12.06 ВКР диплом Влад Середа (1) (1) (1). Организация логистического управления сбытовой деятельностью предприятия
 Скачать 362.21 Kb.
|
|
п т К 1 п m V в j1 i1 i, j (2) где Кв – показатель интенсивности внутриотраслевой конкуренции Кв=5 – max – высокий уровень внутриотраслевой конкуренции n – общее число анализируемых предприятий-конкурентов , включая предприятие-объект курсовой работы; Vi,j – балльная оценка i-ого предприятия; m – общее количество учитываемых факторов. К 0,25 1 в 12 48 50 37 37 3,6 2.2 Анализ и оценка ценовой и сбытовой политики ООО «РЕЛЬЕФ» Продажа строительных материалов осуществляется по заключенным договорам поставок. Сбытовая деятельность организации позволяет доставить товар потребителю и тем самым обеспечить возмещение своих затрат. Расширение объемов продаж за счет освоения новых рынков возможно лишь в результате индивидуальной работы с возможными потребителями напрямую, а так же через торговые представительства, агентов, фирмы- посредников. Организация торговой деятельности сопряжена выполнением различных работ, важнейшими из которых для ООО «РЕЛЬЕФ» являются: обработка заказов и планирование закупок; организация складирования; определение величины запаса товаров на складах; организация транспортировки товаров к покупателю. Выполнение этих работ требует значительных затрат, однако следует учесть и тот факт, что это не только источник затрат, но и важнейшее средство создания спроса, поскольку от качества выполнения работ, быстроты доставки товара и лучшего обслуживания покупателей зависит сохранение существующих связей с покупателями и приобретение дополнительных клиентов. Товары, предлагаемые ООО «РЕЛЬЕФ», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является максимизация роста продаж. При определении цены, важное значение имеет установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше чем на один процент. ООО «РЕЛЬЕФ» является дилером многих фирм не первый год, а так же непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, что позволяет фирме более оперативно менять цену и предлагать разнообразные условия продажи. Базовые цены предприятия обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. ООО «РЕЛЬЕФ» также предлагает своим покупателям скидки: скидки для оптовых покупателей, т.е. от 50000 до 100000 рублей – скидка составляет 5%, от 100000 до 250000 рублей - 7%; от 250000 рублей – 10%. скидка от производителя, т.е. если поставщик объявляет акционную цену на свой товар, то менеджеры в фирме, также оперативно объявляют об акции, и предлагают покупателям соответствующую скидку. Цены устанавливаются предприятием, с учетом принятого размера торговой надбавки и цен фирм - конкурентов. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней – цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей. Сравним цены ООО «РЕЛЬЕФ» и цены основных конкурентов в Таблице 9. Таблица 9 Сравнительная характеристика цен на теплоизоляционные материалы OOO «РЕЛЬЕФ» и цен фирм-конкурентов
Проведя подробный сравнительный анализ цен, мы можем сделать вывод, что ООО «РЕЛЬЕФ» является лидером низких цен на минеральную вату, в частности очень низкие цены на продукцию Saint Gobain Isover. Исключение составляет базальтовая вата - «Роклайт», однако стоит отметить, что данный факт обусловлен тем, что этот вид утеплителя реализует непосредственно офис продаж от завода производителя. Проведем такой же анализ, только уже по кровельным материалам (Таблице 10). Таблица 10 Сравнительная характеристика цен на кровельные материалы OOO «РЕЛЬЕФ» и цен фирм-конкурентов
Проанализировав данные таблицы, мы можем сделать вывод, что ООО «РЕЛЬЕФ» имеет явное преимущество в цене, только на металлочерепицу, по двум другим позициям он уступает Кровельному центру. По отношению к другим конкурентам у него имеется преимущество в ценовом диапазоне, что в свою очередь может сыграть положительную роль при сравнении покупателем скидок, предлагаемых строительными магазинами. Рассматривая систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга – непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю. Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его предлагающего. Торговая коммуникация осуществляется через демонстрацию продукта представителям торговли непосредственно в торговом зале, через рекламу, каталоги и прочее. ООО «РЕЛЬЕФ» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ. Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито на минимальном уровне. На фасаде здания, где расположен ООО «РЕЛЬЕФ», установлена стендовая реклама (3х2м), а также рекламный баннер натянут на автомобильный тент, что позволяет ему перемещаться по району. Реклама в прессе имеет также минимальное распространение, только в начале строительного сезона производится покупка рекламного места в газете «Из рук в руки» на первой полосе, в разделе Стройматериалы. Однако в целом сбытовой политике ООО «РЕЛЬЕФ» присущи следующие положительные черты: | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||