Психологический профиль идеального продавца_диплом. Программа исследования
 Скачать 468 Kb.
|
|
3.3.4. Тест Томаса-Килманна на поведение в конфликтной ситуации Результаты тестирования приведены в таблице 3.12. Таблица 3.12. Результаты тестирования
Таблица 3.13. Возможный исход конфликта
Как видно из таблиц 3.12. и 3.13., работник торговой сети Житник предпочитает использовать стратегию избегание в конфликтной ситуации. Также он очень часто использует тактики «Соревнование» и «Компромисс». В исходе конфликта предпочитает отдать победу оппоненту. Скорее это связано с тем, что преобладает скептический стиль общения с людьми. С одной стороны, профессия обязывает его быть дружелюбными с людьми, с другой стороны во взаимодействии с другими наблюдается недоверие и настороженность. Продавец Осипенко в разрешении конфликтов также предпочитает отдать победу в споре оппоненту, используя при этом стратегии поведения в конфликте «Приспособление» и «Компромисс». Молодой сотрудник Федорова в споре предпочитает настоять на своем, выбирает стратегию «Соревнование». Однако в работе продавца как в отношении с клиентами и покупателями, так и с коллегами, желательно быть более гибкими и дипломатичными в общении. Таким образом, сотрудники, имеющие низкие продажи по результатом прошедшего года, отличаются от психологического профиля идеального продавца по следующим характеристикам: коммуникативные и организаторские склонности, по превалирующему типу отношений к людям, в конфликтной ситуации склонны избегать и уходить от конфликта, более замкнуты и пассивны в общении с другими. Все это и является причиной снижения эффективности профессиональной деятельности сотрудника торговой сферы. 3.4. Практические рекомендации В целях повышения эффективности профессиональной деятельности торговых работников целесообразно:
3.5. Выводы по 3 главе В третьей главе нашего исследования мы изучили психологический профиль продавца при помощи четырех методик, а именно: методика В.В. Синявского и В.А. Федорошина «Коммуникативные и организаторские склонности» (КОС), Методика диагностики межличностных отношений Лири, 16-факторный личностный опросник Кеттелла и Тест Томаса-Килманна на поведение в конфликтной ситуации. В результате анализа полученных данных мы определили, что успешные работники демонстрируют высокий уровень коммуникативных способностей и очень высокий уровень организаторских способностей. Работники способны решать конфликты, идя на компромисс, склонны к сотрудничеству, инициативны в достижении целей группы, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, придерживаются правил «хорошего тона», проявляют гибкость, ориентированы на компромисс в конфликтных ситуациях. Сотрудники, имеющие низкие продажи по результатом прошедшего года, отличаются от психологического профиля идеального продавца по следующим характеристикам. У них в наименьшей мере выражены коммуникативные и организаторские способности. В общении с людьми они более замкнуты, характеризуются некоторой ригидностью и излишней строгостью в оценке людей, пассивны в общении. Они менее экспрессивны по сравнению с сотрудниками, имеющие высокие показатели по продажам, обладают чрезмерным внутреннем самоконтролем, что ведет к повышению личностной тревожности. Все это не дает им возможности установить контакт с покупателями, что и снижает эффективность профессиональной деятельности, т.е. показатели продаж. На основе полученных результатов и анализа структуры личностного профиля идеального продавца и соотнесении его с личностными характеристиками тех продавцов, чьи продажи по итогам года низкие, нами были разработаны практические рекомендации по повышении эффективности профессиональной деятельности сотрудника торговой сферы. Заключение В рамках написания данной дипломной работы была достигнута поставленная цель и решены все сформулированные во введении задачи. Результатом проведенного исследования могут считаться следующие выводы. При проведении оценки деятельности профессионального работника необходимо разделять понятия «эффективность» и «успешность». Зачастую успешность напрямую связана с профессиональным самосознанием, однако научные исследования не раскрывают в должной мере специфику этой взаимосвязи Профессиональная успешность должна анализироваться как совокупные характеристики личности профессионала, которые обеспечивают продолжительный успех в динамично изменяющихся условиях, а также наиболее полное раскрытие индивидуального потенциала. Исследованы психологические особенности трудовой деятельности продавцов, а именно: коммуникативная насыщенность процесса деятельности, конфликтогенность, соблюдение баланса интересов фирмы, покупателя и самого продавца. Согласно проведенному исследованию, успешные продавцы должны обладать высоким коммуникативным потенциалом, а также личностным адаптационным потенциалом. Им необходимо иметь значительно более высокую нервно-психическую устойчивость, адекватность в восприятии действительности и самооценки; более высокими коммуникативными способностями, быстрее устанавливать контакты с окружающими, быть менее конфликтными и более адаптивными. Практическая часть дипломной работы была посвящена изучению психологического профиля продавца при помощи четырех методик, а именно: методика В.В. Синявского и В.А. Федорошина «Коммуникативные и организаторские склонности» (КОС), Методика диагностики межличностных отношений Лири, 16-факторный личностный опросник Кеттелла и Тест Томаса-Килманна на поведение в конфликтной ситуации. В результате анализа полученных данных мы определили, что успешные работники демонстрируют высокий уровень коммуникативных способностей и очень высокий уровень организаторских способностей. Работники способны решать конфликты, идя на компромисс, склонны к сотрудничеству, инициативны в достижении целей группы, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, придерживаются правил «хорошего тона», проявляют гибкость, ориентированы на компромисс в конфликтных ситуациях. Сотрудники, имеющие низкие продажи по результатам прошедшего года, отличаются от психологического профиля идеального продавца по следующим характеристикам. У них в наименьшей мере выражены коммуникативные и организаторские способности. В общении с людьми они более замкнуты, характеризуются некоторой ригидностью и излишней строгостью в оценке людей, пассивны в общении. Они менее экспрессивны по сравнению с сотрудниками, имеющие высокие показатели по продажам, обладают чрезмерным внутреннем самоконтролем, что ведет к повышению личностной тревожности. Все это не дает им возможности установить контакт с покупателями, что и снижает эффективность профессиональной деятельности, т.е. показатели продаж. На основе анализа полученных данных, нами были предложены рекомендации по улучшению профессиональной деятельности торгового работника. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||