вопросы по маркетингу. Вопросы для зачета. Продуктивные тактики ведения переговоров
 Скачать 446.24 Kb.
|
|
Гюго Мюнстенберг. Его роль в истории менеджмента. Немецкий психолог. Встал у истоков школы "человеческих отношений". В 1892 г. он переехал в США, где продолжил свою научную и преподавательскую деятельность в Гарвардском университете. Мюнстерберг являлся одним из основоположников психотехники. Его по праву можно считать одним из авторов лозунга этого движения: «На каждом месте должен стоять человек, наиболее для этого пригодный». Мюнстерберг внес весомый вклад в разработку проблем профессиональной пригодности, профессионального обучения, производственного утомления, монотонии, травматизма, рекламы в торговле и др. Особенно велика его роль в развитии такого направления, как выбор профессии. Ему принадлежит приоритет в четкой формулировке двух задач профессиональной пригодности: 1) психологический анализ профессии, выявление профессионально важных качеств; 2) психодиагностика, т. е. установление степени выраженности требуемых профессионально важных качеств у претендента с помощью соответствующих тестов. Мюнстерберг обратил особое внимание на то, что не все люди (особенно молодые) в состоянии адекватно оценить свои способности и, соответственно, сделать правильный выбор профессии. Он разработал программу психологического изучения профессии, которая включала: сбор информации у руководителей предприятий; наблюдение за работой специалистами-психологами (их роль ученый особенно подчеркивал в анализе профессий); экспериментальное исследование. Планирование рекламных мероприятий. Важное место в методологии и организации концепций маркетинга занимают вопросы рекламы. Реклама выполняемых работ по ландшафтному строительству организуется с целью информирования покупателя об услугах, особенностях эксплуатации и применения, а также для того, чтобы склонить их мнение к покупке данных услуг (работ). Основными видами рекламы и каналами ее распространения служат: элементы фирменного стиля, наружная реклама («световые экраны», идолы, вывески), реклама на месте продажи (витрины, упаковки, ярлыки), печатная реклама (буклеты, проспекты, каталоги, плакаты), сувениры, радио- и телереклама, участие в выставках и ярмарках и др. По каждому из этих видов и направлений распространения рекламы могут быть запланированы различные мероприятия исходя из финансовых возможностей предприятия. Разработка плана рекламных мероприятий проводится в общепринятом порядке: сбор информации, обработка, оценка, разработка предложений и т. д. При планировании рекламы обычно составляют следующие планы: формулирующие цели рекламных мероприятий; устанавливающие размер средств, направляемых на рекламу; определяющие перечень рекламных мероприятий. Понятие, назначение и организация маркетинга. Маркетинговое планирование. Объем реализации, и производства продукции взаимозависимы. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса приоритет отдается объему производства, который определяет объем затрат. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, который оно может реализовать. Мало просто произвести хороший продукт, предложить эффектную техническую инновацию. Нужно также привлечь покупателей этого товара, заинтересовать в нем людей. Вот почему составление плана маркетинга должно предшествовать разработке плана производства. Маркетингом (от англ. market - рынок) называется совокупность методов, способов, средств выработки и осуществления мероприятий по активному воздействию на потребительский спрос с целью расширения продаж выпускаемых товаров. Основные положения методологии средств маркетинга и подходы к их реализации на предприятии предусматривают следующую работу: сбор информации о рынке, спросе, товарах, технологии производства и прогнозирование их изменений в перспективе; определение ассортимента выпускаемой продукции; приведение основных и оборотных фондов предприятия в соответствии с ситуацией на рынке; конкретизация покупателя, а также возможное определение его потребностей и способов их удовлетворения; реклама сбыта товаров. Работники, занятые маркетингом, должны представлять каким хочет видеть продукт покупатель, где и когда он потребуется, какую цену готов заплатить потребитель. Маркетинговое планирование нужно для того, чтобы: предприниматель представлял основные цели и задачи деятельности предприятия; маркетологи имели руководство для действий по освоению и созданию рынка своего товара; инвесторы могли убедиться в емкости и перспективности рынка, его стабильности. Маркетинг ориентирован на выполнение трех основных функций: Сбор информации, анализ и прогнозирование, определение показателей производства с учета сложившегося уровня цен, осуществление сбытовой деятельности; Реклама; Сервис. После определения главных тенденций (направлений), влияющих на выпуск продукции, приступают к составлению плана маркетинга. Он представляет собой документ, обеспечивающий решение важной задачи предприятия - проникновение и удержание рынка, повышение финансовой устойчивости предприятия. На практике применяют следующие виды планов по маркетингу: план работы службы маркетинга по изучению рынков, оценке собственных возможностей предприятия, формировании стратегии и тактики маркетинга, механизма проникновения или удержания рынка и т. д.; план маркетинга на перспективу и текущий период. Основой планирования маркетинга служит план продаж. Он содержит, во-первых, результаты анализа исследования конъюнктуры рынка, в том числе емкость рынка, распределение сегментов рынка, долю предприятия на рынке, характеристику основных конкурентов, давление на продукцию предприятия; во-вторых, принятую стратегию развития предприятия и ее параметры за плановый период; в-третьих, анализ возможности обеспечения принятых параметров поставки продукции всеми видами ресурсов. Использование грязных уловок в общении. Типы грязных уловок. 1. Максимальное завышение начального уровня. Часто прием заключается во включении пунктов, от которых в последствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступки. 2. Вымогательство 3.Постановка партнера в безвыходное положение. 4. Ультимативность требований. 5. Угроза 6. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. 7. «Салями». Состоит в том, что информация о собственных интересах выдается маленькими порциями. Смысл приема заставить партнера первым «раскрыть карты». 8. Блеф и ложная информация 9. Отказ от собственных предложений 10.Двойное толкование 11. Пакетирование. Обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. 12. Блоковая тактика. Заключается в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком Российский менеджмент. Тенденции, перспективы. 1. Концепция копирования западной теории менеджмента Она не учитывает особенностей российского менталитета. России «надо брать модель менеджмента в готовом виде и использовать ее в управлении экономикой…». Для овладения теорией надо будет лишь перевести западные учебники и монографии на русский язык. Затем, ничего не меняя, использовать данные положения на практике. Вероятность реализации этой концепции весьма высока в силу своей простоты и привычки бездумного копирования западного опыта. Но она несет и большую опасность. Достаточно вспомнить использование неадаптированной к условиям России теории «монетаризма», концепций «шоковой терапии», ваучеризации и т.п. Можно спрогнозировать новые потрясения, которые ждут Россию при осуществлении данной концепции. 2. Концепция адаптации западной теории менеджмента. Предполагает частичный учет особенностей русской ментальности, т.е. не слепое копирование, а приспособление западной теории к современным российским условиям. При этом возникает важная проблема, какую из западных теорий менеджмента мы будем адаптировать? Системы управления Японии, США, Западной Европы сильно отличаются между собой. Какой из данных вариантов принять за аналог? Но при любом выборе мы рискуем использовать теорию, учитывающую специфические особенности, условия функционирования экономики, уровень социально-экономического развития данных стран, ментальность их жителей. Здесь целесообразно вспомнить слова М. Вебера: «Капитализм западного типа мог возникнуть только в западной цивилизации». 3. Концепция создания российской теории менеджмента. Исходит из полного учета особенностей российской ментальности с использование аспектов морового опыта управления. При этом невозможно ни слепое копирование западного и восточного опыта, ни полное отрицание достижений западной и восточной школы менеджмента. И первое, и второе одинаково не применимо. Необходимо отметить, что еще А.Маршалл утверждал, что: «Экономическая наука — это не совокупность конкретной истины, а лишь орудие для открытия конкретной истины». Это высказывание полностью можно перенести и на науку менеджмент. Поэтому, российский менеджмент должен иметь свое специфическое содержание, формы и методы управления, соответствующие специфике российского менталитета. Поскольку менеджмент - это вид деятельности человека, который имеет так же и специфические черты, и отражает национальные и исторические особенности, географические условия, уровень социально-экономических отношений, культуру, именно поэтому существует понятие не только менеджмента вообще, но и признание существования американской, японской, и конечно же российской модели менеджмента. Это говорит о наиболее вероятной третьей концепции, как наиболее приемлемой. Перспективы развития менеджмента в России Для устойчивого развития необходим стратегический взгляд, то есть планирование менеджмента на глубокий временной срез. Проект - менеджмент в России начинает внедряться в новые, перспективные отрасли, на рынке появились фирмы, специализирующиеся на оказании услуг в области проект - менеджмента. В условиях современного кризиса трудно говорить о стратегическом планировании, но психология победителя менеджера должно сложить однозначное «российское» понимание проект-менеджмента. Это означает, что проект-менеджмент - область знаний, применяемая при стратегическом управлении отдельно взятым проектом. Проект может быть любым - от разработки нового продукта до строительства моста. Объединяет эти проекты одно определение - это однократное, ограниченное во времени целенаправленное мероприятия, требующего совместного действия специалистов различных квалификаций и ресурсов. На сегодняшний день существует множество реально работающих менеджмент-проектов за рубежом. Проект-менеджмент отличается от просто менеджмента. Поскольку проект-менеджмент - это применение знаний, способностей, инструментов и технологий к широкому диапазону различных действий для того, чтобы выполнить требования конкретного проекта. В литературе существует и другое определение. «Проект-менеджмент - это активный процесс использования соответствующих ресурсов организации в структурированной и контролируемой манере, направленный на совершение четко поставленных стратегическими целями изменений». Если суммировать все приведенные выше определения, можно схематично сказать, что проект-менеджмент - это процесс, направленный на достижение четко поставленных целей проекта в определенные сроки и использующий знания и ресурсы фирмы. В СССР такие проекты уже были - выход в космос. Терминология возникла в США - возникновение проект-менеджмента связывается с необходимостью управления крупными уникальными проектами, осуществлявшимися в 1950-е годы ХХ века в аэрокосмической и оборонной отраслях США. Тогда впервые стал разрабатываться инструментарий для управления отдельными проектами в существующих организационных рамках. СССР этот проект-менеджмент выполнила в те годы успешнее США. Опыт такого управления развивали в дальнейшем. Это развитие проект-менеджмент получил через контрагентов и подрядчиков американских правительственных структур. На следующем этапе разработанные методики стали публиковаться и использоваться остальными коммерческими и некоммерческими организациями. В условиях глобального кризиса выход из него предполагает стратегическое комплексное управление, то есть проект-менеджмент. Что сейчас и пытаются осуществить ведущие страны мира у себя дома и совместными действиями. Пока результаты не очевидны. Поэтому, можно говорить о том, что лишь соответствующий уровень применения и правильности выбора стратегии в экономиках западных стран обуславливает высокую необходимость применения проект-менеджмента. В настоящее время эта теория находится в режиме развития. Наверняка ее корректировка будет производиться в следствие изменения социально-экономической ситуации мировой экономики, которую в настоящее время предсказать не берется никто. В России отдельные организации как крупные промышленные или финансовые холдинги, так и небольшие фирмы, вынуждены выживать в эпоху глобального кризиса, но нужда заставит их применять передовые технологии менеджмента для этого выживания. Но пока рано говорить о повсеместном опыте успешного использования проект-менеджмента. Проект-менеджмент изначально не коммерческий продукт. Это область знаний, возникшая и развивавшаяся в соответствии с потребностями экономических субъектов. Однако всегда были и будут предприниматели - считается, что этот продукт вырос до определенного практического применения и его пора продавать. Но являются ли эти продукты реальным товаром, особенно для России, в которой стратегическое планирование сильно зависит от стратегического управления центра, которое не всегда можно предсказать. Не надо завышать возможности математического моделирования, математических методов в экономике, математического анализа проектов. Это, безусловно, богатый вспомогательный инструментарий для оценки проектов, но не является главным средством. Это вспомогательные средства анализа и прогноза, сравнения возможных сценариев развития. Менеджмент - более широкий подход к проблеме управления. Производственный кооператив. Производственный кооператив (артель) - в конце 80-х гг. был единственной легальной формой предпринимательства в России и получил тогда широкое распространение. Еще в дореволюционном законодательстве артель рассматривалась, как соединение лиц для достижения какой-либо хозяйственной цели, в которой личное участие составляло необходимое условие. Вновь она приобрела права существования и развития с принятием нового ГК и федерального закона РФ «О производственных кооперативах» от 8 мая 1996 г. Согласно этим документам производственный кооператив - это добровольное объединение граждан для совместной производственной и иной хозяйственной деятельности, основанной на личном трудовом или ином участии, создаваемое на основе аккумулирования имущества его членов. Членами производственного кооператив могут быть любые физические лица (российские и иностранные граждане, лица без гражданства), достигшие 16 лет и внесшие паевой взнос в имущество кооператива. В порядке исключения допускается возможное членство в кооперативе юридического лица (если это оговорено в уставе). Каждый член кооператива наделяется одинаковыми правами в части управления его деятельностью, располагая одним голосом независимо от размера паевого взноса. Участие в деятельности кооператива всех его членов, как обязательное требование закона, выражается в виде личного трудового вклада (чаще всего физическим трудом), либо путем внесения дополнительного паевого взноса (предоставления капитала). Максимальное количество таких «финансовых участников» не должно превышать 25 % от числа членов, осуществляющих участие в кооперативе личным трудом (без учета наемных работников, составляющих не более 30 % от численности членов кооперативов). При выходе или исключении из кооператива пайщику возвращается стоимость пая или соответствующее этой стоимости имущество. Имущество кооператива образуется за счет денежных и материальных взносов его членов, доходов от производственной деятельности, выкупа арендованных основных фондов, а также за счет имущества неделимых (целевых) фондов. Членам кооперативов предусмотрена значительная льгота по оплате ими паевого взноса: в течение первого года работы они должны оплатить 90 % его суммы и лишь 10 % обязаны внести к моменту его регистрации. Эта льгота может распространяться и на финансовых участников. Каждый член кооператива имеет в его имуществе определенный уставом пай. Пай складывается из паевого взноса члена кооператива и соразмерной части стоимости собственного имущества кооператива (без неделимых фондов). Решение об образовании неделимых фондов принимается членами кооператива единогласно или квалифицированным большинством, если это предусмотрено уставом. Имущество кооператива не принадлежит его членам на правах общей долевой собственности и каждый из них имеет лишь некоторые обязательственные права в отношении этого имущества (право на получение прибыли и ликвидационной квоты). Прибыль кооператива распределяется между его членами пропорционально их трудовому вкладу или размеру паевого взноса. Производственный кооператив образуется по решению учредителей и объединяет не менее 5 граждан. Учредительным документом производственного кооператива является устав, утверждаемый общим собранием членов кооператива. Устав производственного кооператива, кроме общих положений, содержит следующие вопросы: формирование имущества кооператива; характер и форма участия членов кооператива в его деятельности; порядок распределения прибыли и убытков; субсидиарная ответственность членов определению основных направлений деятельности кооператива, приему в члены и исключению из членов кооператива, образованию имущества кооператива, избранию выборных органов и прекращению их полномочий, утверждению годовых отчетов, бухгалтерских балансов и заключений ревизионной комиссии, реорганизации и ликвидации кооператива. В кооперативе с числом более 50 человек создается наблюдательный совет, обязанностью которого является контроль над деятельностью исполнительных органов кооператива. В компетенцию исполнительных органов входит руководство текущей деятельностью производственного кооператива (так называемая остаточная компетенция). Исполнительными органами кооператива являются председатель и правление. Правление избирается в случае, когда число членов кооператива составляет более 10 человек. Председатель действует от имени кооператива, распоряжается его имуществом, заключает договоры, выдает доверенности и принимает единоличные решения по уставным вопросам. Членами всех выборных органов производственного кооператива могут быть только члены кооператива, причем член кооператива одновременно не может быть членом наблюдательного совета и членом правления (председателем) кооператива. Форма производственного кооператива наиболее применима к тем видам предпринимательской деятельности, где от каждого участника требуется личный трудовой вклад в конечный результат и где практикуется принцип распределения дохода в соответствии с трудовым участием. |