Психологический профиль идеального продавца_диплом. Программа исследования
 Скачать 468 Kb.
|
|
3.2.4. Тест Томаса-Килманна на поведение в конфликтной ситуации Для описания типов поведения людей в конфликтах (точнее, в конфликте интересов) К. Томас считает применимой двухмерную модель регулирования конфликтов, основополагающими в которой являются кооперация, связанная с вниманием человека к интересам других людей, вовлеченных в ситуацию, и напористость, для которой характерен акцент на собственных интересах. Тестирование продавцов проводилось при помощи он-лайн сервиса http://psytests.org Выделяется пять способов регулирования конфликтов, обозначенные в соответствии с двумя основополагающими измерениями (кооперация и напористость):
В опроснике приводятся 12 суждений, которые характерны для одной из этих пяти стратегий. В разных сочетаниях они объединены в 30 пар, в каждой из которых респонденту предлагается выбрать то суждение, которое является наиболее типичным для характеристики его поведения. Результаты тестирования приведены в таблице 3.7. Таблица 3.7. Результаты тестирования
Иногда приводятся формулы для прогнозирования исхода конфликтной ситуации: А = Соревнование + Сотрудничество + 1/2 Компромисса, Б = Приспособление + Избегание + 1/2 Компромисса. Если А> Б, шанс выиграть конфликтную ситуацию есть у вас, если Б > А, шанс выиграть конфликт есть у вашего оппонента. Рассчитаем по этой формуле успех лидера по продажам: А = 5+9+4 = 18 Б = 7+5+4 = 16 Как видим, явный лидер находится в выигрышной ситуации. Рассмотрим ситуации у других продавцов (табл. 3.8.) Таблица 3.8. Возможный исход конфликта
Там, где в 4 столбце есть отрицательное число, конфликт будет решен в сторону оппонента. Как видим, среди успешных продавцов большая часть склонна к успешному разрешению конфликта. Таким образом, успешные работники демонстрируют высокий уровень коммуникативных способностей и очень высокий уровень организаторских способностей. Работники способны решать конфликты, идя на компромисс, склонны к сотрудничеству, инициативны в достижении целей группы, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, придерживаются правил «хорошего тона», проявляют гибкость, ориентированы на компромисс в конфликтных ситуациях. 3.3. Анализ результатов исследования личностных характеристик продавцов, имеющие низкие показатели продаж После построения психологического профиля идеального продавца, руководством магазина был сделан запрос на выявления личностных качеств, которые снижали эффективность продаж. По результатам отчетности по количеству продаж за 2017 год, было выявлено три сотрудника, чьи продажи оставляли желать лучшего. 3.3.1. Методика В.В. Синявского и В.А. Федорошина «Коммуникативные и организаторские склонности» (КОС) Результаты исследования представлены в таблице 3.9. Таблица 3.9. Результаты опросника КОС
Рис.3.3. Сравнение результатов по методике КОС (коммуникативные способности) с психологическим профилем идеального продавца  Рис.3.4. Сравнение результатов по методике КОС (организационные способности) с психологическим профилем идеального продавца  Как видно из таблицы 3.9. и рисунков 3.3. и 3.4. сотрудники, имеющие низкие результаты по продажам по итогам 2017 года, отличаются от успешных продавцов низким уровнем сформированности коммуникативных и организаторских способностей, за исключением продавца 3. Организаторские способности у него выражены на относительно высоком уровне (см. табл. 3.2.). У остальных испытуемых показатели КОС представлены на среднем уровне.
Таблица 3.10. Превалирующий тип отношений к людям
Как видно из таблицы 3.10. испытуемый Житник использует в межличностных отношениях скептический тип отношений к людям. Т.е. он критичный, необщительный, испытывает трудности в интерперсональных контактах из-за неуверенности в себе, подозрительности и боязни плохого отношения, замкнутый, скептичный, разочарованный в людях, скрытный, свой негативизм проявляет в вербальной агрессии. Испытуемая Осипенко в общении с людьми проявляет такие черты личности как застенчивость и кротость. Также она легко смущается, склонна подчиняться более сильному без учета ситуации. Испытуемая Федорова в отношениях с людьми доминантна, энергична, любит давать советы, требует к себе уважения. В принципе, она проявляет черты лидера. В совокупности с результатами методики диагностики КОС (у нее высокий уровень развития организационных склонностей) Федорова является перспективным сотрудником. Можно предположить, что низкие продажи являются следствием маленького стажа работы и отсутствия навыков продаж. 3.3.3. 16-факторный личностный опросник Кеттелла. Результаты тестирования представлены в таблице 3.11. Таблица 3.11. Результаты по факторам Кеттелла
Рисунок 3.5. Совмещение личностных профилей испытуемых с профилем идеального продавца  Ряд 1 – профиль продавца 1; ряд 2 – профиль продавца 2; ряд 3 – профиль продавца 3; ряд 4 – профиль идеального продавца. Как видно из рисунка 3.5. наблюдаются наибольшие несовпадения по факторам А (1) у сотрудников 1 и 2, по фактору E (4) у сотрудника 2, по Фактору F (7) у сотрудника 2, по факторам М и N (10,11) у сотрудника 1, по фактору О (12) у сотрудников 1 и 2 и у сотрудников 2 и 3 наблюдаются пики по фактору Q3 (15). Обобщив данные результаты, можно прийти к выводу, что данные сотрудники имеют проблемы в коммуникативной сфере. Они более замкнуты, характеризуются некоторой ригидностью и излишней строгостью в оценке людей, пассивны в общении. Они менее экспрессивны по сравнению с сотрудниками, имеющие высокие показатели по продажам, обладают чрезмерным внутреннем самоконтролям, что ведет к повышению личностной тревожности. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||