах и торговых павильонах. Покупатели осуществляют выбор товаров по образцам выставленным по периметру стен на прилавках и витринах. При этом коэффициент установочной площади ниже нормативного, так как центральная часть зала не используется под выкладку товаров. Продажа товаров методом самообслуживания– один из самых удобных для покупателей методов продажи. Самообслуживание – это форма продажи, при которой покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет товары к узлу расчета. Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров, контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров, за исключением бытовых электротоваров, ковров и ковровых изделий, хрусталя, велосипедов, мотоциклов, радио- и телевизионной аппаратуры, ювелирных изделий, часов и некоторых других товаров, при выборе которых покупатели нуждаются в помощи продавцов. Эти товары и товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. Самообслуживание является ведущей формой розничной продажи за рубежом, где около 80% продовольственных и непродовольственных товаров реализуются методом самообслуживания. [4, с.57] При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров). Удобен этот метод и при продаже одежды. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с фасонами, моделями, размерами, цветом швейных изделий, примерить их, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых на прилавочных витринах. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами. [4, с.59] Одной из форм торгового обслуживания, получившей широкое распространение, является продажа товаров по образцам, которые предоставляются продавцом покупателю для ознакомления и выбора. Такая форма обслуживания применяется в основном при реализации через розничную торговую сеть крупногабаритных, громоздких товаров, требующих значительных трудозатрат, времени и торговых помещений для их демонстрации. Поэтому наиболее рациональным способом розничной торговли подобными товарами является продажа по одному или нескольким образцам, полностью собранным, подключенным, отрегулированным и т. д., т. е. готовым к эксплуатации потребителем. К таким товарам относятся большие комплекты мебели, товары бытового и хозяйственного назначения — холодильники, кондиционеры и т. д. Более того, существует также целый ряд товаров, которые другим способом реализовать просто невозможно, например садовые домики и другие предметы ремонтно-строительного назначения. Однако не только эти товары продаются по образцам. Стремительно развивается сеть дополнительных услуг населению (в частности, доставка товаров на дом), и сегодня по представленным образцам можно приобрести довольно широкий круг товаров. Продажа продовольственных товаров на основе предварительных заказов покупателей способствует более полному удовлетворению потребностей определенных групп населения в продуктах питания, снижению затрат времени покупателей при покупке примерно в 5—7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организациях, учреждениях. При этой форме продажи покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы. [4, с.60] Салонный метод продажи применяют специализированные и узкоспециализированные магазины, реализующие дорогостоящие малогабаритные товары и товары, требующие большого объема консультации покупателей при их покупке (ювелирные изделия, меха). Торговые предприятия и организации располагают большими резервами. Найти эти резервы, использовать их для повышения эффективности торговли и улучшения обслуживания населения - задача каждого работника торговли. [4, с.62] Основной метод продажи в магазине «Гурман» - это метод самообслуживания. Все товары располагаются в отделах на пристенных горках, витринах и другом оборудовании. Все продавцы-консультанты имеют полное представление о товарах, которые находятся в их отделах. Они обязательно помогут покупателя сориентироваться в широком ассортименте и подобрать именно то, что ему необходимо. Метод продажи самообслуживания выбран, потому что он удобен для покупателя, можно подойти и внимательно осмотреть товар и выбрать подходящий. Этот метод позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличивает пропускную способность, расширяет объем реализации товаров. А функции работников зала сводятся к консультированию покупателей, выкладкой и обеспечению сохранности товара. |