Как говорить с любым человеком. как говорить с любым человеком. Ларри Кинг Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно
 Скачать 0.54 Mb.
|
|
КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ДУРНЫХ РЕЧЕВЫХ ПРИВЫЧЕК Какая тренировка нужна, чтобы избавиться от этих привычек Как и с любыми другими привычками, прежде всего нужна дисциплина. Попробуйте следующие три приема. Во-первых, хочу снова напомнить – прислушивайтесь к самому себе. Если просто обращать внимание на то, какие слова слетают у вас с языкато это может дать большой эффект. Вы увидите, сколько раз вы начинали и бросали на полпути ту или иную фразу, сколько раз возвращались к уже сказанному и сколько «э-э» загромождает вашу речь. Такой самоконтроль поможет вам очистить ее. Во-вторых, обдумывайте заранее то, что вы хотите сказать. Я знаю, это кажется банальным, но зачастую к словам-«пустышкам» приходится прибегать из-за того, что, дойдя до середины фразы, вы не можете сообразить, как ее закончить. Яне хочу сказать, что вам следует сочинить в голове весь свой монолог прежде, чем открыть рот, новы вполне можете, произнося первую фразу, обдумывать следующую итак далее. Если это кажется вам трудным, все равно попробуйте так поступить вы увидите, что ничего трудного на самом деле нет. Наш мозг вполне способен делать два дела сразу. Немного тренировки – ивам это покажется вполне естественным. В-третьих, попросите кого-нибудь послушать ваш разговори останавливать вас всякий раз, когда вы произносите пустышку или штамп. Этот метод дает потрясающий эффект. Попросите вашего супруга, закадычного друга или, скажем, сослуживца прерывать вас коротким возгласом (они могут говорить Стоп или Бум) каждый раз, когда выскажете такое слово или фразу. Ваш надсмотрщик должен быть рядом с вами хотя бы два часа вдень. Выдумаете, это будет вас раздражать В том-то и вся соль. Гарантирую вам, после нескольких дней такого отрицательного подкрепления вы обнаружите, что начали подавлять слово, избранное мишенью. Кстати, советую работать только над одним словом или фразой. Если вам требуется избавиться от нескольких костылей, убирайте их по одному, иначе вас будут останавливать так часто, что вашему надсмотрщику придется опасаться за свою жизнь. ПРОПУЩЕННЫЕ СЛОВА Иногда в речи используется не больше слов, чем нужно, а меньше, – так, например, дикторы и спортивные комментаторы взяли за манеру пропускать в своей речи глаголы, даже если при этом меняется смысл фразы. Когда вовремя баскетбольного матча комментатор говорит «Ewing fouled on the play» («Юинг фолил»), он чаще всего имеет ввиду, что фолили на Юинге. Однако, если судить по его словам, получается, что фолил именно Юинг. Почему бы ни сказать это как следует Репортеры и ведущие вечерних теленовостей часто поступают таким же образом из-за новой привычки выбрасывать глаголы из своей речи. Возможно, они полагают, что от этого их речь становится более эмоциональной дескать, то, что они нам сообщают, настолько важно, что они не успевают вставлять глаголы. Нона самом деле это очередная речевая мода. Если вы все еще думаете, что все эти привычки безвредны и все равно как говорить, попробуйте провести мысленный эксперимент, который я иногда ставлю, чтобы позабавиться. Я пытаюсь себе представить, как бы звучали некоторые уже хрестоматийные фразы из самых знаменитых речей нашей истории, если бы их произнесли без глаголов нынешние ораторы: «Восемьдесят семь лет назад наши предки породили новый народ – Авраам Линкольн. «Не знаю, что предпочтут другие, что же касается меня, то дайте мне свободу или дайте мне смерть – Патрик Генри 1 «И не задавайтесь вопросом, что может сделать для вас страна, спросите лучше, что для нее можете сделать вы – Джон Ф. Кеннеди. Или фразу из Унесенных ветром, модернизированную Флоренс Кинг 2 : Откровенно говоря, дорогуша, меня это не колышет». ПОЛИТИЧЕСКАЯ КОРРЕКТНОСТЬ О политической корректности было сказано столько слови эта тема породила такую истерию, что мне почти неприятно использовать этот термин. Однако, нравится нам это или нет, приходится иметь дело с этим термином и понятием, которое он обозначает, в повседневной жизни, а значит, ив повседневной речи. Причина этого – в небывалом самоутверждении таких групп людей, как женщины и национальные меньшинства, которые долгое время были в нашем обществе отлучены от власти. Их стремление к самоутверждению распространяется и на речь. Они заявляют то, как мы говорим, не менее важно, чем содержание, поскольку слова воплощают в себе идеи и психологические установки. Полагаю, в этом они правы. Если вы по старинке назвали женщин слабым полом, вы тем самым увековечиваете безнадежно устаревшее представление о женственности. Если вы назвали кого-то япошкой, это значит в вашу речь непросто случайно вкралось жаргонное словечко, а вы независимо от вашего желания напомнили слушателю о бытовавшем в эпоху Второй мировой войны представлении о японцах как о желтой опасности. Эти примеры взяты из разных областей жизни, но они дают понять, почему члены этих групп населения чувствительны к тому, каких называют, и почему всем остальным также надлежит об этом помнить. Тот факт, что мы живем в Америке х годов, преисполнен для нас глубокого смысла – как нравственного, таки практического. Нравственное значение заключается в том, 1 Патрик Генри (1736—1799) – юрист, политический деятель, один из видных борцов за независимость. В 1920 году избран в Национальную галерею славы Врач-психиатр. что игнорировать чувства меньшинств, говоря в таком ключе, просто неэтично и болезненно для них. Однако есть и чисто практический смысл неосторожное высказывание на подобную тему может нанести вам немалый ущерб. Достаточно вспомнить об Эле Кампанисе, Джимми Греке и других, чья карьера рухнула из-за неосторожно сказанных слово чернокожих спортсменах. Следует внимательно следить за изменениями в терминологии. Я только что говорило чернокожих (black) спортсменах. Это слово большая часть этой этнической группы предпочитала с х годов. Но так было не всегда, и перемены на этом не закончились. В годы моего детства и даже в течение примерно десяти первых лет моей работы на радио и телевидении чернокожих людей называли неграми (Negro), и это слово считалось вполне приличным. В шестидесятых годах, когда чернокожие поднялись на борьбу за свои права, их лидеры заявили они желают, чтобы их соплеменников называли чернокожими, а не неграми, и мы внесли эту поправку в речь сотрудников телевидения и радио, журналистов других средств массовой информации, иных специалистов ив повседневную речь большинства американцев. В восьмидесятых годах появились новые термины. Лидеры чернокожих в США заявили, что людей их расы следует отныне называть афроамериканцами (African Americans). Лидеры мексиканского и испаноязычного населения выразили предпочтение, чтобы их называли испаноязычными (Hispanics) – термин, который сейчас вытесняется словом латиноамериканец (Latino). Иммигрантов из восточных стран и их потомков теперь именуют азиатами (Asians). Многие индейцы заявили, что хотят, чтобы их называли коренными американцами (Native Americans); другие предпочли, чтобы их называли так, как называются их племена, – причем это не должны быть названия, данные этим племенам белыми людьми. Опыт подсказывает, что в грядущем эти термины будут вытеснены новыми. В недавно опубликованной статье The Washington Post привела данные о своем отношении к меняющейся этнической терминологии. В 1987 году термин «афроамериканец», для того времени относительно новый, появился в Post 42 раза. В 1993 году он появился 1422 раза. Слово латиноамериканец появлялось враз в 1987 году и 389 разв году. Что касается термина коренной американец, тов году он появлялся 112 раза в 1993 году – 339 раз. Все это доказывает, что мы немалого добились в том, чтобы оказывать своим ближним то уважение, которого они заслуживали с самого начала. Наша нынешняя речь отражает то признание, которое эти группы завоевывали более двадцати последних лет. Но, позвольте узнать, где грань между уважением и паранойей Не удаляемся ли мы от здравого смысла и справедливости и не приближаемся лик глупости, когда слышим, что нельзя обращаться к женщинам леди, потому что не все женщины – леди В 1994 году одна женщина, редактор женского журнала (не журнала для леди, обратила на это внимание своего собрата (можно ли еще употреблять слово собрат) редактора. Делая на работе комплимент женщине по поводу ее платья, вы теперь сильно рискуете. Раньше можно было сказать В этом платье ты шикарно выглядишь Или Это платье тебя просто преобразило Теперь благоразумие подсказывает вам ограничиться чем-нибудь вроде Недурное платье». Убого, неправда ли? Зато безопасно. Вот что в наше время важно – безопасность. Когда в последний раз мужчина (из тех, кого мы называли ребятами) говорил при вас женщине (когда-то мы их называли девчонками) о том, что у нее красивая фигура Или красивые ноги Однако ее можно спросить, носит ли она в сумочке презерватив. Это вполне допустимо. То, что раньше считалось оскорбительным, теперь допустимо, а то, что считалось допустимым, – оскорбительно. Как говорил озадаченный король Сиама в фильме Король и 1 Знаменитый игрок на тотализаторе я Что было так – было так. Что было не так – было не так. А теперь – попробуй разбери!» Разумеется, в наше время смешной акцент этого короля сочли бы политически некорректным. И все же что плохого в хорошем этническом юморе Что может быть забавнее хорошего еврейского анекдота, если только в нем нет насмешек и тупого фанатизма Или ирландского анекдота Или итальянского Или негритянского Великие комики вроде Майрона Коэна, Сэма Левенсона и Джеки Глизона в наши дни едва ли сумели бы заработать себе на хлеб. Ричард Прайор выпустил свой альбом «That Nigger's Crazy» Этот черномазый сошел сума) как раз вовремя. Сегодня он не нашел бы фирмы, которая согласилась бы выпустить пластинку с таким названием. Таковы опасности злоупотребления политической корректностью. Давайте не будем бояться обидеть кого-нибудь настолько, чтобы не потерять способность отличать уважение от паранойи. 6 Деловая беседа Основы бизнеса Искусство продавать, в том числе и себя Как разговаривать с начальством и подчиненными Деловые совещания и доклады Приемы Кейси Штенгеля Не могу поручиться заточный процент, но вполне можно предположить, что примерно половина разговоров, которые мы ведем, происходит в рабочее время. Сам я скорее тележурналист, чем администратор, ноя участвовал в стольких деловых совещаниях в качестве докладчика, выступающего в прениях, председателя и рядового участника и разговаривал со столькими руководителями крупнейших компаний Америки, что сформулировал несколько указаний, которые способны помочь вам в деловых разговорах. ОСНОВЫ БИЗНЕСА Неудивительно, что любой из преуспевающих бизнесменов, которых я могу припомнить, – хороший собеседник. В этой главе я поделюсь с вами практическими выводами, которые узнал от них и на собственном опыте. Они начинаются со следующих трех тезисов. Основные принципы ведения светской беседы относятся и к деловым переговорам. Если вы хотите быть хорошим собеседником, будьте раскованны и откровенны и умейте слушать. Если выговорите с людьми вашей профессии или работающими в той же сфере деятельности, они, по всей вероятности, должны знать применяемую вами специальную терминологию, и все же постарайтесь выражаться пояснее. А если выговорите с теми, кто работает в других областях, необходимо принять за основу противоположное предположение – аудитория или другие участники совещания незнакомы с вашей терминологией, а значит, вам придется говорить избегая профессиональной лексики. Время – деньги. Не злоупотребляйте временем ваших собеседников и слушателей. Не болтайте до конца делового обеда о вчерашнем футбольном матче или о вашей последней игре в гольф, чтобы потом решить то, для чего вы встретились, в течение торопливой пятиминутной дискуссии. И не пытайтесь стать душой общества, произнося двадцатиминутный монолог, в то время как всем остальным не терпится приступить к делу. Последний пункт следует объяснить подробнее. Разве вас не страшит получасовой телефонный разговор с едва знакомым человеком в тот момент, когда вам позарез нужно закончить предложения по контракту Разве вам нравится, когда ваш босс пять минут ходит вокруг да около, прежде чем, наконец, начнет излагать, для чего он, собственно, зашел к вам в офис? Не будьте похожими на них. Имейте представление, о чем выговорите, и, независимо оттого, идет ли речь о непринужденном разговоре с сослуживцем в его кабинете или о выступлении на совещании огромной важности, будьте начеку. Заранее обдумайте предмет, свои аргументы, возможные вопросы и наиболее убедительные ответы на них. И не забывайте о своем собеседнике, о том, что он хотел бы узнать и нужно ли ему это. Вот, например, достаточно типичная ситуация если вам требуется узнать объем продаж за последний месяц, спросите об этом Сьюзен из отдела продаж. Однако не следует в связи с этим излагать ей маркетинговую стратегию корпорации на будущий финансовый год. Это будет напрасной тратой ее времени, да и вашего тоже. Это не означает, что вы должны быть замкнутым. Лучший способ поддержать моральный духи производительность труда ваших подчиненных на должном уровне – держать их в курсе дела, так что порой, посвятив их в подоплеку происходящего, выдадите им возможность почувствовать себя посвященными и тем самым сильный стимул к работе. Однако не следует превращать любой деловой разговор в брифинг. Нежелательно, чтобы о вас отзывались как о человеке, который на вопрос который час, объясняет принцип действия часового механизма. ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое образование и опыт – причем независимо оттого, работаете вы продавцом или еще кем-то. Возможно, вычитаете эту книгу потому, что хотите продать себя подороже. Когда речь заходит о купле- продаже, те, кто преуспевает в бизнесе, соблюдают несколько правил. Вам нужно хорошо изучить свои товары и услуги, а также все, что помогает и мешает их продавать. Единственный способ добиться этого – разговаривать со своими коллегами и читать любую доступную литературу, где описывается опыт других. Именно так многие преуспевающие люди в беседах со мной сформулировали секрет успешных продаж. Один из тех, от кого я это услышал, – Джек Кент Кук, один из богатейших людей Америки, который узнал этот секрет в возрасте четырнадцати лет. Состояние Джека оценивают суммой от 600 миллионов до миллиарда долларов, его капиталы вложены в разнообразнейшие предприятия – от делового центра Chrysler Building в Нью-Йорке до футбольной команды Washington Мы обедали в ресторане Люка Зейберта в Вашингтоне, когда он рассказал мне, как в первый раз сумел что-то продать. Это произошло в самый тяжелый период Великой депрессии, когда Джек был еще ребенком. Он жил тогда в Канаде, ни у кого не было денег, чтобы что-нибудь купить. Словом, худший момент для начала карьеры торговца трудно представить. Но матери Джека требовалось два с половиной доллара, чтобы заплатить за телефона у нее их не было. Поэтому Джек поступил на работу – стал торговать вразнос энциклопедиями. К книгам прилагалась инструкция о том, каких успешно продавать. Однако Джек, глуповатый и самоуверенный, как все подростки, не обратил на эти наставления никакого внимания, так как считал, что может преуспеть благодаря исключительно своему обаянию и умению убеждать. Так вот каждый, кто знаком с Джеком Кентом Куком, знает, что итого, и другого ему не занимать, но этого недостаточно, особенно если тебе всего четырнадцать лет. Он попытал счастья с неким мистером Пикерингом, лавочником, и потерпел сокрушительное поражение. Тогда он решил заглянуть в инструкцию. Он сели досконально ее изучил, потратив на это целых два часа. При встрече со вторым потенциальным покупателем ему удалось сорвать банк, потому что он следовал данным в инструкции указаниям. Решил дело заданный им вопрос Куда прикажете доставить книги?» Затем он вернулся к мистеру Пикерингу, и результат был прямо противоположный его первой встрече с ним. Пике-ринг тоже купил полный комплект энциклопедии. В конце дня Джек прибежал домой и вручил матери не каких-то там два с половиной доллара на телефона двадцать четыре доллара и пятьдесят центов Думаю, это был самый радостный момент в моей жизни, включая и все полученные моей командой суперкубки, – говорит сегодня Джек. Он сумел добиться успеха потому, что следовал двум правилам успешной продажи во- первых, знать, что продаешь, и во-вторых, заключив сделку, ничего больше не предлагать. Вопросом, куда доставить книги, он достиг обеих целей – склонил покупателя приобрести товар и закончил переговоры о ней. Разговаривая с покупателем, следует соблюдать еще одно важное правило упирайте на преимущества товара, а не на его особенности. Не говорите о том, что у вашего тостера есть такая умненькая микросхемка, которая обеспечивает поджаристую корочку при любых условиях. Расскажите о том, как замечательно будет сесть за завтрак с чашечкой кофе и золотистой английской булочкой. Не объясняйте, какие премии и выплаты полагаются по условиям страхового полиса. Расскажите клиенту об уверенности в завтрашнем дне, которую он почувствует, и о том, как благодарны будут ему супруга и дети, узнав, что отцом семейства заложен краеугольный камень их финансового благополучия. СОБЕСЕДОВАНИЯ ПРИ ПРИЕМЕ НА РАБОТУ Как выгоднее себя продать Самый важный товар, который вам когда-либо придется продавать, – это вы сами, поэтому следует делать это правильно. Продать себя – произвести благоприятное впечатление вовремя собеседования при приеме на работу, выполнять свои обязанности так, чтобы получить повышение, взаимодействовать с другими компаниями так, чтобы стать для них привлекательнее, ив результате продвинуться по службе и больше зарабатывать – вот ваша главная задача при продаже. Любому человеку, работающему в сфере бизнеса, приходится в течение своей карьеры пройти через это по крайней мере несколько раз. Поскольку я и сам был не один разв подобных ситуациях, я разработал для себя четыре основополагающих правила, которым необходимо следовать. Мне они помогли – возможно, помогут ивам. Покажите потенциальным нанимателям, чем вы можете быть полезны им. Будьте максимально открыты. Приходите подготовленным. Задавайте вопросы. Теперь я разъясню каждый из пунктов подробнее. Что можете сделать только вы Если перефразировать президента Кеннеди, не спрашивайте, что наниматель может сделать для вас, но что вы можете сделать для вашего нанимателя. Не рассказывайте тому, кто проводит собеседование, содержание вашего резюме – он уже прочел его. Лучше расскажите, почему вы сможете справиться с этой работой лучше, чем кто-либо другой заставьте их думать о том, как повезет боссу, который вас наймет. Другими словами, подчеркивайте ваши преимущества, а не особенности. Для этого расскажите о том, что вызнаете и умеете, – об имеющемся у вас опыте и связях в области вашей деятельности и о том, какие способности вы продемонстрировали на предыдущих местах. Открытость. И снова оно, это слово, это качество, которое жизненно необходимо в любой беседе, будь то светская или деловая, для того чтобы преуспеть. Не позволяйте вашей деловитости задушить вашу открытость. Постарайтесь продемонстрировать энтузиазм, с которым выбудете относиться к работе. Эта любопытная черта нечасто встречается утех кто приходит на собеседование, и проявивший ее кандидат на должность иногда обнаруживает, что именно это качество оказалось решающим. Я знаю одного бывшего вашингтонского директора по связям с общественностью, которому, приняв его на работу, новый босс позднее объяснил, что именно отличало его от других, явившихся на собеседование Вы четко сказали нам, что хотите занять эту должность, вы проявили поэтому поводу большой энтузиазм и объяснили, что у вас есть опыт, позволяющий с ней справиться. Выбыли снами честны». Один мой знакомый кинопродюсер дал объявление о том, что ему нужна секретарша. После перечисления требуемых для этой должности навыков по части делопроизводства в объявлении говорилось Должна быть внимательна. Из всех пришедших на собеседование кандидатов лишь одна сказала Между прочим, я очень внимательна. Ее-то и приняли. Еще одним примером может служить история о том, как я поступил на свою первую в жизни работу на радиостанции в Майами. У меня не было никакого опыта в радиожурналистике. Полный нуль. Зато какой у меня был энтузиазм Директор станции сразу уцепился за это и решил, что меня следует принять, потому что со мной можно как следует поработать и у меня есть хорошие задатки. Это произошло тридцать семь лет назад, и я до сих пор работаю на той должности, на которую он меня взял тогда несмотря на отсутствие опыта. Подготовка. Проанализируйте главные сведения, которые хотите сообщить о себе. Можете даже записать их на листке бумаги и несколько раз просмотреть перед собеседованием. И не отмахивайтесь от трудных вопросов – запишите их и потом прикиньте, как будете отвечать. Например, если вы за последние семь лет трижды меняли работу, приготовьтесь ответить на вопрос почему. А если захотите, устройте себе генеральную репетицию пусть кто-нибудь сыграет роль вашего потенциального нанимателя и проведет с вами собеседование. Это чрезвычайно эффективный прием, который даст вам гораздо больше шансов получить желаемую работу. Спрашивайте! Никого не удивит, если он прочтет в этой книге, что я настоятельно рекомендую вам задавать вопросы, будь то вовремя собеседования при приеме на работу или вовремя разговора в метро. Только спрашивая, можно что-то узнать, а вовремя собеседования вы, разумеется, хотите узнать о фирме, где будете работать, не меньше, чем фирма о вас. Лучшей возможности получить информацию о вашем возможном месте работы или начальнике нельзя и придумать. Кроме того, наниматели уважают того, кто демонстрирует свою инициативность и задает вопросы относительно фирмы. Это значит, вы обладаете двумя решающими для приема на работу качествами, о которых мы только что говорили вы пришли подготовленными вы внимательны. Харви Маккей, председатель и глава компании Mackay Envelope Corporation в Миннеаполисе, благодаря своим феноменальным успехам в бизнесе несколько раз был гостем моих радио – и телепередач в качестве автора серии книг о том, как преуспеть в работе, первой из которых была книга Как плавать среди акул и не быть съеденным живьем. Его третий бестселлер, опубликованный в 1993 году, назывался Средство от акул Как получить работу, которая вам по душе, и удержаться на работе, которую вы любите на нынешнем безумном рынке труда». В Средстве от акул подчеркивается, как важно задать хорошие вопросы вовремя собеседования, и даются отличные советы относительно того, какие именно вопросы следует задавать. В качестве примера Маккей упоминает, что в каждой фирме любят, когда спрашивают о ценностях этой фирмы. Если вам удастся задать положительный потону вопрос, связывающий ценности фирмы с ее работой, вы уже немало сделали для того, чтобы продемонстрировать – вы здесь будете на месте». Если фирма, где выищете работу, является одним из лидеров в своей отрасли, спросите об ее успехах. Так пишет Харви, а я могу это подтвердить на основе множества выступлений перед служащими различных корпораций Преуспевающие фирмы, подобно преуспевающим людям, обычно не страдают от избытка скромности и падки на искусную лесть. С другой стороны, если эта фирма числится в замыкающих, вы могли бы спросить На какие фирмы вашей отрасли хотелось бы вам походить И как вы предполагаете этого достигнуть?» Харви также соглашается стем, что очень важно уметь слушать. Задав вопрос, пишет он, внимательно слушайте ответ. Не должно казаться, что ваши заковыристые вопросы интересуют вас больше, чем реакция на них и ответы». Если вы наниматель Если собеседование проводите вы сами, следует показать, что вы обладаете теми же чертами, которые желаете видеть в кандидате на должность, – откровенностью, энтузиазмом, внимательностью и готовностью задавать вопросы. Не сосредотачивайтесь только на квалификации. Постарайтесь увидеть, что за человек перед вами. Ощущает ли он энтузиазм по поводу новой работы Будет ли он старательным работником Если вы чувствуете, что человек застенчив или испуган, попытайтесь разрядить обстановку с помощью одного из приемов, описанных в главе 2. Если в резюме вы увидите что-то необычное – скажем, кандидат жил в Гонконге или работал в цирке, попросите рассказать об этом подробнее. Часто это помогает человеку разговориться, а вам – незаметно перейти к его опыту на других должностях. Не забывайте откровенность и энтузиазм требуются и от вас. Будьте честны, рассказывая о работе и о себе как начальнике. А если вы не будете демонстрировать энтузиазм по поводу вашей фирмы, кому захочется там работать? |