Методические указания по выполнению внеаудиторной самостоятельной работы по дисциплине
 Скачать 374.27 Kb.
|
Самостоятельная работа 2Психолого-коммуникативный потенциал деловых партнеров Цель работы: развитие коммуникативных свойств и способностей личности студента Количество часов: 2 Исходные данные: приемы, стимулирующие общение К основным приемам, стимулирующим общение, можно отнести: 1. «Открытость для убедительных аргументов». Этот прием способствует конструктивному обсуждению проблем, поскольку демонстрирует окружающим стремление быть открытым для восприятия абсолютно всех доводов и предложений. Однако следует заметить, что в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им>. 2. «Условность принятии доводов оппонента». Данный прием способен существенно стимулировать оппонента к тому, чтобы он раскрыл свою позицию. Это помогут сделать фразы типа: «Допустим, что вы правы» или «Предположим, что это ш» и т.п. Такая осторожная и условная оценка позволит инициатору приема при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента. 3. «Оттягивание возражений». Особенность этого приема состоит в том, чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, и т.п. Оттягивание возражений поможет не только уйти от конфронтации и противоборства в общении, но и узнать побольше об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектами для критики. 4. «Обращение за советом». Этот прием лишний раз подтверждает, что мы чувствительны не только к комплиментам, но и к особым формам обращения — вежливой просьбе об одолжении чего-либо, обращению за советом и т.п. Выслушав от оппонента просьбу дать совет, как поступить в той или иной ситуации, мало кто удержится от соблазна посоветовать что-либо дельное. И если это делается искренне и от души, то невольно оппонент становится как бы соучастником всех последующих действий. Этим, собственно, осуществляется вовлечение оппонента в совместный поиск выработки решения. Всеми этими действиями как раз и создаются позитивно работающие отношения. Вполне уместно привести здесь в качестве иллюстрации значимости этого приема любимый метод, который использовал в свое время Бенджамин Франклин. Он просто любезно просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книгу — это льстило оппоненту и создавало у него приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью и со своей стороны. 5. «Вовлечение оппонента в совместную выработку решения». Существует довольно распространенная ошибка, которую можно наблюдать во время обсуждения какой-либо проблемы, — заявить, что вы нашли ее решение. Ошибка заключается в том, что в данном случае проигнорировано правило: процесс поиска результата не менее важен, чем сам конечный результат. Это означает, что любая дискуссия, переговоры или спор должны быть ритуалом участия. Данный процесс должен быть похож на коллективное написание фрески, где каждый делает несколько мазков, после чего полученный результат уже не является чужим и воспринимается как собственное творение. Самый простой способ вовлечь оппонента в работу — попросить его поделиться своими соображениями. Высказанные мысли нужно взять за основу. Однако это еще не значит, что надо брать их в том виде, как они сформулированы. Брать за основу — вовсе не значит изменить своим взглядам, это значит всего лишь «перекинуть мост» от взглядов оппонента к своим собственным. Проверено практикой, что участники обсуждения oxqt-нее одобряют результат, если будут вовлечены в процесс выработки, уточнения, принятия решения. Отсюда вытекает важная задача: дать почувствовать оппонентам, что они являются собственниками принятых идей и полноправными участниками заключения, поскольку чувство причастности к процессу выработки решения является важнейшим фактором результативности проведенной дискуссии. Таким образом, путем вовлечения оппонента в совместный поиск решения проблемы опытные собеседники добиваются того, к чему призывает известная китайская пословица: «Говори — может, послушаю; объясни — может, запомню; вовлеки — сделаю!». 6. «Настройка на волну оппонента». Этот прием означает умелую подачу сигналов типа «Я такой же, как вы». Это касается многих компонентов: копирования («отзеркаливания») жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника, но в первую очередь «вычисления» приоритетной модальности оппонента с последующей подстройкой под его стратегию мыслительного процесса. Эффективно настроиться на волну оппонента можно лишь посредством НЛП-знания, в частности с помощью психотехнологии подстройки и ведения, позволяющей качественно определить сенсорный язык собеседника, т.е. то, как он воспринимает информацию с помощью зрения, слуха и ощущений. 7. Использование «метода Сократа». Как прием эристического (убеждающего) воздействия метод Сократа известен еще с древности. Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать слово «нет». Для этого необходимо подходить к теме основного разговора как бы издалека и принуждать партнера отвечать «да». Полученные от собеседника одобрительные «"да» на вопросы второстепенные и порою ничего не значащие как бы прокладывают дорог}' к тому, чтобы собеседник так же утвердительно ответил и на главный вопрос, Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласился с вами в девяти случаях, то скорее всего он согласится и в десятом. Действительно, так и поступал известный древнегреческий философ, чьим именем и назван данный метод. Вступая в разговор, Сократ начинал его с тех вопросов, по которым он не расходился во взглядах со своим собеседником. Так, например общаясь с молодым человеком в ясную погоду, Сократ начинал с того, что спрашивал его: «Не правда ли, что сегодня солнечная погода?», на что его собеседник был действительно обречен отвечать «да». Ограждая своего партнера по общению от слова «нет», Сократ прекрасно понимал, что отрицательный ответ — самое труднопреодолимое препятствие в диалоге, так как единожды высказанное «нет» потребует от самолюбия быть верным высказанному слову до конца. Именно поэтому так важно с самого начала диалога направить собеседника (с помощью выстроенных «да») на согласие и придать общению общую направленность на утверждение. 8. Избегание категоричности в высказываниях. Категоричность высказываний типа «всегда» или «никогда», как показывает практика, не способна создавать доверительные взаимоотношения в общении, поскольку она провоцирует конфронтацию, порождает сомнения в сказанном и в целом не сближает. Излишне альтернативная категоричность утверждений «да—нет», «плохой—хороший», «черный—белый», «стрижено—брито», «друг—враг» и др., как правило, свидетельствует о так называемом «лягушачьем мышлении» человека, при котором он воспринимает мир только в однозначно, раз и навсегда данных альтернативных, противоположных друг другу категориях. О человеке, который оперирует жесткими категориями «всегда» или «никогда», мы вправе сказать, что слишком скорые категоричные выводы есть чаще всего результат его замедленного мышления. Более того, категоричность в большинстве случаев выступает одной из форм лжи. Приведем пример того, как преувеличение, доведенное до крайности, оказывает человеку «медвежью» услугу. Так, высказывания типа «Все россияне поддерживают свою Конституцию», «Я всегда держу свое слово» или «Я всегда говорю правду» — уже изначально обречены быть поставленными под сомнение. Поскольку, на примере первого утверждения, стоит найтись хоть одному гражданину, который не поддерживает свою Конституцию, как утверждение уже считается ложным. Опытные коммуникаторы используют в общении слова, которые значительно отличаются от категоричных «всегда» или «никогда». В их обиходе чаще слышатся такие слова, как: «очень часто», «как правило», «в большинстве случаев», «с большой вероятностью», «иногда», «крайне редко» и т. п. 9. Использование «позитивных» вопросов, В зависимости от постановки вопроса, «негативной» («У вас нет этого размера в продаже») или «позитивной» («Вы ведь позвоните мне завтра вечером?») можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника. С помощью «позитивных» вопросов, как показывает практика, действительно осуществляется некое психологическое принуждение к нужному для вас ответу. В таблице приведено несколько примеров использования «негативных» и «позитивных» вопросов. 10. Использование в общении «Вы-подхода». «Вы-подход» способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудничеству. 11. Использование стратегии «Мы-высказывание», Стратегия «Мы-высказывание» направлена на привлечение внимания к общим интересам и целям партнеров. Она порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства, с противопоставлением взглядов типа «мы-—вы», где стороны стремятся получить лишь одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения «мы» (обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества. Сравним стратегию «Вы-высказывание» со стратегией «Мы-высказывание». Задание: Используя исходные данные, вам предлагается решить 4 упражнения по образцу, выполнить 2 вариативных упражнения и выполнить тест – самообследование. Упражнение 1 Замените категоричные утверждения на более мягкие высказывания. Прием: избегание категоричности в высказываниях
Упражнение 2 Перефразируйте «негативный» вопрос в «позитивный». Прием: использование «позитивных» вопросов»
Упражнение 3 Перефразируйте «Я-подход» в «Вы-подход». Прием: «Вы – подход»
Упражнение 4 Перефразируйте «Вы-высказывание» в «Мы-высказывание». Прием: Стратегия «Мы-высказывание»
Упражнение 5 Замените«разрушительные» слова на более «спокойные» выражения Цель задания: Умение контролировать свои эмоции в деловом взаимодействии. Изменяя эмоциональную окраску слов, вы сможете контролировать свои эмоции в деловом взаимодействии. Кроме того, вы поможете и вашему партнеру быть более стрессоустойчивым и эмоционально сдержанным. Научитесь заменять «разрушительные» слова на более «спокойные» выражения:
Упражнение 6 Позитивно интерпретируйте негативные эмоции. Цель упражнения: развитие умения управлять эмоциями. Попробуйте позитивно интерпретировать самые мрачные чувства. Назовите пять других негативных эмоций, свойственных вам или вашим партнерам, и дайте им позитивные интерпретации.
Упражнение 7 Выполнитетест «Определение ведущих органов чувств» 1. Люблю наблюдать за облаками и звездами. 2. Часто напеваю свою любимую мелодию. 3. Не признаю моду, которая доставляет неудобства. 4. Обожаю ходить в сауну. 5. В автомашине для меня важен цвет. 6. Узнаю по шагам, кто вошел в комнату. 7. Меня развлекает подражание диалектам. 8. Много времени посвящаю своему внешнему виду. 9. Люблю, когда мне делают массаж. 10. Когда есть свободное время, люблю рассматривать людей. 11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением. 12. Видя костюм в витрине, знаю, что мне будет в нем хорошо. 13. Когда слышу старую мелодию, ко мне возвращается прошлое. 14. Часто читаю во время еды. 15. Очень часто разговариваю по телефону. 16. Склонен к полноте. 17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то читает, чем читать самому. 18. После неудачного дня мой организм в напряжении. 19. Охотно и много фотографирую. 20. Долго помню, что мне сказали приятели или знакомые. 21. Легко отдаю деньги за цветы, потому что они украшают жизнь. 22. Вечером люблю принять горячую ванну. 23. Стараюсь вести записи своих личных дел и мыслей. 24. Часто разговариваю сам с собой. 25. После длительной езды на машине долго прихожу в себя. 26. Тембр голоса многое говорит мне о человеке. 27. Очень часто оцениваю людей по манере одеваться. 28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться. 29. Слишком твердая или слишком мягкая постель – это для меня мука. 30. Мне нелегко найти удобную обувь. 31. Очень люблю ходить в кино. 32. Узнаю когда-либо виденные лица даже через годы. 33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонту. 34. Умею слушать собеседника. 35. В свободное время люблю танцевать, заниматься спортом или гимнастикой. 36. Когда близко тикает будильник, не могу уснуть. 37. У меня неплохая стерео аппаратура. 38. Когда слышу музыку, отбиваю такт ногой. 39. На отдыхе люблю рассматривать памятники архитектуры. 40. Не выношу беспорядка. 41. Не люблю синтетических тканей. 42. Считаю, что атмосфера в комнате зависит от освещения. 43. Люблю слушать концерты. 44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности. 45. Охотно посещаю галереи и выставки. 46. Серьезная дискуссия – это захватывающее дело. 47. Через прикосновение можно сказать значительно больше, чем словами. 48. В шуме не могу сосредоточиться. Ответы Тип А (видеть): 1, 5, 8, 10, 12, 14, 19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42, 45 Тип В (ощущать): 3, 4, 9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47 Тип С (слышать): 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43, 46, 48 Литература: Тест «Определение ведущих органов чувств» – http://www.aup.ru/books/m96/12.htm Формы контроля: Проверка индивидуальной работы по решению упражнений по образцу и вариативных упражнений. Проверка выполнения теста «Определение ведущих органов чувств». Критерии оценивания: Решение упражнения соответствует эталону ответов, демонстрирует применение аналитического и творческого подходов; Продемонстрированы умения работы в ситуации неоднозначности и неопределенности. Умение действовать по образцу. Умение интерпретировать вербальные выражения Умение интерпретировать чувства и эмоции человека. Упражнения 1 – 6 В том случае, если решение упражнения соответствует эталону ответов, демонстрирует применение аналитического и творческого подходов и соответствует всем критериям ставится 1 балл за каждое упражнение. В том случае, если решение упражнения частично соответствует эталону ответов и всем критериям ставится 0,5 балла за каждое упражнение. В том случае, если решение упражнения отсутствует, ставится 0 баллов за каждое упражнение. Упражнение 7 1 балл, если тест выполнен 0 баллов, если тест не выполнен. Эталоны ответов (примерные): Задание 1 Прием: избегание категоричности в высказываниях
Задание 2:Прием: использование «позитивных» вопросов»
Задание 3:Прием «Вы-подхода
Задание 4:Стратегия «Мы-высказывание»
Задание 5 Заменить «разрушительные» слова на более «спокойные» выражения
Задание 6 Позитивно интерпретируйте негативные эмоции. Цель упражнения: развитие умения управлять эмоциями. Попробуйте позитивно интерпретировать самые мрачные чувства. Назовите пять других негативных эмоций, свойственных вам или вашим партнерам, и дайте им позитивные интерпретации.
Литература: Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Соловьёва О.В. Введение в практическую и социальную психологию. М.: Смысл, 1996.-373с. Руденский Е.В. Социальная психология: Курс лекций. - М.: ИНФА-М; Новосибирск: ИГАЭиУ, 1997.-224с. Приемы, стимулирующие общение – http://mosmediator.narod.ru/index/0-579 Введение В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией. Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Необходимо уметь использовать правила нейтрализации манипуляций, для того, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать. В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия. |