Проведение турнира UFC. Работа. Организация и проведение спортивного соревнования на пример ufc
 Скачать 173.09 Kb.
|
3.2 Экономический эффектВсех, кто занимается продажами на активных рынках, а именно к такому рынку сейчас можно отнести рынок мероприятий по смешанным единоборствам, волнует не просто вопрос: как продавать? Их волнует более глубокая форма этого вопроса: как продавать наиболее эффективно? И что для этого нужно делать? Давайте для начала обратимся к «А» и «Я» любого маркетинга — к пониманию своего продукта. Потому что отсутствие понимания предмета продаж приводит, в конце концов, к негативному результату. Что же продает UFC? ММА, как и все спортивные мероприятия, продают нечто совершенно неосязаемое, построенное исключительно на субъективном восприятии — поединок бойцов, которые имеют право пользоваться огромным арсеналом различных техник и приемов, недоступных ранее в рамках какого-то одного стиля: ни борятся, бьют друг друга ногами и руками, проводят болевые и удушающие приемы. Современное ММА – это бокс, кикбоксинг, джиу-джитсу, каратэ и муай-тай – в одном спорте, то есть невероятное зрелище! UFC продает не драку и клетку, стоящее внутри арены, единоборства продают профессионализм бойцов, тренеров — их знания, опыт, умения и навыки. Человек обладает массой потребностей, но, как правило, когда он задумывается о том, чтобы сходить на спортивное мероприятие (также, как в последствии он задумывается о том, чтобы самостоятельно заняться спортом), им движет какая-то основная потребность: например, хорошо выглядеть, чтобы устроиться на высокооплачиваемую работу; найти вторую половину в жизни; привести себя в форму; найти новый круг общения и так далее. Следовательно, умение продавца угадать основную потребность — это виртуозная точность, которая усиливает эффективность ваших маркетинговых действий. Давайте поступательно будем разбираться в ситуации. Кто кому и что продает? Кто в данном случае «субъект», а что — «объект» маркетинга? К субъектам маркетинга мы можем отнести: • Организаторы (предприятие или отдельный человек, поставщики, предприятия, обеспечивающие производителя услуг необходимыми ресурсами). • Конечных потребителей (человек, приобретающий услугу себе, ребенку, другу, подруге, членам семьи). • Организации — потребители (корпоративные клиенты) • Специалистов по маркетингу (организации или люди). • Конкуренты — группы лиц или организаций, поставляющих на рынок аналогичные товары и услуги. Объекты маркетинга (маркетинговые продукты) — это те услуги и товары, которые мы непосредственно продаем потребителю: они в каждом клубе разные и зависят от набора опций, и которые предлагает клуб, и сегмента рынка, который этот клуб занимает. Перечислим некоторые из них: Билеты на мероприятие Лицензированная продукция Трансляции мероприятий Брэндинг является функцией отнюдь не одного отдела маркетинга. Продукция может быть скопирована конкурентом, брэнд же в отличие от продукции уникален. Товар может быстро устареть, успешный бренд не подвержен воздействию времени. Ежегодно на мировом рынке к реализуемым на нем брендам добавляется более 3000 новых. Семь из каждых восьми терпят фиаско. Вместе с тем, среди наиболее предпочтительных марок 85% имею возраст старше 25 лет, 36% — старше 75 лет. Значит, «раскрученный» брэнд помогает создать высокую репутацию товара, позволяющую успешно реализовывать его в длительном периоде времени и по более высоким ценам. Вообще, понятие «бренд» скорее относится к сфере эмоционального, чем рационального. Это определенный набор ожиданий, сформированный в голове потребителя по отношению к данной марке. Любые дополнительные опции: подарки, фотосессии, открытые тренировки • Диверсификация бизнеса (продажа билетов на зарубежные мероприятия, организация любительских тренировок и соревнований) Оценка эффективности маркетинговых мероприятий и маркетинговой стратегии в целом всегда является важным аспектом в бизнесе. Понимание критериев (качественных и количественных) данной оценки, позволит проанализировать весь комплекс маркетинга и выявить те тенденции, которые являются наиболее эффективными. Во-первых, необходимо правильно определить свой сегмент рынка. Это делается для того, чтобы мы могли найти потребителей, чей спрос мы можем удовлетворить, и исключить тех потребителей, чей спрос могут удовлетворить конкуренты. Это позволит нам повысить КПД процесса, сконцентрировав усилия на «своих» потребителях. Во-вторых, определение своей целевой аудитории. Наша целевая аудитория и есть тот самый сегмент, который одинаково реагирует на комплекс маркетинга. В-третьих, мы должны определить ключевые потребности этой целевой аудитории. В-четвертых, невозможно мыслить оторвано от рынка, а, следовательно, необходимо провести анализ конкурентной среды. Перед тем, как разрабатывать свою маркетинговую политику, мы должны четко понимать, что предлагают конкуренты, какими маркетинговыми стратегиями и инструментами пользуются и какие бренды существуют на локальном рынке. В-пятых, необходима разработка маркетинговой стратегии по продвижению брэнда. Она включает в себя не только понимание маркетинговой стратегии и маркетинговых инструментов, но и адекватную рекламную кампанию, PR-сопровождение, а также комплекс интегрированных маркетинговых мероприятий (что само по себе также является технологическим инструментом маркетинга). Итогом этой работы должно служить закрепление брэнда в сознании потребителей, создание позитивного образа клуба, а также создание репутации, которая впоследствии поможет Вам продавать (комплекс мероприятий по закреплению бренда в сознании потребителя). Маркетинг включает в себя разнообразные инструменты, которые могут зависеть от уровня клуба и целевого сегмента рынка. Если это промоутер с широким спектром услуг, то основой его маркетинговой стратегии может служить постоянном развитии количества и качества организуемых мероприятий на основе изучения потребностей и потребительского поведения клиентов и анализа конкурентоспособности. Если же это небольшой промоутер, скорее всего, от маркетинговой стратегии не стоит ожидать глобального расширения услуг. Но и в первом, и во втором содержание маркетинговой политики определяется необходимостью привлечения новых клиентов и удержанием «старых». Важнейшими инструментами маркетинговой политики являются: • Ценовая стратегия — цены на билеты; • Ценовая политика • Программы лояльности • Скидки, бонусы, подарки; • Перечень и качество услуг, входящих в стоимость билета; • Перечень и качество услуг, не входящих в стоимость билета; • Конкурентные преимущества. Одним из основных направлений маркетинговой стратегии промоутера является формирование определённой структуры услуг до, вовремя и после проведения турнира. В соответствии с выбранной политикой продаж и существующей практикой, билеты дифференцированы по основным категориям. Цена билета определяется в зависимости от перечисленных факторов. Таким образом, обеспечивается гибкая структурная политика продажи билетов. Маркетинговая политика в отношении дополнительных услуг основывается на «раскрутке» отдельных видов услуг и постоянном увеличении объёма и доли продаж. Набор услуг, к которым клиенты получают доступ при посещении мероприятия, может быть различным. Как правило, в стоимость билета должно входить пользование всеми базовыми (основными) услугами. Перечень дополнительных услуг, как платных, так и бесплатных, зависит от возможностей промоутера и выбранной конкурентной стратегии. Есть масса способов расчета эффективности маркетинговой кампании. Среди экспертов довольно широко распространен метод оценки коммуникативной эффективности, основная идея которого состоит в том, что затраты на рекламу и маркетинг рассматриваются как инвестиции. Очевиден главный плюс этого метода: все показатели, участвующие в расчетах количественные, большинство из которых заданы изначально, такие как: целевой охват аудитории, стоимость отклика на коммуникацию (прямая это реклама или комплекс маркетинговых коммуникаций значения не имеет), стоимость рекламного контракта и др. Это один из самых простых способов, когда эффективность ИМК (интегрированной маркетинговой кампании) рассчитывается по формуле ROI (по которой рассчитывается коэффициент возврата инвестиций — return of investment). Если ROI при расчетах будет не менее 300% — ваша компания эффективна, если ниже — значит, вы делаете что-то неправильно. А вообще эффективность ИМК прямо пропорциональна, выражена в увеличении количества звонков и приходов в клуб. Это и есть самый главный показатель. Попробуем сделать это на примере. Для этого нам потребуется несколько вводных данных. Предположим, что мероприятие проводится в густонаселенном городе с количеством населения около 15 млн. человек. Целевая аудитория. Допустим, что из 15 млн. жителей — 10% наша целевая аудитория (в той или иной степени). Соответственно наша ЦА = 1 500 000 человек. Затраты на маркетинг — все деньги, потраченные нами на привлечение новых клиентов. Мы рассматриваем конкретный случай, нацеленный на привлечение новой аудитории. Затраты на маркетинг обошлись нам в 2 000 000 рублей. Число заинтересовавшихся — это те люди, которые зашли на сайт продажи билетов вследствие проведения маркетинговой кампании — 350 000 человек. Число клиентов — это наши новее клиенты, которые купили билеты на мероприятие — 8000 человек Средний доход на одного клиента — это средневзвешенная стоимость билета — возьмем стоимость билета высокой категории. Для крупных спортивных соревнований Москвы она будет находиться примерно в диапазоне 5 000 рублей. Произведем для начала несколько несложных расчетов. • Стоимость одного контакта = Затраты на маркетинг / Количество получателей ИМК, то есть на целевую аудиторию (ЦА) 1 500 000 / 2 000 000 = 0,75 рублей • Стоимость реакции = Затраты на рекламу / Число заинтересовавшихся рекламой 2 000 000 / 350 000 = 5,7 рублей • Стоимость нового клиента = Затраты на маркетинг / Число новых клиентов 2 000 000 / 8000 = 250 рублей • Доход от компании = Количество новых клиентов* средневзвешенную стоимость карты 8000 *5000 = 40 000 000 рублей • Теперь мы можем рассчитать коэффициент ROI ROI = [(Доход от кампании — Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу] *100 [(40 000 000 – 2 000 000) / 2 000 000] * 100 = 1900% Как упоминалось ранее, коэффициент ROI от 300–500% считается нормальным, до 1000% очень хорошим, а далее — просто отличным. Имея эти данные и все те предыдущие вводные, которые мы уже рассчитали, мы сможем спрогнозировать следующую маркетинговую кампанию. Допустим, что воодушевленные такими показателями, мы решили увеличить сумму денег, вкладываемых в маркетинговые мероприятия. Что позволит нам думать об увеличении дохода. В итоге коэффициент ROI более чем в 6 раз превысил 300%. Это значит, что компания в эффективна. Следовательно, нужно задумываться каким образом можно увеличивать количество продаж билетов за счет дополнительных рекламных коммуникаций и повышения качества услуг. |