Методические указания для выполнения практических работ дисциплина оп. 03 Менеджмент (по отраслям) 38. 02. 04 Коммерция (по отраслям) для студентов очного обучения
 Скачать 418 Kb.
|
|
Тема: Проведение переговоров и деловых совещаний. Деловая игра Цель: сформировать умения и навыки подготовки и проведения совещаний; систематизировать знания, полученные при изучении не только данной дисциплины, но и других смежных дисциплин. ПК 1.7. Применять в коммерческой деятельности методы, средства и приемы менеджмента, делового и управленческого общения Оснащение: задания на карточках (приложение 2), план подготовки и проведения совещания (приложение 1), бланк протокола (приложение 3),бланк повестки дня (приложение 4). Литература: Мазилкина Е.И. Менеджмент: учеб. пособие / Е.И. Мазилкина. — М.: ИНФРА-М, 2017 http://znanium.com/bookread2.php?book=754605 Ход работы (игры): 1. Все студенты группы разбиваются на 3 подгруппы. 2. Каждой группе студентов раздаются задания на карточках (приложение 2), план подготовки и проведения совещания (приложение 1), бланк протокола (приложение 3), бланк повестки дня (приложение 4) 3. В каждой группе распределяются роли: выбирается руководитель организации, который должен открыть совещание, секретарь совещания, который должен составлять протокол, и участники совещания, например, заместители директора, бухгалтера, начальники различных структурных подразделений или другие сотрудники. 4. Преподаватель устанавливает время, которое отводится для подготовки совещания – 90 минут (1 пара), за это время студенты должны составить повестку дня по заданной теме совещания (тема совещания указывается в задании для каждой группы) и составить планы своих выступлений по вопросам повестки дня, которые они фиксируют в своих тетрадях. 5. По истечению установленного времени преподаватель предлагает первой подготовившейся группе студентов продемонстрировать свое совещание, затем остальные группы студентов показывают свое совещание. 6.По окончанию игры преподаватель подводит итоги и выставляет оценки. Приложение 1. План подготовки и проведения совещания: 1-й этап. Подготовка совещания: Определение цели совещания. Формирование повестки дня совещания. Определение состава участников совещания. Назначение даты и времени совещания. Определение места проведения совещания. Подготовка участников совещания. 2-й этап. Проведение совещания. 1. Определение продолжительности совещания. Назначение секретаря совещания. Выступление руководителя предприятия. Выступление каждого участника совещания в соответствии с регламентом. Составление протокола совещания (составляет секретарь) 3- й этап. Подведение итогов совещания. Выводы. Определение тех, кто и в какие сроки должен выполнить определенный объем работ. 4-й этап. Контроль за выполнением решения. Определение лиц, осуществляющих контроль за выполнением решения. Приложение 2. 1 группа учащихся. Задание: Подготовить и провести совещание руководителя предприятия по производству строительных материалов на тему: «Подготовка плана мероприятий по продвижению нового для предприятия вида строительных материалов» используя следующую информацию: Управленческая ситуация: Руководство предприятия по производству строительных материалов решило освоить новый вид продукции. Приобретение патентов, закупка современных технологических линий и оборудования позволили начать производство конкурентоспособной продукции, которая, по мнению специалистов, должна найти спрос на потребительском рынке. Одной из наиболее актуальных проблем, вставших перед руководством предприятия, оказалась реализация новой продукции. Развитие управленческой ситуации: Организация устойчивого сбыта нового вида продукции, производство которого планируется предприятием, несмотря на общий уровень спроса, существующего на данный вид строительной продукции, является действительно одной из наиболее актуальных проблем при принятии решения о производстве предприятием новой продукции. Комплекс мероприятий по продвижению нового для предприятия вида строительных материалов на рынки сбыта должен включать: * сбор и анализ информации, необходимой для планирования объема продаж; * стимулирование продаж, включающее доведение информации до потенциального потребителя, подчеркивание ее наиболее привлекательных сторон и предоставляемых возможностей; * установление контактов, предполагающих налаживание и поддерживание связей с потенциальными покупателями; * модификация выпускаемой продукции с целью наиболее полного удовлетворения потребностей покупателя; * проведение переговоров с целью согласования цен и условий продажи; * организация транспортировки и складирования продукции; * финансирование, предполагающее изыскание и использование финансовых средств для реорганизации сбыта продукции. Маркетинговая деятельность любого предприятия осуществляется сегодня в условиях значительных изменений, происходящих на рынках сбыта. Практически для всех видов продукции характерна быстрая смена поколений, изменение ассортимента, предоставление новых функциональных возможностей. Продукция различного вида и профиля изменяется в среднем каждые 5 лет, а некоторых видов еще быстрее. Если сравнивать компьютеры, которые находятся в продаже сегодня, с компьютерами, которые продавались еще 2-3 года назад, то разница огромная. С полным основанием можно сделать вывод о том, что продукция, продается и покупается на рынках сбыта, претерпевает значительные изменения, идет острая конкурентная борьба за потребителя. И в этом постоянно меняющемся мире спроса и предложения необходимо хорошо ориентироваться, вовремя определять открывающиеся возможности, уметь увидеть неудовлетворительный спрос, вовремя уловить, что может интересовать потенциального потребителя, а значит, пользоваться устойчивым спросом. Изучить ситуации, складывающиеся на рынках сбыта, тенденции изменения конъюнктуры спроса позволяет своевременно и профессионально проведенный анализ. Маркетинговый анализ базируется на полученной маркетинговой информации. Для проведения анализа используется практика подготовки аналитических отчетов, методы статистической обработки данных, регрессивного и факторного анализов. 2 группа учащихся: Задание: Подготовить и провести совещание руководителя предприятия по сбыту автомобилей на тему: «Формирование маркетинговой политики предприятия»,используя следующую информацию: Управленческая ситуация: Предприятие по сбыту автомобилей располагает сбытовыми точками в разных регионах. Руководитель предприятия придает большое значение маркетинговой политике. Он регулярно запрашивает у маркетинговой службы аналитические отчеты, в которых отслеживаются тенденции изменения спроса, сводки по продажам собственных и конкурирующих предприятий, прогнозы ожидаемого спроса на автомобили различных марок. Знакомится с рекомендациями по объемам продукции, которые могут быть реализованы предприятием в планируемый период. Развитие управленческой ситуации: До недавнего времени сбор маркетинговой информации на предприятии был организован так, что основным ее источником были продавцы, работающие в сбытовых точках предприятия. Однако оказалось, что поступающая от продавцов информация далеко не всегда позволяет сделать правильные выводы. Это объясняется рядом причин: * то, что находит спрос в одной торговой точке (регионе), может лежать без движения в другой; * при постоянно меняющихся возможностях, которые предоставляются покупателю, продавец не всегда может точно предсказать как потребитель отнесется к новой марке автомобиля, к новым предоставляемым ему возможностям; * ценовая конкуренция все чаще начинает уступать место конкуренции предоставляемых покупателю возможностей, при этом все большее значение начинает приобретать товарная марка, индивидуализация товара, реклама, маркетинговая политика в целом. Поэтому было принято решение сделать ставку на проведение специальной работы по сбору маркетинговой информации, чтобы составить более полную и точную картину предпочтений покупателя, тенденций изменения потребительского спроса. При подготовке управленческих решений в области маркетинга учитываются данные отчетности о движении товара, выручке от его реализации, объеме реализованной продукции, складских запасах, данные по заказам и отгрузкам. Маркетинговая служба осуществляет также сбор маркетинговой информации вне фирмы, в том числе о продажах товара конкурентами. При подготовке аналитических отчетов: * в области рекламы – исследуется мотивация потребителей, рекламные тексты, оценивается эффективность рекламной кампании; * в области коммерческой деятельности – изучаются тенденции деловой активности, политика цен, товарная номенклатура; * при анализе потребительского спроса – изучаются тенденции деловой активности, политика цен, товарная номенклатура; в области сбыта – определяются потенциальные возможности рынка, его характеристика, анализируются продажи для различных территорий сбыта, каналы распределения продукции, стратегии стимулирования сбыта. При формировании маркетинговой политики предприятия основное внимание следует обращать на производство товаров, которые представляли бы более высокую ценность для потребителя, чем товары конкурентов. Должны быть созданы более удобные для покупателя условия приобретения и эксплуатации товара. В основе успешной маркетинговой политики должно лежать более четкое представление о системе предпочтений покупателя товара, более четкое понимание потребительского поведения. Другими словами, успех предприятия в условиях рыночной экономики определяется ориентацией всего производственного и сбытового процесса на покупателя, на того, кто будет пользоваться производимой предприятием продукцией. 3 группа учащихся: Задание: Подготовить и провести совещание руководителя предприятия по производству бытовой техники на тему: «Изучение рынков сбыта и отслеживание тенденции изменения спроса на основные виды товаров, производимых предприятием»,используя следующую информацию: Управленческая ситуация: Продукция предприятия по производству бытовой техники занимала устойчивое положение на рынках сбыта, на складах предприятия не было больших запасов нераспроданного товара, объемы реализуемой продукции давали устойчивую прибыль. Однако, понимая, что спрос на бытовую технику интенсивно меняется, что конкуренты периодически выбрасывают на рынки сбыта бытовую технику с новыми функциональными возможностями, руководитель предприятия поставил перед маркетинговой службой задачу более внимательно изучать рынки сбыта и более четко отслеживать тенденции изменения спроса на основные виды товаров, производимых предприятием. Развитие управленческой ситуации:Анализ изменений, непрерывно происходящих на рынках сбыта бытовой техники, жизненно необходим для предприятия, поскольку потеря позиций на рынках сбыта неминуемо оборачивается существенными потерями в реализации производимой продукции. Разработанные на основании анализа потребительского рынка рекомендации позволяют предприятию уверенно держаться на плаву в жестком мире бизнеса. При формировании маркетинговой политики предприятия была сделана ставка на так называемый товарно-дифференцированный маркетинг, смысл которого состоит в том, чтобы сделать спрос на продукцию, производимую предприятием, более устойчивым за счет более широкого ассортимента ее. Успешному продвижению на рынки сбыта продукции, выпускаемой предприятием , способствует проведенный анализ рынков сбыта и более детальная их сегментация. Особое значение при продвижении товаров на рынки сбыта имеет конкурентная борьба, поскольку именно конкуренция определяет уровень качества предлагаемых на продажу товаров, которые согласен приобрести покупатель. Именно конкуренция стимулирует постоянное проведение работы по совершенствованию продукции, повышению ее качества, снижению себестоимости, более полному удовлетворению потребительского спроса. Более качественный товар пользуется большим спросом, если его цена сопоставима с ценой конкурирующих товаров. Таков закон рынка. В то же время необходимо проведение специальной работы, которая помогла бы покупателю узнать новый товар, убедиться в его преимуществах. Решением этой проблемы занимаются в основном маркетинговые службы предприятия. Одна из основных их задач – реклама товаров, целенаправленная работа с покупателями, определение требований к производимому товару. Проблема конкуренции на рынках сбыта производимой предприятием является одной из основных проблем практического маркетинга. Естественно, что в жесткой конкуренции побеждает тот, кто может предложить потребителю более выгодные условия покупки, в частности более низкую цену за продукцию примерно одинакового класса, качества, функциональных возможностей. Приложение 3. Протокол № ____ от «___»___________200__г. совещания _____________ Председатель совещания: _________________________________ Секретарь совещания: ____________________________________ Присутствовали: _________________________________________ Повестка дня: 1.________________________________________________________ Докладчик ________________________________________________ 2. ________________________________________________________ Докладчик_________________________________________________ 3._________________________________________________________ Докладчик_________________________________________________ Слушали:____________________________________________ Выступили: __________________________________________ Постановили:_________________________________________ Слушали: ____________________________________________ Выступили: __________________________________________ Постановили: ________________________________________ Слушали: ____________________________________________ Выступили:___________________________________________ Постановили:_________________________________________ Председатель совещания ________________ _____________________ (личная подпись) (расшифровка подписи) Секретарь совещания ________________ ____________________ (личная подпись) (расшифровка подписи) Приложение 4 Повестка дня совещания, которое состоится «____»_________200 __г., в ____часов______мин. 1._______________________________________________________________ _________________________________________________________________ Докладчик:________________________________________________________ 2.___________________________________________________________________________________________________________________________________ Докладчик:________________________________________________________ 3.___________________________________________________________________________________________________________________________________ Докладчик: ________________________________________________________ Практическая работа № 9 Тема: Составление плана публичного выступления. Цель: закрепить знания по пройденному материалу, научиться составлять план публичного выступления, делать выводы. ПК 1.7. Применять в коммерческой деятельности методы, средства и приемы менеджмента, делового и управленческого общения Оснащение: раздаточный материал Литература: Мазилкина Е.И. Менеджмент: учеб. пособие / Е.И. Мазилкина. — М.: ИНФРА-М, 2017 http://znanium.com/bookread2.php?book=754605 Ход работы Задание 1: Изучите теоретический материал. Теоретические сведения: КАК ПОДГОТОВИТЬ СООБЩЕНИЕ (ВЫСТУПЛЕНИЕ) В своей профессиональной деятельности многим людям часто приходится представительствовать в разных организациях, выступать на совещаниях и т.д. Специалисты утверждают, что для подготовки хорошего выступления на 1 минуту требуется 20 минут. Что нужно подготовить, чтобы выступить? схему выступления; материалы; крылатые слова, фразы, которые, возможно, будут использованы в выступлении. Также следует проработать тезисы выступления или все выступление. Выступление должно содержать стержневую идею. Это основной тезис, который необходимо ясно сформулировать с самого начала. В речи может быть несколько стержневых идей, но не более трех. Сформулировать основной тезис — это значит ответить на вопросы: «Зачем говорить?» и «О чем говорить?» Структура выступления Выступление должно состоять из трех частей: вступление. По времени оно обычно занимает 10—15% всего выступления; основная часть — 60—65 % времени; заключение — 20—30 % времени. Вступление — важная часть, так как более всего запоминается слушателям. Оно включает: объяснение цели; название доклада и расшифровку подзаголовка; четкое определение стержневой идеи. Помните: привлечь внимание аудитории нужно сразу. Например, можно начать так: «Объективны ли трудности на нашей фирме в условиях переходного периода рыночной экономики?»; «Несколько лет назад мне пришлось встретиться с одним человеком, который преподал мне поучительный урок...» Основная часть — всестороннее обоснование главного тезиса. Системное построение аргументации может быть в следующих формах: • проблемное изложение (выявление и анализ противоречий, путей их разрешения); • хронологическое изложение; • изложение от причин к следствиям; • индуктивное изложение (от общего к частному). Выступление должно сопровождаться сравнительными материалами, цифрами, юмором. Заключение — формулирование выводов, следующих из главной цели и основной идеи выступления. Заканчивая выступление, можно вернуться к его началу, можно призвать людей к выполнению какой-либо задачи, можно акцентировать внимание на проблеме. Помните: • штампы никогда не взволнуют аудиторию; • взволнуют актерская эмоция выступающего, элементы артистизма. Чтобы проверить себя при подготовке к выступлению, ответьте на следующие вопросы: • какие цели я ставлю перед собой? • какие важнейшие моменты я должен донести до аудитории? • чего бы как минимум я хотел ждать от слушателей после завершения своего выступления? • смогу ли я быстро наладить контакт с аудиторией? • сколько у меня времени на выступление? • какие материалы я планирую раздать аудитории? • нельзя ли что-то изменить в своем выступлении, что бы сделать его более интересным? • какие неожиданности могут возникнуть? • какие вопросы слушатели могут задать? • какие возражения могут появиться с их стороны? • как я опровергну любое возражение и докажу свою правоту? • сколько у меня времени на подготовку? 2. Составьте план публичного выступления по теме, выбранной вами, оформите в тетради. Примерная тематика выступлений может быть такой: «Моя профессия — бухгалтер» (возможно, менеджер, экономист и т.д.); «Образование сегодня и его проблемы»; «Успех фирмы и его составляющие». 3) Сделайте вывод, ответив на контрольные вопросы. 1. Дайте определение «делового общения». 2. Перечислите факторы повышения эффективности делового общения. Результат деятельности – подготовленный план выступления и контрольные вопросы. Защита – письменная. Практическая работа № 10 |