12.06 ВКР диплом Влад Середа (1) (1) (1). Организация логистического управления сбытовой деятельностью предприятия
 Скачать 362.21 Kb.
|
 Рисунок 2.2 – Структура покупателей по возрасту По доходам (Рисунок 2.3): – до 15000 рублей на одного человека в месяц – 32 респондента или 29%; – от 15000 до 20000 рублей на одного человека в месяц – 39 респондентов или 36%; – от 20000 рублей в месяц на одного человека – 21 респондент или 19%.  – 18 респондентов или 16% предпочли не говорить о своем доходе. Рисунок 2.3 – Структура респондентов по уровню доходов По социальному положению респонденты поделились так (Рисунок 2.4): – служащие – 32%; – студенты/учащиеся – 10%; – безработные – 13%; – рабочие – 28%; – неработающие пенсионеры – 1%; – прочие – 16%  Рисунок 2.4 – По социальному положению В ходе анкетирования было выявлено, что на выбор торговой точки посетителем наибольшее влияние оказывает удобное месторасположение - 61% от числа опрошенных респондентов. Однако 14% отметили неудобство отгрузки товара после произведенной оплаты. Также в исследовании было решено выяснить, что может не удовлетворять покупателей в работе организации, какие факторы могут повлиять на принятие решения о совершении покупки, и что не маловажно, привлечь покупателей в фирме-конкуренте. Больше всего не удовлетворяло респондентов в работе ООО «РЕЛЬЕФ» (Рисунок 2.5).  Рисунок 2.5 – Структура негативных сторон работы ООО «РЕЛЬЕФ», по мнению респондентов Плохое оформление ценников – 23 респондента или 20.9%: «хотелось бы видеть в ценнике более подробную информацию о товаре», «мелкий шрифт в ценнике» и др. Недостаточно широкий ассортимент – 15 респондентов или 13,7%. При этом больше трети респондентов отметили, что ассортимент оказывает большое влияние на принятие решения о совершении покупки в магазине (36,4%). Респонденты отмечали отсутствие какого-либо крепежа для минеральной ваты и экструдированного пенополистирола, пожарной изоляции из линейки базальтовых материалов, плит ОСП, для гибкой черепицы. Но 72 респондента или 65,4 % ответили, что им «всё нравится» в работе магазина и ничего не раздражает. В наибольшей степени влияние на принятие решения о совершении покупки в магазине оказывают следующие факторы (Рисунок 2.6): – удобное месторасположение – 10 респондентов или 10%; – ассортимент товаров – 17 респондентов или 15,5%; – скидки – 30 респондентов или 27,3%; – качество товаров – 20 респондентов или 18,2%; – квалификация и работа персонала – 30 респондентов или 27,3%;  – доступность товаров для обзора – 3 респондентов или 2,8%. Рисунок 2.6 – Доля факторов, влияющих на принятие решения о совершении покупки в ООО «РЕЛЬЕФ» При открытии нового сильного конкурента может возникнуть проблема потери части потребителей, если не принимать маркетинговых ходов. Было выявлено, что покупателей может привлечь в новой фирме- конкуренте (Рисунок 2.7): – скидки – 30 респондентов или 27,3%; – ассортимент товаров – 11 респондентов или 10% – культура обслуживания – 19 респондентов или 17,3 % – цены – 26 респондентов или 23,6 %, поставили прочерк или ответили что-то другое – 24 респондента или 22%.  Рисунок 2.7 – Доля факторов, при которых респондентов может привлечь фирма-конкурент Покупатели хотели бы получать в магазине следующие дополнительные услуги (Рисунок 2.8): информацию о поступлении новых товаров – 15 респондентов – дополнительные услуги по оформлению кредитов – 38 респондентов или 34,6% хотели бы воспользоваться данной услугой, 81% из которых ответили, что при наличии такой услуги, совершили бы покупку от 30000 до 50000 рублей. Стоит отметить, что кредитование покупателей на месте продаж, не осуществляется ни одним из конкурентов организации, а, следовательно, такая услуга может быть важным конкурентным преимуществом. Остальные 57 респондентов или 51,8 % поставили в данной графе прочерк.  Рисунок 2.8 –. Доля дополнительных услуг, которые респонденты хотели бы получать в ООО «РЕЛЬЕФ» Юридические лица, можно разделить на следующие (Рисунок 2.9): – организации коттеджного и малого строительства; – организации промышленно-гражданского строительства; – организации, реализующие строительные материалы; – муниципальные учреждения; – предприятия социальной сферы  Рисунок 2.9 – Структура оптовых покупателей ООО «РЕЛЬЕФ» На основании проведенного маркетингового исследования можно выявить недостатки и достоинства работы исследуемой организации. А также сделать вывод о том, что большинство клиентов (66%) – это юридические лица. Основная доля из которых - строительные фирмы, занимающиеся как промышленно-гражданским строительством, так и коттеджным строительством. Анализ розничного сектора покупателей (34%) показал, что основными покупателями являются респонденты от 31 года и до 60 лет, со средним уровнем дохода, т.е. та часть населения, которая имеет возможность приобретения необходимых материалов, но может не всегда располагать нужной суммой для покупки более качественного товара, поэтому пользуется услугами банков в предоставлении им кредитов. Один из главных плюсов является месторасположение офиса, к предложениям по усовершенствованию магазина и то, что может привлечь респондентов в магазине-конкуренте, относятся в основном системы скидок, квалификация и работа персонала, дополнительные услуги по оформлению кредитов. Результаты анкетирования помогут подобрать мероприятия по стимулированию продаж, с целью их повышения, подходящие именно к исследуемой организации. Под конкурентами компании понимается следующее. Конкуренты – альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, которые способны удовлетворить потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения. На потребительском рынке основным конкурентом организации является ООО«Кровельный центр», но только в отношении теплоизоляционных материалов и гибкой черепицы. В том числе к конкурентам можно отнести некоторые фирмы, такие как ООО «Инерт» и Магазин «Консанта». Рассмотрим занимаемую долю строительного рынка фирмой и группу основных конкурентов, с помощью следующей структуры (Рисунок 2.10):  Рисунок 2.10 – Доли рынка ООО «РЕЛЬЕФ» и его основных конкурентов  Для того чтобы определить конкурентную позицию на рынке, составим таблицу, на основе данных опроса розничных покупателей, которые оценивали совокупные факторы по пятибалльной шкале. Также в таблице дадим оценку внутриотраслевой конкуренции (Таблице № 8) Таблица 8 Оценка конкурентных позиций ООО «РЕЛЬЕФ»
Проанализировав данные, мы можем сделать вывод, что по сумме удельных баллов, сильнейшую позицию на строительном рынке занимает ООО «Кровельный центр», ООО «РЕЛЬЕФ» является его основным конкурентом. Следует отметить, что лидерство ООО «Кровельный центр», обусловлено более широким ассортиментом товара, использованием рекламных акций, высоким уровнем послепродажного обслуживания, короткими сроками исполнения заказа и предоставлением более низких цен на собственную продукцию. На основе данных таблицы, мы можем рассмотреть уровень интенсивности внутриотраслевой конкуренции, который определяется следующим образом (2): 1 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||