Психологический профиль идеального продавца_диплом. Программа исследования
 Скачать 468 Kb.
|
|
3.2.2. Методика диагностики межличностных отношений Лири. Данная методика направлена на исследование суждений субъекта о себе, а также эффективна для анализа взаимоотношений в малых группах. Результаты данного опроса помогают определить превалирующий тип отношений к людям в самооценке и взаимооценке. Опросник состоит из 128 утверждений. Данная методика состоит в следующем: на первом этапе каждый из опрашиваемых продавцов давал оценку своей личности, выбирая характеристики, соответствующие по его представлению, его характеру. После этого точно также давал оценку каждому из коллег. После этого происходила сверка собственной оценки, а также оценок коллегами, для выявления соответствия/несоответствия представлений каждого испытуемого о себе представлениям о нем других членов группы. Полученные при помощи «ключа» первичные оценки по 16 характеристикам формируют 8 октант, которые отражают тот или иной вариант межличностных отношений: властный – лидирующий; независимый – доминирующий; прямолинейный – агрессивный; недоверчивый – скептический; покорный – застенчивый; зависимый – послушный; сотрудничающий – конвенциальный; ответственный – великодушный. Значения баллов для личностных характеристик, которых не превышает 8 баллов, присущи гармоничным людям. Показатели, значения которых выше 8 баллов, говорят об акцентуации свойств, выявляемых данным октантом. Уровень в 14-16 баллов указывает на трудности социальной адаптации. Результаты оценок представлены в таблицах 3.4. и 3.5. В данной таблице представлены результаты обработки опросников, где каждый из испытуемых давал характеристику собственной личности. В таблице представлен уровень типа межличностных отношений (высокий, средний, низкий). Знак «+» показывает, в какой диапазон попал тот или иной продавец. Как видно, лидеры продаж позиционируют себя соответственно. Для рассмотрения взаимоотношения в группе стоит рассмотреть сводную таблицу результатов (табл. 3.5.)
Превалирующий тип отношений к людям в самооценке Таблица 3.5. Распределение типов межличностных отношений по данным оценок коллег
Анализ таблицы позволяет отметить, что, по мнению коллектива у 8 человек (а это более половины) превалирует прямолинейный-агрессивный тип межличностных отношений. При этом следует отметить, что 6 из них получили низкие показатели (до 8 баллов), то есть коллеги отмечают у них упрямство, настойчивость и энергичность. Еще одной многочисленной группой, по мнению коллег, являются продавцы с сотрудничающе-конвенциальным тип межличностных отношений, то есть, склонны к сотрудничеству, инициативны в достижении целей группы, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, придерживаются правил «хорошего тона», проявляют гибкость, ориентированы на компромисс в конфликтных ситуациях. 3.2.3. 16-факторный личностный опросник Кеттелла. Опросник Кеттела является одним из наиболее распространенных анкетных методов оценки индивидуально-психологических особенностей личности. Существует 4 формы опросника: А и В (187 вопросов) и С и Д (105 вопросов).Отличительной чертой данного опросника является его ориентация на выявление относительно независимых 16 факторов (шкал, первичных черт) личности. Тестирование проводилось на базе он-лайн сервиса http://psytests.org Результаты тестирования представлены в таблице 3.6. Таблица 3.6. Результаты по факторам Кеттелла
Расшифровка факторов (1 – минимальный результат, 10 – максимальный): Фактор A: «замкнутость – общительность» Фактор B: интеллект Фактор C: «эмоциональная нестабильность – эмоциональная стабильность» Фактор E: «подчиненность – доминантность» Фактор F: «сдержанность – экспрессивность» Фактор G: «низкая нормативность поведения – высокая нормативность поведения» Фактор H: «робость – смелость» Фактор I: «жесткость – чувствительность» Фактор L: «доверчивость – подозрительность» Фактор M: «практичность – мечтательность» Фактор N: «прямолинейность – дипломатичность» Фактор O:«спокойствие – тревожность» Фактор Q1: «консерватизм – радикализм» Фактор Q2:«конформизм – нонконформизм» Фактор Q3: «низкий самоконтроль – высокий самоконтроль») Фактор Q4: «расслабленность – напряженность» На рисунке 3.2. представлена графическая интерпретация усредненного профиля личности продавца Рисунок 3.2. Профиль личности успешного продавца  По результатам теста, мы поняли, что сотрудники, работающие в этом магазине, обладают такими важными индивидуально-психологических особенностями как: общительность, экспрессивность, высокая нормативность поведения и прямолинейность. Благодаря этим качествам они могут достигнуть своих личных высот. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||