Мотивация продавцов – один из инструментов, благодаря которому бизнес вполне способен подняться на новый уровень. А вот отсутствие мотивации, наоборот, может загнать компанию в угол. Если никто не желает работать – уменьшается количество продаж, падают прибыли, фирма терпит убытки. Казалось бы, в чем проблема? Стоит посулить персоналу достойное вознаграждение за хорошо выполненную работу – и ситуация тут же выправится. К сожалению, не все так просто. Сегодня далеко не каждый гонится за длинным рублем, для кого-то гораздо важнее признание заслуг или возможность проявлять в работе творческие способности. То есть система мотивации сотрудников обязана быть в некотором роде индивидуализированной. Но и это еще не все. На самом деле подводных камней тут хватает, и чтобы их успешно миновать, следует точно знать, какие методы стимулирования персонала использовать и когда именно. входит в финансовую мотивацию, кроме должностных окладов: премия за перевыполненный план; процент с продаж продукции (услуг); поощрение за хорошую работу без нарушений дисциплины; надбавка за высокие показатели продаж. Нематериальное стимулирование предполагает следующие льготы: гибкий рабочий график; дополнительный отпуск; горячий обед; повышение квалификации, стажировка; выдача спецодежды; служебный транспорт или бесплатный проездной билет; оплата сотовой связи; скидки на покупку товаров. Моральная мотивация продавцов выражается как: благодарность с занесением в личное дело; прилюдная похвала руководителя; дополнительные отгулы; звание «лучший работник года (месяца)»; фото на доске почета; коллективные мероприятия (праздники, корпоративы); совместные застолья. Финансовое поощрение персонала осуществляется из фонда оплаты труда. Его нормируют аналогично остальным затратам. В торговле розницей расходы ФОТ обычно составляют до 10 % от выручки. Руководство магазина утверждает Положение об оплате труда работников, премировании и дополнительных выплатах. Этот локальный документ доводится до сведения коллектива. Кроме оклада, «прогрессивки» и фиксированного бонуса, есть и другие виды поощрений, чтобы превратить своих продавцов в «армию Багратиона». Надбавка за выполнение дополнительной работы Это может быть использование сценариев беседы (скриптов), мерчандайзинг (поддержание запаса и порядка в зале), уборка помещения и т. д. Любые виды подработки требуют финансового поощрения, выраженного в конкретной сумме. Так происходит мотивация розничных продавцов. Кроме главных бонусов, владелец магазина может поощрять работников за достижение каких-то результатов. К примеру, выдать им по 2-3 тыс. руб. за выполнение личного плана или общих показателей торговой точки. Если продавец совершил трудовой подвиг и выдал 100–120 % плана, его процент с продажи резко возрастает и составляет, например, уже не 7 %, а все 12 %. Это стимулирует работника не просто к выполнению KPI, а развивает у него стремление повысить собственную эффективность. Есть еще одна отличная мотивация продавцов или менеджеров – внеплановый отгул, возможность сократить рабочий день (задержаться утром или раньше закончить смену). Этот вариант используют довольно часто, и он дает хороший результат. Специальные условия продаж Большинство компаний дают своим клиентам скидки. Если ваш менеджер показал себя с лучшей стороны, предложите ему дисконт на продаваемый товар. То есть, выполняя свою норму, сотрудник может применять особые условия реализации продукта. Наверняка такие бонусы подвигнут вашего работника повысить собственную эффективность, чтобы увеличить свой доход. Конкуренция с другой компанией объединит ваш коллектив и станет мощным стимулом для достижения общей цели – повышения продаж. Кстати, сопернику необязательно быть в курсе ваших планов. Роль конкурента может исполнять иногородний филиал или смежный отдел вашей фирмы. Главное растолковать сотрудникам причины состязания и стимулировать к победе. Главная цель, которую ставят перед собой руководители, мотивирующие персонал, это добиться от них повышения производительности труда. Каждый сотрудник получает стимул, что впоследствии положительно влияет на их труд. Мотивация на предприятии подразумевает создание таких условий работы, при которых персонал стремится осуществлять свои функции максимально качественно.
|
Скачать 125.16 Kb.