Практическое занятие по дисциплине Управление проектами. Ицхак-Адизес-Развитие-лидеров-2008. Нурит, которая и без этой книги видит людей насквозь
 Скачать 3.11 Mb.
|
|
После этого вы подготовьтесь к встрече сами. Каким образом? Сделайте несколько медленных глубоких вдохов и выдохов. Предприниматели и Производители не умеют правильно дышать, они вечно задыхаются. Почему? Потому что все время носятся как угорелые. В Мексике, стране с P-культурой, шутят, что в споре проигрывает тот, кто первый замолчит, чтобы перевести дыхание. Самый важный прием, который нужно освоить Производителям и Предпринимателям, особенно если им приходится иметь дело с Администраторами и Интеграторами, — умение сбавлять темп. Чтобы добиться этого, научитесь правильно дышать. Чем спокойнее вы держитесь, чем медленнее вы излагаете материал, тем больше вероятности, что A поймет то, что вы хотите сказать. К тому же, снизив скорость, вы сможете внимательнее наблюдать за собеседником. Следите за его глазами и бровями, за движениями его рук. Важно не только что он скажет, но и как это будет произнесено. Если вы спешите, все это пройдет мимо вас. Чтобы стать более наблюдательным, вам нужно сбавить темп. Снизьте скорость до того, как вы оказались в кабинете A. Дышите глубже. Притормозите, пока идете по коридору, поскольку от напряжения или возбуждения вы начинаете двигаться быстрее. A поджидает вас у себя в кабинете, перемещаясь в своем обычном темпе — как сонная муха, — и если вы не сбавите темп, вы налетите на него на скорости 150 миль в час. Сбавить скорость до темпа A важно еще и потому, что каждая из ваших идей заставит его задуматься о десятке, а то и сотне последствий. Ему нужно время, чтобы переварить эту информацию. Поэтому сбавьте темп. В начале разговора напомните A, что вы намерены обсудить. Подтвердите, что повестка дня не изменилась. Повторяю, никаких сюрпризов. Далее. Начните с вопроса номер 1. (Очень важно двигаться по порядку и начать с первого пункта повестки дня.) Излагая его суть, наблюдайте за выражением глаз A — если его взгляд станет отсутствующим, он вас больше не слушает. Он думает. О чем? О последствиях вашей идеи. К кому он прислушивается, глядя на вас затуманившимся взглядом? К самому себе. Слышит ли он вас? Нет. Что вам делать, пока он прислушивается к самому себе? Прекратите говорить. Прекратите говорить! Для E это очень непросто, я знаю. Но прежде чем вы продолжите, чрезвычайно важно дождаться, пока A переварит информацию. Чем вы должны заниматься, пока молчите? Если вы E, у вас в голове уже роится три сотни новых идей и вас так и подмывает поделиться ими, пока вы их не забыли. Не делайте этого. Запишите их на клочке бумаги. Вы сможете обдумать их позже. Как только вы их запишете, у вас сразу станет легче на душе, ведь теперь вы можете вернуться к ним в любой момент. При этом вам не придется перегружать своего A-собеседника информацией. A проглатывает в час по чайной ложке, а E поит его из пожарного шланга. Сбавьте темп, иначе бедняга захлебнется. Что произойдет, когда A очнется? Обычно, придя в себя, он задает вопрос. Какого рода? Речь пойдет о какой-нибудь мелочи, связанной с внедрением, что может раздосадовать вас, особенно если вы Предприниматель. Вы стремитесь мыслить масштабно, а этот тип спрашивает о каких-то пустяках. Не расстраивайтесь. Вновь сделайте глубокий вдох и поблагодарите его. «Прекрасный вопрос. Позвольте, я запишу его». Лучше всего сделайте эту запись прямо на презентационной схеме, давая A понять, что его вопрос чрезвычайно важен для вас и вы не оставите его без внимания. Записав вопрос, скажите: «Благодарю вас. Отличный вопрос. Если не возражаете, я обдумаю его позднее, когда изложу суть дела до конца, чтобы мы могли обсудить ваш вопрос в более широком контексте». Так вы убьете сразу двух зайцев — A почувствует, что вы разделяете его беспокойство, а вы не позволите увести себя в сторону. Продолжайте презентацию, пока его глаза не затуманятся вновь. Тогда опять прервитесь. Сделайте глубокий вдох. Подождите. Поблагодарите за вопрос, когда он последует. Запишите его. Продолжите изложение. Таким образом, вы рассказываете ему, что и почему, прежде чем обсуждать как, т.е. проблемы внедрения. Когда вы опишете ситуацию в целом, резюмируйте сказанное, чтобы убедиться, что A понял вас, и подведите черту: «Теперь позвольте ответить на ваши вопросы». Пришла пора разобраться с деталями и обсудить их по порядку одну за другой. При таком подходе A не удастся возразить или наложить на вашу идею вето, пока он не поймет, в чем она состоит. Не давайте ему перейти к обсуждению как, пока не изложите что и почему. Мне приходилось видеть, как A то и дело прерывает собеседника вопросами о несущественных мелочах, затягивая презентацию до бесконечности. Это называется нырнуть в мышиную нору и добраться до Китая, тогда как на самом деле вы всего-навсего предлагаете маршрут до ближайшего торгового центра. Если вы готовы ответить на вопросы A сразу, действуйте. Но будьте осторожны. Если вы не уверены в ответе, лучше попросите дать вам время подумать. Пусть A назначит вам время, когда вы сможете прийти и ответить на вопросы. Если вы отнесетесь к вопросам A добросовестно, возможно, вам придется внести поправки в свои первоначальные рекомендации. Значит, так тому и быть. Главное, что, получив возможность обдумать детали, вы избежали ряда серьезных ошибок. Значит, A заслуживает благодарности. Как долго может продолжаться встреча с A? Ровно столько, сколько на нее отведено. Не говорите: «Еще десять минут, и мы закончим». В этот момент вы начнете торопиться, а самые досадные ошибки обычно делаются в последние минуты затянувшейся встречи. Если вы E, вам будет очень трудно остановиться на полпути. Но не забывайте: менеджмент — это умение увлекать своими идеями. Ваша задача — не увлечься самому, а воодушевить другого человека. Общаясь с A, говорите на его языке, лишь тогда он согласится на ваши предложения. Как отменить неудачный план Что делать, если ваш A-босс поручает вам выполнить план, который чреват губительными последствиями? Как уклониться от такого поручения и не лишиться должности? Здесь уместен уже знакомый вам прием. Чтобы переубедить босса, найдите в плане изъян, который говорит о том, что он идет вразрез с корпоративными принципами или прецедентами. Например, он может повлечь слишком большие издержки или непредсказуемые последствия. Администратор терпеть не может нарушения правил и в глубине души убежден, что любые непредсказуемые факторы неуправляемы. Если вы убедите его, что таких нарушений множество, он откажется от своего плана сам. Общаясь с человеком A-склада, следует иметь в виду еще один важный момент, особенно если вы сами — E-тип. E не воспринимает числа буквально. Для него они обозначают всего лишь порядок величин. Когда E говорит: «Мы продали миллион», — реальные цифры могут колебаться в пределах от полумиллиона до полутора миллионов. Для A миллион — это действительно миллион. 999 999 — еще не миллион. Это одно из серьезных различий между E и A и одна из основных причин, по которым A не доверяет E. Администратор думает: «Бог знает, что может наплести этот тип. Он не хозяин своему слову. Он говорит: "Мне нужно поговорить с тобой полчасика", а потом опаздывает на тридцать минут и торчит у тебя три часа. Цифры, время, слова для него не имеют значения. Все, что он говорит, просто сотрясение воздуха, и я ему не доверяю!» Разговаривая с A, помните, что он понимает сказанное буквально, и постарайтесь с этим считаться. Не смешивайте идеи с фактами. Если вы упомянете как факт то, что им не является, как только A заметит вашу ошибку, вам конец. Вы навсегда утратите его доверие, и он будет отвергать все, что вы скажете, как недостойное внимания. КАК ВЕСТИ СЕБЯ С E — ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕМ, ИЛИ ПОДЖИГАТЕЛЕМ Общаясь с E-типом в той же манере, что и с A, вы тратите время впустую. Пояснительная записка на тридцать страниц с подробным изложением проблемы и ее решения здесь неуместна. E не станет читать тридцать страниц. Он положит записку на стол и забудет о ней навсегда. Более того, Предприниматель отвергает любую идею, если она не принадлежит ему самому. Если вы явитесь к E и скажете: «Шеф, вот проблема, а вот ее решение. Мне нужно лишь ваше одобрение», скорее всего, он ответит: «Это не та проблема и не то решение». Он сделает все, чтобы подменить проблему, раскритиковать ваше решение, найти в нем брешь и выявить его недостатки. Почему? Потому что он хочет поставить на нем свое клеймо. Он не любит идеи, которые доведены до конца и не требуют его участия. В таком случае E кажется, что вы взяли всю ответственность на себя и идете в атаку, а он остался позади, забытый и никому не нужный. У него возникает ощущение, что им пренебрегли. И рано или поздно он найдет способ поставить вас на место. Как завладеть вниманием E Как же вести себя с E, если у вас возникла проблема? Первое: не называйте ее проблемой. Проблемы не интересуют E, они вызывают у него досаду и раздражение, ему некогда говорить о проблемах. Вместо этого подумайте, как можно превратить вашу проблему в возможность. Войдя в кабинет E, не говорите: «У нас проблема». Скажите что-нибудь вроде: «У нас появилась возможность делать свою работу лучше» или «У нас есть возможность кое-что изменить. Каково ваше мнение?» Второе, о чем вам следует подумать, — это как сделать свое решение его идеей. Здесь могут помочь такие фразы, как «я предлагаю…», «позволю себе посоветовать…», «я тут подумал…», «мне кажется, что…» или «как вы считаете?». Дайте E возможность поставить на решении личное клеймо. Заметьте, я имею в виду не только ваше начальство, но и подчиненных. Если вы разговариваете с E-подчиненным приказным тоном: «Вот что ты должен сделать. Сделай это так, как я хочу, и к тому сроку, который я назначу. Ясно? Иди работай!» — он останется обиженным и недовольным. Вы не дали ему проявить свои творческие способности. E нравится конструировать поезд и разрабатывать маршрут, которым он будет следовать. С любым E — будь перед вами начальник, коллега или подчиненный — нужно говорить на E-языке. «Как вы считаете?», «Что вы предлагаете?», «Каким образом вы бы исправили эту ситуацию?». Тогда он непременно оживится и скажет: «Да, звучит неплохо, но что, если мы к тому же…» — и начнет дополнять идею собственными мыслями. Вам останется лишь найти способ включить его идеи в общее решение, чтобы оно стало его собственным. Изложение материала Из четырех типов руководителей E хуже всех умеет слушать других. Он полон идей и любая ваша фраза может натолкнуть его на новую мысль. Поглощенный новой идеей, он забывает о собеседнике. К счастью, то, что он отключился, можно легко определить по его блуждающему взгляду. Поэтому, излагая суть вопроса, следите за выражением глаз E так же, как вы наблюдали за A. Если взгляд вашего собеседника стал отсутствующим, значит, он больше вас не слышит. Продолжая говорить, вы лишь раздосадуете E, поскольку помешаете ему прислушиваться к собственным только что родившимся идеям. Зная эту черту E, дайте ему возможность дискутировать с самим собой. Попросите его уделить вам пять минут и предложите, чтобы он записывал свои замечания к тому, что вы скажете. Затем начинайте излагать материал. Увидев, что E начал писать, а его взгляд стал отсутствующим, сделайте паузу. Дайте ему подумать. Дождитесь, пока он закончит писать и вновь встретится с вами взглядом. Не просите уделить вам больше пяти, максимум пятнадцати минут. Пока E будет слушать вас, у него появится так много новых идей и вопросов, что молчать больше четверти часа будет ему не под силу. Слушать E — все равно что пить из пожарного шланга, однако, беседуя с ним, нужно выдавать информацию чайными ложками. Вернувшись на землю из мира грез, E может задать вопрос или возразить. Скажите ему то же самое, что вы говорили A: «Прекрасный вопрос, давайте обсудим его позднее», — и запишите его в блокнот, а еще лучше на презентационной схеме. Это чрезвычайно важно: непременно запишите все вопросы и обдумайте их после завершения презентации. Теперь, когда E знает, что ни один из его вопросов не останется без ответа, его глаза проясняются, и он готов слушать дальше. Изложив следующую порцию материала, вновь дайте ему время переварить информацию. Запишите его вопросы и продолжайте презентацию. По истечении пяти или пятнадцати минут дайте E возможность высказаться, попросите пять минут, чтобы ответить, и продолжайте дальше описанным порядком. Не беспокойтесь о времени. E не станет вас торопить, если вы позволите ему комментировать сказанное и переиначивать его на свой лад. И наконец, отвечая на вопросы по завершении презентации, позаботьтесь о том, чтобы итоговое решение несло на себе отпечаток индивидуальности вашего E-собеседника — принадлежит идея ему или нет, он непременно должен внести в нее свои поправки. Как преподнести собственное решение Как быть, если у вас уже есть решение и вы опасаетесь, что E может изменить его? Как сохранить его в неприкосновенности? В этом случае я предлагаю использовать испытанный тактический прием, но имейте в виду: если вы попадетесь с поличным, вам несдобровать. Изложите ваше решение, но при этом умышленно сделайте очевидную ошибку. E тут же заметит ее и внесет поправки. Это позволит ему ощутить свою причастность к принятому решению. После этого вы вольны действовать так, как собирались изначально. В рекламном бизнесе это называется «метод волосатой руки». Готовя раскадровку для рекламного ролика, художник намеренно пририсовывает одному из персонажей чудовищно волосатые руки. Они сразу привлекают внимание E-клиента, который говорит: «Это плохо, исправьте». В итоге он чувствует, что внес в процесс свой вклад и причастен к результатам работы. Но горе вам, если вы попробуете проделать тот же самый трюк с A. Его рассуждения о волосатых руках могут оказаться нескончаемыми. Однако на E этот прием действует безотказно. Как-то раз один из моих клиентов, архитектор, сказал мне: «Я прислушался к вашей идее и опробовал ее на практике. Теперь, занимаясь проектированием, я умышленно делаю ошибку, которая сразу бросается в глаза, непременно в самом начале. Ее трудно не обнаружить, и когда клиент замечает ее, он забывает про все остальное. В итоге, вместо того чтобы вносить в проект нежелательные для меня изменения, он вносит поправки, к которым я уже готов, потому что сам подбросил ему ошибку, и я могу вздохнуть свободно». «Будьте осторожны. Ошибка не должна быть слишком нелепой, иначе вас могут уволить». Как отменить неудачный план Если вы работаете под началом E и его план вызывает у вас возражения, не рассчитывайте, что он забудет о своих намерениях. И не критикуйте его идею в беседах с другими людьми. Слухи об этом неизбежно дойдут до вашего босса. Вместо этого подумайте, как противостоять E, не вызвав у него ощущения угрозы. Есть несколько способов сделать это. 1. Попробуйте отговорить его. «Вы — босс, и, само собой, последнее слово за вами. Я готов подчиниться, но, прежде чем вы примете окончательное решение, уделите мне четверть часа. Я хочу объяснить, почему меня смущает то, что вы мне поручили». Избрав этот путь, я иногда действительно кладу на стол часы, чтобы E меня не прерывал. Никогда не говорите: «Я не согласен с вами, потому что…» Как только вы произнесете «не согласен», E тут же перестанет вас слушать. «Это неудачная идея, потому что…» тоже не годится. Лучше начать так: «Боюсь, что это не даст тех результатов, которых вы ждете, поскольку…» Постарайтесь утолить его жажду похвалы: «Я сделаю все, что вы скажете, я не собираюсь с вами спорить, я просто опасаюсь, что так мы не добьемся того, что вы хотите. Боюсь, это может вызвать нежелательный побочный эффект. Именно поэтому мне хотелось убедиться, что я правильно понял ваши намерения». По существу, так вы заверяете его, что вы на его стороне. Обычно E откликается на такой пассаж вполне дружелюбно: «Так что же вас беспокоит? Поделитесь своими опасениями». Когда он позволит вам высказаться, не давайте ему перебивать себя. Позаботьтесь, чтобы у него в руках был лист бумаги и он мог записывать свои соображения, пока вы говорите. Но не злоупотребляйте его терпением. Он не выдержит больше пятнадцати минут. 2. Попросите дать больше времени на внедрение. «Нельзя ли немного подождать, я хочу осмыслить это решение?» Не исключено, что вскоре E забудет о своем решении напрочь. Если внедрение будет отложено, возможно, через некоторое время он скажет: «У меня есть идея получше». 3. Скажите «да». Как только вы скажете «да», он успокоится. После этого отправляйтесь к себе в кабинет и составьте длинный — чем длиннее, тем лучше — перечень деталей внедрения. Каждый пункт сформулируйте в виде вопроса: «Как поступить в данном случае — так или эдак?» Покажите этот список E и скажите: «Мне хотелось бы задать вам несколько вопросов. Как поступить с этим? Что делать с тем?» E не любит доводить дело до конца, возиться с деталями и выбирать оптимальные варианты. Он любит кататься, но не любит возить санки. Скорее всего, ответив на пару вопросов, он не выдержит и скажет: «Знаете, мысль неплохая, но давайте отложим этот разговор до поры до времени». Как правило, после этого он больше не вспоминает о принятом решении. 4. Попросите отдать письменное распоряжение. Если ваш E- босс настаивает на своем и требует, чтобы работа была выполнена, а вы не желаете брать ответственность на себя, попросите, чтобы он отдал письменное распоряжение и скрепил его своей подписью. E терпеть не может составлять подобные документы, и дело можно будет считать закрытым. 5. Уволиться. Если ситуация слишком серьезна, если вы убеждены, что внедрять принятый план недопустимо, вам остается сказать: «Простите, я не могу на это пойти. Это будет катастрофой для компании, и я не намерен в этом участвовать. Я ухожу». Как сообщать E дурные новости Если, излагая проблему, вы хотя бы намеком дадите E понять, что она возникла по его вине, он примется осыпать вас упреками: «Не понимаю, о чем вы говорите!», «Это вы заварили кашу!», «Вы перебудоражили всю организацию!», «Вы не справляетесь со своими обязанностями!». Он непременно обвинит вас в том, что вы пытаетесь посеять в организации смуту. Главное, чтобы дурные новости не бросали тень на самого E. Предприниматель вспыльчив и подозрителен, и, общаясь с ним, нужно очень осторожно выбирать слова: «Похоже, у нас есть возможность кое-что усовершенствовать. Как, по вашему мнению, нам следует действовать?» Употребив слово «похоже», вы рискуете меньше, чем выражаясь более определенно. Если E отвергает ваше предложение, вам остается одно — отступить. Если он скажет: «Это любопытно, но вам не стоит об этом беспокоиться», проявите чуть больше настойчивости: «Да, и все же, судя по всему…» Но берегитесь — если ему покажется, что дурные новости могут запятнать его репутацию, он начнет подыскивать козла отпущения, и скорее всего, вы попадетесь ему под руку первым. КАК ВЕСТИ СЕБЯ С I — ИНТЕГРАТОРОМ, ИЛИ ГОРЯЧИМ СТОРОННИКОМ К чему стремится Интегратор, или Горячий сторонник — крайнее проявление I-типа? Главное для него — прийти к согласию, достичь консенсуса. Как завладеть вниманием I Что вы услышите в ответ, если вы придете к I и скажете: «Шеф, у нас проблема, а вот ее решение. Нам хотелось бы получить ваше одобрение»? «Еще не время, мы еще не готовы, обсудили ли вы это с Руди, поговорили ли с Полом, рассказали ли Денис?» Перво- наперво он захочет изучить политический климат. Поэтому прежде чем идти со своей проблемой к I, хорошенько подготовьтесь. Поговорите с Руди, Полом, Денис и Нэнси и выясните их мнение. После этого идите к I и скажите: «Джо, у нас проблема, мы обсудили ее и пришли к единому мнению. Вот наше решение. Мы хотим получить ваше одобрение». I немедленно спросит: «Кто согласен с этим решением, а кто против? Как насчет Дэна? Поговорили ли вы с Биллом?» Если I считается с мнением Дэна, а вы с ним не поговорили, он скажет: «Полагаю, мы еще не готовы». Если вы можете сказать: «Да, он обеими руками за», тогда I, по всей вероятности, скажет: «Тогда чего мы ждем? Пора браться за дело». |