12.06 ВКР диплом Влад Середа (1) (1) (1). Организация логистического управления сбытовой деятельностью предприятия
 Скачать 362.21 Kb.
|
|
НПОУ «ЯКУТСКИЙ КОЛЛЕДЖ ИННОВАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ» Отделение экономики, менеджмента и информационных технологий Специальность 38.02.03 Операционная деятельность в логистике ДИПЛОМНАЯ РАБОТА на тему: ОРГАНИЗАЦИЯ ЛОГИСТИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ Исполнитель студент гр. ЗКОД-9/18 _______________ В.А. Середа подпись, дата Руководитель, к.э.н., доцент ______________ Т.Ю. Калаврий подпись, дата ДОПУСКАЕТСЯ К ЗАЩИТЕ Заведующий отделением ______________ И.В. Пронин подпись, дата Якутск 2022 НПОУ «ЯКУТСКИЙ КОЛЛЕДЖ ИННОВАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ» Отделение экономики, менеджмента и информационных технологий Утверждаю Зав. отделением И.В. Пронин ______________ _____________ «____» ______________ 20___ г. ЗАДАНИЕ на выполнение дипломной работы Студент ___________________________________________________________ Группа ____________________________________________________________ Специальность 38.02.03 «Операционная деятельность в логистике» Тема: _____________________________________________________________ __________________________________________________________________ Дата выдачи темы «_____» ______________ 20____ г. Руководитель: _____________________________________________________ План график выполнения выпускной квалификационной работы
Подпись студента _____________________ «____» ______________ 20____ г. СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ………………………….……………………………………................4 1 ТЕОРИТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ..................................................7 1.1 Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики предприятия.................................................................................................................7 1.2 Каналы распределения: основные характеристики и виды, роль в сбытовой политике………..…...................................................................................................12 1.3 Формы организации сбытовой деятельности на предприятии...……………20 2 АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СОВРЕМЕННОГО СОСТОЯНИЯ И СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «РЕЛЬЕФ»………………...…….….........20 2.1 Общая характеристика исследуемого предприятия и анализ основных показателей экономической деятельности ….........................................................20 2.2 Анализ факторов внешней среды ООО «РЕЛЬЕФ» и их влияние на формирование сбытовой политики……………………………………..…………34 ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………...………………………………………….……..............49 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………................55 ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………...………………….…….…………58 ВВЕДЕНИЕ Актуальность и значимость темы заключается в формировании спроса и стимулировании сбыта, который является одним из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий. В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе. Эффективное стимулирование сбыта не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ организации в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль стимулирования продаж возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять. Бытовая политика это актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Актуальность данной темы обусловлена тем, что сбытовая политика как инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, обеспечивает доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Материальные потоки на стадии движения генерируются в сбытовой политике с соответствующими (генерируемым им) информационным, финансовым и сервисным потоком. В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей. В основе сбытовой политики лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ еѐ осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Теория и практика применения сбытовой политики достаточно широко представлены в работах российских и зарубежных ученых – Аникина Б.А., Альбекова А.У., Андреевой Н.В., Волгина В.В., Дыбской В.В., Линдерс М.Р., Фирон Х.Е., Наймарк Ю.А., Николайчук В.Е., Родионовой Б.Н., Туровец О.Г., Федоровой Н.В., Родкиной Т.А., Чудакова А.Д. и др. Объектом исследования данной выпускной квалификационной работы является Общество с ограниченной ответственностью «РЕЛЬЕФ» – торговое предприятие, функционирующее на рынке строительных материалов города Якутска. Предметом исследования является система сбытовой деятельности данного предприятия. Целью выпускной квалификационной работы является разработка и экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «РЕЛЬЕФ». В соответствии с целью были поставлены следующие задачи: – изучить теоретические и методические основы сбытовой деятельности торгового предприятия; – дать общую характеристику исследуемого предприятия и провести анализ основных показателей экономической деятельности; – проанализировать факторы внешней среды ООО «РЕЛЬЕФ» и их влияние на формирование сбытовой политики; – провести анализ и дать оценку ценовой и сбытовой политики ООО «РЕЛЬЕФ»; – разработать и экономически обосновать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «РЕЛЬЕФ». Структура работы сформирована в соответствии с поставленной целью и определенными для ее достижения задачами исследования. Во введении обосновывается актуальность выбранной темы исследования, определяется объект и предмет исследования, раскрываются цель и задачи. В первой главе рассматриваются теоретические и методические основы сбытовой деятельности торгового предприятия. Во второй главе проведен анализ и дана оценка существующей системы сбытовой деятельности ООО «РЕЛЬЕФ». В заключении помещены выводы и предложения по работе. 1 ТЕОРИТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 1.1 Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики предприятия Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [4, с. 162]. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе [21, с. 89]. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия- производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения. Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок», то есть без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров [16, с. 98]. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно- климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор. Сбытовая политика любого предприятия имеет большое значение в маркетинговой деятельности этого предприятия. Именно система сбыта концентрирует в себе весь результат осуществляемого маркетинга. Специалисты по менеджменту определили: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом». Товародвижение в маркетинге представляет собой комплекс мероприятий, направленный на обеспечение доставки необходимых потребителю товаров к местам продажи в определенное время (включая транспортировку, хранение, совершение сделок) с максимально возможным уровнем обслуживания и муниципальными издержками [22, с. 105]. Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Основными элементами сбытовой политики являются следующие: – транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю; – доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению; – хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов; – контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и производителе, а также сбору информации о рынке [8, с. 104]. Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой производителем сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок. Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта [23, с. 99]. При формировании сбытовой политики предприятия большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. Обоснованием эффективности сбытовой политики являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте. Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров [14, с. 52]: – выбор целевого рынка или его сегмента; – выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат; – выбор каналов и методов сбыта; – выбор способа и времени выхода на рынок; – определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю; – определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат. Проведенный анализ теоретических источников показал, что сбыт является средством достижения поставленных целей любого предприятия. Объем сбыта важен для предприятия т.к. он определяет такие показатели как доход, прибыль, рентабельность. В процессе сбытовой деятельности окончательным результатом работы предприятия является расширение объемов поставки продукции и максимальное увеличение прибыли. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту захватывает большой спектр интересов предприятия. Одним из которых является снижение издержек на изготовление продукции его можно достигнуть лишь увеличением объемов выпуска продукции и малым ассортиментом. Все усложняется тем, что потребитель заинтересован не только в качественной и недорогой продукции, но и в разнообразии товара [24, с. 118]. Таким образом, сбытовая деятельность на предприятии имеет большое значение в маркетинговой деятельности, от него зависит вся деятельность предприятия в целом. Отдел маркетинга занимается планированием сбыта, выбором наиболее эффективных каналов сбыта, прогнозирование объемов продаж. Помимо этого, существует необходимость проводить анализы конкурентов по продажам схожих и аналогичных товаров. Разработка грамотной сбытовой политики поможет решить ряд вопросов, связанных со сбытом. продукции. 1.2 Каналы распределения: основные характеристики и виды, роль в сбытовой политике Производитель осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения (сбыта) — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала [5, с. 171]. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь производитель перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов сбыта. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала – это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала – это число посредников, условно находящихся на одном уровне (Рисунки 1.1, 1.2, 1.3). |