12.06 ВКР диплом Влад Середа (1) (1) (1). Организация логистического управления сбытовой деятельностью предприятия
 Скачать 362.21 Kb.
|
|
Директор предприятия руководствуется в маркетинговой деятельности стратегией, которая ориентирована в основном на закупочную цену и на предпочтения покупателей. Сотрудничество ведется с проверенными и надежными поставщиками, что позволяет обеспечить поставки товаров надлежащего качества и в планируемые сроки. Ассортимент в организации довольно широкий, а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного потребления. На предприятии присутствуют каналы обратной связи с покупателями, то есть у руководства компании существует представление о покупательских предпочтениях и желаниях. Тем не менее, в сбытовой политике рассматриваемой компании, присутствует также ряд недостатков: – неудобное расположение склада, покупателям после совершения покупки, необходимо проехать на другую улицу для того, чтобы произвести отгрузку товара со склада; рекламные акции не производят должного эффекта, то есть увеличения продаж. Выделяется достаточная сумма для продвижения товара и стимулирования сбыта, которая окупается, но прибыль предприятия не возрастает. Для того чтобы, объем продаж вырос ближайшем будущем, организации необходимо провести массированную рекламную кампанию, которая бы охватывала бы максимальную аудиторию потенциальных покупателей. Рассмотрев и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, можно разработать необходимые рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и спрогнозировать дальнейшее развитие ООО «РЕЛЬЕФ». Рассмотрим формы оплаты труда других категорий работников в ООО «РЕЛЬЕФ», деятельность которых связана с продажами (Таблица 11). Таблица 11 – Формы оплаты труда разных категорий персонала ООО «РЕЛЬЕФ», деятельность которых связана с продажами производимой предприятие продукции
Согласно данных таблицы 11, видно, что коммерческий директор и руководитель отдела продаж в ООО «РЕЛЬЕФ» имеют фиксированную оплату труда, что, на наш взгляд, является не совсем верным решением вышестоящего руководства предприятия, т.к. они должны иметь постоянную и переменную части оплаты труда, что позволит увеличить эффективность их работы. Рекомендуем рассмотреть внедрение системы оплаты труда по системе KPI. Системы оценки эффективности персонала, основанные на KPI, приобретают все большую популярность в России. Главные преимущества подобных механизмов – в рациональном отражении деятельности компаний. KPI – это ключевые показатели эффективности. «Ключевые показатели» позволяют компании проанализировать качество своей структуры, потенциал в решении задач. На основе KPI формируется также и система управления целями. Мотивация и стимулирование клиентов в ООО «РЕЛЬЕФ» не проводится, что является крайне негативным фактом в деятельности предприятия. В настоящее время именно развитие клиентоориентированного подхода в системе управления продажами компании, является залогом успешного ее развития. Очень важно быть нацеленным не только на постоянное привлечение новых клиентов, но и уметь из привлеченного клиента, создать лояльного клиента, что, к сожалению, в концепции развития управления продажами в ООО «РЕЛЬЕФ» это отсутствует. Контроль над процессом продаж в ООО «РЕЛЬЕФ». Контроль продаж – это функция, посредством которой обеспечивается достижение целей продаж. При контроле в ООО «РЕЛЬЕФ» отслеживается ряд действий по управлению продажами. Во–первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения предприятия на рынке и планировании продаж. Во–вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В–третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления продажами. ООО «РЕЛЬЕФ» придерживается стандартных принципов контроля. У каждого сотрудника есть свой непосредственный руководитель, которому он и предоставляет информацию о проделанной работе. В свою очередь руководители отделов занимаются обработкой данной информации, и стараются вносить коррективы по мере возможностей. В ООО «РЕЛЬЕФ» эти возможности предоставляются довольно скупо, так как планерки проходят только раз в неделю, а отчеты о выполнении плана должны предоставлять вообще раз в месяц. По нашему мнению, нужно проработать новые критерии оценки специалистов отдела продаж, которые учитывают не только объем его личных продаж, а качество его работы с клиентами. Заключение Основной целью деятельности любого коммерческого предприятия является получение максимальной прибыли при минимальных затратах. Все другие цели подчинены этой главной задаче, так как прибыль это источник средств для дальнейшего роста прочих показателей. Основной задачей любого руководителя является поиск мероприятий по увеличению объема сбыта товара, а, следовательно, и увеличения прибыльности предприятия. В данной работе рассматривался вопрос разработки плана мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «РЕЛЬЕФ», так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение продукции на рынке, что предполагает активное воздействие на ценовую политику, рекламу, сервисное обеспечение проданных товаров и прочее. В процессе написания были рассмотрены основные направления деятельности фирмы и виды реализуемой продукции, дана их краткая характеристика. Рассмотрена динамика объемов реализованной продукции за 2021-2022 гг., а также структурное распределение продукции. Были сделаны следующие выводы: Анализ финансового состояния ООО «РЕЛЬЕФ» выявил, что основные средства предприятия за период с 2021 по 2022 гг, значительно возросли, что свидетельствует об увеличении доли зданий и транспортных средств, т. е. той части основных средств, которая участвует в процессе торговли. Оборотные активы предприятия в 2022 г. по отношению к 2022 г. увеличились, что является положительной характеристикой фирмы и свидетельствует об увеличении потребности в оборотных средствах. Объемы дебиторской задолженности за анализируемый период незначительно снизились, что является позитивным изменением и может говорить об улучшении ситуации с оплатой товаров предприятия и выборе подходящей политике продаж, но несмотря на это, сумма дебиторской задолженности значительна, что говорит о больших объемах продаж которые предприятие осуществляет в кредит (покупателям и заказчикам). Дебиторская и кредиторская задолженность находятся не в равновесии. Не смотря на то, что коэффициент текущей ликвидности на начало периода был больше 1, к концу анализируемого периода он уменьшился, что в свою очередь говорит нам о том, что ликвидные активы не покрывают в необходимом объеме краткосрочные обязательства. Анализ структуры динамики активов и пассивов, позволяет сделать вывод о том, что развитие потенциала предприятия осуществляется за счет заемных средств. Преобладание краткосрочных источников в структуре заемных средств является негативным фактором, который характеризует ухудшение структуры баланса и повышение риска утраты финансовой устойчивости. Темп роста себестоимости опережает темп роста выручки. Данный факт можно оценить отрицательно, так как ООО «РЕЛЬЕФ» значительно увеличило свои затраты, которые и так были слишком большими. Повышение арендной платы за главный склад, тарифов на воду, электроэнергию и теплоэнергию, сказалось на увеличении прочих затрат. Анализ состава выручки и финансовых результатов деятельности ООО «РЕЛЬЕФ» за 2020-2021 г.г показал, что прирост выручки составляет на конец 2021 г. 92,5%, однако не смотря на это деятельность организации была убыточной. Себестоимость в составе выручки постоянно росла, что в совокупности со значительным увеличением прочих расходов и привело к отрицательным показателям прибыли за исследуемый период. Основным конкурентом можно считать ООО «Кровельный центр», но только в отношении теплоизоляционных материалов, и гибкой черепицы. Сравнительная характеристика цен на теплоизоляционные и кровельные материалы среди конкурентов показала, что ООО «РЕЛЬЕФ» держит низкий уровень цен на минеральную вату по сравнению с конкурентами, однако в кровельных покрытиях, фирма может предложить наименьшую цену только на.металлочерепицу. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 1. Алейников А. Н. Предпринимательская деятельность: учеб. - практ. пособие. – М.: Изд-во ООО «Новое знамя», 2013. – 303с. 2. Артюхова Т.З., Еремин В.В. Маркетинг. |